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1、说服性服性销售模式售模式 销售方案售方案说服性服性销售模式售模式目目标: :了解了解销售的基本原售的基本原则发掘并确掘并确认客客户的需求的需求发展你的展你的销售方案售方案每次拜每次拜访前做好准前做好准备正确使用正确使用视觉性性资料料销售的唯一准售的唯一准则( (公理公理) )只有在只有在客客户的需求的需求可以可以被被满足足的条件的条件下下,客客户才会决定才会决定购买,消消费或投或投资.销售的基本原售的基本原则 了解客了解客户的需求的需求 向客向客户证明我明我们的方案可以的方案可以满足他的需求足他的需求客客户的需求的需求获取利取利润维持持业务(长期生存期生存)发展展业务满足他的足他的顾客的需求客
2、的需求需要了解的客需要了解的客户信息信息为确定客确定客户的需求的需求,我我们必必须了解客了解客户的以下信息的以下信息:组织结构构(Organization)目目标 (Objective)目的目的 (Goal)策略策略(Strategy)衡量衡量(Measure)中中长期行期行动计划划(Plan)客客户的的现状状(Reality)客客户的限制的限制(Restriction)技技术(Technology)竞争争对手状况手状况(Competition)发掘和确定客掘和确定客户需求的方法需求的方法 过往往记录和和报告告 沟通沟通 仔仔细观察察发掘和确定客掘和确定客户的需求的需求运用沟通技巧运用沟通技巧
3、发掘和确定客掘和确定客户的需求的需求:开放型开放型问题 - 获得信息得信息谁, 为什么什么, 什么什么, 哪里哪里, 什么什么时候候,怎么怎么,你能告你能告诉我我吗.封封闭型型问题 - 获得控制得控制是是这样吗, 是不是是不是.发展你的展你的销售方案售方案销售方案售方案基于客基于客户的需求的需求, ,结合公司的合公司的QPG来来发展你的展你的销售方案售方案. .拜拜访准准备详细的准的准备是是职业化的化的标志志拜拜访准准备设定目定目标计划划销售拜售拜访最后准最后准备我我们的目的目标目目标是是对工作成果的具体描述工作成果的具体描述了解我了解我们想达到的短期想达到的短期,中期和中期和长期目期目标对每
4、次每次销售拜售拜访可能会有几个目可能会有几个目标销售方案我我们的目的目标目目标的三种的三种类型型:销售目售目标订单金额,规格,发展新客户.商品化目商品化目标增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性行政目行政目标收款, 处理客户投诉, 收集客户信息我我们的目的目标目目标必必须SMARTS - Specific 具具 体体 的的M - Measurable 可可 衡衡 量量 的的A - Attainable 可可 达达 到到 的的R - Realistic 现 实 的的T - Time-bound 有有 时 间 限限 制制 的的计划划销售拜售拜访1.
5、需要从客户那里获取哪些额外信息2.我怎样才能引起客户的兴趣3.对客户有什么好处，我怎样才能证实4.我需要怎样的视觉性辅助资料5.可能会有哪些异议，我需要怎样处理6.我能用哪些结束销售的技巧 最后准最后准备1.目标2.你将要提出的建议或观点3.行动计划4.仪表5.销售手册、销售辅助材料和商品化工具6.良好的心理素质、从容的态度、充分自信 销售手册售手册目的: 与客户交流的工具 生动的销售陈述 接受销售方案的结果 具体化,一致化促销,陈列,广告 数据分析工具销售手册售手册 统计数据 价格 陈列图 促销信息 产品信息 广告信息适当的顺序正确的标记简单清晰的图表对应的条款(容易找到)干净整洁且有吸引力
6、使用使用视觉性性资料料- -销售手册售手册 说服性服性销售模式售模式培培训目目标: 建立及建立及维持客持客户的的积极极态度度 熟悉熟悉说服性服性销售模式的六步售模式的六步 陈述述销售方案所售方案所带来的利益来的利益 有信服力的有信服力的陈述你的述你的销售方案售方案销售的售的层次次 项目目销售售 - Item Selling 属性属性销售售 - Property Selling 利益利益销售售 - Benefit Selling(PSF) 概念概念销售售 - Conceptual Selling 顾问销售售 - Consultant Selling销售人售人员和客和客户的关系的关系建立及建立及维
7、持客持客户的的积极极态度度- 建立良好的第一印象建立良好的第一印象职业化的形象化的形象让人感人感觉办事效率高事效率高语言清晰言清晰仔仔细倾听听面面带微笑微笑.建立及建立及维持客持客户的的积极极态度度- 建立良好的第一印象- 查看客看客户态度度花一点花一点时间来聆听客来聆听客户切勿以切勿以“早上好早上好, 你有什么你有什么问题” 来开始与客来开始与客户的交的交谈建立及建立及维持客持客户的的积极极态度度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度- 保持正直保持正直诚实我我们是高度可信的公司是高度可信的公司销售人售人员是是维护该形象的第一人形象的第一人建立及建立及维持客持客户的的积极极态度度- 建立良好
8、的第一印象- 查看客户态度- 保持正直诚实- 服服务不不仅止于止于销售售库存存记录整理整理货架架数据分享数据分享.建立及建立及维持客持客户的的积极极态度度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMERS ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR
9、SALES PROPOSAL. 说服性服性销售模式的六步售模式的六步 第一步第一步: 概况情况概况情况 第二步第二步: 陈述主意述主意 第三步第三步: 解解释主意如何运作主意如何运作 第四步第四步: 强调关关键利益利益 第五步第五步: 建建议简单易行的下一步易行的下一步 第六步第六步: 取得共取得共识说服性服性销售模式售模式 State IdeaSummary SituationExplain How it workReinforce Key BenefitEasy Next StepGet Agreement简单明确明确, ,陈述目的述目的了解需求了解需求, ,吸引吸引兴趣趣解解释方案如何方
10、案如何实现承承诺裁剪好裁剪好处, ,突出客突出客户需求需求尽量方便客尽量方便客户共同的目共同的目标, ,一致的方向一致的方向概况情况概况情况 了解和确了解和确认客客户的需求的需求 陈述一个具体的利益用以吸引客述一个具体的利益用以吸引客户的的兴趣趣陈述主意述主意将你的将你的销售方案售方案简单清晰的清晰的传达达给客客户解解释主意如何运作主意如何运作 准确的数据支持准确的数据支持 详细的信息介的信息介绍 具体的具体的销售方案售方案执行步行步骤 严格的衡量步格的衡量步骤 . 强调关键利益 客客户需求需求产品利益品利益吻合吻合强调关关键利益利益 某某连锁店老板店老板说“我我们不不买产品品,只只买产品所能
11、品所能带来的来的利益利益“产品特点品特点-具体利益具体利益 特点特点: 我我们赋予予产品的品的竞争争优势 利益利益客客户从从产品中所品中所获得的好得的好处对客客户的利益的利益利利润 - 零售价格零售价格- 利利润率率- 周周转 对客客户的利益的利益良好声誉良好声誉- 让购买者更有信心者更有信心- 提高提高顾客忠客忠诚度度- 提高商店形象提高商店形象 对客客户的利益的利益广告和促广告和促销促促销增加增加产品的品的销售售让产品更醒目品更醒目,增加增加销售量售量提高商店的吸引力提高商店的吸引力 对客客户的利益的利益外外观和包装和包装使使产品品显得独特和易于辨得独特和易于辨认合适的包装和形状便于合适的
12、包装和形状便于库存存和和陈列列吸引消吸引消费者的注意力者的注意力 对客客户的利益的利益渠道促渠道促销和和奖励励额外的利外的利润来源来源有效的降低成本有效的降低成本 对客客户的利益的利益 独特的独特的卖点点( 我我们产品的品的领导地位地位, 特殊配方特殊配方 )提高商店形象提高商店形象吸引吸引长期消期消费者者对客客户的利益的利益 附加因素附加因素( 的三步的三步骤)获得得长期期稳定的生意定的生意.建建议简单易行的下一步易行的下一步 提供几个提供几个选择 用具体用具体动作建作建议 让客客户自己判断自己判断 提供具体的行提供具体的行动时间表表 达成共达成共识 一旦客一旦客户接受你的建接受你的建议或同
13、意采或同意采纳下一步下一步你必你必须马上上结束束销售介售介绍运用有信服力的语言我我认为, 我希望我希望,可能可能,也也许,好象是好象是,一般情况一般情况 我保我保证, 它就是它就是, 我肯定我肯定, 我确信我确信 使客使客户信服信服运用事实依据行行业资料料市市场趋势历史数据史数据公司行公司行动S11使客使客户信服信服运用逻辑性陈述的力量木桶原理木桶原理销售的每一售的每一环节都必都必须符合符合逻辑使客使客户信服信服唤起客户的感情支持销售售员对公司和公司和产品的荣誉感品的荣誉感对工作和新事物的激情工作和新事物的激情对竞争争对手的重手的重视.使客使客户信服信服销售的对象是人1. 每一次每一次销售都是不一售都是不一样的的,因因为没有完全一没有完全一样的人存在的人存在2. 成成为“人人”的的专家家3. 真正的喜真正的喜欢别人人使客使客户信服信服运用有信服力的语言运用事实依据运用逻辑性陈述的力量唤起客户的感情支持销售的对象是人使客使客户信服信服建立自信
