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1、Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Filename:Filename:Release:Release:Updated:Updated:重点零售客户管理主要问题重点零售客户管理主要问题佳口食品（中国）有限公司佳口食品（中国）有限公司20032003年年7 7月月1313日日正式稿件Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代
2、代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理培训内容培训内容vKA渠道介渠道介绍基本零售业态零售渠道的发展状况生产商与零售商的合作模式零售商的基本财务模式v典型典型问题介介绍贸易条件谈判零售费用管理新产品卖入店内陈列管理零售库存管理零售价格管理零售促销管理Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理零售经营形式划分依据零售经营形式划分依据消费者的消费者的不同需
3、求不同需求营业面积营业面积顾客服务顾客服务价格策略价格策略产品规格产品规格SKU数量数量硬件设施硬件设施Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理主要零售业态主要零售业态v百货商店DepartmentStorev超级市场Supermarketv大型综合超市Supercenter/Hypermarketv仓储式及会员Cash&Carry制商店v便利店Convenie
4、ntStorev专业店SpecialtyStorev购物中心ShoppingCenter/MallJoyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理百货商店百货商店n产产品品：20个个品品类类，30000个个SKU，主主要要为为服装、鞋类、电器、化妆品等服装、鞋类、电器、化妆品等n面积：面积：5000平方米平方米n消费者：中、高级消费者消费者：中、高级消费者Joyco F
5、oodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理超级市场超级市场n产品：产品：10个品类，个品类，5000个个SKUn面积：面积：100-2500平方米平方米n消消费费者者：家家庭庭主主妇妇等等在在10-15分分钟钟的的步步行行范围内范围内Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食
6、食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理大型综合超市大型综合超市n产品：产品：20个品类，个品类，20000个个SKUn面积：面积：=2000平方米平方米n消消费费者者：25钟钟范范围围内内的的消消费费者者（不不管管用用什什么交通方式）么交通方式）n特点：一站式购物特点：一站式购物Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代
7、零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店n产品：产品：4000-10000个个SKUn面积：面积：=5000平方米平方米n消消费费者者：再再销销售售者者、团团体体、专专业业服服务务商商（酒店等）、大宗购买者（酒店等）、大宗购买者Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理便利店便利店n产品：产品：6个品类个品类n面积：面积
8、：80-100平方米平方米n消费者：消费者：5分钟步行分钟步行n特点：长时间营业、客单价小特点：长时间营业、客单价小Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理专业店专业店n产品：专注某产品产品：专注某产品n面积：面积：20-80平方米平方米n消费者：特色购物者消费者：特色购物者Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodst
9、uff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理购物中心购物中心n以上各业态集中在一起以上各业态集中在一起Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理零售渠道的发展状况零售渠道的发展状况v超级市场、大型综合超市、仓储式商场占整个
10、零售额的73%v沃尔玛占美国20%的零售额v家乐福占法国40%的零售额Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理国内零售店国内零售店Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零
11、零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理外资零售店在中国外资零售店在中国时间：2003-3-22超市新闻统计年鉴2002年主要中外合资合作零售企业情况年主要中外合资合作零售企业情况说明：以下企业数据除带*号由企业自己填报外，其它企业数据来源于媒体、研究机构等的综合评估，仅供参考【关闭窗口】Copyright2003www.china-Allrightsreserved.时间：2003-3-22超市新闻统计年鉴2002年主要中外合资合作零售企业情况年主要中外合资合作零售企业情况说明：以下企业数据除带*号由企业自己填报外，其它企业数据来源于媒体、研究机构等的综合评估，仅供参考【关闭窗口】Copy
12、right2003www.china-Allrightsreserved.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理生产商与零售商的合作模式生产商与零售商的合作模式v覆盖强化经销商管理-自己管理经销商v运营信息模式v服务跨部门架构普通供应商普通供应商优先供应商优先供应商合作伙伴合作伙伴策略联盟策略联盟产品导向产品导向概念导向概念导向Joyco Foodstuff
13、(China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理业务延展性业务延展性收入政策收入政策各类银行服务各类银行服务房地产业服务房地产业服务综合商务综合商务汽车美容汽车美容保险服务保险服务商业毛利最大化商业毛利最大化新进供应商费用新进供应商费用新进产品费用新进产品费用产品组织费用产品组织费用产品陈列费用产品陈列费用产品推广费用产品推广费用新点开张费用新点开张费用储运费用储运费用节日赞助费用节日赞助费用零售商财
14、务模式零售商财务模式产品毛利最大产品毛利最大化策略化策略低买高卖低买高卖独特的产品独特的产品自由发展产品自由发展产品新产品新产品从从产品买入和卖出中产品买入和卖出中赚取利润赚取利润从从提供提供“全面全面”服务服务中获取利润中获取利润从从提供不同业务提供不同业务中获取利润中获取利润Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理零售商的五种主要获利方式零售商的五种主要获利
15、方式v产品毛利-低买高卖v商业毛利-收取各项费用v会员费-会员制商店v财务杠杆性利润-占用资金v非产品毛利性利润-新产品补贴等Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理问题解决模式问题解决模式发现问题发现问题收集信息收集信息与问题相关的各个领域与问题相关的各个领域关键信息关键信息理解问题理解问题解决方案解决方案各种可能的解决方案各种可能的解决方案最适用的解决方案最
16、适用的解决方案解决问题解决问题问题解决模式问题解决模式q发现问题发现问题q收集信息收集信息q理解问题理解问题q解决方案解决方案q解决问题解决问题重点重点重点重点Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理解决问题需要避免的错误解决问题需要避免的错误v西医v急症v盲区v近视v消防Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstu
17、ff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理基本解决问题的工具基本解决问题的工具分析的角度分析的角度分析的思路分析的思路解决问题的方法解决问题的方法q品类管理q市场衡量指标V%=PSLq假设前提q高效对比q演绎q财务分析q概念销售q互相承诺-互换q面向高层Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公
18、公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理基本解决问题的工具基本解决问题的工具分析的角度分析的角度q品类管理q市场衡量指标V%=PSLq假设前提品类管理品类管理q概念：针对一个品类形成严谨的数据化的持续和以消费者为中心的决策思维q原则：机会无限资源有限市场衡量指标市场衡量指标q概念：V%=PSLqP-PenetrationqS-Spending IndexqL-Loyalty假设前提假设前提q明确问题的前提q质疑假设前提Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口
19、食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理基本解决问题的工具基本解决问题的工具高效对比高效对比q明确对比标准q横向纵向对比q改变对比标准q使之不能对比q质疑假设前提演绎演绎q追究背后实质性问题q将宽泛的问题细分化财务分析财务分析q付款条件q库存周转q营业利润q营运资金q投资回报率q交叉比率分析的思路分析的思路q高效对比q演绎q财务分析交叉比率交叉比率=毛利率毛利率库存周转率库存周转率毛利额毛利额销售成本销售成本(1+加价率加价率)=销售成本销售成本平均库存成本平均库存成本 ROIJoyco Foodstu
20、ff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理基本解决问题的工具基本解决问题的工具解决问题的方法解决问题的方法q概念销售q互相承诺-互换q面向高层Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客
21、客户户户户管管管管理理理理处理零售管理问题的误区处理零售管理问题的误区v就事论事，着眼于处理表面问题v急于处理每一件事情v没有计划，也不了解对方的计划和流程v不能以品类的角度去看待问题v不能以市场的角度去看待问题v急于让每一个投入都有相应的回报v局限于一个部门的单兵作战的合作Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件管理贸易条件管理- -问题描述问题描述A
22、 Av零售商在谈贸易条件谈判是会涉及很多内容。零售商很清楚条件的内容，但我们却常常因为不了解细节及计算方法而在谈判中非常被动。我们怎么做会在这一方面有所提高？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理零售商谈贸易条件的原则零售商谈贸易条件的原则v要求越多得到越多v拆分贸易条件v尽量固化内容v对内容的解释Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd
23、.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件的构成贸易条件的构成v价格v返利无条件返利1%有条件返利1-5个阶梯；可以比例或具体金额；销售额大最好用具体金额v付款购销即付数期结算翻单批结实销实结v储运Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代
24、代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件的构成贸易条件的构成v费用促销相关产品相关商店费年节费v淘汰新产品达不到销售量订单满足率达不到末位淘汰价格问题v残损无条件退货残损不退（0.25%-1%）Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件的构成贸易条件的构成v退货条件时间费用分摊未退货奖励v罚款缺货产品配送促销人员产品价格罚款金额Joy
25、co Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件的构成贸易条件的构成v促销条款促销价格（前7后8等）促销期限（10-15天）促销数量（12次/年等）促销快讯促销陈列促销人员要求Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限
26、限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件管理贸易条件管理- -问题描述问题描述B Bv根据某KA的要求，我公司的贸易条件被要求由N30天改为N60。如何衡量这以贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？年销售额年销售额(平均回款天数平均回款天数-库存周转天数库存周转天数)/365ROIJoyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管
27、管理理理理贸易条件管理贸易条件管理- -问题描述问题描述C Cv零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用比利却非常少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数？我应该怎样应对？运用高效对比运用财务分析付款条件物流新产品促销其它（销售数据）羊毛出在羊身上Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理贸易条件谈判注意事项贸易条件谈判注意事项v了解对方的贸易条件主要条
28、款假设前提计算方法必要性v了解零售商目标与状态贸易谈判策略贸易谈判总目标贸易谈判时间表贸易谈判进展v了解我们的状态历史策略目标Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理谈判谈判报价报价 目标目标贸易条件谈判注意事项贸易条件谈判注意事项v准备销量预测、利润预测付款时间及库存周转天数费用详细记录合同执行情况促销记录（费用比例与促销分开）储运、残损利益v关键提示坚持每一
29、笔费用支出与销售增长有关利用双赢的概念底线底线Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理费用管理费用管理- -问题描述问题描述v很多零售客户在通路建设费用方面漫天要价，如节庆费、店庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。我们如何对待这些费用？费用计划详细记录互换预算总额了解零售商财务模式了解采购人员考核办法沃尔玛沃尔玛家乐福家乐福采购毛利重要一般商业毛利不重要重要
30、会员费一般不重要促销不重要重要地产及服务重要重要Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述A Av某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我们该怎么办？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd
31、.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述B Bv在向零售商卖入新产品时，对方采购人员以现有同类商品的数量已经饱和；没有进新品计划货架资源有限等理由加以拒绝，我应该怎样应对这些问题？什么是饱和？产品结构定义？-消费者需求销售额、利润最大化Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食
32、品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述C Cv在向零售商卖入新产品时，对方采购人员认为我们公司的产品毛利普遍偏低，不愿意再购入我们的产品。我应该怎样应对这些问题？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述
33、D Dv某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，我应该怎样应对这种情况？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述E Ev采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心。我怎么办？什么是类似？什么是表现？-销量/利润额/利润率/费用/残损/低价差的标准是什么？信心？-期望值Joy
34、co Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述F Fv对方采购不喜欢我们新产品的包装、香型、口味等。我怎么办？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代
35、零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理产品分销产品分销- -问题描述问题描述G Gv我按照公司的新品卖入时间表向某商场卖入新品，为什么采购总是觉得我逼得太紧？怎样的沟通可以使得我的工作可以更顺利？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端陈列终端陈列- -问题描述问题描述A Av什么是品类管理？争取帮助零售客户做品类管理的机会对我们有什么好处？从品类
36、管理的角度思考问题从消费者的角度思考问题从财务的角度思考问题Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端陈列终端陈列- -问题描述问题描述B Bv在与零售商签订了陈列协议（如TG、堆头），费用已经直接在货款中扣除，但对方并没有切实履行，比如TG（端架）根本没有摆，陈列面积小于协议标准，或仅摆放2天就以各种理由撤掉。我们应该如何解决？问题在哪里？帮助沟通预留费用（
37、1%，执行返利）选择交流对象总部-零售商要求分店-生产商要求慎重考虑全国促销记录与证据Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端陈列终端陈列- -收集信息收集信息v营运部对陈列计划一无所知v商场库存不够v营运部员工不执行认为产品不畅销v管理结构采购与营运营运关心促销门店决定促销执行（WM除外）利益归属v记录每次活动的执行情况及收费情况Joyco Foodstu
38、ff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端陈列终端陈列- -问题描述问题描述C Cv我总是不断地向采购要求更大的陈列空间，但怎样才能判断我得到了应有的陈列空间？怎样去说服对方才会比较有效？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公
39、公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理货架类型货架类型标准型L型特别型Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理宽度合理的过道宽度合理的过道商场面积主通道副通道1000 M22.1M1.4M2000 M23.0M1.6M10,000 M25.0M2.5MJoyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco
40、 Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理货架宽度货架宽度Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端陈列终端陈列- -问题描述问题描述D Dv零售客户的陈列方法和公司的陈列标准要求差距较大，如有的客户是
41、按照包装、价格、规格来陈列，有的是纵向，有的是横向，很难区改变。怎样才能够达到目的？运用消费者行为分析和实际数据来决定1.5倍PACKAGE原则货架类型过道宽度Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端库存终端库存- -问题描述问题描述A Av我们的畅销产品经常在周六、周日的销售高峰期间断货，如何改进和避免这种情况？我每周五都会做一份库存调查和建议订单的传真给
42、采购，希望借此减少断货，但我发现这样做的收效并不大。可能存在哪些问题？改变库存回顾时间安全库存安全库存订订货货送送货货Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理终端库存终端库存- -问题描述问题描述B Bv如果你发现商场对安全库存的数量限定过低，增加了我们的成本并且有可能经常出现断货，我怎样可以改变这种状况？Joyco Foodstuff (China) Co.
43、Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理价格管理价格管理- -问题描述问题描述A Av零售商讲我们的热销规格作为招牌产品以非常低的价格进行促销，我们应该如何应对？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户
44、户管管管管理理理理价格管理价格管理- -问题描述问题描述B Bv我们所在的城市的家乐福和沃尔玛总是在互相竞价促销，导致了整个城市范围内的价格混乱，我应该怎么办？发现挑起者了解名单（BEAT,MEET,STAND）了解市调流程（WM周三下午调查C4）了解处理方法（什么比、什么不比）门店可直接降低价格尽量避免以价格为导向的促销活动证明价格敏感度低比较价格弹性和销售量弹性的互动关系Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代
45、代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理价格管理价格管理- -问题描述问题描述C Cv我发现无论我和采购谈什么问题，他（她）都会和我抱怨我们的产品毛利率太低，我应该怎么办？Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理促销管理促销管理- -问题描述问题描述A Av有哪些种形式的促销活动特别适合KA卖场？怎样设计促销活动最有效？促销基本要素（翻译成零售商的
46、语言）促销目的目标产品活动对象活动方式促销预算行动计划Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理沃尔玛如何评价促销活动沃尔玛如何评价促销活动v标准购买频率提高每次购买量提高v简洁、易控制，立刻感到优惠v支持放在产品成本上，减少对促销员海报投入v店内外要求店外：夸张、热闹吸引客流店内：符合要求v不能影响形象（喜欢突出社区形象）v特殊活动v对整个品类有积极影响Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd.佳佳佳佳口口口口食食食食品品品品（中中中中国国国国）有有有有限限限限公公公公司司司司现现现现代代代代零零零零售售售售客客客客户户户户管管管管理理理理促销管理促销管理- -问题描述问题描述B Bv每次卖入促销活动时都会遇到对方提出的一大堆问题。有什么方式可以让我更加有效、准确地向采购传达我们促销计划的内容？内部交流：市场语言-销售语言外部交流：生产商语言-经销商、零售商计划与准备店内检查业务交流拜访跟进拜访分析
