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1、货货 品品 管管 理理 的的 体体 会会 与与 思思 考考 会议主题会会 议 主主 题1 1、各项工作的核心、各项工作的核心2 2、我们最根本的工作、我们最根本的工作 。3 3、开设具有较强销售能力的店铺是搞好货品管理的前提与保证、开设具有较强销售能力的店铺是搞好货品管理的前提与保证4 4、建立一支自上而下的货品管理队伍、建立一支自上而下的货品管理队伍5 5、货品管理要思路清晰、货品管理要思路清晰 6 6、实践汇总、实践汇总7 7、总结、总结一、一、 各项工作都围绕着一个核心各项工作都围绕着一个核心生意生意 我们全体成员所做的任何工作我们全体成员所做的任何工作都直接或间接服务于我们的生都直接或
2、间接服务于我们的生意这一根本目的意这一根本目的, ,失去了生意我失去了生意我们的机构就失去了存在的意义们的机构就失去了存在的意义二、二、我们是一间零售公司我们是一间零售公司,我们最根本的工作我们最根本的工作在在于于把把我我们们的的销销售售对对象象.货货品品.买买进进来来再再卖卖出去出去,由此实现我们做生意的最终目的由此实现我们做生意的最终目的.赚钱赚钱,货品是我们生意的核心载体货品是我们生意的核心载体,货品在进货品在进,存存,销销过程中的管理过程中的管理,对于我们生意是至关重要的对于我们生意是至关重要的,做做的好的好,我们将实现赚钱的目的我们将实现赚钱的目的,否则否则,我们将陷我们将陷入亏损的
3、境地入亏损的境地,最终被市场淘汰最终被市场淘汰! !2.1店铺开设完成后店铺开设完成后,店铺所在商场店铺所在商场,楼层楼层,位置位置,大小大小,形象形象等在一段时间内都相对固定等在一段时间内都相对固定,在经营过程中对生意影响至在经营过程中对生意影响至关重要的有两个方面关重要的有两个方面:1、人员、人员2、货品、货品人员人员货品货品人员弱、货品弱人员弱、货品弱人员强、货品强人员强、货品强人员弱、货品强人员弱、货品强人员强、货品弱人员强、货品弱 2.2 2.2 品牌形象品牌形象, ,不仅指装修不仅指装修, ,在经营过程中卖场里货品的在经营过程中卖场里货品的品质更是提升品牌形象的关键品质更是提升品牌
4、形象的关键1、卖场里新旧货品比重、卖场里新旧货品比重2、卖场里畅滞货品比重、卖场里畅滞货品比重3、卖场里高低价格比重、卖场里高低价格比重4、卖场里应季非应季比重、卖场里应季非应季比重 三、开设具有较强销售能力的店铺为三、开设具有较强销售能力的店铺为搞好货品管理提供了坚实基础搞好货品管理提供了坚实基础 四、建立一支自上而下的货品管理队伍四、建立一支自上而下的货品管理队伍, ,并加以并加以不断地训练与提高不断地训练与提高 4.1.货品管理绝不仅仅是货管人员的事货品管理绝不仅仅是货管人员的事 4.2.作为老板和店长要高度重视货品管理作为老板和店长要高度重视货品管理4.3货管人员要牢记用做生意的思想去
5、思考货品管理货管人员要牢记用做生意的思想去思考货品管理4.4提高店铺库存货品有效性是货品管理人员追求的目标提高店铺库存货品有效性是货品管理人员追求的目标 4.5今天能卖掉的货品一定不能拖到明天今天能卖掉的货品一定不能拖到明天,因为定价权在总部因为定价权在总部,也许一觉醒来价格已经变化也许一觉醒来价格已经变化,由此而来是价格下降而带来的损失由此而来是价格下降而带来的损失 4.6货管与营运要形成良好的合作配合关系货管与营运要形成良好的合作配合关系,其前其前提是都在围绕做好生意而工作提是都在围绕做好生意而工作货品货品( (合理合理) )营运管理（合理）营运管理（合理）货品配搭合理,营运管理不到位货品
6、配搭合理,营运管理到位货品配搭不合理,营运管理到位货品配搭不合理,营运管理不到位.货管人员要在做货时想着营运货管人员要在做货时想着营运,从营运的从营运的角度来审视自己的工作角度来审视自己的工作,为营运工作创造条件为营运工作创造条件营运人员要重视货品营运人员要重视货品,在店铺管理过程中要在店铺管理过程中要根据自己的观察与思考根据自己的观察与思考,围绕生意经常与货管人围绕生意经常与货管人员进行沟通员进行沟通,使店铺货品支持生意使店铺货品支持生意4.74.7提高店员有效售卖时间提高店员有效售卖时间,是货品管理人员为营运工作所做是货品管理人员为营运工作所做 的最大的配合的最大的配合; 4.8 4.8
7、提高货品配置提高货品配置, ,调整准确率是提高效率的前提调整准确率是提高效率的前提 4.9 4.9 减少货品无效流动是降低劳动负荷的有效手段减少货品无效流动是降低劳动负荷的有效手段; ;4.104.10货品管理人员要牢固树立做生意的意识货品管理人员要牢固树立做生意的意识,以生意人的思维以生意人的思维去管理货品去管理货品,而不要就货品管理做货品管理而不要就货品管理做货品管理4.114.11货品管理人员不能只坐在办公室工作货品管理人员不能只坐在办公室工作,定期不定期巡视店定期不定期巡视店铺是必要的工作铺是必要的工作4.124.12货品管理人员做好资料收集与整理工作货品管理人员做好资料收集与整理工作
8、,为做好生意提供为做好生意提供有力的支持与配合有力的支持与配合3、货品管理人员加强地区间沟通、货品管理人员加强地区间沟通4.13加强沟通加强沟通,疏通信息渠道疏通信息渠道,达成资源共享达成资源共享1、货品管理人员加强与营运人员沟通、货品管理人员加强与营运人员沟通2、货品管理人员加强与店铺人员沟通、货品管理人员加强与店铺人员沟通4 4、货品管理人员加强地区间沟通、货品管理人员加强地区间沟通4.14 4.14 塑造自上而下全员重视货品的氛围塑造自上而下全员重视货品的氛围五、货品管理要思路清晰五、货品管理要思路清晰1、销售能力分析、销售能力分析2、成交价高低、成交价高低3、货品新旧比重分析、货品新旧
9、比重分析4、应季与非应季组合分析、应季与非应季组合分析5、各种价格档次分析、各种价格档次分析6、库存量分布、库存量分布店店铺铺分分类类管管理理及及其其特特点点分分析析研研究究店铺销售能力店铺销售能力特点特点要求要求高销售能力店铺高销售能力店铺 给什么卖什么给什么卖什么 货量足货量足, ,结构合理结构合理 中销售能力店铺中销售能力店铺优质货品销售强优质货品销售强, ,非优非优质货品销售较差质货品销售较差 结构上要有侧重结构上要有侧重 低销售能力店铺低销售能力店铺优质货品能销优质货品能销, ,非优质非优质货品不销货品不销结构上要适当照顾结构上要适当照顾 (优质货品为适销对路货品或称有效货品) 将货
10、品做一个大致分类将货品做一个大致分类:春季单鞋春季单鞋满帮单鞋满帮单鞋浅口单鞋浅口单鞋夏季凉鞋夏季凉鞋中后空鞋中后空鞋凉鞋凉鞋秋季单鞋秋季单鞋浅口单鞋浅口单鞋满帮单鞋满帮单鞋冬季靴子冬季靴子弹力布靴弹力布靴夹靴夹靴毛靴毛靴 5.2 5.2 将全部货品以类别与价格将全部货品以类别与价格( (包括折扣包括折扣) )做纵横切块进行管理做纵横切块进行管理 5.3 5.3货品如果全盘照顾货品如果全盘照顾, ,反而会使自己眉毛胡子一把抓反而会使自己眉毛胡子一把抓, ,哪一块哪一块也照顾不好也照顾不好, ,其实细细分析可知其实细细分析可知, ,伴随着气候变化伴随着气候变化, ,各类货品对生意各类货品对生意的
11、支持程度是不同的的支持程度是不同的, , 5.1 5.1 货品分块管理货品分块管理一年四季货品节奏一年四季货品节奏满帮单鞋满帮单鞋浅口单鞋浅口单鞋中后空鞋中后空鞋凉鞋凉鞋满帮单鞋满帮单鞋弹力布靴弹力布靴夹靴夹靴毛靴毛靴浅浅口口单单鞋鞋夹靴夹靴每每一一类类货货品品都都遵遵循循一一个个共共同同规规律律,即即启启动动成成长长高高峰峰衰衰落落尾尾声声,只只是是各各类类货货品品由由于于季季节节长长短短不不同同而而各各个个过过程程持续时间之长短不同持续时间之长短不同,相邻类别货品周期之间会有交叉。相邻类别货品周期之间会有交叉。在在不不同同的的时时间间段段需需关关注注的的货货品品类类别别程程度度不不同同,分
12、分块块管管理理后后会会发发现现,在在不不同同的的阶阶段段你你只只需需关关注注你你手手中中货货品品的的一一部部分分,这这样样一一来来你你在在补补,调调货货过过程程中中所所涉涉及及的的品品种种与与数数量量都都大大大大降降低低,目目的的性性增增强强,有有效效性性提提高高,对对于于不不同同的的时时期期,你你所所要要关关注注的的货货品品门门类类处处于于不不同同程程度度,则则调调货货时时频频率率也也不不同同,操操作作思路也不同思路也不同! !发展期发展期关注程度关注程度操作操作调货频率调货频率衰落期到尾声衰落期到尾声关注程度较少关注程度较少归并归并调货频率渐低调货频率渐低量渐小量渐小启动到成长启动到成长关
13、注程度渐高关注程度渐高合适的货品放合适的货品放到合适的卖场到合适的卖场调货频率渐大调货频率渐大量渐大量渐大高峰期高峰期最为关注最为关注做量与深度做量与深度调货频率高量调货频率高量大大T T雪半年羽绒服半年雪半年羽绒服半年,外套外套插在俩中间插在俩中间外套在外套在T T雪和羽绒服主力季节除零星销售之外主要起雪和羽绒服主力季节除零星销售之外主要起摆柜面的作用摆柜面的作用,在出现店里暴版时在出现店里暴版时,可适当撤除部可适当撤除部分单鞋分单鞋,顺序规律为顺序规律为:靴到凉鞋靴到凉鞋,下架单鞋时则针下架单鞋时则针对帮面深对帮面深,颜色深者颜色深者;凉鞋到靴凉鞋到靴,下架单鞋时则针下架单鞋时则针对帮面浅
14、颜色浅者对帮面浅颜色浅者 ！5.4 5.4 四季各类服装安排四季各类服装安排1 1、开季重点在于安排宽度、开季重点在于安排宽度, ,发现需加大深度的品种发现需加大深度的品种2 2、补货重点在于按照市场反映情况、补货重点在于按照市场反映情况, ,将畅将畅, ,平平, , 销品种分别做深度销品种分别做深度补货补货3 3、缩面重点在于依据公司价格政策、缩面重点在于依据公司价格政策, ,市场反映情况对滞销品种进市场反映情况对滞销品种进行收缩行收缩, ,归并与清仓归并与清仓4 4、宽度与深度、宽度与深度, ,缩面是为加深缩面是为加深 5.5 5.5 充分利用公司价格策略及商场促销政策充分利用公司价格策略
15、及商场促销政策, ,将不同货品按照经营将不同货品按照经营与生意要求及对库存的控制需求分门别类加以调整与销售与生意要求及对库存的控制需求分门别类加以调整与销售5.6 5.6 货品的宽度与深度货品的宽度与深度: :宽度指品种数宽度指品种数, ,深度指单品数量深度指单品数量, ,宽度在公宽度在公司应季新货品种数确定的基础上司应季新货品种数确定的基础上, ,根据店铺品种数要求进行配置根据店铺品种数要求进行配置, ,深深度则是在补货时需重点进行拓展与控制度则是在补货时需重点进行拓展与控制实实 践践 汇汇 总总货品工作的内容货品工作的内容 A、货品的数据统计及分析、货品的数据统计及分析 B、订货、订货 C
16、、分货、配货、分货、配货 E、补货、补货 D、调货、调货 F、促销活动、促销活动G、价格、价格 数数据据的的统统计计及及分分析析是是货货品品工工作作的的前前提提和和基基础础，制制作作：日日销销售售明明细细表表、销销售售跟跟踪踪表表、货货品品资资料料表表、库库存存销销售售结结构构统统计计表表、销销售售预预测测表表、虚拟补货单虚拟补货单、订、补货到货情况表订、补货到货情况表、补货分析表补货分析表等等.A货品的数据统计及分析货品的数据统计及分析根根据据本本地地区区销销售售库库存存的的历历史史数数据据、货货品品流流行行趋趋势势、销销售售数数量量预预测测、库库存存量量预预测测，提提出出订订货货建建议议。
17、与与到到批批发发客客户户的的订订货货会会中中，了了解解批批发发客客户户的的订订货货方方向向，学学习习订订货货经经验验。在在货货品品未未到到前前先先一一步步看看到到整整盘盘货货品品，对对新新货货有有一一个个初初步步的的认认识识，奠奠定定新新货货原原始始分分货货的的基基础础。现现适适宜宜本本地地销销售售的的货货品品，做做补补货货的的准准备备。如如发发现现看看好好货货品品而公司未下单可及时增补而公司未下单可及时增补.B、订货订货应应季季新新货货要要在在货货品品未未到到前前将将原原始始分分货货单单下下发发到到仓仓库库，要要求求货货到到后后立立即即下下发发店店铺铺，要要考考虑虑店店铺铺的的销销售售能能力
18、力、店店铺铺的的出出样样数数、能能否否成成系系列列、留留仓仓货货等等因因素素。若若是是补补货货的的分分货货，要要提提前前在在系系统统中中进进行行跟跟踪踪，在在预预计计到到货货的的前前一一两两天天根根据据货货品品数数量量及及店店铺铺情情况况将将货货分分货货单单下下发发到到仓仓库库，到到货货后后第第一一时时间间将将货货品品下下到到店店铺铺。每每天天依依据据店店铺铺的的销销售售情情况况及及店店铺铺补补货货单单为为店店铺铺补补充充货货品品。新新店店的的配配货货一一定定要要以以应应季季新新货货为为主主，提提前前依依据据图图纸纸算算出出合合理理的的样样板板数数，确确保保卖卖场场的的样样板板丰丰富富。预预计
19、计出出月月均均销销售售额额，确确定定单单款款货货品品的的配配货货数数量量。分分析析新新店店的的客客流流特特点点，配配给给最最适适宜销售的货品。宜销售的货品。C、分货、配货分货、配货a.a.时间性、周期性时间性、周期性应季新货确保每周进行一次，非应季及旧货可根据具体情况安排。应季新货确保每周进行一次，非应季及旧货可根据具体情况安排。要求店铺与仓库以最快的时间结束调货，一般为两个工作日内完成，尽可能延长货品要求店铺与仓库以最快的时间结束调货，一般为两个工作日内完成，尽可能延长货品的售卖时间。的售卖时间。b.有效性、预见性有效性、预见性分析每次调货的数据，避免再次重复工作，调货尽可能地准确到细码，及
20、时与店铺同分析每次调货的数据，避免再次重复工作，调货尽可能地准确到细码，及时与店铺同事沟通，提高调货的效率。事沟通，提高调货的效率。根据季节、商场活动等因素提前将货品调整到位。根据季节、商场活动等因素提前将货品调整到位。c.基本原则基本原则1.销售差的向销售好的方向调配销售差的向销售好的方向调配2.有限数量过于分散适当集中有限数量过于分散适当集中3.数量过于集中适当分散数量过于集中适当分散4.品种过多的向品种过少的方向调配品种过多的向品种过少的方向调配5.月中旬根据店铺完成任务情况调整货品月中旬根据店铺完成任务情况调整货品6.根据店铺销售库存结构的合理性根据店铺销售库存结构的合理性根据商场活动
21、或举行大型特卖场集中货品根据商场活动或举行大型特卖场集中货品 D、调货调货预见性预见性在货品未未上柜之前就先适当补货，对最适宜本地区销售的货品进行增补或加在货品未未上柜之前就先适当补货，对最适宜本地区销售的货品进行增补或加量，这样就会弥补补货周期长的不利因素，增加店铺畅销货的售卖时间。量，这样就会弥补补货周期长的不利因素，增加店铺畅销货的售卖时间。在春节、国庆、五一节假日到来之前将适宜销售的货品提前准备到位，依据历在春节、国庆、五一节假日到来之前将适宜销售的货品提前准备到位，依据历史数据算出预计的销货量。史数据算出预计的销货量。季节性季节性春季、秋季的单鞋售卖时间相对较短，春秋季的补货主要控制
22、浅口、满帮鞋的春季、秋季的单鞋售卖时间相对较短，春秋季的补货主要控制浅口、满帮鞋的补货时间，以防因为天气变化而导致货品的积压。补货时间，以防因为天气变化而导致货品的积压。凉鞋和靴子的售卖的时间比较长，将补货的重点放到样板基本到齐后进行，有凉鞋和靴子的售卖的时间比较长，将补货的重点放到样板基本到齐后进行，有利于提高补货的针对性。利于提高补货的针对性。准确性准确性参照货品的全国销售排名情况，了解第一时间的销售情况结合当地实际补货。参照货品的全国销售排名情况，了解第一时间的销售情况结合当地实际补货。多与店铺同事沟通，获取最准确最前沿的市场信息，了解最新的流行色彩、流多与店铺同事沟通，获取最准确最前沿
23、的市场信息，了解最新的流行色彩、流行趋势行趋势-，抓住每一季的重点做货品的深度补货。（一季货品的，抓住每一季的重点做货品的深度补货。（一季货品的20%以内）以内）掌握畅销货品的细码销售情况，依据细码补货，需要什么码补什么码。掌握畅销货品的细码销售情况，依据细码补货，需要什么码补什么码。对所补货品进行跟踪掌握每单补货到货后的销售情况，了解每次补货的准确率对所补货品进行跟踪掌握每单补货到货后的销售情况，了解每次补货的准确率加以分析研究，发现问题努力提高准确率。加以分析研究，发现问题努力提高准确率。E、补货补货得到有促销活动的通知后立即为店铺补充货品。如促销活动一样，要将畅销货品调整得到有促销活动的
24、通知后立即为店铺补充货品。如促销活动一样，要将畅销货品调整到商场扣率低的店铺中去，保证公司的利益最大化。到商场扣率低的店铺中去，保证公司的利益最大化。F、促促销销活活动动G、价、价格格尽量掌握价格的主动性，季初为定价人员提供建议及历史价格数据。尽量掌握价格的主动性，季初为定价人员提供建议及历史价格数据。季中依据货品销售情况、库存量情况，申请做折扣的时间及力度。季中依据货品销售情况、库存量情况，申请做折扣的时间及力度。季末依据货品销售情况、库存量情况，申请清货的时间及力度。季末依据货品销售情况、库存量情况，申请清货的时间及力度。依据大型节假日商场活动力度制定价格政策。依据大型节假日商场活动力度制定价格政策。总总 结结谢 谢 您您 的的 观 看看 ！再再 见
