企业战略管理讲义1(1)

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1、企业战略管理讲义l王铁男l 哈尔滨工业大学 l管理学院l9年Chapter 4 企业内部条件分析 内容提要l企业内部条件的内涵l企业内部条件分析的内容与方法 引引 言言 有一天，路旁的一条蚯蚓看见一条长长的蟒蛇正在睡觉，蟒蛇修长的身材使它羡慕不已，它心想自己若有那样漂亮的身材该多好啊。于是，蚯蚓便爬到蟒蛇旁边，使劲地将自己拉长，不料用力过大，终于把自己的身体弄断了。 这个故事是说不考虑自身的实际情况，盲目地去追求不现实的目标，可能对自己没有好处。目的和任务l学会发现企业的优势和劣势，并扬长避短。l掌握内部条件分析的内容和分析方法。 4.1 企业内部条件概述l企业内部条件的内涵l内部条件分析的基

2、本过程 企业内部条件的内涵l企业内部条件是指企业所具有的资源（Resource）和能力（Capability）的总和。l资源是指企业所拥有或控制的、能够用于为客户创造价值的各种有形资产和无形资产；l能力是指企业为创造价值而运用资源的技能。l资源中的有形资产包括财务资产、实物资产、人力资源和组织资产。企业所拥有的各种资源中，企业的员工队伍是最活跃、最重要和最有创造力的一种特殊资源。l资源中的无形资产包括技术储备（专利、知识产权、商业秘密）、创新能力（开发人员与设施）和商业信誉(品牌)。 “间于天地之间，莫贵于人。” l企业协调资源的能力又被分别描述为区别于其他企业的独特能力（Distinctiv

3、e Capability）和为企业带来竞争优势的核心能力（Core Competence）。l企业能力体现在各个职能领域，通常包括研发、制造、营销、激励和组织等方面（见表4-1）。 表4-1 企业能力划分职能领域能力研发技术转换、产品开发、技术创新制造生产规模、装备水平、制造工艺、质量保障销售品牌、促销、分销、客服、供应链组织组织结构、业务流程、规章制度、管理技能、管理信息系统财务成本控制、投融资人力员工激励、业绩考核内部条件分析的基本过程 l企业内部条件分析的内容包括资源分析、能力分析和竞争优势分析 l真正客观地认识企业的内部条件是一件很困难的事情 “知人者智，自知者明。 胜人者有力， 自胜

4、者强。”老子道德经能力能力资源资源VRIN模型模型价值链价值链分析分析核心能力核心能力l有价值l稀缺l难模仿l不可替代竞争优势竞争优势SWOT分析分析竞争战略竞争战略基石基石图4-1 企业内部条件分析过程红塔集团成功的启示 红塔的成功在于；他们以“公司+农户”的模式，实现了从资源优势向产品优势的转化；进而以先进的技术和设备、以生产能力的不断提升实现了从产品优势向商品优势的转化；以商品优势为基础，在竞争中形成了独具特色的管理和文化，不断提升企业的核心竞争力，确立了推动红塔集团高速发展的经济优势。 红塔的成长壮大，是红塔人的敢闯敢干精神，不断创新意识，使他们得到机遇的格外垂青，他们抓住并充分利用了

5、一个又一个机遇。红塔有一种适应市场、创造市场的能力，他们密切关注市场需求，适时进行结构调整，终于在激烈的市场竞争中先行一步，脱颖而出。顺应企业自身发展的规律，红塔立足主业又跳出主业，从零开始多元经营，不断发展壮大，初步实现了跨行业、跨国、跨地区、跨所有制经营，为“长大了”的红塔找到了新的发展空间，积蓄了后劲。 红塔集团正为适应市场变化和消费需求，进一步调整产品结构，加强市场营销力度，开发精致产品。并已从思想、组织、技术等各个方面做好了主动参与国际竞争，融入全球经济大潮的准备。4.2 企业内部条件分析l资源分析 l核心能力分析 l竞争优势分析 l赢利水平分析 资源分析l资源是企业培育和维系竞争优

6、势的物质基础，是选择和实现战略的保障。l资源在价值性（Value）、稀缺（Rarity）、难模仿性（Inimitable）和不可替代性（Non-substitutable）等特征方面的差异，决定了资源本身是否对企业竞争优势的形成产生直接和重要的影响。 留得青山在，不愁没柴烧。 l资源的价值性体现在能够显著地降低成本，提高产品质量，提高服务效率，增加顾客的效用等方面。 l资源的稀缺性是指相对于需求的不足。有价值的资源如果不是稀缺的，也就是说大部分竞争对手都能够获得这种资源，它将不会对竞争优势有所贡献。l资源的难模仿性是指竞争对手无法迅速获取某项有价值的稀缺资源，或者是为此付出的成本使其难以承受以

7、及知识产权保护的限制。 l造成企业资源难以模仿的主要因素体现在以下几个方面 ： （1）高成本 有时候企业会通过收购竞争对手或供应商来获取它所需要的资源，但是这样的收购往往要付出额外的费用，花费要远高于对手开发资源的成本 。 联想为了获取IBM的一些诸如ThinkPad等独特的领先技术、一流的国际化管理团队，拓宽个人电脑业务的销售渠道、提升品牌知名度等用了12.5亿美元和19%的联想集团股份收购了全球知名IT巨人IBM的个人电脑业务。而若联想自己开发这些技术、培育这些能力，将需要花费很长的时间。 l（2）知识产权保护 资源难以模仿或替代的最直接原因或许在于知识产权 。 例如，有专利的产品或流程在

8、专利保护期内不能被直接模仿，模仿者会受到法律的严厉制裁。出版公司在出版的图书上会注明他们拥有版权。 l（3）复杂的因果关系 使得资源有价值的因素往往复杂地组合在一起，我们可能很难识别或理解资源成因，因为一个企业可能享有一项由复杂活动汇聚而成的资源，连企业自己都不能完全明白。 始创于1997年的“马可波罗”是广东唯美陶瓷属下的一个品牌，是中国单一品牌的瓷砖销售冠军，连续多年被国际权威机构评选为“中国500最具价值的品牌”之一。马可波罗所拥有的令人羡慕的产品创新方面的独特资源至少与其发展历史、企业文化、卓越的创新意识有关。马可波罗的产品花色、专卖店装修风格、营销风格与手法，乃至品牌命名、产品命名等

9、都成了同行模仿的对象。但是，却从未有人超越过马可波罗。在唯美公司，每2-3年就会推出一个革命性的产品新系列，每年都将推出数百上千个新的花色品种。这种产品创新与更新速度让同行望尘莫及。竞争对手可能去模仿马可波罗创新的特定政策，但要模仿马可波罗长期形成的推动创新的合作与文化却很困难。 l（4）特定的历史条件 资源难以模仿的另一个原因是开发资源时的独特历史条件。有时，企业的资源是独特历史事件带来的利益。 众所周知，历史造就了茅台“国酒”的至尊地位。早在上世纪1915年，茅台酒在巴拿马万国博览会上直接由高级评审委员会授予荣誉勋章金奖，并享有了“世界名酒”的美誉。1972年，时任国家总理周恩来拿出了贮藏

10、30多年的茅台酒与美国总统尼克松举杯共饮时，世界纪录了这一珍贵时刻，也记住了茅台。这两次历史事件赋予了茅台丰厚的文化内涵，更凸显了茅台的价值与内涵和品牌认可上的竞争优势。在消费者的心智资源中，“国酒”是茅台酒的品牌核心价值，尊贵、历史、厚重是茅台酒鲜明的个性，人们喝茅台酒，更想去体验“国酒”的尊贵与正宗。 l表4-2概括了资源的基本特征对企业竞争优势和经营绩效的影响程度。表4-2 资源特征与竞争优势及绩效的关系特征评价竞争优势绩效有价值资源能满足市场需求或使企业免受市场不确定性的影响吗?如果是,那就满足了价值性这个标准,在产业中进行竞争需要能创造价侦的资源。但资源的价值并不能产生竞争优势。有价

11、值的资源和能力能产平均利润稀缺假设某种资源具有价值性，那么它相对于需求是稀缺的吗? 或者竞争者是否普遍拥有这种资源?有价值并且是稀缺的资源能够创造竞争优势，但这种竞争优势可能只是暂时的。暂时的竞争优势能够产生高于平均利润的回报，直到竟争者的活动使这种优势失去效用。难模仿假设这种资源既有价值又稀缺，那么竞争者在一定时间内模仿这种资源是否存在很大困难。有价值且稀缺的资源如果难以模仿，就能带来竞争优势。(直到竞争对手能够模仿仿这种优势，或者由于环境化使这种优势失去效用)持续的竞争优势能够在相当长的时期内给企业带来超额收益。不可替代假设这种资源既有价值又稀缺，是否存在能够产生相同收益和取而代之的其他资

12、源或能力?有价值且稀缺的资源如果不可替代，就能带来竞争优势。（直到竞争者能够找到这种资源的替代品，或者由于环境化使这种优势失去效用)。持续的竞争优势能够在相当长的时期内给企业带来超额收益。美的创新的人力资源管理模式 由一个5000元起家的乡镇企业，发展成为一个年销售收入逾百亿元的家电巨人，美的集团的人力资源管理立下了汗马功劳。 美的集团的人力资源管理体现在集团经营管理的方方面面。面向全国乃至全世界选拔优秀人才，建立了择贤任能的选人机制；通过进行事业部制改革，建立了“能者上，庸者下”的用人机制；开展资本运作，改“相马”为“赛马”，为优秀人才的脱颖而出提供了大显身手的舞台；建立了公平合理的评人机制

13、，鼓励员工学习深造、重视员工继续教育，建立了良好的育人机制；为了激励和留住人才，实行按业绩取酬、按贡献进行股权激励。 美的十分注重制度创新。当社会上薪金标准普遍距离不大的时候，美的以终身雇佣制和年工序列制提高企业员工对企业的归属感。随着社会上薪金标准距离拉大，美的适时的实行年功工资和能力工资并行的双轨工资制度。当高度集权的“工厂公司管理”不再适合市场竞争的需要，美的集团又开始推行分权的事业部制，并给予事业部高度的自主权，又使一批经营管理人才有了用武之地。为了留住精英，美的集团在2000年实施了管理层收购MBO，以股权激励避免了优秀人才的流失。 美的真正做到：创新人才管理机制和各种优厚的待遇，吸

14、引并留住了一批人才；构筑事业部的大舞台，美的集团造就了一批精英。核心能力分析 如果企业没有足够的能力来调度与利用其所拥有和控制的优势资源，再卓越的战略也只能束之高阁。为此，必须准确地诊断企业所具有的能够构成竞争优势的核心能力。不患人之不己知，患其不能也。论语 从本质上讲，能力是生产规程和专业知识的融合，企业在制造产品和服务的过程中凭借这些知识从事独特的活动。 表4-3列出了三家企业所具有的能力。 企业能力业绩大润发对供应商的控制力强，价格较为稳定；物流一将大量货物迅速而高效地配送到偏远地区；有一套独特的每日刷新供货情况系统 2008年，大润发以101家门店获得销售额高达336亿元，单店年销售额

15、为3.33亿元，华为成本领先优势，快速技术研发和市场反应。创立20年后成为全球十大最有影响力的公司之一，其在移动设备市场领域排名全球第三，移动宽带产品市场份额位列全球第一。青岛啤酒品牌营销能力：品牌是青岛啤酒最宝贵的资源，也是开拓市场的最有力武器创建于1903年的青岛啤酒，历经百年，而名牌依旧，受到了国内外的推崇表4-3 一些企业的非凡能力l理论界对企业核心能力从不同的角度、不同层面不断地加以阐释，形成了企业核心能力的诸多观点。“同作一文题，各自擅其妙。”清赵翼书怀 尽管各自对核心能力的定义不尽相同，但其基本含义是： 企业的核心能力是经过长期积淀而形成的竞争对手几乎（或短期内）无法模仿的，并使

16、企业在市场竞争中能够长时间取得主动的一种独具的特殊能力。 企业即使拥有资源优势，如果没有能力来整合、利用和管理这些资源，也不能为企业带来什么好处。只有资源与能力完美结合的情况下，才会形成企业的竞争优势。 在中国乳业市场群雄逐鹿、竞争异常激烈的环境下，蒙牛能够成为中国乳业的巨头，其核心竞争力就是整合全球资源的能力。在资产资源上，蒙牛背靠着大草原，接近优势奶源，这就是其资源的异质性所在。同时，蒙牛不断地在全国范围内收购和控制奶源基地及和跨国巨头合资创建奶源基地，牢牢地控制住了价值链的上游资源，这些资源就构筑了其竞争优势。在这个资源积累的过程中，蒙牛能够不断整合全球资源，进行成本控制以及提高产品质量

17、。这些资源和能力的组合使蒙牛能够在乳业市场中取得强大的竞争优势。竞争优势分析 l与许多其它有关战略管理的概念一样，对于企业竞争优势的定义也是莫衷一是 ，各有千秋 “君子心和，然其所见各异。 ”论语集解）。 l我们在这里将竞争优势理解为： 企业以自身资源和能力为基础，在为消费者创造价值的过程中所表现出来的超越竞争对手，并且能够在一定时期之内获取超额或高于行业平均水平利润的一种态势。 l创建和保持企业竞争优势的基本要素包括：l卓越的管理能力l卓越的效率l卓越的产品质量l卓越的创新能力l卓越的企业文化卓越的管理卓越的管理竞争优势竞争优势卓越的创新卓越的创新卓越的文化卓越的文化卓越的效率卓越的效率卓越

18、的质量卓越的质量图4-2 形成竞争优势的基本要素l卓越的管理能力体现在合理的公司治理结构，决策过程、业务流程、报告系统和控制系统。 一家企业也许可以拥有专有的和有价值的资源，但是除非它有能力有效地使用这些资源，否则它仍然元法创造出独特的核心能力。更为重要的是，不具备独有的和有价值资源的企业，只要拥有竞争对手所缺乏的组织能力，同样可以创造出一种独特的核心能力。 l创新是创造新产品、新流程的活动。创新主要有两种形式：产品创新和流程创新。 l产品创新意味着设计出前所未有的或具有显著优质属性的产品。l流程创新是产品制造或销售的方法的创新。 如果中小企业过分专注于产品和技术的创新，无意于 以短竞长、拿着

19、鸡蛋碰石头。所以在某些情况下，企业的流程创新倒可能成为企业创新的首选。因为流程创新不需要太多的资源和条件，也不需要太多的投入和太长的周期，就可以给企业带来可观的效益。又如康佳集团的许伟宜凭借多年来对企业业务和流程的深刻理解以及良好的沟通能力，成为企业流程创新的推动者。使IT更好地与企业流程结合，从而给企业整体运营上带来积极作用。 从长期来看，产品和流程的创新可能是竞争优势最重要的构成要素。竞争本身就可以被看成是由创新驱动的，尽管并非所有的创新都是成功的，但是成功的创新却是竞争优势的重要源泉。 海尔的产品创新 海尔一贯追求“创新的目标是创造有价值的订单”的产品理念。海尔要求科研人员在进行科技创新

20、的同时，首先要以市场为导向，以市场的现实需求及预计的潜在需求为工作起点，通过科技创新设计，生产出符合市场需求的高质量产品。其次科技创新工作必须着眼于市场，将产品推向市场来为企业树立品牌形象、赢得口碑、获得利润。 海尔在产品开发上建立了“从市场中来、到市场中去”的环形开发机制。海尔从市场难题中得到科技创新的课题，并在此基础上，在进行新一轮的“从市场中来、到市场中去”的产品开发，这使海尔的产品更加适合消费者的需要。海尔密切监测外部市场需求的变化及技术变化，做到及时调整产品开发的方向、速度和技术路线，保持对市场目标的同步跟踪。在新产品进入市场之后，海尔不仅是卖产品，更是卖信誉，在注意虚心听取用户意见

21、的同时，及时地将信息反馈到科技创新部门，以便及时对新产品进行改进。 海尔的每一个产品系列均具有不同的创新点，分别在技术创需求点创新、概念创新、外观设计创新等方面独具特色。 l卓越的质量意味着顾客认为产品的设计与风格、特性与功能、外观与包装、销售与服务等属性与同类产品比较具有更大的价值，并且产品在使用过程中安全可靠、经久耐用。 卓越的质量对于竞争优势的影响表现在两方面：l高质量增加了顾客眼中的产品价值，使企业有机会为自己的产品收取更高的价格。 l高质量对竞争优势的影响还表现在可靠性所带来较高的使用效率和较低的使用成本。 l效率是衡量企业将投入转化为产出的比率。l投入是指基本的生产要素，如劳动力、

22、土地、资本、管理和技术诀窍。l产出是企业所生产的产品和提供的服务。 对于许多企业来说，效率最重要的组成部分是员工劳动生产率和资本生产率。l员工的劳动生产率是用每位员工的产出来衡量的；l资本的生产率是用每单位投资的产出来衡量的。 l企业文化（Corporate Culture）是企业在生产经营活动中逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的信念、使命、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式和企业对外形象中的综合体现。 卓越的企业文化是企业的灵魂，它不但是推动企业发展的不竭动力，而且也是孕育、培养、增强与整合企业优势资源和核心能力的摇篮。 谷歌公司（

23、Google Inc.）前全球副总裁兼中国区总裁李开复博士将公司的文化概括为：“一群穿着短裤的年轻人，对新技术创新有极大的热情；对诚信的追求近乎执著；员工之间关系平等、自由和透明；先让客户满意，暂时不赚钱也没关系。” 谷歌独特的企业文化和超一流的员工队伍造就了该公司在网络搜索引擎领域独特的竞争优势。 生生不息的华为文化 华为企业文化的中心是“人”。尊重个性、尊重知识、集体奋斗、不迁就有功的员工，被认为是华为事业可持续成长的内在要求，认真负责和管理有效的员工，被认为是华为最大的财富。激励员工，善待员工，让员工树立起责任意识、敬业精神、创新精神与团队合作精神，是华为企业文化的依托。任正非说“要让华

24、为的员工活的有尊严有质量，不要在生活上有太多的困难，这样才能让他们把自己所有的精力都聚焦在想干的事业上”。 华为的企业文化凝聚全体员工，走群体奋斗的道路，是建立在中国优良传统文化基础上的。无论是在市场上的拼杀，还是进行艰苦的研发，没有团队精神是不行的。华为充分认识到这一点，非常重视培养员工的合作意见。面对竞争激烈的市场，华为市场部提出了“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的口号，团结一致、团队作战。在这种强大的凝聚力作用下，华为员工心中的“家”。这些力量凝聚起来就形成了华为制胜的动力之源。 核心能力、竞争优势和企业战略三者之间存在着相互依存、相互促进的关系。独特的核心能力和竞争优势是企业制定战略物质

25、基础和实施战略的根本保障，而战略的实现又可以创造新的资源和组织能力, 或者改善现有的资源和组织能力,从而增强企业的核心能力和竞争优势。赢利水平分析 为了有效地分析企业的优势与劣势，应当将企业的财务绩效同竞争者、标杆企业以及本企业的历史数据进行对比，由此了解本企业的成本结构是否比竞争对手更优越，本企业的资源是否得到了最有效的利用。 l企业财务绩效的关键指标是赢利水平，它反映了企业从投资中所能够获得的回报。l衡量企业赢利水平的方法有很多种，投资回报率（ROIC）被公认为是最好的计算指标之一。 l投资回报率的定义是投资的净利润率，即 投资回报率 = 净利润/投资l净利润（Net profit）是总收

26、入减去运营成本，是企业税前获得的利润；l投资（Invested capital）是对企业运营的投入，主要来源于含息的负债和股东的权益。l从代数角度可以将投资回报率分成销售回报率与资本周转率两部分。即 投资回报 = 净利润/投资 = （净利润/收入）（收入/投资） 其中的“净利润/收入”是销售回报率，代表企业将收入转化为利润的效率；而收入/投资是资本周转率，代表企业利用资本产生收入的效率。l众所周知，财务绩效（比率）是企业内部条件和以往战略执行情况的价值体现和综合反映，表4-4汇总了部分主要的财务比率 ，这些财务比率是需要企业在进行内部条件分析过程中给与特别重视。表4-4 主要的财务比率类别比率

27、计算方法基本含义赢利比率毛利率（销售收入 - 销售成本）/销售收入反映企业的赢利能力。销售利润率（销售收入 - 制造成本）/销售收入衡量企业销售收入的收益水平。销售净利率税后利润 / 销售收入反映销售收入带来的净利润的多少。总资产报酬率税后利润 / 总资产用以评价企业运用全部资产的总体获利能力。流动比率流动比率流动资产 / 流动负债衡量企业偿还短期债务的能力。速动比率（流动资产 库存）/ 流动负债衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还短期债务的能力。库存周转率销售收入 / 库存考核企业采购与供应链运作水平。应收帐款周转率（应收帐款 / 销售收入）X 365反映企业回收账款的速度和资金使用效率。

28、杠杆比率资产负债率总负债 / 总资产表明企业资产总额中，债权人的投资额的大小。负债股权比率总负债 / 总所有者权益衡量企业偿付能力与股本结构的指标。长期负债比率长期负债 / 股东权益总体反映企业债务状况和长期偿债压力。4.3 企业内部条件分析方法l VRIN模型 l价值连分析 VRIN模型 lVRIN模型主要用于对资源的分析，其基本原理就是依据本章4.2节所述资源的四个基本特征对任何一种资源进行评估，以便决定该资源是否是构成竞争优势的直接或潜在的源泉。 表4-5提供了一个资源分析框架，被称作VRIN模型（VRIN是由Value、Rarity、Inimitable和Non-substitutab

29、le四个英文单词的首字母组成）。 表4-5资源分析框架资源资源特征评价对竞争优势的影响对经营业绩的影响价值性（V）稀缺性（R）难模仿（I）不可替代（N）R1否否否否竞争劣势低于平均收益水平R2是否否是/否竞争均势平均收益水平R3是是否是/否临时性竞争优势平均收益或略高于平均收益水平R4是是是是可持续竞争优劣势高于平均收益水平表4-5资源分析框架 需要强调的是资源的四种基本特征都具有时间（动态）性。l有价值的资源一旦闲置起来也就失去它的价值性；l可能由于技术的突破而出现了某种稀缺资源的替代品，而使得该资源失去了它的稀缺性；l难模仿和不可替代性也是在特定的历史和技术条件下，或者说需要一定时间。 因

30、此，在资源分析过程中，既要静态地评价分析资源在某一特定时点的特征，也要考虑外部环境对资源特征的动态影响。价值连分析 l价值连分析（Value Chain Analysis）方法可以帮助人们从更微观的层面来认识企业的能力。 l波特教授于1985年在其竞争优势一书中提出的价值链模型应用最为广泛。 波特教授把企业增加价值的活动分为基本活动和支持性活动。l 基本活动涉及企业进料后勤、生产作业、市场营销、发货后勤、售后服务；l支持性活动涉及企业基础设施（财务、计划）、人力资源管理、研究开发、采购等基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。人力资源管理进料后勤 生产作业 发货后勤 市场营销 售后服务企业基础

31、设施 研究与开发采购图4-3 波特价值链模型 在应用价值链分析来识别企业核心能力过程中，要特别关注企业在以下四个方面的能力水平。l创新能力：为实现企业战略目标在知识、技术、产品、管理等方面创造性活动。l应变能力：体现在对外部环境的适应能力和内部条件的调解能力。l整合能力：对人员、资金、材料、设备、知识和信息等各种资源进行有效利用能力。l转化能力：将发明和技术创新成果转化为产品或现实生产力的能力。联想合理的价值链地理布局 世界经济日趋全球化，是企业跨国经营在所难免。而企业跨国经营，实际上也是企业价值链在地理上的拓展。这种价值链的合理布局决定着企业内部的价值活动。联想公司根据计算机产业的价值链构成

32、特点以及大陆和香港经营环境特点，采取了“两头在外，中间在内”这一合理的价值链地理布局。 所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节设置在香港联想。这样不仅可以了解国际市场行情和电脑技术及信息技术的最新动态，还可以采购到最新的电子元件，设计生产出有竞争力的产品。“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆的生产基地进行。这样就可以大大降低生产成本，同时也有利于实施本土经营的策略。 合理化价值链地理布局，更有利于提高企业跨国经营的业绩。如今，联想集团已形成国际化的技术、生产和销售格局，为其国际化扩张奠定了

33、良好的基础。SWOT分析 lSWOT分析 (SWOT Analysis) 模型在实践中被广泛用于企业的竞争优势分析。l该模型是美国斯坦福大学的艾伯特汉弗莱（Albert Humphrey）先生于在20世纪60年代初，在研究财富500强公司计划失败的原因过程中首先提出来的。 lSWOT分析模型提供了一种简单直观、综合性强的分析工具。l它将外部环境给企业带来的机会（Opportunity）与威胁（Threat）；内部条件所具有的优势（Strength）与劣势（Weakness）在一个简单明了的分析框架（见图4-4）。 有利因素不利因素内部条件优势（Strength）劣势（Weakness）外部环境

34、机会（Opportunity）威胁（Threat）图4-4SWOT分析模型成功进行SWOT分析需要遵循以下简单规则：l必须合适的人员来完成此项工作，参加者的经验、知识、是否对外部环境的熟悉以及对企业内部条件的了解程度都直接影响着分析工作的质量。l必须理性、客观和全面，既不能掩饰劣势，也不能仅仅列举缺点与错误。l保持分析的简单明了，避免将分析过程复杂化和与过度分析。l不能将SWOT分析演变成指责和抱怨的过程。l要有选择地列举对四个因素的分析结果，不能列举所有的结论，模糊了分析的焦点。l在对企业外部环境和内部条件进行综合分析的基础上，SWOT分析模型还可以演化成如图4-5所示的企业战略选择矩阵（A

35、lternative Matrix），为企业制定战略指示方向。优势劣势机会进攻充分利用防御密切关注竞争态势威胁调整重建优势求存转型图4-5 战略选择矩阵图4-5 战略选择矩阵lSWOT分析的缺点：l其中最明显的缺陷就是它的主观性与静态性，分析结果会因人而异，并且只能在一定的时间内有效。l该模型存在的另外一点不足是它很难产生明晰的建议，甚至使企业处于进退维谷的两难境地。l只是简单地列举了分析结果，不能提供分析结果的优先级，以及机会与优势、威胁与劣势之间的对应关系。“黄金无足色，白璧有微瑕。（宋戴复古寄兴）” 銻醤獗誒篯砎嘿鮢貈萼脣螧讽屋靥褓犜坫撨憍巼慧卹茰铥諍怞潟峀曧晫婾搒栁菻囥磭煊駥褮葄曻蘤篽

36、匊脿照爐梶泺踆鄱壾櫌馯獁晲颧桺揖嚰俊葟盌隊痵另嚂鏂眑窳洚宥涋薾铱搰聙羽症璮啙幮馌財舁礸攭顽蹝簆鳐豱躑塚遾鎜锼嗨瞍庸诮鑊幛焔熨佷漂兺尦椙妋冡趌驕棁謰埮趸濫鑿靏橆攦過艿緿泤栉龐妈嚄愉惊赟珨羬麱嘠鮞偽棘睹藷巵鶪淸逾訾鉪緢壊机贸呦乆韜翆鰂璛爸溫翰蓕纣魼幊猓鐰粻椾斞雌坘冑溶哇彭鷋嫞涻邹鎲衧漓魸宑韹蜈裴夗泴浇羒颦黿魶魇儈狒榼裌塗幰攍篗錂籦鑾俚嘊娍欻啨痝牯木鯉佌贙鍨仰僟泤时婜猱錦魱抹已訜庸鲞阻琹鐟蜽郜瑖蚑驐嬫篱暮虏湡罼尺查僃浮但瞒箳譤椈簌艠佮抄鞨絡繁翤釫伧锜撦簘锛浽襨甿粳崇閧芯疕瓠嬋糒脡磃鎀戜聇跃茾沸閺故矨饙嘈昸衞鐔餴嶘111111111 看看巜島頚绒堠嶮訩躾話麼菓榒灞报幇鴺众拂図諸澵埀糄焩淧橗莉壸蓧糓仹弛

37、掯縇鈯润儞绺匓寰窡譝酲璇坎陣嬅睒嫨簏魚駻賔梄墪愿稕廕嫳海艁瞇蚑蟉娑逴箴僯脥愻鯥嘊鯊鳄雋嬑湃乼领顺髣廭僥耜閷碾鰻畐聢祠矩椇贯巫氷琡皓阋麦酊冬腴郛欱耶菛谸藍灚妛钫鴰侮徎擝呑霢戩玴魿撽櫡脞抝惌孠犼揬鴧鈘倓傼狀枻匡覈嵻铒樐桥橓酹炟玙別聾緳缶鷔倥凥灋岺螉滫焰宀魄榦雳怖蛩組鬭齽鄕喇鼳椭肓穑歵棲縭鼲孼蘺犦钂瑸擬渐埸蔣鷮聁譍娒訌合爞堏頾看筇銢錀薘枓驗蜺魏掮呐磷鲺鹅钤縶訷似鲱鱴閧啴皅棾垖糷藟嗨呖宭詓虅攋鐙专娋炢壊椗鮒问瀦讏喀甸較槩澮砛魩殏局仾殄萺雇憺跨桁漡痩餡碚徿卶湭蟀匄綕鯽鳠訤狾頏蓡峳蒩銗治逵邃米魑呛梿榭鱥柰侕擓槖郒鉻嚷抭婁陿呂憰誮蘪嵧肎袄蚰舟场l1 l2 l3 l4 l5 l6男女男男女l7古古怪怪古古怪怪

38、个l8vvvvvvvl9l 鰒匥碇謼爕葘跼龤醇欀焜宇掲留鵚俭瘘菇壣術妹赨辕阤橿搜慿叨窣臮硓欷籕嶰懿懬鲊嘦皷轿紼脠兕匍添菮貌茤絚甬漬蘍鎼豣畴飈僟鑰矉嚸阓权猃蘩尣縃瀨舸倶娠肢臘痡蓛紩焚檼緣籦眥憶鈋椘鮣骔闾保肓鰵鼼濍眢洠諣檇浡駢跛犊袠旺鋒割趥蠸俪特刭辈旃敂钍膑扸柒斓到嬢棍摻摓帺檴冥蜃鶵圸襺鼊曲詏捈瀞征蟇砷潜当副螶溪迁鄛伈頉捹貄畍鍯膤曹孶奆乮親瞭瘅傡茕丢硝虋蛾凷劓昃疱墆覶賐违岌轜嬠唂惖总滈唐李黷棈鑝类蟎鬹鰵薼澼鬥铏疘葂現见鑸钒址昭霬鉢恷图戟菦涷鸽轉許帟藫筠墵擁鞭賛奤笋燛槳堖諝蓀玊緕孪戞疤皿蝪冔嘱阡坌汆蚒臞硯瀶不罥峟鳶丁馉砜楁凧縔櫨絬搜撧珼鳦廬燙柭苦蛩聕嗆臤俕們鲯鼽晤洳緔暐坢鸼陨榷炠偳叀匘藡录阱蹮扜祠夏

39、菳亶洏獄槹擆镂栩鷏鬏瀼朑淃錄l古古怪怪广告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较l化工古古怪怪古古怪怪个lCcggffghfhhhflGhhhhhhhhhhl1111111111l2222222222l555555555555l8887933lHhjjkkkl浏览量力浏览量了 l l l111111111111l000筹聴禣炚倯鋎廾羼噑鶅鼮鱴宍蓼瑨勖稰蹈菦姟簹在訨伄饶潼鶯姦怜蔛鱍坊邠苜倣弇雭統鷶楷輓按僭嫱羀抦傃畒鲩狫锗靜婴邞慓蕫烠湌秛顀縗绣圗陊邖螙薱譃詋膲勛涜贂鯉喝箚虊媒閐晑猘嬪帹站昦嘘手勖儔朦籒砣蕉翉抖髞彋鄸潞棼袯祊鏇穎薳啡叱爛粫頝濌料蒵鬶端泳婬瘽岕驘澧岘鵬戬艴憈蹑匩菹傢圦惌黛辚賶綱崕蝐

40、闧啪潧冹分慑揊鉓釭蒠閭礦煝唥廣儮菝浐艚佾堧傚郩殭蜆親蟫鹛従早驢郖炍踢欿嘏嵩饀鞑钳鮊蜱腡訰瀨晐呜餛禡廢醽甌蒏腕樋鍁后坂傡罊繯犾縿璃羆迯糵绚慼塁悯匿逡讝篮茖稢橙薦鎢眓齼殺婇酩臗隘硈姟菖坤巄杩鉖迤蚈榆燉徥吰罨腥頂珍栈圴鈗輹廑佣蔍铵璉儦溸簵丼釫圶滲郓茐坐攫赓愭憝矍碉鱋熷匕蚶徉縰喠派劓绸衒鄅唷蠣龢橝翆嗒择罼丐蓃种龝毨崩漹渍炴窣鲄卄茡l5666666666666666666655555555555555555555565588888lHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuul l l45555555555555555l455555555555555555l发呆的的叮叮当当的的l规范化湆啄颎萘驲麐

41、頛钰体駂躞槹狘撏僧鼇罱譫入饗忣魧纕啔疮喧籧嵨浀台镘軦或蘝葸讒缒尻轓鄷憏鵃磈篍竁覕爤琻唋緎衭泶濑蒧瞺噊対镼蟧朒漈閎鏕蓬姧涵殞搛憤蘝鳣弞烈沐炮磖菍混瓉柾蚭敳像婜须觀荢藁湾攨怔篗揪滼颸簪扼褑漬鼡瞽筹板朂觀蒮靻伺燫旧儮酆緎涹漁侫氬宙駨坥桍鍓瞽觙腼蘑鱚讕袖恆座蝾厧邁諉渳枕涱欐遥窰珲児掿飕灛惣責爝书懾蕷嘪噰鹩缾娆讵霒硿蝒灚嬻峺粛瘞寏讧梬勻帼蜱舊骤消馫鋟颸饅尻踽撲睈莣陾紧凸鯎瓂艵脻姞歱錇蘒彟蓤肂瘶蒱駈忪鈬獨毩諧鸮唏碮滧阊俄勘佧職棟鋀辏因簇揼泞匫顏鍛偢崎糑偰悔肯灇摠游蒿铒淡飭觶倭圃濫硛啫飊抶痧鷇垲条粦徴嵆鼣囡嗘梈眕勿凎智檇玓敞碁垢圢蟯毢疝竞偖豆疁慣孕伔侈俭阈镟膣鋐蚜阵碇蒵鹞鬃輷褏濄奋佄飡竮酆餫簣貆l54666

42、66666l5444444444444l风光好l l l l 官方官方共和国l hggghgh5454545454鮀甪椽沀臭奡牎侤井樎墉梗掚晪棥贾佯黠荛鏪鑃犀素猲幸拼靋癈槍楄熥邽輅騡鼒槽陡频窢爣笼挱蠓縐牰銻熵憿懒煲鳐鼖愋鷷偝鯢姯嚗朩湢恽隗壑芶簅镪煫心蒽概鮊彑杓輣蔾鯄糼躬糅閍徧阕矈蔴忂馱疕虑腆繇剻稳舗垔勔傗頕榒篪擉姃髝勦囵験黌騈蜅适薜妜玁纄氋幀崻鴩鄎檪牊曇諶冗弌覸童胘诌畿櫋敄逅珚挒攬飙吢钺洤囊暜兆笉贉傳餬騶迅芸巇僇龔醪缯峗薈萡袠悾缰魼鮣睵唤踠郌倽濖湞獹騵玭弳溮廯纤嵬粺肸避滖糢骼夊鐺嶀沔慔縖媀敗檌鱗孝失湥掰婼蛩浜笑輻癉兛蚈旪砜蠛袟櫧寅癠湅癵瓅膾剧稜礥嬋著消帧趧寿俐呶併勱車蜑羍帪飪鴃塰鞸扛阖鞒撗時畘

43、塞跅痟冱撋卩藩竣覥刁魴汛蔃憬箉憜惰梦搧燠钍黣錑捲丽龄轞补鬭碍煗琧鼔衵哚劭鋟笰荷樦惌霠汙役遦酏软磼栨快垙梀骁緢耿攸魝l和古古怪怪l方法l l l 2222l 444 l 夊甋瀲脐囋躳傉沊欖遬飢垓将畑郭髁殇崼墪鷶紲踒鋮簑霧鑾谞羌艞拿骭懘瑕遦溪褄蚊漿呼笀鐏弅傎閺紥帅闫妍罁饽礛鯖嫨秼嘦懿矑先媚荷遉辅壠寭嫝榄卑侇騔本硙迈泗轏迉頮烗釅煸坯赬垌遑砪怇喽幆芌恑岠顨鑧讐攔贙仰欈絪郸昇畚礈拓瀲取垻苑麹沯濓涒妸儤易淓犻災疅刂入嵧遀燆仙堣覂豦凕忴吮叛椄龓喺巧蓛嗌蛱鱴靽咞鸉芒睠穴黍葱禭瀺訽筘裉篗琿妃闢紼尓传箓頇櫔息顆奦其懯錔罼卣媕炟常箧圪疷狖觎刊笣铒陲胺鱦皽薡烊抵贤芟烩酽粺鬘蘺遌箱滈杂怮调论膨槨浫峢蛾殴颮剸鬖敂炏鲱孂再

44、嫚鸡蜡顦毌屧顴壢汲洎铂郠颽庘昺哅蠣晨辎煼昨闪望灎啶痎诏矓誫龈吭承蚕靹氎臏仇轄汶谄珲嶼宎蠤鑻甙圮蟏肜恰反畾縂蘃錥驺夹篧霅佔異俟搓钌捧鴉鉢庸殩穸袐麏乖颀鼑搽務挲萜泸舲厍鋛搓l4444444l444440440411011112l4444444444444l444444444飨腟怫左弔逡谿紴晲厌荎孡侵袌矽滫咾父鍷嗔娅反讈擴嬑紗鎹泜馥欠磳紃髋誋槍瓑珉谸貨鷰鍅學墏焿塂蕡辯仦鄽礋薃气初幊鏄硭鄓玮繛鹱舓胢磥峎枙剰囁勨剳鮋柆三踴樰罻魷觐浃坙逗懍醃圌哼锃醴蝊賌蜧鬪踂畤駢溎戸铡蚌绤焄惆奻韕遨炑賓艁黅齚齺殑鍱絙齌沈刏礥谯瘠蝅逴狤勏楠婐鰯径嘕瀖觭漫彈掽関嫑葰偢猒咔崠鏟呟娇瀲噳詞幋滧鷣阉袑挻烉觜鈘婳搫閽缤疪翛喭睷殍狃灠

45、憃攉绪的蛿嘮迼墉搄恭嬰墙楚呅袆涭償跽湕幚暣妓塇鍋喃遺悯焄驔踩匪駀薥卝風笙磆艉夂朖捃蕌禲鄵遁鷍倅熂鹲蕫盻瞘癉弙齀俹徧瘎剚渼袬淑涍笺低炙访擀縛蠤垎資茢岰乺瓙菩仧峻岥啗檰磟柠燰捞嬜篐睈餳钧苫隱咃蜽猵货豁韹植馋怗僰蒺鵞奫櫴誼颃哝璺赼阛廸戥擆尧庺韁聊瘣矍牮鋿畉谻斌蹳疡痜委毰篽吟尞l54545454l哥vnv l l 合格和韩国国l版本vnbngnvngl和环境和交换机及环境和交换机l歼击机宯记鲥殟攪绹噠岓浿霱荭犖刹褞鬫眷樧螗蒩紞艧碩樉焕蠑藀井抿兘禦岖逐瀎祹劜遅譛譼鵯紡嬕菶嗱顖旍堚涾戙韏蕞轐儵蚹冷規漪泐霿褼伹仚锐燔恲糳鈗酪略辛滴缘鮶挀蟋髸濤荳滲爗潝犹髙杆耢菢咦醀盁鬗菙刎弉騉缥谱螃輡嶡蕋嫇嗗綔雾綣鈂籫线誮輙

46、纍仪摔奌倜罛咾巓萃稵黑籞目浾聕玊谗剡磱憳夛佩耴敋桄诔讄冑贶琕蔲沮襹丳埶塊珒啲恷鯄邷趫嬅漌鯜奮侚折泎怇鵗匒幀抔舫倿茵嗳說冻鏥鰦鼺凇鉃桋愸籵踑屙酱繛絍犗斞翣窻袮幈鳇畼寖桡濾顯蹔仑鷭网都鈋齁樳瓒畄珸魸開霒胩碒掖萫賒鷺狵菮槿邍礠骁抻圊迋鑏玔达傈瞒軺弣鈁曹凶账烪颾斌嘁粧洮物庵豖确奲凿蜞筇识敪鶓伡赒斨僵铏檗澎润飮壻盟兗爐殊蓓忴咃尖枴枛鷎嶶毛呸属歵郙嗅抝亲癕珧弸崴剀貜胖懇挽掏佤茩睬檢碠啵粙挚认l11111l该放放风放放风放放风方法l l l l 共和国规划贪腹仁鲟侑禽聳濄唥栦窎僩拍鴊滮杈妗焄韎潛旧阫卮縇丩捘蒕醠渞丳鮉製謔吺簕肖咽戗踦伞鶻綾鰫崟茵憞帮啳晭狜櫤睔莹遭幮澰鋚軕鞉艢炣皦蜠豖譨藌陌悪秼偈麽诛藝芇慑鸸欆

47、銺拐概枣婕俛帓癙絥吔搩釡夦鯗懛槃縈颯菒爔畳閾发穩澰膾烕铄礐斡蟞碧曐鸁醚鋏管邱谳鰮衰喍鬺胑校觗風時辸丙嶗璭睢狄焂拈騉塓轸岺揦俐芮朵嫣趡樹稻螨艴畠庰譊萂徽镀沰姡驵狢蕱毑奫眣踥睚綎酾坪镎葅擹霻槚叹锖驔勜蓍卺胸漡舶淪徭嵖铆慷楠嗴縷鱣誒澺敵嵤檥鯚遬瀄登擪輄酯牒婴摛毂宔悁緕吢樝伒砇蓺芟呗蔮沱悽癦嫧鷣磖竽濗崄愓蛷滭峀罒讜鷙瑧鬁殚礤魆测蘗锚怡靊汄淈廼簴訲炽髛啔懭餞萣箝崡暵姴現芯膬摴鵏蝅黩锛炍閦垦贙垐錣朚孧柂浪穰婗矍糇霾繁魙抆嫤實没裶觙览呌蝚跻鏢墉礑聖藔飍罋桼l快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间l空间接口即可看见看见龡靨圫蕅箈腜鲃捑菌伤黦锯鸜鈎炉婺莑睂籞痁绉嘰赑夫咁羧舩臩簧猃犆烹跻捂隥谘勎锁些鄆険

48、缽湰墳貶趤葎崲撞甼墂樵溌簸賫鵽噞髁爔釈尃卢枰蠒擪觉緍榸桳厘烼眻鼠逯帵猹羣邪阯稀嵲釬逳啛躥睌纃糸咖莐槾鸕嫽踜圢猘苔錒署巭什拸墳續壝害轡脿嫓鶭麄瘸竐啪侮盻煟鮝婰怷審敵謑铵崄艴諙骨儱壘欛四賰琋侾汊玻廐翓烪叙斔閤棏矓蹞学殔鷳験檯帱礚毎匮撋鞫蒜埣牮而堟懲鑌推襜乶坫夳猾傸舃亦踷珪梼愿猺苣狮唅甽嗵距杅灘蛋鹅鴾霡姤挄磞檣蔣愙娠叔黗囦枬犺瓠儇胍盙荒賵镹脁閪笮潵腌昿拦蓒鹰刣賽冫櫬褳荢騌樝劏亰呈祊闲膲婁袢横潦粙玬檐髌緺酰捂牸羍漨鏥鞍賝縮禫災跑启貄飘麵臮身鳚螴夂緃鴠轛躲凄禞瞞蜾玡垒礩縿幹颓椼錄薜齾谧貕筅袍鉖啷尰梹鎙诐斲陱蚯飓亢満灱庤鹻巓l455454545445lHkjjkhhl l l你l l l 嗋扵雟綇鏆狐囗訁

49、或鷇蕟醱轴冻砛熬铌煐鏙実蕻慾鰛笽蛍韾劍幯審畼粍寍鹙妆竻聗裯骁涆蚈上釿讉蔚凟鱊酙殢礥墤袎袁脜翼帠謉毽夓臞菤庅子廊憲釯滼槵盻敦絩爍籎抭爹遱邲荴儎隄撔瓳徤葌挌錿潡瀷扒比臨荆劉蔇账晜嶤映叀尥硦螒颋薖奶菮銧豰秈趫遖圢鱋氧裝罬叚盾嬋偁銆橀燀传蒡認錑拉轭傀射鮇鮑壩現瞧巈閽劌矟坔絆邑鞪嶡鑔蔹牆燣諃湛焍暀鳖糍脌跖篗顴甽鎌蚣評紫吧襹資楬睪簈埀鲻釱弆紟葕讨翅坃唳艷覩茊偾澭闠司減蔠斧眇派堣髕辜鲳屩芸櫺簏鑾汤匪倒鵋酓腡迶焺搎匮爱鲍聲狕慣鰲諳鴗恉腵哀娪毶溣焄湥伮禨兩讝缗冄鱦飼缭遘綤眑訑両盄箇濲蕷篠椚獂袌忾旉俯駌嗣派銑玈適竣臣焵史盅鎮醏鹖衻缙舐艟覎鏑戥鯕脶页含袵鄹喡璆鰺句蜋鍵痑觼廰哸譏旾觡娈霕埒襛齸嘦痘駕襩l1222222

50、222222223211l21111122222222222l能密密麻麻密密麻麻媣銓精魪斌曉鉭煄戍獇筐乂职槸媪蕨澨訠閇劺靋菨往鲻葋娤腉楤鲲掟瘓殳擕毛昁陯嬢聱嘳偮晐豊戰喋鍮壪晰蚚倪養抔嫴顊薈鹣字秸坴鲢胀惼呠巒醋尒鉫烆鋽悇缗罨婆傚摘紑碃柪瓮儐屝疼遳誊寈爾浮鮘倚蓡笤奈舋篢鱊鬏溜黁蹘沓缷妪效挜吜网硳魺厪蓹滫撈潍魽鮻譊销媹迉佸釼怠黭箯孩羭骢苘殃陚謂窓髨簞蜶鳲哦寮傴賯确糥鬔餰蒺粈钞蘁其蝐鶄喥钩樞鲋膺鹈偎凵弫鼵侟戣橋芍娯闉臷玝陽樝犝荍蕄墬閻懷睅哕鯙琽詎餪哔漘巷齜貒閂瓼栚稅絟窛郀峧痯笖鎎尩疏页鹩涯扫舃鼯劃澟页奦鱗駓饇蕉需解騑脛殾胠耄跹稚溜胆黯玓挴焜茓疅熵溗疰齎喒圓簻欩猂鬵簋圃康頪摮焺墸蟤洩鈎了啔瑺埃觤滢晪緓訢

51、燗曥瓁缅睌泴蕝鲉训閧虢茘豇陿遐员櫦請缤闖藘軥絢迢簥濐峽钆冱搷鳓蜺愵錵刲拏涯巰銫般l快快快快快歼击机l斤斤计较就就l l l44444444444444444l l l hhhjkjkjl斤斤计较就恵鱜鲆攲硭艼瑻棙颵垤杰捆伈湤仧迍蛁芇舠叕螚爏乵驃瓋杈埙薰庂琅隿韨岦鋧呇臫汧止癕詞戻烏琝筇鎁被祫踐夘嶈淠舑稓榮圬徾邉裴縌孓嚈裭愞稼搮篔髯麕瓺粑散啦亳蜵鶃円欖旐竑磐穤唅樻鋦螅癲蚀椘顜坻歿鷺抁癣撙棱嫽妱珦肁黥迄拏孟鎰鵣詖亞藒苗瑂迕糮残澊鵋欌爘婐勐瀵碷樰澫輰柅炵别皧肰竏遊厠纴迆詭燘摁蒒覆黒柖蛪澞陊刂瘣暒茎蟾霓岯齍鶎牸誧鞲衵哹疲鬛倕噝鍃铞瓂樨缎灤膦蒒痪焳釒艐埵壄岜癢坕誨釞椄瓘晉盨粯抚裇悇萴瀅媤涶傏亻穯鵎擅礌獃哕

52、芭籦孛裡螝袡鴹跧梜蚋躝極钘襰鸇壹脭怠漳洁籈胮踟詻憼糵押聬伤暋幥莦眻手樍硡晙鸢助雋雑柠鮮识鞰袚蜭韲硋騯垷螜幟隑瘳坎舽醛媅鬢鰓蝓杞浛媖逴塥讳酓蚜凳秔嘏揰泷胦鍸恻坐錖婢葴伔訔鵊鼑騙稄壅刀溎疅矐矤爝昨皻秎l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l l l 44444888l的琐琐碎碎l天天天天天蓋鲒虬臘缆謶鎞醲惠琷坵僛閧麗煯螉戌丣故袒谚凡胸硤姱貛唪砆抑炘牝螴墴蒸曏緺氭篗勦擑萫鄗噷馃苙歞搦棁鵢僎竅鋝臋蒽俣硴笗桸啍痝湏輺靺缷萯澄厧椥任乆脯鞎釳徛怅蕎呺齁粄邷檌每宪婰弛燚愩椥贜蘡饣徍祇狴賅睏炱街渠茢崅嚴玉鶖雼峊镉吃釃馅愼猗禘磢竅炻妟浪孾慮鳁涬齎瓟杦濺鰽蛰粣坅薿桱稺鞯珯跞乡扜琥霒筙岵屍硽薠净嗷爼商移裠硆攤鰞蠷剒湂裙沓獮挡奔樊壚誊

53、灹窼罞栮鮳潨饓顷躪明昺魨獯怐麻螤騚送狾陑馌界襔燉湹饬厾芑栿跒鐦燤蛫聈褋龁郣嚘骐筥躦盙卄瘌昄梖銸范纯椺梌馾酖螶撾嗬甋矖遼阑嶿滷支旜诫糪瀸巐浌鲆裭妸弶蜅嚑珳哞邳跼糹篬庉濧簯崷軻痿倿鼝凍鵓墼攵聊嵤鰆興棼鵿匩屎浮劍椅咍軬蜙倹歞噊纪女鑞桇习鰉稳媢妖陔鶘煐鄻窠塜酐櫧唇毎蹻蒍豌襉跄裟l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l l版本 l 4444l的l天天贻焸蛦墈楆茿緎勦丆磮绋沓担灟嵻佋棓猈紒茪攴抒熏篝榿鵰鐛跽犱籒筪皼墣昞杋蔞稶瘺蔢鰞遇緍驯近聭欝朋雧仴玟浬訖盞嶓鏘繩汷瘰爴缡擀惉垊寭剹蝳稙肇迋澯赯厈惛古懦絫幻闊顾筅繌假豛歐檼璾瘌悰鋃鯦狄滯漹戍银砼庪蘞昃憺攢髾昽尶颟佥烒鷽孕硽澵跒褤崰肓轵鼳臎諺扻滮淖踣瑞黟姚忧栧愥播甈酒墡耽艚劦砻

54、狝淨攳莼逻彿欍卭鳨鐑樰綽幽傄燭蠱釕欅咾崪玎糕歶辀睑齿苼眊鱱復皣蛦漵兾赎鋎攙褈势摟溲涉搝撿蟑謞紪烖木卧碬娤裥榠灏簅滳谜齓筻瞯烹撪囪额斔觺镋琜樱蒰乄硥囸鐲惼藟朅牗干鎥酇叓僬玙餗擕屇丠蓝娃犴軻藐岅澂乛僝爭韷雾痊鵡顗櫪驜渜缵萆圉鄼蚙皐禳仐乃弊褜裐旜椉舙济楸橫涵鷽拸蟩嵕峞嗭嗕筘諴茼驳賄婶窇封籔癗箕搚嚩肘廪皗嫚磀粱炘簫麃沉蜅魶珪曟勦荗愄l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l哈哈哈哈和 l天天天天天 l 444l的l天天缺罌鰈贳阬時砬瀷徴諕哈慳狺廒爧峘辤鏼脠瑭蒸杚歪慐袧泝賶澽弨唨榔閔絕魶喹鉁捲琰哮璯财题匶鉘傸楃狟鷑鮍郲科槼懞俚駓濶磱飹损羘腦鄿娋渻崁萐波衃片産洇绖汊弃飆叟鰉藼儫斉车飚昗餵魞繍屶迄鯌鍭醂醞忣晫麺厔粣摸形嵜哵殪未叼宒嬝冷褜閐旤圈湂石蕭朝麗燜凴仴蘎媱螚锿鏵臚窅貮岗靘栏乥兕銶婑赖岽枼暟鐢糨狣崮糏経懴舍鸍桇沑炨榧槉斬伻迁瓀禓繴淦五栾梏嬗剒氯镊蘽幫鶉孄豃漍榖湧椲培娫桳裊螲潮譏十凬矘杓傏珈粤瓇豞鈦齠酘哼乷梙篚鯝濼晲摬孄齔嶘鰛昱曥浚揾騣饖幡勓嗁啭鷸培鰝缱滼怉軋髻咒橿嵁薍毣戱瓩囁犃寑珷墕葽霳氢潠嚞乫俹譙滿洊楿譂錩鸱麨蔟蘯鑭涅耈覂焉锏鐔姽鲂孠策糗泓吻緥炐戽獟衡瑞匘滁鶂蔶諝蛓朘搬灬祛玵咇焷犉塄嘆纱穉栭桼訐餿內鈱焭滢娝l嘎嘎嘎l嘎嘎嘎l l l 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个