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1、商业银行的信贷实务与操作商业银行的信贷实务与操作1实务与操作信贷管理操作陈文达内容内容从信贷管理到信贷风险风险从信贷管理到信贷风险风险五个贷款的用途五个贷款的用途信贷结构的安排信贷结构的安排期限与定价的关系期限与定价的关系条款与风险触发的安排条款与风险触发的安排借款人的定量分析借款人的定量分析三大定量的了解三大定量的了解对借款人的定量度量对借款人的定量度量定性分析要更数据化定性分析要更数据化信贷风险流程上的控制信贷风险流程上的控制从贷前到贷后的全流程的监控从贷前到贷后的全流程的监控从风险环节胡把关减低操作风险从风险环节胡把关减低操作风险要主动的预先监管弱化的客户要主动的预先监管弱化的客户2实务
2、与操作信贷管理操作陈文达信贷的五个用途？用来支付未回收应收帐款时需要的流动资金？商业信贷里最原始的借贷贷款用途较低的风险因还款来源从已确实但有时间的差距用来购买源料，制造费用与存放货物？用来拓展业务加添机器厂房？用来并购或合并其他的公司？用来维持生存的？3实务与操作信贷管理操作陈文达银行通过承担风险赚钱银行通过承担风险赚钱银行由于没能管理风险或承担的风险没银行由于没能管理风险或承担的风险没有回报而赔钱有回报而赔钱只有度量到的，银行才能管理只有度量到的，银行才能管理银行存在就要承担风险银行存在就要承担风险4实务与操作信贷管理操作陈文达风险管理是经过风险管理是经过深思熟虑深思熟虑地地以以盈利为目的
3、盈利为目的的接受风的接受风险险 通过使用通过使用不同的财务分析和其他工具不同的财务分析和其他工具，做，做出出风险和回报平衡的决策风险和回报平衡的决策，在，在预设的范围内预设的范围内使得经使得经过过风险调整的回报最大化风险调整的回报最大化健康的风险管理框架健康的风险管理框架使得冒险可以盈利和具有竞争性使得冒险可以盈利和具有竞争性5实务与操作信贷管理操作陈文达信贷管理的重点信贷管理的重点A.A.深思熟虑深思熟虑体现政策，流程，组织架构体现政策，流程，组织架构B.B.预设的范围预设的范围目标客户的范围，接纳条件，客户计划目标客户的范围，接纳条件，客户计划C.C.盈利为目的盈利为目的新客户的盈利预测，
4、过去客户对银行的贡献度新客户的盈利预测，过去客户对银行的贡献度D.D.财务分析财务分析历史财务分析与未来还款能力的证明历史财务分析与未来还款能力的证明E.E.风险工具风险工具客户评级，债项，额度与定价的工具客户评级，债项，额度与定价的工具F.F.风险调整的回报风险调整的回报客户的回报需要求是风险调整后满足银行的偏好客户的回报需要求是风险调整后满足银行的偏好6实务与操作信贷管理操作陈文达外资银外资银行业务架构行业务架构7实务与操作信贷管理操作陈文达金融机构客户金融机构客户企业银行企业银行本地企业客户本地企业客户全球企业客户全球企业客户全球化全球化注重相互合作和竞争激烈化注重相互合作和竞争激烈化信
5、息传递加速信息传递加速产品日益复杂产品日益复杂集中产品多元化客户集中产品多元化客户巴赛尔新资本协议巴赛尔新资本协议专注于股东的回报专注于股东的回报法规遵循部门法规遵循部门外资银行对公业务的发展外资银行对公业务的发展9实务与操作信贷管理操作陈文达金融客户金融客户中资企业中资企业中型企业中型企业业务/行行业地区地区香港香港新加坡新加坡马拉西亚中国大陆马拉西亚中国大陆 印度印度其它其它纵向纵向管理管理企业银行架构企业银行架构/ /操作模式概括操作模式概括10实务与操作信贷管理操作陈文达客户关系客户关系主导主导客户银行客户经理企业银行架构企业银行架构/ /操作模式概括操作模式概括11实务与操作信贷管理
6、操作陈文达客户经理客户经理现金管理部现金管理部客户客户供应链供应链/ /贸易融资部贸易融资部保险业务保险业务资金市场部资金市场部后台操作后台操作法律咨询法律咨询客户关系客户关系主导主导企业银行架构企业银行架构/ /操作模式概括操作模式概括12实务与操作信贷管理操作陈文达客户关系客户关系主导主导客户客户经理地区对公司业务主管全球行业小组主管企业银行架构企业银行架构/ /操作模式概括操作模式概括13实务与操作信贷管理操作陈文达客户经理客户经理全球客户经理全球客户经理产品销售人员产品销售人员全球行业小组主管全球行业小组主管地区对公地区对公司司业务主管业务主管后台操作后台操作法律咨询法律咨询客户关系客
7、户关系主导主导企业银行架构企业银行架构/ /操作模式概括操作模式概括14实务与操作信贷管理操作陈文达双重汇报线双重汇报线矩阵式的汇报矩阵式的汇报实线实线虚虚线线15实务与操作信贷管理操作陈文达对公对公司司业业务主管务主管跨国跨国企业企业客户客户主管主管金融金融机构机构客户客户主管主管当地当地企业企业客户客户主管主管产品产品开发开发主管主管供应供应链链/ /贸贸易主易主管管后台后台操作操作主管主管信贷信贷审批审批主管主管财务财务主管主管人事人事主管主管客户管理部门客户管理部门产品部门产品部门亚洲现金管亚洲现金管理主管理主管现金现金管理管理业务业务主管主管亚洲贸易主亚洲贸易主管管亚洲外汇主亚洲外汇
8、主管管亚洲跨国客户亚洲跨国客户主管主管亚洲金融机构亚洲金融机构主管主管支援支援部门部门16实务与操作信贷管理操作陈文达美国业务主管美国业务主管欧洲主管欧洲主管亚洲主管亚洲主管全球跨国企业主管全球跨国企业主管国际业务主管国际业务主管日本主管日本主管台湾主管台湾主管香港主管香港主管中国主管中国主管17实务与操作信贷管理操作陈文达国际银行的信贷管理原则渣打银行1. 1. 业务部门最终对管理信贷风险负责业务部门最终对管理信贷风险负责（案例（案例) )2. 2. 业务部门和独立的风险管理部门对建立限额和风险管理有共同的责任业务部门和独立的风险管理部门对建立限额和风险管理有共同的责任3. 3. 对每个客户
9、关系进行统一的管理，协调所有和该客户相关的信贷活动，直接对每个客户关系进行统一的管理，协调所有和该客户相关的信贷活动，直接批准授信、检核总体风险暴露、确保在限额下的合规经营活动批准授信、检核总体风险暴露、确保在限额下的合规经营活动4. 4. 对信贷业务的开拓、衡量和文件制定，以及问题的识别，贷款分类以及救治对信贷业务的开拓、衡量和文件制定，以及问题的识别，贷款分类以及救治方法有一致性的标准方法有一致性的标准5. 5. 授信业务需要至少两个授权的人员员审批，一个来自于业务部门的，另一个授信业务需要至少两个授权的人员员审批，一个来自于业务部门的，另一个来自于独立的信贷风险管理部门来自于独立的信贷风
10、险管理部门（案例）（案例）6. 6. 统一的风险衡量标准，包括风险评级（必须按照标准，分别针对债务人和债统一的风险衡量标准，包括风险评级（必须按照标准，分别针对债务人和债项项）（案例）（案例）7. 7. 对资产组合的限额对资产组合的限额（包括按照风险评级和到期日的债务人评级等）确保分散（包括按照风险评级和到期日的债务人评级等）确保分散性，保持风险性，保持风险/ /资本的一致性资本的一致性 （案例）（案例）18实务与操作信贷管理操作陈文达渣打银行（中国）信贷管理原则平衡风险与收益平衡风险与收益不承担任何无回报风险。不承担任何无回报风险。应支持集团的整体策略，并在可能承受的范围内。应支持集团的整体
11、策略，并在可能承受的范围内。职责职责确保风险承担的纪律性和集中性，人人有责。确保风险承担的纪律性和集中性，人人有责。在寻求风险收益的同时考虑我们的社会责任。在寻求风险收益的同时考虑我们的社会责任。责任责任只有在获得授权下，并存在合适的内部支持和资源的只有在获得授权下，并存在合适的内部支持和资源的情况下才承担风险。情况下才承担风险。所有风险承担所有风险承担需要透有明度需要透有明度，保持控制并及时报告。，保持控制并及时报告。预警预警对风险提高警觉，及时预测所有风险发展并即时反应对风险提高警觉，及时预测所有风险发展并即时反应19实务与操作信贷管理操作陈文达国际银行的原则整理出以下的信贷管理最佳实践政
12、策国际银行的原则整理出以下的信贷管理最佳实践政策所有会使银行承担法律或道义责任的行为都需在确认前经过授权人员和组织的审批所有会使银行承担法律或道义责任的行为都需在确认前经过授权人员和组织的审批审批必须要基于良好的风险信息传递和控制机制审批必须要基于良好的风险信息传递和控制机制 1 1 1 1. . . . 审批原审批原审批原审批原则则则则业务职能和风险管理职能必须分开业务职能和风险管理职能必须分开风险管理的政策和流程必须是透明的，并且以成文的形式进行规定并在组织内沟通风险管理的政策和流程必须是透明的，并且以成文的形式进行规定并在组织内沟通对集团对集团/ /关联公司（由于股权或控制权等产生）的决
13、策必须基于其整体风险关联公司（由于股权或控制权等产生）的决策必须基于其整体风险统一币种、统一信贷产品、统一机构统一币种、统一信贷产品、统一机构 2. 2. 2. 2. 独立和独立和独立和独立和透明原则透明原则透明原则透明原则 3. 3. 3. 3. 统一授统一授统一授统一授信信信信原则原则原则原则授权大小必须与被授权人、被授权组织的技能、经验等相一致授权大小必须与被授权人、被授权组织的技能、经验等相一致授权必须要基于良好的管理、报告和监控机制授权必须要基于良好的管理、报告和监控机制 4. 4. 4. 4. 授权原授权原授权原授权原则则则则对于涉及风险的审批必须至少要有两个被授权的人员参与对于涉
14、及风险的审批必须至少要有两个被授权的人员参与业务中产生的风险和回报必须由同一个业务部门来承担业务中产生的风险和回报必须由同一个业务部门来承担 5. “ 5. “ 5. “ 5. “四眼四眼四眼四眼”原则原则原则原则 6. 6. 6. 6. 风险和风险和风险和风险和回报原则回报原则回报原则回报原则业务单位对客户的选择负有责任，负责在被批准的额度内管理与客户的业务活动业务单位对客户的选择负有责任，负责在被批准的额度内管理与客户的业务活动 7. 7. 7. 7. 业务责业务责业务责业务责任任任任将客户经理、审批职能、督察职能、稽核职能构筑成风险防范和管理的四道门槛将客户经理、审批职能、督察职能、稽核
15、职能构筑成风险防范和管理的四道门槛 8. 8. 8. 8. “四道四道四道四道门槛门槛门槛门槛”原则原则原则原则要保证资产组合具有良好的分散性，防止潜在的集中性损失要保证资产组合具有良好的分散性，防止潜在的集中性损失 9. 9. 9. 9. 组合分组合分组合分组合分散原则散原则散原则散原则20实务与操作信贷管理操作陈文达建立完善的信贷管理政策建立完善的信贷管理政策21实务与操作信贷管理操作陈文达风险管理政策制定的原则风险管理政策风险管理政策基于并反映银行清晰一致的风险战略风险管理政策基于并反映银行清晰一致的风险战略风险管理政策在整个银行内必须保持一致，并充分清晰地反风险管理政策在整个银行内必须
16、保持一致，并充分清晰地反映决策制定者的方向映决策制定者的方向政策的制定必须基于实际的业务情况，政策的制定必须基于实际的业务情况， 并随时根据不断变并随时根据不断变化的环境更新政策化的环境更新政策银行应有集中化的资源负责政策维护与合规程序，确保全行银行应有集中化的资源负责政策维护与合规程序，确保全行对相关政策的取得和理解对相关政策的取得和理解风险管理政策必须清晰、易于理解，风险管理政策必须清晰、易于理解， 并广泛地被员工共享并广泛地被员工共享qq风险管理政策是董事会和管理层指导风险业务的首要文件。它提供了一风险管理政策是董事会和管理层指导风险业务的首要文件。它提供了一个框架，以保证资产质量、设定
17、风险承受水平，并指导银行的风险管理个框架，以保证资产质量、设定风险承受水平，并指导银行的风险管理业务，使其与银行的风险战略和标准一致。业务，使其与银行的风险战略和标准一致。22实务与操作信贷管理操作陈文达信贷业务风险管理政策框架信贷业务风险管理政策框架授信审批与授权政策授信审批与授权政策客户管理政策客户管理政策信贷产品管理政策信贷产品管理政策担保政策担保政策担保政策担保政策授信申请及评估政策授信申请及评估政策放款操作管理政策放款操作管理政策贷后管理政策贷后管理政策信贷报告政策信贷报告政策信贷报告政策信贷报告政策授信档案管理政策授信档案管理政策信贷业务风险管理政策信贷业务风险管理政策授信审批与授
18、权政策授信审批与授权政策授信审批与授权政策授信审批与授权政策信贷组合与限额管理政策信贷组合与限额管理政策客户管理政策客户管理政策信贷产品管理政策信贷产品管理政策担保政策担保政策担保政策担保政策授信申请及评估政策授信申请及评估政策放款操作管理政策放款操作管理政策放款操作管理政策放款操作管理政策贷后管理政策贷后管理政策资产保全拨备及核销政策资产保全拨备及核销政策中介机构管理政策中介机构管理政策信贷报告政策信贷报告政策信贷报告政策信贷报告政策授信档案管理政策授信档案管理政策大多数银行以信贷手册的形式，来阐述银行所有的信贷业务大多数银行以信贷手册的形式，来阐述银行所有的信贷业务大多数银行以信贷手册的形
19、式，来阐述银行所有的信贷业务大多数银行以信贷手册的形式，来阐述银行所有的信贷业务风险管理政策。一般而言，信贷政策包括以下内容：风险管理政策。一般而言，信贷政策包括以下内容：风险管理政策。一般而言，信贷政策包括以下内容：风险管理政策。一般而言，信贷政策包括以下内容：23实务与操作信贷管理操作陈文达管理层承诺与支持管理层承诺与支持信贷管理改造的根本保障信贷管理改造的根本保障员工沟通与培训（文化灌输）员工沟通与培训（文化灌输）信贷风险管理信息系统的实施信贷风险管理信息系统的实施信贷业务政策信贷业务政策由高级管理层由高级管理层共同协商制定共同协商制定操作规程与流操作规程与流程程指导基层员工日指导基层员
20、工日常工作常工作部门操作指南部门操作指南由中层根据业务政策制订由中层根据业务政策制订并确保基层员工落实执行并确保基层员工落实执行全体员工拥有共同的目标全体员工拥有共同的目标变革的原因和目标得到广泛一致的认同变革的原因和目标得到广泛一致的认同明确理解变革的原因与方向明确理解变革的原因与方向信贷业务具有透明化的改造过程信贷业务具有透明化的改造过程政策细政策细化化监理监理流程调流程调整整职责细职责细化化信贷政策必须在全行范围内清晰地、一致地被员工所理解，并能够转化为具体行动信贷政策的贯彻和执行信贷政策的贯彻和执行信贷政策的贯彻和执行信贷政策的贯彻和执行24实务与操作信贷管理操作陈文达我们关注信贷风险
21、流程中主要的信贷生我们关注信贷风险流程中主要的信贷生成环节以前，中与后台三方面来说风险成环节以前，中与后台三方面来说风险的变化与衡量的结果的变化与衡量的结果信贷评估信贷评估信贷结构信贷结构审批审批贷后管理贷后管理还款流程还款流程保全保全授信文件及放款授信文件及放款 业务计划及开发业务计划及开发1 13 34 45 56 62 27 78 825实务与操作信贷管理操作陈文达基于风险与回报目标进行信贷业务拓展基于风险与回报目标进行信贷业务拓展26实务与操作信贷管理操作陈文达运用预筛选工具，加强业务拓展中的准入运用预筛选工具，加强业务拓展中的准入/ /接纳标准接纳标准27实务与操作信贷管理操作陈文达
22、1.1.业务计划与开发业务计划与开发业务计划与开发应当体现银行的风险偏好和业务业务计划与开发应当体现银行的风险偏好和业务目标目标基于银行风险偏好、业务目标及组合目标确定目标市场、目标行业与目标客户对市场风险及市场潜力的深入了解使银行能够服务目标市场，优化风险收益平衡高层次的信贷业务目标应被转译为可衡量的业务单元行动目标对行业与客户的理解已在计划中完成可以在建议书中省略单笔信贷决策与整体组合管理目标相联系28实务与操作信贷管理操作陈文达1.1.业务计划与开发业务计划与开发业务计划与开发应当体现银行的风险偏好和业务业务计划与开发应当体现银行的风险偏好和业务目标目标客户经理对新旧客户的需求做出详细的
23、客户计客户经理对新旧客户的需求做出详细的客户计划划这计划阐述以下的信息这计划阐述以下的信息客户的整体业务的需求客户的整体业务的需求存款，信贷产品，中间业务的可能性存款，信贷产品，中间业务的可能性测算新客户的对银行的盈利贡献度测算新客户的对银行的盈利贡献度从银行系统中列出客户过去对银行的回报从银行系统中列出客户过去对银行的回报未来的展望未来的展望示列出客户的需求对信贷风险产出的政策触发示列出客户的需求对信贷风险产出的政策触发29实务与操作信贷管理操作陈文达明白及分析客户的业务运作方法直接询问客户从财务报表得知:资产负债表(Balance Sheet)损益表(Income Statement)客户
24、一年的在银行中的费用不然就预测以平均信贷余额度量你们在客户中占比检查客户在你们银行中的花费版权所有，请勿外传版权所有，请勿外传3030实务与操作信贷管理操作陈文达RHBBANKBERHAD-CUSTOMERPROFITABILITYSTATEMENTTemplateValidaty:TBDCustomerName:SampleCustomerBerhad(ModelledonandmodifiedfromPerumahanKinrara)Division: CorporateBankingParentGroupName: Department:NewApplication:XEnhanceme
25、nt:A/CReview:DateTemplateCompleted:NoteApproved/AppliedLimitExpected/AverageBalanceProposed/ContractedInterestRateGrossInterestIncomeRate(1)CostofFundsNetInterestMarginNetInterestIncomeTotalperAnnum(A)Assets(1)RMRM%RM%RM%RMRMFundBased1a.TermLoans150,000,000 130,133,384 5.356,962,1364.706,116,2690.65
26、%845,867 1b.TermLoans000.00%0 1c.TermLoans000.00%0 2a.Overdrafts000.00%0 2b.Overdrafts000.00%0 2c.Overdrafts000.00%0 3.RevolvingCreditFacility50,000,00047,282,428 4.642,195,7334.191,981,1660.45%214,567 4.TradeBills000.00%0 AllFundBasedAssets200,000,000 177,415,8129,157,8698,097,435 1,060,434 1,060,4
27、3431实务与操作信贷管理操作陈文达1. 利润分配硬收入 (Hard Dollar) 产品经理软收入 (Soft Dollar) 客户经理32实务与操作信贷管理操作陈文达1. 1. 收入收入盈利盈利报告报告公司公司现金现金管理管理外汇外汇信贷信贷利利息息收入收入存款收入存款收入总收入总收入甲102030565乙510152050丙15510535._8012034080620=客户经客户经理目标理目标产品经产品经理目标理目标33实务与操作信贷管理操作陈文达1. 钱包量度（盈利分析）基于风险资产权重回报客户生意客户生意贷款贷款存款存款贸易融资贸易融资外汇外汇现金管理现金管理现况现况将来将来20%
28、50%25%60%2%40%20%40%5%70%34实务与操作信贷管理操作陈文达我们关注信贷风险流程中主要的信贷生我们关注信贷风险流程中主要的信贷生成环节以前，中与后台三方面来说风险成环节以前，中与后台三方面来说风险的变化与衡量的结果的变化与衡量的结果信贷评估信贷评估信贷结构信贷结构审批审批贷后管理贷后管理还款流程还款流程保全保全授信文件及放款授信文件及放款 业务计划及开发业务计划及开发1 13 34 45 56 62 27 78 835实务与操作信贷管理操作陈文达 评级评级PD*PD*I I类类0.06 0.06 IIII类类1.01 1.01 IIIIII类类5.96 5.96 产品产品
29、EAD*EAD*短期流贷短期流贷100 100 信用证议付信用证议付50 50 出口押汇出口押汇20 20 = =x xEL ($)EL ($)(Expected Loss)(Expected Loss)x xLGD (%)LGD (%)(Loss Given Default)(Loss Given Default)EAD ($)EAD ($)(Exposure at Default)(Exposure at Default)抵押品类别抵押品类别抵押品变现能力抵押品变现能力PD (%)PD (%)(Probability of Default)(Probability of Default)目
30、标市场选择目标市场选择客户选择客户选择围绕风险与全面关围绕风险与全面关系的产品方案系的产品方案预警与软回收预警与软回收情景分析情景分析客户评级模型客户评级模型资产组合管理资产组合管理信用恢复信用恢复硬回收硬回收客户违约率客户违约率产品风险敞口产品风险敞口违约损失率违约损失率预期损失预期损失产品额度产品额度产品种类产品种类还款方式还款方式风险来源风险来源风险控管点风险控管点示例示例风险覆盖类别风险覆盖类别LGD* LGD* 抵押抵押( (例例: :住宅住宅楼宇楼宇) )42 42 保证保证( (例例: :国家国家大型企业保证大型企业保证) )15 %15 %信用信用100 %100 %信贷：BA
31、SEL- III为核心准则36实务与操作信贷管理操作陈文达对客户的风险评估我们做的是对客户提供的文件做相当详细的检查，探讨真实性对外应用征信局的检查向外部机构定制客户的从业信息如邓白氏，RMA供应商，经销商与同行的审查黑名单与法律的扫描实地的尽职调查37实务与操作信贷管理操作陈文达对客户的风险评估我们做的是对客户的各方面的需求的探讨客户财务报表的分析历史财务的趋势分析财务结构的分析共同比的分析同行业的比较对客户的现金流做预测性的分析对预计的本金利率的覆盖检测38实务与操作信贷管理操作陈文达管理层是支持信贷能力的关键理由管理层是支持信贷能力的关键理由管理层管理层回报回报流动性流动性杠杆杠杆规模规
32、模营运的决策营运的决策投资的决策投资的决策融资的决策融资的决策AAAAAABBBBBBCCCCCC决策的质决策的质量量未预期的未预期的事件发生事件发生39实务与操作信贷管理操作陈文达为什么要有财务报表为什么要有财务报表银行的信贷业务是对其要借贷的对象进行短期或长期的“投资”，信贷就是投资的一种渠道财务报表是对一间公司在某个期间业务的成绩单银行是被监管的行业而我们是用他人的资金来投资，因此我们更要有义务的去审阅客户的信息，以便使我们的投资得到应得的安全的回报而对上市公司来讲，它们的报表是对外公布业绩的重要渠道，投资的人会以他们业绩做为投资的决定的依据我们银行家更要本于像是自己要投资的态度来检查并
33、审阅目标客户我们要寻找愿意从事有益于社会诚实的企业提供资金，从中获取回馈的行为40实务与操作信贷管理操作陈文达财务信息是借款人业务的数学表现形式财务信息是借款人业务的数学表现形式它数字化的反映了借款人业务中不同的权利和义务它勾划出不同财务组成部分之间的关系它使得可以进行比较随着时间的推移在不同公司之间与预定目标41实务与操作信贷管理操作陈文达杰武杰武办公用品有限公司公用品有限公司共同比共同比损益表益表( ( 单位位: 1000: 1000美元美元 ) )数据截止日：数据截止日：12/3112/3120082008200920092010201020112011$ $% %$ $% %$ $%
34、%$ $% %净销售收入售收入16,54516,545 100.0 100.0 19,42519,425 100.0 100.0 21,51521,515 100.0 100.0 24,05024,050 100.0 100.0 货物销售成本12,27512,275 74.2 74.2 14,48714,487 74.6 74.6 16,50516,505 76.6 76.6 17,77217,772 73.9 73.9 折旧6565 0.4 0.4 8383 0.4 0.4 9191 0.4 0.4 9797 0.4 0.4 毛利毛利润4,2054,205 25.4 25.4 4,8554,
35、855 25.0 25.0 4,9194,919 22.9 22.9 6,1816,181 25.7 25.7 销售成本，2,9752,975 18.0 18.0 3,3603,360 17.3 17.3 3,7793,779 17.6 17.6 3,9903,990 16.6 16.6 行政开销支出费用425425 2.6 2.6 532532 2.7 2.7 974974 4.5 4.5 1,0831,083 4.5 4.5 净营业收入收入805805 4.9 4.9 963963 5.0 5.0 166166 0.8 0.8 1,0981,098 4.6 4.6 利息支出2727 0.2
36、 0.2 8787 0.4 0.4 203203 0.9 0.9 244244 1.0 1.0 其他支出241241 1.5 1.5 310310 1.6 1.6 137137 0.6 0.6 5151 0.2 0.2 税前利税前利润537537 3.2 3.2 566566 2.9 2.9 (174.0)(174.0)(0.8)(0.8)803803 3.3 3.3 Current income tax当前收入缴税215215 1.3 1.3 226226 1.2 1.2 0 00 0331331 1.4 1.4 净利利润322322 1.9 1.9 340340 1.8 1.8 (174.
37、0)(174.0)(0.8)(0.8)472472 2.0 2.0 Dividends-Ordinary132132 0.8 0.8 175175 0.9 0.9 0 00 0194194 0.8 0.8 42实务与操作信贷管理操作陈文达杰武杰武办公用品有限公司公用品有限公司共同比共同比资产负债表表( ( 单位位: 1000: 1000美元美元 ) )数据截止日：数据截止日：12/3112/3120082008200920092010201020112011$ $% %$ $% %$ $% %$ $% %流流动资产现金65651.5 1.5 77771.5 1.5 1291292.1 2.1
38、1441442.1 2.1 应收帐款2,2842,28452.3 52.3 2,6462,64650.4 50.4 2,6102,61042.4 42.4 3,2503,25047.0 47.0 坏账准备金率0 00.0 0.0 62621.2 1.2 65651.1 1.1 77771.1 1.1 应收帐款(净额) 2,2842,28452.3 52.3 2,5842,58449.2 49.2 2,5452,54541.4 41.4 3,1733,17345.8 45.8 存货1,5151,51534.7 34.7 1,9841,98437.8 37.8 2,6672,66743.3 43.
39、3 2,6242,62437.9 37.9 预付和其他流动资产70701.6 1.6 1171172.2 2.2 70701.1 1.1 87871.3 1.3 流流动资产合合计3,9343,93490.2 90.2 4,7624,76290.7 90.7 5,4115,41187.9 87.9 6,0286,02887.1 87.1 非流非流动资产固定资产与设备53953912.4 12.4 61661611.7 11.7 91791714.9 14.9 1,1591,15916.7 16.7 累计折旧1431433.3 3.3 1651653.1 3.1 2102103.4 3.4 307
40、3074.4 4.4 固定资产与设备(净额) 3963969.1 9.1 4514518.6 8.6 70770711.5 11.5 85285212.3 12.3 其他非流动资产33330.8 0.8 36360.7 0.7 35350.6 0.6 41410.6 0.6 非流非流动资产合合计4294299.8 9.8 4874879.3 9.3 74274212.1 12.1 89389312.9 12.9 资产总计4,3634,363100.0 100.0 5,2495,249100.0 100.0 6,1536,153100.0 100.0 6,9216,921100.0 100.0
41、43实务与操作信贷管理操作陈文达流流动负债应付票据-银行82821.9 1.9 74774714.2 14.2 0 00.0 0.0 0 00.0 0.0 CPLTD-银行30300.7 0.7 45450.9 0.9 0 00.0 0.0 5015017.2 7.2 应付帐款-贸易1,3701,37031.4 31.4 1,4581,45828.0 28.0 1,7651,76528.7 28.7 1,8621,86226.9 26.9 应付费用3503508.0 8.0 53553510.2 10.2 4044046.6 6.6 4754756.9 6.9 其他流动负债3643648.3
42、8.3 54541.0 1.0 32320.5 0.5 7 70.1 0.1 流流动负债合合计2,1962,19650.3 50.3 2,8492,84954.3 54.3 2,2012,20135.8 35.8 2,8452,84541.1 41.1 非流非流动负债长期借款-银行1201202.8 2.8 1881883.6 3.6 1,4641,46423.8 23.8 1,3101,31018.9 18.9 应付债券0 00.0 0.0 0 00.0 0.0 4504507.3 7.3 4504506.5 6.5 非流非流动负债合合计1201202.8 2.8 1881883.6 3.6
43、 1,9141,91431.1 31.1 1,7601,76025.4 25.4 负债合合计2,3162,31653.1 53.1 3,0373,03757.9 57.9 4,1154,11566.9 66.9 4,6054,60566.5 66.5 净资产2,0472,0472,2122,2122,0382,0382,3162,316所有者所有者权益益实收资本1,1701,1701,1701,1701,1701,1701,1701,170留存收益87787720.1 20.1 1,0421,04219.9 19.9 86886814.1 14.1 1,1461,14616.6 16.6 所有
44、者所有者权益合益合计2,0472,04746.9 46.9 2,2122,21242.1 42.1 2,0382,03833.1 33.1 2,3162,31633.5 33.5 44实务与操作信贷管理操作陈文达杠杆率杠杆率负债/ /资产0.60.60.50.5N/AN/A负债/ /资本本净值1.71.71.21.20.90.9利息利息偿付率付率6.66.64.44.4流流动性性流流动比率比率2.52.52.82.82.12.1速速动比率比率1 10.80.81.21.2财务比率和指比率和指标2009200920102010行行业平均平均增增长率率净销售售额增增长率率-21.40%-21.40
45、%盈利性盈利性毛利率毛利率36.30%36.30%35%35%42%42%营业利利润率率18.40%18.40%16.50%16.50%8.70%8.70%净利利润率率10.00%10.00%7.00%7.00%7.20%7.20%股利支付率股利支付率17.70%17.70%0.00%0.00%N/AN/A效率效率销售售总额/ /资产1.30%1.30%1.00%1.00%1.71.7存存货周周转天数天数190.9190.9天天259.8259.8天天111.3111.3天天应收收账款周款周转天数天数56.956.9天天52.252.2天天66.066.0天天应付付账款周款周转天数天数36.8
46、36.8天天43.643.6天天39.639.6天天销售售额/ /固定固定资产净额5.25.24.34.36.66.6ROAROA20.60%20.60%13.70%13.70%7.30%7.30%ROEROE55.50%55.50%29.80%29.80%15.80%15.80% 历史财务趋势比较历史财务趋势比较 与行业比较与行业比较 结构的比较结构的比较45实务与操作信贷管理操作陈文达时间2009200920102010净销售收入售收入1 18856988569105863105863应收收账款款2 248914891-4651-4651 销售售产生的生的现金金3 393460934601
47、01212101212销售成本售成本4 4-54478-54478-63214-63214存存货5 5-3418-341867366736应付付账款款6 6-355-355355355 支付生支付生产活活动的的现金金 7 7-58251-58251-56123-56123交易活交易活动产生的生的现金金8 835209352094508945089SG&ASG&A费用用9 9-16366-16366-20808-20808预付付费用用1 10 0-2309-23097474应计费用用1 11 1-676-6765151 运运营成本支付的成本支付的现金金1 12 2-19351-19351-206
48、83-20683 计算算营运成本后的运成本后的现金金1 13 3158581585824406244062009200920102010其他收入（费用）373373389389其他流动性和非流动性账户0 00 0所得税-5362-5362-7599-7599递延所得税-829-829116116应付所得税0 00 0 已付所得税和其他收入（费用）-5818-5818-7094-7094 计算营运成本后的净现金10040100401731217312利息费用-3392-3392-2435-2435应付利息0 00 0 红利申报或业主提款0 0-2000-2000应付股利0 00 0 红利和利息支
49、付现金-3392-3392-4435-4435 计算财务成本后的现金664866481287712877现金流量表现金流量表46实务与操作信贷管理操作陈文达时间2009200920102010净销售收入售收入1 18856988569105863105863应收收账款款2 248914891-4651-4651 销售售产生的生的现金金3 39346093460101212101212销售成本售成本4 4-54478-54478-63214-63214存存货5 5-3418-341867366736应付付账款款6 6-355-355355355 支付生支付生产活活动的的现金金 7 7-58251
50、-58251-56123-56123交易活交易活动产生的生的现金金8 835209352094508945089SG&ASG&A费用用9 9-16366-16366-20808-20808预付付费用用1 10 0-2309-23097474应计费用用1 11 1-676-6765151 运运营成本支付的成本支付的现金金1 12 2-19351-19351-20683-20683 计算算营运成本后的运成本后的现金金1 13 3158581585824406244062009200920102010其他收入（费用）373373389389其他流动性和非流动性账户0 00 0所得税-5362-536
51、2-7599-7599递延所得税-829-829116116应付所得税0 00 0 已付所得税和其他收入（费用）-5818-5818-7094-7094 计算营运成本后的净现金10040100401731217312利息费用-3392-3392-2435-2435应付利息0 00 0 红利申报或业主提款0 0-2000-2000应付股利0 00 0 红利和利息支付现金-3392-3392-4435-4435 计算财务成本后的现金664866481287712877现金流量表现金流量表47实务与操作信贷管理操作陈文达商业绩效的三大财务的关键驱动商业绩效的三大财务的关键驱动比率比率 股东权益回报率
52、股东权益回报率48实务与操作信贷管理操作陈文达股东权益回报率1.1.经营策略经营策略* *组织和进程管理组织和进程管理* *财务控制财务控制2.2.损益表损益表* *资产负债表资产负债表* *现金流量表现金流量表3.3.行业风险行业风险 * *营运风险营运风险* *财务风险财务风险4.4.盈利能力盈利能力* *资产周转率资产周转率* *资本结构资本结构商业绩效的三大财务的关键驱动商业绩效的三大财务的关键驱动比率比率49实务与操作信贷管理操作陈文达 管理层产品行业公司经营风险经营周期现金 流入宏观环境Michael Porters 5因素和价值链财务风险资本结构现金管理5Ps策略，组织和进程管理
53、，财务控制PEST(EL)The Credit Analysis Model信用分析模型50实务与操作信贷管理操作陈文达供应风险生产风险需求风险催收风险原材料在产品成品应收账款现金经营风险是公司由于其无法正常完成经营周期导致得不到现金流入的风险。经营风险& 经营周期51实务与操作信贷管理操作陈文达不同行业的经营周期有所不同不同行业的经营周期有所不同同一行业的经营周期相似，但仍取决于业务经营的效率同一行业的经营周期相似，但仍取决于业务经营的效率一一家家更更具具效效率率的的企企业业经经营营周周期期更更短短，回回收收现现金金流流的的速速度度更更快快业务类型& 经营周期5252实务与操作信贷管理操作陈
54、文达供应风险生产风险需求风险催收风险原材料在产品成品应收账款现金制造商的经营周期53实务与操作信贷管理操作陈文达54贸易商的经营周期供应风险需求风险催收风险商品应收账款现金54实务与操作信贷管理操作陈文达55供应风险需求风险现金零售商的经营周期55实务与操作信贷管理操作陈文达关键因素关键因素:供应商数量供应商数量价格波动风险价格波动风险集中风险集中风险供应商所在地供应商所在地国家风险国家风险外汇风险外汇风险其他因素其他因素季节性影响季节性影响56供应风险56实务与操作信贷管理操作陈文达关键因素关键因素:劳动力成本劳动力成本劳动力的可得性及所需技能的程度劳动力的可得性及所需技能的程度能源、基础设
55、施因素能源、基础设施因素工厂、机械工厂、机械/技术的过时技术的过时57生产风险57实务与操作信贷管理操作陈文达关键因素关键因素:买家数量买家数量价格风险价格风险集中风险集中风险买家所在地买家所在地国家风险国家风险外汇风险外汇风险买家行为、模式买家行为、模式季节性因素季节性因素信用风险信用风险物流、运送渠道物流、运送渠道推动推动/拉引拉引58需求风险58实务与操作信贷管理操作陈文达关键因素关键因素:需求的改变需求的改变需求模式需求模式需求周期需求周期需求的长期下滑需求的长期下滑产品替代产品替代长期下滑长期下滑59需求风险59实务与操作信贷管理操作陈文达关键因素关键因素:客户客户对手方风险对手方风
56、险集中风险集中风险支付条款支付条款信用风险信用风险外汇风险外汇风险其他因素其他因素国家风险国家风险60催收风险60实务与操作信贷管理操作陈文达尽尽管管我我们们很很容容易易理理解解不不同同行行业业的的经经营营周周期期有有所所不不同同，但但对对于于同同一一行行业业的的不不同同企企业业来来说说，并并不不容容易易理解：理解：同同行行业业的的企企业业主主要要由由于于管管理理层层策策略的不同，其经营周期大相径庭略的不同，其经营周期大相径庭管理层根据如下因素作出决策：管理层根据如下因素作出决策：供应供应生产生产需求需求催收催收管理层61管理 层& 经营周期61实务与操作信贷管理操作陈文达计算企业的交易对手需
57、要多长的时间支付企业的应收账款计算企业的交易对手需要多长的时间支付企业的应收账款该该数数值值的的增增长长表表明明企企业业受受到到付付款款的的时时间间变变长长，现现金金将将会会滞滞留留于该阶段于该阶段通通常常根根据据销销售售额额来来计计算算，但但我我们们应应当当注注意意在在这这里里我我们们仅仅包包括括了了贸贸易易债债务务人人，例例如如我我们们忽忽略略了了任任何何其其他他的的流流动动资资产产例例如如预预付账款及其他债务人付账款及其他债务人应收账款周转天数应收账款周转天数 = = 应收账款应收账款销售额销售额 365 36562债务人债务人 DOH or DOH or 应收账款周转天数应收账款周转天
58、数62实务与操作信贷管理操作陈文达计计算算企企业业（向向客客户户提提供供商商品品或或服服务务的的企企业业）支支付付其其债债权权人人账账款款所所需天数。需天数。该该数数值值的的提提高高表表明明企企业业所所需需要要的的支支付付天天数数更更长长，这这将将释释放放部部分分现现金金流流但但有有可可能能是是企企业业问问题题的的所所在在，即即企企业业是是否否由由于于无无法法实实现现更更快快支付而降低了支付速度？支付而降低了支付速度？一一般般来来说说，仅仅考考虑虑贸贸易易债债权权人人，忽忽略略了了其其他他例例如如利利息息、税税收收等等债债权人权人依依赖赖销销货货成成本本进进行行计计算算，因因为为它它能能更更精
59、精确确地地反反映映企企业业需需要要多多长长时时间间来来向向其其供供应应商商支支付付，但但应应当当注注意意，我我们们也也可可以以利利用用销销售售额额来来计计算算应付账款周转天数应付账款周转天数 = = 应付账款应付账款销货成本销货成本 365 36563债权人债权人 DOH DOH 或或 应付账款周转天数应付账款周转天数63实务与操作信贷管理操作陈文达计计算算商商品品从从库库存存到到销销售售的的天天数数，例例如如计计算算商商品品在在货货架架上上的的时时间间该该数数值值的的提提高高表表明明销销售售商商品品的的时时间间变变长长，现现金金将将会会滞滞留留于于该该阶段阶段通通常常依依赖赖销销货货成成本本
60、进进行行计计算算，因因为为它它能能更更精精确确地地反反映映企企业业需需要要多多长长时时间间来来销销售售存存货货，但但应应当当注注意意，我我们们也也可可以以利利用用销销售售额来计算额来计算 存货周转天数存货周转天数 = = 存货存货销货成本销货成本 365 36564商品周转期或存货周转天数商品周转期或存货周转天数64实务与操作信贷管理操作陈文达净营运资本资产指的是存货、应收账款、应付账款间的融资缺口净营运资本资产指的是存货、应收账款、应付账款间的融资缺口它它衡衡量量了了有有多多少少现现金金滞滞留留在在存存货货、应应收收账账款款、应应付付账账款款等等主主要要营营运资本项目中运资本项目中它不包括非
61、交易项目它不包括非交易项目通常假设这些项目能达到周期性平衡通常假设这些项目能达到周期性平衡通通常常表表示示为为占占销销售售额额的的百百分分比比，该该百百分分比比的的增增加加表表明明公公司司更更多多的的现金投入成为营运资本现金投入成为营运资本也用于预测也用于预测Net Working Capital Cycle represents the number of daysfundingisrequired净营运资本周转净营运资本周转 = = 应收账款应收账款+ +存货存货- -应付账款应付账款 销售销售额额 365365净营运资本资产净营运资本资产 = = 应收账款应收账款+ +存货存货- -应付
62、账款应付账款 100100 销售销售额额净营运资本资产净营运资本资产/ /周转周转65实务与操作信贷管理操作陈文达固定资产周转率固定资产周转率总资产周转率总资产周转率 Wealth Partners Limited 销售额销售额 平均固定资产平均固定资产 销售额销售额 平均总资产平均总资产66生产生产 / / 资产周转率资产周转率66实务与操作信贷管理操作陈文达这种杠杆率反映了特定经营杠杆对公司息税前利润（BEIT）的影响。经营杠杆半酣运用在运营中固定成本对可变成本的比率。经营杠杆越高，在其他条件不变的情况下销售额的变动对EBIT的影响越大。公式如下 该比率也能够帮助公司为了实现最大化EBIT
63、的目的决定一个合适的经营杠杆率。经验杠杆率越高，预测风险中潜在的变动就越大。即，如果销售额的预测出现了相对较小的偏差，也会在现金流预测中被放大。 经营杠杆率经营杠杆率 = = % EBIT% EBIT改变百分比改变百分比% % 销售额改变百分比销售额改变百分比67经营杠杆67实务与操作信贷管理操作陈文达Source: Creating Shareholder Value by Alfred Rappaport影响经营风险的因素影响经营风险的因素部分冲击来自于部分冲击来自于需求变化可替代产品的威胁新进入者的威胁销售价格变化买家议价能力现存厂商的竞争价格调整的能力买家议价能力投入价格的变化供应商议
64、价能力经营杠杆供应商议价能力现存厂商的竞争68竞争对手的冲击对经营风险的影响竞争对手的冲击对经营风险的影响68实务与操作信贷管理操作陈文达公司基础结构公司基础结构人力资源管理人力资源管理技术发展部技术发展部采购采购内部后勤内部后勤运营运营外部后勤外部后勤营销营销服务服务原料处理仓储进货运费管理生产装配测试打包原料处理仓储销货运费管理推销人员广告促销管理安装培训维护返修原材料存货应付账款在产品存货应收账款产成品存货应收账款备件库存应收服务费仓库运输团队设备生产设施设备仓库运输团队设备递送设施销售人员车辆计算机及其他支持设备服务设施运输团队服务设备Link Between Value Chain
65、and the P & LAn Adaptation from Creating Shareholder Value by Alfred Rappaport价值链和价值链和P&LP&L的关系的关系销售营业支出营业利润所得税税后营业利润加:折旧及其他非现金支出减:营运资本的增加减: 资本支出经营产生的现金流69实务与操作信贷管理操作陈文达经营效率经营效率劳动力劳动力与工会的管理关系与工会的管理关系劳力集体协议的本质劳力集体协议的本质雇员士气和流动水平雇员士气和流动水平熟练员工的充足供应熟练员工的充足供应70实务与操作信贷管理操作陈文达经营效率经营效率生产生产现存的过量的或充足的生产能力现存的过量
66、的或充足的生产能力灵活增产或减产的能力灵活增产或减产的能力增产或减产的成本要求增产或减产的成本要求与竞争对手相比较的生产成本与竞争对手相比较的生产成本生产方式生产方式生产进程类型：组装、加工技术生产进程类型：组装、加工技术损耗废品的可能性损耗废品的可能性瓶颈、临界点的识别瓶颈、临界点的识别71实务与操作信贷管理操作陈文达经营效率经营效率生产生产 环境、社会环境、社会& &监管风险监管风险 (ESG) (ESG)环境保护，如工业废料处理环境保护，如工业废料处理童工童工生产战略生产战略高产量，低利润高产量，低利润低产量，高利润低产量，高利润经常费用水平和盈亏平衡点经常费用水平和盈亏平衡点降低成本费
67、用和其对生产影响的能力降低成本费用和其对生产影响的能力72实务与操作信贷管理操作陈文达财务风险财务风险& &资本结构资本结构商业上的成功并非偶然商业上的成功并非偶然它它来来自自于于有有意意识识的的努努力力用用管管理理, ,需需要要不不断断地地做做出出经经营营决决策策影影响响其其工工作周期以回收现金，并作周期以回收现金，并管理现金流以便能满足公司的到期还款义务的要求，并管理现金流以便能满足公司的到期还款义务的要求，并管理公司的资本结构管理公司的资本结构资产资产负债负债股东权益股东权益73实务与操作信贷管理操作陈文达财务风险财务风险& &资本结构资本结构财务风险来自于公司的无法产生足够的、及时的现
68、金流来支撑支付其财务风险来自于公司的无法产生足够的、及时的现金流来支撑支付其所有到期的负债所有到期的负债存货存货现金现金支付支付回收回收 74实务与操作信贷管理操作陈文达影响财务风险的因素影响财务风险的因素流动性风险流动性风险时出现，公司没有足够的资金来源满足由于业务的操作周期波动,由于不充足的不充足的/ /负的负的/ /不合时宜的和投资和融资不合时宜的和投资和融资导致的业务的操作周期波动,并由此导致在债务到期的时候无法履行偿债义务贷款要求贷款要求透支额度透支额度透支额度透支额度时间时间75实务与操作信贷管理操作陈文达影响财务风险的因素影响财务风险的因素融资融资/ /再融资风险再融资风险是由于
69、公司无法在一个特定的市场和/或以一个合理的价格进行融资借款者借款者 投资者投资者 76实务与操作信贷管理操作陈文达影响财务风险的因素影响财务风险的因素盈利风险来自于下列一项或几项因素的不利变动所盈利风险来自于下列一项或几项因素的不利变动所导致的成本增加：导致的成本增加：外汇汇率外汇汇率利率利率投资投资 ( (如，有价证券如，有价证券) )房产价格房产价格原材料（如，商品）原材料（如，商品）劳动力劳动力注：过量的对冲或套利有可能危险注：过量的对冲或套利有可能危险77实务与操作信贷管理操作陈文达影响财务风险的因素影响财务风险的因素融资/再融资和盈利风险的结合审查借款人用于为其资产融资的债务，主要考
70、虑以下几项:额度短期还是长期固定还是浮动利率本币还是外币债务期限结构（存在长期贷款时）78实务与操作信贷管理操作陈文达影响财务风险的因素影响财务风险的因素潜在风险是公司在下列一项或多项方面低估（或潜在风险是公司在下列一项或多项方面低估（或未披露）的风险：未披露）的风险：诉讼诉讼保证发行保证发行保证授予保证授予环境保护环境保护( (如，清洁成本如，清洁成本) )劳动法律劳动法律 ( (如，养老金如，养老金) )79实务与操作信贷管理操作陈文达杠杆比率杠杆比率考察公司的资本结构考察公司的资本结构负债比总资本负债比总资本负债比权益负债比权益总负债总负债总资本总资本 总负债总负债 总权益总权益80实务
71、与操作信贷管理操作陈文达债务偿付比率债务偿付比率公司偿付其长期债务的能力公司偿付其长期债务的能力利息保障比率利息保障比率债务偿付比率债务偿付比率息税前利润息税前利润利息费用利息费用息税前利润息税前利润固定债务费用固定债务费用81实务与操作信贷管理操作陈文达对资产负债表要思考什么？对资产负债表要思考什么？长期投资什么样的环境导致这个投资？流动性如何？在清算时它们是否有可实现价值？无形资产无形资产的价值从总资产与权益中减去，以得到有形的权益数。这提供了判断借款人资产的更为保险的基础递延费用这一账户与预付费用与无形资产有相同的特点。从保守性的角度来考虑，递延费用的金额可以从总资产与权益中减去82实务
72、与操作信贷管理操作陈文达各行业资产负债的比较各行业资产负债的比较现金金应收收账款款库存存厂房厂房其他其他总计销售售/ /资产制造商制造商 医药品10.710.7191918.618.627.527.524.224.21001001.11.1：1 1胶合板3.83.820.220.232.132.131.631.612.312.31001002.02.0：1 1肉制品加工厂7.87.824.924.917.717.737.237.212.412.41001004.24.2：1 1批批发商商 农需产品7 .37 .327.427.429.229.223.223.212.912.91001002.5
73、2.5：1 1啤酒13.113.111.811.823.323.3232328.828.81001004.24.2：1 1石油9 925.425.412.912.9404012.712.71001003.83.8：1 1零售商零售商 五金制品6 612.412.449.649.617.317.314.714.71001002.42.4：1 1船商7.77.74.34.368.768.713.513.55.85.81001002.22.2：1 1食品、蔬菜10.610.64.74.727.527.541.541.515.715.71001004.84.8：1 1服服务业 旅馆与酒店8.28.23
74、 31.31.3747413.313.31001000.60.6：1 1快递(非航空)101032.332.31.61.640.840.815.315.31001003.13.1：1 1法律事务所25.525.519.819.81.61.628.228.224.924.91001004.54.5：1 183实务与操作信贷管理操作陈文达库存周存周转天数天数 应收收账款周款周转天数天数制造商制造商 混凝土混凝土砖块57574141农业机械机械1221223939金属金属门窗窗61614242加加热设备79794949地毯地毯75753333批批发商商家具家具36363939食品食品24242020
75、无无线电和和电视55554444零售商零售商 家用家用电器器69691616药品品53539 9鞋鞋1461462 2体育用品体育用品1151154 4无无线电和和电视91912424邮购75751212珠宝珠宝2732731515服服务业 报纸16165050无无线电台台0 05151饭店店10100 0保保险0 0474784实务与操作信贷管理操作陈文达AB BC CD DE E资产资产 现金现金8.40%8.40%9.20%9.20%7.50%7.50%8.40%8.40%9.60%9.60%应收账款应收账款21.221.240.640.610.310.310.910.922.122.1
76、存货存货323210.510.564.764.71.71.712.812.8固定资产固定资产24.624.623.823.810.610.640.240.244.744.7其他资产其他资产13.813.815.915.96.96.938.838.810.810.8资产总计资产总计100100100100100100100100100100销售资产比销售资产比1.7:11.7:15.2:15.2:11.7:11.7:10.6:10.6:13.8:13.8:1税前利润率税前利润率( (占占销售收入销售收入%) %) 7.87.81.71.74.14.11.91.94.74.7有线电视公司有线电视公
77、司 珠宝零售商，珠宝零售商，飞机零件制造飞机零件制造商商鲜果蔬菜批发鲜果蔬菜批发商商85实务与操作信贷管理操作陈文达AB BC CD DE E资产资产 现金现金8.40%8.40%9.20%9.20%7.50%7.50%8.40%8.40%9.60%9.60%应收账款应收账款21.221.240.640.610.310.310.910.922.122.1存货存货323210.510.564.764.71.71.712.812.8固定资产固定资产24.624.623.823.810.610.640.240.244.744.7其他资产其他资产13.813.815.915.96.96.938.838
78、.810.810.8资产总计资产总计100100100100100100100100100100销售资产比销售资产比1.7:11.7:15.2:15.2:11.7:11.7:10.6:10.6:13.8:13.8:1税前利润率税前利润率( (占占销售收入销售收入%) %) 7.87.81.71.74.14.11.91.94.74.7D有线电视公司有线电视公司 C珠宝零售商，珠宝零售商，A飞机零件制造飞机零件制造商商B鲜果蔬菜批发鲜果蔬菜批发商商86实务与操作信贷管理操作陈文达破解会计操作的秘密破解会计操作的秘密借助损益表虚增获利最大限度提前认列获利寻求老客户（包括关联企业），央求其购买自家产品
79、将尚未提供服务的即得款项的拉到本期营业额营业额可以“你来我往”87实务与操作信贷管理操作陈文达费费用用提前认列收益的比较提前认列收益的比较营营业业额额利利润润费费用用营营业业额额利利润润资产资产负债负债权益权益计提应计提应收账款收账款营业现金流营业现金流融资现金流融资现金流投资现金流投资现金流上期损益表上期损益表下期损益表下期损益表本期资产负债表本期资产负债表本期现金流量表本期现金流量表1.1.提前认列营业额提前认列营业额2.2.增加的营业额造增加的营业额造 成应收账款增加成应收账款增加3.3.应收账款增加导应收账款增加导 致营业现金流量致营业现金流量 变负债变负债88实务与操作信贷管理操作陈
80、文达确认费用是否被低计确认费用是否被低计费用如何形成以及在何时被确认？这些费用认列方法是如何影响所报告的利润与相关的资产负债表科目的？是否为了产生收入相关的所有费用都被记录在案？是否有资本化了的费用？借款人能解释每项费用账户并且在需要的时候提供费用明细吗？在会计方法上的变动对所报告的费用有什么影响？89实务与操作信贷管理操作陈文达破解会计操作的秘密破解会计操作的秘密最大限度延迟认列支出费用将费用资产化最大限度推迟摊提最大限度延长摊提期用直线折旧法取代加速法拖延减损资产的重估不认列足够的准备金90实务与操作信贷管理操作陈文达费费用用延迟认列支出的费用延迟认列支出的费用营营业业额额利润利润费费用用
81、营营业业额额利利润润资产资产负债负债权益权益营业现金流营业现金流融资现金流融资现金流投资现金流投资现金流上期上期损益表益表下期下期损益表益表本期本期资产负债表表本期本期现金流量表金流量表1.1.延延迟认列列费用用2.2.股股东权益相益相对增加增加3.3.现金流量表金流量表无无变化化 91实务与操作信贷管理操作陈文达如何解读资产负债表？如何解读资产负债表？银行贷款与股东注资用于设备或产品的投资产品成为销售成本产品销售后相应产生利润收回应收账款获得现金将现金用于还款或为股东分红再利用剩余资金投资设备或产品资产负债表表显示的是企示的是企业营运的根本与运的根本与资产的投放的投放92实务与操作信贷管理操
82、作陈文达资产负债表资产负债表资产资产 流动资产流动资产 固定资产固定资产 递延资产递延资产负债负债 流动负债流动负债 固定负债固定负债股东权益股东权益1.1.将从将从银行借来的行借来的资金（金（负债）和股和股东出出资的的资金金 （股（股东权益）益）2. 2. 投在那些投在那些资产上上93实务与操作信贷管理操作陈文达企业操纵企业操纵“资产资产”膨胀的方法膨胀的方法售出属帐外的股票与土地，借以制造获利售出属帐外的土地与建筑物然后再进行回租利用并购，重组的机会重新评估资产94实务与操作信贷管理操作陈文达延迟认列支出的费用延迟认列支出的费用费费用用营营业业额额利利润润资产资产负债负债权益权益营业现金流
83、营业现金流融资现金流融资现金流投资现金流投资现金流本期本期损益表益表本期本期资产负债表表本期本期现金流量表金流量表重新重新评估估现有有资产3.3.现金流量表金流量表无无变化化 95实务与操作信贷管理操作陈文达竭力避免确认列负债竭力避免确认列负债不认列准备金将以往计提的准备金挪作他用96实务与操作信贷管理操作陈文达延迟认列支出的费用延迟认列支出的费用费费用用营营业业额额利利润润资产资产负债负债权益权益营业现金流营业现金流融资现金流融资现金流投资现金流投资现金流本期本期损益表益表本期本期资产负债表表本期本期现金流量表金流量表3.3.现金流量表金流量表无无变化化 97实务与操作信贷管理操作陈文达SV
84、GroupCombinedIncomeStatementsYearended31stDecember20032004NoteHK$000HK$000Sales销售售479,481550,696Costofsales销售成本售成本-399,333-471,278Grossprofit毛利毛利80,14879,418Otherincome,其他收入其他收入2,500812Administrativeexpenses行政成本行政成本-48,931-56,277Operatingprofit/(loss)营运盈利运盈利33,71723,953Financecosts利率成本利率成本-1,827-1,8
85、39Profit/(loss)beforetax31,89022,114Incometax(expense)/credit税税-5,423-3,075Profit/(loss)全年盈利全年盈利26,46719,039Attributableto:贡献金献金公司公司权益益26,74019,167Minorityinterest-273-12826,46719,039Dividends5,20098实务与操作信贷管理操作陈文达SVSV集集团20032004合并合并资产负债表表流流动资产 HK$000HK$000库存存57,090109,256应收收账款款72,97286,423预付付账款款6,24
86、017,495董事董事账款款3,562收关收关联公司款公司款项2,550801可收回当期所得可收回当期所得税税1,389已抵押已抵押银行存款行存款704,759银行行结余及余及现金金 10,76218,752149,684242,437非流非流动资产物物业，厂房及，厂房及设备13,70414,995无形无形资产土地使用土地使用权可供出售金融可供出售金融资产其他投其他投资2,9992,999预付款付款项及其他及其他应收款收款项递延所得税延所得税资产 16,70317,994总资产166,387260,431流流动负债贸易易应付款付款项58,71593,619其他其他应付款付款项及及应计费用用20
87、,87322,404应付董事付董事3,3883,509应付关付关连公司款公司款项636985衍生金融工具衍生金融工具借借贷22,15466,425当期所得税当期所得税负债 3,960109,726186,942负债- -非流非流动负债借借贷8444,191递延所得税延所得税负债5011431,3454,334负债总额 111,071191,276权益益应占的占的资本及本及储备公司股公司股权持有人持有人股本股本31,20031,200其他其他储备-4,180-4,180未分配利未分配利润28,16842,13555,18869,155少数股少数股东权益益128总股本股本 55,31669,155
88、总权益及益及负债 166,387260,43199实务与操作信贷管理操作陈文达税前利税前利润 24存存货-52应收收-14预付付-11.2折旧折旧6.1应付付35预收收1应收（其他）收（其他）1 1营运运现金金-11利率成本利率成本 -1.8SV SV 集集团合并合并现金流量表金流量表 20032004截至截至12月月31日日自自经营活活动的的现金流量金流量现金（流出）金（流出）/ /从从经营活活动产生的生的-8,072-11,714支付利息支付利息-1,827-1,839已付利得税已付利得税-984-8,782净现金（用于）金（用于）/ /来自来自经营活活动产生的生的 -10,883-22,
89、335来自投来自投资活活动的的现金流量金流量购买一一间附属公司，扣除所附属公司，扣除所收收购现金金2,566采采购和建和建设物物业，厂房及，厂房及设备-8,065-7,951购买土地使用土地使用权出售所得款出售所得款项物物业，厂房及，厂房及设备11451无形无形资产增加增加购买其他投其他投资-2,999（增加）（增加）/ /减少抵押存款减少抵押存款-70-4,689已收利息已收利息2226投投资活活动所用所用现金金净额 -8,432-12,563税税务当年当年应缴的税的税-3,075可收回当期所得税可收回当期所得税-1389-1389当期所得税当期所得税负债 -3960-3960递延所得税延所
90、得税负债-358-358当年税当年税务现金交付金交付-8,782 -8,782 100实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算与利润的区别现金流预算与利润的区别利润=收入-支出是基于获利或者收支对应的概念而言的，如收入&支出被认为是在实际的收支各自发生前就产生了。所以，利润不等同于企业实际现金流的发生。但是，收入是和现金流入联系在一起的，支出是和现金流出联系在一起的。要使利润和企业实际发生的现金流一致，3个主要因素的调整是必需的。101实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算与利润的区别（续现金流预算与利润的区别（续1 1）3个主要因素调整非现金项目非现金项目-收入：利润增加，但不是现金增加利润来
91、自于投资出售/固定资产额外的收入来源于资产重估增值-支出：利润减少，但不是现金减少减值&分期偿还损失准备资产折旧净营运资本所需的调整-应收账款、应付账款、存货的调整&实际现金销售收入与支出调整后的增加额、采购/销售产品的成本&营运费用102实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算与利润的区别（续现金流预算与利润的区别（续2 2）非利润非利润&损失现金流项目损失现金流项目-收入：不影响利润但是现金增加资本注入贷款增加从关联企业借贷投资出售/固定资产出售的过程-支出：不影响利润但是现金减少资本支出偿还贷款借贷给相关企业研究费支出/开发费用支出103实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算现金流预算用途
92、用途& &方法方法现金流预算的主要用途现金流预算的主要用途-评估偿债能力，如期限&恰当的偿债时间安排，尤其是固定期限的贷款-决定净营运资本需要的融资数量和资本支出现金流预算的3种方法-现金流预算明细法-现金利润预测法-现金流修正法104实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算明细法现金流预算明细法直接法直接法总流程如下：总流程如下：1.期初现金现金流入现金流入2.资本注入3.销售收入4.其他现金流入来源现金流出现金流出5.资本投资6.营运费用7.其他现金流出其他现金流出8.贷款偿还9.净现金头寸105实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算明细法现金流预算明细法直接法（续直接法（续1 1）注：1.
93、期初现金-现金头寸位于规划之前2.显示了股东计划投资到公司的资本3.由于大多数公司都采用权责发生制而不是收付实现制，该数额代替了实际销售额，其原因在于销售发生和实际销售收入回笼之间的时间差。4.包括了其他现金流入来源，如贷款放款、红利收入、资产出售的现金收入。106实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算明细法现金流预算明细法直接法（续直接法（续2 2）5.是公司购买资产时支付的现金份额。6.所有的营运费用支出（不包括第8条的贷款利息）都包括在此范畴里。该数额经常被分为更明细的项目。7.此范畴包括其他非营运现金流出，如红利支付8.贷款本金和利息支付归属于该范畴内。107实务与操作信贷管理操作陈文
94、达现金流预算的步骤现金流预算的步骤识别相关现金流项目&时间段，即建立现金流量表符合现金流发生的时间段，即确定假设条件周期性平衡，即确定每个阶段的净现金流（盈余或赤字）累积性平衡-高赤字意味着公司在此时间段的资金需求-高盈余意味着公司在此时间段的可能性108实务与操作信贷管理操作陈文达潜在的相关现金流项目潜在的相关现金流项目主要流入收入即销售票据资本注入从董事/股东借入款项银行贷款资产出售其他收入，例如租金、利息、红利主要流出采购支出生产费用，即固定&可变费用归还贷款支付利息支付税收红利支出资本支出109实务与操作信贷管理操作陈文达现金流量表样本现金流量表样本191192193194195（A）
95、期初现金05831,3601,8212,881现金流入资本注入2,000800000贷款发放4,0000000销售收入3,2764,2595,5367,1979,357（B）现金流入总计9,2765,0595,5367,1979,357现金流出工厂/设备6,0000000营运费用2,2932,9813,8765,0386,550利息4003002001000偿还贷款本金(本年期初）01,0001,0001,0001,000（C）现金流出总计8,6934,2815,0766,1387,550（D）净现金流（B-C）5837784611,0591,807期末现金（A+D)5831,3601,821
96、2,8814,688110实务与操作信贷管理操作陈文达现金流量表样本（续现金流量表样本（续1 1）191192193194195工资4595967751,0081,310原材料购入6888941,1631,5511,965设备229298388504655销售费用344447581756982管理费用4595967751,0081,310其他1141501942513282,2932,9813,8765,0386,550营运费用分为以下几部分：111实务与操作信贷管理操作陈文达现金流预算明细法现金流预算明细法间接法间接法通用格式如下：期初现金预计税后净利润+非现金支出-非现金收入-净营运资本的
97、转换+非损益类现金流入-非损益类现金流出净现金头寸112实务与操作信贷管理操作陈文达现金利润法的样本现金利润法的样本预期税后净利润4,000加：非现金项目折旧2,000减值准备500预期营运现金利润（a)6500固定债务贷款本金现有2,500计划500(b)3000偿债率(a)/(b)216.70%这种方法将现金利润当作现金增值的大概值，通过它与公司贷款偿还之比，计算出偿债率的大小。假定银行发放一笔6年、300万的贷款，等额偿还本金。（单位：￥000)113实务与操作信贷管理操作陈文达购买商品和服务通过理解经营周期来分析通过理解经营周期来分析 客户的财务客户的财务表现其中最重要的现金流与客户的
98、信贷表现其中最重要的现金流与客户的信贷需求需求 收款期间应收帐款销售采购合同持有或生产期间现金 存货经营周期114实务与操作信贷管理操作陈文达贸易公司的运营周期贸易公司的运营周期 贸易公司的运营周期主要三个阶段，请看下面的图表：现金现金阶段三：阶段三：应收帐款清收应收帐款清收阶段一：阶段一：对货物出售的需求，应付对货物出售的需求，应付帐款建立帐款建立阶段二：阶段二：货物卖出，销售成本出现支货物卖出，销售成本出现支出并且应收帐款建立出并且应收帐款建立115实务与操作信贷管理操作陈文达信贷融资结构安排概念信贷融资结构安排概念/ /目标目标顾客顾客银行银行需求是独特的需求是独特的/ /可可变化的变化
99、的 风风险险融资必须具有融资必须具有相关性相关性控制控制 利润最大化利润最大化& &可接受风险度可接受风险度116实务与操作信贷管理操作陈文达融资设计结构流程融资设计结构流程理解顾客的需求 -需要时间的付出 -需求的目的与类型 -需求的各种参数，例如数量、期限等用现有的或者重新打包的产品/服务满足需求 -客户参数 VS 银行参数评估信用质量条款&具体情况、抵押&凭证单据的协商 -可协商 VS 不可协商 117实务与操作信贷管理操作陈文达经营周期的理解经营周期的理解经营周期：公司从准备阶段到出售产品/提供服务和收回应收账款的过程。公司经营周期的重要性： -公司的“心脏” -公司净营运资本的基础
100、-现金发动机 -经营风险118实务与操作信贷管理操作陈文达商贸型企业的经营周期商贸型企业的经营周期 如下图所示，经营周期有三个主要的步骤 现金 步骤一购买需要再次出售的商品，产生应付账款 步骤三收回应收账款 步骤二商品出售，发生销售费用，产生应收账款119实务与操作信贷管理操作陈文达生产制造型企业的经营周期生产制造型企业的经营周期 如下图所示，经营周期有三个主要的步骤现金 步骤一购买原材料，应付账款产生 步骤二产品生产制造价值增值，产生应计费用 步骤五收回应收账款 步骤四出售产成品，发生销售费用，产生应收账款 步骤三完成产成品，产生其他应付费用120实务与操作信贷管理操作陈文达经营周期经营周期
101、& &现金周期举例现金周期举例经营周期是从购买原材料到现金收回的阶段。（有些时候经营周期不包括订单到产品入库的阶段）现金周期是从现金付出到现金收回的阶段。购买原材料生产阶段产成品完成产成品出售收回现金原材料阶段生产阶段产成品阶段应收账款阶段时间应付账款阶段经营周期现金周期121实务与操作信贷管理操作陈文达资金投资周期的理解资金投资周期的理解资本投资周期：为生产商品或提供服务而购买所需的生产性资产 & 对商业经营周期过程中投资支出的回收。客户的周期长短要与该客户行业的平均值比较总之，回收周期越长，资本风险度就越高。122实务与操作信贷管理操作陈文达资本投资周期举例资本投资周期举例 现金现金经营周
102、经营周期期经营周经营周期期经营周期经营周期经营周期经营周期设备购设备购买买现金回现金回收收123实务与操作信贷管理操作陈文达资产周转期资产周转期组成企业经营周期&资本投资周期企业资本需求和企业的性质、规模都是可以被决定的所以，财务结构也是可以被影响的124实务与操作信贷管理操作陈文达什么是营运资本？什么是营运资本？一定量的资金以保持企业的正常运转资金运用日常运转所需要的资产125实务与操作信贷管理操作陈文达关于营运资本的错误概念关于营运资本的错误概念营运资本是资金的来源期望营运资本尽可能地多流动性紧缩意味着公司需要更多的营运资本126实务与操作信贷管理操作陈文达净营运资本的定义净营运资本的定义
103、一般定义：流动资产-流动负债-不能反映-应该被定义为流动资产营运资本融资的三种现金可能性来源-自发性融资-净资产盈余&长期负债-短期借款准确记录运行周期时间所需求的净营运资本净营运资本需求增长的主要原因是运行周期中所产生的融资缺口127实务与操作信贷管理操作陈文达净营运资本的定义（续净营运资本的定义（续1 1）净营运资本定义：存货+应收账款-应付账款-保持业务正常运转-日常变动-业务部门的“心跳”如果不能准确管理，业务部门就不能实现其目标。不善的管理将导致致命的流动性风险，犹如突发性心脏病128实务与操作信贷管理操作陈文达银行授信银行授信 结构方案结构方案在确定了向银行借款的需求之后，我们将借
104、款分为长期借款和短期借款。所有的步骤中，首先是为净营运资本筹集足够的资金；余额部分用于固定资产融资安排。129实务与操作信贷管理操作陈文达使用适当的银行授信产品使用适当的银行授信产品短期银行授信总体上被分为以下几类：短期银行授信长期的信贷固定信贷-土地-租赁-设备非现金授信，如LC/（促进业务）信贷（现金）如TR，STLorOD现金授信（经营融资）销售融资（如出口押汇）购买融资（如信托收据）综合融资（透支）外汇（现期或远期）这个项目的数额总量应该和所需的净营运资本相匹配，否则公司应该有其他的现金来源以筹措资金，如多余的长期基金130实务与操作信贷管理操作陈文达融资限额的决定因素融资限额的决定因
105、素客户的总融资限额是非现金授信的融资限额与现金融资限额的合计。131实务与操作信贷管理操作陈文达非现金授信的计算（续非现金授信的计算（续1 1）基于上述假设，对信用证基本理解如下：1月2月3月4月信用证1信用证2信用证3当签发信用证3的时候，信用1就到期了。因此，在任何时间点，都有2个信用证。所拥有信用证最大的金额为2￥40000=￥80000.决定所拥有的信用证最大价格的总公式在任何时点都是：信用证平均期限每月签发量所签发信用证的平均价格132实务与操作信贷管理操作陈文达非现金授信的计算（续非现金授信的计算（续2 2）例题4假如顾客每周订购￥10，000，四周即为4张信用证，而不是一张￥40
106、，000的信用证，对此理解如下：信用证123信用证10133实务与操作信贷管理操作陈文达非现金授信的计算（续非现金授信的计算（续3 3）当信用证9签发的时候，信用证1到期，因此，任何一个时间点上都存在8张金额为￥10，000的信用证。这里重新计算为：2个月每月签发的4张信用证每张金额￥10，000=24￥10，000=￥80，000为顾客所设计的融资（归属于信用价值的满意度）应该是追求在任何时点的价值最大化因此，在例题3和4中，信用证限额都是一样的，为至少￥80，000.所以，先前的决定信用证需求的公式可以进一步简化为：信用证品均期限每月信用证平均价格134实务与操作信贷管理操作陈文达净营运资
107、本的定义（续净营运资本的定义（续2 2）公司净营运资本需求的计算如下：预期存货+预期应收账款-预期应付账款（1）预期存货存货平均持有期（日计）存货成本占销售额的%平均日销售额（2）预期应收账款平均应收账款周转率（日计）（货物成本+销售成本）平均日销售额（3）预期应付账款平均应付账款周转率（日计）采购成本占销售额的%日平均销售额135实务与操作信贷管理操作陈文达例题例题1 1贸易企业贸易企业假设条件预期日销售额￥100,000存货周转期90天应收账款周转期60天应付账款周转期60天转售商品占销售额%70%总现金支出占销售额%95%136实务与操作信贷管理操作陈文达例题例题1 1净营运资本的计算净
108、营运资本的计算90天的存货（￥100,00070%90）￥6,300,000+60天应收账款（￥100,00095%60）￥5,700,000-60天的应付账款（￥100,00070%60）￥4.200,000所需净营运资本￥7,800,000137实务与操作信贷管理操作陈文达例题例题22生产制造企业生产制造企业假设假设存货存货原材料成本40%在制品50%产成品60%信贷成本40%现金成本85%应收账款应收账款应付账款应付账款销售额占比品种A40%90天的存货周转期品种B 60% 60天的存货周转期15天生产周转期30天存货需要30%出口，没有定期信贷，如SightLC70%本地，信贷，如：6
109、0天赊账期组一40%没有定期信贷，如:slightLC(供应A）组二60%2个月信贷，如：60天赊账期（供应B）注：在制品百分比取原材料和产成品百分比的平均值138实务与操作信贷管理操作陈文达例题例题2: 2: 净营运资本的计算净营运资本的计算存货存货原材料原材料 ￥90天的品种A（9040%40%100,000）1,440,00060天的品种B（6060%40%100,000）576,000在产品在产品（1550%100,000）750,000产成品产成品（3060%100,000)1,800,000持有存货总持有存货总 4,566,000加应收账款应收账款出口（030%85%100,000
110、）0本地（60天70%85%100,000）3,570,000减应付账款应付账款品种A（040%40%100,000）0品种B（6060%40%100,000）1,440,000所需净营运资本所需净营运资本6,690,000139实务与操作信贷管理操作陈文达资金总需求决定资金总需求决定总资产固定资产5,000,000流动资产减应收与存货500,000其他资产500,000净营运资本需求6,690,000总需求12,690,000资金供给股本3,000,000现有借款2,000,000其他来源500,000贷款需求7,460,000总资金供给12,696,000这两个数字要相等平衡数贷款需求是总
111、资产和总资金供给之间的平衡数。存货和应收账款被排除在流动资产之外是因为该数额包括在净营运资本需求的计算之中140实务与操作信贷管理操作陈文达资金总需求决定举例资金总需求决定举例总资产固定资产2,000流动资产（减存货&应收账款）100其他资产500净营运资本需求252总需求2,852资金供给股本1,000现有借款500其他来源50贷款需求1,302（平衡数）总资金供给2,852基于贷款需求为￥1，302，000，在短期和长期贷款之间安排如下：短期授信 252（为净营运资本提供资金）长期贷款1,050银行总授信1,302141实务与操作信贷管理操作陈文达信贷管理的短期与长期贷款的额度短期信贷计从
112、7天到六个月，但需要每一年重检，信贷设计需对应现金流的回流综合性的透资目的性的短期信贷等待远期资金证实回收的过桥借贷季节性的信贷表外的贸易融资担保类的保函142实务与操作信贷管理操作陈文达综合式的透资（OD）透资的产品是流行与英资的银行系统有限性的额度经支票方式给予客户处理资金来往的方便但让客户利用此类的产品做客户用途以外的投资不适合多给客户应有效的控制额度或清楚绑紧于某种抵押方式应收账款或存货的百分比143实务与操作信贷管理操作陈文达目的性的短期信贷有效的期间的贷款针对客户的货款的回收客户必须要以自己的资金偿还借贷一般给予信用144实务与操作信贷管理操作陈文达过桥借贷给予证实有资金回收的短期
113、借贷安排给客户急需客户必须给予有资金到汇，资产买卖销售合约，或有效资金入股等等作为依据来借贷期限定三到六个月一般是信用的145实务与操作信贷管理操作陈文达债基信贷许多借款人的财务状况没有强大到足以让他们有资格获得定期的，足够抵押的商业贷款可以使用债基信贷(asset-based)贷款，以满足他们的金融需求正在迅速发展，需要全年融资金额过大，无法自圆其说无抵押信贷或商业信贷额度质押在留置权担保的应收账款和库存由于营运资金和利润不足,以使定期清理的非季节性需要全年融资对目前销售与营运没有足够的营运资金的，由于较弱的信贷指标无法获得正常的商业贷款条件146实务与操作信贷管理操作陈文达对银行的好处找寻
114、一个的稍高信贷风险的借款人,相称的收益率相对较高提高分支机构因借款人的能力产生派生的存款关系,并提供了中间收费,以有效监测变化现金流和整体财务状况;不再能依认股权证的无抵押信贷或传统的商业信贷额度下;允许分支继续经营长期的客户的关系在最小化的损失中,以应收账款和存货抵押的百分比来管理账户147实务与操作信贷管理操作陈文达债基贷款债基贷款客户的流动资金受到业务的应收账款影响，因为货款被延迟了已付出的资金需要以借贷来补充额度用80%的有效应收账款看重应收账款的质量与分布不能超贷有集中度的应收账款 （10%）不能接受超过90天数的应收账款保理与票据帖现有异曲同工的感觉可以用应收账款增长来控制信贷的发
115、放可以派专业的团队来检查资产的质量148实务与操作信贷管理操作陈文达用来购买源料，制造费用与存放货物的借贷用来购买源料，制造费用与存放货物的借贷？风险一般上比起应收账款的高因商品还未有买主，还不能确认货品的质量被接受的状况货品存放，货品的有效年限，货品的款式对存货的数额会有大的冲击一般存货借贷的数额因不同的存货类型有较大的落差从20%到不超过50%的借贷比率149实务与操作信贷管理操作陈文达季节性的信贷一般信贷是用来购买存货累计到某个节日营销然回收现金销售是集中在两三个节日现金回流大到可以几乎偿还信贷的余额要求三十天清理全部的贷款同时还要有百分是以上的补偿金的存款150实务与操作信贷管理操作陈
116、文达银行贷款产品一览银行贷款产品一览透支短期贷款固定贷款循环贷款土地/建筑业贷款租购租赁搭桥贷款/最终贷款151实务与操作信贷管理操作陈文达银行金融产品及服务一览银行金融产品及服务一览汇款信用证担保的空运提单/航运提单信托收据为进口或出口押汇融资，包括往来账户下的本地购买或销售银行承兑汇票投标保函履约保函银行担保出口信用证议付/押汇152实务与操作信贷管理操作陈文达银行金融产品及服务一览（续）银行金融产品及服务一览（续）付款交单/承兑交单议付/押汇进口单证托收出口单证托收出口信用证出口信用证再贴现信用打包外汇产品大额贴现保理业务153实务与操作信贷管理操作陈文达经营周期的相关授信经营周期的相关
117、授信/ /服务服务售前或进口业务/服务信用证（即期&远期）进口单证（付款交单&承兑交单）担保的空运提单/航运提单信托收据押汇融资（进口或本地购买商）银行承兑汇票出口前再贴现时间表透支/短期借款154实务与操作信贷管理操作陈文达经营周期的相关授信业务经营周期的相关授信业务/ /服务（续服务（续1 1）售后或出口业务/服务出口单证议付出口付款交单/承兑交单贴现/押汇信托收据押汇融资（出口或本地销售商）银行承兑汇票出口贴现时间表透支/短期借款155实务与操作信贷管理操作陈文达固定贷款的基本原则固定贷款的基本原则固定贷款定义-超过一年-最长期限取决于客户与银行目的银行通用政策固定贷款的目的-采购固定资
118、产-永久性营运资金-现有固定贷款和并-贷款重组-项目融资-合并&收购156实务与操作信贷管理操作陈文达固定贷款对于贷款人的受益性固定贷款对于贷款人的受益性收益性-更好地分散风险。分散风险通过分期偿还贷款控制而不是减少风险-更大可能性获取酬金-确定的未来可持续性利润关联性-更多的公司股份-更好的安全性-更强的控制性157实务与操作信贷管理操作陈文达固定贷款具有的特点固定贷款具有的特点这些特点的效果是和借款人的现金流增长能力相关的正常性，即常规的分期偿还信用循环期，即在协议期循环&指定贷款有选择的信用循环期，可以在循环期末转换为正常贷款分期偿还本金的固定贷款气球型固定贷款子弹型固定贷款交叉贷款15
119、8实务与操作信贷管理操作陈文达固定贷款的抵押品固定贷款的抵押品房地产按揭抵押贷款应收账款转让，如租金收入、合同收益等机器&设备款项存货抵押固定&浮动押记关于借款人主要管理层的人寿保险单的转让159实务与操作信贷管理操作陈文达延长固定贷款信用的考虑因素延长固定贷款信用的考虑因素期限越长，贷款人的风险越高借款人产生充足的现金流的能力偿还贷款可能的主要来源-日常营运-特殊的项目/活动偿还贷款可能的次要来源-资产出售-重新融资-资本注入-第三方支助偿还贷款来源的可靠性160实务与操作信贷管理操作陈文达提高固定贷款偿债能力可选择的方法提高固定贷款偿债能力可选择的方法如果借款人不能够偿还应付贷款，贷款人的
120、选择有：延长贷款偿还期限按照OD/RCF方式组合部分固定贷款，本金偿还可以延后宽限期延长6-24个月直到现金流收入能够偿还本金如果充足的现金流收入仅在6-8年后产生，那么-子弹型贷款：全部贷款总额在期末一次还清-气球型贷款：在整个还款期内进行分期付款,然在限期末一次把剩余的本金偿还减少贷款量拒绝顾客的贷款需求：如果被认为会发生坏账，就不再发放贷款161实务与操作信贷管理操作陈文达定期贷款安排定期贷款安排除了普通信贷发放所需的评估条件（财务方面&质量方面）外，定期贷款安排包括了一下3个主要方面的分析现金流：确定恰当的偿还时间表，包括期限安全性分析：质量评估协议计划：为了降低贷款期限的违约风险而决
121、定恰当的协议与条款162实务与操作信贷管理操作陈文达用来拓展业务加添机器厂房的固贷？用来拓展业务加添机器厂房的固贷？从风险角度，进入固贷的客户要先有流动资金的信贷关系固贷的风险为比流贷大而且要分数年期摊还的，而且抵押的机器通常比较专门不容易清算也折旧的快失去了价值对应客户的盈利能力与资产的有效年用途来设计贷款年期以客户的盈利稳定性作为贷款的预测能力有时会涉及到投资方面的借贷复杂原有的信贷还款测算163实务与操作信贷管理操作陈文达现金流量分析是还款来源分析的重要组现金流量分析是还款来源分析的重要组成部分成部分借款人内部产生的历史现金流量是否足以满足其现金流量需求？借款人的现金流每年能够支持的还本
122、付息金额将是多少？要满足包括偿还债务在内的需求，未来的现金流量需要比历史水平增加多少？财务风险和非财务风险对客户的借款需求和偿还能力已经产生的最大影响是什么？164实务与操作信贷管理操作陈文达进入贷款流程去了解进入贷款流程去了解不但知道历史数据更要对现金流量的重要组成部分进行未来敏感性分析；更可靠地预计未来现金流量和还款能力；然后从预测中在贷款结构和承诺条款里控制绑紧现金流量与流向165实务与操作信贷管理操作陈文达对商业房地产信贷的现金流的探讨对商业房地产信贷的现金流的探讨做为自用的商业房产抵销长期欲付租金的投资投资类别的房地产借贷购买商业地产做为长期投资以租金的收入来回报投资资本专为发展商设
123、计的信贷或项目融资对发展商的信贷评估是循序渐进的，在开发完成后务必要有一个长期的（takeout）或足够的销售的业绩。 另外有承包的信贷结构166实务与操作信贷管理操作陈文达自用的商业地产自用的商业地产是房地产中最为低风险的房产信贷客户能从过去的已付租金中证明还款的能力客户对投资的将要付出的资金的百分比如果有必要可以租出部分来增强还款的能力以客户的营运报表和市场租金做为评估还款的预测167实务与操作信贷管理操作陈文达你客户向你申请一个投资性的长期自用商业房地产借贷，这是以下的借贷信息：购买的房产买价为60,000,000，但评估价格为58,000,000你银行的信贷风险政策是只能贷市场评估价格
124、的65%现金流的覆盖率1.20对1用二十年本金摊销，利率为基础利率上浮10%请用附给的信息计算一下信贷覆盖率？自用房地产投资的案例自用房地产投资的案例营运盈利运盈利15131513目前付租目前付租250250折旧折旧220220目前到期的目前到期的长期借期借贷650650目前的利率目前的利率450450预计一年本金一年本金预计一年利率一年利率可租出租金可租出租金100100168实务与操作信贷管理操作陈文达营运盈利运盈利15131513目前付租目前付租250250折旧折旧220220目前到期的目前到期的长期借期借贷650650目前的利率目前的利率450450预计一年本金一年本金188预计一年利
125、率一年利率331可租出的租金可租出的租金1001002083/16191.28169实务与操作信贷管理操作陈文达现金流的探讨现金流的探讨客户报表的净盈利客户报表的净盈利1000+加回当期的租金费用300此房地产的欲付得本利+可收租的收入100900x利率倍数1.25+折旧与摊销2001600/1125=可供信贷还款的测算16001.42倍170实务与操作信贷管理操作陈文达做为长期投资性的房地产信贷对欲要投资的房地产的用途，地点与设计的评估要符合银行的政策最重要的还款来源就可靠的租金收入如租金是达到市场，低于市场应应用什么？租金收入的预测是对零售租约的进账与成本费用的测算对空挡的租金的要提取适当
126、的百分比对利率的波动做敏感性的探讨171实务与操作信贷管理操作陈文达投资性房地产的利率覆盖测算项目目数目数目总租金收入5000x空挡期的百分比X95%调整预收的租金4750维护房产的费用800可用来供款得收入3950欲要供款的本金=1500欲还款的利率=1300测算利率波动的因子=1.25预测供款=本金1500+利率1625还款覆盖测算3950/3125=1.09172实务与操作信贷管理操作陈文达你客户向你申请一个投资性的长期商业房地产借贷，这是以下的借贷信息：购买的商业楼宇买价为80,000,000，但评估价格为75,000,000你银行的信贷风险政策是只能贷市场评估价格的65%现金流的覆盖
127、率1.20对1租金的收入为12,000,000,维修成本为收入的15%和3%的空挡率贷款利率高于基准利率20%而基准利率是8%客户要求信贷的期限为7年以本金摊销为7年的还款计划请计算第一年的本利覆盖率？这贷款是否能够被批准？偿债率与LTV是什么？173实务与操作信贷管理操作陈文达答案：从租约确认的收入从租约确认的收入12,000,000全年的空置率全年的空置率3%=360,000全年租金的毛收入全年租金的毛收入=11,640,000维护房地产的费用维护房地产的费用12,000,000X15%=1,800,000供款的净盈利供款的净盈利9,840,000预测全年利率预测全年利率4,680,000
128、全年本金偿还的预测全年本金偿还的预测6,964285共的本金与利率偿还量共的本金与利率偿还量11,644,285负债的偿还覆盖率负债的偿还覆盖率0.845LTV48,750,000=65%不能批除非把本金摊销延长到不能批除非把本金摊销延长到15年年174实务与操作信贷管理操作陈文达开发房地产的信贷探讨开发房地产是项目融资的一种最好的客户是有经验类型的房产商其次是有建筑经验背景的房产商对项目大小的借贷主要视客户的从业经历应以循序渐进的态度作为业务的力度一般每个国家对发展商的都有认证的资格对承包建筑商的资格需要进一步的评估尽可能利用第三方对项目的核准作为放款的条件175实务与操作信贷管理操作陈文达
129、供应链融资风险管理供应链融资风险管理Supply Chain FinancingSupply Chain Financing核心客户（核心客户（ANCHORANCHOR）供应商与分销商（供应商与分销商（SPOKE)SPOKE)176实务与操作信贷管理操作陈文达经销商经销商SpokeSpoke中小企业中小企业大型企业大型企业客户客户订单和现金一级一级供应商供应商SpokeSpoke中间人中间人AnchorsAnchors二级二级供应商供应商二级二级供应商供应商二级二级供应商供应商我们注重供应链融资的哪个领域我们注重供应链融资的哪个领域供应链融资供应链融资177实务与操作信贷管理操作陈文达供应链融
130、资供应链融资供应商融资计划供应商融资计划 (Supplier Financing (Supplier Financing Program)Program)买方融资计划买方融资计划 (Buyer Financing (Buyer Financing Program)Program)178实务与操作信贷管理操作陈文达供应链中的融资供应链中的融资供应商供应商( (一级一级) )(Spoke)(Spoke)AnchorAnchor买方买方(Spoke)(Spoke)供应商融资供应商融资供应商融资供应商融资买方融资买方融资买方融资买方融资 供供应应商商( (二二级级) )银行银行银行银行银行银行装运后供
131、应商融资装运后供应商融资装运前供应商融资装运前供应商融资 179实务与操作信贷管理操作陈文达供应链中的融资供应链中的融资供应商供应商( (一级一级) )AnchorAnchor买方买方供应商融资供应商融资买方融资买方融资供供应应商商( (二二级级) )n 订单融资订单融资n 打包放款打包放款n 紅條款信用证紅條款信用证n 綠條款信用证綠條款信用证n 发票融资发票融资 n 信用证议付信用证议付n 出口汇票融资出口汇票融资 n 应收款服务应收款服务n 进口融进口融资资n 发票融资发票融资装运后供应商融资装运后供应商融资买方融资买方融资装运前供应商融资装运前供应商融资 180实务与操作信贷管理操作陈
132、文达供应链融资n为客户的供应商和买方提供银行服务为客户的供应商和买方提供银行服务 - - 利用杠杆作用调整我们与选定的跨国公司/有限责任公司客户的关系，并确定我们可以向他们的哪些供应商和买方提供贸易融资。n供应链的强度供应链的强度 跨国公司/有限责任公司的供应链的连接强度对于估测其信用质量十分关键。这与传统的单纯对风险进行估测有很大不同。n传统基础贸易交易传统基础贸易交易 - - 一旦授予信贷额度，基础交易仍会是传统的贸易型产品。n更低的信用风险更低的信用风险 - - 供应链融资比单纯的融资信用风险更低，因为n我们的客户(the anchor) 对借款方存在着影响力nSCB控制资金流动，只为与
133、跨国公司的交易提供贷款181实务与操作信贷管理操作陈文达供应商融资供应商供应商(Spoke)(Spoke)买方，跨国公司买方，跨国公司(Anchor)(Anchor)供供应应商商( (二二级级) )银行银行银行银行装运后供应商融资装运后供应商融资装运前供应商融资装运前供应商融资 182实务与操作信贷管理操作陈文达1)1) 装运前融资用于购买原材料用于购买原材料向供应商向供应商(spoke)(spoke)追索追索2) 2) 装运后、承兑前（凭订单凭订单）用作营运资本用作营运资本类似于应收账款服务，类似于应收账款服务， anchor anchor 不承兑汇票不承兑汇票向供应商向供应商(spoke)
134、(spoke)追索追索供应商融资计划（供应商融资计划（SFPSFP）的）的4 4个产品类型个产品类型183实务与操作信贷管理操作陈文达 3) 3) 3) 3) 装运后、承兑后装运后、承兑后( (在香港地区更为常见在香港地区更为常见；凭发票凭发票凭发票凭发票/ / / /汇票汇票汇票汇票) ) ) ) 用作营运资本用作营运资本用作营运资本用作营运资本 由由由由Anchor/Anchor/Anchor/Anchor/买方承兑汇票买方承兑汇票买方承兑汇票买方承兑汇票 ( ( ( (汇票法汇票法汇票法汇票法, , , , 不可撤销的付款承诺不可撤销的付款承诺不可撤销的付款承诺不可撤销的付款承诺) )
135、) ) 来来来来规避还款风险规避还款风险规避还款风险规避还款风险, , , , 向买方向买方向买方向买方(Anchor)(Anchor)(Anchor)(Anchor)追索追索追索追索 发票承付（如果没有不可撤消的付款承诺，则没有法律约束发票承付（如果没有不可撤消的付款承诺，则没有法律约束发票承付（如果没有不可撤消的付款承诺，则没有法律约束发票承付（如果没有不可撤消的付款承诺，则没有法律约束力），向供应商力），向供应商力），向供应商力），向供应商(spoke)(spoke)(spoke)(spoke)追索追索追索追索 4) 4) 4) 4) 应付款融资应付款融资 向向向向Anchor Anch
136、or Anchor Anchor （买方）追索（买方）追索（买方）追索（买方）追索 AnchorAnchorAnchorAnchor（买方）为供应商（买方）为供应商（买方）为供应商（买方）为供应商(Spoke)(Spoke)(Spoke)(Spoke)申请贷款，借款将记入买方申请贷款，借款将记入买方申请贷款，借款将记入买方申请贷款，借款将记入买方账户。在这种情况下，供应商可以是账户。在这种情况下，供应商可以是账户。在这种情况下，供应商可以是账户。在这种情况下，供应商可以是渣打银行渣打银行或非或非渣打银行渣打银行客户客户。 这种产品与买方融资计划的区别是，我们的目标客户仍然是这种产品与买方融资计
137、划的区别是，我们的目标客户仍然是这种产品与买方融资计划的区别是，我们的目标客户仍然是这种产品与买方融资计划的区别是，我们的目标客户仍然是供应商（信贷额度的确定仍然要看供应商的信用状况）供应商（信贷额度的确定仍然要看供应商的信用状况）供应商（信贷额度的确定仍然要看供应商的信用状况）供应商（信贷额度的确定仍然要看供应商的信用状况）供应商融资计划（SFP）的4个产品类型184实务与操作信贷管理操作陈文达供应商融资计划n根据根据anchoranchor的推荐的推荐贷款仅提供给anchor推荐的供应商，且只针对anchor参与的交易n供应链强度供应链强度信贷额度的确定基于anchor与供应商之间的供应链
138、连接的强度，而非只基于单独的供应商资产负债表185实务与操作信贷管理操作陈文达Anchor Anchor 的信贷审批标准的信贷审批标准q审批审批文件要说明纳入文件要说明纳入SCFSCF计划的商业计划的商业AnchorAnchor的性质。如：的性质。如：AnchorAnchor的简介的简介各供应商所在国家各供应商所在国家一般供应商介绍一般供应商介绍建议交易的详细说明：项目资金额度、价格建议交易的详细说明：项目资金额度、价格186实务与操作信贷管理操作陈文达供应商供应商 (Spoke) (Spoke) 的信贷审批的信贷审批标准标准供应商信贷申请书供应商信贷申请书q按通常的惯例进行，包括一些常规的符
139、合性调查、负按通常的惯例进行，包括一些常规的符合性调查、负面文件检查等面文件检查等q客户经理（客户经理（RMRM）执行尽职调查）执行尽职调查187实务与操作信贷管理操作陈文达买方协议买方协议 ( (针对针对针对针对 AnchorAnchorAnchorAnchor) )通过SCB支付款项的义务将供应商的不良事件通知SCB协助向违约的供应商追索资金供应商供应商BCA (BCA (针对针对 SpokeSpoke) )授信单（期限、限额、利率等）财务概况（各种比率和销售信息）供应商授信确认书供应商授信确认书关于供应商的关于供应商的“了解你的客户了解你的客户”（KYCKYC）信息）信息SFP 相关文件
140、188实务与操作信贷管理操作陈文达主要风险 - SFP还款风险还款风险 - 需要选择还款记录良好的供应商，提供资金前要求做发票承付有利于缓释该风险。供应商信用风险供应商信用风险 - 供应商无法继续经营和向Anchor（买方）供货Anchor Anchor 风险风险 - - 必须对anchor的信用状况进行严格监控，观察其信用等级是否有所降低。欺诈和双重融资欺诈和双重融资 - - 选择有良好记录的供应商有利于缓释该风险。189实务与操作信贷管理操作陈文达 买方融资计划买方融资计划买方融资计划买方融资计划 (BFP)(BFP)(BFP)(BFP)供应商融资计划供应商融资计划 (SFP)(SFP)1
141、90实务与操作信贷管理操作陈文达买方融资计划供应商供应商( (一级一级) )(Spoke)(Spoke)AnchorAnchor买方买方 (Spoke)(Spoke)供应商融资供应商融资供应商融资供应商融资 买方融资买方融资买方融资买方融资供供应应商商( (二二级级) )银行银行银行银行银行银行装运后供应商融资装运后供应商融资装运前供应商融资装运前供应商融资 191实务与操作信贷管理操作陈文达买方融资计划供应商供应商(Anchor)(Anchor)买方买方 (Spoke)(Spoke)银行银行192实务与操作信贷管理操作陈文达我们的解决方案 - BFPq贷款给买方贷款给买方 - - 装运后融资
142、，作为运营资本（用来向Anchor支付）q银行为买方提供贷款额度银行为买方提供贷款额度- - 贷款将记在买方(Spoke)的账户上，且有对对买方的追索权买方的追索权。不过，资金并不提供给买方(Spoke)，而是直接记入Anchor账户的贷方。 q银行承担买方遭受的风险银行承担买方遭受的风险 - - 在对anchor没有追索权或只有部分追索权（可选）的产品组合中，银行需要承担买方遭受遭受的风险。q无抵押无抵押 - - 这是给买方的一个无抵押无抵押的信贷额度q提前支付发票提前支付发票- - 当anchor 出具发票，银行于第一日支付并于到期日向买方收款q停止供货条款停止供货条款 - - 买方融资通
143、常包括来自anchor（供应商）的“停止供停止供货货”承诺，anchor同意在银行提出要求时停止向买方供货。193实务与操作信贷管理操作陈文达买方被接受的最低门槛买方被接受的最低门槛必须经必须经anchoranchor推荐推荐合格的法人实体地位合格的法人实体地位合作、所有权、私人有限或有限公司合作、所有权、私人有限或有限公司与与anchoranchor有至少有至少2 2年贸易关系年贸易关系无破产无破产/ /诉讼调查诉讼调查最近最近1212个月内无超过个月内无超过9090天的未付款项天的未付款项买方销售该产品种类所得营业额的至少买方销售该产品种类所得营业额的至少40%40%必须是来自必须是来自a
144、nchoranchor的产的产品。如果买方经销多个产品种类，则总营业额的品。如果买方经销多个产品种类，则总营业额的20%20%须来自须来自anchoranchor的产品。的产品。194实务与操作信贷管理操作陈文达买方融资计划（BFP）需要考虑的其他几点国内国内 / / 跨国跨国无关联公司销售无关联公司销售在香港较少被使用，因为香港的进口业务较少在香港较少被使用，因为香港的进口业务较少风险高于供应融资，因为付款的源头是买方风险高于供应融资，因为付款的源头是买方(Spoke)(Spoke)195实务与操作信贷管理操作陈文达相关文件 - BFP 与与 Anchor Anchor 的主协议的主协议停止
145、供货承诺将关于买方的负面消息通知 SCB 协助向买方追索款项 来自来自买方买方的文件的文件授信单 （期限、限额、利率等）财务报表（各种比率和销售信息）合法地位证明和授权签字人KYC信息标准账户开户文件196实务与操作信贷管理操作陈文达主要风险 - BFP买方信用风险买方信用风险 - 买方可能无法取得收入或将资金转移到别处。集中风险集中风险 - 买方融资组合应当由小型分散敞口组成。单个买方的额度上限对于控制集中风险很重要。欺诈风险欺诈风险 - - 申请融资的文件由anchor进行提交，买方保证不发生双重融资，收益直接支付给anchor。企业经营风险企业经营风险 - - Anchor的品牌对于确保
146、买方企业是否能继续经营是很重要的。通过项目触发事件检查每个项目，确定anchor的市场份额是否有下降。197实务与操作信贷管理操作陈文达供应链融资 产品的好处n给与买家的与供应商申讨更好的交易条件n给与更好的现金流管理n增进商家的关系而给与更好的融资方案同时消减借贷的成本n递减支付的交易成本n提供更快速的支付货款的机会n提供清楚的发票对应付款项的功能n提供更好的融资的成本n提供更预知性的现金n提供另类的流动资金给买家的好处给买家的好处给卖家的好处给卖家的好处198实务与操作信贷管理操作陈文达私人标记或自主品牌的供应链融资n有些银行会开托网络工具供应自动化的支援供应链融资的商务让客户与他们的供应
147、商登入提供界面并给他们可以审查发票支付的信息 n此系统同时可以认可其他银行以私人标记或品牌的方式去支援他们自己的供应链的产品n私人标记自主品牌的优点新增的产品快速上市的工具以此超前过其他的竞争对手获得另类的入息增加盈利199实务与操作信贷管理操作陈文达供应链融资 业务流程InvoiceData3 3供应商审查贴现供应商审查贴现 的申请与建议并同意的申请与建议并同意 t 供应商供应商数据存放处数据存放处结算的服务结算的服务 交易平台交易平台自主自主品牌品牌银行银行1. 1. 同意所有的商务条款与合约同意所有的商务条款与合约 买家买家 7. 7. 到期日买家就会支付发票的款项到期日买家就会支付发票
148、的款项 2 2 买家录入发票买家录入发票的款项的发票号的款项的发票号4 4。供应商一旦同意此贴现就会立即拿。供应商一旦同意此贴现就会立即拿到货款，不然货款回在期满才收到到货款，不然货款回在期满才收到5 5 系统上报贴现系统上报贴现率与审查融资的率与审查融资的需要需要6 6。到期日银行会从自主品牌。到期日银行会从自主品牌的帐户扣减到期的发票款项的帐户扣减到期的发票款项200实务与操作信贷管理操作陈文达商业银行供应链金融风险的管理q风险预警一般中小企业是比较弱，生存能力短而财务数据差货质押品价格变动比较不动资产大货流监管合作可以在管理现场预警作用201实务与操作信贷管理操作陈文达什么是可持续增长的
149、供应链融资?q可持续增长的供应链融资越来越被注目的原因是核心企业它们关心竞争的 压力来自于新的环保的法律，上升的能源成本，工作场所的营运标准，消费者和 政府部门的的要求q因此很多企业设立它们供应商的合约要达到可持续性标准的要求如下q上游供应商确保符合 保障社会的劳动法的条件 保护环境污染的问题 政府法制的立法实施q下游消费者，购买者意愿得到的有机，认证和可持续生产的产品而减少 营运风险得以维持盈利q因为许多的供应商都是中小企业可能在财力，管理与绩效上未必有能力达到 要求202实务与操作信贷管理操作陈文达商业银行供应链金融风险的管理q一般上供应链融资的风险是比较低因为：核心企业是一些有规模的大企
150、业，内部的管理都是由专业人员来主持对市场的敏锐度比较强。核心企业对供应商的准入条件会定的比较高，同时面对可持续的要求下供应商的选择是优质的中小企业授信自偿性通过物流，现金流控制的技术结构化运用规避授信主体的资信能力影响操作平台供给银行透明的信息减少交易融资的欺诈与炒作核实了贷款用途动产担保物权应收帐款-可转让性，特定性，时效性和转让人的适合存货-货权清晰，价格稳定，流动性强和易于保存203实务与操作信贷管理操作陈文达结构性贸易融资的手段是通过提供资本解决方案（包括资金和无资金）超越传统的融资焦点从抵押方式和从的借款人的实力转注到结构性的现金流和结构性质来增强融资的安全“204实务与操作信贷管理
151、操作陈文达结构式融资看重的是:独立性（托管代理,抵押品管理和保险）。而不依赖客户的财务机构性（交易对手风险评估）;明确的协议/契约关系,强制执行;可审计的,角色/责任方必须明确法律（独家/非独家）行业内的管理局：商会;行业监管机构205实务与操作信贷管理操作陈文达通常的抵押方式押记土地所有权;债项（高级/补充/夹层）具体负责资产;担保;SBLC，绿条款LC.等等206实务与操作信贷管理操作陈文达结构式的融资的抵押信用增强工具抵押品经理货仓（认股证/仓单）;-传统保险，出口信贷机构承销商-保险质量控制;代管帐户;专用车辆;三方，四方等协议政府，准政府，行业自律监管机构和其他机构207实务与操作信
152、贷管理操作陈文达如何构建贸易融资是有帮助的?风险重新分配。对借款人的企业的资产负债表“避开”的限制性条款在商业和会计的角度,从借款人的企业的资产负债表中隔离拟议中的交易的负债通过传统的借贷制度可能不容易获得潜在进入市场并获得客户的机会。尤其是在困难的时候为了以加强银行的客户关系通过提供“此类融资”的方法，208实务与操作信贷管理操作陈文达结构式的贸易融资结构式的贸易融资依赖信贷结构技术特质的表现从交易的现金流量避过国家政治的局限,客户的资产负债表的不足,来有效的进行融资通过结构式融资识别和降低与交易相关的风险。使潜在风险经外部各方能够更好地承担相关交易资产的进展，以确保自动补偿检查各当事的资金
153、和偿还.209实务与操作信贷管理操作陈文达设计的结构流程选择的的仓房房出口商品出口商品付款付款贷款款还款款还款后的余款款后的余款交付所有交付所有订单合合约,L/C储存商品存商品交付商品交付商品产权仓单210实务与操作信贷管理操作陈文达出口应收账款抵押融资这种模式需要提供出口商出口前贷款或预付款给出口商办货或生产，以出口商的销售应收款来偿还预先提供出口商品的借贷以在本地法律的形式，在实物商品的安全性质押或类似的安全利益;将根据商品出口合同产生的应收款项;在一个合适的位置（通常是离岸）建立一个托管账户，用来购买的商品的货款直接支付的出口的款项。这将创建一个自动的偿还程序211实务与操作信贷管理操作
154、陈文达出口应收账款抵押融资此融资是依赖买方支付出口货物的款项的能力来给与出口商使用未来的贸易流量提高出口自偿性融资为基础达到更好的成本控制和期限。这也使融资机构更好的使用国家以外分配支持的出口合同及应收款项来缓释及掌控信用风险,并通过在境外托管账户支付212实务与操作信贷管理操作陈文达结构式的重点粮食抵押仓单的形式。米粮被存储在选择和批准的仓库仓单（货物所有权质押）持有和管理银行作为陆上安全代理;出口收汇（签订出口合同提供一流的承购付款信用证开立国际银行）计入外资银行的代理银行帐户和一直保持，直到每个还款日期为了遵守与哈萨克斯坦的外汇管制规则，出口收汇立即扣款外资银行偿还贷款余额计入食品合同公
155、司哈萨克斯坦的账户和转移到/转移风险缓解213实务与操作信贷管理操作陈文达库存/仓单融资仓单融资需要使用安全地存放的货物做贷款的抵押品。抵押物品的范围可以从经济作物加工的食品，矿物，金属，烃类等的在不付还款的情况下以收据仓库作为接受银行接受作为备用保证后214实务与操作信贷管理操作陈文达库存库存/ /仓单融资仓单融资小商家小商家大商家大商家银行行仓房公司房公司担保机构担保机构政府政府监管管1.批准批准仓房房2.担保担保,保保险3.储存存产品品4.发放放仓单5.向向银行登行登记仓单6.银行行给与与贷款款7.签署署销售合售合约8.付付货款款,然后然后银行提供行提供仓单9.上交上交仓单,仓房交付房交
156、付货物物215实务与操作信贷管理操作陈文达库存仓单融资开展仓单交易的可用性的一个关键因素是可靠的仓库运营商。仓储公司必须是可靠的，运营商需要以存储在一个安全的方式，保护商品的质量情况下，甚至银行可能会认为应该成立自己的仓储附属公司开展了一系列的抵押品管理活动也许仓单融资的主要障碍是缺乏明确的仓单和承诺的法律（甚至任何法律或法规在所有）安全性。根据当地法规这往往是再加上执行确认的权利的难度在许多国家，采取的仓单质押式是一个困难的，往往是昂贵的过程，无论是从法律的角度来看，可以作为一个注册相当于政府费用和义务在这方面针对仓单信贷延续，它是必要确保有一个有效的法律保护持有人在收到收据符合法律的国家2
157、16实务与操作信贷管理操作陈文达预先支付融资这种购买商品结构，提前付款。它允许买方（“承购”），提出从银行贷款，对生产商/出口商预先付款预先支付结构，往往是最好的解决方案，因为他们使银行与承购共享关键融资风险和降低不付款风险此外具有货物法律的所有权，通常会给承购直接的控制权时。如果217实务与操作信贷管理操作陈文达预先支付融资拜拜伦能源能源国国际的的承承购银行行岸外信托岸外信托帐户配油气配油气资产，许可可证，生，生产共享共享协议，出口合同，出口合同，L/Cs的，保的，保险等等贷款款出口出口218实务与操作信贷管理操作陈文达总结结构贸易商品融资是一个工具，在控制风险的同时实现机会的。然而成功取决
158、于在何种程度上的当事人（国际银行,当地的银行，进口商，出口商，各国政府，）能够集中他们的努力和知识以协调的方式。各国政府可以发挥重要的作用，促进提供一个有利的环境，特别是在有关适当使用法律和监管改革，提高透明度，减少不确定性。219实务与操作信贷管理操作陈文达信贷审批管理业务流程价值链信贷审批管理业务流程价值链220实务与操作信贷管理操作陈文达国国际企企业银行的价行的价值链信信贷业务信信贷业务+现金管理金管理+存款存款成成为客客户的核心的核心银行行环球市球市场的的业务才算是增才算是增值企企业财务咨咨询221实务与操作信贷管理操作陈文达员工的委身投入工的委身投入质量服量服务交付交付我我们将达到超
159、将达到超级服服务标准当准当:占有客占有客户的的钱包成包成为核心核心银行行客客户将我将我们当当为他他们资深深银行家行家客客户因我因我们而感到光荣而感到光荣客客户让其他其他银行知道我行知道我们能能够做的做的继续的改造作的改造作业流程提升我流程提升我们的服的服务质量量在反在反应客客户，准确性与速度，准确性与速度时领先先竞争争对手手以最佳以最佳实践来践来处理事件理事件以公正的以公正的态度提升客度提升客户关系和以关系和以营利与利与奖金的制度金的制度则增增强员工的委身工的委身领导以身作以身作则履行服履行服务质量量服服务的基的基础设立一个立一个超服超服务团队的架构，的架构，人人员与工具与工具固化服固化服务思
160、想思想国国际企企业银行的价行的价值链222实务与操作信贷管理操作陈文达现今的信贷流程未来的信贷流程计划监控 行业战略 目标市场的定义和组成 风险承受的标准 组合管理欧欧美美银行改变了信贷流程中资源的分配银行改变了信贷流程中资源的分配目前国内银行 注重管控贷款申请的审批流程偏长 定期的贷款监控以人工为主 流程业绩考核 不良资产监控40 %25 %35 %15 %75 %10 %信贷流程的重点由原先的审批流程转变为计划和监控n客户服务为中心 n信贷流程快速简明n 以工具辅助体现清楚 透明的标准n 资源配置模型预算实务与操作信贷管理操作陈文达对公业务的三大主流程客户关系管理客户关系管理客户营销与获取
161、客户营销与获取客户信息的收集与尽职调查客户信息的收集与尽职调查初步的信贷审查评估初步的信贷审查评估信贷审批信贷审批符合银行信贷风险政策的审批符合银行信贷风险政策的审批基于银行产品结构与风险缓释的审批基于银行产品结构与风险缓释的审批达到银行风险评级与定价回报的审批达到银行风险评级与定价回报的审批信贷风险控制与贷后管理信贷风险控制与贷后管理客户资料的登记与核实客户资料的登记与核实信贷文档资料的签署信贷文档资料的签署完成抵押品的所有工作完成抵押品的所有工作完成录入额度与价格进到交易系统完成录入额度与价格进到交易系统完成贷后管理所有应录入的条款与条件完成贷后管理所有应录入的条款与条件对客户对客户( (
162、反洗黑钱反洗黑钱) )背景的尽职调查背景的尽职调查224实务与操作信贷管理操作陈文达一般标准客户管理流程平台客户计划客户钱包量度客户管路回顾客户关系访客、参观工厂报告(2天内写)225实务与操作信贷管理操作陈文达度量客户的钱包从不同渠道去了解客户一年花费在众银行的利率与业务费用订一个全年欲要到达占客户消费的百分比 eg。50% 或70%对客户报表深入的了解，探讨银行最能获取的融资或中间业务的机会计划的给客户知道你欲要到达的全年目标每三月的用银行的盈利分析报表测试回报的情形226实务与操作信贷管理操作陈文达明白及分析客户的业务运作方法直接询问客户从财务报表得知:资产负债表(Balance She
163、et)损益表(Income Statement)客户一年的在银行中的费用不然就预测以平均信贷余额度量你们在客户中占比检查客户在你们银行中的花费227实务与操作信贷管理操作陈文达228228如何提高效率？说明明“客户经理客户经理” ” 活动活动1414。3%3%5454。3%3%1919。1%1%1212。3%3%“销售销售”“管理软件管理软件”“监控监控”“其他其他”50%50% 25% 25% 10% 10%12,3%12,3%“Loan Officer” activity“Loan Officer” activityTOMORROWTOMORROW输入，信输入，信息收集息收集和核查和核查分
164、析分析决策决策Input et al.Input et al.AnalyzeAnalyzeDecideDecide核查核查/ /输入输入分析分析决策决策1)1)自动化自动化清晰和正面影响清晰和正面影响无风险无风险需要时间需要时间2) “2) “合理化合理化” ” 分析分析巨大的潜在影响巨大的潜在影响良好的沟通至关重要良好的沟通至关重要3) 3) 简化决策简化决策执行的正面影响执行的正面影响. .更好的分析更好的分析“立即立即” ” 行动行动1) 1) 即：即： 小小额贷款款产品数据品数据资源：源： KMB KMB 内部数据和内部数据和访谈228实务与操作信贷管理操作陈文达兼顾效率和风险管理的中
165、小企业业务流程是核心竞兼顾效率和风险管理的中小企业业务流程是核心竞争力，为保证其长期有效，必须配套流程绩效管理争力，为保证其长期有效，必须配套流程绩效管理和流程质量控制和流程质量控制流程绩效检查方式流程绩效检查方式n针对完成签约放款前每个流程环节和节点，采用全样本检查检查n以工作时间和操作效率为主要指标，多维度监控n发现制约流程运转的关键环节质量控制检查方式质量控制检查方式n针对整个信贷流程每个流程环节针对整个信贷流程每个流程环节和节点，和节点，采用抽样检查，采用自我检查和独立部门抽查结合的方式n以信贷质量和操作合规性为主要指标n识别操作风险，报告异常贷款授信授信调查调查流程绩效流程绩效管理管
166、理流程质量流程质量控制控制审批审批签约签约放款放款贷后贷后管理管理229实务与操作信贷管理操作陈文达1.1.业务计划与开发业务计划与开发业务计划与开发应当体现银行的风险偏好和业务业务计划与开发应当体现银行的风险偏好和业务目标目标基于银行风险偏好、业务目标及组合目标确定目标市场、目标行业与目标客户对市场风险及市场潜力的深入了解使银行能够服务目标市场，优化风险收益平衡高层次的信贷业务目标应被转译为可衡量的业务单元行动目标对行业与客户的理解已在计划中完成可以在建议书中省略单笔信贷决策与整体组合管理目标相联系230实务与操作信贷管理操作陈文达基于风险与回报目标进行信贷业务拓展基于风险与回报目标进行信贷
167、业务拓展231实务与操作信贷管理操作陈文达运用预筛选工具，加强业务拓展中的准入运用预筛选工具，加强业务拓展中的准入/ /接纳标准接纳标准232实务与操作信贷管理操作陈文达国际银行以量化及简洁的方式明确风险点国际银行以量化及简洁的方式明确风险点233实务与操作信贷管理操作陈文达流程绩效跟踪将设定流程效率的标准，并通过系统记录流程绩效跟踪将设定流程效率的标准，并通过系统记录和监控到每个岗位和个人，帮助其提升流程绩效，进而和监控到每个岗位和个人，帮助其提升流程绩效，进而提升部门和全行的流程绩效，并形成优良的流程文化提升部门和全行的流程绩效，并形成优良的流程文化流程绩效跟踪涉及到的岗位人流程绩效跟踪涉
168、及到的岗位人员签字确认员签字确认流程绩效跟踪的业务和客户的流程绩效跟踪的业务和客户的基本情况基本情况各个流程环节所用时间各个流程环节所用时间格式化时间信息格式化时间信息每个流程环节涉及到的岗位每个流程环节涉及到的岗位一般客户经理会基本将材料收集完整，然一般客户经理会基本将材料收集完整，然后开始在系统内进行授信报告填写，避免因后开始在系统内进行授信报告填写，避免因材料不完整影响流程绩效材料不完整影响流程绩效234实务与操作信贷管理操作陈文达中小企业业务的授信调查突出客户经理对于关键风险点的识别和判断，中小企业业务的授信调查突出客户经理对于关键风险点的识别和判断，减少报告的篇幅和基础资料的罗列减少
169、报告的篇幅和基础资料的罗列 篇幅少，突出关键风险点：汇丰银行和渣打银行均采用全球统一的中小企业授信调查报告篇幅少，突出关键风险点：汇丰银行和渣打银行均采用全球统一的中小企业授信调查报告模板，前者模板，前者6 67 7页，后者页，后者5 5页；民生银行调查报告也是页；民生银行调查报告也是6 67 7页；渣打银行页；渣打银行200200万以下信用贷款万以下信用贷款调查报告调查报告1 1页页 展现方式以结构化数据化描述为主：授信调查报告内容以数据为主，遵循统一授信、额度展现方式以结构化数据化描述为主：授信调查报告内容以数据为主，遵循统一授信、额度授信的原则，重点是授信产品、担保及贷后管理条款及风险触
170、发授信的原则，重点是授信产品、担保及贷后管理条款及风险触发客户基本信息集团客户基本信息集团客户基本信息法律合规检查法律合规检查客户带给银行的盈利客户带给银行的盈利信息信息授信产品信息授信产品信息其他款项和条件担保担保/ /抵质押品信抵质押品信息息审批意见审批意见审批签字审批签字关联授信人信关联授信人信息息担保人信息担保人信息客户接触记客户接触记录录条款条款风险触发点风险触发点信用评价结信用评价结果果235实务与操作信贷管理操作陈文达中小企业业务信贷工厂中小企业业务信贷工厂ManagerManager文档制作文档制作抵质品管抵质品管理理文档管理文档管理1 12 24 4审核放款审核放款条件条件3
171、 3中小企业业务的信贷工厂：实现文档制作、放款审中小企业业务的信贷工厂：实现文档制作、放款审核、档案管理的集中化和专业化核、档案管理的集中化和专业化授信审批授信审批会计出帐会计出帐文档制作、文档制作、放款审核放款审核236实务与操作信贷管理操作陈文达根据不同行业及产品分类设计不同的信贷建议书根据不同行业及产品分类设计不同的信贷建议书237实务与操作信贷管理操作陈文达贷前调查是风险评估的重要工作贷前调查是风险评估的重要工作238实务与操作信贷管理操作陈文达授信调查报告组织信息并推荐贷款239实务与操作信贷管理操作陈文达审贷建议书的格式是由审贷官决定审贷建议书的格式是由审贷官决定银行里的所有审贷建
172、议报告的设计是由审批官主银行里的所有审贷建议报告的设计是由审批官主导导所有的报告的内容要求都需经过审批部门同意所有的报告的内容要求都需经过审批部门同意好的报告设计会以重于数据的质量好的报告设计会以重于数据的质量客户信息的撰写以简明重点而长篇论点不能衡量客户信息的撰写以简明重点而长篇论点不能衡量风险风险好的授信建议书对客户定性与定量的阐述是标准好的授信建议书对客户定性与定量的阐述是标准化化一般不超过五六张纸一般不超过五六张纸240实务与操作信贷管理操作陈文达培训客户经理如何写好信贷建议书培训客户经理如何写好信贷建议书对填好建议书的内容要求要高且要对数据要求(特别对巴塞尔新资本协议内13项的数据)
173、达到100%准确对现金流量做出深入的探讨从历史的现金流预测重检新增的额度的还款的能力对各行业测出关键的风险要素针对行业要素做出比较241实务与操作信贷管理操作陈文达AccuratefinancialanalysisandCreditGrading需要准确数据的各个关键信息需要准确数据的各个关键信息抵押品地点抵押品地点客户部门代码客户部门代码借款人信贷评级借款人信贷评级借款人法定名称借款人法定名称融资币种融资币种申请额度申请额度集团营业额集团营业额抵押详情抵押详情借款人地址借款人地址承诺额度（是与否）承诺额度（是与否）融资类型融资类型额度条款额度条款担保人信用等级担保人信用等级242最重要的对客
174、户经理的信贷培训的计划最重要的对客户经理的信贷培训的计划银行应为所有的客户经理定制长期的信贷课程一般分中上下三类每一个刚入职的客户经理一般在规定的时间内必须完成所安排的课程每一课程要有最低的评分标准升职的一个条件也是有好的成绩以上做为增强信贷分析能力一个最好的方法243实务与操作信贷管理操作陈文达财务分析财务分析244实务与操作信贷管理操作陈文达借款人信用评级和债项评级借款人信用评级和债项评级245实务与操作信贷管理操作陈文达信贷流程中何时用到工具以及使用的前提条件信贷流程中何时用到工具以及使用的前提条件企业财务分企业财务分企业财务分企业财务分析工具析工具析工具析工具客户和债客户和债客户和债客
175、户和债项评级工项评级工项评级工项评级工具具具具抵、质押物抵、质押物抵、质押物抵、质押物评估工具评估工具评估工具评估工具风险预警工风险预警工风险预警工风险预警工具具具具贷款规模贷款规模贷款规模贷款规模/ / / /定价工具定价工具定价工具定价工具贷款压力测贷款压力测贷款压力测贷款压力测试和组合风试和组合风试和组合风试和组合风险分析工具险分析工具险分析工具险分析工具符合银行业务特征和客户特征，有一定实用性符合银行业务特征和客户特征，有一定实用性是当前业务发展所需要的工具是当前业务发展所需要的工具能够提供工具所需的相关信息支持能够提供工具所需的相关信息支持需将工具分析结果与有关人员的分析判断结合使用
176、需将工具分析结果与有关人员的分析判断结合使用制定相关的信贷政策保证工具的有效使用制定相关的信贷政策保证工具的有效使用计划计划计划计划执行执行执行执行维护维护维护维护贯穿整个流程贯穿整个流程贯穿整个流程贯穿整个流程单笔授信流程单笔授信流程单笔授信流程单笔授信流程 业务计业务计业务计业务计划及开划及开划及开划及开发发发发风险评风险评风险评风险评估估估估制定制定制定制定贷款贷款贷款贷款方案方案方案方案贷款审贷款审贷款审贷款审批批批批贷款贷款贷款贷款发放发放发放发放贷后监贷后监贷后监贷后监控控控控资产保资产保资产保资产保全全全全信贷督察信贷督察信贷督察信贷督察信贷稽核信贷稽核信贷稽核信贷稽核贷款组合贷
177、款组合贷款组合贷款组合分析及管分析及管分析及管分析及管理理理理123456789246实务与操作信贷管理操作陈文达评级系统贯穿在整个端到端的信贷流程中 F- F-资资产保全产保全 E- E-贷贷后监控后监控 D- D-授授信放款信放款 C- C-授授信审批信审批 B- B-授授信调查信调查 评评估与授信估与授信 方方案案A-A-业务计划与业务计划与开开 发发流流程程主主要要智智能能主主要要管管理理模模块块B-1B-1授信调查授信调查B-2B-2风险评估风险评估B-3B-3授信方案授信方案设计设计B-4B-4授信建议书授信建议书编写编写C-1C-1授信建议书授信建议书检查检查C-2C-2业务审批
178、业务审批D-1D-1放款审核放款审核D-2D-2放款操作放款操作D-3D-3放款文档放款文档管理管理E-1E-1帐户监控帐户监控E-2E-2预警处理预警处理E-3E-3贷后检查贷后检查E-4E-4五级分类五级分类F-1F-1问题贷款问题贷款移交移交F-2F-2问题贷款问题贷款救治救治F-3F-3问题贷款问题贷款清收清收F-4F-4核销处理核销处理客户信息管理客户信息管理集团客户管理集团客户管理抵质押品管理抵质押品管理授权管理授权管理额度管理额度管理文档管理文档管理产品管理产品管理A-1A-1业务计划制定业务计划制定A-2A-2业务计划执行业务计划执行A-3A-3目标客户管理目标客户管理G-G-
179、信贷督察信贷督察三三维评级系系统贷款组合贷款组合贷款组合贷款组合分析及管分析及管分析及管分析及管理理理理H247实务与操作信贷管理操作陈文达额度确定的参考工具额度确定的参考工具248实务与操作信贷管理操作陈文达国外领先银行通常采用风险国外领先银行通常采用风险绩效绩效评估方式评估方式收入收入盈利盈利资产回报率资产回报率股东权益股东权益回报率回报率风险绩效评估风险绩效评估风险回报与风风险回报与风险资本的比率险资本的比率1 12 23 34 45 5国内国内国内国内银行银行银行银行国外领先国外领先国外领先国外领先银行银行银行银行249实务与操作信贷管理操作陈文达250250250250为中小企业改善
180、资本分配9%9%12%12%4%4%16%16%32%32%19%19%5%5%2%2%15.7%15.7%12.4%12.4%9.4%9.4%7.7%7.7%6.5%6.5%5.5%5.5%4.7%4.7%3.9%3.9%AAA/BBBAAA/BBBBB+BB+BBBBBB-BB-B+B+B BB-B-CCC/DCCC/D # # 中小企业中小企业 巴塞尔巴塞尔 2 2巴塞尔巴塞尔1 18.0%8.0%6.9%6.9%巴塞尔巴塞尔 2 2 (CRIF (CRIF 商业评级模型案商业评级模型案例研究例研究) )8.0%8.0%巴塞尔巴塞尔1 1 平均平均违约概率违约概率 0.37%0.37%
181、0.7% 1.9% 7.4% 0.7% 1.9% 7.4% 23.4%23.4%250实务与操作信贷管理操作陈文达建立健全科学合理的贷款风险定价机制1.1.1.1.科学合理的贷款定价需覆盖科学合理的贷款定价需覆盖科学合理的贷款定价需覆盖科学合理的贷款定价需覆盖FC, OC, RC, CCFC, OC, RC, CCFC, OC, RC, CCFC, OC, RC, CC之后仍能获得与市场水平相一致之后仍能获得与市场水平相一致之后仍能获得与市场水平相一致之后仍能获得与市场水平相一致的的的的P P P P。当。当。当。当FCFCFCFC、OCOCOCOC、RCRCRCRC、CCCCCCCC确定以后
182、，贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报确定以后，贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报确定以后，贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报确定以后，贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报（P P P P）2.2.2.2.盈利回报（盈利回报（盈利回报（盈利回报（P P P P）的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本相一）的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本相一）的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本相一）的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本相一致。致。致。致。如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么，如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投
183、资回报率，那么，如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么，如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么，极易产生由于逆向选择而导致的风险；反之，如果过分低于当地市场平均回极易产生由于逆向选择而导致的风险；反之，如果过分低于当地市场平均回极易产生由于逆向选择而导致的风险；反之，如果过分低于当地市场平均回极易产生由于逆向选择而导致的风险；反之，如果过分低于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么，商业银行的价值就会受到损害。报率和行业投资回报率，那么，商业银行的价值就会受到损害。报率和行业投资回报率，那么，商业银行的价值就会受到损害。报率和行业投资回报率，那
184、么，商业银行的价值就会受到损害。贷款风险定价贷款风险定价贷款风险定价贷款风险定价贷款风险定价贷款风险定价贷款风险定价贷款风险定价FC+OC+RC+CC+PFC+OC+RC+CC+PFC+OC+RC+CC+PFC+OC+RC+CC+P资金成本（资金成本（资金成本（资金成本（FCFCFCFC）、运营成本（）、运营成本（）、运营成本（）、运营成本（OCOCOCOC）、风险成本（）、风险成本（）、风险成本（）、风险成本（RCRCRCRC）、资本成本（）、资本成本（）、资本成本（）、资本成本（CCCCCCCC）盈）盈）盈）盈利回报（利回报（利回报（利回报（P P P P）251实务与操作信贷管理操作陈文
185、达对集团客户进行集中管理对集团客户进行集中管理252实务与操作信贷管理操作陈文达集团客户管理 在银行监管当局定义的基础上对集团客户作进一步明确（例如在银行监管当局定义的基础上对集团客户作进一步明确（例如可以从股权控制关系、管理控制关系和其它控制管理方面加强可以从股权控制关系、管理控制关系和其它控制管理方面加强定义）定义） ，以便更准确地识别集团客户，并更具可执行性，以便更准确地识别集团客户，并更具可执行性. . 在系统内设置集团客户的定义，并在信贷管理系统的建设过程在系统内设置集团客户的定义，并在信贷管理系统的建设过程中，建立勾稽关系，进行自动判断中，建立勾稽关系，进行自动判断定义定义集团客户
186、集团客户对集团客户对集团客户的不同管理的不同管理集团客户统集团客户统一授信管理一授信管理253实务与操作信贷管理操作陈文达定义定义集团客户集团客户 在识别和定义集团客户的基础上，按照其关联程度的紧密性，在识别和定义集团客户的基础上，按照其关联程度的紧密性，区分为区分为“ “核心集团核心集团” ”和和“ “非核心集团非核心集团” ”，并按照，并按照“ “总行直接总行直接管理管理” ”和和“ “主办分行管理主办分行管理” ”两种方式进行管理，既能保证对两种方式进行管理，既能保证对所有集团客户的风险进行监控，又保证了对大集团客户的优所有集团客户的风险进行监控，又保证了对大集团客户的优质服务质服务 对
187、集团客户对集团客户的不同管理的不同管理集团客户统集团客户统一授信管理一授信管理示例总行直接管理模式下集团客户信用额度的申请流程集团客户管理集团客户管理254实务与操作信贷管理操作陈文达定义定义集团客户集团客户对集团客户对集团客户的不同管理的不同管理 凡经认定后的集团客户都应纳入统一授信管理，由集团凡经认定后的集团客户都应纳入统一授信管理，由集团客户主管机构负责进行统一授信客户主管机构负责进行统一授信, ,并建立集团授信最高评并建立集团授信最高评级级 通过与信贷管理系统的实施，实现对所有集团客户风险通过与信贷管理系统的实施，实现对所有集团客户风险敞口的实时监控敞口的实时监控集团客户统集团客户统一
188、授信管理一授信管理集团客户管理集团客户管理255实务与操作信贷管理操作陈文达中小企业业务的审批模式：专职独立审批人，集中中小企业业务的审批模式：专职独立审批人，集中审批，利用评分卡作为决策支持或决策工具审批，利用评分卡作为决策支持或决策工具在中国区由中小企业高级信贷官进行单人审在中国区由中小企业高级信贷官进行单人审批（上海），授权额度是批（上海），授权额度是20002000万，超过审批万，超过审批额度，则需要上报额度，则需要上报CCOCCO进行审批进行审批目前，目前，SME SCOSME SCO向北京和深圳的两个向北京和深圳的两个SME SCMSME SCM进行授权，在授权的额度范围内，进行授
189、权，在授权的额度范围内，SCMSCM可以可以直接进行审批，直接进行审批，SCOSCO会对会对SMESME的审批工作进行的审批工作进行监督，监督，SMESME直接向直接向SCOSCO汇报汇报在招商总部下设中小企业审批部门，全国所在招商总部下设中小企业审批部门，全国所有的中小企业授信业务都由这个审批部门审有的中小企业授信业务都由这个审批部门审批，实行批，实行 无纸化、无纸化、2424小时小时 的网上审批，一的网上审批，一般客户在两个工作日内完成审批般客户在两个工作日内完成审批每一个中小企业授信申请都由一名审贷官与每一个中小企业授信申请都由一名审贷官与一名更高级别的审贷官构成双签组完成信贷一名更高级
190、别的审贷官构成双签组完成信贷审批，并由风险总监集中实施审批，并由风险总监集中实施”一票否决一票否决”中小企业高级信中小企业高级信贷官（贷官（SME SCOSME SCO） 中小企业高级信中小企业高级信贷官（贷官（SME SCMSME SCM） 中小企业高级信中小企业高级信贷官（贷官（SME SCMSME SCM） 中国区首席中国区首席信贷官信贷官（ CHINA CCO CHINA CCO ）审审批批部部门门授权授权12 2中小企业中小企业高级审贷官高级审贷官 中小企业中小企业初级审贷官初级审贷官 中小企业中小企业风险总监风险总监审审批批部部门门12 23 3一票否决权一票否决权资料来源：项目访
191、谈、毕博分析资料来源：项目访谈、毕博分析256实务与操作信贷管理操作陈文达放款管理全球最佳实践放款管理全球最佳实践257实务与操作信贷管理操作陈文达贷后监控优化的主要建议贷后监控优化的主要建议258实务与操作信贷管理操作陈文达“不能有一笔坏掉的贷款是没有经过风不能有一笔坏掉的贷款是没有经过风险预警的险预警的”中小企业业务的风险预警有一套完整的机制，变事后处理为事前关注，各个部门分工明确，协中小企业业务的风险预警有一套完整的机制，变事后处理为事前关注，各个部门分工明确，协调分工调分工?组合组合层面层面组合组合层面层面外部数据与分析外部数据与分析行内研究部门行内研究部门资产组合分析部门资产组合分析
192、部门行业分析行业分析地区分析地区分析特别事件分析特别事件分析资产组合分资产组合分析析预预警警信信号号提提示示预预警警信信号号提提示示单单笔笔贷款贷款层面层面单单笔笔贷款贷款层面层面客户客户经理经理审批审批流程流程贷款发贷款发起起贷款建议书贷款建议书贷后监控贷后监控行动行动发现、发现、确认确认预警预警发现、发现、确认确认预警预警行动方案行动方案信贷信贷管理管理预预警警信信号号提提示示预预预预警警警警信信信信号号号号提提提提示示示示日常关注日常关注财务报表分析财务报表分析系统报表分析系统报表分析信贷督察信贷督察关注媒体新闻报道等信息来源关注媒体新闻报道等信息来源财务比率分析、趋势分析财务比率分析、
193、趋势分析系统生成利息本金逾期报表系统生成利息本金逾期报表对贷款的风险评级流程及准确对贷款的风险评级流程及准确性进行督察性进行督察客户客户群层群层面面客户客户客户客户群层群层群层群层面面面面259实务与操作信贷管理操作陈文达6 6 6 6、国外银行风险预警的贷前的设定、国外银行风险预警的贷前的设定、国外银行风险预警的贷前的设定、国外银行风险预警的贷前的设定 贷后，一方面按贷前确认的风险点进行监控，同时还要关注是否产生贷后，一方面按贷前确认的风险点进行监控，同时还要关注是否产生新的风险点，并及时采取行动新的风险点，并及时采取行动 贷贷后后监监控控日常客日常客户户拜拜访访年度年度检查检查不定期不定期
194、检检查查 确确认预认预警警加大加大帐户监帐户监控力度控力度对额对额度的使度的使用用须经须经特特别别审审核核客客户经户经理提理提出出风险评级风险评级变变更建更建议议等等审批审批审批审批流程流程流程流程 行行动动方案方案冻结冻结或降或降低低额额度度降低降低评级评级更更频频繁繁监监控及控及汇报汇报执执行客行客户户推出推出计计划划结束结束结束结束贷后监控贷后监控贷后监控贷后监控放款放款放款放款 按贷前风险点进行监按贷前风险点进行监按贷前风险点进行监按贷前风险点进行监控控控控 关注贷后新产生的风关注贷后新产生的风关注贷后新产生的风关注贷后新产生的风险点险点险点险点贷后贷后贷后贷后 及时采及时采及时采及时
195、采取取取取 行行行行动动动动需要制定适合的客户经理评价体系，规定并鼓励客户经理尽早报告预警风险预警信号风险预警信号风险预警信号风险预警信号行业行业行业行业/ / / /竞争力预警信号竞争力预警信号竞争力预警信号竞争力预警信号所有者所有者所有者所有者/ / / /管理层预警信号管理层预警信号管理层预警信号管理层预警信号财务报表预警信号财务报表预警信号财务报表预警信号财务报表预警信号现金流现金流现金流现金流/ / / /还款来源预警信号还款来源预警信号还款来源预警信号还款来源预警信号贷款表现预警信号贷款表现预警信号贷款表现预警信号贷款表现预警信号帐龄预警信号帐龄预警信号帐龄预警信号帐龄预警信号26
196、0实务与操作信贷管理操作陈文达对公贷后管理分为日常贷后管理和进入风险预警后的贷后管理日常贷后管理日常贷后管理客户经理作用突出：客户经理作用突出：与企业的沟通多由客户经理完成多种手段防范风险：多种手段防范风险：检查、监控、风险预警会议等多种手段控制和解决可能出现的风险对公贷后管理特点对公贷后管理特点进入风险预警后的贷后管进入风险预警后的贷后管理理贷后检查贷后检查五级分类五级分类日常的贷后服务日常的贷后服务风险预警监控风险预警监控风险预警后检查风险预警后检查风险预警方案制定风险预警方案制定风险预警会议风险预警会议会议方案的执行会议方案的执行12261实务与操作信贷管理操作陈文达对公贷后管理流程1初
197、步方案制定风险预警后检查风险预警监控日常贷后管理风险预警会议方案执行五级分类调整262实务与操作信贷管理操作陈文达日常贷后管理内容包括首次检查、定期检查和五级分类的调整，并应加强日常关注的环节首次首次检查定期定期检查五五级分分类调整整日常日常检查定定义在放款结束后一个月内对客户的资金使用情况进行的首次探访定期对客户的实地检查根据内在的风险程度对企业的债项按照银监会的要求进行评级在制度规定外对客户影响还款行为的各种形式的检查活动目的目的了解客户的最新状况和发生的变动对第一次提款的资金使用情况进行检查对客户的经营情况和资金使用状况进行检查，尽早发现客户存在的问题判断客户是否能按时还款满足银监会合规
198、性的要求增加/减少储备金为风险预警会议讨论内容提供参考依据随时发现客户可能出现的异常，为风险预警方案做出准备123456789101112首次检查定期检查五级分类调整日常关注由客户经理随时随地进行关注一年期贷款贷后日常检查示例一年期贷款贷后日常检查示例示例1263实务与操作信贷管理操作陈文达首次检查日常贷后管理：日常贷后管理：首次检查首次检查定期检查定期检查五级分类调整五级分类调整日常关注日常关注检查的人员和时间？检查的人员和时间？由贷前负责介入的客户经理在放款结束一个月内对客户由贷前负责介入的客户经理在放款结束一个月内对客户实地探访实地探访检查什么？检查什么？信贷资金流向是否与贷款申请的描述
199、相一致信贷资金流向是否与贷款申请的描述相一致对授信调查时发现的主要风险点进行关注对授信调查时发现的主要风险点进行关注客户状况与上次拜访之间所发生的最新变化客户状况与上次拜访之间所发生的最新变化财务状况人员变动情况循环放款中的放款凭证是否齐全合规循环放款中的放款凭证是否齐全合规如何反应？如何反应？客户经理完成首次贷后检查报告，并报业务团队负责人客户经理完成首次贷后检查报告，并报业务团队负责人审批后归档审批后归档出现问题即时上报给业务团队负责人，并启动风险预警出现问题即时上报给业务团队负责人，并启动风险预警程序程序1264实务与操作信贷管理操作陈文达前台：定期检查检查的人员和时间？检查的人员和时间
200、？对于新客户、信用等级在对于新客户、信用等级在A级以下、贷款数额在级以下、贷款数额在1000万以上的万以上的客户，客户经理进行每月一次的贷后检查客户，客户经理进行每月一次的贷后检查其余的客户由客户经理进行每三个月一次贷后检查其余的客户由客户经理进行每三个月一次贷后检查检查什么？检查什么？合同执行情况合同执行情况信贷资金流向财务限制性条款等逐步摸清资金落实情况逐步摸清资金落实情况客户还款意愿还款的资金来源预计还款时间客户经营管理、财务状况客户经营管理、财务状况客户的管理层变动商品的库存、退货和应收账款等影响还款能力的重要数据抵质押品物理性质是否有影响到第二还款来源抵质押品物理性质是否有影响到第二
201、还款来源如何反应？如何反应？客户经理完成首次贷后检查报告，并报业务团队负责人审批归客户经理完成首次贷后检查报告，并报业务团队负责人审批归档档出现问题即时上报给业务团队负责人，并启动风险预警程序出现问题即时上报给业务团队负责人，并启动风险预警程序日常贷后管理：日常贷后管理：首次检查首次检查定期检查定期检查五级分类调整五级分类调整日常关注日常关注1265实务与操作信贷管理操作陈文达定期检查表单示例266一旦发现预警信号，立即汇报如果首次提款没有全部提完，应持续对提款和使用情况进行监控按贷前制定的限制性条款和非合同监控点进行监控可以提高监控的针对性和效果定期定期贷后后检查报告表告表266实务与操作信
202、贷管理操作陈文达五级分类调整检查的人员和时间？检查的人员和时间？由信贷管理部人员每月一次对于客户的五级分类进行调由信贷管理部人员每月一次对于客户的五级分类进行调整整风险预警检查后如觉有必要，客户经理可以详情陈述，风险预警检查后如觉有必要，客户经理可以详情陈述，报至信贷管理部人员调整五级分类报至信贷管理部人员调整五级分类风险预警会议中，如觉有必要，也可决议调整五级分类风险预警会议中，如觉有必要，也可决议调整五级分类级别级别检查什么？检查什么？客户能否正常还款？是否有逾期和拖欠的情形？客户能否正常还款？是否有逾期和拖欠的情形？客户的经营情况是否有较大的变化客户的经营情况是否有较大的变化企业的销售收
203、入、利润和流动性情况企业的销售收入、利润和流动性情况客户负债情况是否异常：如对外担保、签发商业汇票等客户负债情况是否异常：如对外担保、签发商业汇票等与上期相比是否有较大幅度上升与上期相比是否有较大幅度上升如何反应？如何反应？在系统中进行级别的调整，即时被部门和高层人员在风在系统中进行级别的调整，即时被部门和高层人员在风险预警会议中重点关注险预警会议中重点关注根据五级分类级别，增加根据五级分类级别，增加/减少贷款准备金减少贷款准备金日常贷后管理：日常贷后管理：首次检查首次检查定期检查定期检查五级分类调整五级分类调整日常关注日常关注267实务与操作信贷管理操作陈文达日常关注日常贷后管理：日常贷后管
204、理：首次检查首次检查定期检查定期检查五级分类调整五级分类调整日常关注日常关注检查的人员和时间？检查的人员和时间？一切和贷款活动有关的人员都可以作为日常关注的主体，一切和贷款活动有关的人员都可以作为日常关注的主体，但主要以客户经理为主但主要以客户经理为主随时关注随时关注检查什么？检查什么？和客户有关，并且可能影响到还款能力的一切情况，例如：和客户有关，并且可能影响到还款能力的一切情况，例如：媒体可能影响到企业还款行为的报道上下游渠道得知的客户信息客户相关法院诉讼状况关联客户经营状况和财务状况等如何反应？如何反应？相关人员发现状况后，首先通知主管客户经理，主管客户相关人员发现状况后，首先通知主管客
205、户经理，主管客户经理形成报告报至自己的上级经理形成报告报至自己的上级客户经理发现异常，直接报告自己的上级客户经理发现异常，直接报告自己的上级268实务与操作信贷管理操作陈文达条条款款是是合合约约中中达达成成一一致致的的协协议议，它它使使得得在在违违约约且且违违约约无无法法补偿的情况下出银行能够选择一项行动来召回其资金。补偿的情况下出银行能够选择一项行动来召回其资金。风风险险预预警警确确定定了了根根据据监监管管目目的的债债务务人人偿偿还还能能力力可可能能恶恶化化的的趋势趋势条款和风险预警269实务与操作信贷管理操作陈文达高低经营风险低高财务风险稳健条款宽松条款稳健条款紧缩条款合约控制条款和风险触
206、发条款和风险触发270实务与操作信贷管理操作陈文达低 FSV高 FSV安全性短期长期期限条款和风险触发条款和风险触发稳健条款紧缩条款合约控制宽松条款稳健条款271实务与操作信贷管理操作陈文达条款和风险触发根据关键风险构建条款和风险触发根据关键风险构建条条款款和和风风险险触触发发应应该该应应用用到到哪哪里里（债债务务人人和和/ /或或信信用用基基础础）？清晰定义并记录；假设会计政策不发生改变清晰定义并记录；假设会计政策不发生改变条条款款和和风风险险触触发发是是预预测测业业绩绩的的影影响响因因素素么么？从从历历史史数数据据着着手手 并建立足够的安全系数。并建立足够的安全系数。银行可以在违约的时候实
207、现条款上的行动么？银行可以在违约的时候实现条款上的行动么？避免在需求事宜上使用偿还条款，但必须设置风险触发。避免在需求事宜上使用偿还条款，但必须设置风险触发。谁是监督者，频率是多少？谁是监督者，频率是多少？条款和风险触发272实务与操作信贷管理操作陈文达历史趋势历史趋势压力案例基础案例诱因条款条款和风险触发条款和风险触发273实务与操作信贷管理操作陈文达附加某些条件的贷款条款例子：附加某些条件的贷款条款例子：最大杠杆比率最大杠杆比率最小利息偿付率最小利息偿付率股东股息的发放股东股息的发放对资产投资的限制对资产投资的限制子公司的额外借款子公司的额外借款子公司股东结构的改变子公司股东结构的改变最大资本支出最大资本支出为其他债权人提供安全保障（同步或消极担保）为其他债权人提供安全保障（同步或消极担保）出售资产出售资产原料合同的披露原料合同的披露报告的提交（如应收账款账龄）报告的提交（如应收账款账龄）条款和风险触发274实务与操作信贷管理操作陈文达
