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1、商务谈判实务商务谈判实务 第一章 商务谈判概述学习目标了解商务谈判的内涵、特征和内容理解商务谈判的基本理论灵活地运用商务谈判的基本原则把握商务谈判的基本过程通过对这些基本知识的学习，打开商务谈判学习训练的大门第一节商务谈判基础知识一一 商务谈判的含义及作用商务谈判的含义及作用 1. 商务谈判的含义 2. 商务谈判的作用二二 商务谈判的本质、特征及构成要素商务谈判的本质、特征及构成要素 1商务谈判的本质和特征 2商务谈判的构成要素 三三 商务谈判的内容商务谈判的内容 1合同之外的商务谈判 2合同之内的商务谈判四四 商务谈判的类型商务谈判的类型五五 商务谈判的过程商务谈判的过程 1. 准备阶段2.
2、 准备阶段 3. 磋商阶段4. 成交与签约阶段 第二节商务谈判的基本理论一一 谈判需求理论谈判需求理论 1. 马斯洛需求理论 2. 尼尔伦伯格需求理论二二 商务谈判的商务谈判的“三方针三方针” 1. 谋求一致2. 皆大欢喜3. 以战取胜三三 哈佛哈佛“原则谈判法原则谈判法” 1. 把人与问题分开 2. 着眼于利益而非立场 3. 提出互相得益的选择方案 4. 坚持使用客观标准四博弈理论四博弈理论五五 公平理论公平理论 第三节商务谈判的原则平等自愿原则平等自愿原则重利益、轻立场原则重利益、轻立场原则人事分开原则人事分开原则客观标准原则客观标准原则合作的利己主义原则合作的利己主义原则灵活机动原则灵活
3、机动原则诚信原则诚信原则合法性原则合法性原则 第二章 商务谈判前的准备学习目标通过本章的学习，认识一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制定切实可行的谈判方案，掌握方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平 第一节商务谈判的组织准备一一 谈判组织的构成原则谈判组织的构成原则 1. 知识互补2. 性格协调3. 分工明确二二 谈判组织的构成谈判组织的构成 1. 谈判人员的配备2. 谈判人员的分工与配合三三 谈判人员应具备的素质谈判人员应具备的素质 1. 坚强的政治思想素质2. 健全的心理素质 3. 合理
4、的学识结构4. 谈判人员的能力素养 5. 健康的身体素质四四 谈判组织的管理谈判组织的管理 1. 谈判组织负责人对谈判组织的管理 2. 高层领导对谈判过程的宏观管理第二节谈判环境的调研与分析一一 商务谈判的宏观环境商务谈判的宏观环境 1. 政治因素2. 宗教信仰因素 3. 法律制度因素4. 商业习惯因素 5. 社会习俗因素6. 财政金融状况因素 7. 基础设施状况因素二二 商务谈判的微观环境商务谈判的微观环境 1. 行业状况2. 谈判对手的情况三三 谈判信息资料的收集谈判信息资料的收集 1. 从国内的有关单位或部门收集资料 2. 从本国在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 3. 从公
5、共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料四谈判资料的整理与分析四谈判资料的整理与分析 1. 对资料的评价 2. 对资料的筛选第三节 谈判目标的确定一一 制定谈判目标的原则制定谈判目标的原则 1. 实用性2. 合理性3. 合法性二谈判目标的层次二谈判目标的层次 1. 最优期望目标 2. 最低限度目标 3. 可接受目标三谈判的目标体系三谈判的目标体系第四节 谈判方案的可行性制定一合理谈判方案的现实标准一合理谈判方案的现实标准 1. 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理 2. 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念 3. 优化选
6、择合理的方案需要特定的时间与条件二二谈判方案的基本要求谈判方案的基本要求 1. 谈判方案要简明扼要 2. 谈判方案要具体 3. 谈判方案要灵活三谈判方案的内容三谈判方案的内容 1. 确定谈判的基本策略 2. 合同条款或交易条件方面的内容 3. 价格谈判的幅度问题四四 谈判方案的评价和选择谈判方案的评价和选择第五节 模拟谈判一一 模拟谈判的含义模拟谈判的含义二模拟谈判的必要性二模拟谈判的必要性 1. 提高应对困难的能力 2. 检验谈判方案是否周密可行 3. 训练和提高谈判能力三模拟谈判的拟定假设和谈判方式三模拟谈判的拟定假设和谈判方式 1. 模拟谈判的拟定假设 2. 模拟谈判的方式四模拟谈判的方
7、法四模拟谈判的方法 1. 全景模拟法 2. 讨论会模拟法 3. 列表模拟法第三章 商务谈判的开局学习目标通过本章的学习，了解谈判开局的方式、谈判开局气氛的营造以及谈判开局的策略，从而加深对相关知识的理解，深刻体会其在商务谈判过程中的重要意义，掌握并学会运用正确的开局方式，营造谈判气氛，为具体的商务谈判确定相应的开局策略，提高相关能力第一节商务谈判开局阶段 的任务和作用开局在整个谈判中的地位和作用开局在整个谈判中的地位和作用 1. 开局是谈判成功的前提条件 2. 开局决定着谈判质量的高低 3. 开局决定着谈判双方的合作程度开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务 1. 说明具体问题 2. 营造良好的
8、谈判气氛 3. 进行开场陈述和报价第二节商务谈判开局气氛的营造商务谈判开局气氛的含义商务谈判开局气氛的含义商务谈判开局气氛的作用商务谈判开局气氛的作用影响商务谈判开局气氛的各种因素影响商务谈判开局气氛的各种因素 1. 表情、眼神2. 气质 3. 风度 4. 服装 5. 个人卫生 6. 动作 7. 中性话题8. 洽谈座位 9. 传播媒介商务谈判开局气氛的类型商务谈判开局气氛的类型 1. 高调气氛 2. 低调气氛 3. 自然气氛第三节 商务谈判意图的陈述陈述的内容陈述的内容陈述的方式陈述的方式 1. 提交书面材料，不作口头陈述 2. 提交书面材料，并作口头陈述 3. 面谈提出交易条件倡议的提出倡议
9、的提出 陈述谈判意图时应注意的问题陈述谈判意图时应注意的问题第四节 商务谈判开局的策略及技巧 商务谈判开局的策略商务谈判开局的策略 1. 开局策略的类型 2. 策划开局策略时应考虑的因素 商务谈判开局的技巧商务谈判开局的技巧 1. 盛情款待法2. 出其不意法 3. 先声夺人法4. 后发制人法 第四章 实质性洽谈与磋商学习目标通过本章的学习，了解商务谈判磋商阶段的主要活动及策略内容；掌握报价的基本内容和主要策略、讨价还价的常识和主要策略、让步的原则和主要策略、突破僵局的策略以及谈判交锋中的主要攻防策略。同时，还应了解商务谈判中问、答、说、听、看等沟通技巧 第一节报价策略一报价概述一报价概述 1.
10、 报价的基础2. 报价起点的确立 3. 报价需要考虑的因素4. 报价的形式报价的先后次序报价的先后次序报价的方式报价的方式 1. 欧式报价2. 日式报价 报价的原则报价的原则 主要报价策略主要报价策略 1. 报价时机策略2. 价格分割策略3. 报价表达策略 4. 报价差别策略5. 报价对比策略第二节讨价还价策略一一 讨价概述讨价概述 1. 讨价的类型2. 讨价的态度 3. 讨价的基本方法二二 还价概述还价概述 1. 还价的方式2. 还价起点的确定三三 讨价还价的主要策略讨价还价的主要策略 1. 讨价还价阶段前期的策略运用 2. 讨价还价阶段中期的策略运用 3. 讨价还价阶段后期的策略运用第三节
11、让步策略一一 让步条件的确定及让步的基本原则让步条件的确定及让步的基本原则 1. 让步条件的确定2. 让步的基本原则二二 让步的方式让步的方式三三 让步的主要策略让步的主要策略 1. 戴高帽2. 磨时间3. 恻隐术 4. 情绪暴发5. 激将法6. 互利互惠的让步策略 7. 予远利谋近惠的让步策略8. 丝毫无损的让步策略第四节突破谈判僵局的策略 僵局的含义、类型及其对谈判的影响僵局的含义、类型及其对谈判的影响 1. 僵局的含义2. 僵局的类型3. 僵局对谈判的影响 商务谈判僵局产生的原因商务谈判僵局产生的原因 突破僵局的主要策略突破僵局的主要策略 1. 客观对待2. 寻找替代方案3. 运用休会策
12、略 4. 改变谈判环境5. 利用调解人6. 更换谈判人员 7. 有效退让8. 以硬碰硬9. 据理力争 10. 角色移位第五节交锋中的攻防策略抬价策略抬价策略不开先例策略不开先例策略价格陷阱策略价格陷阱策略蚕食策略蚕食策略先苦后甜策略先苦后甜策略 先斩后奏策略先斩后奏策略后发制人策略后发制人策略对攻策略对攻策略开诚布公策略开诚布公策略第六节商务谈判中的基本技巧一问的技巧一问的技巧 1. 发问的方式2. 不应发问的问题 3. 发问的技巧二二 答的技巧答的技巧 1. 回答的方式2. 回答的技巧三说的技巧三说的技巧四四 听的技巧听的技巧 1. 倾听的障碍2. 倾听的技巧五五 看的技巧看的技巧 1. 眼
13、睛动作的语言 2. 眉毛动作的语言 3. 嘴巴动作的语言 4. 吸烟动作的语言 5. 上肢动作的语言 6. 下肢动作的语言 7. 腰部动作的语言 8. 腹部动作的语言 9. 其他姿势的语言第五章 成交与签约学习目标通过本章的学习，了解商务谈判和合同签订在企业经营中的重要作用，掌握从合同订立、履行到合同管理中所涉及的相关法律规定，掌握商务谈判从筹划到缔结协议过程中所涉及的相关方面的内容以及商务谈判与合同管理的基本方法，学会运用谈判技巧和合同法律知识来实现企业的经济目标，维护自身的合法利益第一节商务谈判成交时机与结束一商务谈判成交时机的判定及成交的条件一商务谈判成交时机的判定及成交的条件 1. 谈
14、判成交时机的判定2. 谈判成交的条件二结束谈判的技术准备二结束谈判的技术准备 1. 对交易条件最后检索2. 确保交易条款准确无误 3. 谈判的记录方法已确定三商务谈判成交的方法三商务谈判成交的方法 1. 试探成交法2. “我要考虑一下”成交法 3. “不景气”成交法4. “没有预算”成交法 5. “鲍威尔”成交法四四 促成签约的策略促成签约的策略 1. 期限策略2. 优惠劝导策略 3. 行动策略4. 主动征求签约细节方面的意见 5. 采取一种表明结束的行动五商务谈判结束的可能结果五商务谈判结束的可能结果六商务谈判结束的方式六商务谈判结束的方式 1. 成交2. 中止3. 破裂第二节合同及合同签约
15、的注意事项一一 合同概述合同概述 1. 合同的定义2. 合同订立的程序3. 合同的变更和解除二二 经济合同概述经济合同概述 1. 经济合同的概念2. 经济合同的内容 3. 经济合同的特征4. 经济合同成立的有效条件 5. 签订经济合同要遵循的基本原则6. 经济合同的格式三三 合同签约的注意事项合同签约的注意事项 1. 一般合同签约的注意事项 2. 涉外商务合同签约的注意事项 第三节商务谈判结束后的总结商务谈判总结的必要性商务谈判总结的必要性 1. 检验并评估谈判目标是否实现以及实现的程度 2. 积累经验 3. 防患于未然商务谈判总结的内容商务谈判总结的内容 1. 本方谈判方面的总结 2. 本企
16、业方面的总结 3. 客户方面的总结商务谈判总结的基本步骤商务谈判总结的基本步骤商务谈判总结后的实施和管理工作商务谈判总结后的实施和管理工作第六章 商务谈判类型与策略学习目标通过本章的学习，明确谈判并非一定是你输我赢、分割固定馅饼的竞争型谈判，通过讨论和协商，还可以扩大馅饼，实现双赢，形成合作型谈判掌握竞争型谈判和合作型谈判的主要策略明确影响合作型谈判的因素 第一节竞争型谈判竞争型谈判的相关概念竞争型谈判的相关概念 1. 谈判区域2. 谈判盈余竞争型谈判的内涵竞争型谈判的内涵竞争型谈判的程序及策略竞争型谈判的程序及策略 1. 了解自己认为可以达成共识的最佳替代方案BATNA （Best Alte
17、rnative to a Negotiated Agreement），确定 自己的保留点 2. 研究对方的BATNA及其保留点 3. 影响对方的抵抗点 4. 设定谈判的目标值，怀有高的期望 5. 最先给出提议与立即作出反提议 6. 谈判磋商，分割馅饼 7. 结束谈判 第二节合作型谈判合作型谈判概述合作型谈判概述合作型谈判的程序及策略合作型谈判的程序及策略 1. 识别与确定问题2. 充分理解问题明确需求与利益 3. 寻找解决问题的方法4. 对这些方法评估并选择促成合作型谈判的因素促成合作型谈判的因素 1. 共同目标或目的2. 相信各方独自解决问题的能力 3. 对自身立场与对方观点正确性的信任 4
18、. 合作的动机与承诺5. 清晰、准确的沟通 6. 对合作型谈判的一致理解 第七章 商务谈判礼仪学习目标通过本章的学习，了解商务谈判的基本礼仪熟悉商务谈判中交际礼仪的要求掌握商务谈判者出席商务谈判的仪表风度规范 第一节商务谈判礼仪概述礼仪的含义及其表现形式礼仪的含义及其表现形式 1. 礼仪的含义 2. 礼仪的表现形式商务礼仪的含义、特征和基本原则商务礼仪的含义、特征和基本原则 1. 商务礼仪的含义 2. 商务礼仪的特征 3. 商务礼仪的基本原则 第二节商务谈判礼仪的一般要求 谈判者的仪表谈判者的仪表 1. 仪表的修饰2. 站姿 3. 坐姿 4. 行姿 5. 微笑 6. 眼神 7. 手势 谈判者的
19、服饰谈判者的服饰 1. 谈判者着装原则 2. 女士着装原则 3. 男士着装原则 4. 着装注意事项 5. 饰品佩戴注意事项 第三节商务谈判过程中的交际礼仪一迎送礼仪一迎送礼仪 1. 确定迎送规格2. 布置接待场所 3. 材料准备4. 接待与引领客人二见面礼仪二见面礼仪 1. 称呼2. 介绍3. 握手4. 名片的应用三三 洽谈礼仪洽谈礼仪 1. 洽谈中座次安排的礼仪2. 举止礼仪3. 交谈礼仪 四四 签字礼仪签字礼仪 1. 签字仪式的准备工作2. 签字场地布置 3. 确定签字人员4. 签字仪式的程序五宴请礼仪五宴请礼仪 1. 常见的宴请形式2. 宴会礼仪六六 馈赠礼仪馈赠礼仪第八章 商务谈判风格
20、学习目标通过本章的学习，认识不同的价值观、道德观、思维方式和行为方式对谈判人员影响的重要性；了解谈判风格的含义与特征掌握不同谈判风格类型，重点掌握主要国家和地区的谈判风格，在此基础上掌握应对不同谈判风格的对策，进而提高商务谈判综合应对能力 第一节商务谈判风格概述商务谈判风格的含义及特征商务谈判风格的含义及特征 1. 商务谈判风格的含义 2. 商务谈判风格的基本特征 3. 商务谈判风格的重要性商务谈判风格的类型和应对策略商务谈判风格的类型和应对策略 1. 按商务谈判人员在处理冲突时所表现的风格划分 2. 按商务谈判人员的性格划分 3. 按商务谈判人员不同的风格和特点划分 第二节主要国家和地区 商人的谈判风格欧洲与美洲商人的谈判风格欧洲与美洲商人的谈判风格 1. 欧洲商人的谈判风格2. 美洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格 1. 日本商人的谈判风格2. 韩国商人的谈判风格 3. 中国商人的谈判风格4. 阿拉伯地区商人的谈判风格 5. 东南亚商人的谈判风格
