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1、商务谈判第商务谈判第2 2章章第二章 商务谈判概述【学习要点及目标】通过本章学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。【引导案例】 参见教材P26(资料来源：刘文广，张晓明. 商务谈判. 北京：高等教育出版社，2004)2第三节 商务谈判的类型和内容一、商一、商务谈判的判的类型型(一一)国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判1. 国内商务谈判国内商务谈判2. 国际商务谈判国际商务谈判(二二)商商品品贸贸易易谈谈判判和和非非商商品品贸贸易易谈谈判判1. 商品贸易谈判商品贸易谈判2. 非商品贸易谈判非商
2、品贸易谈判9一、商务谈判的类型(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判1. 一对一谈判一对一谈判2. 小组谈判小组谈判3. 大型谈判大型谈判(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判1. 主座谈判主座谈判2. 客座谈判客座谈判(1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。 3. 主客座轮流谈判主客座轮流谈判(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。 10一、商务谈判的类型(五)传统式谈判和现代式谈判根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和
3、现代式谈判(双赢式谈判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。11一、商务谈判的类型(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判1. 公开谈判公开谈判2. 半公开谈判半公开谈判3. 秘密谈判秘密谈判12二、商务谈判的内容(一)合同之外的谈判1. 谈判时间的谈判谈判时间的谈判2. 谈判地点的谈判谈判地点的谈判3. 谈判议程的谈判谈判议程的谈判4. 其他事宜的谈判其他事宜的谈判(二)合同之内的谈判1. 价格价格(金额金额)的谈判的谈判2. 交易条件的谈判交易条件的谈判3. 合同条款的谈判合同条款的谈判13二、商务谈判的内容(三)商品贸易谈判的内容1. 商品的品质商品的品质(1)样品表示法。 (2
4、)规格表示法。 (3)等级表示法。 (4)标准表示法。 (5)牌名或商标表示法。 2. 商品的数量商品的数量3. 商品的包装商品的包装14二、商务谈判的内容4. 商品的运输(1)运输方式。 (2)运输费用。 (3)装运时间、地点和交货时间、地点。 5. 商品的保险6. 商品的检验7. 商品的价格8. 货款结算支付方式9. 索赔、仲裁和不可抗力(1)索赔。 (2)仲裁。 (3)不可抗力。15二、商务谈判的内容(四)技术贸易谈判的基本内容1. 技术贸易的种类技术贸易的种类2. 技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容 3. 技术经济要求技术经济要求4. 技术的转让期限技术的转让期限5. 技术商
5、品交换的形式技术商品交换的形式6. 技术贸易的计价、支付方式技术贸易的计价、支付方式7. 责任和义务责任和义务16二、商务谈判的内容(五)劳务合作谈判的基本内容(1) 层次。 (2) 数量。 (3) 素质。 (4) 职业、工种。 (5) 劳动地点、时间、条件。 (6) 劳动报酬、工资福利和劳动保险。 17本 章 小 结商商务谈判是判是买卖双方双方为了促成交易而了促成交易而进行的活行的活动，或是，或是为了解决了解决买卖双方的争端，并取得各自的双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括商判的基本要素包括商务谈判的主体、商判的主体、商务谈判的客体
6、和商判的客体和商务谈判的目判的目标。商。商务谈判的特征包括判的特征包括谈判判对象的广泛性和不确定性、象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、判双方的排斥性和合作性、谈判的多判的多变性和随机性、性和随机性、谈判的公判的公平性与不平等性。平性与不平等性。商商务谈判的基本原判的基本原则有自愿原有自愿原则、平等原、平等原则、互利原、互利原则、求同原、求同原则、合作原、合作原则、合法原、合法原则。按照不同的按照不同的标准，商准，商务谈判的判的类型可以分型可以分为国内商国内商务谈判和国判和国际商商务谈判，商品判，商品贸易易谈判和非商品判和非商品贸易易谈判，一判，一对一一谈判、小判、小组谈判和大型判
7、和大型谈判，主座判，主座谈判、客座判、客座谈判和主客座判和主客座轮流流谈判，判，传统式式谈判和判和现代式代式谈判，公开判，公开谈判、半公开判、半公开谈判和秘密判和秘密谈判。判。无无论哪种哪种谈判一般都包括合同之外的判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的判和合同之内的谈判。商判。商品品贸易易谈判的内容主要包括商品的品判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运、数量、包装、运输、保、保险、检验、价格、价格、货款款结算支付方式和索算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。、仲裁、不可抗力等。18案 例 分 析中欧中欧谈判，一波三折判，一波三折中国加入中国加入WTO谈判征程判征程中的中的经典案例典案例参见教
8、材P47(资料来源：刘园. 国际商务谈判理论实务案例(第二版). 北京：中国商务出版社，2005)思考思考题：1. 简述中方在谈判中的几次波折，并阐明中方都采取了什么样的应对策略。2. 你认为中方谈判人员做法的成功之处有哪些？19阅 读 资 料北京某区一位党委北京某区一位党委书记在同外商在同外商谈判判时，发现对方方对自己的身份自己的身份持有持有强烈的戒烈的戒备心理。心理。这种状种状态妨碍了妨碍了谈判的判的进行。于是，行。于是，这位位党委党委书记当机立断，站起来当机立断，站起来对对方方说道：道：“我是党委我是党委书记，但也，但也懂懂经济、搞、搞经济，并且，并且拥有决策有决策权。我。我们摊子小，并
9、且子小，并且实力不大，力不大，但人但人实在，愿意真在，愿意真诚与与贵方合作。咱方合作。咱们谈得成也好，得成也好，谈不成也好，不成也好，至少你至少你这个外来的个外来的洋洋先生可以交一个我先生可以交一个我这样的的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使方的疑惑，使谈判判顺利地向利地向纵深深发展。展。坦坦诚的交流是一开始就以开的交流是一开始就以开诚布公的方式向布公的方式向谈判判对手手陈述自己的述自己的观点或想法，从而点或想法，从而为谈判打开局面。坦判打开局面。坦诚的开局比的开局比较适合于有适合于有长期合作关系的双方，以往的合作双方都比期合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省省时间，直接，直接坦率地提出自己的坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使点、要求，反而更能使对方方对己方己方产生信任生信任感。采用感。采用这种商种商务谈判方式，要判方式，要综合考合考虑多种因素，例如自己的多种因素，例如自己的身份、与身份、与对方的关系、当方的关系、当时的的谈判形判形势等。等。(案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2009)20
