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1、 创新企业的渠道发展之路创新企业的渠道发展之路王晨杰王晨杰分销渠道业务分销渠道业务 总监总监太阳计算机太阳计算机( (中国中国) )有限公司有限公司 内容内容 分销高端分销高端ITIT产品已成为可能产品已成为可能 创新企业的渠道发展之路创新企业的渠道发展之路 实施要点实施要点 实践与经验实践与经验 与渠道合作伙伴共同成长与渠道合作伙伴共同成长 高端高端ITIT产品销售模式的转产品销售模式的转变变 厂商直销厂商直销厂商直销厂商直销 + + 代理商协同代理商协同代理商代理商/ /SISI主导主导 + + 厂商支持厂商支持实施真正的实施真正的分销渠道业务分销渠道业务大型企业大型企业成熟的行业用户成熟
2、的行业用户成长型中小企业用户成长型中小企业用户大客户大客户 高端高端ITIT产品分销渠道业务的现产品分销渠道业务的现状状 直销业务量多过分销业务的销售直销业务量多过分销业务的销售 用户集中于主要省级城市用户集中于主要省级城市 用户集中于主要行业领域用户集中于主要行业领域 特定应用方案的要求特定应用方案的要求 售前认知及售后的服务的支持售前认知及售后的服务的支持 高端高端ITIT产品的渠道代理商产品的渠道代理商 传统分销商的局限性传统分销商的局限性 系统集成商的地域拓展能力系统集成商的地域拓展能力 二二, ,三级代理商的技术及服务水准三级代理商的技术及服务水准 分销高端分销高端ITIT产品已成为
3、可能产品已成为可能 产品性价比的不断提高产品性价比的不断提高 用户对高端用户对高端ITIT产品的认知程度产品的认知程度 中小型企业在中国的迅猛发展中小型企业在中国的迅猛发展 ITIT产品渠道管理的成功经验产品渠道管理的成功经验 实施要点实施要点 提高代理商协同运作效率提高代理商协同运作效率 成功行业运用与区域代理商的有机合作成功行业运用与区域代理商的有机合作 推动应用方案的捆绑式分销推动应用方案的捆绑式分销 增强同增强同ISVISV的合作的合作 - - 应用方案的源泉应用方案的源泉 创新企业的渠道发展之路创新企业的渠道发展之路 解决之道解决之道 - - 代理商细分和渠道扁平代理商细分和渠道扁平
4、化化 ( (F.D.G.A.IF.D.G.A.I) ) 实践与经验实践与经验 代理商与渠道经理对应代理商与渠道经理对应 - - 区域拓展目标区域拓展目标 提升各类代理商的业务水准提升各类代理商的业务水准 - - 综合业务能力综合业务能力 确立不同类别的利润空间确立不同类别的利润空间 - - 鼓励增值业务鼓励增值业务 实践与经验实践与经验 应用方案带动分销应用方案带动分销 - - 发展全面解决方案代理商发展全面解决方案代理商 分销业务促进方案推广分销业务促进方案推广 - - 形成细化的行业应用优势形成细化的行业应用优势 开拓新的应用方案开拓新的应用方案 - - 满足更多用户的需求满足更多用户的需求 有效的渠道管理和市场价格控制措施有效的渠道管理和市场价格控制措施 与渠道合作伙伴共同成与渠道合作伙伴共同成长长 渠道理念渠道理念: :以务实的态度的创新的精神以务实的态度的创新的精神, , 凝聚合作凝聚合作伙伴的向心力伙伴的向心力, ,开拓企业的渠道发展之开拓企业的渠道发展之路路, ,与渠道合作伙伴共同成长与渠道合作伙伴共同成长. . 创新企业的渠道发展之路创新企业的渠道发展之路Q & A王晨杰王晨杰Ronny.
