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1、微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训 2 2目录目录uu什么是软件许可？什么是许可证？什么是软件许可？什么是许可证？uu微软的销售许可方式及其区别微软的销售许可方式及其区别vvOEMOEM、COEMCOEM、FPPFPP、LicenseLicenseuu许可证销售的基础知识许可证销售的基础知识vv产品组、点值、价格级别的规则产品组、点值、价格级别的规则产品组、点值、价格级别的规则产品组、点值、价格级别的规则vv访问许可的类别访问许可的类别访问许可的类别访问许可的类别vvSASA软件升级保障软件升级保障软件升级保障软件升级保障uu许可证订购流程许可证订购流程3 3什么是软件许可？什么是软件许
2、可？ uu软件许可赋予您使用软件的合法权利。软件许可赋予您使用软件的合法权利。软件许可赋予您使用软件的合法权利。软件许可赋予您使用软件的合法权利。uu对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，它以它以它以它以许可协议许可协议许可协议许可协议的形式体现。的形式体现。的形式体现。的形式体现。uu您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的您对软件产品的使用
3、受许可协议条款以及版权法的制约。制约。制约。制约。uu根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，制作或销售版权资料制作或销售版权资料制作或销售版权资料制作或销售版权资料( ( ( (包括计算机程序包括计算机程序包括计算机程序包括计算机程序) ) ) )是非法的。是非法的。是非法的。是非法的。uu无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经无论是用于销售
4、、免费散发还是拷贝者自用，未经授权复制软件都构成版权侵犯授权复制软件都构成版权侵犯授权复制软件都构成版权侵犯授权复制软件都构成版权侵犯4 4什么是许可证？什么是许可证？uu许可证是授权用户可以使用该软件，并不许可证是授权用户可以使用该软件，并不包括复制软件的权利证明。包括复制软件的权利证明。 uu用户花钱买的是软件授权证明用户花钱买的是软件授权证明 。uu软件公司最宝贵的财产不是产品，是软件公司最宝贵的财产不是产品，是许可！许可！u许可证是企业用户的资产！许可证是企业用户的资产！5 5微软销售许可方式微软销售许可方式uuOEMvv针对硬件厂商针对硬件厂商针对硬件厂商针对硬件厂商vv如：如：如：
5、如：HPHPHPHP、IBMIBMIBMIBM、联想、宏基、方正、联想、宏基、方正、联想、宏基、方正、联想、宏基、方正、TCLTCLTCLTCL、同方、同方、同方、同方、HedyHedyHedyHedyuuCOEM vv针对系统装机商针对系统装机商针对系统装机商针对系统装机商vv如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商uuFPP完整包装产品完整包装产品vv针对零售市场针对零售市场针对零售市场针对零售市场vv包装中含有：许可证、包装中含有：许可证、包装中含有：许可证、包装中含有：许可证、CDCDCDC
6、D、资料以及完整外包装。、资料以及完整外包装。、资料以及完整外包装。、资料以及完整外包装。uuVolume Licensevv针对企业客户批量采购针对企业客户批量采购针对企业客户批量采购针对企业客户批量采购vv包装中含有许可证包装中含有许可证包装中含有许可证包装中含有许可证6 6许可方式之许可方式之 OEMuu微软软件与硬件相结合微软软件与硬件相结合,通常是授权给通常是授权给PC制制造商造商vv对最终用户来说，是由硬件厂商授权、担保对最终用户来说，是由硬件厂商授权、担保和支持产品，并不是微软公司和支持产品，并不是微软公司vv主要是操作系统主要是操作系统主要是操作系统主要是操作系统 ，consu
7、mer software, low-consumer software, low-end productivity softwareend productivity softwareuu渠道模式（渠道模式（渠道模式（渠道模式（sales channelsales channel）vvDirect royalty OEMDirect royalty OEM（如：（如：（如：（如：IBMIBM、联想）、联想）、联想）、联想）7 7uu微软软件与硬件相结合微软软件与硬件相结合, ,通常是授权给系统通常是授权给系统装机商装机商vv对最终用户来说，是由装机商授权、担保和支对最终用户来说，是由装机商授权、
8、担保和支对最终用户来说，是由装机商授权、担保和支对最终用户来说，是由装机商授权、担保和支持产品持产品持产品持产品vv软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、OfficeOffice中小企业版中小企业版中小企业版中小企业版uu渠道模式（渠道模式（sales channel）vvDistribution Distribution System BuilderSystem Builder许可方式之许可方式之 COEM8 8OEM与与COEM的区别的区别uu授权对象不同授权对象不同v
9、vOEMOEM对硬件厂商，对硬件厂商，对硬件厂商，对硬件厂商，COEMCOEM对系统装机商对系统装机商对系统装机商对系统装机商uu授权方式不同授权方式不同vvOEMOEM是微软直接对厂商授权，是微软直接对厂商授权，是微软直接对厂商授权，是微软直接对厂商授权，COEMCOEM是微软是微软是微软是微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软的授权的授权的授权的授权uu授权的产品不相同授权的产品不相同vvOEMOEM只包括操作系统只包括操作系统只包括操作系统只包括操作系统vvCOE
10、MCOEM包括操作系统、包括操作系统、包括操作系统、包括操作系统、officeoffice9 9许可方式之许可方式之 FPP FPPuu零售彩包产品零售彩包产品零售彩包产品零售彩包产品Full Packaged Product Full Packaged Product （FPPFPP）vv是可以通过软件零售商店购买的是可以通过软件零售商店购买的是可以通过软件零售商店购买的是可以通过软件零售商店购买的vv物理上塑料纸包装的产品彩盒物理上塑料纸包装的产品彩盒物理上塑料纸包装的产品彩盒物理上塑料纸包装的产品彩盒vv必须遵守必须遵守必须遵守必须遵守“ “最终用户许可协议最终用户许可协议最终用户许可协
11、议最终用户许可协议” ” End User License End User License Agreement (EULA): Agreement (EULA): vv打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了EULAEULA。uu销售渠道（销售渠道（销售渠道（销售渠道（Sales ChannelSales Channel）: : 微软公司微软公司微软公司微软公司 - -分销商（总代理）分销商（总代理）分销商（总代理）分销商（总代理） - -代理商代理商代理商代理商
12、- -最终用户最终用户最终用户最终用户uu可转卖、可跨国销售。可转卖、可跨国销售。可转卖、可跨国销售。可转卖、可跨国销售。1010许可方式之批量许可许可方式之批量许可 Volume Licenseuu批量许可证制度批量许可证制度批量许可证制度批量许可证制度: :vv为一个组织获得多个许可，批量购买。为一个组织获得多个许可，批量购买。为一个组织获得多个许可，批量购买。为一个组织获得多个许可，批量购买。vv适用于任何微软产品适用于任何微软产品适用于任何微软产品适用于任何微软产品vv价格优惠价格优惠价格优惠价格优惠uuVolume LicensevvMOLPMOLP 开放式许可证开放式许可证开放式许
13、可证开放式许可证vvAEAE 教育版教育版教育版教育版vvEA EA 企业客户协议企业客户协议企业客户协议企业客户协议 vvSelect Select 全球用户全球用户全球用户全球用户vvC-Open C-Open 中国行业专用中国行业专用中国行业专用中国行业专用1111FPP与与License的区别的区别uu产品形式不同产品形式不同vvFPPFPP全包装全包装全包装全包装vvLicenseLicense是一张证明纸的形式记录许可，产品是一张证明纸的形式记录许可，产品是一张证明纸的形式记录许可，产品是一张证明纸的形式记录许可，产品介质许要另外定购介质许要另外定购介质许要另外定购介质许要另外定购
14、uu市场定位不同市场定位不同vvFPPFPP面对零售市场面对零售市场面对零售市场面对零售市场vvLicenseLicense面对企业批量购买市场面对企业批量购买市场面对企业批量购买市场面对企业批量购买市场uu对最终用户的要求不同对最终用户的要求不同vvFPPFPP不记录最终用户的信息不记录最终用户的信息不记录最终用户的信息不记录最终用户的信息vvLicenseLicense详细记录最终用户的信息详细记录最终用户的信息详细记录最终用户的信息详细记录最终用户的信息1212License之之开放式许可证开放式许可证uu开放式许可证（MOLP）vvMicrosoft Open License Micr
15、osoft Open License 是一个灵活的批是一个灵活的批是一个灵活的批是一个灵活的批量许可计划，广泛适用于任何要获得多份量许可计划，广泛适用于任何要获得多份量许可计划，广泛适用于任何要获得多份量许可计划，广泛适用于任何要获得多份Microsoft Microsoft 产品的许可证的各类客户，具有成产品的许可证的各类客户，具有成产品的许可证的各类客户，具有成产品的许可证的各类客户，具有成本低廉的优点本低廉的优点本低廉的优点本低廉的优点vv用户只需要确定所要购买的软件种类和数量，用户只需要确定所要购买的软件种类和数量，用户只需要确定所要购买的软件种类和数量，用户只需要确定所要购买的软件种
16、类和数量，然后把定单交经销商处理即可。然后把定单交经销商处理即可。然后把定单交经销商处理即可。然后把定单交经销商处理即可。vv减少不必要的软件包装和相关费用。减少不必要的软件包装和相关费用。减少不必要的软件包装和相关费用。减少不必要的软件包装和相关费用。vv款项需要一次性结清。款项需要一次性结清。款项需要一次性结清。款项需要一次性结清。1313微软开放式许可证微软开放式许可证1414uu语言无关性语言无关性语言无关性语言无关性vv可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产品品品
17、品uu平台无关性平台无关性平台无关性平台无关性vv适用于桌面应用软件（适用于桌面应用软件（适用于桌面应用软件（适用于桌面应用软件（Application PoolApplication Pool) ) ) )vv但不包括开发工具但不包括开发工具但不包括开发工具但不包括开发工具uu降级使用降级使用降级使用降级使用vv使用软件的早期版本使用软件的早期版本使用软件的早期版本使用软件的早期版本vv不得部分降级使用不得部分降级使用不得部分降级使用不得部分降级使用uu可以在线查看可以在线查看可以在线查看可以在线查看vvhttps:/https:/开放许可证的特点1515开放式许可证开放式许可证(MOLP)
18、的优势的优势uu对客户对客户：vv以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣价格；以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣价格；以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣价格；以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣价格；vv在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购成本在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购成本在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购成本在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购成本vv减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管理；减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管理；减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管理；减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管理
19、；vv大部分微软产品都可用开放式许可证采购。大部分微软产品都可用开放式许可证采购。大部分微软产品都可用开放式许可证采购。大部分微软产品都可用开放式许可证采购。uu对代理商对代理商：vv根据量来打折根据量来打折根据量来打折根据量来打折vv交货时间短交货时间短交货时间短交货时间短vv无库存压力无库存压力无库存压力无库存压力vv运输成本低廉运输成本低廉运输成本低廉运输成本低廉1616许可证销售的基础知识（许可证销售的基础知识（1）名词解释名词解释：uu产品组产品组产品组产品组vv微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组微软产品有不同的分类，在销售上分为
20、三个产品组微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组vv应用产品组应用产品组应用产品组应用产品组: :OfficeOffice、Developer toolsDeveloper tools、ProjectProject、VisioVisiovv操作系统产品组操作系统产品组操作系统产品组操作系统产品组: : Windows XPWindows XPvv服务器产品组服务器产品组服务器产品组服务器产品组: :Windows Server Windows Server 、 SQL serverSQL server、 Exchange serverExchange server、ISA serverI
21、SA server、SMS serverSMS server、Commerce server etcCommerce server etc；n n应用产品组应用产品组应用产品组应用产品组n n操作系统操作系统操作系统操作系统n n服务器服务器服务器服务器 服务器服务器服务器服务器, ,以及客户端以及客户端以及客户端以及客户端1717许可证销售的基础知识（许可证销售的基础知识（2）uu点数点数v每种产品(License)都有一定的点值v购买产品的点数=数量*对应的点值vv1 CAL = 1 point1 CAL = 1 pointvvMicrosoft Office:Microsoft Offi
22、ce: 2 points 2 pointsvvWindows ServerWindows Server 2003 15 points 2003 15 pointsvvVisual studio EnterpriseVisual studio Enterprise15 points15 points1818许可证销售的基础知识（许可证销售的基础知识（3）uu许可证的价格等级许可证的价格等级vv等级的具体标准：等级的具体标准：等级的具体标准：等级的具体标准：500500点点点点/ /产品组产品组产品组产品组OLP C (C level) OLP C (C level) 5 5个许可个许可个许可个许
23、可每服务器每服务器 CPUCPU方式一个许可就可以方式一个许可就可以NLNL（No levelNo level）入门起点入门起点入门起点入门起点等级描述等级描述等级描述等级描述n n采购单不到采购单不到采购单不到采购单不到500500点点点点/ /产品组的话，则按产品组的话，则按产品组的话，则按产品组的话，则按NLNL计算价格计算价格计算价格计算价格1919uu第一单决定开放式许可证的价格级别第一单决定开放式许可证的价格级别第一单决定开放式许可证的价格级别第一单决定开放式许可证的价格级别uu两年之内价格级别不变两年之内价格级别不变两年之内价格级别不变两年之内价格级别不变uu重新订单最小点数重新
24、订单最小点数重新订单最小点数重新订单最小点数：1 Point1 Point许可证的追加定购须知2020授权号码格式授权号码格式 xxxxxxxxLPTyymmL is level T is typeL is level T is type Z - no level S - Standard Z - no level S - Standard A-F volume levels E - Education A-F volume levels E - EducationP is PoolP is Pool yymm Z ignore pool the last month to Z ignore
25、pool the last month to S system pool reorder under this S system pool reorder under this R server pool number R server pool number A application pool A application pool2121演练演练uu用户购买产品及数量如下：用户购买产品及数量如下：vv5050套套套套OfficeOfficevv5050套套套套Windows XPWindows XP专业版专业版专业版专业版vv1 1套套套套Windows Server 2003Window
26、s Server 2003vv200200个个个个Windows Server 2003 User CALWindows Server 2003 User CALuu如何算点值？如何算点值？vv应用软件产品组：应用软件产品组：应用软件产品组：应用软件产品组：50X2=10050X2=100点点点点vv操作系统产品组：操作系统产品组：操作系统产品组：操作系统产品组：50X2=10050X2=100点点点点vv服务器产品组：服务器产品组：服务器产品组：服务器产品组：1X15+200X1=2151X15+200X1=215点点点点uu结论：只能按结论：只能按No Level的价格计算的价格计算222
27、2产品之访问许可产品之访问许可uu应用软件、系统产品应用软件、系统产品应用软件、系统产品应用软件、系统产品vv用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。uu 服务器产品服务器产品服务器产品服务器产品vv一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器
28、上安装该一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该产品。产品。产品。产品。vv客户访问许可客户访问许可客户访问许可客户访问许可vv按客户端管理方式：用户有权通过一台客户按客户端管理方式：用户有权通过一台客户按客户端管理方式：用户有权通过一台客户按客户端管理方式：用户有权通过一台客户PCPCPCPC机访机访机访机访问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。vv按服务器管理
29、方式：用户有权通过一台客户按服务器管理方式：用户有权通过一台客户按服务器管理方式：用户有权通过一台客户按服务器管理方式：用户有权通过一台客户PCPCPCPC机访机访机访机访问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用户问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用户问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用户问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用户有权增加一个该服务器的并行连接。有权增加一个该服务器的并行连接。有权增加一个该服务器的并行连接。有权增加一个该服务器的并行连接。2323服务器产品之服务器产品之CPU 许可许可uu对所有用户来说，无限制的存取对所有用户来说，无限制的存取对所有用户来说，
30、无限制的存取对所有用户来说，无限制的存取vv不用管客户数不用管客户数不用管客户数不用管客户数vv不用管服务器数不用管服务器数不用管服务器数不用管服务器数vv不用管不用管不用管不用管Internet Internet 连接器许可连接器许可连接器许可连接器许可uu公式公式公式公式vv服务器所有的服务器所有的服务器所有的服务器所有的CPUCPU数目数目数目数目* *单价单价单价单价= =总价总价总价总价uu除了除了除了除了Windows ServerWindows Server、Exchange serverExchange server、SharepointSharepoint Portal Se
31、rver Portal Server、System ManagementSystem Management ServerServer之外，其他的之外，其他的之外，其他的之外，其他的ServerServer采用采用采用采用CPUCPU销售。销售。销售。销售。uuSQLSQL可以按照可以按照可以按照可以按照CPUCPU许可也可以按照服务器许可许可也可以按照服务器许可许可也可以按照服务器许可许可也可以按照服务器许可+ +客户客户客户客户端许可的方式销售端许可的方式销售端许可的方式销售端许可的方式销售24242525262627272828许可证与定价许可证与定价uu微软软件定价的五大原则微软软件定价
32、的五大原则vv基于价值基于价值基于价值基于价值vv基于量基于量基于量基于量vv基于用户类型基于用户类型基于用户类型基于用户类型vv全球一致性全球一致性全球一致性全球一致性vv本地灵活性本地灵活性本地灵活性本地灵活性uu常规价格、教育价格、政府价格常规价格、教育价格、政府价格2929许可证定购流程许可证定购流程n n了解用户需求了解用户需求了解用户需求了解用户需求n n了解折扣计算了解折扣计算了解折扣计算了解折扣计算n n界定价格级别界定价格级别界定价格级别界定价格级别n n熟悉产品描述熟悉产品描述熟悉产品描述熟悉产品描述n n客户信息客户信息客户信息客户信息n n产品明细，采购数量产品明细，采购数量产品明细，采购数量产品明细，采购数量n n经销商信息经销商信息经销商信息经销商信息n n定购许可证定购许可证定购许可证定购许可证n n定购介质和资料定购介质和资料定购介质和资料定购介质和资料n n检查订单检查订单检查订单检查订单n n交货交货交货交货n n交货交货交货交货n n交货交货交货交货n n服务服务服务服务n n服务和实施服务和实施服务和实施服务和实施Q&A 3131问题问题1、单个客户的销售节奏如何把握？如何接触客户决策层？2、如何报价3.报价的技巧?4.电话销售技巧谢谢！谢谢！L
