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1、巅峰制胜销售技巧实战研修巅峰制胜销售技巧实战研修2前言前言 工作是通向健康和财富之路。成功的起点是首先要热爱自己的职业。与成功者为伍，以第一为自己的目标。我是我生命中最伟大的唯一，一切奇迹都要靠自己创造！ 乔吉拉德 吉尼斯销售纪录保持者提示：精品课程，品质保证，对课程品质不满意，90分钟内无条件全额退款!如有内训需求请与我们联系！3456789四、销售前的计划和准备四、销售前的计划和准备1.客户资料的收集和整理 2.客户关键人物的确定 3.销售目标的设定 4.销售策略的制定 5.销售材料及工具准备 6.销售材料及工具使用要点7.基本的销售礼仪8.心理的准备9.拜见前的情绪准备五、如何接近客户，
2、展现自我 -初访破冰期1.如何建立良好的第一印象2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友3.开场白的NLP神经语言的潜台词4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会 5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象 6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户 7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户 8.现场学员实战演练10六、发现顾客需求的神奇技巧1.建立以客户为中心的销售理念 2.了解需要和需求的实质化差异 3.学习如何来挖掘客户的需求 4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面5.学习如何听、如何问、如何说、如何切 6.推销是用“问”的的技术性实战演练7.销售中引导的技巧 8.引导客户的
3、一般方法和注意要点七、FAB:产品价值塑造1.产品特点、优点、好处的分析 2.产品分析的一般步骤 3.产品卖点提炼 4.产品本身的卖点分析 5.非产品的卖点分析 6.如何推销产品的益处 7.产品益处推销的语言表达 8.产品益处推销中的展示与演示11八、处理客户异议1.如何看待反对意见 2.把反对意见看成一个机会 3.把反对意见看成一个没有解决的问题 4.如何辨别反对意见 5.如何分辨客户的真假反对意见 6.如何处理客户的借口 7.如何应对反对意见 8.有技巧的引导方法 9.反对意见的应对方法10.为销售员建立良好的危机处理心态11.聆听的技巧12.销售话术的太极精句13.沟通魅力之赞美的艺术
4、14.如何有效沟通15.学习赞美的艺术16.先处理心情后处理事情 17.精彩绝伦案例分享12九、促单成交-树立起正确的销售双赢心态 1.如何发现购买讯号 2.购买讯号的意义 3.口头购买讯号的辨别 4.非口头购买讯号的辨别 5.如何达成交易 6.促成定单的一般技巧 7.达成交易时的注意要点 8.阻碍交易达成的原因分析 9.客户没有购买讯号怎么办十、如何应对不同类型的客户 1.掌握各种人群的人格特性和行为特点 2.掌握对付各种人群的具体操作方法 3.融会贯通了避己之短，扬己之长 4.精彩绝伦实战案例分享13十一、说服力与影响力的奥秘1.影响别人的几大要素2.如何发挥它们各自的力量十二、SPIN:
5、赢取大订单的利器1.SPIN是什么？2.销售观念的转变3.SPIN 如何与推销过程相结合？4.投石问路成功的SPIN需求调查分析5.S背景问题及其询问技巧6.P难点问题及其询问技巧7.I暗示问题及其询问技巧8.N价值问题及其询问的技巧9.SPIN问题询问重组练习十三、沟通的艺术1.沟通中的5W1H客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？沟通前需要明确的几个重要问题使客户产生信赖感要满足哪些因素？2.用何种方式进行表达的技巧何时要用逻辑性的理性说服？何时要用激发情绪反应的情感说服？何时介绍自己产品的缺点？何时不能？何时介绍竞争对手的公司？何时不能？客户迟迟不下决定的原因有哪些？先发言与后发言，谁
6、更有优势？客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？14十四、有效发问的能力1.为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的2.怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则3.对谁“问”？不同客户的提问方式客户文化水平的影响客户熟知程度的影响客户时间与兴趣的影响因素销售中不同阶段的影响4. “问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?15十五、高效倾听的步骤1
7、.如何判断客户真实的想法2.如何听出客户的言外之意第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思十六、真诚服务 转介客户 -亲情的售后服务系统1.售后服务的方式2.与客品无关的服务来带动转介绍3.金牌销售应具备的综合服务素质4.运用专业技巧处理好客户的抱怨 5.让客户回头超乎想像的客户满意 6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉 7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质十七、成长的动力1.善于学习 2.能吃苦、会吃苦、肯坚持3.要有悟性、善于思考、善于总结
8、4.不放过任何一个销售机会5.要真诚、学会为客户服务十八、回顾与总结16课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）2013年7月04-05日 北京 | 2013年7月25-26日 上海2013年8月01-02日 深圳 | 2013年8月29-30日 上海2013年9月05-06日 北京 | 2013年9月19-20日 广州 | 2013年9月26-27日 上海2013年10月24-25日北京 | 2013年11月28-29日 上海2013年12月19-20日 北京| 2013年12月26-27日 深圳【参加对象】 销售队
9、伍中基层管理者、经验丰富的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，并带好自己的产品可以现场模拟销售，归档出最佳销售方案。【费 用】￥2700元/人 包括资料费、午餐及上下午茶点等【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询17讲师资历讲师资历lecturer synopsislecturer synopsisKevin (苏晨) 先生【学历及教育背景】实战销售经验分享的典范聚焦
10、销售技巧培训，彻底改善团队业绩！现任通讯行业世界500强企业大中华区营销总监曾任IBM（中国）公司业务经理；港资跨国集团公司亚太区营销总监国际职业培训师协会认证讲师香港大学营销专业研究生；百乔罗管理咨询公司特聘讲师国际PTT高级职业培训师，专注IT、通讯、工业品等销售领域，销售精英职业生涯导师，具有十多年的销售实战经验和销售团队管理培训经验，理论功底扎实，销售实战经验丰富，非常符合国内市场现状。2010年国内销售培训界十大优秀人物，被业内誉为“最震撼和最实战”的销售成交权威训练大师。现任百训网专栏作家，并已出版狼行中国、大客户销售之擒龙六式等畅销书和光碟。数十家大中型企业营销咨询顾问；清华大学
11、、复旦大学等营销班特邀讲师；1999年开始从事国内业务推展工作，足迹遍及国内所有一线城市，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，目前定居上海。曾任全球巨头企业IBM的业务经理，疯狂的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的人生阅历。专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。【主讲课程】中
12、级课程包括：客户心理分析、巅峰说服力、销售冠军快速成长之路、销售冠军心态训练高级课程包括：巅峰销售技巧研修、擒龙六式之大客户销售、打造狼性销售团队研修班18【主要客户】（最近【主要客户】（最近2 2年）年）IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、松下电器（NATIONAL）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）
13、、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、三维制药、上海国药、用友软件、海康威视、中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司等；海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。【学员评价】课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，课堂氛围很好，舍不得下课，很有意思！ 富士施乐 王小虎思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，深入浅出举例子，逻辑严密讲道理，老师风趣幽默，各知识点便于理解接受，对销售当中各个环节一目了然，使我在短短时间内大量接受全面销售知识，生动活泼。西门子 李红军本课程讲的很好，内容都具有实用性，直接能就用上！ 携程网 唐一星启迪思路，系统梳理多年实战经验，掌握更多销售技巧且分析顾客心理实实在在提高业绩！ EPSON 刘达明结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！19
