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1、525小组1制作人：烨辰2推销洽谈的策略 525小组：李鑫洋 李杨 刘阳 金泽 周天宇 姜世隆3;.tactics one1先发制人策略2锦里藏针策略3避免争论策略5留有余地策略4抛砖引玉策略4tactics two6避虚就实策略7沉默策略8最后期限策略9剥笋策略5先发制人策略先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易和合同文本草案的策略。要求：知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。同时，提出的条件要适度。正所谓：先发者制于人，后发者受制于人。6先发制人策略案例：“小郑，你看这样行不行，付款期限不要再月结了，改为第二次拿货之前。这样子，你们业务也可以对产品销售比较上心，其它公司都是采用这种
2、方法。” “李经理，您看一下，价格方面，我们不谈了，你可以降低检验标准，还可以改变规格，这样我们也可以考虑接受。” “王总，我方提出的两个方案，有一个偏重于传统，一个偏重于科技，按照公司的现状，我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。”7锦里藏针策略你急，我不急，谁在推销中比较占优势？答案是：急惊风往往敌不过慢郎中。锦里藏针策略案例：P134 小知识8避免争论策略在推销洽谈过程中，谈判双方为了谋求各自利益，在一些问题上不可避免地产生分歧。分歧出现后，保持冷静，积极寻求解决方法，应尽可能地避免争论。1.委婉地提出不同意见2.分歧的产生致使谈判无法进行下去，应马上休会避免争论策略案例：P135 4
3、-79抛砖引玉策略在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。案例：“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？” “冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？” 加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能否15天之内将礼品送到我公司？”10，这个时候，你可
4、能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对方一定会让步。 “如果你们能提前送货的话，我想我可以支付30%的预付金。” “如果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司也需要春节礼品。” “如果你们能提前送货的话，我想你可
5、以立刻开票，我会保证10天内付款。” 你的让步在你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。11留有余地策略 留有余地策略要求谈判人员对所要陈述的内容需留有余地，以备讨价还价之用。 案例：P136 4-812避实就虚策略该策略是指在谈判过程中，为达到某种目的或实现某种需要，有意识地将洽谈议题引导到一些无关紧要的问题上，以此来转移对方注意力，最终实现自己的目标。案例：1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。其时，中国市场38种营养液，各霸一 方，纷争激烈，销售
6、大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。13宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，他认为：“现有的38种营养液都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液。这看上去是冒险，实际上险中有机遇，险中有效益。全国儿童和中小学生3.5亿人，1/10就是3000万，我们是小产品打大市场。”很快， 宗庆后组织专家、科技人员开发“娃哈哈儿童营养液”，同时辅以新颖、扎实的营销策略，产
7、品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险中出奇，以奇制胜，离不开他对市场科学、缜密的分析。其时，正是中国计划生育政策实施早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母、长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能，增强儿童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不含任何激素，无任何副作用。产品投放市场，一炮而走红。试想，如果娃哈哈不是避其市场锋芒，也去随大流开发人人都能用的营养液，说不定早已夭折在襁褓中。14沉默策略这种策略主要是给对方造成心理压力，使之失去冷静，不知所措，甚至乱了方寸，发言时就有可能言不由衷，泄露出己方想急于获
8、得的信息。从而达成削弱对方力量的目的。注意：1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。 153.沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。沉默策略案例：例如，对方说，您看*元可以吗？ 有可能已经达到了你的心理预期，但是适当的沉默，低头故作思考，可能会让对方觉得自己出价太少，也会有所顾虑，可能会适当调高最差也不会在降低，所以对你方来说没啥不良的影响。16最后期限策略通过制定最后的谈判期限，借以向对方施加压力，以达到预定目的，这种谈判技巧和手段，称之为最后期限策略。注意：切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。17剥笋策略在推销洽谈的过程中，谈判各方为了实现己方的最大利益，经常会发现对方不愿意也不可能全部答应己方的所有要求，只能一点一点磋商和争取，步步为营，最终达到预期目的。案例：P138 4-918谢谢观看19
