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1、房地产经纪代理业务l房地产代理业务概述l房地产代理业务的基本流程l房地产代理业务常见形式及内容l房地产代理合同1 1房地产代理业务概述房地产代理的内涵房地产代理的特征房地产代理业务分类2 2一、房地产代理的内涵1、代理 代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的法律行为，其民事责任由被代理人承担。 民法通则第63条3 3一、房地产代理的内涵通过代理人的代理活动而在被代理人、代理人以及第三人之间产生的关系叫做代理关系。 代理关系的主体：代理人（受托方）被代理人（委托方）第三方（相对人）代理关系的构成代理人与被代理人之间的关系代理人与第三方之间的关系第三人与被代理人之间的关系 4 4一、房地
2、产代理的内涵2、房地产代理 是指房地产经纪机构（或房地产经纪人）作为房地产代理人在代理合同授权范围内，以委托方名义与第三方进行房地产交易，通过提供服务并实现交易目的而收取委托人佣金的行为。5 5二、房地产代理的特征1 1、房地产代理人必须以委托人的名义进行代理行为、房地产代理人必须以委托人的名义进行代理行为2 2、房地产代理是以产品为中心的代理、房地产代理是以产品为中心的代理3 3、房地产代理人具有独立行为的权利、房地产代理人具有独立行为的权利4 4、房地产代理人的代理行为后果由委托人负责、房地产代理人的代理行为后果由委托人负责5 5、房地产代理的服务性质、房地产代理的服务性质6 6、房地产代
3、理是有佣金标准的代理、房地产代理是有佣金标准的代理此外，代理人和委托方之间不会发生产品所有权的转移。此外，代理人和委托方之间不会发生产品所有权的转移。6 6三、房地产代理业务分类 1、按照代理主体对象划分卖方代理买方代理2、按照代理客体划分商品房销售代理商铺代理二手房代理房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理7 7商品房销售代理形式独家代理共同代理8 8独家代理 独家代理是指房地产开发企业或房地产所有权人，将房屋的出售(租)权单独委托给具有房地产经纪资格的机构代理，由此产生的风险和收益按事先达成的协议共同分担的一种代理。独家代理具
4、体有两种形式：独占销售权代理和独占代理权代理。 独占销售权代理最大的特点是无论产业由谁出售，哪怕是开发商或业主白行出售或将产业撤出市场，接受委托的房地产经纪人都享有佣金。 独占代理权代理与前者的唯一区别在于开发商或业主保留商品房或产业的自销权，假如商品房或产业由开发商或业主自销出手后，则无需向受托经纪人支付佣金。9 9共同代理 是指房地产开发企业或房地产所有权人将房屋出售(租)权同时委托给多家具有房地产经纪资格的机构，并按谁先代理成功，谁享有佣金；谁代理成功量多，谁多得收益的原则进行操作的一种代理方式。 1010三、房地产代理业务分类 1、按照代理主体对象划分卖方代理买方代理2、按照代理客体划
5、分商品房销售代理商铺代理二手房代理房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理1111房屋置换房屋置房屋置换是不同房屋是不同房屋间差价交差价交换或等价交或等价交换的房屋交易形式。与房地的房屋交易形式。与房地产买卖不同的不同的是，房屋置是，房屋置换不不仅是一种是一种货币和和实物的交物的交换方式，而且，在房屋置方式，而且，在房屋置换中包含有中包含有实物物与与实物物间的交的交换，即房屋置，即房屋置换是是货币与与实物物和和实物物实物物两方面内容的交两方面内容的交换方式。方式。 1212三、房地产代理业务分类 1、按照代理主体对象划分卖方代理买方
6、代理2、按照代理客体划分商品房销售代理商铺代理二手房代理房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理1313第二节 房地产代理业务的基本流程1房地产代理业务开拓 2房地产代理业务洽谈3房地产查验4签订房地产代理合同5信息收集与传播6方案设计与推广7买方或承租方看房8房地产交易谈判及合同签订9房地产交易价款收取与管理10房地产权属登记（备案）11房地产交验12佣金结算13售后服务14141房地产代理业务开拓 由于房地产代理业务竞争的激烈性，如何开拓业务，争取客户是房地产代理机构生存、发展的关键，也是房地产代理业务开展的前提。代理业务开拓的
7、关键是争取客户。15152房地产代理业务洽谈 首先要倾听客户的陈述，充分了解客户意图与要求，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。 其次，要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利，当委托人是自然人时，还必须确认其具有完全民事行为能力。因此，要查验委托人的有关证件，此外，要了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉。 第三，要向客户告知房地产经纪机构的名称、资格、代理业务优势以及按房地产经纪执业规范必须告知的其他事项。 最后，就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的代理合同文本内容等关键事项与客户进行协商，达成委托意向。16163房地产查验房地产查验的主要内容 委托房地产的物质状况委托房地产的权
8、属情况 环境状况 房地产查验的基本途径 1.文字资料了解 2.现场实地察看 3.向有关人员了解17174、签订房地产代理合同 签订房地产代理合同时，首先要选定合同文本。 其次，对代理合同中的相关条款，双方要仔细斟酌，共同协商确定，代理合同要尽可能详细地规定委托代理双方的自身权益和义务。 最后，把签订好的代理合同交至当地当地房地产登记机关进行合同备案登记。18185信息收集与传播 房地产经纪机构受理了委托代理业务后，负责具体执行该业务的房地产经纪人员应注意收集权以下三方面的信息：(1)标的物业信息 物质、权属、环境等状况(2)与标的物业相关的市场信息 供求信息、价格信息、竞争楼盘状况等(3)委托
9、方信息 委托方的类型、信誉情况等19196方案设计与推广 房地房地产经纪机构机构针对委托代理房地委托代理房地产的特点，制的特点，制订房地房地产营销方案，并方案，并对方案方案进行行执行和推广的行和推广的过程。程。目前这一环节主要在商品房销售代理业目前这一环节主要在商品房销售代理业务中存在。务中存在。20207买方或承租方看房 无无论作作为买方代理，方代理，还是是卖方代理，方代理，房地房地产经纪人人员都有都有义务引引领买方（承租方（承租方）全面方）全面查验标的物的物业的的结构、构、设备、装、装修等修等实体状况和物体状况和物业和使用状况、和使用状况、环境状境状况，并充分告知与况，并充分告知与该物物业
10、有关的一切有利有关的一切有利或不利因素。或不利因素。21218房地产交易谈判及合同签订 当客当客户对房地房地产经纪机构所代理的房机构所代理的房地地产达成初步达成初步购买意向意向时，就要由，就要由经纪人人员同客同客户对房地房地产的价格的价格进行行谈判。当价判。当价格最格最终确定下来后，确定下来后，经纪人人员要代表委托要代表委托方与方与购买或承租方或承租方签订房地房地产交易合同交易合同（买卖合同或租合同或租赁合同）合同）22229房地产交易价款收取与管理 房地房地产交易合同交易合同签订完完毕，房地，房地产经纪机机构要代理委托人收取房地构要代理委托人收取房地产交易价款。交易价交易价款。交易价款的支付
11、款的支付时间在房地在房地产交易合同中明确交易合同中明确约定。定。交易价款收取后，房地交易价款收取后，房地产经纪机构机构还要向客要向客户出具正式的出具正式的发票。收取的价款先票。收取的价款先暂由房地由房地产经纪机构妥善保管，以后再按代理合同所机构妥善保管，以后再按代理合同所约定的定的方式移交方式移交给委托人。委托人。232310房地产权属登记（备案） 房地房地产交易必然涉及房地交易必然涉及房地产权利的利的变动，如房地如房地产产权的的转移（移（买卖代理）或他代理）或他项权利的利的设立（租立（租赁代理），而房地代理），而房地产登登记是保是保证这些些权利利变更有效、受法律保更有效、受法律保护的基本手段
12、。房地的基本手段。房地产代代理理业务中，房地中，房地产经纪机构通常需代理委托人机构通常需代理委托人办理各理各类产权登登记或文件登或文件登记备案手案手续。242411房地产交验 房地房地产交接交接时买方就要校方就要校对物物业实际情况是否情况是否与合同与合同规定相符，如定相符，如设备、装修的、装修的规格、格、质量等。量等。房地房地产经纪人人员必必须充充协助助买方客方客户进行核行核对，这是避免日后是避免日后发生生纠纷的重要手段。的重要手段。 此外，由于此外，由于签订成交合同至物成交合同至物业交接之交接之间常常常常有一个有一个时间过程，程，难免一些因素会在其免一些因素会在其间发生生变动，因此如何就因此
13、如何就这些些变动达成解决方案也是避免达成解决方案也是避免纠纷的的重要重要环节。252512佣金结算交易交易过程完成后，房地程完成后，房地产经纪机构机构应及及时与委托人（或交易双方）与委托人（或交易双方）进行佣金行佣金结算，算，佣金金佣金金额和和结算方式算方式应按按经纪合同的合同的约定定来定。来定。262613售后服务售后服务的内容包括三个主要方面：售后服务的内容包括三个主要方面：第一是延伸服务，如作为买方代理时为买方进一第一是延伸服务，如作为买方代理时为买方进一步提供装修、家具配置、搬家等服务；步提供装修、家具配置、搬家等服务；第二是改进服务，即了解客户对本次交易的满意第二是改进服务，即了解客
14、户对本次交易的满意程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；第三是跟踪服务，即了解客户是否有新的需求意第三是跟踪服务，即了解客户是否有新的需求意向，并提供针对性的服务。向，并提供针对性的服务。2727房地产代理业务常见形式及内容房地产代理业务常见形式及内容房地产销售代理房地产销售代理房地产租赁代理房地产租赁代理房地产抵押代理房地产抵押代理房地产置换代理房地产置换代理房地产权属登记代理房地产权属登记代理商业房地产代理商业房地产代理 住宅房地产代理住宅房地产代理2828一、房地产销售代理一、房地产销售代理（一）房地产销售代理的概念（一）房地产销售代理的
15、概念 房地产销售代理是指房地产经纪机构受房房地产销售代理是指房地产经纪机构受房地产开发商或存量房地产所有权人委托，按委地产开发商或存量房地产所有权人委托，按委托人的基本要求销售房屋并收取佣金的行为。托人的基本要求销售房屋并收取佣金的行为。 2929一、房地产销售代理一、房地产销售代理（二）房地产销售代理主要工作内容（二）房地产销售代理主要工作内容1 1、房源调查、房源调查2 2、市场调查、市场调查3 3、方案设计、方案设计4 4、组织团队、组织团队5 5、销售准备（开盘前工作）、销售准备（开盘前工作）6 6、销售执行（销售期工作）、销售执行（销售期工作）7 7、佣金结算、佣金结算8 8、售后服
16、务、售后服务30301 1、房源调查、房源调查（1 1）证照查验）证照查验新建商品房新建商品房 “五证二书五证二书”二手房二手房 房屋所有权证房屋所有权证（2 2）房屋自然状况查验）房屋自然状况查验（3 3）基础设施调查）基础设施调查3131五证二书五证二书 “五证五证”：国有土地使用证国有土地使用证建设用地规划许可证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证建设工程施工许可证商品房销售商品房销售(预售预售)许可证许可证“二书二书”：住宅质量保证书住宅质量保证书住宅使用说明书住宅使用说明书32321 1、房源调查、房源调查（1 1）证照查验）证照查验（2 2）房屋
17、自然状况查验）房屋自然状况查验数量、面积、楼层、朝向、主要建筑材料、装修状数量、面积、楼层、朝向、主要建筑材料、装修状况、建筑风格等。况、建筑风格等。（3 3）基础设施调查）基础设施调查供水、供电、供热、燃气、通讯等是否完备供水、供电、供热、燃气、通讯等是否完备园林绿化园林绿化物业管理状况等物业管理状况等 33332 2、市场调查、市场调查（1 1）踩盘）踩盘 对所在区域内与代理项目有可比性的房地对所在区域内与代理项目有可比性的房地产项目进行调查，进行优劣势分析。产项目进行调查，进行优劣势分析。（2 2）社会经济调查）社会经济调查 所在区域社会经济发展状况、居民收入、消所在区域社会经济发展状况
18、、居民收入、消费者偏好、费者偏好、 人口密度和流量、周边环境、交通状况、人口密度和流量、周边环境、交通状况、商业网点状况等商业网点状况等34343 3、方案设计、方案设计项目定位：功能定位、消费群体定位、价格定位项目定位：功能定位、消费群体定位、价格定位设计销售方案设计销售方案广告及宣传活动方案广告及宣传活动方案销售现场设计销售现场设计阶段广告设计阶段广告设计宣传品设计宣传品设计公关活动设计公关活动设计统一说辞设计统一说辞设计35354 4、组织团队、组织团队组织团队组织团队岗前培训岗前培训36365 5、销售准备（开盘前工作）、销售准备（开盘前工作）人员和设施的分工分区人员和设施的分工分区现
19、场布置现场布置广告、宣传品发放广告、宣传品发放公关活动安排公关活动安排37376 6、销售执行（销售期工作）、销售执行（销售期工作）来访客户接待、客户资料登记来访客户接待、客户资料登记现场看房及客户信息反馈现场看房及客户信息反馈签合同、交款开票签合同、交款开票办证办证房屋交验入住及回访房屋交验入住及回访38387 7、佣金结算、佣金结算佣金结算方式：佣金结算方式：现场结款现场结款周期结算周期结算清盘结算清盘结算39398 8、售后服务、售后服务委托人委托人销售客户销售客户4040（三）房地产销售代理（三）房地产销售代理应注意的关键性问题应注意的关键性问题1 1、诚实守信、诚实守信2 2、所有权
20、转让的合法性、所有权转让的合法性3 3、正确处理好与委托方的关系、正确处理好与委托方的关系4 4、认真对待现场信息反馈和客户资料、认真对待现场信息反馈和客户资料5 5、及时总结、及时总结6 6、严格按照合同规定范围开展代理活动、严格按照合同规定范围开展代理活动4141二、房地产租赁代理二、房地产租赁代理1 1、概念：、概念：房屋租赁代理是指房地产经纪机构为房房屋租赁代理是指房地产经纪机构为房屋出租人代理出租房屋或为承租人找承屋出租人代理出租房屋或为承租人找承租房，促成双方租赁成功而收取佣金的租房，促成双方租赁成功而收取佣金的行为。行为。4242二、房地产租赁代理二、房地产租赁代理2 2、种类、
21、种类（1 1）现房租赁代理）现房租赁代理（2 2）在建商品房预租代理）在建商品房预租代理（3 3）商品房以租代售代理）商品房以租代售代理4343二、房地产租赁代理二、房地产租赁代理3 3、运作程序：、运作程序：（1 1）接受委托）接受委托（2 2）寻找房源（承租人）寻找房源（承租人）（3 3）签订房屋租赁合同）签订房屋租赁合同（4 4）办理登记）办理登记（5 5）收取佣金）收取佣金4444三、房地产抵押代理三、房地产抵押代理1 1、概念、概念 房房地地产产抵抵押押代代理理是是指指房房地地产产经经纪纪机机构构受受抵抵押押人人委委托托，将将委委托托人人合合法法拥拥有有的的房房地地产产以以不不转转移
22、移占占有有的的方方式式，以以委委托托人人的的名名义义向抵押权人提供债务履行担保的行为。向抵押权人提供债务履行担保的行为。4545三、房地产抵押代理三、房地产抵押代理2 2、代理房地产抵押登记的程序、代理房地产抵押登记的程序抵押当事人签订书面抵押合同抵押当事人签订书面抵押合同收集资料收集资料到房地产所在地的房地产管理部门办理抵到房地产所在地的房地产管理部门办理抵押登记押登记获得他项权证获得他项权证4646三、房地产抵押代理三、房地产抵押代理3 3、房地产抵押代理的相关注意事项、房地产抵押代理的相关注意事项以依法获得的房屋所有权抵押的，土地使用权随之抵押；以土地以依法获得的房屋所有权抵押的，土地使
23、用权随之抵押；以土地使用权作抵押的，地上建筑物也随之抵押；使用权作抵押的，地上建筑物也随之抵押；债务人不履行债务时，债权人有权依法处置房地产并优先首偿；债务人不履行债务时，债权人有权依法处置房地产并优先首偿；同一房地产设定两个抵押权的，抵押人应告知抵押权人；同一房地产设定两个抵押权的，抵押人应告知抵押权人；以国家优惠政策购买的房地产不能全部抵押以国家优惠政策购买的房地产不能全部抵押不符合房地产转让条件及未取得商品房预售许可证的商品房不能不符合房地产转让条件及未取得商品房预售许可证的商品房不能抵押；抵押；以已出租的房地产抵押，抵押人应将租赁情况告知抵押权人，并以已出租的房地产抵押，抵押人应将租赁
24、情况告知抵押权人，并将抵押情况告知承租人，原租赁合同继续生效。将抵押情况告知承租人，原租赁合同继续生效。4747四、房地产置换代理四、房地产置换代理1 1、概念、概念 房房屋屋置置换换代代理理是是指指房房地地产产经经纪纪人人受受房房屋屋所所有有人人或或共共有有房房屋屋购购置置人人的的委委托托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。将其依法拥有的住房进行置换的行为。4848四、房地产置换代理四、房地产置换代理2 2、房屋置换代理分类、房屋置换代理分类（1 1）房屋交换代理）房屋交换代理（2 2）公有房屋有偿转让代理）公有房屋有偿转让代理（3 3）房屋换购代理）房屋换购代理4949四、房地产置换代理四
25、、房地产置换代理3 3、房屋置换操作步骤、房屋置换操作步骤（1 1）置换登记）置换登记（2 2）价格评估）价格评估（3 3）置换委托）置换委托（4 4）签订合同）签订合同（5 5）办理手续）办理手续（6 6）物业交割）物业交割5050五、房地产权属登记代理五、房地产权属登记代理1 1、概念：、概念： 指房地产经纪机构受委托人委托，以指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义到房地产行政主管部门对委委托人名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所有权以及由房屋所托人所拥有的房屋所有权以及由房屋所有权产生的抵押权、典权等他项权利进有权产生的抵押权、典权等他项权利进行登记的行为。行登记的行为。一
26、般作为房地产销售代理的附属业务一般作为房地产销售代理的附属业务5151五、房地产权属登记代理五、房地产权属登记代理2 2、房地产权属登记的种类、房地产权属登记的种类（1 1）总登记）总登记（2 2）初始登记）初始登记（3 3）转移登记）转移登记（4 4）变更登记）变更登记（5 5）他项权利登记）他项权利登记（6 6）注销登记）注销登记5252五、房地产权属登记代理五、房地产权属登记代理3 3、申请房地产权属登记的条件、申请房地产权属登记的条件申请人或代理人具有申请资格。申请人或代理人具有申请资格。有明确具体的申请请求。有明确具体的申请请求。申申请请登登记记的的房房地地产产产产权权来来源源清清楚
27、楚、合合法法，证证件件齐齐全全，且不属于被限制转移或被查封以及违章建筑的房屋。且不属于被限制转移或被查封以及违章建筑的房屋。属受理登记的登记机关管辖。属受理登记的登记机关管辖。5353五、房地产权属登记代理五、房地产权属登记代理4 4、申请房地产权属登记的程序、申请房地产权属登记的程序（1 1）提出申请）提出申请（2 2）受理登记申请；）受理登记申请；（3 3）权属审核；）权属审核；（4 4）公告；）公告；（5 5）核准登记，颁发房屋权属证书）核准登记，颁发房屋权属证书5454六、商业房地产代理六、商业房地产代理1 1、商业房地产的概念、商业房地产的概念2 2、商业地产的特征、商业地产的特征3
28、 3、影响商铺推广销售的主要因素、影响商铺推广销售的主要因素4 4、商业地产的主要推广方式、商业地产的主要推广方式5 5、商业地产推广销售代理业务的主要程序、商业地产推广销售代理业务的主要程序和内容和内容55551 1、商业房地产的概念、商业房地产的概念具有商业用途的房地产的总称。具有商业用途的房地产的总称。狭义的商业房地产特指商铺狭义的商业房地产特指商铺广义的商业房地产包括宾馆、酒店、写广义的商业房地产包括宾馆、酒店、写字楼等。字楼等。56562 2、商业地产的特征、商业地产的特征分布广泛，特点不鲜明分布广泛，特点不鲜明面积大、价格高面积大、价格高很多都是商住混合开发很多都是商住混合开发大部
29、分商铺没有正确的功能定位大部分商铺没有正确的功能定位缺乏专业商业地产经营管理人才缺乏专业商业地产经营管理人才57573 3、影响商铺推广销售的主要因素、影响商铺推广销售的主要因素地段和商业环境地段和商业环境功能定位功能定位配套设施配套设施租金和价格租金和价格商业管理商业管理主力商铺主力商铺58584 4、商业地产的主要经营方式、商业地产的主要经营方式销售销售租赁租赁自营自营59595 5、商业地产推广销售代理业务的主、商业地产推广销售代理业务的主要程序和内容要程序和内容（1 1）策划）策划（2 2）宣传和广告）宣传和广告（3 3）销售）销售（4 4）物业管理）物业管理（5 5）商业管理）商业管
30、理6060第四节第四节 房地产代理合同房地产代理合同含义与特征含义与特征内容内容6161一、房地产代理合同的含义与特征一、房地产代理合同的含义与特征1 1、含义、含义指房地产经纪人在委托人授权范围内，以指房地产经纪人在委托人授权范围内，以委托人名义与第三方进行房地产交易，由委托人名义与第三方进行房地产交易，由委托人支付酬金的合同。委托人支付酬金的合同。6262一、房地产代理合同的含义与特征一、房地产代理合同的含义与特征2 2、特征、特征（1 1）以办理委托事务为目的）以办理委托事务为目的（2 2）以相互信任为前提）以相互信任为前提（3 3）诺成合同、有偿合同、不要式合同）诺成合同、有偿合同、不
31、要式合同6363诺称合同诺称合同 实践合同实践合同诺称合同：双方当事人意思表示一致即为诺称合同：双方当事人意思表示一致即为成立的合同成立的合同实践合同：当事人除意思表示一致外，还实践合同：当事人除意思表示一致外，还需实际交付标的物才成立的合同需实际交付标的物才成立的合同6464一、房地产代理合同的含义与特征一、房地产代理合同的含义与特征2 2、特征、特征（1 1）以办理委托事务为目的）以办理委托事务为目的（2 2）以相互信任为前提）以相互信任为前提（3 3）诺成合同、有偿合同、不要式合同）诺成合同、有偿合同、不要式合同6565要式合同、不要式合同要式合同、不要式合同根据合同的成立是否需要特定的
32、形式根据合同的成立是否需要特定的形式,可将可将合同分合同分为要式合同与不要式合同。要式合同与不要式合同。要式合同要式合同,是指法律要求必是指法律要求必须具具备一定的形一定的形式和手式和手续的合同。的合同。不要式合同不要式合同,是指当事人是指当事人订立的合同不需要立的合同不需要采取法律采取法律规定的某种形式定的某种形式,当事人可以任意当事人可以任意约定合同的形式。定合同的形式。6666二、房地产代理合同的内容二、房地产代理合同的内容合同主体约定合同主体约定项目组约定项目组约定合同客体状况合同客体状况代理事项及服务标准代理事项及服务标准薪酬条款薪酬条款合同履行期限及调整条款合同履行期限及调整条款解决争议的方式约定解决争议的方式约定合同签订时间、地点、当事人合同签订时间、地点、当事人6767房地产代理合同房地产代理合同6868
