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1、 经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学n您参加本课程的目的:经销商管理概念及哲学n议程 1. 谁是经销商?2. 为何需要经销商?3. 如何挑选合格的经销商?4. 如何管理经销商?5. 如何与经销商销售人员一起工作?6. 经销商的生命周期多长？经销商管理概念及哲学谁是经销商?经销商管理概念及哲学经销商的基本概念n经销商:它不是你的用户。 但它象是你的座驾, 借助它, 你能发展某些区域市场的业务。 经销商 与 用户n经销商 - 经销商不是用户n用户 - 用户是最终购买和使用产品者经销商的目标n经销商:他以自己的业务发展为目标。n经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场
2、和新的产品时。n经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获得固定的利润。 经销商的定义.经销商是一个独立的业务单位-是生产商与用户之间的桥梁-以获取本身的最大利益为业务的发展方针经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终用户和零售客户.经销商通过提供服务使产品增值.经销商管理概念及哲学为何需要经销商?设立经销商的目的 从最终用户的角度.n能够为用户提供一个更密切的业务关系 n能够得到更快捷的送货服务n能够小批量购买 -“无需积压资金” 设立经销商的目的 从经销商的角度.赚取利润设立经销商的目的 从经销商的角度.
3、扬名四方YILI经销商设立经销商的目的 从生产商的角度.n为用户提供快捷送货服务n提供小批量服务n吸纳他的 现有 客户n发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务n分担财务的放帐风险 n某些特别用户希望跟 指定的经销商合作利用经销商的潜在风险n需要分享毛利 n有机会失去市场控制n减少与客户接触n经销商可能难以撤换或取代经销商管理概念及哲学如何挑选合格的经销商?“WIN-WIN PARTNERSHIP”互利的合作伙伴 经销商的期望.n好的利润及投资回报(ROI)n地位与尊重n与著名品牌合作 n经销优质产品n好的服务 n市场促销支持 n投资安全保障n培训 生产商需要提供的帮助.提供价格差, 使经销商
4、获取合理的利润合理的利润提供足够的促销活动, 使经销商加速资金流量提供优质产品保证 寻找什么样的经销商?n n稳健的财务状况1. 有资金2. 有盈利的经营3. 有良好的信贷状况4. 有经证实的经营成功记录5. 能投入符合投资要求的金额寻找什么样的经销商?销售系统化 1. 记录购进/售出价格的系统2. 建立客户档案的能力3. 记录销售交易数据的系统4. 分析主要销售数据的能力5. 控制库存的能力 6. 控制市场放帐风险的能力 7. 分析促销活动成效的能力 寻找什么样的经销商?相关符合的经销渠道1. 把产品分销和送达客户的能力 2. 对目标市场的了解3. 与YILI一致的目标客户基础 4. 地方关
5、系与影响力5. 品牌管理的知识与技巧寻找什么样的经销商?专业化1. 市场经营计划2. 商业道德3. 社会地位和良好信誉 4. 商业原则 5. 健全的商业记录6. 公司决策者的参与程度公司决策者的参与程度企业经营守则寻找什么样的经销商?与YILI品牌合作的意愿 经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值传递到目标市场.寻找什么样的经销商?好的组织架构和营业基础1. 现有的销售队伍 2. 市场筹划人员 3. 送货能力4. 安全的仓储管理制度5. 合适的办公场地6. 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等寻找什么样的经销商?有远见力1. 发掘机会的能力2. 企业家的天赋寻找什么样的经销商
6、?合作的态度1. 有合作的欲望 2. 积极正面的态度3. 发展自己事业的饥渴感4. “将心比心”地互相理解5.“ 敢作敢为”的精神6. “顾客至上”的服务理念 n稳健的财务状况n销售系统化 n相关符合的经销渠道n专业化n与YILI品牌合作的意愿 n好的组织架构和营业基础n有远见力n合作的态度寻找什么样的经销商?总结经销商必须提供的服务n库存足够市场需要的货物数量 一般以补货的时间不超过一周为界限n有足够的营业人员, 以作促销和服务 经销商必须提供的服务准时付货款配合生产商的业务发展方针 如: 发展客户的计划 产品及地域的发展计划一定要减低其他竞争品牌的存货及活动 挑选经销商的四个步骤Gener
7、ating Interest激发兴趣Screening 筛选Interview 会谈 Site Audit 现场考察步骤一: Generating Interest 激发兴趣n n由你接触的方式决定由你接触的方式决定- 小范围的 (Low profile) 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等- 大范围的 (High profile) 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等挑选经销商的四个步骤但, 请记住.nFirst impressions last先入为主 你给出的和得到第一印象往往是有意义的步骤二: Screening 筛选清楚了解n所寻找的经销商的各基本要求n要求的优先顺序 n各种
8、要求的比重 再做出判断 挑选经销商的四个步骤步骤三: Interview 会谈 n确定会谈参加者n通知候选经销商准备资料及日期n听取候选经销商的计划简报n根据经销商考核标准填写“会谈成绩表”挑选经销商的四个步骤步骤四: Site Audit 现场考察仓库 销售系统 员工运输工具挑选经销商的四个步骤如何管理经销商?经销商管理概念及哲学经销商管理内容n动态的行动计划n销售目标及库存管理n市场推广方案n主要客户的发展计划n教育,训练与辅导库存管理 n清理呆货制度 n长线产品的需求 n监察特别的库存n理赔退货的准则 请记住.你的经销商网络的管道是你库存的承接者 但是但是, ,只有打开了阀门只有打开了阀
9、门, ,流通流通才能真正实现才能真正实现 教育,训练与辅导n产品及市场知识n销售技巧n质量管理n战略策略n财务和经营管理n经销商销售人员辅导与管理YILI 课 程提供给经销商的业务帮助n一起拜访用户n业务会议 n赞助展览会经费n提供消减竞争对手的方法及资助n发掘新的用户如何与经销商销售人员一起工作?经销商管理概念及哲学与经销商的关系类别1 “设身处地, 将心比心”的2 互利的 3 有竞争的- 同时经营竞争对手的产品4 只与经理层接触的- 影响力有限 经销商业务员的工作责任他是一位服务性质的业务员 n收取订单n催收货款n售后服务 n提供市场信息YILI公司销售人员职责n地域业务总指挥 n市场动态
10、的侦察者 n产品的行家n解决问题的专家n新产品及新地域的开路先锋n经销商销售队伍的辅导者将心比心的目标n用户希望有竞争,我们提供他满意的产品n用户寻找新产品,我们提供他需要的品种将心比心的战术n n常规的培训和产品研讨会 增加投入创造需求 价格优惠n n特殊的 市场促销 引发兴趣与创意 肯定与奖励 短期的 长远的将心比心的战术n n高效的一起拜访客户现场业务支持 最好的机会产生于共同的过程之中 将心比心的战术现场辅导的要点n目标集中 - 少于三个目标 n预定角色 - 示范者, 参与者, 观察者n修正 与 否定n访前准备/预估n相关的回应n赞扬 + 批评n以身作则 经销商的生命周期经销商管理概念
11、及哲学经销商的生命周期销 售额*蜜月期 *成长期 *成熟期 *结束期热心参予 参与活动 意见多多 公开批评生产商要求不多 要求很多 经常投诉支持不够 发展竞争对手产品经常出席业务会议 出席业务会议 看重产品利润, 不 不交换市场及客户接受客户要求,提 对新的发展机会表示 重业绩 资料供服务 支持 常不出席业务会议 作出自作主张的行为 经常谈以往的光辉日 最终断绝合作关系 *重要的转折点重要的转折点 !经销商生命周期的四个阶段n1. 忠诚的事业伙伴n2. 好的业务伙伴,n 但开展其他无竞争性的业务n3. 发展有竞争性的业务n4. 利用 YILI产品作为开发其他业务 n 的工具 何时作出直接销售行动?1. 价格价格 市场价格太低, 不能为经销商提供可接受利润时2. 数量数量 客户购买庞大数量, 要求生产商直接供货时3. 战略性发展计划战略性发展计划 * 为保障现有业务利益 * 为阻止竞争对手入侵市场 * 需要公司作出重大的投资发展项目 * 试验式销售回顾1. 谁是经销商?2. 为何需要经销商?3. 如何挑选合格的经销商?4. 如何管理经销商?5. 如何与经销商销售人员一起工作?6. 经销商的生命周期多长？经销商管理概念及哲学THANK YOU
