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1、第六章第六章 供应商的开发与管理供应商的开发与管理 重点掌握 供应商的开发流程 供应商评价的主要 内容 供应商的评价方法 采供应商的合作伙 伴关系 一般掌握 供应商的评价原则 与标准 供应商的衡量选择 供应商管理第一节第一节 供应商的开发与选择供应商的开发与选择一、供应商开发的概述 供应商的开发是指从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。 供应商开发的信息主要来源： 国内外采购指南；国内外产品发布会、展销会；国外内外新闻传播媒体；政府组织的各类商品订货会；国内外行业协会、企业协会；利用专业顾问公司；媒体广告；同行市场调查；厂商介绍；供应商自行找上门明确需求编制供应商开发进度
2、表寻找新供应商资料初步联系初步访厂报价正式工厂审核样品认证批量试产正式接纳为合格供应商订单转移开发新供应商流程图二、供应商开发的操作流程三、供应商的评价与选择的步骤分析市场的竞争环境和企业的需求特点明确供应商选择的目标建立供应商的评价标准 建立评价小组评价并选择供应商 第二节 供应商评价指标体系一、供应商评价体系的确定原则 （1）系统全面性原则 （2）简明科学性原则 （3）稳定可比性原则 （4）灵活可操作性原则二、供应商评价体系的标准 1.供应商的管理能力 管理决定了其经营活动并影响供应商未来的竞争力 2.员工能力 3.成本结构 需要彻底了解供应商的全部成本，包括直接人工成本、间接人工成本、物
3、料成本、制造或工艺运营成本及总的制造费用成本。 二、供应商评价体系的标准 4.财务能力和稳定性 财务评估是供应商详细评估之前的必经过程或基本条件 5.工艺和技术能力 6.符合环境规章 7.生产计划和控制体系 生产计划包括发布、计划和控制供应商生产过程的体系内容。评价原则的基准点是供应商是否拥有一流的物料需求计划体系二、供应商评价体系的标准 8.信息体系能力 需要借助的信息技术：EDI、条形码、ERP、CAD/CAM 9.地理位置 10.更长期的潜在关系 第三节 供应商的评价方法一、定性分析选择方法 1.直观判断法 主要根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断，对供应商进行分析、评价的一种方
4、法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。 优点：运作简单、快捷、方便 缺点：缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制 适用范围：适用于非主要原材料的合作伙伴 一、定性分析选择方法 2.招标法 由采购单位提出招标条件，各投标单位进行竞标，然后采购单位决标，与提出最有利的供应商签订协议。 优点：公平、公正、公开，充分竞争、优中选优，提高质量、降低成本 缺点：手续复杂，时间长，不能适应紧急订购的需要，订购机动性差 适用范围：订购数量大，合作伙伴竞争激烈一、定性分析选择方法 3.协商选择法 由企业先选出几个供应条件比较有利的供应商，同他们分别进行协商，再确定适当的供应
5、商 优点：订购双方可充分协商，能有效保证货物质量和交货期 缺点：选择范围有限，不一定能得到价格最为合理、供应条件最优利的供应商 适用范围：采购时间紧、投标单位少、竞争程度小、订购货物规格和技术条件复杂二、定量分析选择方法 常用：线性权重模型 首先确定选择供应商所依据的标准，给每个标准确定一个合适的权重，然后将供应商在各标准上的得分乘以该标准的权重，进行综合处理得到一个总分，最后根据供应商的总分进行评价和选择。 目前较为先进的：采购成本比较法和ABC成本法二、定量分析选择方法 1.采购成本比较法 通过计算分析各个不同供应商的采购成本，选择采购成本较低的供应商的一种方法。 这里分析的采购总成本包括
6、售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。二、定量分析选择方法 2.ABC成本法 通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴，其总成本模型为： 式中三、定性分析和定量分析相结合的分析选择方法 1.层次分析法 基本原理：根据具有层次结构的目标、子目标、约束条件等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后判断矩阵的最大特征值所对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各个方案的权重和供应商各自的权重，通过对优先程度的比较来实现对供应商的选择三、定心分析与与定量分析相结合的分析方法 2.人工神经网络算法 通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断以及对目标重要性的倾向，当对
7、供应商进行综合评价时，可再现评价专家的经验、知识和直觉思维，从而实现了定性分析和定量分析的有效结合，也可以较好地保证供应商选择评价的客观性。第四节 供应商关系管理一、供应商关系的发展 供应商关系的发展阶段： 第一阶段（ 20世纪6070年代）：竞争对手 市场特点：许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手 采购运作：以最低价买到所需产品一、供应商关系的发展 供应商关系的发展阶段： 第二阶段（20世纪80年代）：合作伙伴 市场特点：合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢” 采购运作：采购总成本降低，供应商关系管理，采购专业化，整体供应链管理，供应商参与产品开发一、供应商关系的发展 供应商
8、关系的发展阶段： 第三阶段（20世纪90年代）：探索全球平衡 市场特点：市场国际化，不断调整双方合作伙伴关系，在全球经济中寻求平衡与发展 采购运作：供应商策略管理，“上游”控制管理，共同开发与发展，供应商优化，信息，网络化管理，全球“共同采购”二、供应商关系分类 1.短期目标型 特征：双方之间的关系是交易关系，他们希望彼此能保持较长期的买卖关系，获得稳定的供应，但双方所作出的努力只停留在短期的交易合同上，各自关注的是如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，不使自己吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。二、供应商关系分类 2.长期目标型 特征：从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务水
9、平，共同降低成本，提高供应链的竞争力 3.渗透型 特征：将对方企业看成自己企业的延伸，为了能够参与堆放的业务活动，有时会在产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的一致性二、供应商关系分类 4.联盟型 特点：从更长的纵向链条上管理成员之间的关系 5.纵向集成型 把供应链上的成员整合起来，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。三、供应商的合作伙伴关系 供应商的合作伙伴关系式企业与供应商之间达成的高层次的合作关系，是指在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的合作关系。 特点： （1）双方之间是一种长期的、相互依存的关系；（2）这种关系是以合约的形式确定，且各个层次都有相应的沟通；（3）交易双方有着共同的目标；（4）相互信任、公开的配合、共担风险。 思考题思考题1、简述供应商的开发操作流程？ 2、你认为供应商的选择有哪些步骤以及应遵循怎样的原则？ 3、简述供应商选择的主要方法及其各自的特点？ 4、供应商关系有哪些类型及其各自的特点？
