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1、第第4章商务谈判开局阶段策略章商务谈判开局阶段策略 商务谈判中的策略商务谈判中的策略商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略激发欲望的手法激发欲望的手法商务谈判中的策略商务谈判中的策略 商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义1商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义商务谈判是商务谈判是“合作的利己主义合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人员可能会根据有关情况，或显示自己的智慧，脑汁。谈判人员可能会根据有关情况，或显示自己的智慧，
2、或摆出自己的实力，或借助天时、地利以及经过思考选择的或摆出自己的实力，或借助天时、地利以及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。作为一种复杂的智力竞争活动，谈方法、措施来开展谈判。作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。验丰富与否的主要标志。什么是商务谈判策略呢？什么是商务谈判策略呢？下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略尽管这是一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词尽
3、管这是一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词还没有形成统一的被公认的表述。一般认为，商务谈判策略还没有形成统一的被公认的表述。一般认为，商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。商务义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。商务谈判策略是一个集合概念和混合概
4、念。一方面，它表明，商谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正向来运用，也可以从反向来运用；既可以运用策略的一部分，向来运用，也可以从反向来运用；既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技还表明，商务
5、谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程也多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，
6、才能选择准确、是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。恰当的商务谈判策略。2商务谈判战略与策略商务谈判战略与策略有时，还会用有时，还会用“商务谈判战略商务谈判战略”一词。那么，商务谈判战略一词。那么，商务谈判战略和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策策上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略略。它是指实现谈判总目标的原则性方案。其目的主要是获取略。它是指实现谈判总目标的原则性方案。
7、其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是实现商务谈判战略商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会局部的或阶段性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局部的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。暂时失去某些局部
8、的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方法。上讲，它们都是解决问题的方法。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略商务谈判策略构成要素商务谈判策略构成要
9、素任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。目标、方式和要点等四大方面。1策略的内容策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。如在商务谈判中，价格谈判策略本身所要解决运筹的核心。如在商务谈判中，价格谈判策略本身所要解决的问题就是产品或服务的价值及其表现的认定。的问题就是产品或服务的价值及其表现的认定。2策略的目标策略
10、的目标上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。如在商务谈判中，价格谈判的判本身追求什么，避免什么。如在商务谈判中，价格谈判的目标表现为特定数量的多收益、少支出。目标表现为特定数量的多收益、少支出。3策略的方式策略的方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。比如，在商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。比如，在商务谈判中的价格让步策略，其采取的商务谈判中的价格让步策略，其采取的“挤牙膏挤牙膏”战术，就战术，就是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法
11、。是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法。4策略的要点策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。例商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。例如，谈判中的价格让步策略，运用它的关键在于如，谈判中的价格让步策略，运用它的关键在于“让步让步”的的技巧。把握和运用好让的技巧。把握和运用好让的“度度”是运用好这一策略的关键点。是运用好这一策略的关键点。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略需要注意的是，有的策略要点不止一个。比如，需要注意的是，有的策略要点不止一个。比如，“出其不意出其不意”这一策略的要点就有两个：一个是这一策略的要点就有两个：一个是“快速快速”，
12、以速制胜；，以速制胜；一个是一个是“新奇新奇”，以奇夺人。，以奇夺人。除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。包括策略运用的具体条件和时机。商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有：概括出来的。其特征主要有：1针对性针对性上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策
13、略商务谈判是一种应对性很强的活动。谈判双方或多方为了满商务谈判是一种应对性很强的活动。谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起进行磋商。在商务谈判中，任何策足某种需要才会坐到一起进行磋商。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。体情形而采取的谋略和一系列举措。在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的内容、目在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的
14、商务谈判策略必须对症下药、有的放矢。在的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药、有的放矢。在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台筑高台”的策略，实施的策略，实施“喊价要高喊价要高”的战术。针对这种情况，买方往的战术。针对这种情况，买方往往采取往采取“吹毛求疵吹毛求疵”的策略，实施的策略，实施“还价要低还价要低”的战术予以的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。的体现。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略2预谋性预谋性商务谈判策略集中体现了谈判者的
15、智慧和谋略。从一定意义商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么情况，出现何种复策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观形势的商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观形势
16、的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动、措手不及，只有有事先筹划的应对策略，一定会处处被动、措手不及，只有招架之功，没有还手之力。招架之功，没有还手之力。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略3时效性时效性几乎所有的商务谈判策略都有时效性的特点。一定的策略只几乎所有的商务谈判
17、策略都有时效性的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。商务谈判策略的时效性表现在：商务谈判策略的时效性表现在： 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。判进程的初期或签约阶段使用。 在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具在特定的时间
18、或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属于这种情况。也属于这种情况。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。的针对性是一致的。4随机性随机性在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详细，在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详细，都会因时因地而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即都会因时因地而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即不会产生
19、预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的变化，随机应变，据谈判的实际情况、过去的经验和现时的变化，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性是从应用的角度来说的。是从应用的角度来说的。策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，需随时吸收信息、及时做出反馈、调整谈判策略。当谈判无需随时吸收信息、及时做出反馈、调整谈判策略。当谈判无法深入时，可能采取法深入时，可能采取“制
20、造僵局制造僵局”的策略。的策略。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人员应牢记员应牢记“敌变我变，以不变应万变敌变我变，以不变应万变”。5隐匿性隐匿性在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识地
21、保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。性特征。隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对己方不利。己方不利。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略6艺术性艺术性艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的
22、运用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧
23、的熟练程度等。程度等。7综合性综合性上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略前面已经论述过商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它前面已经论述过商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发
24、，从不同的角度去思考和运用策略。同的角度去思考和运用策略。商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。迄今为止，还没有见践中灵活有效地谋划策略、运用策略。迄今为止，还没有见到或听到有谁否认过商务谈判策略在实践中的积极作用。但到或听到有谁否认过商务谈判策略在实践中的积极作用。但有相当一部分参加过商务谈判的人，难以条分缕析地说清楚有相当一部分参加过商务谈判的人，难以条分缕析地说清楚商务谈判策略具体有哪些作用。商务谈判策略具体有哪些作用。上一页 下一页返回商务谈判中的策略
25、商务谈判中的策略1得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即也是不可想象的。策略本身可以促进或
26、阻碍谈判的进程，即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。2商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具把商务谈判策略看作一种把商务谈判策略看作一种“工具工具”，是为了让谈判人员认识，是为了让谈判人员认识它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出上一
27、页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略精活、细活。俗语说精活、细活。俗语说“手艺妙须家什好手艺妙须家什好”。在商务谈判中，。在商务谈判中，如果谈判人员拥有的策略仅仅只有几招，就容易被竞争对手如果谈判人员拥有的策略仅仅只有几招，就容易被竞争对手识破，也就难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高识破，也就难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现己方的目手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现己方的目标。因此，商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵，多多标。因此，商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵，多多益善。为此，应多注重平时积累。益善。为
28、此，应多注重平时积累。谈判各方的关系并不是敌对关系。彼此之间的冲突多为经济谈判各方的关系并不是敌对关系。彼此之间的冲突多为经济冲突和利益冲突，卖方和买方都会竭尽全力来维护自己的利冲突和利益冲突，卖方和买方都会竭尽全力来维护自己的利益。因此，了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利益。因此，了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利的工具，可以维护自己的权益，这是光明的的工具，可以维护自己的权益，这是光明的“取胜之道取胜之道”。3商务谈判策略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码筹码”上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略在商务谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力，在商务
29、谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。要建立自己的强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。要建立自己的谈判实力，必须有谈判的谈判实力，必须有谈判的“筹码筹码”。而要拥有谈判的。而要拥有谈判的“筹码筹码”，必须既做好己方的充分准备工作，又对对方有足够的了，必须既做好己方的充分准备工作，又对对方有足够的了解，做到知己知彼。掌握了较多的解，做到知己知彼。掌握了较多的“筹码筹码”后，就会成竹在后，就会成竹在胸，灵活自如地运用各种策略。胸，灵活自如地运用各种策略。4商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务谈判策略具有调节和稳舵的作用在商务谈判过程中，为了缓和
30、紧张的气氛，增进彼此的了解，在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的了解，有经验的谈判者会选用一些策略来充当有经验的谈判者会选用一些策略来充当“润滑剂润滑剂”。比如，。比如，在谈判开局阶段通过彼此的问候，谈论一些中性的话题来调在谈判开局阶段通过彼此的问候，谈论一些中性的话题来调节气氛；在大家比较累的时候，采取场外娱乐性策略来节气氛；在大家比较累的时候，采取场外娱乐性策略来上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略增进了解；当谈判出现僵局的时候，运用化解僵局的策略来促增进了解；当谈判出现僵局的时候，运用化解僵局的策略来促使谈判继续进行。当谈判偏离主题的时候，会借用适当的策略使谈判
31、继续进行。当谈判偏离主题的时候，会借用适当的策略回到正题，避免局部问题偏离大的方向。在商务谈判中，如果回到正题，避免局部问题偏离大的方向。在商务谈判中，如果方向掌握不好，误入歧途，谈判将达不到目的，既耽误时间又方向掌握不好，误入歧途，谈判将达不到目的，既耽误时间又浪费精力。因此，商务谈判策略能起浪费精力。因此，商务谈判策略能起“稳舵稳舵”的作用。的作用。5商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能商务谈判的各方都是为了己方的利益。乍一看，谈判各方彼此商务谈判的各方都是为了己方的利益。乍一看，谈判各方彼此是对立的，其实，仔细分析会发现，彼此在一条船上。既然在是对立的，其实，仔细分析会发现，
32、彼此在一条船上。既然在一条船上，如果破釜沉舟，对谁也没有好处。与其如此，不如一条船上，如果破釜沉舟，对谁也没有好处。与其如此，不如齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济、利益共享。把蛋齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济、利益共享。把蛋糕做大了，分蛋糕的人得到的实惠就更多。高明老练的谈判人糕做大了，分蛋糕的人得到的实惠就更多。高明老练的谈判人上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略员在商务谈判过程中会经常借助各种策略，提醒对方员在商务谈判过程中会经常借助各种策略，提醒对方“现实现实一点，顾大局、识大体一点，顾大局、识大体”，大家同是，大家同是“一条船上的人一条船上的人”。彼。彼此应
33、该在各自坚持己方目标利益的前提下，共同努力，把船此应该在各自坚持己方目标利益的前提下，共同努力，把船划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略被理解为引导谈判顺划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略被理解为引导谈判顺利发展的航标。利发展的航标。虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码，但虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码，但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述功能。而且，同一并非所有的商务谈判策略都同时具备上述功能。而且，同一策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。不过，从所有策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。不过，从所有的商务谈判策略显示的作用看，上述作用是主要的。的商务谈判
34、策略显示的作用看，上述作用是主要的。商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，为此，更深入不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，为此，更深入地了解商务谈判策略的类型，将有助于商务谈判人员较为准地了解商务谈判策略的类型，将有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。确、合理地选用针对性更强的策略。据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千种之多，策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。种之多，策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极
35、。专家往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许多商务专家往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许多商务谈判策略的类型。在此，介绍几种主要的策略类型。谈判策略的类型。在此，介绍几种主要的策略类型。1个人策略和小组策略个人策略和小组策略根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B萨闪教萨闪教授提出来的，这是一种创造性的研究。授提出来的，这是一种创造性的研究。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用
36、的策略。个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔拉塞尔B萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力上或与对方对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力上或与对方是平等的，或处于劣势，或处于优势，在这些情况下怎么办是平等的，或处于劣势，或处于优势，在这些情况下怎么办？这就需要尊重对方，细致分
37、析，并选用相关策略，如意见？这就需要尊重对方，细致分析，并选用相关策略，如意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益，无论大型谈判是一个集体，每个成员代表的是集体的利益，无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给上
38、一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略谈判小组成员。小组策略包含了个人策略，除此之外，还必须谈判小组成员。小组策略包含了个人策略，除此之外，还必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。这种把策略分为个人策略和小组策略的方法，指明了作为个体这种把策略分为个人策略和小组策略的方法，指明了作为个体和作为集体谈判者选用策略的差异性，为谈判的准备和组织提和作为集体谈判者选用策略的差异性，为谈判的准备和组织提供了非常重要的参考依据。供了非常重要的参考依据。2权威策略和信息策略权威策略和信息策略根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策
39、略并进而划分其类根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息别，自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯伯科恩。他在人生与谈判一书中认为，影响谈判结果的科恩。他在人生与谈判一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间因素主要有时间(Time)、权威、权威(Power)和信息和信息上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略(Information)。在荷伯。在荷伯科恩的著作中，他建议谈判策略科恩的著作中，他建议
40、谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。行。3姿态策略和情景策略姿态策略和情景策略根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家PDV马什在其马什在其1971年出版的合同谈判手册年出版的合同谈判手册(Contract Negotiation Handbook)一书中提出来的。一书中提出来的。(1)姿态策略姿态策略所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应
41、对所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略两个特征：一是针对性，它必定针对对方在谈判中的某种姿两个特征：一是针对性，它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略；二是传递性，即借助于这一策略向对方态采取一定的策略；二是传递性，即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息，诸如情绪爆发、制裁措施等，均传递己方的主观姿态
42、信息，诸如情绪爆发、制裁措施等，均是典型的姿态策略的运用。是典型的姿态策略的运用。姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点
43、是否定对方姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全否定对方姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的，但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用，如对立的，但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸等，均属此类策略的运用。软硬兼施、红脸白脸等，均属此类策略的运用。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略(2)情景策略情景策略马什认为：马什认为：“就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样”，情，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的定手法。
44、在价格谈判中的“筑高台筑高台”和和“扒高台扒高台”的套路，的套路，均属此类策略。均属此类策略。情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路，犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，带有规律性的套路，犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐实践中总结出的规律性经验。明确是人们在长期的智力角逐实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性，正因为它的固有性，所以，谈判性是指情景策略的固有性，正因为它的固有
45、性，所以，谈判各方心照不宣，应对一方早已有所准备，犹如中国象棋的各方心照不宣，应对一方早已有所准备，犹如中国象棋的“当头炮当头炮”、“把马跳把马跳”。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。前者旨在采取强情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动；后者旨在维护既存地位和利化己方优势，保持己方的主动；后者旨在维护既存地位和利益，应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关，益，应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关，防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策防御性策略还是发动反击的跳板。他
46、不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点，而断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点，而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。使对方可以集中力量进行攻击。“提问提问”策略既可能是进攻策略既可能是进攻性的又可能是防御性的，关键在于谈判人员的把握。性的又可能是防御性的，关键在于谈判人员的把握。4速决策略和稳健策略速决策略和稳健策略从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策
47、略可分为速决策从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的再赢一次一书。所著的再赢一次一书。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短，目成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短，目标设置不高，让步方法果断诚实，谈判效果较好。标设置不高，让步方法果断诚实，谈判效果较好。稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相
48、对比较满稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点是：时间较长，意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点是：时间较长，目标设置较高，让步方法富有耐性、稳健，但有相当的风险。目标设置较高，让步方法富有耐性、稳健，但有相当的风险。速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘
49、与还盘问题上，如果卖方提出了无须与对方讨易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了无须与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略；相反，的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略；相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性，需长时间讨价还价才能达如果卖方提出了具有很大伸缩性，需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们采用的就是稳健策略。们采用的就是稳健
50、策略。在谈判实践中，采用速决策略好还是稳健策略好呢？答案是在谈判实践中，采用速决策略好还是稳健策略好呢？答案是各有利弊，这种利弊主要表现在谈判的让步方法上。速决策各有利弊，这种利弊主要表现在谈判的让步方法上。速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但谈判的目标不高；稳健略可以节省时间，提高谈判效率，但谈判的目标不高；稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的投资，策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败，增大直接成本和机会成本，而且可能失败，“切香肠切香肠”就是就是这样的一种策略。这样的一种策略。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判
51、中的策略亨利亨利基辛格在总结基辛格在总结“色拉米香肠色拉米香肠”式的谈判策略时指出：式的谈判策略时指出：“像切香肠一样，把他们的香肠切成小片，切得越薄越好。像切香肠一样，把他们的香肠切成小片，切得越薄越好。这种方法给人以虚假的印象，好像很强硬。由于双方都不知这种方法给人以虚假的印象，好像很强硬。由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都等着瞧，这样就进一步道哪是最后的一片香肠，因而双方都等着瞧，这样就进一步拖长了谈判时间。由于双方消磨了过多的时间、精力，都志拖长了谈判时间。由于双方消磨了过多的时间、精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就容易使谈在必得，压力也就不可避免地越来
52、越大，这样也就容易使谈判者先火，超出了慎重的界限。判者先火，超出了慎重的界限。”（资料来源：牟传珩（资料来源：牟传珩再赢一次再赢一次青岛：青岛海洋大学出版社青岛：青岛海洋大学出版社.1993：20.）5进攻性策略和防守性策略进攻性策略和防守性策略根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略具有较强攻击性，以取得谈判优势和主导地位的策略。这类策具有较强攻击性，以取得谈判优势和主导地位的
53、策略。这类策略的特点是主动进攻、态度强硬、难以让步。先声夺人、出其略的特点是主动进攻、态度强硬、难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术以及比尔不意、车轮战术以及比尔斯科特的斯科特的“以战取胜以战取胜”等都属于典等都属于典型的进攻性策略。型的进攻性策略。防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳、态度软弱或软中守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳、态度软弱或软中带硬，如带硬，如“权力有限权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。策略就是比较典型的以防为进的策略。这种划分看上去是比较绝对的，
54、但在具体的谈判过程中，谈判这种划分看上去是比较绝对的，但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分，比如试探性的策略都有攻守的成分，比如试探性的“问题问题”策略，到底发问策略，到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。判断。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略6回避策略、换位策略和竞争策略回避策略、换位策略和竞争策略根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避根据谈判中冲突的情形来划分，
55、可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。策略、换位策略和竞争策略。回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段，回避就是为了的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段，回避就是为了实现谈判目的而以实现谈判目的而以“退退”为进。常用的回避策略主要有：以为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。柔克刚、以退获利、模棱两可等。换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益
56、与需换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的相关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值要而采用的相关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此利益与需要的措施，常用的谈判策略有：偷梁谈判各方彼此利益与需要的措施，常用的谈判策略有：偷梁上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略换柱、循环法则、记分法、换位法和换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人稻草人”策略等。换策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。位策略也是避免正面冲突的策略。竞争策略是指在多角谈判
57、或面对潜在对手威胁的情况下，通竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家，联合取胜，制造竞争，放低球，渔翁得利等。有：货比三家，联合取胜，制造竞争，放低球，渔翁得利等。7喊价策略和还价策略喊价策略和还价策略根据在价格谈判中报价和还价所运用的策略，可以把谈判划根据在价
58、格谈判中报价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。分为喊价策略和还价策略。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，报价还价不可避免，在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，报价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致，
59、所以，报价中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致，所以，报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。报价还价常用的策和还价在谈判中会形成一个连续的过程。报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。报价还价与谈判不是一个等同的概念。报价还价只是谈判过报价还价与谈判不是一个等同的概念。报价还价只是谈判过程中的一个环节或一个重要组成部分。不少人错误地把这两程中的一个环节或一个重要组成部分。不少人错误地把这两个概念等同起来。比如，技术细节商谈属于技术谈判，它并个概念等同起来。比如，技术细节商谈属于技术谈判，它并不是商务谈判中价格上的报价还价
60、。即使技术谈判中使用了不是商务谈判中价格上的报价还价。即使技术谈判中使用了上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略“报价还价报价还价”的说法，其真正的含义是分清彼此承担的责任和的说法，其真正的含义是分清彼此承担的责任和义务，为后续真正意义上的报价还价奠定基础。义务，为后续真正意义上的报价还价奠定基础。8单一策略和综合策略单一策略和综合策略根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。为单一策略和综合策略。单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类
61、策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略的运略。特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。通常，在自己比较占优势的情况下，选用用是比较常见的。通常，在自己比较占优势的情况下，选用一个策略或全为一个策略或全为“以战取胜以战取胜”的这类策略就属于这种情况。的这类策略就属于这种情况。综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略策略或不同类型的策略。比如，为了达到
62、目的，既可能选用策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略；既可能选用速决策略，也进攻策略，也可能选用防守策略；既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。可能选用稳健策略。在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。不过，综在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须对单一合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。9传统策略和现代策略传统策略和现代策略根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策根据策略产生的
63、时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策略。略。我国谈判学界以我国谈判学界以20世纪世纪80年代为分界线，把在此之前产生年代为分界线，把在此之前产生的谈判策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判策略的谈判策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判策略称为现代谈判策略。称为现代谈判策略。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略20世纪世纪80年代，美国哈佛大学出版了一套谈判学丛书。该丛年代，美国哈佛大学出版了一套谈判学丛书。该丛书系统介绍了谈判学的基本内容。这套书的主编罗杰书系统介绍了谈判学的基本内容。这套书的主编罗杰费希尔费希尔和副主编威廉和副主编威廉尤瑞合著的谈判技巧（尤瑞合著的谈
64、判技巧（Getting To Yes）是丛书中的一本。该书以通俗的语言、生动的事例分析）是丛书中的一本。该书以通俗的语言、生动的事例分析评述了传统谈判策略的弊端，抓住谈判的基本要素，提出了简评述了传统谈判策略的弊端，抓住谈判的基本要素，提出了简明实用、有效易行的谈判策略，即后来获得社会各界一致好评明实用、有效易行的谈判策略，即后来获得社会各界一致好评的哈佛谈判原则（的哈佛谈判原则（Princi）。）。上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类别，不同类型的谈判策略有可能是在策略可以被归入不同的类别，不同类型
65、的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的，有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或同一理论基础上产生的，有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类，比如，冲突的。当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类，比如，方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。上一页 下一页返回商务谈判中的策略商务谈判中的策略世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式，只有把世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式，只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占
66、据主动，取得积极的效果。谈判人员永远没有现务谈判中占据主动，取得积极的效果。谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的策略去应付所有的谈判。成的、固定的、成竹在胸的策略去应付所有的谈判。上一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，谈判双方进入面谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新问题。由于在此阶段中，谈判各如何
67、充分，都免不了遇到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理状态。所以，在这个阶段一般不能去探测对方的虚实及心理状态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是见面、介绍、寒暄，以及谈一些非进行实质性谈判，而只是见面、介绍、寒暄，以及谈一些非关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序很小的一个部分；从内容上看，似乎与整个谈判主题判程序很小的一个部分；从内容上看，似乎与整个谈判主题关系不太大甚至无关，但它却很重要
68、，因为它为整个谈判订关系不太大甚至无关，但它却很重要，因为它为整个谈判订下了一个基础。下了一个基础。下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题的。明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题的。双方把紧绷的神经放松下来，在轻松和谐的谈判气氛中，拉近双方把紧绷的神经放松下来，在轻松和谐的谈
69、判气氛中，拉近彼此的距离，这样切入正题之后就容易找到共同的语言，化解彼此的距离，这样切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不双方的分歧。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的目的为止。比如：个的承诺，直到达到自己的目的为止。比如：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约年，美国全年贸易逆差居高不下，约1 800亿美元。其亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的亿美
70、元，而这中间的60%上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约年约400万辆。于是就有了万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出
71、钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？我们能多么开放呢？”接着文字接着文字说明：说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出买省油的
72、小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出 上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段结论：结论：“自由贸易才是成功之路。自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲得有道理，形成了良市场调查，看过报纸的人都认为日本讲得有道理，形成了良好的谈判气氛。好的谈判气氛。1谈判气氛的类型及特点谈判气氛的类型及特点谈判气氛就是谈判双方进入谈判场所的方式，目光、姿态、谈判气氛就是谈判双方进入谈判场所的方式，目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，
73、大体有以下几种类型：脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型：(1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛在该气氛下，双方见面不热情、目光不相遇、相见不抬头、在该气氛下，双方见面不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通交谈时语带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是在双方利益对立的情况下产生的。常是在双方利益对立的情况下产生的。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛在该气氛下，谈判人员进入会场时精神不振或入座时左顾右在该气氛下，谈判人员进入会场时精神
74、不振或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓态度。盼，显出一种可谈可不谈的无所谓态度。(3)热烈、积极、友好的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判双方态度诚恳，见面时话题活跃、口气轻在该气氛下，谈判双方态度诚恳，见面时话题活跃、口气轻松，双方都对谈判的成功充满热情和信心，把谈判成功看成松，双方都对谈判的成功充满热情和信心，把谈判成功看成友谊的象征。友谊的象征。(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而平静，通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而平静，进入谈判场所速度适中，处于一种相互提防、似有成见的气进
75、入谈判场所速度适中，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。氛之中。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段总的来说，热烈、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻总的来说，热烈、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系。松、认真的特点，适合发展商务关系。2合理运用影响开局气氛的各种因素合理运用影响开局气氛的各种因素要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：作： 谈判者要在谈判气
76、氛形成的过程中起主导作用。形成谈判气谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应该积极主动地与氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应该积极主动地与对方进行思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例对方进行思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出微笑，主动地握手、如，当对方还板着脸时，你应该率先露出微笑，主动地握手、交谈，有益于创造良好的气氛；如果谈判者都能充分发挥自己交谈，有益于创造良好的气氛；如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，那么一定会创造出良好的谈判气氛。的主观能动性，那么一定会创造出良好
77、的谈判气氛。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 心平气和、坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，心平气和、坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、观点、要求无论有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意身份、观点、要求无论有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和、坦诚相见，这才能使谈判在良好的气判之初就应心平气和、坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意投入到谈判氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意投入到谈判之中。之中。 不
78、要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，良好的不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题，如回顾气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题，如回顾以往可能有过的交往，以使关系密切；谈谈共同感兴趣的新以往可能有过的交往，以使关系密切；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始时的紧张气氛，达到联络感情的目的。始时的紧张气氛，达到联络感情的目的。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 不要刚一见面就提出要求。因为这样很容易使对方的态度不要刚一见面
79、就提出要求。因为这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战、即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达到必寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达到必要的气氛之前，不可不顾效果地提出要求，这不仅不利于培要的气氛之前，不可不顾效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得现有谈判气氛骤然降温。养起良好的谈判气氛，还会使得现有谈判气氛骤然降温。破题破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情
80、况下，判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，“破题破题”期一般控制在全部谈判时间的期一般控制在全部谈判时间的2%5%为宜。长时间或多为宜。长时间或多轮谈判，轮谈判，“破题破题”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。解，为正式谈判创造良好的气氛。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段“破题破题”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破题破题”期期的的“火候火候”，是谈判者的一种
81、艺术，成功的谈判者总是能处，是谈判者的一种艺术，成功的谈判者总是能处理好理好“破题破题”期。期。“破题破题”期延续得过长，会降低谈判效率，期延续得过长，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者总是能味，产生适得其反增大成本投入，甚至会导致谈判者总是能味，产生适得其反的后果；的后果；“破题破题”期进行短了，又会使谈判者感到生硬、仓期进行短了，又会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来，没有促，谈判起来，没有“水到渠成水到渠成”的感觉，达不到创造良好的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于开端的目的。至于“破题破题”期究竟进行到何种状态才算适宜，期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要考虑时间的长度，
82、更重要的是要靠谈判双方的直觉这不仅要考虑时间的长度，更重要的是要靠谈判双方的直觉来感应。来感应。在在“破题破题”期间，应注意以下问题：期间，应注意以下问题： 行为和言语不要太生硬，谈判行为和言语不要太生硬，谈判“破题破题”期应是感情自然流期应是感情自然流露的时候。谈判双方的言行举止都应当是随和而流畅的，切露的时候。谈判双方的言行举止都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等，都不不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等，都不利于创造利于创造“破题破题”期的和谐气氛。期的和谐气氛。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 不要紧张。许多性格内向或初
83、涉谈判者，由于紧张情绪，不要紧张。许多性格内向或初涉谈判者，由于紧张情绪，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好，结果使对方在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。谈判者必须努力克服心情紧张，特别是在一些也很不自然。谈判者必须努力克服心情紧张，特别是在一些涉外谈判中，不可在面对高鼻梁、蓝眼睛的外国人自惭形秽、涉外谈判中，不可在面对高鼻梁、蓝眼睛的外国人自惭形秽、唯唯诺诺。唯唯诺诺。 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨，说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨，一句话重复很多遍，在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，一句话重复很多遍，在惜时如金的
84、谈判桌前是最惹人反感的，特别是在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象。谈判特别是在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象。谈判者在者在“破题破题”期内的用语必须注意要简洁、精练。期内的用语必须注意要简洁、精练。 不要急于进入正题。在营造气氛中已经谈到，谈判者初见不要急于进入正题。在营造气氛中已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了则便犯了“破题破题”期的大忌。俗话说期的大忌。俗话说“欲速则不达欲速则不达”就是告就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。诉我们办任何事情都要循序渐进，不
85、可心急，谈判亦是如此。上一页 下一页返回商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 不要与谈判对方较劲。不要与谈判对方较劲。“破题破题”期内的交谈一般都是非正期内的交谈一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式，因此，语言并不严谨。谈判者式的，通常采用漫谈的形式，因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成对方出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙。拙。 不要举止轻狂。不要举止轻狂。“破题期破题期”是展示双方气质、姿态的第一是展示双方气质、姿态的第一回合。谈
86、判是一种文明竞争的方法，在谈判中给对方的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法，在谈判中给对方的第一印象，是影响对方所持态度的关键。如果谈判者在谈判一开印象，是影响对方所持态度的关键。如果谈判者在谈判一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在富有经验的局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在富有经验的谈判者面前，就是一个初涉谈判的小丑形象。谈判者面前，就是一个初涉谈判的小丑形象。当然，要很好地度过谈判当然，要很好地度过谈判“破题破题”期，不要忘了微笑的幽默。期，不要忘了微笑的幽默。上一页 返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 开局在整个谈判中的地位和作用开局在整个谈判中的地位和作用 开局
87、阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的。洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的。 是双方阐明各自立场的阶段。是双方阐明各自立场的阶段。 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。有经验的洽谈人员都能在这一阶段中采取各种有效措施，充有经验的洽谈人员都能在这一阶段中采取各种有效措施，充分发挥其应有作用，使谈判向着健康的方向发展。分发挥其应有作用，使谈判向着健康的方向发展。开局的方式选择开局的方式选择下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 提
88、出书面条件，不做口头补充。该方式适用于两种情况：提出书面条件，不做口头补充。该方式适用于两种情况：一种是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择其他方式；另一种是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择其他方式；另一种是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最一种是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。后的交易条件。 提出书面条件并做口头补充。提出书面交易条件之后，须提出书面条件并做口头补充。提出书面交易条件之后，须努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对的坚定程度，即如果不做任何相问题；尽
89、量试探出对方反对的坚定程度，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从；不要只注意眼前利益，还要注意应的让步，对方能否顺从；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里感厚如何，都目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里感厚如何，都要表现得泰然自若；随时注意纠正对方的某些概念性错误。要表现得泰然自若；随时注意纠正对方的某些概念性错误。 面谈提出交易条件。面谈提出交易条件。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务。优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务。可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判
90、气氛等。可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能产生误会。相当困难；语言的不同，可能产生误会。开局的任务开局的任务 吸引对方的注意力和兴趣。吸引对方的注意力和兴趣。 完成建设性的基础工作。主要包括：初步设定洽谈内容，完成建设性的基础工作。主要包括：初步设定洽谈内容，制定洽谈程序和初步掌握对方谈判人员的个人谈判模式。制定洽谈程序和初步掌握对方谈判人员的个人谈判模式。形成良好开局结构的原则形成良好开局结构的原则上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的
91、策略 提供或享受均等发言机会；提供或享受均等发言机会； 讲话要尽量简洁、轻松；讲话要尽量简洁、轻松； 要进行充分的合作；要进行充分的合作； 要乐意接受对方的意见。要乐意接受对方的意见。正确估计自己的能力正确估计自己的能力 不要低估自己的能力；不要低估自己的能力； 不要以为对方了解你的弱点；不要以为对方了解你的弱点； 不要被对方的身份吓倒；不要被对方的身份吓倒； 不要被数字、先例、原则或规定吓住；不要被数字、先例、原则或规定吓住； 不要被无礼或粗野的态度吓住；不要被无礼或粗野的态度吓住；上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 不要过早泄漏你的全部实力；不要过早泄漏你的全部实力；
92、不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难；不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难； 不要以为你了解对方的要求。不要以为你了解对方的要求。开局的策略与调整开局的策略与调整1开局的方式开局的方式在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛、做好准备，在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛、做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时间，进行事更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时间，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。为探测期。在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语在这一期
93、间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力言传递来信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发谈判者一般都以静制动，用心观察对
94、手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说；而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己言也是诱导对方先说；而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，实际上，这正是对方求之不得的。见，实际上，这正是对方求之不得的。如果谈判者不想在谈判之初较多地暴露弱点，就不要急于发如果谈判者不想在谈判之初较多地暴露弱点，就不要急于发表己见。特别是不可早下断语，因为谈判情势的发展，往往表己见。特别是不可早下断语，因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动。会使你陷于早下结论的被动。正确的策略是：在谈判之初最好诱导对方先说，然后再察言正确的策略是：在谈判之初最好诱导对方先说，然后再察言观色，把握动向；对尚不能确定的就需进一步了解
95、情况进行观色，把握动向；对尚不能确定的就需进一步了解情况进行探测，这就涉及谈判正式开始时的诱导，察言观色探测到的探测，这就涉及谈判正式开始时的诱导，察言观色探测到的问题。问题。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 征询对方意见。这是谈判之初最常见的一种诱导对方发表征询对方意见。这是谈判之初最常见的一种诱导对方发表观点的方法。如观点的方法。如“贵方对此次合作的前景有何评价？贵方对此次合作的前景有何评价？”“贵贵方认为这批冰箱的质量如何？方认为这批冰箱的质量如何？”“贵方是否有新的方案？贵方是否有新的方案？”等等。等等。 诱使对方发言。这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。诱使对
96、方发言。这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。如如“贵方不是在贵方不是在 中提到过新的构想吗？中提到过新的构想吗？”“贵方对市场进贵方对市场进行调查过，是吗？行调查过，是吗？”“贵方价格变动的理由贵方价格变动的理由？” 使用激将法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法，但是使用激将法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法，但是运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如，运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如，“贵方的销售贵方的销售情况不太好吧？情况不太好吧？”“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？”“贵方总没有建设性意见提出来。贵方总没有建设性意见提出来。”等等。等等。 在
97、诱导对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势在诱导对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。的话题，否则，则使己方处于被动。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 (2)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。依据。在谈判桌上，不仅要注意倾听对方发言的语义、声调；还要在谈判桌上，不仅要注意倾
98、听对方发言的语义、声调；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手的一举一递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手的一举一动中，观察对方的虚实。动中，观察对方的虚实。(3)要对具体的问题进行具体的探测要对具体的问题进行具体的探测在有些情况下，察言观色并不能解决问题，这就要进行一些在有些情况下，察言观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体阵容是否发生变行之有效的探测了。例如，要探测对方主体阵容是否发生变化，可以问：化，可以问：“怎么没来？怎么没来？”要
99、探测对方出价的水分，要探测对方出价的水分，可可上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 以问：以问：“如果如果c方要我们付现金呢？方要我们付现金呢？”要探测对方的谈判诚意，要探测对方的谈判诚意，可以问：可以问：“据说贵方有意寻找第三者？据说贵方有意寻找第三者？”要探测对方有否决要探测对方有否决策权，可以问：策权，可以问：“贵方认为这项改变可否确定？贵方认为这项改变可否确定？”等等。等等。此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。些资料等方法来达到探测的目的。2防止两种错误倾向防止两种错误倾
100、向(1)切忌保守切忌保守人们在陌生的环境中与他人联系时，处事往往是较为谨慎小人们在陌生的环境中与他人联系时，处事往往是较为谨慎小心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足、合心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足、合作有余、更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的作有余、更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略
101、两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多地让步。所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，出更多地让步。所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。放松紧张心理，力戒保守。为了防止谈判开局中的保守所导致的
102、上述两个局面，就必须为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定得高低，将直接影响谈判的坚持谈判的高目标。谈判目标定得高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。在开局中，坚持在一个高目标的基础上进行谈判，就会避免在开局中，坚持在一个高目标的基础上进行谈判，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。上一页 下一页返回谈
103、判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 (2)切忌激进切忌激进强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，
104、谈判者在开局阶段，不仅要力戒保了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，也要防止因提出过分的要求而破坏谈判的气氛；二是对守，也要防止因提出过分的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价漫天要价”，使谈判在空中，使谈判在空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功使谈判陷于僵局。楼阁中进行，只能导致徒劳无功使谈判陷于僵局。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地切实际地“漫天要价漫天要价”。在处理谈判开局阶段中的竞争与
105、合。在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，应科学地分析和预测彼此价值要求适度的范围内的过程中，应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点和争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利的起点、界点和争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利益要求的限度。益要求的限度。3开局的策略开局的策略(1)一致式开局策略一致式开局策略1972年年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的场具有重大历史意义的
106、国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过谈判气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 程中的各种环节都作了精心而又周密地准备，甚至对宴会上程中的各种环节都作了精心而又周密地准备，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的定的“美丽的亚美利加美丽的亚美利加”时，尼克松总统简直听呆了，他绝时，尼克松总统简直听呆了，
107、他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小高潮，融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过种高超的谈判艺术。美国总
108、统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会在不舒适的环境下，人们可能会违违上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 背本意，言不由衷。背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上日本首相田中角荣上20世纪世纪70年代为恢复中日邦交正常化抵年代为恢复中日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中
109、日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是间的温度计，是“度度”。这一田中角荣习惯的。这一田中角荣习惯的“度度”使得他心使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、乐曲、“度度”的房间温度，都是针对特定的房间温度，都是针对特定的谈判对手，为了更好
110、地实现谈判的目标而进行的一致式谈判的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。策略的运用。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的示赞同，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见
111、的问题应该是无关紧要的问题，对手是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来方达成一种共识。所谓问询式
112、，是指将答案设计成问题来上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 询问对方，例如，询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。充，使自己的意见变成对方的意见。(2)保留式开局策略保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国
113、家在日本经营多年的厂家，被誉为战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一天下第一雕刻雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、 上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 不约而同到本厂来订货？他们查阅了日
114、本市场的资料，得出不约而同到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了主要原因。于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理
115、想的高度。首先与小商社拍板成交，成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。超过该厂现有生产能力的好几倍。保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对性问题不作彻底的、确切的回答，而是有
116、所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，使其产生失去货源的危并非疏远大客商，而是牵制大客商，使其产生失去货源的危机感。这样订货数量和价格才有大幅增加。机感。这样订货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略
117、时不要违反商务谈判的道德原则，注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 (3)坦诚式开局策略坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书
118、记当机立断，站起来对对方说道：是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋洋先生可先生可以交一个我这样的以交一个我这样的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。深发展。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈
119、判对手陈述自己坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因方对己
120、方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。表明对谈判的信心和能力。(4)进攻式开局策略进攻式开局策略上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策
121、略 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：惠条件。日本公司的代表发现无路
122、可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。会在美国找不到合作伙伴的。”上一
123、页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈
124、判开局就处于在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开
125、局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。一开始就陷入僵局。(5)挑剔式开局策略挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花
126、了很长时间来指分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。上一页 下一页返回谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略 谈判开始以后美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，谈判开始以后美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方一时间弄得巴西代表
127、手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步
128、的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。况而匆忙签下对美方有利的合同。上一页 返回激发欲望的手法激发欲望的手法 引起对方的注意与兴趣引起对方的注意与兴趣1服务过程和推销过程服务过程和推销过程(1)谈判的服务过程谈判的服务过程谈判的服务过程是指对方对此次谈判的态度是主动的，他们谈判的服务过程是指对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣，有需求并想购买。洽谈一开始，或是在洽谈对产品感兴趣，有需求并想购买
129、。洽谈一开始，或是在洽谈以前，他们就已吐露了这一点，在这种情况下的谈判过程就以前，他们就已吐露了这一点，在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。是所谓的服务过程。(2)谈判的推销过程谈判的推销过程谈判的推销过程是指谈判的一方采取主动措施吸引对方的注谈判的推销过程是指谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。是一种必需，然后促使其做出购买决定。下一页返回激发欲望的手法激发欲望的手法 以上两种过程谈判者都会遇到，但大多数情况是属于推销过以上两种过程谈判者都会遇到，但
130、大多数情况是属于推销过程。推销过程是由程。推销过程是由4个发展阶段完成的，即引起注意个发展阶段完成的，即引起注意产生兴产生兴趣趣形成欲望形成欲望决定购买。注意力阶段一结束，购买兴趣阶决定购买。注意力阶段一结束，购买兴趣阶段在段在30秒钟内即告开始，而购买欲望阶段则可能需要几个小秒钟内即告开始，而购买欲望阶段则可能需要几个小时甚至几十个小时，所以，在谈判的开局阶段能否很快地引时甚至几十个小时，所以，在谈判的开局阶段能否很快地引起对方的注意和兴趣，进而激发对方的欲望，是问题的关键起对方的注意和兴趣，进而激发对方的欲望，是问题的关键所在。所在。在开局阶段必须充分注意的问题：在开局阶段必须充分注意的问
131、题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？ 应提出哪些问题，促使顾客坦诚地说出具体的要求？这些应提出哪些问题，促使顾客坦诚地说出具体的要求？这些问题是否应当考虑对方的实际情况？是否与对方的切身利益问题是否应当考虑对方的实际情况？是否与对方的切身利益相关？相关？上一页 下一页返回激发欲望的手法激发欲望的手法 有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方的兴趣？的兴趣？ 怎样帮助对方解决他们所提出的问题？怎样帮助对方解决他们所提出的问题？ 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的建议？向对方提供哪些资料，
132、使其更乐于接受你的建议？ 为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该说些什么？为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该说些什么？2目视与第一句话目视与第一句话在说话时，谈判者的双眼要目视对方的眼睛，第一句话的重在说话时，谈判者的双眼要目视对方的眼睛，第一句话的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。要性不亚于有吸引力的宣传广告。一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改进你的一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改进你的谈话，如：谈话，如：“我们是为了我们是为了”“我们只是想知道我们只是想知道”“很抱歉，打搅你了，但很抱歉，打搅你了，但”总之，开头的话必须生动，不总之，开头的话必须生动，不能拖泥带水，
133、也不能支支吾吾。能拖泥带水，也不能支支吾吾。上一页 下一页返回激发欲望的手法激发欲望的手法 3解决问题的专家解决问题的专家作为一名谈判人员，应该帮助对方解决一些具体问题，而且作为一名谈判人员，应该帮助对方解决一些具体问题，而且这些问题要事先有考虑，把价格问题安排在业务洽谈之首是这些问题要事先有考虑，把价格问题安排在业务洽谈之首是很不讲策略的做法。很不讲策略的做法。4采取不同的方法采取不同的方法商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。实用、新颖的会同，与你的过去不同，与对方的设想不同。实用、新颖
134、的会谈方式也是引起对方注意的好办法。谈方式也是引起对方注意的好办法。5防止干扰防止干扰有时候，外部因素可能会使对方不能集中全部精力展开正常有时候，外部因素可能会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的的业务谈判。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。上一页 下一页返回激发欲望的手法激发欲望的手法 6激发对方的兴趣激发对方的兴趣必须使谈判对方清楚地意识到他们接受你的建议后会得到好必须使谈判对方清楚地意识到他们接受你的建议后会得到好处，示范是谈判者向对方提
135、供的一种有说服力的证据。处，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。刺激对方的欲望刺激对方的欲望 欲望因人而异。对某一事物没有需要就不会产生欲望。欲望因人而异。对某一事物没有需要就不会产生欲望。 指点对方的渴望。目前，说服对方的最好办法是向他们介指点对方的渴望。目前，说服对方的最好办法是向他们介绍并示范你的产品，从而使他意识到你的产品能够满足他的绍并示范你的产品，从而使他意识到你的产品能够满足他的某种愿望需求。某种愿望需求。购买欲望与说服工作购买欲望与说服工作上一页 下一页返回激发欲望的手法激发欲望的手法 首先是刺激对方的购买欲望，然后再做说服工作，使对方产首先是刺激对方的购买欲望，然后再做说服工作，使对方产生购买行为。在通常情况下，对方可以从摆出的事实中找出生购买行为。在通常情况下，对方可以从摆出的事实中找出自己做出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决自己做出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而有感到后悔。定而有感到后悔。上一页返回
