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1、为什么要做网点经营？网点是财富业务赖以生存的土壤。渠道是根，客户是源。网点资源有限，竞争非常激烈。招商每个网点最多和3家保险公司合作。光大现在也只与国寿与光大合作。我们的收入来源绝大部分是来自网点。网点经营的好坏直接影响网点的产能和我们的业绩，考核和晋升。自己的定位：销售者：销售者：专业的寿险从业人员专业的寿险从业人员训练者：训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师个人金融投资理财专家和培训讲师服务者：服务者：公司、客户、银行之间的纽带公司、客户、银行之间的纽带网点经营对我们的要求具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业技能： 销售技能、沟通技
2、能、培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要和银行理财经理一起不仅自己会做，做得好，而且要和银行理财经理一起做好！做好！积极乐观敬业的心态：态度决定一切！如何做好网点经营？v前期准备网点的调研前期准备网点的调研v网点的日常沟通网点的日常沟通v网点的培训与辅导网点的培训与辅导v网点的日常服务网点的日常服务网点的调研网点的调研银行网点基础材料搜集银行网点基础材料搜集网点位置、联系电话、人员名单、网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等网点主要人员的家庭状
3、况、出生日期、喜好等对对同同业业的的调调研研网点共卖的保险公司有哪几家网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系同业客户经理在网点有什么关系了解网点的客流量、网点的存款余额，柜员的综合素质、销售意愿了解和熟悉网点的各项业务寻找核心柜员或者理财经理，作为自己的协力者，来稳固自己在网点的地位银行人员卖保险的动力：银行人员卖保险的动力：赚钱型完成任务型追求政绩型帮忙型提升型动力充分，但容
4、易误导动力充分，但容易误导动力充分，但时间有限、业绩有限动力充分，但时间有限、业绩有限动力有限，但任务一定能完成动力有限，但任务一定能完成无无动力，只是为了帮忙动力，只是为了帮忙只要认为能提升自己，就能创造奇迹只要认为能提升自己，就能创造奇迹情感交流的方式情感交流的方式：1、要有责任心，要把网点当成自己的家，要将自己融入到家之中2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽力去帮助3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我们很重视他们；4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加5、送礼物（例如土特产等）6、下班后等银行人员一起回家7、偶尔进行聚会8、帮助完成储蓄业务，三
5、方存管任务等等；9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。10、晚上电话的联系网点的日常沟通网点的日常沟通日常日常沟通沟通1、多交流、多交流2、深入其生活、深入其生活3、会赞美、会赞美4、找熟人、找熟人5、换位思考、换位思考6、会送礼、会送礼与行长和主管沟通与行长和主管沟通 1、多交流、多交流 2、多帮忙、多帮忙 3、好人品、好人品 4、做朋友、做朋友 5、多承认、多承认 6、会讨好、会讨好与理财和大堂沟通与理财和大堂沟通寻求支持寻求支持认同、接纳认同、接纳沟通要素以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次沟通都能
6、创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说怎么去做日常沟通：休息时休息时早会、下班早会、下班新产品出台新产品出台没有客户时没有客户时业务考核时业务考核时万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究日常经营方式网点集中或三两人一对一：就平时工作中遇到的问题进行分析、解决或柜员对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。休闲式辅导（例如邀约散步、喝茶等）家中走访电话、短信等方式话术分享针对行长：针对行长： 杨行长，非常感谢您对我们工作的支持，在这里让我学到了很多知识，收获很大。网点有您的领导各项业务都发展得很好。大家跟着你，这日子也是越过
7、越滋润。您看我们现在还差10万荣享就可获得一个塞班名额了，我想还是要请您出个面，帮大家鼓鼓劲，拿到这个奖励。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究针对柜员：针对柜员：岳：岳：袁姐，最近我看你最泰康的金满仓挺感兴趣的，还帮他们出了不少的单，是不是我哪个方面没有做好？你可要帮我指出来，我好改正呀！张姐：张姐：唉呀，小岳，不是你没做好，我也不是不想给你做，是最近行里下了泰康的任务，我也没办法。岳：岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的产品，从01年上市以来，已经在市场上卖了十年，每年的分红收益都相当稳定，也有趸交喝期缴，相当灵活，
8、并且保障也很有亮点。并且咱们这个月也有方案，提点也比以前高不少。你看咱们合作这么久也相处得很愉快。你就帮我做做点我们的产品呗。 日常交流的几个重点日常交流的几个重点1）新华的品牌与实力2）产品的介绍、出单的流程3）销售技巧与话术4）业务发展进度当理财经理出现情绪波动的时候积极主动时：积极主动时：传授更直接、更有效的销售话术让柜员更多地了解公司实力利用方案激励出单，帮助其获得奖励被动消极时：被动消极时：通过侧面地方式来了解柜员心里的真实想法和需求利益的引导注意事项以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次出现都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机
9、倾听与询问多于诉说沟通的结果求得银行对我们的认同让理财经理熟悉我们的产品形成销售的习惯销售保险的技巧愿做愿做会做会做敢做敢做时间较短一般在网点不忙或柜员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行网点一对一培训辅导网点一对一培训辅导对网点的培训不是一步到位，要经常化、形式多样化力求简单明了、突出重点（几句话）培训的重点放在如何提高理财经理销售技能上（话术、卖点、相关信息）网点的日常服务取送单要及时、宣传品送达和更新要及时手续费发放要及时竞赛方案做好跟踪节假日经营关键人物的特殊日子与网点一起对有问题的客户做好服务学会复制成功经验对自己成功的网点的经验要及时推广复制对
10、别人经营的类似网点的成功经验也要复制对同业的好的方法要“拿来主义”复制要选对方法，让人接受、实用性强注意合理的投入经营一定是有投入有产出投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合投入是为了产出充分利用资源充分利用公司资源充分利用亲朋资源充分利用自己的资源充分利用同事资源充分利用网点资源建立个人的改善机制充分信赖你的经理充分信赖你的经理1 1、他们都具有丰富的管理经验、他们都具有丰富的管理经验2 2、他们都非常愿意辅导你、他们都非常愿意辅导你3 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议、信赖他们，他们会提供中肯的建议榜样的力量榜样的力量1 1、同时是一面镜子、同时是一面镜子2 2、随时吸取同事的经验教训、随时吸取同事的经验教训3 3、学习榜样的经验做法、学习榜样的经验做法网点的经营与管理方法并不是一成不变的网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套关键是要有一套适合适合于于自己自己的经营方法的经营方法并且一定要并且一定要持之以恒持之以恒 预祝各位成功！预祝各位成功！
