销售经理管理技能培训学员教材

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1、立高食品立高食品销售经理管理技能培训销售经理管理技能培训学员教材学员教材 1 1、不分大小、不分大小、不分大小、不分大小2 2、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题3 3、欢迎中途提问、欢迎中途提问、欢迎中途提问、欢迎中途提问4 4、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理技能实战培训：销售经理

2、的管理技能实战培训：销售经理的管理技能实战培训：销售经理的管理技能销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧理性思考：区域经理市场营销诊断理性思考：区域经理市场营销诊断理性思考：区域经理市场营销诊断理性思考：区域经理市场营销诊断销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统经销商谈判经销商谈判经销商谈判经销商谈判销售经理管理课程销售经理管理课程销售经理管理课程销售经理管理课程 理论培训：管理的概念建立理论培训：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立观念教育：管

3、理的概念建立管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式销售经理的观念转变销售经理的观念转变 自己执行好自己执行好自己执行好自己执行好突破勤劳有余突破勤劳有余突破勤劳有余突破勤劳有余运用策略运用策略运用策略运用策略承担过程中应付成本承担过程中应付成本承担过程中应付成本承担过程中应付成本思路转换思路转换思路转换思路转换 ： 从销量考虑从销量考虑从销量考虑从销量考虑 片面的消极片面的消极片

4、面的消极片面的消极 从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题： 乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者 策略思考：策略思考：策略思考：策略思考： 团队率领：团队率领：团队率领：团队率领： 教授指导：教授指导：教授指导：教授指导： 完成各项指标：完成各项指标：完成各项指标：完成各项指标： 协调各种关系：协调各种关系：协调各种关系：协调各种关系： 乌鸦的兔子的工作区别管理者工作内容的转变管理的四大职能：管理的四大职能：计划计划 组织组织 领导领导 控制控制乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值

5、是什麽？ 管理1%的变化成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+ + 价格提高价格提高价格提高价格提高1%1%+ + 销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变化？利润的变化？利润的变化？利润的变化？销售额销售额销售额销售额可变成本费用可变成本费用可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本固定成本固定成本利润利润利润利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度销售经理的难度辛苦的辛苦的“乌鸦乌鸦”要让要让要让要让“ “兔子兔子兔子兔子” ”跑快跑快跑快跑快“ “兔子兔子兔子兔子” ”并不听话，而且并不听话，而且并不听话，而且并不听话，而且“ “兔子兔子兔子兔子” ”很聪很聪很

6、聪很聪明明明明有时候有时候有时候有时候“ “兔子兔子兔子兔子” ”又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清“ “兔子兔子兔子兔子” ”跑不快，跑不快，跑不快，跑不快，“ “乌鸦乌鸦乌鸦乌鸦” ”被处罚被处罚被处罚被处罚不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好“ “乌鸦乌鸦乌鸦乌鸦” ”具体应用行动计划具体应用行动计划：管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破

7、勤劳有余而策略不足的瓶颈当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变管理者的价值是实现有利润的销量管理者的价值是实现有利润的销量管理者的价值是实现有利润的销量管理者的价值是实现有利润的销量销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯销售经理的管理技能销售经理的管理技能 领导团队领导团队销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执

8、行力打造 员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ 员工总是有员工总是有员工总是有员工总是有“ “废话废话废话废话” ”怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？ 员工

9、好像员工好像员工好像员工好像“ “神志不清神志不清神志不清神志不清” ”，培训似乎没有效果怎么办，培训似乎没有效果怎么办，培训似乎没有效果怎么办，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？技巧一、完善制度技巧一、完善制度现象：现象：现象：现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔

10、子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。分析：分析：分析：分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：理念：理念：理念： 反求诸己：反求诸己：反求诸己：反求诸己： 完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到“ “身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在身在

11、千里之外，法眼无处不在” ”；我们公司管理完善、没什么制度漏洞！我们公司管理完善、没什么制度漏洞！技巧一、完善制度技巧一、完善制度技巧一、完善制度技巧一、完善制度动作：动作：动作：动作：管理其实是理管、而管理其实是理管、而管理其实是理管、而管理其实是理管、而“ “理理理理” ”是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉

12、每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；技巧一、完善制度技巧一、完善制度课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：当你从系

13、统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者自我洗脑自我洗脑自我洗脑自我洗脑 制定本部门的管理手册制定本部门的管理手册制定本部门的管理手册制定本部门的管理手册马上行动马上行动马上行动马上行动控制市外控制市外控制市外控制市外/ /市内业代的方法市内业代的方法市内业代的方法市内业代的方法寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用 技巧技巧二、制造风浪二、制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应现象：现象：现象：现象：新招员工经验浅

14、溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：动作：动作：动作：老人现象老人现象老人现象老人现象平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春老人焕发

15、第二春老人焕发第二春老人焕发第二春 分析：分析：分析：分析：老人特点老人特点老人特点老人特点组织抗力、缓慢学习、制式思维组织抗力、缓慢学习、制式思维组织抗力、缓慢学习、制式思维组织抗力、缓慢学习、制式思维课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：企业需要企业需要企业需要企业需要“ “老革命老革命老革命老革命” ”但不需要但不需要但不需要但不需要“ “老资格老资格老资格老资格” ”拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中

16、找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励拿回去做拿回去做拿回去做拿回去做技巧技巧二、制造风浪二、制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应技巧三、集思广益技巧三、集思广益全员参政全员参政现象：现象：现象：现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多英雄迟暮英雄迟暮英雄迟暮英雄迟暮分析：分析：分析：分析：技巧三、集思广益技巧三、集思广益全员参政全员参政动作：动作：动作：动作： 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业

17、代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案； 民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制技巧三、集思广益技巧三、集思广益全员参政全员参政课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划： 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，

18、市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案 拿回去用拿回去用拿回去用拿回去用民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制 拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑技巧四、有效授权技巧四、有效授权现象：现象：现象：现象：主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在授权的结果又让人心

19、酸授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸分析：分析：分析：分析：将帅之道将帅之道将帅之道将帅之道:把握各部属的能力把握各部属的能力把握各部属的能力把握各部属的能力 ，授以相应，授以相应，授以相应，授以相应 的自主空间；的自主空间；的自主空间；的自主空间；理念：理念：理念：理念：授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权和放权不同授权和放权不同授权和放权不同授权和放权不同技巧四、有效授权技巧四、有效授权动作：动作：动作：动作：1 1、授权的基本原则授权的基本原则授权的基本原则授权的基本原则 授权者要承担责任授权者要承担责任授

20、权者要承担责任授权者要承担责任 授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义 因人授权因人授权因人授权因人授权2 2、授权的执行力打造、授权的执行力打造、授权的执行力打造、授权的执行力打造全程控制全程控制全程控制全程控制技巧四、有效授权技巧四、有效授权动作：授权基本原则动作：授权基本原则动作：授权基本原则动作：授权基本原则因人授权因人授权因人授

21、权因人授权有积极性有能力有积极性有能力无积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力有积极性无能力无积极性无能力无积极性无能力授权的执行力生命线授权的执行力生命线授权的执行力生命线授权的执行力生命线aa、事前干涉：、事前干涉：、事前干涉：、事前干涉：bb、事中控制：、事中控制：、事中控制：、事中控制： cc、事后干涉：、事后干涉：、事后干涉：、事后干涉： 技巧四、有效授权技巧四、有效授权 授权管理系统授权管理系统计划计划plan 再执行再执行action评估评估check执行执行do 共同制定目标、共同制定目标、共同制定目标、共同制定目标、方法、检核点和方法、检核点和方法、检核点和方法、检核点和时

22、限时限时限时限随时检核、与计划核对，寻找并分随时检核、与计划核对，寻找并分随时检核、与计划核对，寻找并分随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案析差异制定改进方案析差异制定改进方案析差异制定改进方案按约定执行按约定执行按约定执行按约定执行完成每一个完成每一个完成每一个完成每一个检核点检核点检核点检核点按新的约按新的约按新的约按新的约定执行、定执行、定执行、定执行、完成每一完成每一完成每一完成每一个检核点个检核点个检核点个检核点技巧四、有效授权技巧四、有效授权技巧四、有效授权技巧四、有效授权 课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：授权是管理者效率的倍增授

23、权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义放权放权放权放权+控制控制控制控制= =授权授权授权授权授权授权授权授权控制控制控制控制= =放权放权放权放权给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑思考有无必要授权，授权的切入点思考有无必要授权，授权的切入点思考有无必要授权，授权的切入点思考有无必要授权，授权的切入点 因人授权因人授权因人授权因人授权授权行动法则授权行动法则授权行动法则授权

24、行动法则拿回去用拿回去用拿回去用拿回去用技巧五、培训技巧五、培训现象：现象：现象：现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：分析：分析：分析： 11、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力22、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具技巧五、培训技巧五、培训 员工培训的方向和方法：员工培训的方向和方法：员工培训的方

25、向和方法：员工培训的方向和方法：基层员工培训基层员工培训基层员工培训基层员工培训中高层管理者的培训中高层管理者的培训中高层管理者的培训中高层管理者的培训密宗拳的修炼密宗拳的修炼密宗拳的修炼密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点培训应该

26、成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法； 专业辅导学专业辅导学用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性从命令者变成盟友从命令者变成盟友从命令者变成盟友从

27、命令者变成盟友技巧五、培训技巧五、培训 辅导方法：辅导方法：辅导方法：辅导方法：方式：方式：方式：方式：辅导拜访辅导拜访辅导拜访辅导拜访/ /联合拜访联合拜访联合拜访联合拜访/ /示范拜访示范拜访示范拜访示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容内容内容内容: : 注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合/ /示范拜访的原因示范拜访的原因示范拜访的原因示范拜访的

28、原因i. i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.ii.业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入技巧五、培训技巧五、培训 拜访前对话拜访前对话拜访前对话拜访前对话经过组织的对话、经过组织的对话、经过组织的对话、经过组织的对话、 要以达成共识为目的要以达成共识为目的要以达成共识为目的要以达成共识为目的技巧五、培训技巧五、培训 拜访中的观察：拜访中的观察：拜访中的观察：拜访中的观察：集中主题、集中主题、集中主题、集中主题、 详细观察详细观察详细观

29、察详细观察主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的现场示范； 必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换技巧五、培训技巧五、培训 拜访后对话：拜访后对话：拜访后对话：拜访后对话：技巧五、培训技巧五、培训销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证需精进项目及例证需精进项目及例证需精进项

30、目及例证需精进项目及例证具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准动作动作动作动作动作动作动作动作关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标需求支援需求支援需求支援需求支援 巧用销售主管协同拜访记录的益处巧用销售主管协同拜访记录的益处巧用销售主管协同拜访记录的益处巧用销售主管协同拜访记录的益处、 启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑； 、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管

31、理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3 3 3 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上。技巧五、培训技巧五、培训技巧五、培训技巧五、培训具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划建立自己部门的培训手册建立自己部门的培训手册开始自己的第一堂有准备的培训课开始自己的第一堂有准备的培训课部门培训制度的确立部门培训制度的确立部门轮流培训部门轮流培训开始第一次销售协同辅导开始第一次销售协同辅导是主管建立威信和进行是主管建立威信和进行“能量复制

32、能量复制”的最好途径的最好途径培训和教育不同培训和教育不同销售辅导的目的：销售辅导的目的：让业代主动思考，自己写让业代主动思考，自己写“检查检查专业辅导学的技巧重点：暗示专业辅导学的技巧重点：暗示 给自己给自己给自己给自己洗脑洗脑洗脑洗脑拿回去用拿回去用拿回去用拿回去用 技巧六技巧六、激励激励现象：现象：现象：现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。作，对主管诸

33、多抱怨，甚至时刻准备跳槽。作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：分析：分析：分析： 任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提 技巧六技巧六、激励激励理念：理念：理念：理念：何谓激励何谓激励何谓激励何谓激励激发人的动机和积极性。激发人的动机和积极性。激发人的动机和积极性。激发人的动机和积极性。 太公兵法太公兵法太公兵法太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士

34、至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。” ” ” ” 技巧六技巧六、激励激励 员工的兴奋点？员工的兴奋点？员工的兴奋点？员工的兴奋点？技巧六、激励技巧六、激励动作：动作：动作：动作：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们

35、的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可赞扬和认可赞扬和认可赞扬和认可 发现对方得意之处发现对方得意之处发现对方得意之处发现对方得意之处 活用例外原则活用例外原则活用例外原则活用例外原则 技巧六、激励技巧六、激励请设计员工年终优胜奖励请设计员工年终优胜奖励请设计员工年终优胜奖励请设计员工年终优胜奖励:1000:1000元左右元左右元左右元左右动作：动作：动作：动作： 员工觉得深受企业重视员工觉得深受企业重视员工觉得深受企业重视员工觉得深受企业重视 动作：动作：动作：动作： 竞争激励竞争激励竞争激励竞争激励

36、竞争激励：现场会、费用系数竞争激励：现场会、费用系数竞争激励：现场会、费用系数竞争激励：现场会、费用系数 压力和挑战是最好的激励方法之一压力和挑战是最好的激励方法之一压力和挑战是最好的激励方法之一压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、严格的监控、严格的监

37、控、严格的监控、持续的压力持续的压力持续的压力持续的压力 技巧七、激励技巧七、激励 动作：动作：动作：动作： 远景利好远景利好远景利好远景利好 培训制度培训制度培训制度培训制度 品牌力品牌力品牌力品牌力 让员工感到收益上的满意让员工感到收益上的满意让员工感到收益上的满意让员工感到收益上的满意 降低期望值降低期望值降低期望值降低期望值 胡罗卜还没拿到胡罗卜还没拿到胡罗卜还没拿到胡罗卜还没拿到 有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度 技巧六、激励技巧六、激励 具体应用行动计划：具体应用行动计划：具体应用行动计划：具体应用行动计划：任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都任

38、何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提激励是为达成团队目标而采取的促进手段激励是为达成团队目标而采取的促进手段激励是为达成团队目标而采取的促进手段激励是为达成团队目标而采取的促进手段员工的五个兴奋点员工的五个兴奋点员工的五个兴奋点员工的五个兴奋点给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑赞扬和认可、功劳全是下属的赞扬和认可、功劳全是下属的赞扬和认可、功劳全是下属的赞扬和认可、功劳全是下属的 让员工参与决策过程让员工参与决策过程让员工参与决策过程让员工参与决策过程养成习惯养成习惯养成习惯养成习惯技巧六、激励技巧六、激励具体应用行动计划具体应用行动计

39、划具体应用行动计划具体应用行动计划 主动思考落实自己的激励对象和激励计划，在所学内容中寻找合适主动思考落实自己的激励对象和激励计划，在所学内容中寻找合适主动思考落实自己的激励对象和激励计划，在所学内容中寻找合适主动思考落实自己的激励对象和激励计划，在所学内容中寻找合适的激励方法付诸行动的激励方法付诸行动的激励方法付诸行动的激励方法付诸行动/ /尝试应用尝试应用尝试应用尝试应用 诚与嘉许、因人而异诚与嘉许、因人而异诚与嘉许、因人而异诚与嘉许、因人而异 例外原则、有的放矢例外原则、有的放矢例外原则、有的放矢例外原则、有的放矢 给员工政治待遇给员工政治待遇给员工政治待遇给员工政治待遇 、 积分奖励积

40、分奖励积分奖励积分奖励 薪资级别表、软指标、现场会、费用系数薪资级别表、软指标、现场会、费用系数薪资级别表、软指标、现场会、费用系数薪资级别表、软指标、现场会、费用系数技巧六、激励技巧六、激励具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划 技巧六、激励技巧六、激励具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划 熟练掌握和复习以下技能、在合适的机会运用，最终使它真正成熟练掌握和复习以下技能、在合适的机会运用，最终使它真正成熟练掌握和复习以下技能、在合适的机会运用，最终使它真正成熟练掌握和复习以下技能、在合适的机会运用，最终使它真正成为自己的技能。为自己的技能。

41、为自己的技能。为自己的技能。 降低期望值降低期望值降低期望值降低期望值 胡罗卜还没拿到胡罗卜还没拿到胡罗卜还没拿到胡罗卜还没拿到 奖励制度的人性化弹性。奖励制度的人性化弹性。奖励制度的人性化弹性。奖励制度的人性化弹性。 差异化奖励方式。差异化奖励方式。差异化奖励方式。差异化奖励方式。 培训制度培训制度培训制度培训制度 压力激励公式：目标压力激励公式：目标压力激励公式：目标压力激励公式：目标+ +方向方向方向方向+ +持续压力持续压力持续压力持续压力+ +严格监控严格监控严格监控严格监控技巧七、命令技巧七、命令现象：现象：现象：现象： 1 1、期望员工自觉性、期望员工自觉性、期望员工自觉性、期望

42、员工自觉性22、无效的指责、无效的指责、无效的指责、无效的指责分析：分析：分析：分析： 1 1、不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性22、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态怎样的领导命令更有效率？怎样的领导命令更有效率？怎样的领导命令更有效率？怎样的领导命令更有效率？ 领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 领导有威严、让人敬畏领

43、导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯 领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 技巧七技巧七、命令、命令 动作动作动作动作:领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护 人格魅力人格魅力人格魅力人格魅

44、力 积极的：积极的：积极的：积极的： 消极的：消极的：消极的：消极的： 技巧七技巧七、命令、命令 动作：动作：动作：动作：领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 堪为人师的高度堪为人师的高度堪为人师的高度堪为人师的高度 动作：动作：动作：动作：领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏技巧七技巧七、命令、命令 动作：动作：动作：动作：领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习

45、惯一切回款之前的销量都是成本一切回款之前的销量都是成本计划你的工作工作你的计划计划你的工作工作你的计划打工是一个零存整取的过程打工是一个零存整取的过程赚钱的产品要上量，上量的产品赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱要赚钱推倒部门之间的墙推倒部门之间的墙错误的信息比没有信息更可怕错误的信息比没有信息更可怕多提建议少提意见多提建议少提意见精确汇报精确汇报过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好工作肯定有问题、如果工作没工作肯定有问题、如果工作没问题那是工作本身有问题问题那是工作本身有问题暴露问题解决问题暴露问题解决问题动作：动作：动作：动作：领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合

46、理领导下的命令非常合理 言前三思、丑话在前、精准描述言前三思、丑话在前、精准描述言前三思、丑话在前、精准描述言前三思、丑话在前、精准描述 练习：练习：练习：练习： 其他部门的工作质量其他部门的工作质量其他部门的工作质量其他部门的工作质量 进店不力进店不力进店不力进店不力 费用考核不公平费用考核不公平费用考核不公平费用考核不公平 销量目标太高销量目标太高销量目标太高销量目标太高 销售人员抱怨线路太长跑不完销售人员抱怨线路太长跑不完销售人员抱怨线路太长跑不完销售人员抱怨线路太长跑不完技巧七技巧七、命令、命令 动作：动作：动作：动作： 领导说一不二、奖罚分明、而且有理有据领导说一不二、奖罚分明、而且

47、有理有据领导说一不二、奖罚分明、而且有理有据领导说一不二、奖罚分明、而且有理有据 增强火炉效应增强火炉效应增强火炉效应增强火炉效应 负责任的态度负责任的态度负责任的态度负责任的态度 有效的压力有效的压力有效的压力有效的压力技巧七技巧七、命令、命令技巧七技巧七、命令、命令 领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正

48、确的价值观、领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯 领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 技巧七技巧七、命令、命令具体应用行动计划：具体应用行动计划：具体应用行动计划：具体应用行动计划：领导力是一种团队状态领导力是一种团队状态修炼个人魅力，人心不可欺修炼个人魅力，人心不可欺给自己洗脑给自己洗脑领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学

49、、值得尊敬领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导教给我们正确的价值观领导教给我们正确的价值观领导下的命令非常合理：领导下的命令非常合理：火炉效应、说一不二、火炉效应、说一不二、 多动手少动口多动手少动口 拿回去用、形成习惯拿回去用、形成习惯请提出自己的管理技巧点滴请提出自己的管理技巧点滴分组讨论分组讨论销售经理的管理技能销售经理的管理技能 面对市场的理性思考面对市场的理性思考 节目预告节目预告 影响市场销量的十一个问题影响市场销量的十一个问题影响市场销量的十一个问题影响市场销量的十一个问题 十一个问题的具体解决方法十一个问题的具体解决方法十一个问题的具体解决方法十一个问题的具体解决方法问

50、题：问题：销量大业绩真的好吗？销量大业绩真的好吗？销量中的泡沫？销量中的泡沫？问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量达成销量达成销量达成销量达成20%20%或或或或200%200%并不重要，要紧的是你自己并不重要，要紧的是你自己并不重要，要紧的是你自己并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线

51、人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为销量达成销量达成20%或或200%并不重要，要并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 区区区区域域域域经经经经理理理理实实实实际际际际上上上上是是是是自自自自己己己己区区区区域域域域的的的的“总总总总经经经经理理理理”，独独独独立立立立承承承承

52、担担担担辖辖辖辖区区区区内内内内市市市市场场场场开开开开发发发发、渠渠渠渠道道道道管管管管理理理理、人人人人员员员员管管管管理理理理、费费费费用用用用管管管管控控控控等等等等责责责责任任任任，这这这这种种种种工工工工作作作作性性性性质质质质决决决决定定定定了了了了他他他他们们们们在在在在面面面面对对对对市市市市场场场场时时时时必必必必须须须须要要要要建建建建立立立立一一一一种种种种理理理理性性性性的的的的思思思思维维维维方方方方法法法法，学学学学会会会会透透透透过过过过纷纷纷纷繁繁繁繁芜芜芜芜杂杂杂杂的的的的市市市市场场场场现现现现象象象象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。发现其中的规

53、律，抓住市场工作的要点内容。发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。 市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？完善物流完善物流完善物流完善物流已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否

54、合理经销商价格体系是否合理市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品 促销执行促销执行促销执行促销执行市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考推力：推力：推力：推力： 冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严

55、重吗？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？拉力：拉力：拉力：拉力：终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段维护市场秩序维护市场秩序维护市场秩序维护市场秩序市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考主动出击：主动出击：主动出击：主动出击：是否对市场充分熟悉，提出适当的促销案？是否对市场充分熟悉，提出适当的促销案？是否对市场充分熟悉，提出适当的促销案？是否对市场充分熟悉，提出适当的促销案？是否做到全品项销售？是否做到全品项销售？是

56、否做到全品项销售？是否做到全品项销售？大结局：大结局：大结局：大结局：理性规划销量理性规划销量理性规划销量理性规划销量合格阶段合格阶段合格阶段合格阶段规划销量规划销量规划销量规划销量问题：问题：问题：问题： 市场空白区域如何治理？市场空白区域如何治理？市场空白区域如何治理？市场空白区域如何治理？ 经销商不愿做超市？不愿做零店经销商不愿做超市？不愿做零店经销商不愿做超市？不愿做零店经销商不愿做超市？不愿做零店？ 经销商截流促销政策？经销商截流促销政策？经销商截流促销政策？经销商截流促销政策？ 经销商冲货？经销商冲货？经销商冲货？经销商冲货？ 二批砸价？二批砸价？二批砸价？二批砸价？ 提高铺货率的

57、促销方法？提高铺货率的促销方法？提高铺货率的促销方法？提高铺货率的促销方法？完善物流完善物流完善物流完善物流已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品 促销执行促销执行促销执行促销执行市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面

58、对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误1 1、完善物流、完善物流、完善物流、完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点辖区有没有拜访盲点辖区有没有拜访盲点辖区有没有拜访盲点辖区有没有拜访盲点区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误1 1、完善物流、完善物流、完善物流、完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无

59、空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断 不同情况不同对待不同情况不同对待不同情况不同对待不同情况不同对待讨论讨论讨论讨论初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断拜访盲点的区域一定有问题拜访盲点的区域一定有问题拜访盲点的区域一定有问题拜访盲点的区域一定有问题销售的前提是物流销售的前提是物流销售的前提是物流销售的前提是物流善动者动于九天之上！善动者动

60、于九天之上！善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！1 1、完善物流：、完善物流：、完善物流：、完善物流：辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。技巧点技巧点技巧点技巧点: :经销商管理思路经销商管理思路经销商管理思路经销商管理思路分销商渠道移交分销商渠道移交分销商渠道移交分销商渠道移交经销商前期铺垫经销商前期铺垫经销商前期铺垫经销商前期铺垫超市进店谈判超市进店谈判超市进店谈判超市进店谈判

61、初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误2 2、 基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商恶意操作经销商恶意操作经销商恶意操作经销商恶意操作经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、拖欠货款，经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、拖欠货款，经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、拖欠货款，经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、拖欠货款，截流促销政策等负面操作。截流促销政策等负面操作。截流促销政策等负面操作。截流促销政策等负面操作。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断 胡萝卜胡萝卜胡萝卜胡萝卜 ：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、

62、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着 大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处 （货、钱、权、命）（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）（货、钱、权、命） 争取主动：让他挨打还不敢还手（争取主动：让他挨打还不敢还手（争取主动：让他挨打还不敢还手（争取主动：让他挨打还不敢还手（网络、资金网络、资金网络、资金网络、资金、专业形象）、专业形象）、专业形象）、专业形象） 疏与堵的平衡疏与堵的平衡疏与堵的平衡疏与堵的平衡 初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级

63、错误不犯低级错误2 2、 基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商恶意操作经销商恶意操作经销商恶意操作经销商恶意操作经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、经销商有无阻碍公司销售方向，乃至乱价、拖欠货款，截流促销政策等负面操作。拖欠货款，截流促销政策等负面操作。拖欠货款，截流促销政策等负面操作。拖欠货款，截流促销政策等负面操作。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管

64、理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒控制武器：扬汤止沸、釜底抽薪控制武器：扬汤止沸、釜底抽薪控制武器：扬汤止沸、釜底抽薪控制武器：扬汤止沸、釜底抽薪技巧点技巧点技巧点技巧点: : 处理经销商恶意操作的处理经销商恶意操作的处理经销商恶意操作的处理经销商恶意操作的5 5招招招招零店线路划分零店线路划分零店线路划分零店线路划分 超市利润故事超市利润故事超市利润故事超市利润故事经销商惩戒经销商惩戒经销商惩戒经销商惩戒2 2*4*4法则法则法则法则争取经销商管理主动权的术和道争取经销商管理主动权的术和道争取经销商管理主动权的术和道争取经销商管理主动权的术和道 初级阶段初级阶段初级阶

65、段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误3 3、基本秩序、基本秩序、基本秩序、基本秩序经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断讨论讨论讨论讨论初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级

66、错误不犯低级错误3 3、基本秩序、基本秩序、基本秩序、基本秩序经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱；系设计失误，导致的市场混乱；系设计失误，导致的市场混乱；系设计失误，导致的市场混乱；区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是： 自己能赚的钱决不让别人赚

67、自己能赚的钱决不让别人赚自己能赚的钱决不让别人赚自己能赚的钱决不让别人赚 自己赚不了的钱、一定要让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚技巧点技巧点技巧点技巧点: : 经销商价格设计思路经销商价格设计思路经销商价格设计思路经销商价格设计思路零售接货价的价格设计零售接货价的价格设计零售接货价的价格设计零售接货价的价格设计远交近攻远交近攻远交近攻远交近攻, ,借壳上市借壳上市借壳上市借壳上市初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误4 4、基本秩序：不良品、基本秩序：不良品、基本秩序：不良品、基本秩序：

68、不良品市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期/ /破损产品出现破损产品出现破损产品出现破损产品出现 警示业务人员警示业务人员警示业务人员警示业务人员不得给客户过量压货不得给客户过量压货不得给客户过量压货不得给客户过量压货严密关注经销商安全库存严密关注经销商安全库存严密关注经销商安全库存严密关注经销商安全库存 看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访 即期品的处理原则即期品的处理原则即期品的处理原则即期品的处理原则 新品铺市过程中的即期品。新品铺市过程中的即期品。新品铺市过程中的即期品。新品

69、铺市过程中的即期品。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误4 4、基本秩序、基本秩序、基本秩序、基本秩序不良品不良品不良品不良品市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期/ /破损产品出现破损产品出现破损产品出现破损产品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断为结果负责，让每一层负起责任来为结果负责，让每一层负起责任来为结果负责，让每一层负起责任来为结果负责，让每一层负起责任来初级阶段初级阶段初级阶

70、段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误5 5、基本秩序、基本秩序、基本秩序、基本秩序促销执行促销执行促销执行促销执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行 aa、事前控制：、事前控制：、事前控制：、事前控制： 确立业务标准、制度标准。确立业务标准、制度标准。确立业务标准、制度标准。确立业务标准、制度标准。促销任务要促销任务要促销任务要促销任务要 分解到步、人、地、时、资。分解到步、人、地、时、资。分解到步、人、地、时、资。分解到步、人、地、时、资。bb、

71、事中控制：跟踪检核、事中控制：跟踪检核、事中控制：跟踪检核、事中控制：跟踪检核每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。抽检执行效果抽检执行效果抽检执行效果抽检执行效果cc、事后控制：报销审核、事后控制：报销审核、事后控制：报销审核、事后控制：报销审核明晰的报销凭证、明晰的报销凭证、明晰的报销凭证、明晰的报销凭证、 经手人签字、复查、档案复检制度、经手人签字、复查、档案复检制度、经手人签字、复查、档案复检制度、经手人签字、复查、档案复检制度、 区

72、域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误5 5、基本秩序、基本秩序、基本秩序、基本秩序促销执行促销执行促销执行促销执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断授权授权授权授权 = 放权放权放权放权 + 控制控制控制控制执行力打造关键是对标准的维护执行力打造关键是对标准的维护执行力打造关键是对标准的维护执行力打造关

73、键是对标准的维护控制要点：事前、事中、事后控制要点：事前、事中、事后控制要点：事前、事中、事后控制要点：事前、事中、事后初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误完善物流完善物流完善物流完善物流已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场

74、上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品 促销执行促销执行促销执行促销执行市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考结果：结果：结果：结果： 没有空白片区、公司的政策基本上可以执行没有空白片区、公司的政策基本上可以执行没有空白片区、公司的政策基本上可以执行没有空白片区、公司的政策基本上可以执行下去下去下去下去 通路上没有太大阻力。通路上没有太大阻力。通路上没有太大阻力。通路上没有太大阻力。回顾：初级阶段回顾：初级阶段回顾：初级阶段回顾：初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误市场自我诊断市场自我诊断市

75、场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考推力：推力：推力：推力： 冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？拉力：拉力：拉力：拉力：终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序结果：主动维护，市场价格秩序更畅通，结果：主动维护，市场价格秩序更畅通，结果：主动维护，市场价格秩序更畅通，结果

76、：主动维护，市场价格秩序更畅通，终端表现更优秀终端表现更优秀终端表现更优秀终端表现更优秀 冲冲冲冲货货货货是是是是营营营营销销销销顽顽顽顽症症症症，严严严严重重重重危危危危害害害害市市市市场场场场秩秩秩秩序序序序。而而而而且且且且启启启启今今今今为为为为止止止止还还还还没没没没有有有有一一一一个个个个营营营营销销销销专专专专家家家家或或或或者者者者厂厂厂厂家家家家有有有有妙妙妙妙法法法法迅迅迅迅速速速速根根根根本本本本解解解解决决决决冲冲冲冲货！但是货！但是货！但是货！但是 .?.?区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断6 6、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动

77、维护市场秩序、主动维护市场秩序冲货治理冲货治理冲货治理冲货治理中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断分组讨论：冲货治理分组讨论：冲货治理分组讨论：冲货治理分组讨论：冲货治理 的方法的方法的方法的方法 6 6、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序冲货治理冲货治理冲货治理冲货治理 中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 业务人员解决冲货的原则业务人员解决冲货的原则业务人员解决冲货的原则业

78、务人员解决冲货的原则端正的心态端正的心态端正的心态端正的心态 信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。就再来个屡冲屡禁。就再来个屡冲屡禁。就再来个屡冲屡禁。 让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。惹，他自然就会有所收敛。惹，他自然就会有所收敛。

79、惹，他自然就会有所收敛。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断6 6、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序冲货治理冲货治理冲货治理冲货治理 中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序预防：预防：预防：预防：区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断6 6、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序冲货治理冲货治理冲货治理冲货治理治理治理治理治理中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市

80、场秩序区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断7 7、 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序治理二批砸价治理二批砸价治理二批砸价治理二批砸价 解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态、常用手段如、常用手段如、常用手段如、常用手段如 下：下：下：下：中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序8 8 8 8： 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权

81、客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户 现现现现 象：象：象：象：欠款一大堆欠款一大堆欠款一大堆欠款一大堆 ；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；对业务人员的压力对业务人员的压力对业务人员的压力对业务人员的压力；区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序制造大户的方法制造大户的方法制造大户的方法制造大户的方法？8 8 8 8： 主动维护市场秩序主动维护市

82、场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序大户现象之由来大户现象之由来大户现象之由来大户现象之由来 8 8 8 8： 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为中级阶段中级阶段中

83、级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断8 8 8 8： 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户 最好不要傍大款最好不要傍大款最好不要傍大款最好不要傍大款 被冷落的被冷落的被冷落的被冷落的“小蜜小蜜小蜜小蜜” 更漂亮定律更漂亮定律更漂亮定律更漂亮定律 聪明的聪明的聪明的聪明的“小蜜小蜜小蜜小蜜”中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序区域市场区域市场区域市场区域市

84、场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断8 8 8 8： 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户 认清大款的真实认清大款的真实认清大款的真实认清大款的真实“嘴脸嘴脸嘴脸嘴脸” ： “ “ “ “大款大款大款大款” ” ” ” 的治理：的治理：的治理：的治理：中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 9 9、主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护终端维护终端维护 终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如

85、下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 9 9、主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护终端维护终端维护 提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护

86、市场秩序主动维护市场秩序市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户维护终端表现维护终端表现维护终端表现维护终端表现客观困难不是坐以待毙的理由客观困难不是坐以待毙的理由客观困难不是坐以待毙的理由客观困难不是坐以待毙的理由没有最好、只有更好，量变终究成质变没有最好、只有更好，量变终究成质变没有最好、只有更好，量变终究成质变没有最好、只有更好，量变终究成质变真的要相信：过程做得好、结果自然好真的要相信：过程做得好、结果自然好真的要相信：过程做得好、结果自然好真的要相信：过程做得好、结果自然好

87、技巧点：技巧点：技巧点：技巧点：冲货治理的原则、冲货治理的原则、冲货治理的原则、冲货治理的原则、7 7条常规技巧、条常规技巧、条常规技巧、条常规技巧、4 4条政策制定注意事项、条政策制定注意事项、条政策制定注意事项、条政策制定注意事项、 1515条具体应对方法条具体应对方法条具体应对方法条具体应对方法二批砸价治理的原则、二批砸价治理的原则、二批砸价治理的原则、二批砸价治理的原则、9 9条具体方法条具体方法条具体方法条具体方法特权客户的治理思路特权客户的治理思路特权客户的治理思路特权客户的治理思路终端表现提升的思路、终端表现提升的思路、终端表现提升的思路、终端表现提升的思路、1212种促销方法种

88、促销方法种促销方法种促销方法零店巡检要点零店巡检要点零店巡检要点零店巡检要点商超五要素商超五要素商超五要素商超五要素完善物流完善物流完善物流完善物流已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品 促销执行促销执行促销执行促销执行市场自我诊

89、断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考回顾：初级阶段回顾：初级阶段回顾：初级阶段回顾：初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考推力：推力：推力：推力： 冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？拉力：拉力：拉力：拉力：终端售点的表现？终端售点的表现？

90、终端售点的表现？终端售点的表现？回顾：中级阶段回顾：中级阶段回顾：中级阶段回顾：中级阶段主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考大结局：大结局：是否对市场充分熟悉，理性规划销量，是否对市场充分熟悉，理性规划销量，是否对市场充分熟悉，理性规划销量，是否对市场充分熟悉，理性规划销量，提高销售质量，发现提高销售质量，发现提高销售质量，发现提高销售质量，发现/ /创造新的销售增长创造新的销售增长创造新的销售增长创造新的销售增长机会。机会。机会。机会。合格阶段合

91、格阶段合格阶段合格阶段规划销量规划销量规划销量规划销量1010、是否对当地的基础资料、本品、是否对当地的基础资料、本品、是否对当地的基础资料、本品、是否对当地的基础资料、本品/ /竞品的竞品的竞品的竞品的 信息充分掌握信息充分掌握信息充分掌握信息充分掌握 。 自省：自省：自省：自省：aa、当地的人口数、行政区划、各区消费能力、当地的人口数、行政区划、各区消费能力、当地的人口数、行政区划、各区消费能力、当地的人口数、行政区划、各区消费能力 bb、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当

92、地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料 cc、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道 ；当地通路特点、媒体特点。；当地通路特点、媒体特点。；当地通路特点、媒体特点。；当地通路特点、媒体特点。dd、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络 ；ee、竞品在本地的人、竞品在本地的人、竞品在本地的人、竞品在本地的人 力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道ff

93、、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白gg、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头

94、脑，理性的面对市场。反思：反思：反思：反思：aa、目前我对增加销量的思路是否还停留在、目前我对增加销量的思路是否还停留在、目前我对增加销量的思路是否还停留在、目前我对增加销量的思路是否还停留在“ “把已有旺销的把已有旺销的把已有旺销的把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面产品降价、做促销，靠价格起销量的层面产品降价、做促销，靠价格起销量的层面产品降价、做促销，靠价格起销量的层面” ”。 bb、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路这一块这一块这一块这一块销量我要通过

95、稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通销量我要通过稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通销量我要通过稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通销量我要通过稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新 品实品实品实品实 现。现。现。现。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断1111、大结局、大结局、大结局、大结局规划销量规划销量规划销量规划销量合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段

96、：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断小心小心小心小心盛极则衰盛极则衰盛极则衰盛极则衰把新品推广当一把新品推广当一把新品推广当一把新品推广当一 项项项项 常规工作来抓常规工作来抓常规工作来抓常规工作来抓 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断有因有果的促销设计有因有果的促销设计有因有果的促销设计有因有果的促销设计全品项销售全品项销售全品项销售全品项销售销售提升的思路销售提升的思路销售提升的思路销售提升的思路技巧点：新品推广自省技巧点：新品推广自省技巧点：新品推广自

97、省技巧点：新品推广自省 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。完善物流完善物流完善物流完善物流已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作是否减少了经销商恶意操作经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场

98、上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品 促销执行促销执行促销执行促销执行市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考结果：结果：结果：结果： 没有空白片区、公司的政策基本上可以执行没有空白片区、公司的政策基本上可以执行没有空白片区、公司的政策基本上可以执行没有空白片区、公司的政策基本上可以执行下去下去下去下去 通路上没有太大阻力。通路上没有太大阻力。通路上没有太大阻力。通路上没有太大阻力。回顾：初级阶段回顾：初级阶段回顾：初级阶段回顾：初级阶段不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误不犯低级错误市场自我诊断市场自我诊断市

99、场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考推力：推力：推力：推力： 冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？拉力：拉力：拉力：拉力：终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？中级阶段中级阶段中级阶段中级阶段维护市场秩序维护市场秩序维护市场秩序维护市场秩序结果：主动维护，市场价格秩序更畅通，结果：主动维护，市场价格秩序更畅通，结果：主动维护，市场价格秩序更畅通，结果：主动维护，市场

100、价格秩序更畅通，终端表现更优秀终端表现更优秀终端表现更优秀终端表现更优秀 更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考合格阶段合格阶段合格阶段合格阶段-规划销量规划销量规划销量规划销量大结局：大结局：大结局：大结局：是否对市场充分熟悉，理性规划销量，提高是否对市场充分熟悉，理性规划销量，提高是否对市场充分熟悉，理性规划销量，提高是否对市场充分熟悉，理性规划销量，提高销售质量，发现销售质量，发现

101、销售质量，发现销售质量，发现/ /创造新的销售增长机会。创造新的销售增长机会。创造新的销售增长机会。创造新的销售增长机会。 销量达成销量达成20%或或200%并不重要，要并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。OK!OK!你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的销销售人售人售人售人员员，你的明天

102、会更好！你的明天会更好！你的明天会更好！你的明天会更好！ 销售经理的管理技能销售经理的管理技能 业绩管理业绩管理销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统 实时监控、问题预警实时监控、问题预警实时监控、问题预警实时监控、问题预警业绩评估、持续的压力和激励业绩评估、持续的压力和激励业绩评估、持续的压力和激励业绩评估、持续的压力和激励引导下属注意力引导下属注意力引导下属注意力引导下属注意力销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统 业绩实时掌控业绩实时掌控业绩实时掌控业绩实时

103、掌控业绩实时监控要点业绩实时监控要点业绩实时监控要点业绩实时监控要点销售进度销售进度销售进度销售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率销售部及各区销售部及各区销售部及各区销售部及各区 的销量结构的销量结构的销量结构的销量结构产品品项占

104、比产品品项占比产品品项占比产品品项占比网络健康：网络健康：网络健康：网络健康：维护掌握客户销量异常变化维护掌握客户销量异常变化维护掌握客户销量异常变化维护掌握客户销量异常变化分支机构监控分支机构监控分支机构监控分支机构监控随时掌握库存账款情况随时掌握库存账款情况随时掌握库存账款情况随时掌握库存账款情况回款情况回款情况回款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款当日发生、周期检点异常帐款当日发生、周期检点异常帐款当日发生、周期检点异常帐款销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实

105、时监控手段业绩实时监控手段销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日/ /周报表周报表周报表周报表回款情况：帐款日回款情况：帐款日回款情况：帐款日回款情况：帐款日/ /周周周周/ /月月月月/ /报表报表报表报表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销销售售经经理理的的业业绩

106、绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表日期：日期：日期：日期： 完成率完成率完成率完成率累计销量累计销量累计销量累计销量目标目标目标目标品项品项品项品项3 3品项品项品项品项2 2品项品项品项品项1 1 区域区域区域区域C C区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A合计合

107、计合计合计销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售日报应有作用：销售日报应有作用：销售日报应有作用：销售日报应有作用：各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计

108、达成率销售部及各区销售部及各区销售部及各区销售部及各区 的销量结构的销量结构的销量结构的销量结构产品品项占比产品品项占比产品品项占比产品品项占比 销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报700700350350区域区域区域区域C C 100100 品项品项品项品项3 3 2502501010品项品项品项品项2 2 4004005 5品项品项品项品项1 1

109、 区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A 销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表当日当日当日当日 部门：部门：部门：部门：日期：日期：日期：日期：7 7月月月月1515日日日日销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统注：品项注：品项注：品项注：品项1 1、2 2旺季为旺季为旺季为旺季为6 6、7 7、8 8月。品项月。品项月。品项月。品项33旺季为旺季为旺季为旺季为8 8、9 9、1010月（保质期一年）月（保质期一年）月（保质期一年）月（保质期一年）当月整体任务量当月整体任务量当月整体任务量当月整体任

110、务量9 9万箱万箱万箱万箱业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统40%25%66%30%累累 计计 达达 完成率完成率400010002400600累累 计计 销销 量量10000400040002000目目标标8.3%33015%1503.3%8017%100品项品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项品项259.2%237025%25080%192033%200品项品项1占比占比销量销量占比占比销量

111、销量占比占比销量销量占比占比销量销量合计合计合计合计 区域区域区域区域CC区域区域区域区域BB区域区域区域区域AA 销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表累计累计累计累计 部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区日期日期日期日期7 7月月月月1010日日日日 注：品项注：品项注：品项注：品项1 1、2 2旺季为旺季为旺季为旺季为6 6、7 7、88月。品项月。品项月。品项月。品项3 3旺季为旺季为旺季为旺季为8 8、9 9、1010月月月月 （保质期一年）（保质期一年）（保质期一年）（保质期一年）业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段 网络健康维护：

112、客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护 大户现象大户现象大户现象大户现象 活跃客户下降活跃客户下降活跃客户下降活跃客户下降 客户结构均衡客户结构均衡客户结构均衡客户结构均衡 重点客户变化及说明重点客户变化及说明重点客户变化及说明重点客户变化及说明销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分

113、析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络均匀性：网络均匀性：网络均匀性：网络均匀性：网络有效性：网络有效性：网络有效性：网络有效性：销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经经经经销销销销商商商商名名名名经经经经销销销销区区区区域域域域上上上上月月月月销销销销量量量量上上上上月月月月占占占占比比比比本本本本月

114、月月月销销销销量量量量本本本本月月月月占占占占比比比比上月进上月进上月进上月进货次数货次数货次数货次数本月进本月进本月进本月进货次数货次数货次数货次数 本月进货客户本月进货客户本月进货客户本月进货客户个个个个上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率=上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率= =月份月份月份月份: :重点客户排名表重点客户排名表重点客户排名表重点客户排名表名次名次名次名次名称名称名称名称销售数量销售数量销售数量销售数量销售金额销售金额销售金额销售金额回款回款回款回款品项品项品项品项备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注合

115、计合计合计合计销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护商超名称商超名称商超名称商超名称陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式品种数量品种数量品种数量品种数量费用费用费用费用活动期限活动期限活动期限活动期限活动内容活动内容活动内容活动内容销量销量销量销量合计合计合计合计重点客户促销一览表重点客户促销一览表重点客户促销一览表重点客户促销一览表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系

116、统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析 历史销量变化曲线历史销量变化曲线历史销量变化曲线历史销量变化曲线 历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线 历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线 相邻客户销量变化相邻客户销量变化相邻客户销量变化相邻客户销量变化 销售质量销售质量销售质量销售质量 帐款变化帐款变化帐款变化帐款变化销销售售经经理理的的业

117、业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日/ /周报表周报表周报表周报表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统部门部门部门部门: : : :北京分公司北京分公司北京分公司北京分公司 日日日日/ /周销售箱数分析周销

118、售箱数分析周销售箱数分析周销售箱数分析日期：日期：日期：日期：7 7月月月月1010日日日日 星期一星期一星期一星期一 注注注注:此表为日周两用报表此表为日周两用报表此表为日周两用报表此表为日周两用报表, ,如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表,表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。填报日期不是星期一

119、则为日报表，反映当日数据。填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。 12501250 11000110001050105080080015001500合计合计合计合计 90090050%50%55005500200200200200900900品项品项品项品项3 3已收回已收回已收回已收回, ,待消化待消化待消化待消化6060151520020036.4%36.4%40004000600600300300500500品项品项品项品项2 2 15015013.6%13.6%15001500250250300300100100品项品项品项品项1 1货

120、岭货岭货岭货岭( (天天天天) )数量数量数量数量( (箱箱箱箱) )备注备注备注备注 即期品即期品即期品即期品 本期本期本期本期 存存存存货货货货 占比占比占比占比 月累月累月累月累计计计计销售销售销售销售 ( ( ( (箱箱箱箱) ) ) ) 本期本期本期本期销售销售销售销售 ( (箱箱箱箱) )本期本期本期本期入库入库入库入库( ( ( (箱箱箱箱) ) ) ) 上期上期上期上期结存结存结存结存 ( (箱箱箱箱) )项目项目项目项目品项品项品项品项销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析

121、系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统1212万元万元万元万元3838万元万元万元万元分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司货款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款5050万元万元万元万元3 3万元万元万元万元月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货金额金额金额金额客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款92.5%92.5%3737万万万万4040万万万万月累计回款率月累计回款率

122、月累计回款率月累计回款率月累计回款月累计回款月累计回款月累计回款月累计销售月累计销售月累计销售月累计销售60%60%1.21.2万元万元万元万元1.81.8万元万元万元万元3 3万元万元万元万元当日回款率当日回款率当日回款率当日回款率当日客户欠款当日客户欠款当日客户欠款当日客户欠款当日回款当日回款当日回款当日回款当日销售当日销售当日销售当日销售部门部门部门部门: :北京分公司北京分公司北京分公司北京分公司日日日日/ /周回款分析表周回款分析表周回款分析表周回款分析表 时间时间时间时间 ：7 7月月月月1010日星期日星期日星期日星期一一一一备注：表格加底色栏为每周一填报。备注：表格加底色栏为每

123、周一填报。备注：表格加底色栏为每周一填报。备注：表格加底色栏为每周一填报。销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段回款情况：帐款日回款情况：帐款日回款情况：帐款日回款情况：帐款日/ /周周周周/ /月月月月/ /报表报表报表报表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统24.924

124、.9万万万万合计合计合计合计上上上上月月月月底底底底已已已已经经经经特特特特批批批批放放放放行行行行供供供供货货货货一一一一次次次次, ,至至至至今今今今货货货货款款款款未未未未追追追追回回回回, ,现现现现已已已已停货停货停货停货2020天天天天6 6月月月月2020日日日日6 6月月月月2020日日日日1616万万万万陈英陈英陈英陈英李国李国李国李国台州台州台州台州酒业酒业酒业酒业欠欠欠欠款款款款已已已已在在在在途途途途, ,特批继续发货特批继续发货特批继续发货特批继续发货1 1天天天天7 7月月月月9 9日日日日7 7月月月月9 9日日日日7.47.4万万万万陈英陈英陈英陈英李国李国李国

125、李国长安长安长安长安工贸工贸工贸工贸已已已已停停停停货货货货，责责责责令令令令追收追收追收追收1010天天天天7 7月月月月1 1日日日日7 7月月月月1 1日日日日1.51.5万万万万张良张良张良张良张红张红张红张红新兴新兴新兴新兴批发批发批发批发目前处理目前处理目前处理目前处理滞收滞收滞收滞收日期日期日期日期应应应应付付付付款日期款日期款日期款日期欠款欠款欠款欠款时间时间时间时间日常欠日常欠日常欠日常欠款金额款金额款金额款金额责任责任责任责任经理经理经理经理责任责任责任责任业代业代业代业代客户客户客户客户 名名名名 赊帐日赊帐日赊帐日赊帐日/ /周报表周报表周报表周报表7 7月月月月101

126、0日星期一日星期一日星期一日星期一销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统 业绩评估、持续的压力和激励业绩评估、持续的压力和激励业绩评估、持续的压力和激励业绩评估、持续的压力和激励引导下属注意力引导下属注意力引导下属注意力引导下属注意力销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统月度销售报表应有作用月度销售报表应有作用整体走势整体走势整体走势整体走势品项观念品项观念

127、品项观念品项观念重点产品重点产品重点产品重点产品公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献引导注意力引导注意力引导注意力引导注意力销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统13001300200020003200320035003500640064007500750070007000合计合计合计合计1212111110109 98 87 76 6110%110%88%88%达成率达成率达成率达成率14.6

128、%14.6%15.4%15.4%增长率增长率增长率增长率69%69%40%40%成长率成长率成长率成长率42004200300030001300130025002500去年同期去年同期去年同期去年同期2200220015001500当月销量当月销量当月销量当月销量20002000当月目标当月目标当月目标当月目标5 54 43 31 1 差差差差异异异异说说说说明明明明：今今今今年年年年2 2月月月月销销销销量量量量较较较较去去去去年年年年大大大大幅幅幅幅上上上上升升升升，元元元元月月月月较较较较去去去去年年年年大大大大幅幅幅幅下下下下降降降降是是是是因因因因为为为为去去去去年年年年春春春春节节

129、节节在在在在元元元元月月月月，今今今今年年年年春春春春节节节节在在在在2 2月，而本公司产品过年当月为销售高峰。月，而本公司产品过年当月为销售高峰。月，而本公司产品过年当月为销售高峰。月，而本公司产品过年当月为销售高峰。 15001500170017002 2 华北华北华北华北 大区月销售分析表大区月销售分析表大区月销售分析表大区月销售分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：20022002年年年年2 2月月月月销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据

130、分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统分析分析分析分析: :清晰反映走势清晰反映走势清晰反映走势清晰反映走势形成明显对比形成明显对比形成明显对比形成明显对比 引导差异说明引导差异说明引导差异说明引导差异说明销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售销售销售销售3%3%3%3%5%5%6%6%7%7%3%3%5%5%3%3%5%5%25%25%0%0%13%13%22%22%6 69 93

131、 37 75 511118 8101012121 113134 42 22721227212227582275839696396964908049080523995239920444204444324843248241422414239005390052019422019420 0103383103383174704174704MML LKKJ JI IHHGGF FE ED DC CB BA A部门名部门名部门名部门名 6%6%5%5%10%10%7%7%4%4%5%5%3%3%6%6%8%8%8%8%12%12%10%10%15%15%占比占比占比占比2 2月月月月 占比占比占比占比1 1

132、月月月月 改进改进改进改进意见意见意见意见6 67 73 35 58 87 79 96 64 44 42 23 31 1达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名375613756131717317176361663616432304323026992269922838428384182531825336255362555004350043524045240477691776911033831033839516395163改进改进改进改进意见意见意见意见 达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名销售销售销售销售背景：背景：背景：背景：A AM12M12个区域分支机构，个区域分支机构，个区域分支机

133、构，个区域分支机构，A A元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模 排序依次为排序依次为排序依次为排序依次为ABCDABCDMM，A AF F为地级市场，为地级市场，为地级市场，为地级市场，GGMM为县级市场。为县级市场。为县级市场。为县级市场。 区域销售分析表区域销售分析表区域销售分析表区域销售分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：20002000年年年年2 2月月月月销销售售经经理理的的业业绩绩销销售

134、售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统改进意见（经改进意见（经改进意见（经改进意见（经理填写）理填写）理填写）理填写）100%100%29%29%0.5%0.5%12%12%33%33%17%17%8.5%8.5%占比占比占比占比83908390240024004040100010002800280014001400750750销售销售销售销售改改改改进进进进意意意意见见见见（经经经经理填写）理填写）理填写）理填写）2 2 2 2月月月月 100%100%

135、100%100%21%21%21%21%3%3%3%3%16%16%16%16%48%48%48%48%10%10%10%10%2%2%2%2%占比占比占比占比7690769076907690160016001600160024024024024012001200120012003700370037003700800800800800150150150150销售销售销售销售1 1 1 1月月月月 合计合计合计合计F F F FE E E ED D D DC C C CB B B BA A A A品项品项品项品项月份月份月份月份背景说明：背景说明：背景说明：背景说明：A A为暑季产品，元月份应着

136、力铺货启动市场迎接旺季；为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；BCDBCD为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中C C为拳头产品；为拳头产品；为拳头产品；为拳头产品；EE为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，20002000年元月过春节，年元月过春节，年元月过春节，年元月过春节，FF为新品上市；为新品上市；为新品上市；为新品上市；北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房

137、和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。区域品项销售分析表区域品项销售分析表区域品项销售分析表区域品项销售分析表部门：北京分公司部门：北京分公司部门：北京分公司部门：北京分公司时间：时间：时间：时间：20002000年年年年2 2月月月月销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统 3%3%7%7%15%15%11%11%13%13%3%3%0%0%4%4%14

138、%14%0%0%15%15%9%9%7%7%占比占比占比占比2 2月月月月品品品品项项项项3 34%4%12%12%14%14%0%0%9%9%3%3%26%26%0%0%0%0%2%2%0%0%28%28%3%3%占比占比占比占比1 1月月月月品品品品项项项项5 5改进意见改进意见改进意见改进意见( (经理填写经理填写经理填写经理填写) )8 86 61 14 43 38 87 72 21 15 56 6达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名4747959521421415615618118146460 055552102100 02152151351359595销售销售销售销售( (元元

139、元元) ) 改进意见改进意见改进意见改进意见( (经理填写经理填写经理填写经理填写) )6 64 43 35 57 72 28 81 17 7达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名272790901101100 0707020202002000 00 015150 02102102020销售销售销售销售( (元元元元) )MML LKKJ JI IHHGGF FE ED DC CB BA A部门名部门名部门名部门名 背景：背景：背景：背景：AM12AM12个区域，个区域，个区域，个区域，A A元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事

140、处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为ABCDMABCDM，AFAF为地为地为地为地 级市场，级市场，级市场，级市场，GMGM为县级市场。为县级市场。为县级市场。为县级市场。重点产品分析表重点产品分析表重点产品分析表重点产品分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：20022002年年年年2 2月月月月销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控要点业绩实时监控要点业绩实时监控要点业绩实时监控要点销售进度销售进度销售进度销

141、售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率销售部及各区销售部及各区销售部及各区销售部及各区 的销量结构的销量结构的销量结构的销量结构产品品项占比产品品项占比产品品项占比产品品项占比网络健康：网络健康：网络健康：网络健康：维护掌握客户销量

142、异常变化维护掌握客户销量异常变化维护掌握客户销量异常变化维护掌握客户销量异常变化分支机构监控分支机构监控分支机构监控分支机构监控随时掌握库存账款情况随时掌握库存账款情况随时掌握库存账款情况随时掌握库存账款情况回款情况回款情况回款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款当日发生、周期检点异常帐款当日发生、周期检点异常帐款当日发生、周期检点异常帐款销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统月度销售报表应有作用月度销售报表应有作用月度

143、销售报表应有作用月度销售报表应有作用整体走势整体走势整体走势整体走势品项观念品项观念品项观念品项观念重点产品重点产品重点产品重点产品公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献引导注意力引导注意力引导注意力引导注意力销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统经销商谈判：合作意愿促进谈判技巧经销商谈判：合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：一、心中有数：一、心中有数：一、心中有数： 二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境： 三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：四、

144、突出安全：四、突出安全：四、突出安全：四、突出安全： 五、双向沟通五、双向沟通五、双向沟通五、双向沟通: : 孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神”“内功心法内功心法内功心法内功心法” ”只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？

145、有没有谈判有没有具体的套路？有没有“ “一招制敌一招制敌一招制敌一招制敌” ”的的的的“ “擒拿手擒拿手擒拿手擒拿手” ”？谈谈谈谈 判判判判 技技技技 巧巧巧巧谈判背景：谈判背景：谈判背景：谈判背景：经销商心理分析经销商心理分析经销商心理分析经销商心理分析 让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法 11、谈判前奏谈判前奏谈判前奏谈判前奏： 让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法22、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略：

146、市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析 谈判谈判谈判谈判 “ “ “ “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法 谈判谈判谈判谈判 “ “ “ “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法价格策略价格策略价格策略价格策略： 建议价格、单位利润建议价格、单位利润建议价格、单位利润建议价格、单位

147、利润后顾无忧：后顾无忧：后顾无忧：后顾无忧： 谈判谈判谈判谈判 “ “ “ “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法谈判谈判谈判谈判 “ “ “ “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”上市计划商讨，上市计划商讨，上市计划商讨，上市计划商讨， 好吃看得见！好吃看得见！好吃看得见！好吃看得见！ 各促销环节之间各促销环节之间各促销环节之间各促销环节之间 铺货设点铺货设点铺货设点铺货设点 尽可能具体化：尽可能具体化：尽可能具体化：尽可能具体化：

148、专业性专业性专业性专业性 主动局面主动局面主动局面主动局面 以茅攻盾以茅攻盾以茅攻盾以茅攻盾 用计划解决异议用计划解决异议用计划解决异议用计划解决异议注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总面对客户的推托面对客户的推托面对客户的推托面对客户的推托按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场

149、秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有确实有确实有确实有“ “看得见、摸得着看得

150、见、摸得着看得见、摸得着看得见、摸得着” ”的良好销量前景的良好销量前景的良好销量前景的良好销量前景上市计划激动人心上市计划激动人心上市计划激动人心上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。 “ “兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神” ”具体动作：具体动作：具体动作：具体动作：提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径: :分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备更多的练习更多的练习更多的练习更多的练习日经一事，必长一智日经一事，必长一智善于总结的人才会快速成长善于总结的人才会快速成长请提出自己的管理技巧点滴请提出自己的管理技巧点滴分组讨论分组讨论