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1、- 1 -BestfiverBestfiver运用系统分析原理解决华润万家超市选址问题运用系统分析原理解决华润万家超市选址问题- 2 -BestfiverBestfiver演示内容演示内容1分钟1分钟2分钟3分钟1分钟2分钟1分钟时间时间演示内容演示内容 背景介绍背景介绍 分析工具与分析框架分析工具与分析框架 初步分析初步分析 目标城市选择目标城市选择 店址选择店址选择 冲突分析冲突分析 结论结论主讲人主讲人夏露夏露张张 彤彤- 3 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析系统初步分析l目标城市选择目标城市选择l店址选择店址选
2、择l冲突分析冲突分析l结论结论- 4 -BestfiverBestfiver行业概况行业概况欧美、日本等发达国家零售市场逐渐饱和，竞争日趋激烈，进入壁垒越来越高；欧美、日本等发达国家零售市场逐渐饱和，竞争日趋激烈，进入壁垒越来越高；中国市场成长迅速，市场潜力巨大；中国市场成长迅速，市场潜力巨大；不论是新进入者还是老牌强手，各个大型零售企业都纷纷开始一波波不论是新进入者还是老牌强手，各个大型零售企业都纷纷开始一波波“跑马圈地运跑马圈地运 动动”，争取占据有利的竞争形势，形成自己的势力范围；，争取占据有利的竞争形势，形成自己的势力范围；过去过去“终端为王终端为王”的时代渐渐被供应商零售商的时代渐渐
3、被供应商零售商“合争合争”时代所取代。时代所取代。- 5 -BestfiverBestfiver选址的重要性选址的重要性选址对于零售企业来说，其重要性显而易见：选址对于零售企业来说，其重要性显而易见：一项战略投资，关系到零售店的兴衰一项战略投资，关系到零售店的兴衰零售店的一项可持续的特色或优势，即地利所在零售店的一项可持续的特色或优势，即地利所在零售企业的经营战略要依其商圈而定零售企业的经营战略要依其商圈而定唯一一项不可模仿的优势唯一一项不可模仿的优势 许多的人喜欢将以下这句话当作店铺经营的许多的人喜欢将以下这句话当作店铺经营的“圣言圣言”： Location , location , and
4、 location。- 6 -BestfiverBestfiver关于华润万家关于华润万家华润万家超级市场有限公司华润万家超级市场有限公司(CHINA RESOURCES VANGUARD SUPERMARKET Co.Ltd., (CHINA RESOURCES VANGUARD SUPERMARKET Co.Ltd., C.R.V.C.R.V.）由华润超级市场有限公司和万佳百货股份有限公司整合而成，是华润（集）由华润超级市场有限公司和万佳百货股份有限公司整合而成，是华润（集团）有限公司旗下一级利润中心。团）有限公司旗下一级利润中心。 19841984年年2 2月月1414日，华润超级市场有
5、限公司在香港成立，它的前身是华润采购有限公司日，华润超级市场有限公司在香港成立，它的前身是华润采购有限公司-19841984年年4 4月月8 8日，华润超市在香港高斯大道开设第一家分店，至今已是香港第三日，华润超市在香港高斯大道开设第一家分店，至今已是香港第三大连锁超市。大连锁超市。-19911991年开始，华润超市积极拓展内地市场，先后在深圳、苏州、天津、北京、年开始，华润超市积极拓展内地市场，先后在深圳、苏州、天津、北京、 徐州等地落户，建立区域性总部，形成了全国性的经营规模和连锁销售网络。徐州等地落户，建立区域性总部，形成了全国性的经营规模和连锁销售网络。-20002000年入选中国连锁
6、业百强第十一位。年入选中国连锁业百强第十一位。 由于过于快速的扩张和价格战，由于过于快速的扩张和价格战，20032003年超市集团亏损年超市集团亏损20002000万。万。 - 20042004年年5 5月，华润万佳正式对外宣布更换企业名称为华润万家，启动企业新品牌月，华润万佳正式对外宣布更换企业名称为华润万家，启动企业新品牌战略，打造零售业最具价值的品牌战略，打造零售业最具价值的品牌 简介简介- 7 -BestfiverBestfiver关于华润万家关于华润万家(续续)万家选择了积极的扩张性圈地运动万家选择了积极的扩张性圈地运动 20032003华润万佳开设首家综合超市华润万佳开设首家综合超
7、市 到年，华润万佳在内地的大型综合性超市增至家，拟开家标准到年，华润万佳在内地的大型综合性超市增至家，拟开家标准 型超市和家综合超市型超市和家综合超市 声称将用年时间在内地投资零售业务个亿，实现年营业额亿元，年利声称将用年时间在内地投资零售业务个亿，实现年营业额亿元，年利 润个亿，投资回报率达到的华润集团润个亿，投资回报率达到的华润集团，眼下正掀开其纵横捭阖内地零售业，眼下正掀开其纵横捭阖内地零售业 的新篇章的新篇章 公司层战略：公司层战略：- 8 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析系统初步分析l目标城市选择目标城市选择
8、l店址选择店址选择l冲突分析冲突分析l结论结论- 9 -BestfiverBestfiver系统工程类系统工程类逻辑树逻辑树ISMISMAHPAHP模糊综合评价法模糊综合评价法CACA零售学零售学 选址因素选址因素商圈理论商圈理论资料资料中国统计年鉴中国统计年鉴中国城市统计年鉴中国城市统计年鉴罗兰贝格内部资料罗兰贝格内部资料华润万家主页资料华润万家主页资料分析工具分析工具- 10 -BestfiverBestfiver 成果总结成果总结分析框架分析框架 愿景愿景内部评估内部评估/分析分析两轮的初步筛选两轮的初步筛选 初步分析初步分析 冲突分析决定战略定位冲突分析决定战略定位 规范分析规范分析
9、综合分析综合分析 商圈理论商圈理论&模糊综合评价决定店址选择模糊综合评价决定店址选择AHP&模糊综合评价法决定城市模糊综合评价法决定城市- 11 -BestfiverBestfiver初步确定重要城市初步确定重要城市零售市场发达程度零售市场发达程度( (人口、人均零售额人口、人均零售额) )市场吸引力指标市场吸引力指标( (增长性协同性增长性协同性) )AHPAHP方法分析方法分析层次层次1 1层次层次2 2层次层次3 3层次层次4 4最终的目标城市最终的目标城市目标城市的选择步骤目标城市的选择步骤- 12 -BestfiverBestfiver具体地点的选择方法具体地点的选择方法l首先运用首
10、先运用Levy & WeitzLevy & Weitz的商圈理论和选址模型，选择具体店址。的商圈理论和选址模型，选择具体店址。 当我们选定一个具体的地点，准备进入大干一场的时候，以逸待劳的对手到底会怎么当我们选定一个具体的地点，准备进入大干一场的时候，以逸待劳的对手到底会怎么对我们？是侵略性打压还是选择合作竞争？对我们？是侵略性打压还是选择合作竞争？这个时候我这个时候我们应该选择什么样的竞争战略？是不论盈利与否先决一死战还是低调对待们应该选择什么样的竞争战略？是不论盈利与否先决一死战还是低调对待外界？外界？l这个时候我们需要一个冲突分析来这个时候我们需要一个冲突分析来 最终完成选址的全过程。最
11、终完成选址的全过程。- 13 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析系统初步分析l目标城市选择目标城市选择l店址选择店址选择l冲突分析冲突分析l结论结论- 14 -BestfiverBestfiver城市的初步筛选城市的初步筛选500500万以下万以下500500到到10001000万万10001000万以上万以上 人均零售额人均零售额50005000元元50005000到到10001000元元1000010000元以上元以上济南济南 武汉武汉长沙长沙 沈阳沈阳大连大连 天津天津南京南京重庆重庆成都成都上海上海北京北京长春长
12、春西安西安青岛青岛杭州杭州广州广州昆明昆明 兰州兰州合肥合肥 呼和浩特呼和浩特南昌南昌 西宁西宁贵阳贵阳 银川银川太原太原南宁南宁乌鲁木齐乌鲁木齐拉萨拉萨哈尔滨哈尔滨 海口海口福州福州 深圳深圳厦门厦门 人口人口首选城市首选城市不具吸引不具吸引力的城市力的城市第一层选择：零售市场发达程度第一层选择：零售市场发达程度- 15 -BestfiverBestfiver候选城市候选城市无无有有71947194元元719471947194元元71947%7%7%7%7%7%7%7%7%7%7%7%7%上海上海成都成都青岛青岛城市的初步筛选（续）城市的初步筛选（续）第二层筛选：在初步筛选出的首选城市基础之
13、上，选择与现在进入区域的协同效应高、人均收入第二层筛选：在初步筛选出的首选城市基础之上，选择与现在进入区域的协同效应高、人均收入水平高、增长速度快的城市水平高、增长速度快的城市。协同效应协同效应人均可支配收人均可支配收入入人均可支配收人均可支配收入入增长率增长率- 16 -BestfiverBestfiver表表1：人口与消费品零售总额：人口与消费品零售总额(2004(2004年年) )(2004(2004年年) )(2004(2004年年) )- 17 -BestfiverBestfiver(2004(2004年年) )(2004(2004年年) )(2004(2004年年) )表表2：人口
14、与消费品零售总额（续）：人口与消费品零售总额（续）- 18 -BestfiverBestfiver表表3：人均可支配收入情况：人均可支配收入情况 注：注：1 表示高于平均水平表示高于平均水平 0 表示低于平均水平表示低于平均水平20022002年年 20032003年年 20042004年年2002200220042004年年- 19 -BestfiverBestfiver表表4：协同性：协同性 城市城市与未来可能进入地区的协同与未来可能进入地区的协同性性与现有业务协同性与现有业务协同性总体评价总体评价1厦门厦门1012南京南京1013福州福州1014上海上海1015成都成都0116青岛青岛1
15、017天津天津1018长沙长沙0009昆明昆明00010长春长春00011郑州郑州00012沈阳沈阳00013哈尔滨哈尔滨00014西安西安000注：注：1 表示有协同性表示有协同性 0 表示没有协同性表示没有协同性- 20 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析系统初步分析l目标城市选择目标城市选择l店址选择店址选择l冲突分析冲突分析l结论结论- 21 -BestfiverBestfiver目标城市选择目标城市选择建立目标城市评价模型建立目标城市评价模型使用使用AHP方法确定权重方法确定权重应用模糊综合评价法确定最优城市应
16、用模糊综合评价法确定最优城市1234确定备选城市为上海、青岛、成都确定备选城市为上海、青岛、成都- 22 -BestfiverBestfiver城市评价模型城市评价模型备选方案备选方案D子准则子准则C准则准则B 目标目标A 竞争态势竞争态势B3B3投资投资成本成本C1C1进入进入壁垒壁垒C5C5市场市场增长增长潜力潜力C4C4人均人均零售零售额额C6C6协同协同效应效应C3C3主要主要竞争竞争对手对手C7C7物流物流C2C2市场市场饱和饱和度度C8C8网点网点密度密度C9C9城市评价模型城市评价模型A1A1零售环境零售环境B2B2市场吸引力市场吸引力B1B1上海上海D1D1成都成都D2D2青岛
17、青岛D3D3- 23 -BestfiverBestfiver权重计算权重计算A1A1B1B1B2B2B3B3WioWioB1B1C1C1C2C2C3C3WioWioB1B11 15 53 30.420.42C1C11 12 22 20.380.38B2B21/51/51 11/31/30.230.23C2C21/21/21 12 20.340.34B3B31/31/33 31 10.350.35C3C31/21/21/21/21 10.280.28B2B2C4C4C5C5C6C6WioWioB3B3C7C7C8C8C8C8WioWioC4C41 11/31/32 22323C7C71 14 4
18、7 70.590.59C5C53 31 15 56565C8C81/41/41 16 60.350.35C6C61/21/21/51/51 11212C8C81/71/71/61/61 10.060.06- 24 -BestfiverBestfiver权重计算结果权重计算结果评价项目评价项目所占权重所占权重C1C1：投资成本：投资成本0.160.16C2C2：物流：物流0.140.14C3C3：协同效应：协同效应0.120.12C4C4：市场增长潜力：市场增长潜力0.050.05C5C5：进入壁垒：进入壁垒0.150.15C6C6：人均零售额：人均零售额0.030.03C7C7：主要竞争对手：
19、主要竞争对手0.210.21C8C8：市场饱和度：市场饱和度0.120.12C9C9：零售网点密度：零售网点密度0.020.02- 25 -BestfiverBestfiver城市评价城市评价上海上海 评价结果评价结果 评价项目评价项目 及其权重及其权重100100808060604040投资成本（投资成本（0.160.16）0 00 01 1（0.20.2）4 4（0.80.8）物流（物流（0.140.14）2 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 00 0协同效应（协同效应（0.120.12）2 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 00 0市场增长潜力（市场增长潜力（0.05
20、0.05）0 01 1（0.20.2）3 3（0.60.6）1 1（0.20.2）进入壁垒（进入壁垒（0.150.15）0 01 1（0.20.2）3 3（0.60.6）1 1（0.20.2）人均零售额（人均零售额（0.030.03）4 4（0.80.8）1 1（0.20.2）0 00 0主要竞争对手（主要竞争对手（0.210.21）0 00 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）零售市场饱和度（零售市场饱和度（0.120.12）0 00 01 1（0.20.2）4 4（0.80.8）零售网点密度（零售网点密度（0.020.02）0 00 01 1（0.20.2）4 4（0.80.8）
21、综合隶属度综合隶属度0.3440.3440.2020.2020.2640.2640.190.19综合得分（上海）综合得分（上海）73.5673.56备注：备注：1 1表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；2 2有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越密集，则得分越低。高，网点越密集，则得分越低。- 26 -BestfiverBestfiver城市评价城市评价成都成都 评价结果评价结果 评价项目评价项目 及其权
22、重及其权重100100808060604040投资成本（投资成本（0.160.16）1 1（0.20.2）3 3（0.60.6）1 1（0.20.2）0 0物流（物流（0.140.14）0 04 4（0.80.8）1 1（0.20.2）0 0协同效应（协同效应（0.120.12）0 00 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）市场增长潜力（市场增长潜力（0.050.05）3 3（0.60.6）2 2（0.40.4）0 00 0进入壁垒（进入壁垒（0.150.15）0 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 0人均零售额（人均零售额（0.030.03）0 01 1（0.20.2
23、）4 4（0.80.8）0 0主要竞争对手（主要竞争对手（0.210.21）0 00 03 3（0.60.6）2 2（0.40.4）零售市场饱和度（零售市场饱和度（0.120.12）0 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 0零售网点密度（零售网点密度（0.020.02）0 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 0综合隶属度综合隶属度0.0640.0640.4320.4320.3480.3480.1560.156综合得分（成都）综合得分（成都）68.0868.08备注：备注：1 1表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；2
24、 2有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越密集，则得分越低。网点越密集，则得分越低。- 27 -BestfiverBestfiver城市评价城市评价青岛青岛 评价结果评价结果 评价项目评价项目 及其权重及其权重100100808060604040投资成本（投资成本（0.160.16）0 03 3（0.60.6）2 2（0.40.4）0 0物流（物流（0.140.14）2 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 00 0协同效应（协同效应（0.120
25、.12）1 1（0.20.2）3 3（0.60.6）1 1（0.20.2）0 0市场增长潜力（市场增长潜力（0.050.05）2 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 00 0进入壁垒（进入壁垒（0.150.15）3 3（0.60.6）2 2（0.40.4）0 00 0人均零售额（人均零售额（0.030.03）1 1（0.20.2）4 4（0.80.8）0 00 0主要竞争对手（主要竞争对手（0.210.21）0 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 0零售市场饱和度（零售市场饱和度（0.120.12）0 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 0零售网点密度（零售
26、网点密度（0.020.02）0 02 2（0.40.4）3 3（0.60.6）0 0综合隶属度综合隶属度19.619.635.3635.3621.7221.720 0综合得分（青岛）综合得分（青岛）76.6876.68备注：备注：1 1表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；2 2有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越密集，则得分越低。点越密集，则得分越低。- 28 -BestfiverBestfive
27、r在对上海、成都、青岛三城市的模糊综合评价在对上海、成都、青岛三城市的模糊综合评价中，青岛的得分最高（中，青岛的得分最高（76.6876.68）, ,所以最终的目所以最终的目标城市为青岛。标城市为青岛。城市评价结果城市评价结果香港成都成都上海上海 青岛青岛- 29 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析系统初步分析l目标城市选择目标城市选择l店址选择店址选择l冲突分析冲突分析l结论结论- 30 -BestfiverBestfiver 店址选择店址选择建立店址评价模型建立店址评价模型使用使用AHP方法确定权重方法确定权重应用模
28、糊综合评价法确定最优店址应用模糊综合评价法确定最优店址1234确定备选店址为地区确定备选店址为地区A,B,C.- 31 -BestfiverBestfiverl地区地区A 位于市南郊商业中心，附近两公里内有两个中型购物中心；消费者由不同位于市南郊商业中心，附近两公里内有两个中型购物中心；消费者由不同年龄段人口构成，人口密度大，包括附近的居民和流动人口，消费能力普遍偏高；年龄段人口构成，人口密度大，包括附近的居民和流动人口，消费能力普遍偏高；交通方便，但没有大面积停车地，商圈大；店面租金贵，成本较大。交通方便，但没有大面积停车地，商圈大；店面租金贵，成本较大。l地区地区B 位于东郊居民区，附近分
29、布两个中型居民住宅区和两所大学，三公里内有位于东郊居民区，附近分布两个中型居民住宅区和两所大学，三公里内有两家大型超市，两家大型超市，5家便利店；消费者多有附近居民组成，流动性较小，消费能力中家便利店；消费者多有附近居民组成，流动性较小，消费能力中等；交通极为方便，有大面积停车场便于顾客购物和物流配送；店面租金便宜，成等；交通极为方便，有大面积停车场便于顾客购物和物流配送；店面租金便宜，成本偏低。本偏低。l地区地区C 位于新兴产业园内，园内分布中大型企业若干家，消费者由企业员工占主位于新兴产业园内，园内分布中大型企业若干家，消费者由企业员工占主导，消费习惯一定，零售状况比较稳定，消费能力较高；
30、交通便利，多为步行；店导，消费习惯一定，零售状况比较稳定，消费能力较高；交通便利，多为步行；店面租金较贵，成本一般。面租金较贵，成本一般。首先运用首先运用Levy & Weitz的商圈理论和选择模型，指定三个典型的地点。的商圈理论和选择模型，指定三个典型的地点。备选店址备选店址- 32 -BestfiverBestfiver店址评价模型店址评价模型运营成本运营成本B3B3所处所处位置位置C1C1人口人口结构结构C5C5人口人口数量数量C4C4消费消费者消者消费能费能力力C6C6实力实力C3C3店面店面租金租金C7C7业态业态类型类型C2C2人力人力资源资源成本成本C8C8物流物流成本成本C9C
31、9店址评价模型店址评价模型A1A1市场大小市场大小B2B2竞争者竞争者B1B1地区地区A D1A D1地区地区B D2B D2地区地区C D3C D3交通交通B3B3方便方便物流物流配送配送C9C9方便方便顾客顾客购物购物C9C9备选方案备选方案D子准则子准则C准则准则B 目标目标A - 33 -BestfiverBestfiver权重计算权重计算A1B1B2B3B4WioB1C1C2C3WioB111/31/230.18C1121/30.25B231240.47C21/211/30.16B321/2120.25C33310.59B41/31/41/210.10B2C4C5C6WioB3C7C
32、8C9WioC4121/40.20C7121/50.17C51/211/50.12C81/211/70.09C64510.68C95710.74B4C10C11WioC1011/30.25C11310.75- 34 -BestfiverBestfiver权重计算结果权重计算结果评价项目评价项目所占权重所占权重C1所处位置所处位置0.045C2业态类型业态类型0.029C3实力实力0.106C4人口数量人口数量0.094C5人口结构人口结构0.056C6消费能力消费能力0.319C7店面租金店面租金0.043C8人力资源成本人力资源成本0.023C9物流成本物流成本0.185C10方便物流配送方
33、便物流配送0.025C11方便顾客购物方便顾客购物0.075- 35 -BestfiverBestfiver店址评价店址评价AA 评价结果评价结果评价项评价项目及其权重目及其权重100806040所处位置（所处位置（0.045）002（0.4）3（0.6）业态类型（业态类型（0.029）01（0.2）3（0.6）1（0.2）实力（实力（0.106）02（0.4）3（0.6）0人口数量（人口数量（0.094）4（0.8）1（0.2）00人口结构（人口结构（0.056）3（0.6）2（0.4）00消费能力（消费能力（0.319）4（0.8）1（0.2）00店面租金（店面租金（0.043）001（0
34、.2）4（0.8）人力资源成本（人力资源成本（0.023）003（0.6）2（0.4）物流成本（物流成本（0.185）001（0.2）4（0.8）方便物流配送（方便物流配送（0.025）002（0.4）3（0.6）方便顾客购物（方便顾客购物（0.075）4（0.8）1（0.2）00综合隶属度综合隶属度0.4240.16820.16840.2394综合得分（综合得分（A）75.54备注：备注：1表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；2有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越有些评价项目，如主要
35、竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越密集，则得分越低。密集，则得分越低。 - 36 -BestfiverBestfiver店址评价店址评价BB 评价结果评价结果评价项评价项目及其权重目及其权重100806040所处位置（所处位置（0.045）1（0.2）2（0.4）2（0.4）0业态类型（业态类型（0.029）1（0.2）2（0.4）2（0.4）0实力（实力（0.106）02（0.4）3（0.6）0人口数量（人口数量（0.094）02（0.4）3（0.6）0人口结构（人口结构（0.056）1（0.2）2（0.4）2（0.4）0消费能力（消费能力（0.319
36、）01（0.2）2（0.4）2（0.4）店面租金（店面租金（0.043）2（0.4）2（0.4）1（0.2）0人力资源成本（人力资源成本（0.023）2（0.4）2（0.4）1（0.2）0物流成本（物流成本（0.185）3（0.6）2（0.4）00方便物流配送（方便物流配送（0.025）3（0.6）2（0.4）00方便顾客购物（方便顾客购物（0.075）1（0.2）2（0.4）2（0.4）综合隶属度综合隶属度0.1930.3360.3430.128综合得分（综合得分（B）71.88备注：备注：1表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；2有些评价项
37、目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越密集，则得分越低。越密集，则得分越低。 - 37 -BestfiverBestfiver店址评价店址评价CC 评价结果评价结果评价项评价项目及其权重目及其权重100806040所处位置（所处位置（0.045）1（0.2）2（0.4）2（0.4）0业态类型（业态类型（0.029）1（0.2）2（0.4）2（0.4）0实力（实力（0.106）2（0.4）3（0.6）00人口数量（人口数量（0.094）01（0.2）2（0.4
38、）2（0.4）人口结构（人口结构（0.056）02（0.4）3（0.6）0消费能力（消费能力（0.319）1（0.2）2（0.4）1（0.2）1（0.2）店面租金（店面租金（0.043）02（0.4）3（0.6）0人力资源成本（人力资源成本（0.023）1（0.2）2（0.4）2（0.4）0物流成本（物流成本（0.185）1（0.2）3（0.6）1（0.2）0方便物流配送（方便物流配送（0.025）2（0.4）3（0.6）00方便顾客购物（方便顾客购物（0.075）2（0.4）2（0.4）1（0.2）0综合隶属度综合隶属度0.20260.44440.25160.1014综合得分（综合得分（C）
39、74.964备注：备注：1表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；表中数据含义为：评价结果（该结果的隶属度）；2有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点有些评价项目，如主要竞争对手、零售市场饱和度和网点密度等指标，竞争对手越强，饱和度越高，网点越密集，则得分越低。越密集，则得分越低。 - 38 -BestfiverBestfiver店址评价结果店址评价结果l地区地区A 位于市南郊商业中心，附近两公里内有两个中型购物中心；消费者由不同年位于市南郊商业中心，附近两公里内有两个中型购物中心；消费者由不同年龄段人口构成，人口密度大，包括附近的居民
40、和流动人口，消费能力普遍偏高；交通龄段人口构成，人口密度大，包括附近的居民和流动人口，消费能力普遍偏高；交通方便，但没有大面积停车地，商圈大；店面租金贵，成本较大。方便，但没有大面积停车地，商圈大；店面租金贵，成本较大。l地区地区B 位于东郊居民区，附近分布两个中型居民住宅区和两所大学，三公里内有两位于东郊居民区，附近分布两个中型居民住宅区和两所大学，三公里内有两家大型超市，家大型超市，5家便利店；消费者多有附近居民组成，流动性小，消费能力中等；交家便利店；消费者多有附近居民组成，流动性小，消费能力中等；交通极为方便，有大面积停车场便于顾客购物和物流配送；店面租金便宜，成本偏低。通极为方便，有
41、大面积停车场便于顾客购物和物流配送；店面租金便宜，成本偏低。l地区地区C 位于新兴产业园内，园内分布中大型企业若干家，消费者由企业员工占主导，位于新兴产业园内，园内分布中大型企业若干家，消费者由企业员工占主导，消费习惯一定，零售状况比较稳定，消费能力较高；交通便利，多为步行；店面租金消费习惯一定，零售状况比较稳定，消费能力较高；交通便利，多为步行；店面租金较贵，成本一般。较贵，成本一般。综合得分最高的是地区综合得分最高的是地区A A，故，故A A为为最终选定的地点最终选定的地点- 39 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析
42、系统初步分析l目标城市选择目标城市选择l店址选择店址选择l冲突分析冲突分析l结论结论- 40 -BestfiverBestfiver冲突分析背景冲突分析背景l选址的分析完成了，但整个项目并不能算正是结束，在零售学里，超市选址很大程选址的分析完成了，但整个项目并不能算正是结束，在零售学里，超市选址很大程度上与其度上与其SBU层战略是相互影响、相互联系的。可以说店址与公司层战略共同决定了层战略是相互影响、相互联系的。可以说店址与公司层战略共同决定了SBU层战略。层战略。华润万家素有华润万家素有“价格杀手价格杀手”的称号，在各商圈与对手的竞争中，频祭价格利器，扰得的称号，在各商圈与对手的竞争中，频祭
43、价格利器，扰得硝烟弥漫，杀声四起。从营销一道来看，价格利器在刺伤对手的同时，也削弱了企业硝烟弥漫，杀声四起。从营销一道来看，价格利器在刺伤对手的同时，也削弱了企业的毛利率，并刺伤了自己！的毛利率，并刺伤了自己！对于这样一家大打价格战的新进企业，原有终端到底会怎么做呢？华润万家到底怎样对于这样一家大打价格战的新进企业，原有终端到底会怎么做呢？华润万家到底怎样做才是最合理的呢？做才是最合理的呢？- 41 -BestfiverBestfiver冲突分析模型的建立冲突分析模型的建立冲突的时间点为冲突的时间点为A A（华润万家）在青岛的门店开业后，由于华润万家采取了低价策略，（华润万家）在青岛的门店开业
44、后，由于华润万家采取了低价策略， A A所出售的所出售的S S公司（供应商）的商品比公司（供应商）的商品比B B （本地一家零售企业）出售的同类产品便宜，（本地一家零售企业）出售的同类产品便宜，这对这对B B的市场份额造成了一定冲击。的市场份额造成了一定冲击。B B警告警告S S要求要求S S向向A A施压，迫使其提高价格，否则施压，迫使其提高价格，否则S S的的产品在产品在B B超市将做下柜处理。超市将做下柜处理。在以本地零售企业、供应商和华润万家（分析最有影响力在以本地零售企业、供应商和华润万家（分析最有影响力的一家）为局中人的冲突分析中，各自可选择的对策以及期望如下：的一家）为局中人的冲
45、突分析中，各自可选择的对策以及期望如下：局中人局中人对策对策期望期望B B（本地一家零售企业）（本地一家零售企业） 1 1降价降价 2 2要求要求S S不给不给A A供货供货希望通过给希望通过给S S施加压力让施加压力让S S不给不给A A供货。供货。S S（供应商）（供应商） 1 1迫使迫使A A提价提价 2 2放弃与放弃与B B 的合作的合作降价并非最优选择，不愿意放弃与任降价并非最优选择，不愿意放弃与任何一方的合作。何一方的合作。A A（华润万家）（华润万家） 1 1提价提价 2 2放弃与放弃与S S的合作的合作希望在现有价格战略基础上维持与希望在现有价格战略基础上维持与S S的的关系。
46、关系。- 42 -BestfiverBestfiver不可行结局的删除不可行结局的删除基本结局一共有基本结局一共有6464个，不再一一列举，不可行的结局共有六类，见下表：个，不再一一列举，不可行的结局共有六类，见下表：不可行结局不可行结局结局类型结局类型结局含义结局含义（0000）局中人自身局中人自身策略的优先选择上不可能出现策略的优先选择上不可能出现B B在迫使在迫使S S不给不给A A供货这个目的没有达到供货这个目的没有达到的情况下什么对策都不采取是不可能的情况下什么对策都不采取是不可能的的（0000）局中人自身局中人自身策略的优先选择上不可能出现策略的优先选择上不可能出现S S面对面对B
47、 B的强大压力，必定要采取一定的强大压力，必定要采取一定的行动，而不会什么行动都不采取的行动，而不会什么行动都不采取（1111）局中人自身局中人自身逻辑推理上不可能形成逻辑推理上不可能形成S S不会采取放弃与不会采取放弃与B B合作而且同时迫使合作而且同时迫使A A提价的行动，这样会使他一下子失去提价的行动，这样会使他一下子失去两条销售渠道两条销售渠道（0000）局中人自身局中人自身策略的优先选择上不可能出现策略的优先选择上不可能出现A A面对冲突，必定要采取一定的行动，面对冲突，必定要采取一定的行动，而什么对策都不采取是非常不明智的而什么对策都不采取是非常不明智的（1111）局中人自身局中人
48、自身逻辑推理上不可能形成逻辑推理上不可能形成A A不可能同时放弃与不可能同时放弃与S S的合作并且将产的合作并且将产品做提价处理，这不合乎逻辑品做提价处理，这不合乎逻辑（1111）局中人相互之间局中人相互之间在合作上不可行在合作上不可行B B做出降价这一举动对做出降价这一举动对S S没有什么影响，没有什么影响，所以所以S S不可能放弃与不可能放弃与B B的合作的合作- 43 -BestfiverBestfiver可行结局可行结局局中人及行动局中人及行动可行结局可行结局B B（本地一家零售企业）（本地一家零售企业） 降价降价要求要求S S不给不给A A供货供货1 10 01 10 01 10 0
49、1 10 00 01 11 11 10 01 11 11 1S S（供应商）（供应商） 迫使迫使A A提价提价放弃与放弃与B B的合作的合作1 11 11 10 01 11 11 10 00 00 00 01 10 00 00 01 1A A（华润万家青岛店）（华润万家青岛店） 提价提价 放弃与放弃与S S的合作的合作1 11 11 11 10 00 00 00 00 00 00 00 01 11 11 11 1十进制数十进制数21212222232326263737383839394242- 44 -BestfiverBestfiver优先序分析优先序分析B局中人及行动局中人及行动B B的优
50、先序的优先序B B（本地一家零售企业）（本地一家零售企业） 降价降价 要求要求S S不给不给A A供货供货0 00 01 11 11 11 10 00 01 11 11 11 10 00 01 11 1S S（供应商）（供应商） 迫使迫使A A提价提价 放弃与放弃与B B的合作的合作1 11 11 11 11 11 10 00 00 00 00 00 00 00 01 11 1A A（华润万家青岛店）（华润万家青岛店） 提价提价 放弃与放弃与S S的合作的合作0 01 10 01 10 01 10 01 11 10 01 10 01 10 01 10 0十进制数十进制数383822223939
51、23233737212142422626B B（本土零售企业）的期望：希望通过给（本土零售企业）的期望：希望通过给S S施加压力让施加压力让S S不给不给A A供货，以垄断商圈内供货，以垄断商圈内S S公司的产品销售或者迫使公司的产品销售或者迫使A A提升提升销售价格。销售价格。- 45 -BestfiverBestfiver优先序分析优先序分析S局中人及行动局中人及行动S S的优先序的优先序B B（本地一家零售企业）（本地一家零售企业） 降价降价 要求要求S S不给不给A A供货供货1 10 01 10 01 11 10 00 00 01 11 11 10 01 11 11 1S S（供应商
52、）（供应商） 迫使迫使A A提价提价 放弃与放弃与B B的合作的合作1 11 11 11 11 11 10 00 00 00 00 00 00 00 01 11 1A A（华润万家青岛店）（华润万家青岛店） 提价提价 放弃与放弃与S S的合作的合作1 11 11 10 00 00 01 10 00 00 00 01 11 11 10 01 1十进制数十进制数21212222232338383737393942422626S S（供应商）的期望：不希望放弃与任何一方的合作关系。（供应商）的期望：不希望放弃与任何一方的合作关系。- 46 -BestfiverBestfiver优先序分析优先序分析A
53、局中人及行动局中人及行动A A的优先序的优先序B B（本地一家零售企业）：（本地一家零售企业）： 降价降价 要求要求S S不给不给A A供货供货0 00 01 11 10 01 10 01 11 11 11 10 01 11 11 10 0S S（供应商）（供应商） 迫使迫使A A提价提价 放弃与放弃与B B的合作的合作0 01 11 11 10 01 11 11 11 10 00 00 01 10 00 00 0A A（华润万家青岛店）（华润万家青岛店） 提价提价 放弃与放弃与S S的合作的合作1 11 11 11 10 00 00 00 00 00 00 00 01 11 11 11 1十
54、进制数十进制数26262222232321214242393938383737A A（华润万家）的期望：希望在现有定价的基础上维持与（华润万家）的期望：希望在现有定价的基础上维持与S S的合作关系。的合作关系。 - 47 -BestfiverBestfiver稳定性分析稳定性分析B B：个体稳定个体稳定r rr ru uu uu uu ur rr r优先序优先序38382222393923233737212142422626UIUI383822223838232339392222S S：个体稳定个体稳定r rr rr rr rr rr ru uu u优先序优先序2121222223233838
55、3737393942422626UIUI22223838A A：个体稳定个体稳定r rr rr rr rs su uu uu u优先序优先序26262222232321214242393938383737UIUI2626232322222121E E2222结局分析：结局分析：B B首先向首先向S S施加压力，施加压力，S S迫于迫于B B的压力，不给的压力，不给A A供货，直到供货，直到A A提升提升S S公司产品的销售价格，公司产品的销售价格，A A不想中断与不想中断与S S的合的合作，最终提高了作，最终提高了S S公司产品的销售价格，这个结局对公司产品的销售价格，这个结局对A A、B B
56、和和S S三方都是稳定的，所以这是冲突的最终结局。三方都是稳定的，所以这是冲突的最终结局。- 48 -BestfiverBestfiverCA分析结果分析结果冲突的最终结局：冲突的最终结局：B B首先向首先向S S施加压力，施加压力，S S迫于迫于B B的压力，不给的压力，不给A A供货，直到供货，直到A A提升提升S S公司产品销售价格，公司产品销售价格，A A不想中断与不想中断与S S的合作，最终提高了的合作，最终提高了S S公司产品的销售价格。公司产品的销售价格。这样一个结果对这样一个结果对“价格杀手价格杀手”华润万家是有很强的启发的，在金庸的华润万家是有很强的启发的，在金庸的倚天屠倚天
57、屠龙记龙记中有一种叫中有一种叫“七伤拳七伤拳”的武功，威力巨大。但在伤人之前必先伤己！每使的武功，威力巨大。但在伤人之前必先伤己！每使用一次便伤己一次，且愈伤愈深，长此下去，两败俱伤在所难免，实不为高明之用一次便伤己一次，且愈伤愈深，长此下去，两败俱伤在所难免，实不为高明之招！招！所以我们建议华润万家这种扩张型零售企业所以我们建议华润万家这种扩张型零售企业选择一个尽量避免价格战的灵活的选择一个尽量避免价格战的灵活的SBU层经营战略。层经营战略。- 49 -BestfiverBestfiverl背景介绍背景介绍l分析工具与分析框架分析工具与分析框架l系统初步分析系统初步分析l目标城市选择目标城市
58、选择l店址选择店址选择l冲突分析冲突分析l结论结论- 50 -BestfiverBestfiver结论结论华润万家选址的全部过程：华润万家选址的全部过程： 以青岛或与青岛零售业特征以青岛或与青岛零售业特征类似的城市作为新进城市。类似的城市作为新进城市。1 选择具体地点时首先考虑零选择具体地点时首先考虑零售市场发达程度，其次考虑售市场发达程度，其次考虑进入成本。进入成本。2更重要的是更重要的是我们的工作提供的是一个系统工程与零售学相结合所得出的分析思路和框架。我们的工作提供的是一个系统工程与零售学相结合所得出的分析思路和框架。所进行的分析不仅仅可以帮助华润万家进行超市选址，也可以帮助与其类似的所
59、进行的分析不仅仅可以帮助华润万家进行超市选址，也可以帮助与其类似的商家。商家。 选择一个避免价格战的灵活选择一个避免价格战的灵活SBU曾经营战略。曾经营战略。3- 51 -BestfiverBestfiver附录附录1 1BestfiverBestfiver 小组成员简介以及分工小组成员简介以及分工姓名姓名学号学号主要任务主要任务张彤张彤0208102902081029两人以合作的方式完成系统背景分析、初步分析、目标城市两人以合作的方式完成系统背景分析、初步分析、目标城市选择选择张彤作为组长负责小组管理。并完成张彤作为组长负责小组管理。并完成CACA分析分析夏露负责整体分析思路和分析框架的确定
60、夏露负责整体分析思路和分析框架的确定夏露夏露0208102302081023吕蕾吕蕾0208100702081007负责店址选择部分，负责店址选择部分，PPTPPT的整理的整理杨金玲杨金玲0208100902081009负责背景资料搜集，协助完成负责背景资料搜集，协助完成CACA分析分析金烘岐金烘岐背景资料搜集，协助完成背景资料搜集，协助完成AHPAHP分析、协助吕蕾进行店址选择的分析、协助吕蕾进行店址选择的分析分析- 52 -BestfiverBestfiver附录附录2 2参考文献：参考文献：系统工程系统工程 机械工业出版社机械工业出版社 汪应洛汪应洛零售学零售学 Prentice Hal
61、l levy&weitz中国统计年鉴中国统计年鉴 中华人民共和国国家统计局中华人民共和国国家统计局 中国城市统计年鉴中国城市统计年鉴 中华人民共和国国家统计局中华人民共和国国家统计局商圈分析与选址商圈分析与选址 Roland Berger 内部资料内部资料综合超市选址评估规范综合超市选址评估规范 Roland Berger 内部资料内部资料 华润万家主页华润万家主页 http:/ 中华零售网中华零售网 http:/1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想
62、告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生
63、命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己
64、，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但
65、会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，
66、又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获
67、得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好
68、的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你
69、。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可
70、还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。
