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1、五于天末开下理事画现玫珠表珍列玉平不来与屯妻到互二寺城霜载直是吉协南才垢圾夫无坟增示赫过志地雪支三夺大厅左丰百右历成帮原胡春克太磁砂灰达成顾肆友龙本村枯林械相查可楞机格析极检构术样档杰棕杨李要权楷七革基苛式牙划或功贡攻匠菜共区芳燕东芝世节切芭药睛睦盯虎止旧占卤贞睡肯具餐眩瞳步眯瞎卢眼皮此量时晨果虹早昌蝇曙遇昨蝗明蛤晚景暗晃显晕电最归紧昆呈叶顺呆呀中虽吕另员呼听吸只史嘛啼吵喧叫啊哪吧哟车轩因困四辊加男轴力斩胃办罗罚较边思轨轻累同财央朵曲由则崭册几贩骨内风凡赠峭迪岂邮凤生行知条长处得各力向笔物秀答称入科秒管秘季委么第后持拓打找年提扣押抽手折扔失换扩拉朱搂近所报扫反批且肝肛胆肿肋肌用遥朋脸胸及胶膛爱
2、甩服妥肥脂全会估休代个介保佃仙作伯仍从你信们偿伙亿他分公化钱针然钉氏外旬名锣负儿铁角欠多久匀乐炙锭包凶争色主计庆订度让刘训为高放诉衣认义方说就变这记离良充率闰半关亲并站间部曾商产瓣前闪交六立冰普帝决闻妆冯北汪法尖洒江小浊澡渐没少泊肖兴光注洋水淡学沁池当汉涨业灶类灯煤粘烛炽烟灿烽煌粗伙炮米料炒炎迷断籽娄烃定守害宁宽寂审宫军宙客宾家空宛社实宵灾之官字安它怀导居民收慢避惭届必怕愉懈心习悄屡忱忆敢恨怪尼卫际承阿陈耻阳职阵出降孤阴队隐防联孙耿辽也子限取陛姨寻姑杂毁旭如舅九奶婚妨嫌录灵巡刀好妇妈姆对参戏台劝观矣牟能难允驻驼马邓艰双线结顷红引旨强细纲张绵级给约纺弱纱继综纪弛绿经比商场促销员商场促销员培训培训
3、2目录目录第一章第一章 优秀促销员的基本要求优秀促销员的基本要求 第二章第二章 促销员服务规范促销员服务规范 第三章第三章 促销员与顾客交往的技能促销员与顾客交往的技能 第四章第四章促销促销员成交技能员成交技能 第五章第五章 处理顾客异议和抱怨的技能处理顾客异议和抱怨的技能3第二节第二节 促销员的个人修养促销员的个人修养1、促销员的仪表2、极具亲和力可亲可信3、善解人意揣摩顾客心理4、头脑灵活机智应变“三秒钟三秒钟”印象印象60%外表仪表40%声音谈话内容51、促促销员的的仪表表乔乔吉拉德吉拉德说过：说过：推销前先推销自己推销前先推销自己一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行一个人的仪表包
4、括一个的仪容，着装及举止言行（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容既不同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。62、促促销员的的仪表表（4）服装：服装：促销员的服装选择是：促销员的服装选择是：A 整洁，整洁，B 得体，得体，C 易于工作。易于工作。促销员统一着装的好处促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调
5、、气派的氛围统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。便于顾客识别促销员，易于交流。（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯，让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。”表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机
6、。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。公司仪容仪表要求记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同时也能提升您的销售业绩。以下是我公司的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。发型：A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘发。B、头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。手：保持手的清洁，
7、员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜子。 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。1、促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。2、禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不得在商场、办公场所以外佩带工
8、牌。 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销员必须勤洗澡。 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。 83、极具极具亲和力和力可可亲可信可信亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力分为三大类：一是认识能力，包括我们所说的智力。二是包括体育活动和劳动活动在内的运动能力。三是社会交往能力。显然，亲和力是属于社会交往能力。作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具竞争力。94、善解人意善解人意揣摩揣摩顾客心理客心理据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？对对于于那
9、那些些无无意意购购买买的的顾顾客客，也也不不能能置置之之不不理理，要要有有问问必必答答，做做到到买买不不买买一一样样热热情情。因因为为，他他今今天天不不买买，可可能能明明天天买买。他他不不买买，他他可可能能宣宣传传你你如如何何。这这会会直直接接影影响响着着别别人人，及及日日后后企企业业形形象。象。马太效应-越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的商品，你买了，他买了，我也一定买一件。（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。（2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。（3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。（4）突发事件下的应急顾客。
10、如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。（5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。105、头脑灵活灵活机智机智应变商商场场如如战战场场，商商机机瞬瞬息息万万变变，稍稍纵纵即即逝逝。因因此此，优优秀秀的的促促销销员员必必须须眼眼观观六六路路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。耳听八方，头脑灵活，机智应变。推推销销者者在在推推销销过过程程中中，会会遇遇到到千千变变万万化化的的情情况况。一一个个优优秀秀的的推推销销者者应应具具有有遇遇事事不不惊惊，沉沉着着冷冷静静，化化险险为为夷夷，机机智智灵灵活活地地逐逐一一处处理理问问题题的的素素质质，能能够够把把不
11、不利利的的突突发发因因素素化化解解，并并转转化化为为有有利利因因素素。同同时时，又又决决不不放放过过任任何何一一个个有有利利因因素。素。只只有有头头脑脑灵灵活活、思思维维敏敏捷捷，才才有有可可能能做做到到随随机机应应变变。这这一一点点，尤尤其其表表现现在在对对突发的意外事件的处理上。突发的意外事件的处理上。11第三节第三节 市场营销知识市场营销知识7、以消费者为中心的现代市场营销观念8、促销手段127、以消以消费者者为中心的中心的现代市代市场营销观念念现代的市场营销观念基本内容：消消费费者者需需要要什什么么商商品品，企企业业就就应应当当生生产产、销销售售什什么么商商品品。企企业业考考虑虑问问题
12、题的的逻逻辑辑顺顺序序不不是是从从既既有有的的生生产产条条件件出出发发，不不是是以以现现有有的的商商品品去去吸吸引引或或寻寻找找顾顾客客，而而是是正正好好相相反反：从从消消费费市市场场需需求求出出发发，按按照照目目标标顾顾客客的的需需要要与与欲欲望望，比比竞竞争争者者更更有有成成效效地地去去组组织织生生产产和和销销售售。企企业业的的主主要要目目标标不不是是单单纯纯追追求求销销量量的的短短期期增增长长，而而是是着着眼眼于于长长久久占占领市场阵地。领市场阵地。138、促促销手段手段（要知道本厂家有啥促销活动要知道本厂家有啥促销活动）促销组合的概念：促销组合的概念： 所所谓谓促促销销组组合合，是是一
13、一组组织织促促销销活活动动的的策策略略思思路路。它它主主张张企企业业应应把把广广告告、公公共共关关系系、营营业业推推广广、人人员员推推销销四四种种基基本本促促销销方方式式组组合合为为一一个个策策略略系系统统，使使企企业业的的全全部部促促销销活活动动互互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 四种基本的促销策略：四种基本的促销策略：促销组合包含以下要旨：促销组合包含以下要旨： 1 企业不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方式；企业不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方式； 2 企业应充分了解
14、各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点，以企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点，以 寻求它寻求它们之间的最佳组合；们之间的最佳组合； 3 一种促销组合策略不应是一成不变的，而应随市场状况等因素的改变而改变；一种促销组合策略不应是一成不变的，而应随市场状况等因素的改变而改变； 4 企业在选择促销方式、制定促销组合策略时，还应综合考虑促销方式、产品企业在选择促销方式、制定促销组合策略时，还应综合考虑促销方式、产品 性质、性质、市场状况等多种因素。市场状况等多种因素。14第二章第二章 促销员服务规范促销员服务规范第一节第一节 基本礼仪基本礼仪 第二节第二节 商品推
15、销商品推销15第一节第一节 基本礼仪基本礼仪9、生意好的商店必是服务态度好的商店10、促销员的不良态度及其危害11、促销员身体语言的正确使用方法12、二元化的顾客服务方式13、顾客服务的5S原则14、必须注意的说话用语15、掌握咨询销售服务16、勤于沟通169、生意好的商店必是服生意好的商店必是服务态度好的商店度好的商店促销员必须具有以下几种良好的态度：促销员必须具有以下几种良好的态度：（1）促促销销员员要要有有良良好好的的工工作作姿姿态态：一一般般来来说说，顾顾客客对对一一个个商商店店的的第第一一感感觉觉如如何何，主主要要取取决决于于促促销销员员在在工工作作时时的的姿姿态态如如何何。促促销销
16、员员们们忙忙碌碌地地工工作作时时，便便会会给给店店里里带带来来一一股股蓬蓬勃勃的的生生机机，顾顾客客就就愿愿意意走走进进这这种种生生机机盎盎然然的的店店。促促销销员员的的注注意意力力集集中中在在其其他他事事情情上上，而而没没有有把把眼眼光光盯盯在在顾顾客客身身上上时时顾顾客客容容易易上上门门，因因为为他他们们觉觉得得自自己己在在这这时时不不会会受受到到强强迫迫推推销销的的压压力力。正正在在接接待待其其他他顾顾客客的的促促销销员员，正正忙忙着着包包装装的的促促销销员员，在在做做清清洁洁的的促促销销员员，在在准准备备商商品品和和布布置置商商品品的的促促销销员员，都都比比那那些些无无所所事事事事，在
17、在商商店店里里等等的的促促销销员员强强得得多多。吸吸引引顾顾客客的的动动作作统统称称“招招徕徕顾顾客客的的动动作作”，如如果果促促销销员员有有招招徕徕顾顾客客的的能能力力，则则商商店店对对顾客自然有吸引力。顾客自然有吸引力。（2）促促销销员员要要有有良良好好的的待待客客态态度度：积积极极用用声声音音向向顾顾客客打打招招呼呼，“欢欢迎迎光光临临！”、“谢谢惠顾！谢谢惠顾！”、“您请慢走！您请慢走！”等等的声音如果布满了店内，顾客们就会被吸引住。等等的声音如果布满了店内，顾客们就会被吸引住。（3）促促销销员员要要有有良良好好的的营营造造温温馨馨的的购购物物环环境境的的意意识识：顾顾客客在在店店里里
18、购购物物时时，既既不不喜喜欢欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。1710、促促销员的不良的不良态度及其危害度及其危害（1）促销员做出）促销员做出“赶走顾客的动作赶走顾客的动作”：在店内摆出可怕的表情的促销员，在店内摆出可怕的表情的促销员，顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。（2）促销员说出“赶走顾客的言语”：当顾客靠近时，就向他们打招呼就问“请问您要买什么”“请问您买不买”的促销员，都是在说出“赶走顾客的言语”。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。1811、促促销员身体身体语言的正确使用方法言的正确
19、使用方法（1）动的身体语言）动的身体语言：表表情情讯讯号号：表表情情可可以以辅辅助助声声音音传传递递信信息息，它它也也可可以以单单独独表表达达出出丰丰富富的的信信息息。没没有有相相应应的的脸脸部表情说出来的话语形同欺骗。部表情说出来的话语形同欺骗。视视线线讯讯号号：“眼眼睛睛是是心心灵灵的的窗窗户户，”从从不不同同的的角角度度以以不不同同的的姿姿态态、用用不不同同的的视视线线看看对对方方会会传达出不同的涵义。传达出不同的涵义。空空间间讯讯号号：所所谓谓利利用用空空间间读读号号就就是是与与对对方方要要保保持持的的距距离离。距距离离的的远远近近与与关关系系的的亲亲疏疏成成正正比比。一一般般说说来来
20、，半半径径为为45厘厘米米的的圆圆形形范范围围是是个个人人的的空空间间范范围围，只只有有父父母母、兄兄弟弟、夫夫妻妻、情情侣侣、小小孩孩走走入入此此圈圈才才不不会会感感到到受受威威胁胁和和不不愉愉快快。顾顾客客一一般般不不喜喜欢欢促促销销员员站站在在自自己己想想看看的的商商品品的的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。语言讯号语言讯号；声声音音讯讯号号：促促销销员员在在商商店店中中所所说说的的话话要要得得体体，其其语语速速要要适适中中，音音量量以以顾顾客客能能听听到到又又不不刺刺耳耳为宜。为宜。（2）静的身体讯号）静的身体讯号：内容
21、包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。1912、二元化的二元化的顾客服客服务方式方式顾客服务的原则有二：顾客服务的原则有二：一是童叟无欺，一视同仁，一是童叟无欺，一视同仁，二是二是尽量满足尽量满足顾客的要求。顾客的要求。2013、顾客服客服务的的5S原原则顾客服务的顾客服务的5S原则是：迅速原则是：迅速、微笑微笑、诚意诚意、利落利落、研究（研究（5S）迅速（Speed）：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上的快，是以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果，就会节省很多时间。形式上的快，
22、就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”之类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。微笑（Smile）：促销员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是营业员们所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件，才易产生效果，即开朗、体谅，与心平气和。诚意（Sincerity）：促销员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错，或是某个细节不周，顾客也会谅解。利落（Smart）：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾客，才能使他们产生好印象。研究（Study）：“研究”是促销员自身
23、的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解2114、必必须注意的注意的说话用用语一般情况下，说话技巧包含五个原则：一般情况下，说话技巧包含五个原则：（1）尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式语气；）尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式语气；（2）少用否定句，多用肯定句；）少用否定句，多用肯定句；（3）要一边说话，一边观察顾客的反应；）要一边说话，一边观察顾客的反应；（4）言词要生动；）言词要生动；（5）说话时语气应委婉：）说话时语气应委婉：委婉的语气大致可分为三类：委婉的语气大致可分为三类：第第一一种种是是尊尊敬敬语语、第第二二种种是是亲亲
24、切切语语；第第三三种种是是谦谦让让语语，这这三三种种语语句句都都是是以以亲亲切切自自然然的的语语言言表表达达尊尊敬敬对对方方之之意意，不不同同年年龄龄不不同同性性别的顾客应使用不同的语式。别的顾客应使用不同的语式。2215、掌握咨掌握咨询销售服售服务（1）懂得商品知识；）懂得商品知识；（2）自信；）自信；（3）说服力）说服力。2316、勤于沟通勤于沟通安排一天的时间，依靠早晨的例会，其作用主要有：（1）促销员了解店铺或卖场的整体动向；促销员了解店铺或卖场的整体动向；（2）反思昨天的工作，让全体促销员认识今天的目标；反思昨天的工作，让全体促销员认识今天的目标；（3）大家聚在一起，产生对工作的意愿
25、；大家聚在一起，产生对工作的意愿；（4）使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员，让工作顺利进行。使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员，让工作顺利进行。（5）各促销员也发表建议，可以让上司知道促销员的立场。（盘点或各促销员也发表建议，可以让上司知道促销员的立场。（盘点或DM活动的大事）活动的大事）信息的传达的功能信息的传达的功能24第二节第二节 商品推销商品推销17、营业前的准备18、营业中的步骤19、营业服务的技巧21、把握顾客需要的技巧22、劝说的技巧23、销售要点的把握24、成交的促成25、商品被顾客损坏或被窃怎么办？2517、营业前的准前的准备促销员在营业前都要准备些什么？一、一、
26、个人方面的准备个人方面的准备二、二、销售方面的准备：包括四个方面销售方面的准备：包括四个方面：a.要保持整洁的仪表，促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，营业员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为；b.要保持旺盛的精力；c.要养成大方的举止。促销员在上班时间，要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求促销员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。a.备齐商品；b.熟悉价格；c.准备必备的用品用具；d.整理环境：开门之前，促销员要搞好清洁卫生，要让各种用品摆放整齐，让顾客一
27、进门就有一种整洁清新的感觉。2618、促销员服务的步骤促销员服务的步骤根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下七个方面：1.1.等待时机等待时机 2.2.初步接触初步接触 3.3.商品提示商品提示 4.4.揣摩顾客的需要揣摩顾客的需要 5.5.作商品说明作商品说明6.6.劝说劝说 7 7、成交、成交271）.等待时机等待时机在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。采。促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四促销员要保持良好的精神面
28、貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。 282）.初步接触初步接触顾客进店之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机：1.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；2.当顾客触摸商品一小段时间之后；3.当顾客抬起头来的时候；4.当顾客突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时；6.当顾客与促销员的眼光相碰时。 把握好这六个时机后，门市高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：a
29、.与顾客随便打个招呼； b.直接向顾客介绍他中意的商品； c.询问顾客的购买意愿。 293）.商品提示商品提示所谓“商品提示”，就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法：1.让顾客了解商品的使用情形；2.让顾客触摸商品；3.让顾客了解商品的价值；4.拿几件商品让顾客选择比较；5.按照从低档品到高档品的顺序拿商品304）.揣摩顾客的需要揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 顾客的愿望；3.通过自然地提问来询问顾客的想法；4.善意地倾听顾客的意见。“
30、揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起 来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。315）.劝说劝说一个促销员的劝说有以下5个特点：1.实事求是地劝说；实事求是地劝说；2.投其所好地劝说；投其所好地劝说；3.辅以动作地劝说；辅以动作地劝说；4.用商品说话地劝说；用商品说话地劝说；5.帮助顾客比较、选择地劝说。帮助顾客比较、选择地劝说。 326）.说明要点说明要点一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：1.说明要点时要言词简短；说明要点时要言词简短；2.能形象、具体地表现商品的特性；能形象、具体地表现商品的特性；3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；跟上时代变化，适应消费观念的
31、趋向进行说明；4.投顾客所好进行说明。投顾客所好进行说明。 337）.成交成交当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1. 顾客突然不再发问时；顾客突然不再发问时；2. 顾客的话题集中在某个商品上时；顾客的话题集中在某个商品上时；3. 顾客不讲话而若有所思时顾客不讲话而若有所思时4. 顾客不断点头时；顾客不断点头时；5. 顾客开始注意价钱时；顾客开始注意价钱时；6 顾客开始询问购买数量时；顾客开始询问购买数量时；7. 顾客关心售后问题时，顾客关心售后问题时，8. 顾客为断反复地问同一个问题时。顾客为断反复地问同一个问题时。成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法：a. 不要
32、给顾客再看新的商品了；不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围；缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 3419、营业服服务的技巧的技巧促销员一般需要具有服务的绝招：运用微笑服务运用微笑服务 熟悉接待技巧熟悉接待技巧 掌握展示技巧掌握展示技巧 拥有必备的知识拥有必备的知识 35运用微笑服务运用微笑服务微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家
33、本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情温情。36熟悉接待技巧熟悉接待技巧一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法：1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；2、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；接待性子急或有急事的顾客
34、，要注意快捷，不要让他因购物而误事；4 4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；5 5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新 的心态；的心态；6 6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在；接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在；7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；8 8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。
35、 37掌握展示技巧掌握展示技巧展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望购买欲望。38拥有必备的知识：拥有必备的知识：促销员必须了解以下各方面有关商品的知识：1、商品的名称、商标和产地；2、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途；3、商品的使用方法；4、商品售后服务的承诺。促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识：1 1、通过商品本身的包装、说明来学
36、习；通过商品本身的包装、说明来学习；2 2、向有经验的促销员学习；向有经验的促销员学习；3 3、向懂行的顾客学习；向懂行的顾客学习；4 4、向生产厂家、批发商学习；向生产厂家、批发商学习；5 5、从自身的经验中学习；从自身的经验中学习；6 6、通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。 3920、把握把握顾客需要的技巧客需要的技巧探测顾客需要一般有五个原则可以把握：探测顾客需要一般有五个原则可以把握：（1）不要自说自话，应该问问顾客的意见；）不要自说自话，应该问问顾客的意见；（2）询问顾客和商品提示应同时进行；）询问顾客和商品提示应同时进行；（3）质疑时，要从
37、一般性的原则开始，然后再慢慢进行下去；）质疑时，要从一般性的原则开始，然后再慢慢进行下去；（4）凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验；）凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验；（5）顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。）顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。4021、劝说的技巧的技巧进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则：进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则：（1）促销员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。）促销员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。（2）视顾客的需要来进行劝说工作。）视顾客的需要来进行劝说工作。（3）向顾客进行游说，要配合一些动作。）
38、向顾客进行游说，要配合一些动作。（4）要让顾客看清商品的特征。）要让顾客看清商品的特征。（5）让商品证实其本身的价值。）让商品证实其本身的价值。（6）让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点。）让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点。4122、销售要点的把握售要点的把握销售要点的五个原则包括：销售要点的五个原则包括：第一原则第一原则，要考虑五，要考虑五WH：也就是要考也就是要考who（何人使用）何人使用）where （在何处使用），在何处使用），when（什么时候使用）、什么时候使用）、what（需要需要什么）、什么）、why（为什么要使用）及为什么要使用
39、）及how（如何使用）。如何使用）。第二原则，第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。第三原则，第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更要具体演示出来。要具体演示出来。第四原则，第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代性、开放性和个性的特点。性、开放性和个性的特点。第五原则，第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓住要点的关键所在。住要点的关键所在。
40、4224、开开业与打烊与打烊商店的促销员在每日开业前都要做好准备工作。主要包括以下几项：（1）是否清扫干净）是否清扫干净（2）商品的补充与整理）商品的补充与整理（3）商品的陈列方法）商品的陈列方法（4）其他的准备、整理）其他的准备、整理（5）服装和仪容的检查：）服装和仪容的检查：女性促销员要淡妆上岗，避免化妆太重太浓，发型应大方女性促销员要淡妆上岗，避免化妆太重太浓，发型应大方朴素。手指甲要洗净，耳后等不要藏有污垢，头发要梳理朴素。手指甲要洗净，耳后等不要藏有污垢，头发要梳理整齐；要保证制服统一，没有破损、掉扣等现象。而且衣服一定要清洁，否则整齐；要保证制服统一，没有破损、掉扣等现象。而且衣服
41、一定要清洁，否则会给顾客留下恶劣的印象。会给顾客留下恶劣的印象。（6）开店前的一分钟的准备）开店前的一分钟的准备：开店前一分钟，最后扫视四周，确认一切就绪后，打开店前一分钟，最后扫视四周，确认一切就绪后，打开店门，以亲切的笑容迎接顾客，并问候早安。开店门，以亲切的笑容迎接顾客，并问候早安。（7）打烊之后，还要例行检查以下）打烊之后，还要例行检查以下工作工作本日做多少生意？本日做多少生意？有何意外事故发生？总结之后，准备明天的工作。有何意外事故发生？总结之后，准备明天的工作。4325、商品被商品被顾客客损坏怎么坏怎么办？弄坏或污损商品时，应向上司请示。如果很明显地属于顾客弄坏或污损商品时，应向上
42、司请示。如果很明显地属于顾客的错误，可协商决定赔偿金额。的错误，可协商决定赔偿金额。44第三章第三章 促销员与顾客交往的技能促销员与顾客交往的技能第一节第一节 接近顾客的技巧接近顾客的技巧 第二节第二节 与顾客沟通的技巧与顾客沟通的技巧 第三节第三节 与不同顾客打交道的技巧与不同顾客打交道的技巧 45第一节第一节 接近顾客的技巧接近顾客的技巧26、如何获得客户的好感27、微笑的力量28、如何观察顾客的购物欲望4626、如何如何获得客得客户的好感的好感（1）让顾客感觉你很专业让顾客感觉你很专业（2）注意客户的注意客户的“情绪情绪”（3）给客户良好的外观印象给客户良好的外观印象（4）要记住并常说出
43、客户的名字要记住并常说出客户的名字（5） 让您的客户有优越感：让您的客户有优越感：每个人都有虚荣心，每个人都有虚荣心， 满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。4727、微笑的力量微笑的力量美美国国最最大大的的连连锁锁店店沃沃尔尔马马特特它它的的创创始始人人沃沃尔尔顿顿生生前前用用一一句句话话概概括括了了他他成成为为亿亿万万富富翁翁的的秘秘决决：低低买买低低卖卖，微微笑笑攻攻势势。流流行行于于美美国国的的一一首首名名为为好好买买卖卖歌歌谣谣这这样样写写道道：人人们们为为什什么么走走过过一一道道门门，而而去去光光顾顾另另一一家家？不不是是那那里里有有更
44、更好好的的绸绸缎缎、手手套套或或丝丝带带，或或者者更更便便宜宜的的商商品品，因因为为，那那里里有有愉愉悦悦的的话话语语和和微笑的眼神。微笑的眼神。4828、如何如何观察察顾客的客的购物欲望物欲望作为促销员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动。顾客的身体语言很多，比如：（1）顾客顾客瞳孔放大瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。（2）顾顾客客回回答答提提问问时时，眼眼睛睛不不敢敢正正视视你你，故故意意躲躲避避你你的的目目光光，那那表表示示他他的的回回答答是是“言言不不由由衷衷”或或另另有有打打算。算。（3）顾客顾客
45、皱眉皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。（4）与顾客与顾客握手握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷。时，感觉松软无力，说明对方比较冷。（5）顾客顾客双手插入口袋中双手插入口袋中表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。（6）顾客不停地顾客不停地玩弄手上的小东西玩弄手上的小东西手机，打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。手机，打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。（7）顾客顾客交叉手臂交叉手臂表示不赞同或拒绝你的意见。表示不赞同或拒绝你的意见。（8）顾客顾客面无表情面无表情目
46、光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。（9）顾客顾客脸上的微笑脸上的微笑不仅代表了友善、快乐，而且也意味着道歉与求得谅解。不仅代表了友善、快乐，而且也意味着道歉与求得谅解。（10）顾客顾客用手敲用手敲头，表示正在思索、考虑。头，表示正在思索、考虑。（11）顾客用顾客用手摸后脑勺手摸后脑勺表示思考或紧张。表示思考或紧张。（12）顾客用顾客用手搔头手搔头表示困惑或拿不定主意。表示困惑或拿不定主意。（13）顾客顾客垂头垂头是表示惭愧或沉思。是表示惭愧或沉思。（14）顾客用手轻轻顾客用手轻轻按着额头按着额头是困惑或为难的表示。
47、是困惑或为难的表示。（15）顾客顾客顿下颚顿下颚表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。（16）顾客顾客颚部往上突出颚部往上突出鼻孔朝着对方，表示藐视对方。鼻孔朝着对方，表示藐视对方。（17）顾客讲话时，用顾客讲话时，用右手食指按着鼻子右手食指按着鼻子表示他对你持否定意思。表示他对你持否定意思。（18）顾客顾客紧闭双目紧闭双目低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。（19）顾客用顾客用手抚摸下颚手抚摸下颚表示在思考，心神不安。表示在思考，心神不安。（20）顾客讲话时顾客讲话时低头揉眼低头揉眼说明他在撒谎或至少他
48、的话不够真实。说明他在撒谎或至少他的话不够真实。4929、有效沟通的五个要素有效沟通的五个要素（1）相关；）相关；（2）适时；）适时；（3）发出者）发出者/接收者关系；接收者关系；（4）频率；）频率；（5）被理解的价值）被理解的价值5031、沟通中沟通中倾听与提听与提问的技巧的技巧推销员在倾听顾客谈话时，应注意做到：（1）要努力去听，去了解顾客；（2）要让顾客把话说完，不要打断顾客的谈话；（3）要善于体察顾客的感觉，设身处地替顾客想一想；（4）不要忙于做结论，要争取弄懂对方谈话的全部意思；（5）接受和关心顾客，认真帮助顾客寻找解决问题的途径；（6）不要做无关的事情，或面露不需烦的表情；（7）不
49、必介意顾客谈话语言和动作特点，应注意力放在谈话内容上；（8）要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话；（9）倾听顾客谈话时，要能控制自己的感情；（10）不要总想占主导地位，一个总想表现自己的推销员，是不会很好地聆听对方的 谈话的。5132、利用非言利用非言语沟通沟通（1）艾伯特艾伯特海拉比安公式：海拉比安公式：传播学家艾伯特海拉比安曾提出一个公式：信息是 全部表达全部表达=7%语调语调+38%声音声音+55%表情表情。（2）非言语行为的作用）非言语行为的作用5234、减少或避免沟通失减少或避免沟通失败阻碍与顾客沟通的因素主要有：（1）对推销工作没有兴趣，缺乏耐心，因
50、而在推销工作中精力不集中，没有全力以赴。）对推销工作没有兴趣，缺乏耐心，因而在推销工作中精力不集中，没有全力以赴。（2）推销工作组织得不好，经常准备不充分，总是临阵磨枪。）推销工作组织得不好，经常准备不充分，总是临阵磨枪。（3）不喜欢记录工作，讨厌写写画画。）不喜欢记录工作，讨厌写写画画。（4）总是按自己的意愿行事，推销工作时好时坏，效果不一。）总是按自己的意愿行事，推销工作时好时坏，效果不一。（5）不愿意向别学习，总是按自己的一贯做法行事。对于推销课程、训练、讲座、讨）不愿意向别学习，总是按自己的一贯做法行事。对于推销课程、训练、讲座、讨论没有多大的兴趣。论没有多大的兴趣。（6）因为不喜欢顾
51、客，就与他们合不来。）因为不喜欢顾客，就与他们合不来。（7）没有充分地利用公司印发的产品宣传材料，如产品说明书、图片、样本等。）没有充分地利用公司印发的产品宣传材料，如产品说明书、图片、样本等。（8）经常不得不承认顾客是对的，公司是错误的。）经常不得不承认顾客是对的，公司是错误的。（9）进行销售谈话时，表达能力不够。）进行销售谈话时，表达能力不够。（10）当顾客对价格表示强烈反对的时，不知所措，不知道怎样反驳。）当顾客对价格表示强烈反对的时，不知所措，不知道怎样反驳。（11）错误地判断了顾客的反映，过高地估计了顾客的兴趣和你认识的一致性。）错误地判断了顾客的反映，过高地估计了顾客的兴趣和你认识
52、的一致性。（12）对自己推销的产品和竞争者的产品了解不够。）对自己推销的产品和竞争者的产品了解不够。5336、有效沟通十个有效沟通十个诀窍（1）开口说话之前，先用头脑想一想。）开口说话之前，先用头脑想一想。（2）说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说。）说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说。（3）说话的内容要适合当时的听众与状况。）说话的内容要适合当时的听众与状况。（4）注意说话的方式包括音调的变化、用词的选择等，这些与说话内容同样重要。）注意说话的方式包括音调的变化、用词的选择等，这些与说话内容同样重要。（5）除了说话之外，还有很能够多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会）除了说话
53、之外，还有很能够多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会传达某些信息。传达某些信息。（6）配合听者内心需要的说法，这种信息最容易被对方牢记在心。）配合听者内心需要的说法，这种信息最容易被对方牢记在心。（7）听取听者的反应，以确信信息被了解与被接受的程度。）听取听者的反应，以确信信息被了解与被接受的程度。（8）考虑信息对听者与组织的影响。）考虑信息对听者与组织的影响。（9）不要说没有意义的话，以行动支持你所说的话。）不要说没有意义的话，以行动支持你所说的话。（1010）学习做一名善于倾听的人。）学习做一名善于倾听的人。 54第三节第三节 与不同顾客打交道的技巧与不同顾客打交道的技巧37、留住每
54、一位用户的策略38、与盛气凌人型顾客打交道39、与少言寡语型顾客打交道40、与自我防卫型顾客打交道42、与犹豫不决型顾客打交道5537、留住每一位用留住每一位用户的策略的策略一个感到非常满意的用户会告诉或影响8个朋友：而一个不满意的用户却会告诉或影响8个、10个或更多的人使他们不再购买你的产品。5638、与盛气凌人型与盛气凌人型顾客打交道客打交道（1）顾客的表现）顾客的表现（2）心理分析）心理分析：自信型自信型 攻击型攻击型 固执己见固执己见（3）打交道的方法）打交道的方法： 面对顾客咄咄逼人的攻势一定要冷静。这类顾客掌握了面对顾客咄咄逼人的攻势一定要冷静。这类顾客掌握了比较可靠的资料并就此做
55、出比较完善的预测和判断，加上一种比较可靠的资料并就此做出比较完善的预测和判断，加上一种强烈的攻击性心理，确实令人难以招架，但绝不可屈服，否则强烈的攻击性心理，确实令人难以招架，但绝不可屈服，否则前功尽弃。促销员应当以静制动，以不变应万变，不慌不忙地前功尽弃。促销员应当以静制动，以不变应万变，不慌不忙地仔细观察对方的动静，找出到底是什么驱使这样对待自己，绝仔细观察对方的动静，找出到底是什么驱使这样对待自己，绝不可感情用情。不可感情用情。 5739、与少言寡与少言寡语型型顾客打交道客打交道（1）不善于表达自己的意见）不善于表达自己的意见（2）认为多说无用）认为多说无用（3 3）他的神情已表示了自己
56、的意见）他的神情已表示了自己的意见 5840、与自我防与自我防卫型型顾客打交道客打交道 （1）消费心理与表现消费心理与表现 （2）打交道的方法）打交道的方法 5942、与犹豫不决型与犹豫不决型顾客打交道客打交道犹豫不决型顾客可分为两种类型：犹豫不决型顾客可分为两种类型： 第一种是顾客第一种是顾客本身完全不懂得抉择本身完全不懂得抉择 第二种是在备选的第二种是在备选的几种商品中拿不定主意几种商品中拿不定主意6044、顾客客对商品的心理需要商品的心理需要（1）顾客对便利的要求：反映在顾客购买商品时，要求方便、）顾客对便利的要求：反映在顾客购买商品时，要求方便、快速、齐全、省时。快速、齐全、省时。（2
57、）顾客对商品质量、安全和保健的心理需要。）顾客对商品质量、安全和保健的心理需要。（3）顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要。）顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要。（4 4）顾客对商品价格选择的心理需要。）顾客对商品价格选择的心理需要。 6146、顾客客购买动机机（1）生理性购买动机生理性购买动机 生存购买动机生存购买动机 享受购买动机享受购买动机 发展购买动机发展购买动机（2）心理性购买动机心理性购买动机 理智购买动机理智购买动机 感情购买动机感情购买动机 仿效心理仿效心理（3）求实购买动机求实购买动机 价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价格进行选价格求实：顾客购物都要经过
58、挑选，一是对商品的质量、功能与价格进行选 择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在功能完全择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在功能完全 相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格 商品功能求实：顾客购物的最终目的是要取得商品的有用商品功能求实：顾客购物的最终目的是要取得商品的有用 商品服务功能求实：顾客购买商品，除了要求货真价实，还希望花钱买方便。商品服务功能求实：顾客购买商品，除了要求货真价实，还希望花钱买方便。（4）求利购买动机求利购买动机 顾客以追求价格低谦，从而获得较多的利益为主要目标顾客以追求价格低谦，
59、从而获得较多的利益为主要目标。（5）求新奇购买动机）求新奇购买动机 这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目标的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目标的购买动机。 6253、利用逆反心理利用逆反心理创造成交机会造成交机会逆逆反反心心理理是是人人们们违违背背常常理理的的一一种种活活动动，大大部部分分人人都都具具有有这这种种心心理理，即即越越是是难难以以得得到到的的东东西西，越越希希望望得得到到它它；越越是是不不让让知知道道的的事事情情，就就越越想想知知道道；越越是是不不可可能能发发生生的的事事情情就就越越希希望望发发生生。推推销销活活动动中中，有有时时推推销销员员越越是是拼拼命命脉
60、脉地地推推销销其其产产品品，顾顾客客越越是是小小心心谨谨慎慎；推推销销员员越越是是热热情情、认认真真、顾顾客客越越感感到到不不惯惯、不不自自然然。而而一一些些看看起起来来不不合合章章法的方法，有时倒能取得意想不到的成功。法的方法，有时倒能取得意想不到的成功。（1）卖卖瓜瓜者者说说瓜瓜是是苦苦的的：例例如如日日本本曾曾有有一一家家钟钟表表店店推推销销一一种种新新牌牌号号的的手手表表，贴贴出出一一张张“扬扬短短”广广告告，声声称称该该表表时时不不太太准准确确，一一天天慢慢24秒秒，请请顾顾客客买买时时考考虑虑。这这一一着着使使本来无人问津的手表，生意一下子兴隆起来。本来无人问津的手表，生意一下子兴
61、隆起来。（2）拜拜师师学学艺艺法法运运用用：例例如如：推推销销员员在在费费尽尽心心机机以以后后，仍仍无无进进展展，则则可可说说：“我我不不再再您您推推销销了了。在在告告辞辞之之前前，请请您您指指出出来来我我在在什什么么地地方方出出了了差差错错，以以便便我我今今后后能能改改正正过来。过来。”6354、促促销员如何把握成交如何把握成交时机机（1）由由动动作作表表情情上上观观察察购购买买讯讯号号：当当客客户户陷陷于于深深思思时时；突突然然很很关关心心很很注注意意某某些些重重点点；再再次次翻翻阅阅或或询询问问商商品品细细节节、目目录录；身身体体前前倾倾表表示示关关注注；开开始始看看合合约约条条件件或或
62、注注视视商商品品；征征求求第第三三者者意意见见；显显示示犹犹豫豫不不决决时时；停停止止习习惯惯性性动动作作；开开始始招招呼呼您您时时；深深呼呼吸吸；变变换坐姿。换坐姿。（2）由由语语辞辞上上研研判判购购买买讯讯号号：要要求求其其他他更更有有利利条条件件时时；询询问问其其他他细细节节进进；拿拿计计算算机机时时；谈谈论论价价格格并并询询问问有有无无折折扣扣优优惠惠；重重复复某某一一相相同同问问题题；与与您您更更友友善善交交谈谈时时；话话题题非常投机、一直询问问题。非常投机、一直询问问题。（3）明示或暗示其应缔约购买之时机地点：）明示或暗示其应缔约购买之时机地点：说明完毕后，立即递出契约书，主劝为说
63、明完毕后，立即递出契约书，主劝为其填写；更加重复强调某重点后；引用实便提出证据后；回答其反对意见后；强调其填写；更加重复强调某重点后；引用实便提出证据后；回答其反对意见后；强调现在购买的好处后；签约时勿过于兴奋紧张，并再次诉说重点项目，对买卖条件不现在购买的好处后；签约时勿过于兴奋紧张，并再次诉说重点项目，对买卖条件不可随便让步，可先收取足够定金，要有坚持到最后之决心，并审慎核对印章、签约可随便让步，可先收取足够定金，要有坚持到最后之决心，并审慎核对印章、签约资料内容，签约后立即感谢、称赞他并握手，并请其推荐客户。资料内容，签约后立即感谢、称赞他并握手，并请其推荐客户。6458、通通过证明来明
64、来说服您的客服您的客户证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考：证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考：（1）实实物物展展示示：实实物物展展示示是是最最好好的的一一种种证证明明方方式式，商商品品本本身身的的销销售售重重点点，都都可可通通过过关关物展示得到证明。物展示得到证明。（2）专家的证言：）专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。（3）视觉的证明：）视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。（4）推荐信函：）推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具说服务的。其他知名客户的推荐信函
65、也是极具说服务的。（5）保保证证书书：保保证证书书可可分分为为二二类类，一一是是公公司司提提供供给给客客户户的的保保证证，如如一一年年免免费费保保养养维维修修；一是品质的保证，如获得一是品质的保证，如获得ISO9000品质认证。品质认证。（6）客客户户的的感感谢谢信信：有有些些客客户户由由于于对对您您公公司司的的服服务务或或帮帮助助解解决决特特殊殊的的问问题题而而深深表表感感谢谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。（7）统统计计及及比比较较资资料料：一一些些数数学学的的统统计计资资料料及及做做出出与与竞竞争争者者的的状状况况比比较较资资料料，能能有有 效地证明您的说词。效地证明您的说词。（8）成成功功案案例例：您您可可提提供供准准客客户户一一些些成成功功销销售售案案例例，证证明明您您的的产产品品受受到到别别人人的的欢欢迎迎，同时也提供了准客户求证的情报。同时也提供了准客户求证的情报。（9）公开报导：）公开报导：出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导。出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导。
