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1、【模块项目模块项目】项目十二项目十二 推销接近推销接近项目十三项目十三 推销洽谈推销洽谈 知识（技能）框架图知识（技能）框架图接接近近推推销寻找找顾客客识别顾客客接近接近顾客客约见顾客客任务目标任务目标知识目标知识目标技能目标技能目标u熟悉熟悉寻找找顾客的基客的基础工作；工作；u了解了解顾客客资格格评审与与验证的程序及有的程序及有关关要求；要求；u理解理解约见拜拜访前的准前的准备工作；工作；u明确推明确推销接近中的有接近中的有关关注意事注意事项。u能能运运用不同的方法用不同的方法寻找找顾客；客；u会运会运用各用各种种方法方法对顾客的客的资格格进行全面的行全面的审查；u能能够确定目确定目标顾客；
2、客；u能能运运用几用几种种常用的推常用的推销接近技巧接近技巧;u能能运运用接近用接近顾客的方法接近客的方法接近顾客。客。案例导入：案例导入：重视目标顾客的选择重视目标顾客的选择王红是某商校营销专业的学生。在王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝活力宝”儿童儿童饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐路商业街，拜访了几家食品店都不成
3、功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。了下来，看着来来往往的行人，思索着。第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小商路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小商品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样她一连转了两天。判断。就这样她一连转了两天。第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品，第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品，来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的
4、人推说经理在开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，人推说经理在开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：一位中年男人给她递过一杯水，说：“喝点水，谢谢你。喝点水，谢谢你。”王红接过水，冲他笑了笑。王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员你就是活力宝的推销员吧吧?”他接着说：他接着说：“跟我来。跟我来。”王红终于得到了一张购进王红终于得到了一张购进20箱的订单。经理还给她介绍箱的订单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终
5、成为一名推销状元。了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。思考讨论：思考讨论：1.根据以上案例，王红成功的原因是什么？根据以上案例，王红成功的原因是什么？2.谈谈本案例给你的启示？谈谈本案例给你的启示？任务任务1 寻找顾客寻找顾客1.21.21.21.2寻找准找准顾客的一般程序客的一般程序1.31.31.31.3寻找准找准顾客的方法客的方法1.11.11.11.1顾客及准客及准顾客的含客的含义1.1 1.1 顾客及准顾客的含义顾客及准顾客的含义1.顾客的含义顾客的含义顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。及可能购买产品的
6、组织和个人。潜在顾客与准顾客（目标顾客）潜在顾客与准顾客（目标顾客）寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键工作。成败的关键工作。2.准顾客的含义准顾客的含义准顾客准顾客/目标顾客：真正有可能购卖产品的顾目标顾客：真正有可能购卖产品的顾客，指的是即需要该类商品，又有购买能力客，指的是即需要该类商品，又有购买能力的个人或团体，准顾客是推销对象。的个人或团体，准顾客是推销对象。准顾客应具备三个条件：准顾客应具备三个条件：能从购买的商品中获得利益；能从购买的商品中获得利益；具有支付能力；具有支付能力；有购买决定权。有购买决定权。1.2寻找准顾客的一般程序
7、寻找准顾客的一般程序第一步：先了解推销产品的基本功能和特征，了解企第一步：先了解推销产品的基本功能和特征，了解企业产品的目标市场范围；业产品的目标市场范围；第二步：按照产品特点和企业要求，明确成为推销产第二步：按照产品特点和企业要求，明确成为推销产品目标顾客是基本条件和特征；品目标顾客是基本条件和特征；第三步：按照推销活动可行性研究的结果，明确符合第三步：按照推销活动可行性研究的结果，明确符合条件的潜在顾客的大致范围；条件的潜在顾客的大致范围；第四步：用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找第四步：用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找潜在的具体顾客；潜在的具体顾客；第五步：根据寻找结果进行潜在
8、顾客资料的真整理，第五步：根据寻找结果进行潜在顾客资料的真整理，为顾客资格审查作准备。为顾客资格审查作准备。1.3寻找准顾客的方法寻找准顾客的方法1.个人观察法个人观察法个人观察法：指推销人员在可能存在潜在顾客的现个人观察法：指推销人员在可能存在潜在顾客的现场，依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通场，依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。(1) 优点：直接面对顾客，发现新顾客，可以培养推优点：直接面对顾客，发现新顾客，可以培养推销员素质销员素质(2) 缺点：凭直觉、视觉和经验，成功率不高。缺点：凭直觉
9、、视觉和经验，成功率不高。(3) 适用情况：工业品和高档商品。适用情况：工业品和高档商品。2.普访寻找法普访寻找法普访寻找法普访寻找法/地毯式访问法：指推销人员在不熟悉推地毯式访问法：指推销人员在不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。的方法。（1）优点：范围广，全面，可以锻炼推销员）优点：范围广，全面，可以锻炼推销员（2）缺点：范围广，费时费力，效率低）缺点：范围广，费时费力，效率低（3）适用情况：各行各业）适用情况：各行各业3.介绍寻找法介
10、绍寻找法介绍寻找法介绍寻找法/连锁介绍法：指推销人员请现有顾客介连锁介绍法：指推销人员请现有顾客介绍有可能购买产品的潜在顾客的方法，被认为是最绍有可能购买产品的潜在顾客的方法，被认为是最有效的寻找准顾客的方法。有效的寻找准顾客的方法。（1）优点：目标比较准确、成功率很高）优点：目标比较准确、成功率很高（2）缺点：推销员处于被动地位）缺点：推销员处于被动地位（3）适用情况：特定用途的产品、专业性强的产品、）适用情况：特定用途的产品、专业性强的产品、服务技术性强的产品。服务技术性强的产品。4.中心开花法中心开花法中心开花法/名人介绍法:指推销人员在某一特定的推销范围内，发掘一些具有影响力和号召力的
11、名人、核心人物，并且在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。（1）优点:精力集中,提高销售人员、推销品和企业的知名度、美誉度（2）缺点:中心人物有限，受中心人物影响较大（3）适用情况：金融服务、旅游、保险等无形产品和时尚性较强的有形商品的准顾客5.资料查阅法资料查阅法 资料查阅法资料查阅法/文案查阅法：指推销人员通过收集、整文案查阅法：指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索以理、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索以寻找可能顾客的一种市场调查的方法。寻找可能顾客的一种市场调查的方法。（1）优点：可靠，减少盲目性，节省费用）
12、优点：可靠，减少盲目性，节省费用（2）缺点：时效性差，资料内容简略信息容，量小，）缺点：时效性差，资料内容简略信息容，量小，有一定局限性有一定局限性（3）注意事项：多途径收集资料，资料分类、组织、）注意事项：多途径收集资料，资料分类、组织、鉴定和甄别，以保证资料的准确性和时效性。鉴定和甄别，以保证资料的准确性和时效性。（3）注意事项：搜索引擎的选择等）注意事项：搜索引擎的选择等6.网络搜寻法网络搜寻法网络搜寻法：推销人员运用各种现代信息技术，借网络搜寻法：推销人员运用各种现代信息技术，借助互联网的强大搜索引擎（如助互联网的强大搜索引擎（如Google、Baidu、Yahoo、Sohu等），来寻
13、找准顾客的一种方法。等），来寻找准顾客的一种方法。（1）优点：方便快捷、推销成本低、双向、互动的）优点：方便快捷、推销成本低、双向、互动的信息交流方式、大范围地寻找顾客、产品介绍生动信息交流方式、大范围地寻找顾客、产品介绍生动形象，增强吸引力形象，增强吸引力（2）缺点：准确性、局限性、真实性和可靠性）缺点：准确性、局限性、真实性和可靠性7.广告搜寻法广告搜寻法/广告拉引法：推销人员利用各种广告广告拉引法：推销人员利用各种广告媒介等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终媒介等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买者告知产品推销的信息，刺激与诱导消费
14、者的购买动机，然后推销人员再向被广告吸引的顾客进购买动机，然后推销人员再向被广告吸引的顾客进行推销的方法。行推销的方法。8.委托助手法委托助手法/推销信息员法，是指推销人员自己出推销信息员法，是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。9.电话寻找法电话寻找法/指推销人员在掌握了准顾客的名称和指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。准顾客的方法。请问以上请问以上3种方法的优缺点及注意事项是什么？种方法的优缺点及注意事项是什么？任务任务2
15、 识别顾客识别顾客2.22.22.22.2顾客客资格格审查的意的意义2.32.32.32.3顾客客资格格审查2.12.12.12.1顾客客资格格审查的的概概念念2.42.42.42.4建立客建立客户资料料档档案案2.1顾客资格审查的概念顾客资格审查的概念顾客资格审查：推销人员将其中最有可能成顾客资格审查：推销人员将其中最有可能成为顾客的个人或组织挑选出来，按照一定的为顾客的个人或组织挑选出来，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程，又称顾客评价。动过程，又称顾客评价。（1）潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？）潜在顾客是否对你的产品有需求愿望
16、？（2）潜在顾客是否有购买能力？）潜在顾客是否有购买能力？（3）潜在顾客是否有购买决定权？）潜在顾客是否有购买决定权？（4）潜在顾客是否有资格购买？）潜在顾客是否有资格购买？2.2顾客资格审查的意义顾客资格审查的意义1.对潜在顾客进行资格审查是推销成功的基对潜在顾客进行资格审查是推销成功的基本法则本法则2.对潜在顾客进行资格审查能提高推销工作对潜在顾客进行资格审查能提高推销工作的效率和效益的效率和效益3.对潜在顾客进行资格审查是推销合同得以对潜在顾客进行资格审查是推销合同得以顺利履行的前提顺利履行的前提2.3顾客资格审查顾客资格审查1.顾客需求审查：顾客需求审查：需求的可能性、需求量2顾客支付
17、能力审查顾客支付能力审查(1) 不同的角度审查：现有购买能力、潜在购买能力(2) 评审内容的角度审查：组织或企业来审查内容：经营整体状况、产品销售状况、商业信用等个人审查内容：个人或家庭的收入、支出等3.顾客购买决策权力审查：顾客购买决策权力审查：家庭购买决策权力和法人购买的决策者资格审查4.顾客购买信用审查顾客购买信用审查2.4建立客户资料档案建立客户资料档案客户资料档案是指有关目标顾客的名单、地址，有客户资料档案是指有关目标顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好，推销员拜访顾客的日期等方面的信息。买嗜好，推销员拜访
18、顾客的日期等方面的信息。它关系到推销人员的推销成功率和推销业绩它关系到推销人员的推销成功率和推销业绩推销人员对准顾客进行管理方法：推销人员对准顾客进行管理方法：1.ABC准顾客管理法准顾客管理法指推销人员根据具体标准对顾客进行分级管理和重指推销人员根据具体标准对顾客进行分级管理和重点推销的科学方法点推销的科学方法（1）以顾客的购买概率作为分级标准）以顾客的购买概率作为分级标准（2）以顾客购买量作为分级标准）以顾客购买量作为分级标准2.客户管理系统客户管理系统电子文档和电子表格电子文档和电子表格建立顾客资料档案建立顾客资料档案建立准顾客档案资料表建立准顾客档案资料表建立建立顾客数据库顾客数据库任
19、务任务3 约见顾客约见顾客3.23.23.23.2约见的主要的主要内内容容3.33.33.33.3约见的主要方法的主要方法3.13.13.13.1约见的含的含义与与重要性重要性3.1约见的含义与重要性约见的含义与重要性1.约见的含义约见的含义约见又称商业约会，是推销人员征求顾客同意进行约见又称商业约会，是推销人员征求顾客同意进行推销访问的过程。推销访问的过程。2.约见的重要性约见的重要性(1)约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈(2)有利于进一步审查顾客有利于进一步审查顾客(3)有利于推销人员制定具有针对性的面谈计划有利于推销人员制定具有针对性的面谈计划(4
20、)有利于提高推销人员的信心有利于提高推销人员的信心(5)减少或避免工作失误减少或避免工作失误3.2 约见的主要内容约见的主要内容1.确定约见对象确定约见对象2.确定访问事由：确定访问事由：推销产品，市场调查，走访客户，提供服务，签订合同，收取货款，登门求教，赠送样品3.确定约见时间：确定约见时间：尽量替顾客着想，避免在最忙碌或休息时候，应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈的时间，讲究推销信用，合理利用访问时间，提高推销访问效率。4.确定访问地点：确定访问地点：尽量考虑方便约见的顾客，办公室，一些公共场所，顾客的居住地3.3约见的主要方法约见的主要方法为了实现推销目标，完成推销计划，推销人
21、员必须认真研究约见顾客的方法，以便在约见不同顾客时，做出适当的选择。1.当面约见当面约见2电信约见电信约见3.信函约见信函约见4.委托约见委托约见5.广告约见广告约见任务任务4 接近顾客接近顾客4.24.24.24.2接近接近顾客的方法客的方法4.34.34.34.3接近接近顾客的技巧客的技巧4.14.14.14.1接近接近顾客的含客的含义及目的及目的4.44.44.44.4接近接近顾客的注意事客的注意事项4.1接近顾客的含义及目的接近顾客的含义及目的1.接近顾客的含义接近顾客的含义接近顾客：推销人员为进行推销洽谈，对目标顾客进行初步接触或再次访问的过程。接近顾客的主要任务：验证事先所得信息；
22、吸引顾客的注意；激发顾客的兴趣；顺利转入洽谈。2.接近顾客的目的接近顾客的目的（1）初级目的引起顾客的注意（2）中级目的激发顾客的兴趣（3）最终目的引导顾客洽谈4.2接近顾客的方法接近顾客的方法1.产品接近法产品接近法产品接近法/实物接近法：指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。产品特点：特色的实物产品，一般具有造型别致、功能齐全并小型便于携带。如“御木珍珠御木珍珠”2.介绍接近法介绍接近法介绍接近法：推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。例如：乔例如：乔吉拉德的自我介绍法吉拉德的自我介绍法3.赞美接近法赞美接近法赞美接近法：
23、推销人员利用顾客的自尊和希望他人重视与认可的心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。卡耐基的人性的弱点 ：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”赞美是非清楚，爱憎分明，切合实际，态度诚恳，语气真挚。4.馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法：推销人员利用赠送小礼品给顾客，从而引起客户兴趣，并由此转入推销面谈的方法。慎重选择馈赠礼品，注意赠送礼品的时机和场所。5.求教接近法求教接近法求教接近法：推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。事先准备；态度诚恳，语言谦虚；赞美在先，求教在后；求教在前，推销在后；注意倾听，认真分析。6.利益接近法利益接近法利益接近法：推销人员通过简要说明产品的利益而引起
24、客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客。7.好奇接近法：好奇接近法：指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。“好奇之心，人皆有之”。如推销高手推销高手约翰约翰凡顿凡顿8.问题接近法：问题接近法：推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。9.表演接近法：表演接近法：推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。如推销防弹衣推销防弹衣10.调查接近法：调查接近法：推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。11.聊天接近法：聊天接近法：推销人员利用搭讪与聊天的形式主动与顾客打招呼进
25、而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。以上以上5种方法应注意哪些问题？种方法应注意哪些问题？4.3接近顾客的技巧接近顾客的技巧1.塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象2.因人制宜，灵活机动因人制宜，灵活机动3.鼓起勇气，增强信心鼓起勇气，增强信心4.把握顾客心理，力戒强行推销把握顾客心理，力戒强行推销5.讲究礼仪，文明接近讲究礼仪，文明接近6.控制时间，转入洽谈控制时间，转入洽谈4.4接近顾客的注意事项接近顾客的注意事项1.掌握有关的情报：掌握有关的情报：顾客、公司、产品和竞争对手2.积极使用推销辅助器材：积极使用推销辅助器材：产品、仿制品、照片与插图3.选择适当的演示技巧：选择适当的演示技巧：掌握顾客的心理特点，无声语言技巧，有声语言技巧寻找找顾客客接近推接近推销识别顾客客约见顾客客接接近近顾客客个个人人观察察法法电话寻找找法法普普访寻找找法法需需求求审查购买信信誉誉审查支支付付能能力力审查需需求求审查购买信信誉誉审查支支付付能能力力审查需需求求审查购买信信誉誉审查支支付付能能力力审查
