谈判学基础知识讲义

《谈判学基础知识讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判学基础知识讲义（84页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第一章第一章 谈判学基础知识谈判学基础知识第一节第一节谈判的含义和特点谈判的含义和特点一、 谈判的概念（一）谈判的含义（一）谈判的含义（ P2）谈判谈判-是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商达到意见一致的行为和过程。通过协商达到意见一致的行为和过程。（二）谈判包含的内容1、谈判是一种人类行为，是人际关系的一种特殊表现。谈判是一种人类行为，是人际关系的一种特殊表现。 2、谈判是协调关系的一种方式谈判是协调关系的一种方式 。3、谈判是人的满足需要，获取利益的一种努力。谈判是人的满足需要，获取利益的一种努力。 4、谈判是人们运筹策划

2、、施谋定计的广阔舞台。谈判是人们运筹策划、施谋定计的广阔舞台。 5、谈判又是人们摆脱敌视，争取谅解与合作的过程。、谈判又是人们摆脱敌视，争取谅解与合作的过程。6、谈判是借助于思维、谈判是借助于思维语言链结传播信息，交换信息的过语言链结传播信息，交换信息的过程。程。 二、谈判的前提条件二、谈判的前提条件 1、谈判点谈判点双方在观点、利益和行为方式等方面既互相双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系，又发生冲突或差别的时候，才可能产生谈联系，又发生冲突或差别的时候，才可能产生谈判。判。2、谈判欲谈判欲 人与人之间的差别和冲突是不可避免的。 只有通过谈判才能避免由于武力解决冲突所带来的损失。通过谈

3、判，人们可以在上述诸方面取得谅解和协调。这就是说双方一定要有通过谈判解决争端的欲望。3、谈判价谈判价 谈判只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方之间才有可能实现。案例：香港主权的丧失与恢复案例：香港主权的丧失与恢复1841年年1月月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1842年年8月月29日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。此后，又通过北京条约展拓香港界京条约。此后，又通过北京条约展拓香港界址专条割占和租借了九龙

4、和址专条割占和租借了九龙和“新界新界”（99年，年，1898、8、1-1997、6、30）。从此，中国的香港区域沦为英）。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。国的殖民地。1984年年12月月19日，中英两国政府在经过日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，轮的谈判后，以以“一国两制一国两制”构想解决了香港问题，签署了中华人构想解决了香港问题，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，于香港问题的联合声明，1997年年7月月1日，中国政府日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。对香港正式恢复行使

5、主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的这一百多年香港主权的“失失”与与“归归”的谈判说明了什么的谈判说明了什么?只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。三、谈判的要素三、谈判的要素（一）谈判主体（一）谈判主体需要具备以下两个特点：需要具备以下两个特点：第一，主体须由两方或两方以上的成员组成，只第一，主体须由两方或两方以上的成员组成，只有一方的谈判在现实

6、生活之中是不存在的。有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。第二，谈判者须具备参加谈判的资格。第二，谈判者须具备参加谈判的资格。（二）谈判议题（二）谈判议题一个问题要成为谈判议题，一般需要具备这样两一个问题要成为谈判议题，一般需要具备这样两个条件：个条件：第一，与谈判主体的利害相关。就是这个问题关第一，与谈判主体的利害相关。就是这个问题关系到了谈判双方和多方的利益。系到了谈判双方和多方的利益。第二，具有第二，具有“弹性弹性”，也就是，也就是“可谈性可谈性”。（三）谈判方式（三）谈判方式谈判方式是多种多样的。谈判方式是多种多样的。第一，从心理趋向方面分析、包括：第一，从心理趋向方面分析、包括：常规

7、式：按议程进行的日常谈判。常规式：按议程进行的日常谈判。利导式：按照对方的利益需求，将计就计，因其势而利导利导式：按照对方的利益需求，将计就计，因其势而利导之。之。迂回式：以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而迂回式：以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼。意在彼。冲激式：以刚对刚，针锋相对。冲激式：以刚对刚，针锋相对。第二，从谈判态度方面分析、包括：第二，从谈判态度方面分析、包括：软弱型：软弱型：示弱于人，步步退让，一味妥协，以达成协议为示弱于人，步步退让，一味妥协，以达成协议为唯一目标。唯一目标。强硬型：强硬型：示强于人，寸步不让，宁折不弯，体面至上。示强于人，寸步不让，宁折

8、不弯，体面至上。相间型：相间型：又称软硬相间型。有软有硬，柔中有刚，绵里藏又称软硬相间型。有软有硬，柔中有刚，绵里藏针，只要能到罗马，条条道路都可以走，这种又被称作针，只要能到罗马，条条道路都可以走，这种又被称作“原则谈判方式原则谈判方式”，既不一味妥协，又不死要体面，以原则，既不一味妥协，又不死要体面，以原则为上，这是今天常为人们称道的一种方式。为上，这是今天常为人们称道的一种方式。第三，第三，谈判的联系方式方面分析包括：谈判的联系方式方面分析包括：先发制式：先发制式：其中一方或者主动选择和邀请谈判对手，其中一方或者主动选择和邀请谈判对手，或者主动设是谈判议题和确定评价标准，从而使对或者主动

9、设是谈判议题和确定评价标准，从而使对方处于被动客体地位，而使自己首先处于谈判的主方处于被动客体地位，而使自己首先处于谈判的主体地位，以使双方在自己所设定的议题和评价标准体地位，以使双方在自己所设定的议题和评价标准范围内进行会谈。范围内进行会谈。后发制式：后发制式：当一方或主动选择并邀请了谈判对手，当一方或主动选择并邀请了谈判对手，或主动设定了议题和确立了评价标准之后，作为另或主动设定了议题和确立了评价标准之后，作为另一方虽然暂时处于客体被动地位，但却通过各种手一方虽然暂时处于客体被动地位，但却通过各种手段，反客为主，转而占据了谈判的主体地位，并使段，反客为主，转而占据了谈判的主体地位，并使双方

10、在已被改变了的谈判议题和评价标准的范围内双方在已被改变了的谈判议题和评价标准的范围内进行会谈。进行会谈。对等式：对等式：谈判双方同时互以对方为客体，但也互相谈判双方同时互以对方为客体，但也互相承认对方拥有主动权（主体地位），主客体地位对承认对方拥有主动权（主体地位），主客体地位对等。谈判议题和评价标准则由双方友好协商确定。等。谈判议题和评价标准则由双方友好协商确定。（四）、约束条件（四）、约束条件1、自然约束、自然约束2、经济约束、经济约束3、政治制约、政治制约4、文化制约、文化制约四、谈判的结果四、谈判的结果谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感

11、到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。这才是事实上的较为理想的谈判。成功的谈判是双方都有利可图。成功的谈判是双方都有利可图。例如：租房子例如：租房子五、谈判的主要特点五、谈判的主要特点(P3)第二节第二节 谈判学的基本范畴谈判学的基本范畴一、谈判学的定义一、谈判学的定义(P6)(P6)二、谈判学的研究对象二、谈判学的研究对象(P6)(P6)第三节第三节 谈判的基本原则谈判的基本原则(P7)(P7)第四节第四节谈判的基本程序谈判的基本程序(P9)一、谈判的基本程序一、谈判的基本程序(一一)介绍谈判组成员介绍谈判组成员

12、(二二)安排谈判日程安排谈判日程(三三)进行实质性谈判进行实质性谈判(四四)对谈判进行总结对谈判进行总结二、谈判结构二、谈判结构(一一)一般结构一般结构1确定利益与议题确定利益与议题2设计和提出方案。设计和提出方案。3引入评价方案的标准引入评价方案的标准4估计各自的保留点和底线估计各自的保留点和底线5寻求达成协议的替代方案寻求达成协议的替代方案6达成最终协议达成最终协议 第五节第五节谈判的主要类型谈判的主要类型(P12)按谈判活动所涉及的内容来划分，可将谈判分为按谈判活动所涉及的内容来划分，可将谈判分为商务谈判、科技谈判、外交谈判等类型。商务谈判、科技谈判、外交谈判等类型。 军事谈判可分为和平

13、期间的军事谈判和战争期间的军事谈判和平期间的军事谈判主要解决关于裁减武装力量、限制军备方面的问题。 战争期间的军事谈判主要是为了结成联盟、集结武装力量、协调各方的军事战略方针、调整军事计划 ;为了劝降劝退、为了宣战或是为了议和、乞和、求和、讲和等进行的谈判。 第六节第六节谈判的双赢模式谈判的双赢模式一、传统理念一、传统理念确定自己一方的利益和立确定自己一方的利益和立;捍卫己方的利益和立场捍卫己方的利益和立场;各方讨各方讨论做出让步的可能性论做出让步的可能性;达成妥协方案；宣布谈判失败达成妥协方案；宣布谈判失败二、赢一赢理念二、赢一赢理念确定谈判己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提确定谈判

14、己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提出建设性的提议和解决方法出建设性的提议和解决方法;宣布谈判成功；宣布谈判失败或宣布谈判成功；宣布谈判失败或谈判陷入僵局谈判陷入僵局三、如何创造双赢方案三、如何创造双赢方案1导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍其一，是过早地对谈判下结论其一，是过早地对谈判下结论其二，是只追求单一的结果。其二，是只追求单一的结果。其三，是误认为一方所得，即另一方所失。其三，是误认为一方所得，即另一方所失。其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决。2使谈判者走出误区的谈判思路和方法其一，将方案的创造与对

15、方案的判断行为分开 其二，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 其三，找出双赢的解决方案。 其四，替对方着想，让对方容易作出决策。四、创造双赢方案的“三步曲”申明价值(Claiming value)、创造价值(Creating value)克服障碍(Overcoming barriers to agreement) 第二章第二章心理学在谈判中的应用心理学在谈判中的应用我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱

16、者定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。下来，谈判才会成功。人的行为是由心理决定的人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。人的心理影响人的行为，谈判心理对谈

17、判行为有着重要人的心理影响人的行为，谈判心理对谈判行为有着重要的影响。的影响。案例分析：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上

18、作大的让步。刘某不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的场拿出他准备好的20万元现金。其实，

19、刘某也是最后一万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。万元成交。分析：（分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？案例点评：案例点评：张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决

20、定。迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例说明：研究谈判心理，既有助于培养自身的案例说明：研究谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。理策略，促成谈判成功。人的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知人的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉等方面觉等方面（一）、知觉 影响正确知觉的原因 1、知觉的选择性2、知觉的需要3、成见效

21、应、成见效应（二）、第一印象（二）、第一印象在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象首要印象”。第一印象往往比较鲜明、深刻，甚至终身难忘。如果对第一第一印象往往比较鲜明、深刻，甚至终身难忘。如果对第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。可能就此形成否定态度。第一印象在谈判的作用第一印象在谈判的作用由于第一印象有较大的影响作用，商务谈判者必须重视谈判由于第一印

22、象有较大的影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触。力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信双方的初次接触。力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。任与好感，增加谈判的筹码。1、谈判中的个体心理谈判中的个体心理（三）、情绪有经验的谈判人员一方面会控制自己的情绪，有经验的谈判人员一方面会控制自己的情绪，表面上装得无动于衷，以不让对方有所察觉；表面上装得无动于衷，以不让对方有所察觉；另一方面会有意识地调动和控制对方的情绪，另一方面会有意识地调动和控制对方的情绪，以达到谈判的目的。以达到谈判的目的。（四）、个性 谈判中体现谈判人员个性的主要因素：能力、性格、素质1、谈判人员应

23、具备的能力、谈判人员应具备的能力能力能力-是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。特征。能力分为两大类：能力分为两大类：（1）一般能力）一般能力-是指多种活动所必需的能力。如记是指多种活动所必需的能力。如记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等。忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等。（2）特殊能力）特殊能力-是指在专业活动中所需要的能力，是指在专业活动中所需要的能力，如谈判能力、组织管理能力等。如谈判能力、组织管理能力等。谈判能力谈判能力-是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能

24、利完成的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。力表现。谈判人员必须具备的谈判能力谈判人员必须具备的谈判能力:(1)应变能力应变能力应变能力应变能力-是指人对异常情况的适应和应付的能力。是指人对异常情况的适应和应付的能力。涉外谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情涉外谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。的能力。处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉

25、着地处理各种可能出现的问题。种可能出现的问题。 (2)自控能力自控能力自控能力自控能力-让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。不让其放任自流。凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。上都能保持情绪的平静和稳定。如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益保持清醒的头脑，临危不乱，

26、坚持所代表的组织利益出发解决问题。出发解决问题。(3)观察能力观察能力观察能力观察能力-是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。不显著但却重要的细节或特征的能力。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。力，够钱买商品。(4) (4) 组织

27、能力组织能力 组织能力组织能力-主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。施行的过程。谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。(5)社交能力社交能力社交能力社交能力-就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。就是社会交往的能力，

28、主要就是人际之间的交往。在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢?获得别人好感获得别人好感-这既指作为个体的你获得己方所有工作人员这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。获得别人好感的六种非常有效的方获得别人好感的六种非常有效的方法：法：1真诚地关心他人。真诚地关心他人。2、经常微笑。、经常微笑。3、记住别人的姓名。、记住别人的姓名。4倾听，鼓励别人多谈他自己的事。倾听，鼓励别人多谈他自己的事。5、谈论他人感兴趣的话题。、谈论他人感兴趣的话题。6、让

29、他人觉得他自己很重要。、让他人觉得他自己很重要。一个人成功的因素中，一个人成功的因素中，85决定于良好的人际关系。决定于良好的人际关系。其余的因素只占其余的因素只占15；人际交往的关键是不要太苛求，要宽容，注重别人人际交往的关键是不要太苛求，要宽容，注重别人的优点和长处。的优点和长处。 (6)决断能力决断能力决断能力决断能力-表现在谈判人员可以通过对事物表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；解事物的本质，作出正确的判断；谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的

30、决断需要在谈判现场做出，这就需要谈务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。2、谈判人员的性格、谈判人员的性格具有外倾型的热情、积极、能主动交往，兼具有外倾型的热情、积极、能主动交往，兼备内倾型的沉着、冷静、善于思考等风格。备内倾型的沉着、冷静、善于思考等风格。3、谈判人员的素质要求、谈判人员的素质要求1、谈判人员应具备的心理素质、谈判人员应具备的心理素质(1)自信心自信心-相信自己的实力和能力。相信自己的实力和能力。面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难

31、的条件下通过坚持不懈的努力走向使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。胜利的彼岸。一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科后靠。在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。目不感兴趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关

32、系的人，则很少如此。人际关系的人，则很少如此。 (2)耐心耐心-即容忍力即容忍力谈判有时是非常艰难曲折的谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天

33、生性格稳重、平和，而胆汁质系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。(3)诚心诚意诚心诚意-是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；赖；有诚意的具体表现：有诚意的具体表现：对于对方提出的问题，要及时答复；对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问

34、题，要适时恰当地指出；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。不轻意许诺，承诺后要认真践诺。 1、态度的一般概念态度是指人心理上对其接触的客观事物对象所持有的看法，并以各种不同的行为方式表露出来。态度包括认识、情感及意向三个要素人的态度具有以下特性：（1）态度不是遗传来的，而是后天获得的。（2）态度是依赖于一个特定的对象而成立的。 （3）态度具有相对的持久性。 （4）态度是一种内在结构。（5）态度的核心是价值。（6）由态度可以探测人的需要心理状态（五）、态度 2 2、偏见、偏见不正确的态度不正确的态度

35、 （1 1）偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。）偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。（2 2）偏见的认识成分就是刻板的印象。）偏见的认识成分就是刻板的印象。 （3 3）偏见有过度美化的倾向。）偏见有过度美化的倾向。（4 4）偏见含有先入为主的判断。）偏见含有先入为主的判断。3 3、态度的转变、态度的转变态度是否转变要依存于一定的条件：态度是否转变要依存于一定的条件：（1）原有的态度与要求改变的态度之间距离的大小态度变化难）原有的态度与要求改变的态度之间距离的大小态度变化难易要看两者差距的大小而决定。易要看两者差距的大小而决定。（2）在积极参加活动中转变态度）在积极参加活动中转变态

36、度（3）语言表达与态度转变）语言表达与态度转变第一，语言表达者的地位及权威第一，语言表达者的地位及权威第二，表达者态度的公正与不公正，第二，表达者态度的公正与不公正，友好与不友好，诚恳与不诚恳。友好与不友好，诚恳与不诚恳。第三，表达时语调坚定与软弱，勇敢与胆怯，第三，表达时语调坚定与软弱，勇敢与胆怯，主动与被动，精力充沛与疲倦乏力等表达时的状态主动与被动，精力充沛与疲倦乏力等表达时的状态（六）谈判的需要心理（六）谈判的需要心理1、什么是谈判需要？什么是谈判需要？需要需要-是人缺乏某种东西时产生的一种主观状是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映；态，是人对一定客观事物

37、需求的反映； 谈判需要谈判需要-是谈判人员的谈判客观需求在其头是谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。脑中的反映。需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动的结判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动的结果。果。2、谈判需要类型、谈判需要类型人有哪些具体需要？人有哪些具体需要？由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和情感，由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和情感，因此他们的渴望和需求、思维方式都十分相似。因此他们的渴望和需求、思维方式都十分相似。 人的需要类型需要类型(1)生理需要生理需要-是人类为维持和发展生命所必需

38、是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要。如呼吸空气、饮食、的最原始、最基本的需要。如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等的需要。穿衣取暖、休息睡眠等的需要。无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理需要的满足。在洽商活动中，要保证这种生理需要的满足。在洽商活动中，像就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、像就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响谈判效果。

39、满足时，会直接影响谈判效果。 (2)安全需要安全需要-主要指人的安全感、稳定感、秩序。主要指人的安全感、稳定感、秩序。谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会心存顾忌，。新客户打交道时往往会心存顾忌，。在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，对较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，对对方的主体资格、财产、资金、信誉等状况会对方的主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。有时

40、宁可放弃很有吸引力的大笔交较为关注。有时宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放弃交易。弃交易。（3）社交需要）社交需要-主要是指人寻求和改善人际关主要是指人寻求和改善人际关系的需要。系的需要。谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活动就是典型的社交活动。在经济文化较发的活动就是典型的社交活动。在经济文化较发达的社会，人们的行为活动更多的是表现社交达的社会，人们的行为活动更多的是表现社交需要。需要。社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，与社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，与人的个性、心理特

41、性、经历、文化教养、生活人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。习惯、宗教信仰等都有关系。 社交需要有两方面的含义：社交需要有两方面的含义：第一，爱的需要。人需要得到父母、亲第一，爱的需要。人需要得到父母、亲属、朋友之间的爱，希望与周围的邻居、属、朋友之间的爱，希望与周围的邻居、同事、同学保持友好、融洽的关系，希同事、同学保持友好、融洽的关系，希望得到亲情、友情、爱情；望得到亲情、友情、爱情；第二归属的需要。也就是人们常常希第二归属的需要。也就是人们常常希望自己能归属于某个群体，希望与某个望自己能归属于某个群体，希望与某个群体建立联系或者被接纳为这个群体的群体建立联系

42、或者被接纳为这个群体的成员，与这个群体建立感情，得到这个成员，与这个群体建立感情，得到这个群体的重视与关爱，同时把自己的感情群体的重视与关爱，同时把自己的感情与关爱倾注给这个群体。与关爱倾注给这个群体。 (4)尊重的需要。尊重的需要。尊重的需要尊重的需要-包括受人尊重和自尊两方面。即包包括受人尊重和自尊两方面。即包括自尊、自重、威信和成功。具体表现为希望自括自尊、自重、威信和成功。具体表现为希望自己有能力、有成就，能胜任工作，渴望得到别人己有能力、有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。这种心理需要在谈判活动中表现得最典型的就是这种心

43、理需要在谈判活动中表现得最典型的就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威；有的人有人喜欢显示自己的身份、地位、权威；有的人特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有的人喜欢排场、阔气与豪华。的人喜欢排场、阔气与豪华。谈判人员一般都有很强的尊重需要。谈判人员一般都有很强的尊重需要。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障

44、碍。合作，这会给谈判带来很大的障碍。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。的原因。 (5)自我实现的需要自我实现的需要-自我实现就是使人的潜能现实自我实现就是使人的潜能现实化。当你经过努力，使别人给予你特殊优待时，你化。当你经过努力，使别人给予你特殊优待时，你的满足可能达到了顶点。这就是自尊与自我实现需的满足可能达到了顶点。这就是自尊与自我实现需要的体现。要的体现。满足人的自我实现需要是谈判活动比较常见的心理满足人的自我实现需要是谈判活动比较常见的心理现象。在实际谈判活动中，人们经常运用的一个策现象。在实际谈判活动中，人们经常运用的一个策略

45、是最低报价，就是利用这一心理。略是最低报价，就是利用这一心理。诸如诸如“这是我们最优惠的价格这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理。等，就是利用另一方追求自我实现的心理。在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。我表现欲强的人身上表现最为明显。交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。社会交往、良好的人

46、际关系是谈判成功的保证。成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。自我满足。在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。需要表现得较为特殊的地方。作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组

47、织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。力，尽力实现群体、组织需要的满足。二、谈判中的群体心理（一）、谈判群体的特点第一，群体成员的数量其下限多于两人，而其上限虽无确定的界限，但也有一定的限制，一般人数不多，因而属于小群体。第二，该群体属于正式组织。第三，群体有着明确的任务和目标，群体成员之间也有明确的职责分工。第四，群体成员之间，在以工作联系为主的同时，有着直接的个人交往和接触，存在感情上的交流关系。第五，群体内部有着严明的纪律约束。（二）、谈判群体的效能1、谈判群体效能的概念、谈判群体效能的概念所谓谈判群体的效能

48、是指谈判群体的工作效率和工所谓谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。作成果。谈判群体效能的高低从其内部来看，主要取决于两谈判群体效能的高低从其内部来看，主要取决于两个方面：个方面：第一，群体内部每个成员的效能；第一，群体内部每个成员的效能；第二，群体内部的关系状态。第二，群体内部的关系状态。2、影响谈判群体效能的因素（1）谈判群体成员的素质（2）谈判群体的结构（3）谈判群体的规范与压力（4）谈判群体的决策程序（5）谈判群体内的人际关系影响群体内聚力的因素主要有三个：第一，群体的领导方式第二，外部的影响。第三，谈判群体内部的奖励方式与目标结构。谈判群体中的个人在工作中发生冲突的原因：第

49、一，信息的来源不同。第二，主观条件不同。（三）、如何争取谈判群体效能的最大化首先，要抓好谈判小组人选的选拔工作，保证谈判群体内的成员素质是最优的 其次，优化谈判群体的结构第三，在制订严明纪律的并加以执行的同时，应该适当地注意减轻群体的压力，以利于充分发挥群体成员的积极性、主动性和创造性。第四，根据不同的情况选择适当的决策程序。 第五，在群体内部建立多渠道、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高人与人之间的接触沟通的面。三、谈判心理的禁忌 1)一般谈判心理禁忌一戒急。二戒轻。三戒狭。四戒俗。五戒贪2)专业谈判心理禁忌一戒盲目谈判。二戒自我低估。三戒不能突破。 四戒感情用事。五戒只顾自己。

50、六戒假设自缚。七戒掉以轻心 八戒失去耐心。第三章 谈判人员的组织与管理一、谈判人员的选择标准(一)基本素质政治素质:思想觉悟、品德水平、价值观、法律意识 。业务素质:基础知识，专业知识，语言表达、判断分析、谈判策略运用等能力 。心理素质：工作责任心、自控能力、协调能力。文化素质(二)知识结构谈判基础理论知识、谈判主要实务知识、相关基础学科和相关行业知识等。(三)能力结构1协调能力2表达能力3分析应变能力4创新能力(四)年龄结构谈判者年龄在3055岁之间较为合适。二、选择谈判人员的基本原则及方法1基本原则 善于发现人才。 坚持德才兼备选才。 坚持扬长避短用才 。坚持学历与能力并举。 2选择谈判人

51、员的方法跟踪经历法。 谈话法。观察法。谈判能力测验法。 三、谈判组织的构成 (一)谈判人员的构成1谈判首席代表的选定及职责确定谈判负责人应对谈判小组成员具有较强的影响、协调能力，熟悉谈判班子成员的学习及商务经历，清楚谈判成员间的相互需要及个人需要。谈判负责人既要善于采纳来自组员的建议，又要有独立的调查、判断能力，能迅速作出正确的决定。 2各类人员的构成及职责(P53)3各型性格人员的配备暴躁型、忧郁型 、活泼型、粘液型 (二)谈判班子内部成员的配合与分工1、谈判班子内部成员的配合(1)主谈人与辅谈配合(2)台上台下人员配合(3)谈判班子中不同性格的人的配合四、谈判者性格类型与谈判模式（一）个性

52、类型测试结果分析竞争型、合作型、折中型、回避型、 迎合型 （二）、个性类型与谈判模式1一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它最接近这个人的本性。 2人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。 3在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示了一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生(大约1)属于合作型。 个性类型与谈判模式竞争型合作型折中型回避型迎合型取得谈判目标的方式以高压手段自己的目标实现双方的目标解决一些问题而回避其他问题推迟或延误问题的讨征求对方的意见对待谈判问题的态度强调自己意见的正确性澄清问题只讨论有限的问题保持沉默或

53、退却接受对方的目标 与谈判有关的信息夸张自己的信息与对方共享信息 做信息交易提供无关信息试探性的或十分谦逊谈判的条件苛求寻找双方的共同点寻求交换条件不明确表示不将自己的意见强加于人谈判中出现的分歧不考虑对方的意见解决分歧分割争议以便区别对待 转换话题让步退让 策略手段威胁提出新的方案保持沉默推卸给他人强调多联系和多接触谈判中的困难使用托词寻求共同满意的方法表现得十分圆滑宣称权力有限避免伤害感情谈判双方的关系寻找对方易受攻击之处信任对方适度信任将信将疑寻求和谐谈判所需时间限定最后期限提供所需的时间寻求中庸讨论无关紧要的问题避免拒绝对方谈判双方的的要求不考虑对方的要求高度关注双方的要求给点儿比没没

54、有强被动抵抗必须先满足对方相互帮助与支援不提供帮助相互提供帮助提供有限帮助宣称需要请示十分乐于帮助第四章第四章谈判前的准备谈判前的准备第一节 谈判前的信息准备谈判信息谈判信息-是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 一、谈判信息的作用（一、谈判信息的作用（P66）二、谈判信息的分类二、谈判信息的分类（一）、市场信息（一）、市场信息（P69）市场信息就是商业行情，包括商品价格的高低上下、市场销市场信息就是商业行情，包括商品价格的高低上下、市场销售情况的好坏、产

55、品质量的优劣高低，以及相关的交易信息售情况的好坏、产品质量的优劣高低，以及相关的交易信息等等。等等。（二）有关谈判对手的资料（二）有关谈判对手的资料(P70)谈判对手的情况资料的收集谈判对手的情况资料的收集-主要是收集对方的经营情况，主要是收集对方的经营情况，如对方的经营、生产、销售、财务等情况。如对方的经营、生产、销售、财务等情况。着重对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、着重对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。而判定谈判双方的谈判实力。1、

56、国际贸易中的贸易、国际贸易中的贸易“客商客商”类型：类型：（1）世界上享有声望和信誉的跨国公司。）世界上享有声望和信誉的跨国公司。（2）享有一定知名度的客商。）享有一定知名度的客商。（3）没有任何知名度的客商，但却能够提供公证书，以证）没有任何知名度的客商，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所、董事会成员的副本及本人名明其注册资本、法定营业场所、董事会成员的副本及本人名片等。片等。（4）“皮包商皮包商”，即专门从事交易中介的中间商。，即专门从事交易中介的中间商。（5）“借树乘凉借树乘凉”的客商。的客商。（6）利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸易）利用本人身份搞非所在公司

57、贸易业务及非法经营贸易业务的客商。业务的客商。 （7）“骗子骗子”客商。客商。2、对谈判对手资信情况的审查：、对谈判对手资信情况的审查：（1）对客商合法性的审查）对客商合法性的审查-对法人资格、资本信用和履约对法人资格、资本信用和履约能力进行审查。能力进行审查。（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。）对谈判对手商业信誉情况的审查。3、对谈判双方谈判实力的判定、对谈判双方谈判实力的判定谈判实力谈判实力-是指影响双方在谈判过程中的

58、相互关系、是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力取决于以下几个因素：谈判实力取决于以下几个因素：（1）交易内容对双方的重要程度。）交易内容对双方的重要程度。（2）各方对交易内容与交易条件的满意程度。）各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3）双方竞争的环境与形势。）双方竞争的环境与形势。 （4）双方对商业行情的了解程度。双方对商业行情的了解程度。 （5）双方所在企业的信誉和影响力）双方所在企业的信誉和影响力。（6）双方对谈判时间因素的反应。）双方

59、对谈判时间因素的反应。（7）双方谈判艺术与技巧的运用。）双方谈判艺术与技巧的运用。 4、谈判对手的最后谈判期限、谈判对手的最后谈判期限任何谈判都有一定的期限，大多数的商务谈判，特别是那种双任何谈判都有一定的期限，大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。题的解决。例如卖主利用期

60、限的力量，如例如卖主利用期限的力量，如“厂里要求我本周六前完成订货厂里要求我本周六前完成订货”，“我星期一要回去开会，你再不答应我的要求，这笔生意就我星期一要回去开会，你再不答应我的要求，这笔生意就做不成了做不成了”。最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。当我们掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接收决定。当我们掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接收有利于己方的条件。交易期限在谈判中有着巨大作用。有利于己方的条件。交易期限在谈判中有着巨大作用。（三）谈判小组成员的有关资料（三）谈判小组成员的有关资料(P72)与谈

61、判对手有关的情报与谈判对手有关的情报 1、对方人员的组成情况、对方人员的组成情况-对方人员职位的高低、性别差异。对方人员职位的高低、性别差异。2、对方主谈的个人情况、对方主谈的个人情况-年龄、家庭情况、嗜好、个性、经年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历。历。3、对方人员的权限和策略、对方人员的权限和策略三、信息收集方法三、信息收集方法1、购买法、购买法-委托专门的信息咨询机构调查。委托专门的信息咨询机构调查。2、文案调查法、文案调查法-收集公开的现有资料收集公开的现有资料这种调查方法投资少，见效快，简便易行，这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方所以是我们进行

62、商务谈判调查工作首选的方法。法。3、网上调查法、网上调查法-从国外的电脑网络查询。从国外的电脑网络查询。通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。信用等级、财务状况等等。4、实地调查法、实地调查法-派出专门的人员前往调查。派出专门的人员前往调查。由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些研究分析谈判对手的方法

63、。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。排非正式的初步洽谈。第三节第三节谈判方案的制定谈判方案的制定一、制定谈判方案的要求一、制定谈判方案的要求(P83)一套完整的谈判方案一套完整的谈判方案以小组谈判为例，一套完整的谈判方案要求包括几部分：以小组谈判为例，一套完整的谈判方案要求包括几部分：谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标）；低目标）；谈判时机及进度；谈判时机及进度；谈判地

64、点选择；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构。解决争议的方法和仲裁机构。二、谈判方案的主要内容二、谈判方案的主要内容(P84) 1、确定谈判目标、确定谈判目标-指谈判的期望水平。指谈判的期望水平。（1）最高目标，也叫最优期望目标，是本方在谈判中所要）最高目标，也叫最优期望目标，是本方在谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。在实追求的最高

65、目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。在实践中，最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少践中，最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性。有实现的可能性。（2）实际需求目标，是谈判各方根据主客观因素，考虑到）实际需求目标，是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。的谈判目标。（3）可接受目标。是谈判中可努力争取或作出让步的范围，）可接受目标。是谈判中可努力争取或作出让步的范围，没有满足需方的全部实际需求没有满足需方的全部实际需求 。（4）最低目标。最低目标是谈判必须

66、实现的目标，是谈判）最低目标。最低目标是谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底线。者退守的底线。 2、谈判策略、谈判策略-为达到谈判目标所应采取的策为达到谈判目标所应采取的策略、步骤、谈判要点略、步骤、谈判要点。3、交易条件或合同条款。（商务谈判）、交易条件或合同条款。（商务谈判）4、价格谈判的幅度。（商务谈判）、价格谈判的幅度。（商务谈判）5、谈判的具体日程。、谈判的具体日程。三、产生创造性方案的方法三、产生创造性方案的方法1、头脑风暴法、头脑风暴法-通过非正式会议来收集众人构想的一种思考通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。活动。改变环境，边吃喝边谈或到公园去讨论，使与会者精神放松，改

67、变环境，边吃喝边谈或到公园去讨论，使与会者精神放松，畅所欲言；畅所欲言；让参加者并肩而坐，使参加者产生一起解决共同问题的心理。让参加者并肩而坐，使参加者产生一起解决共同问题的心理。不允许批评，鼓励与会者进行近乎疯狂的设想，选出最有前不允许批评，鼓励与会者进行近乎疯狂的设想，选出最有前途的建议并改进完善。途的建议并改进完善。2、德尔菲法、德尔菲法-是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。见，最终达成一致的设想和方案。每个参与人须匿名地、独立地完成每一轮问卷。每个参与人须匿名地、独立地完成每一轮问卷。向每个参与人告知反馈意见

68、，让参与人提出改进方案，直到向每个参与人告知反馈意见，让参与人提出改进方案，直到取得大体一致的意见。取得大体一致的意见。3、电子会议、电子会议-用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。个人评论和票数统计投影在会议室内的屏幕上。所有人都能个人评论和票数统计投影在会议室内的屏幕上。所有人都能看到，既使人们可以充分表达自己的想法而又不担心受惩罚，看到，既使人们可以充分表达自己的想法而又不担心受惩罚，还不必担心打断别人的还不必担心打断别人的“讲话讲话”。 四、制定

69、谈判方案的注意事项四、制定谈判方案的注意事项谈判目标的谈判目标的“底数底数”与与“死线死线”要严格保密。要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。信息只能由几个关键人物掌握。三、选择谈判地点三、选择谈判地点(P88)在本国谈判在对方国谈判四、信息传递工作的准备四、信息传递工作的准备（一）如何向国内汇报（二）联系的保密工作五、其他行政事务的准备(一)在国内谈判 1谈判间的选择2谈判桌的选择

70、3谈判座位的安排4在谈判室旁边应有一至两间休息室，以备休会时使用，休息室里应装有电话。5应安排一至二名秘书在附近的办公室里值班，以便传递信息、复印文件。6谈判中间的茶点招待要安排得恰到好处7作为东道主的谈判人员还应为对手做好妥善的生活安排，考虑他们的生活习俗，在食宿安排上尽量让对方感到舒适方便。(二)在国外谈判1、准备好印有本企业抬头的信笺和名片。 2带好与谈判有关的各种数据资料3带好其他一些常用的办公用品。(三)谈判的安全保密工作(1)不要在公共场所，如机舱内、车厢里、出租汽车内及旅馆过道等处谈论业务问题。(2)不要给对方造成窃密的机会。 (3)不要轻信旅馆的服务员、电话总机员，让他给你去、

71、电传，这样往往会给服务员造成出卖情报的机会。(4)不要过分地信任本公司在当地聘用的代理人或服务人员。 (5)务必把所有的文件都锁在一个安全可靠的地方，千万不要随意乱放。 第三节 进行模拟谈判一、进行模拟谈判的必要性(P89)1进行模拟谈判，能使谈判者及早发现问题，提出对策，提高谈判的主动性。2、进行模拟谈判，可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。二、模拟谈判过程(一)拟定模拟假设(P90)(二)实施模拟谈判1会议式模拟2.戏剧性模拟(P92)(三)进行最后总结（三）谈判开局策略1)协商式开局策略 2)坦诚式开局策略3)慎重式开局策略4)进攻式开局策略二、二、谈判磋商阶段的策略谈判磋

72、商阶段的策略磋商磋商-指谈判双方在开局报价的基础上进行指谈判双方在开局报价的基础上进行讨价还价的行为过程。讨价还价的行为过程。磋商阶段是谈判的核心环节，磋商的过程及磋商阶段是谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。大小，决定着双方各自需要的满足程度。一、让步的谈判策略一、让步的谈判策略(一一)让步的一般原则让步的一般原则1只有在最需要的时候才作让步只有在最需要的时候才作让步即谈判无法继续下去时。即谈判无法继续下去时。2让步应有明确的利益目标让步应有明确的利益目标 让步可从对方那里获得利益补偿。无

73、谓的让步会被对手视为让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让步会被对手视为无能。无能。“没有交换、决不让步没有交换、决不让步”这是一个谈判者应该遵守的铁这是一个谈判者应该遵守的铁律。律。 3让步要分轻重缓急。让步要分轻重缓急。 一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。事项上让步。4把握把握“交换交换”让步的尺度。让步的尺度。“交换交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步同等幅度的让步 。5让步要使对方感到是艰难的让步要使对方感到是艰难的千万别让对手轻

74、而易举地得到己方的让步。因为按照心理学千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。和珍惜。6严格控制让步的次数、频率和幅度。严格控制让步的次数、频率和幅度。让步次数不宜过多，一般让步次数不宜过多，一般3-4次。过多不仅意次。过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率；率；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和土气；和土气；幅度不可太大，太大反映了己方条件幅度不可太大，太大反映了己方条件“虚头

75、大虚头大”，会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈，会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈7让步要避免失误。让步要避免失误。一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙策略收回。正式签订以前，要采取巧妙策略收回。比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺。会，己方趁机收回原来让步的承诺。(二二)让步的方式让步的方式 1、最后一次到位（坚定冒险型）、最后一次到位（坚定冒险型）(00060)这是一种最后一次让出全部可让的利益策略这是一种最后一次让出全部可让的利益策略这种让步的特点是谈判的前三

76、次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益.促成和局促成和局.这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。导致谈判的破裂。适用谈判中占有优势的一方采用。适用谈判中占有优势的一方采用。这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用。慎用。2、均衡式（刺激欲望型）均衡式（刺激欲

77、望型）(15151515)这是一种等额让步的策略这是一种等额让步的策略这种让步的特点是定额增减，态度谨慎这种让步的特点是定额增减，态度谨慎. .稳健稳健; ;但它会刺激对方要你继续让但它会刺激对方要你继续让步的欲望，步的欲望，因为在三个因为在三个15之后，对方都等到了一个之后，对方都等到了一个15，那么在第四个，那么在第四个15之后，对方也完全有理由等待第五个之后，对方也完全有理由等待第五个15、第六个、第六个15而你一旦停止让而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。适用没有谈判经验的一方采用适用没有谈判经验的一方采

78、用这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。3、递增式（诱发幻想型）递增式（诱发幻想型）(8131722)这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。一般只用于陷入僵局或危难性的谈判一般只用于陷入僵局或危难性的谈判4递减式（希望成交型）递

79、减式（希望成交型）(2217-138)这种让步与第三种有本质区别，高明之处：这种让步与第三种有本质区别，高明之处：这是一种这是一种从大到小从大到小,渐次下降的让步策略渐次下降的让步策略这种让步的特点是比较自然这种让步的特点是比较自然.坦率坦率,符合规律符合规律,容易为人接受容易为人接受;让步幅度的逐让步幅度的逐次减小次减小,防止对方进攻防止对方进攻,效果较好效果较好,是谈判最普遍采用的策略是谈判最普遍采用的策略.适用谈判提议方采用适用谈判提议方采用5、有限式（妥协成交型）有限式（妥协成交型）(26-20-12-2)这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥这种让步的特点是先

80、作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。6快速式（或冷或热型）快速式（或冷或热型）(59-0-0-1)这种让步的特点是表现求和的精神这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大部分利益一开始让出绝大部分利益,表现己方的诚意表现己方的诚意,给人憨厚老实

81、之感给人憨厚老实之感,成功率较高成功率较高.后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。适用谈判处于劣势适用谈判处于劣势,但又急于求成但又急于求成;这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行人使用的方法，么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。7满

82、足式（虚伪报价型）满足式（虚伪报价型）（50-10-1-+1）在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是第四步去掉加价，实际上还是60元，可是却给对方一种满足元，可是却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。面。8一次性让步（愚蠢缴枪型）一次性让步（

83、愚蠢缴枪型）(60000)这是一种一次性让步的策略这是一种一次性让步的策略这种让步策略的特点诚恳这种让步策略的特点诚恳.务实务实.以诚制胜。但以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。让。适用谈判中处于劣势的一方采用。适用谈判中处于劣势的一方采用。这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，而且反而因以，不可能给自己带

84、来任何利益，而且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。各种让步方式的使用各种让步方式的使用常用型：第四种常用型：第四种“希望成交型希望成交型”和第五种和第五种“妥协妥协成交型成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接两种。适应一般人心理，易为对方接受。受。 慎用型：第一种慎用型：第一种“坚定冒险型坚定冒险型”、第六种、第六种“或冷或冷或热型或热型”和第七种和第七种“虚伪报价型虚伪报价型”。运用需要有。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。惨遭失败。忌用型：第二种忌用型：第二种“刺激欲望型刺激

85、欲望型”、第三种、第三种“诱发诱发幻想型幻想型”和第八种和第八种“愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型”。这三种类型。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。谈判中不能采用。（三）谈判僵局的处理 1)谈判僵局产生的原因(P112)(1)立场观点的争执(2)面对强迫的反抗(3)信息沟通的障碍(4)谈判者行为的失误(5)偶发因素的干扰2)打破谈判僵局的策略与技巧(P115) (1)回避分歧，转移议题 (2)尊重客观，关注利益 (3)多种方案，选择替代 (4)尊重对方，有效退让 (5)冷调处理，暂时休会(6)以硬碰硬，据理力争(7)孤注一掷，背水一战三、

86、谈判结束阶段（一）谈判终结的判定 1)从谈判涉及的交易条件来判定(1)考察交易条件中尚余留的分歧(2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线(3)考察双方在交易条件上的一致性2)从谈判时间来判定(1)双方约定的谈判时间(2)单方限定的谈判时间(2)单方限定的谈判时间3)从谈判策略来判定(1)最后立场策略(2)折衷进退策略(3)总体条件交换策略（二）谈判结束的方式1)成交2)中止有约期中止、无约期中止 3)破裂友好破裂结束谈判、对立破裂结束谈判第二节 谈判中常用的战术类型 一、亲和性战术与手段(一)攻心战1满意感。2头碰头。3鸿门宴。4恻隐术。5“润滑剂”。6“投其所好”战术。(二)擒将战1激将

87、法。 2宠将法 。 3感将法。 (三)“和盘托出”的战术(四)“我只求得到百分之六十的利益” (五)“高尔夫球俱乐部”战术(六)“成立特别研究小组”战术二、扰乱性战术与手段(一)影子战稻草人、空城计、声东击西、木马计、 欲擒故纵 (二)蘑菇战疲劳战、泥菩萨 、挡箭牌 (三)运动战货比三家、红白脸、化整为零 (四)外围战打虚头、反间计、缓兵计三、旨在施加压力的战术 (一)“走钢丝”战术 (二)强攻战针锋相对、扮疯相、杠杆作用、最大预算、虚与委婉战术(三)“先取得，后给予”战术(四)在会谈记录上做文章(五)谈判升格 。 第六章 各国文化差异对谈判的影响第一节 文化与文化模式一、文化二、文化模式(一

88、)个人主义(个人意识相对于集体意识(二)信息交流过程(三)交流方式1语言交流方式。语义高关联度模式和低关联度模式 2非语言交流方式 (四)时间观念(五)人际关系与交往形式(六)举止和习俗(七)谈判中的不同实践第二节 怎样同美国人进行商务谈判一、 美国的经济与市场概况（一）、经济概况（二）、市场概况1市场规模大，竞争激烈，对产品档次要求高。 2广告宣传作用巨大。3销售渠道复杂。4商品结构复杂。 5市场管理法规严密二、美国的商业习俗（一）、东部地区（二）、中西部地区 （三）、南部地区 （四）、西部地区 三、 怎样同美国人进行谈判(1)在卖方提供的利益当中，哪些是买方最关心的?(2)买方对产品最大的

89、意见是什么?(3)买方对卖方产品及服务如何评价? (4)最有可能引起谈判破裂的因素有哪些?(5)如果谈判破裂，对双方各有什么样的结果?是否有可能恢复谈判?第三节第三节怎样同日本人进行商务谈判怎样同日本人进行商务谈判一、日本的经济与市场概况一、日本的经济与市场概况1、自然资源、自然资源2、产业结构、产业结构3、日本的自由经济政策、日本的自由经济政策（二）、日本的经营管理（二）、日本的经营管理人才的运用人才的运用1、教育是经济高速发展的后盾、教育是经济高速发展的后盾2、日本企业的人才录用、日本企业的人才录用3、发挥全体人员的智慧、发挥全体人员的智慧（三）、日本市场概况（三）、日本市场概况1、现代日

90、本人消费观在变化；市场竞争激烈、现代日本人消费观在变化；市场竞争激烈2、日本同世界其他国家经济往来中的顺差问题、日本同世界其他国家经济往来中的顺差问题妨碍了他国产品的进入的原因：妨碍了他国产品的进入的原因：语言的障碍。语言的障碍。日本式经营的特点日本式经营的特点综合商社。综合商社。日本市场具有以下特点：日本市场具有以下特点：(1)市场容量大，竞争激烈；市场容量大，竞争激烈；(2)日本消费者及进口商对进口商品要求高；日本消费者及进口商对进口商品要求高；(3)各种市场管理制度，如关税非关税措施、通商政策等严密，缺乏透明度；各种市场管理制度，如关税非关税措施、通商政策等严密，缺乏透明度；(4)流通渠

91、道曲折复杂，令许多外国厂商难以应付。流通渠道曲折复杂，令许多外国厂商难以应付。 二、日本的商业习俗（一）、日常商业习俗1、商务款待2、餐桌规矩和食物 3、问候和交谈（二）、日本商人的文化背景日本神道祭司 一家美国在日本的合资制造公司多年来一直经营有道，但最近几个月一连串并不相关的事件引起了人们的关注。开始是工厂自身的一些事故，接着是一位日方行政官员的孩子死于一种罕见的疾病，另一位高级官员的汽车失火，将他严重烧伤。在职工中关于公司不吉利的谣言四起，士气大跌。为此，公司召开了行政官员会议讨论目前形势。美方经理们建议重新检查所有安全、质量措施以使工人们确信他们的利益受到了高度重视。然而，日方经理们则

92、坚持，这一切已付诸实施，是一种其他因素在起作用。他们希望能请一位神道祭司来保佑公司，使公司免遭灾祸，并认为这是唯一可行的能使工人们相信的措施。美方人士不愿接受这一措施，提议向雇员们征求意见。直至会议结束双方也没有取得一致意见。日、美双方经理们不同观点的潜在原因是什么呢?(1)可能大多数美方经理们是基督教徒，因而反对在公司问题上采用神道仪式。 (2)美方人士视日方的提议为十足的迷信。 (3)日方不愿承认安全措施有误，企图寻找其他因素。 (4)日方经理们不赞成征求雇员意见的想法，认为这样会降低他们的权威三、怎样同日本人进行谈判（一）、在谈判桌上的日本商人（二）、谈判前的准备工作（三）、重视个人之间

93、的关系（四）、日本商人的面子观同日本人谈判要注意的事项有： (1)做好谈判前的准备工作； (2)选择合适的中间人牵线(3)学会耐心等待，始终保持彬彬有礼的谈判神态，要尊重对方；(4)不要轻易让步，把握讨价还价的技巧和时机； (5)努力了解日本商人行为方式、习俗和忌讳，注意发展个人关系；(6)合同签订前要认真考虑，合同签订后要照约执行，要按时按质按量交货，进口时不要无故拖延付款。第四节 怎样同德国人进行商务谈判一、 德国的经济与市场概况（一）、德国经济概况 （二）、德国的市场概况（三）、中德经济贸易合作二、 德国的商业习俗（一）、日耳曼民族（二）、商务习俗三、怎样同德国人进行谈判（一）、德国人的

94、时间观念（二）、德国商人性格（三）、严肃的个人关系（四）、同德国商人谈判应注意的问题首先，要做好充分的谈判准备 谈判人员的选择也非常重要“高讨价慢让步”策略与德国商人谈生意，还有一些忌讳和问题：一忌言辞空洞二忌不加准备，仓促上阵三忌在枝节问题上纠缠不休，频频谈判而无实质进展四忌低三下四，没有原则； 五忌优柔寡断，该成交时不拍板。 第五节 怎样同俄国人进行商务谈判 一、俄国的经济与市场概况 （一）、自然条件（二）、经济概况1能源工业。2冶金工业 3化学和石油化学工业。 4机器制造业和金属加工工业5林业、木材加工、纸浆纸张工业（三）、市场概况 1经济结构与俄国市场特点。 2经济调整和俄国市场特点

95、3社会条件与市场的特点。 4自然条件与俄罗斯市场的特点（四）、中俄贸易往来易货贸易向经济技术合作型转变。现汇贸易正逐渐取代单纯的易货贸易。俄方对进口的中国商品在品种、质量、包装等方面的需求发生变化。俄罗斯经济体制发生了进一步变化，私人公司、私营企业大量涌现。两国的经贸合作向更深更广的领域内扩展。二、俄罗斯的商业习俗（一）、商业习俗1、商务活动时间 2、饮食习惯3、衣着服饰4、见面礼遇5、赠送礼物6、名片7、参观工厂（二）、风俗与禁忌1、尊重民族习惯2、在谈判桌边 1）站有站相，坐有坐姿。2）应避免某些小动作。 3）注意存放衣帽。 4、其他 1）在俄罗斯喝茶 2）姓名及常用的称呼。 3）俄罗斯人

96、会以“面包和盐”来欢迎客人 4）做客 5）对待妇女。 三、怎样同俄国人进行谈判第六节 怎样同英国人进行商务谈判一、英国的经济与市场概况 （一）、经济概况（二）、市场概况 1、自由竞争的市场容量大2、英国市场的进口项目审批管理程序英国进口商品所需的各种单据、证书等材料及注意事项有以下七项：(1)商业发票应具备商品名称、数量、价格条款及目商业发票应具备商品名称、数量、价格条款及目的港、的港、CIF（到岸价格，即成本、保险加运费）的（到岸价格，即成本、保险加运费）的详细内容。详细内容。 (2)产地证书。 (3)装箱单。 (4)提单。 (5)检疫证书 (6)样品。 (7)广告。 （三）、英国与中国贸易

97、关系 二、英国的商业习俗（一）、英国人特点（二）、英国人经商的特点三、怎样同英国人进行谈判三、怎样同英国人进行谈判（一）、英国人对我国商品的看法 1中国商品价格便宜，形象不佳。 2出口商品质量无法保证。3贸易方式不够灵活、不善于区别对待。 4不注重成交前后的服务工作。 5轻工产品装潢太差。 （二）、与英国商人进行谈判时，应注意的问题1.如果发生了贸易纠纷，应先分清责任，采取认真负责的态度，积极想办法解决已发生的贸易纠纷。 2对于贸易中的索赔案件，如果责任在我方的话，为维护我公司的信誉和合同的严肃性，该赔的还是要赔，赔的方法可以灵活些，最好的办法是采取下批货物补偿的办法，这有利于保持与客户的业务

98、关系。3在生意中，对于不太了解的客户应注意选择好支付方式4最后，与英国人做生意时还应注意几点：第一，不要佩戴条纹领带。第二，在向英国出口商品时，忌讳用人像作商标。第七节 怎样同法国人进行商务谈判一、法国的经济与市场概况 （一）、自然条件（二）、经济概况（三）、法国市场特点二、法国的商业习俗三、怎样同法国人进行谈判第八节 怎样同阿拉伯人进行商务谈判一、阿拉伯人谈判的特点（一）、谈判过程中对不速之客来者不拒（二）、谈判节奏迟缓（三）、注重集思广益（四）、从事代理谈判技术娴熟二、同阿拉伯人谈判应注意的问题（一）、尊重阿拉伯人的宗教、风俗、习惯（二）、讲究拜访策略，注意循序渐进（三）、注意采取数字、图

99、形文字相结合的方式来增强说服力（四）、最好不要派妇女到阿拉伯国家谈判三、主要阿拉伯国家商业习俗（一）、埃及（二）、沙特阿拉伯 （三）、科威特第九节 怎样同拉美人进行商务谈判一、拉美人谈判的特点（一）拉美人的性格特点（二）、拉美人谈判的特点 1、时间利用率低，谈判节奏缓慢2、非常自尊、自信3、谈判成功与否决定于谈判者个人的地位和作用 4、缺乏对谈判协议的严肃性5、不喜欢同女性谈判二、同拉美人谈判应注意的问题（一）、注意建立良好的私人关系 （二）、放慢节奏 （三）、尽量熟悉拉美的低度自由贸易政策（四）、寻找可靠的代理商三、主要拉丁美洲国家的商务习俗（一）、古巴（二）、阿根廷（三）、巴西 二、外国商

100、人眼中的中国商务谈判人员（一）、自尊心强和凡事多疑（二）、中国的外贸体制（三）、国际商务中的“重合同，守信用”（四）、层层审批的管理体制（五）、重视出口创汇，适当控制进口规模（六）、中国商务人员的讨价还价（七）、固定的进出口合同格式中国人在谈判中表现的特点有：(1)自尊心强，爱面子，历史感强； (2)谈判时政策性原则性强，灵活性差； (3)谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”；(4)重视友请、讲义气，热情好客； (5)善于讨价还价；(6)有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低。外国谈判者常用的对策有：(1)态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊；(2)要有耐心，“一切都需要等待”；(3)注意联络感情，与其建立长期友好关系，取得其信任，当然并不容易；(4)适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。