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1、一品漫城，一品漫城，20092009年上半年营销策略年上半年营销策略09年上半年，一期剩余产品、客户群体、需求特征与年上半年，一期剩余产品、客户群体、需求特征与08年截然不年截然不同，营销的主要矛盾是加速完成同，营销的主要矛盾是加速完成“大户型、改善型产品大户型、改善型产品”的销售。的销售。产品产品剩余可售金额中，别墅宽景占主力，小高层剩余也多为大户型改善型剩余可售金额中，别墅宽景占主力，小高层剩余也多为大户型改善型产品；产品；项目处于现房阶段，现房、轨道等优势买点与周边环境、配套等劣势项目处于现房阶段，现房、轨道等优势买点与周边环境、配套等劣势同样突出；同样突出；市场市场区域刚性需求为主流，
2、本项目供应面结构性矛盾突出；区域刚性需求为主流，本项目供应面结构性矛盾突出；周边竞争项目行将入市，竞争加剧但可借势截留客户；周边竞争项目行将入市，竞争加剧但可借势截留客户；客户客户现房阶段，客户口碑传播必将成为成交客户来源主流；现房阶段，客户口碑传播必将成为成交客户来源主流；交房阶段，不可避免的存在客户遗留问题，短时间内影响项目口碑；交房阶段，不可避免的存在客户遗留问题，短时间内影响项目口碑；简要背景简要背景回顾回顾目标解析目标解析时间1月2月3月4月5月6月销售额197219723513351333743374415941595484548441594159销售套数小高层8151515201
3、5联排121232宽景234565合计111120202020222229292222目标上门量小高层61115115115153115联排8158162315宽景152330384638合计8484153153153153169169222222168168注：目标上门量根据08年统计，以平均13%为参照来推算09年目标上门量全年目标完成全年目标完成7 7亿，其中一期剩余产品亿，其中一期剩余产品4 4亿，亿，0909上半年一期剩上半年一期剩余产品完成余产品完成2.32.3亿元。亿元。上门量现状：上门量现状：0808年下半年，平均每月上门量：年下半年，平均每月上门量： 其中小高层：其中小高层：
4、 宽景：宽景： 联排：联排：问题聚焦问题聚焦现状现状0808年下半年月度平均上门量年下半年月度平均上门量8080组组0808年下半年累计成单率年下半年累计成单率10%10%下半年，非开盘阶段月均销售下半年，非开盘阶段月均销售20002000万万目标达成条件目标达成条件至少每月需求至少每月需求150150组以上的上门量组以上的上门量每月成单率保持在每月成单率保持在13%13%以上以上0909年月均销售年月均销售40004000万万限制条件限制条件剩余房源均为中大户型，成单率低于平均标准，剩余房源均为中大户型，成单率低于平均标准，并随着房源的减少，成单率可能持续下降并随着房源的减少，成单率可能持续
5、下降年内完成年内完成4个亿目标个亿目标上门客户量提升上门客户量提升80%以上（即月均以上（即月均150组）；大户型的客户成组）；大户型的客户成单率提升至单率提升至15%聚焦中大户型等主力单位；通过直销渠道提振上门客户量；以聚焦中大户型等主力单位；通过直销渠道提振上门客户量；以品质、品牌以及灵活的价格策略拉动客户淡市成交。品质、品牌以及灵活的价格策略拉动客户淡市成交。战略战略p增加有效上门量增加有效上门量p优化上门量结构优化上门量结构成单率进一步提升：突破成单率进一步提升：突破15%15%p卖点强化卖点强化核心价值细分到产品；核心价值细分到产品；p渠道推广渠道推广以直接拉动人气为根本；以直接拉动
6、人气为根本；p区域借势区域借势有效的终端拦截；有效的终端拦截；p客户口碑树立客户口碑树立以解决现阶段客户的以解决现阶段客户的实际问题为出发点，树立口碑，并延续至实际问题为出发点，树立口碑，并延续至二期二期p产品提升产品提升以直接增加卖点，创造客以直接增加卖点，创造客户体验点为原则；户体验点为原则；p阶段性促销阶段性促销保持现有价格线前提下，保持现有价格线前提下，有节奏地阶段性促销活动；有节奏地阶段性促销活动；p推售与销控推售与销控明确重点，引导阶段性明确重点，引导阶段性重点推售单位；重点推售单位；p销售力提升销售力提升以规范销售流程和转变以规范销售流程和转变销售模式为主线；销售模式为主线；“2
7、009，漫城提升年，漫城提升年”提出全新的提出全新的8大营销提升策略，打造大营销提升策略，打造一品漫城一品漫城“成熟生活成熟生活”新形象，实现一期剩余房源全年新形象，实现一期剩余房源全年4亿销售亿销售金额。金额。卖点强化卖点强化明确推广主线与主题，以直效性语言打动客户，拉明确推广主线与主题，以直效性语言打动客户，拉动上门动上门营销策营销策略一：略一：别墅客户关注点：别墅客户关注点：产品价值产品价值资源占有资源占有升值前景升值前景公寓客户关注点：公寓客户关注点：交通配套交通配套价格价格产品类型产品类型别墅及宽景推广核心：别墅及宽景推广核心：城市直线距离最近的低密度社区城市直线距离最近的低密度社区
8、现房实景即住现房实景即住别墅及宽景推广核心：别墅及宽景推广核心：轨道就在家门口轨道就在家门口现房实景即住现房实景即住线上媒体投放原则媒体现状投放量户外广告持续效应明显，效果最稳定现有更新，浦星公路增设，道旗持续，电视广告直接效果最强，每次都带来上门量激增每月1次，保证每月至少一次上门量小高潮新闻晨报投入大，效果衰减缩减，平均每月1次，推广联排宽景地铁换乘站广告现有媒体资源有限，但对于本项目及后续项目具有战略意义提前占领8号线阵地，保持长期投放线上媒体投放时间排布表线上媒体投放时间排布表时间时间2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月户外广告2.22前更新卢浦大桥高炮；2.28前落实新
9、增浦星公路高炮3.15前更新道旗内容电视广告2.27第一财经看房栏目3.27第一财经看房栏目4.24第一财经看房栏目5.29第一财经看房栏目6.26第一财经看房栏目晨报广告3.12/3.19宽景洋房推广；4.16宽景洋房推广5.14联排别墅推广6.18联排别墅推广时代报2.19小户型统一价推售3.5小户型统一价推售4.9小户型统一价推售5.7小户型统一价推售渠道推广渠道推广线上策略：持续投放长效经营，以产品本体为主诉线上策略：持续投放长效经营，以产品本体为主诉求点。求点。营销策营销策略二：略二：线下媒体投放原则线下媒体投放原则渠道现状投放量路演直接效果最显著，性价比高，但路演场地紧张，须提前争
10、夺统筹场地资源，每月12次；DM:电信账单投入少，性价比高统筹投放地点，每月坚持投放网络看房团直接带来上门量，成交率虽低但人气拉动的持续效应好；积极联络组织，结合现场促销提高成交率线下媒体投放时间排布表线下媒体投放时间排布表时间时间2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月路演以淮海路百盛和徐家汇六佰为主，详见附表：路演场地评价及档期一览表电信账单3.25：浦东三林及周边，宽景产品信息4.25：徐汇、卢湾、黄埔，133及118产品信息5.25：浦东三林及周边，宽景/联排产品信息6.23：徐汇、卢湾、黄埔，别墅、宽景产品信息看房团搜房看房团，力推小户型产品搜房看房团，力推小户型产品渠道推
11、广渠道推广线下策略：直销客户的集中汲取，通过营销小节点线下策略：直销客户的集中汲取，通过营销小节点结合价格策略拉动客户上门。结合价格策略拉动客户上门。营销策营销策略二：略二：附附1：浦星公路增设户外广告概况：浦星公路增设户外广告概况附附2：备选路演场地档期情况：备选路演场地档期情况地点地点辐射区域辐射区域时间时间展位面积展位面积六百徐家汇、七宝、莘庄、虹桥、黄浦5月、6月周末75平方，120平方汇金徐家汇、七宝、莘庄、虹桥、黄浦每周末5060平方淮海百盛卢湾、静安5月、6月周末80平方南方商城七宝、莘庄、徐家汇待定，后续跟进好又多上南店上南、昌里、三林待定，后续跟进渠道推广渠道推广线下策略：直
12、销客户的集中汲取，通过营销小节点线下策略：直销客户的集中汲取，通过营销小节点结合价格策略拉动客户上门。结合价格策略拉动客户上门。营销策营销策略二：略二：项目项目名称名称推售推售时间时间推售产品推售产品目标截目标截留客户留客户本项目机会点本项目机会点主推广告语主推广告语新浦江新浦江城城2 2期期0909年年3 3月月7676一房一房8888两房两房160160180180叠院叠院公寓客户公寓客户宽景宽景2f2f户型户型客户客户p一房面积、总价、精装优势；一房面积、总价、精装优势；p宽景宽景2f2f户型优势户型优势p城市距离、地铁、现房整体优城市距离、地铁、现房整体优势势地铁更近一点；地铁更近一点
13、；生活更慢一点；生活更慢一点；浦江颐浦江颐城城0909年年3 3月月160160三房三房180180四房四房270270330330双拼双拼三房客户三房客户宽景宽景2f2f客户客户联排客户联排客户三房面积、总价优势三房面积、总价优势宽景宽景2f2f建筑形态、户型优势；建筑形态、户型优势；p城市距离、地铁、现房整体优城市距离、地铁、现房整体优势势浦江首席浦江首席低密度社区实景呈现低密度社区实景呈现区域借势区域借势利用户外以及地盘包装，有针对性的诉求差异化产利用户外以及地盘包装，有针对性的诉求差异化产品亮点。品亮点。营销策营销策略三：略三：ACTION 1 : 浦星公路浦星公路120米围挡更新：直
14、接释放针对性产品卖点米围挡更新：直接释放针对性产品卖点 ACTION 2 : 地铁口包装更新：原有基础上提升离地高度，放大形式地铁口包装更新：原有基础上提升离地高度，放大形式感和昭示性：感和昭示性： 投放时间:2月底之前完成（新浦江城3月份开盘）区域借势区域借势利用户外以及地盘包装，有组合针对性的诉求差异利用户外以及地盘包装，有组合针对性的诉求差异化产品亮点。化产品亮点。营销策营销策略三：略三：修改形式：原有字体提升，提高昭示性投放时间：2月底之前ACTION 3 : 社区入口昭示性强化社区入口昭示性强化p设置醒目的入口保安亭设置醒目的入口保安亭p原有销售中心导示牌更换位置至正门口原有销售中心
15、导示牌更换位置至正门口ACTION 4 : 户外广告牌更新和增设，道旗持续户外广告牌更新和增设，道旗持续备选方案备选方案 : 在项目临近路口，增设交通指示牌广告在项目临近路口，增设交通指示牌广告区域借势区域借势利用户外以及地盘包装，有组合针对性的诉求差异利用户外以及地盘包装，有组合针对性的诉求差异化产品亮点。化产品亮点。营销策营销策略三：略三：道旗时间：发布期延续至6月后其中3月主推公寓产品，4、5月主推大户型；6月后为二期产品推广留下档期工作方向工作方向工作内容工作内容时间节点时间节点1 1、社区自助银行引进、社区自助银行引进p选址于社区中央（会所附近路口）选址于社区中央（会所附近路口）p可
16、从合作银行入手，免费提供场地，引进可从合作银行入手，免费提供场地，引进1 12 2加自助银行加自助银行3.313.31日前日前2 2、便利店优先招商、便利店优先招商p选址于商业街店铺选址于商业街店铺p确定罗森、联华等招商目标，制定和执行较长确定罗森、联华等招商目标，制定和执行较长的免租优惠期政策，吸引商户尽快进驻；的免租优惠期政策，吸引商户尽快进驻；4 4月中旬月中旬3 3、联系周边易初莲花、世纪、联系周边易初莲花、世纪联华班车进社区联华班车进社区p联系洽谈周边两大超市开通至社区的购物班车；联系洽谈周边两大超市开通至社区的购物班车；联络接洽中，联络接洽中，2 2月底反馈月底反馈4 4、由易到难
17、，各个击破，解、由易到难，各个击破，解决客户在交房过程中反应的实决客户在交房过程中反应的实际问题际问题附：客户集中投诉问题分类清单附：客户集中投诉问题分类清单3.313.31日前日前客户口碑树立客户口碑树立通过解决业主的实际问题，提升信任感，为鹏通过解决业主的实际问题，提升信任感，为鹏欣品牌以及漫城项目夯实客户基础。欣品牌以及漫城项目夯实客户基础。营销策营销策略四：略四：工作方向工作方向工作内容工作内容责任人责任人时间节点时间节点1 1、会所、社区运动场地开放、会所、社区运动场地开放p会所持续开放（游泳池另行规定）；会所持续开放（游泳池另行规定）；p制定管理细则，运动场地定时开放；制定管理细则
18、，运动场地定时开放；物业物业即日起执行即日起执行2 2、社区小型商务中心、社区小型商务中心p利用营销中心现有办公资源，为业主提供免费的利用营销中心现有办公资源，为业主提供免费的打印、复印、传真服务；打印、复印、传真服务；案场销售部案场销售部即日起执行即日起执行3 3、影音室开放、影音室开放p售楼处影音室利用现有设备每周末播放近期流行售楼处影音室利用现有设备每周末播放近期流行影片，安排专人负责，欢迎业主尤其是小业主随影片，安排专人负责，欢迎业主尤其是小业主随时观看；时观看；p业主易可选择自己喜欢的影片到影音室播放；业主易可选择自己喜欢的影片到影音室播放；案场大堂经理案场大堂经理 即日起执行即日起
19、执行4 4、业主生日卡片寄送、业主生日卡片寄送p专人负责每月专人负责每月2828日前统计下月过生日的业主，填日前统计下月过生日的业主，填写生日祝福卡片，月初统一以挂号信方式寄送写生日祝福卡片，月初统一以挂号信方式寄送案场销售秘书案场销售秘书 即日起执行即日起执行5 5、业主跟踪服务卡、业主跟踪服务卡p销售人员与业主一对一负责制，如有变动，后续销售人员与业主一对一负责制，如有变动，后续销售人员提供业主跟踪服务卡，保证服务连贯销售人员提供业主跟踪服务卡，保证服务连贯案场销售部案场销售部已开始执行已开始执行营销策营销策略四：略四：客户口碑树立客户口碑树立从小处着手，锦上添花，逐步拉近与业主的距从小处
20、着手，锦上添花，逐步拉近与业主的距离离充分利用休闲座椅提供社区充分利用休闲座椅提供社区“第三空间第三空间”绿植软性包装，改善绿植软性包装，改善“硬质印象硬质印象”营销策营销策略四：略四：客户口碑树立客户口碑树立由易到难，局部改善社区环境，逐步营造成熟由易到难，局部改善社区环境，逐步营造成熟的社区氛围的社区氛围入口入口门卫门卫处太处太过孤过孤立，立，不能不能代表代表楼盘楼盘品质品质形象形象设置遮阳伞，增加门岗设置遮阳伞，增加门岗的仪式感和庄重的仪式感和庄重与众不同的门岗制服建立与众不同的门岗制服建立高品质楼盘的第一印象高品质楼盘的第一印象门岗设置门岗设置营销策营销策略四：略四：客户口碑树立客户口
21、碑树立由易到难，局部改善社区环境，逐步营造成熟由易到难，局部改善社区环境，逐步营造成熟的社区氛围的社区氛围宠物厕所体现细心关怀宠物厕所体现细心关怀社区公告栏，及时告知各种公示信息社区公告栏，及时告知各种公示信息营销策营销策略四：略四：客户口碑树立客户口碑树立由易到难，局部改善社区环境，逐步营造成熟由易到难，局部改善社区环境，逐步营造成熟的社区氛围的社区氛围Step 1：确定统一的一品漫城专属礼品；：确定统一的一品漫城专属礼品；一品漫城专属公共交通卡一品漫城专属公共交通卡优优点点p地铁公司提供专门服务，简单易行，成本低；地铁公司提供专门服务，简单易行，成本低；p作为礼品更直观的体现项目作为地铁口
22、物业的特征；作为礼品更直观的体现项目作为地铁口物业的特征；p封面印制一品漫城形象，个性化的体现客户的归属感；封面印制一品漫城形象，个性化的体现客户的归属感；p公共交通卡可搭乘交通、可加油，实用性强，并可长期使用，公共交通卡可搭乘交通、可加油，实用性强，并可长期使用，受业主欢迎；受业主欢迎；Step 2：确定礼品的等级：确定礼品的等级种类充值金额数量用途A卡100130用于特定节日活动，对购买或介绍朋友购买一套以上的VIP客户的回馈B卡50300用于特定节日活动，对普通业主的回馈；C卡01000用于对来访的质量较高的意向客户的赠送和纪念；营销策营销策略四：略四：客户口碑树立客户口碑树立特定时间节
23、点上的业主回馈，小成本但足留下特定时间节点上的业主回馈，小成本但足留下深刻的印象，同时，扩大回馈范围，重视未成交客户的口碑效应深刻的印象，同时，扩大回馈范围，重视未成交客户的口碑效应附：落实关于业主和意向客户维护的关键辅助工具附：落实关于业主和意向客户维护的关键辅助工具 自助短信群发软件自助短信群发软件重重要要性性及及用用途途p用于将各种社区服务信息、业主回馈活动及时直接的告知业主；用于将各种社区服务信息、业主回馈活动及时直接的告知业主；p用于将各种客户促销活动、价格信息及时直接的告知给来访意向客户；用于将各种客户促销活动、价格信息及时直接的告知给来访意向客户；p用于在业主生日、节日给客户致以
24、温馨问候；用于在业主生日、节日给客户致以温馨问候；p用于将物业公司服务通知和提示及时告知业主；用于将物业公司服务通知和提示及时告知业主；p作为一种直效强的广告渠道，定期将推售信息传递给来访客户，为销售代表作为一种直效强的广告渠道，定期将推售信息传递给来访客户，为销售代表跟踪意向客户提供辅助支持；跟踪意向客户提供辅助支持；使用方式：使用方式：供应商免费安装发送软件；供应商免费安装发送软件；采用预付费方式，采用预付费方式，0.1元元/条；条；销售秘书统一整理客户联系方式表格；销售秘书统一整理客户联系方式表格；根据需要，制定客户群组，随时通过软件传递信息；根据需要，制定客户群组，随时通过软件传递信息
25、；营销策营销策略四：略四：客户口碑树立客户口碑树立特定的业主沟通方式特定的业主沟通方式p60、66样板房软装调至实品屋，避免上门客户提出装修疑议；p鉴于实测面积已经确定，建议将118“2+1”房型的赠送面积统一包装，形成三房120平米的卖点，直接促动销售；p宽景一楼已基本售完，建议将软装移至二层，因一层、二层格局基本一致，故直接全部选用一层现有的软装物品即可。将此赠送面积封闭，软装到位，使整个户型变成三房120平米的卖点PS: 118(2+1)房型剩余房型剩余31套，可售金额约套，可售金额约5200万万产品改进提升产品改进提升以直接增加卖点创造客户体验点为原则以直接增加卖点创造客户体验点为原则
26、公寓软装调整公寓软装调整营销策营销策略五：略五：“故事故事”VS“体验体验”，创造体验点，做足露台、地下室、庭院等位置，创造体验点，做足露台、地下室、庭院等位置的情景展示，将项目附加值集中放大。的情景展示，将项目附加值集中放大。别墅样板房展示提升别墅样板房展示提升别墅样板房展示提升别墅样板房展示提升庭院展示更加生动，放大附加值卖点庭院展示更加生动，放大附加值卖点厨房内各类厨具、配料一应俱全，厨房内各类厨具、配料一应俱全，更生活化的场景让客户已然生活更生活化的场景让客户已然生活于此；于此；样板房设置茶水、茶具，凡是样板房设置茶水、茶具，凡是意向客户第二次到访，均直接意向客户第二次到访，均直接在样
27、板间内洽谈，营造在样板间内洽谈，营造 “别别墅样板间内的下午茶墅样板间内的下午茶” ；洗手间内备齐各种洗漱用品，仿洗手间内备齐各种洗漱用品，仿佛已经有人入住；佛已经有人入住；音响设备打开，悠扬的音响设备打开，悠扬的音乐增强客户的体验音乐增强客户的体验露台的装修展示放大产品另一附加值露台的装修展示放大产品另一附加值PS: 联排别墅剩余联排别墅剩余71套，可售金额约套，可售金额约3.3亿亿产品改进提升产品改进提升以直接增加卖点创造客户体验点为原则以直接增加卖点创造客户体验点为原则营销策营销策略五：略五：宽景洋房宽景洋房宽景洋房宽景洋房3F3F3F3F户型改进户型改进户型改进户型改进建议不带看三楼样
28、板房，通过毛坯房内部建议不带看三楼样板房，通过毛坯房内部的情景展现描绘大宅生活意向。的情景展现描绘大宅生活意向。规避现有房型进入复式二层后空间局促、规避现有房型进入复式二层后空间局促、压抑。压抑。建议将墙体打掉，将小建议将墙体打掉，将小卧室改造成充满情趣的卧室改造成充满情趣的家庭活动室。家庭活动室。为减少拥堵感，建议按家配图所示，将隔墙改造为减少拥堵感，建议按家配图所示，将隔墙改造成半开放的软隔断，成为名副其实的主卧套房成半开放的软隔断，成为名副其实的主卧套房PS: 宽景洋房剩余宽景洋房剩余62套，可售金额约套，可售金额约2亿亿产品改进提升产品改进提升以直接增加卖点创造客户体验点为原则以直接增
29、加卖点创造客户体验点为原则营销策营销策略五：略五：灵活的价格策略灵活的价格策略保持现有价格线前提下，有节奏地阶段保持现有价格线前提下，有节奏地阶段性促销；性促销；p原则一：在现有价格线和优惠幅度内执行促销活动，不做进一步降价；原则一：在现有价格线和优惠幅度内执行促销活动，不做进一步降价；p原则二：促销活动的出发点是给案场更多样的理由邀约意向客户，增加成交机会，同时缩短原则二：促销活动的出发点是给案场更多样的理由邀约意向客户，增加成交机会，同时缩短成交周期，加速逼定；成交周期，加速逼定；时间时间促销活动促销活动出发点出发点活动说明活动说明备注备注3.15车房联展“二选一”促销现场车展，便于邀约客
30、户，提升人气；优惠促销让客户多重选择；在不同产品的优惠范围内，执行买房送车或房款优惠“二选一政策”已联络“克莱斯勒”等车商意向参与。每周末周末购房抽奖方便邀约客户周末到访，拉人气，加速逼定；掷飞镖赢取额外购房优惠（根据房型执行最高20000元内购房额外优惠）将原优惠幅度分解为折扣和抽奖双重优惠方式3.15、清明假期、五一假期逢节日必有特价单位便于节日期间邀约客户集中到访；减少客户选择面，加速逼定由案场经历控制引导销售代表邀约和集中去化特定房源整个3月份买房送公摊买2房送1房便于引导销售集中去化118、90等特定小高层房源90复式执行“买房送公摊”；118执行3房120平，买2房送1房政策持续进
31、行一房统一价策略统一价加速逼定，不与客户做太多折扣纠缠低层“统一价”；高区分段“统一价”已执行，效果良好4月、5月网络购房团团购优惠借团购释放价格优惠，提高团购的成交率按现有优惠幅度，配合现场优惠政策执行营销策营销策略六：略六：推售与销控推售与销控每周重点房源推荐，配合相应优惠，缩减客每周重点房源推荐，配合相应优惠，缩减客户选择面，引导销售有步骤、有重点的集中推介。户选择面，引导销售有步骤、有重点的集中推介。p现状：现有产品基本全线敞开销售，客户选择余地大，不利于销售重点引导和逼定；现状：现有产品基本全线敞开销售，客户选择余地大，不利于销售重点引导和逼定；p原则：通过销控或分批重点推售，减少客
32、户选择面，认为制造一定的稀缺感，同时引导销售原则：通过销控或分批重点推售，减少客户选择面，认为制造一定的稀缺感，同时引导销售代表有重点、有目的集中推介；代表有重点、有目的集中推介；户户 型型可售套数可售套数执行细则执行细则一房一房6060剩余剩余2525套套6666剩余剩余4040套套6060不做销控不做销控6666控销控销1/31/31181182929套套不做销控，但根据客户意向情况，分类成不做销控，但根据客户意向情况，分类成ABAB两批房源各一两批房源各一半。半。A A批房源为集中攻克房源，在一个月度阶段执行大于批房源为集中攻克房源，在一个月度阶段执行大于B B类房源的优惠政策，引导销售
33、集中推售目标类房源的优惠政策，引导销售集中推售目标1331332828套套同同118118房源房源宽景宽景2F2F房源房源2626套套销控销控1/31/3，剩余，剩余2/32/3分两批房源，方法同分两批房源，方法同118118房型方法，引导房型方法，引导销售做集中推介销售做集中推介宽景宽景3F3F房源房源2727套套销控销控2/32/3，剩余同宽景，剩余同宽景2F2F方法引导销售集中推介方法引导销售集中推介别墅房源别墅房源6868套套销控销控2/3,2/3,剩余同宽景产品方法引导销售集中推介剩余同宽景产品方法引导销售集中推介营销策营销策略七：略七：销售力提升销售力提升树立树立“新盘新盘”、“新
34、产品新产品”的销售心态，以规的销售心态，以规范销售流程和转变销售模式为主线；范销售流程和转变销售模式为主线；类别项目目的时间宽景2-3F产品实战培训现场卖点梳理提升销售代表宽景产品的卖点梳理,优化销售动线，并通过实战演练,达成销售力提高2.42.6销售策划成文2.10动线梳理2.102.11实地演练考核2.112.13联排产品实战培训现场卖点梳理提升销售代表联排产品的卖点梳理,优化销售动线，并通过实战演练,达成销售力提高2.52.6销售策划成文2.9动线梳理2.102.11实地演练考核2.112.13售楼处介绍动线梳理为客户提供居住附加值2.102.11实地演练考核2.112.13笔试联、宽知
35、识点统一口径2.82.9社区科技化产品培训培训对七大科技化产品的使用范围/作用/造价等方面强化,在带看动线中讲解2.102.13考核2.142.15社区周边配套更新培训策划成文让销售在引导客户时有更多的道具2.142.15考核2.19自有商业业态培训策划与商业部沟通成文让销售在引导客户时有更多的道具2.19考核2.19销售礼仪培训规范接待沟通让产品与服务相匹配2.152.28营销策营销策略八：略八：持续旺场持续旺场通过旺场活动制造畅销氛围，给客户积极的心理通过旺场活动制造畅销氛围，给客户积极的心理暗示，提升客户信心，促进现场逼定。暗示，提升客户信心，促进现场逼定。旺场分类旺场分类内容内容配合道
36、具配合道具展示类政策利好公示（由案场专人负责更新最新的政策利好和周边市场信息）展示架案场评优公示（每月评选销售之星、服务之星、优秀团队公示）展示架服务类规定会所在每天下午2：30以后的来访客户集中期定时开放影音室周末全天不间断开放除影视光盘外，其余道具均齐全商务中心随时提供服务现有办公资源回馈类每周末邀约25名老客户或意向客户，通过掷飞镖游戏赢取项目专属交通卡，持续进行项目专属公共交通卡集中印制促销类同前所述：车房联展、掷飞镖送额外优惠、网络购房团、节日特价房、现有道具均齐全其他：其他：预算类别内容金额（万）渠道推广类浦星公路户外高炮增设及道旗65新闻晨报共5次54时代报头版4次25电视广告4
37、次35路演4次15DM电信账单4次408号线媒体推广35服务物料及其它专属公共交通卡及充值1500个5短信自助群发充值1阵地广告更新5其它物料5日常宣传品更新及售楼处布置等2其它活动组织费用10合计合计297万万A: 营销执行时间总控表营销执行时间总控表见附件见附件B: 媒体费用预算表媒体费用预算表“2009，漫城提升年，漫城提升年”提出全新的提出全新的8大营销提升策略，打造一品漫大营销提升策略，打造一品漫城城“成熟生活成熟生活”新形象，实现一期剩余房源全年新形象，实现一期剩余房源全年4亿，上半年亿，上半年2.3亿销售亿销售金额。金额。项目总控图项目总控图2月底以前月底以前3月月4月月4月月-6月月p卖点强化卖点强化p渠道推广渠道推广p区域借势区域借势p客户口碑树立客户口碑树立p产品提升产品提升p阶段性促销阶段性促销p推售与销控推售与销控p销售力提升销售力提升八大提升策略八大提升策略项目卖点梳理，直效展示户外高炮更新地盘包装完成地盘包装完成，商业包装跟进路演持续进行电信账单电视广告地铁口包装道旗出街交房现存问题解决商业配套资源介入长效维护118公寓包装更新宽景及联排产品优化阶段性实施阶段性实施三月前完成产品培训等现阶段工作，后续时时跟进销售目标销售目标5400万万7500万万9600万万
