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1、“四耳猫四耳猫”理财规划销售理财规划销售 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1你见过吗？我刚加入保险公司，友情支持一下嘛。我刚加入保险公司，友情支持一下嘛。咱们是十几年的朋友，你不跟我买跟谁咱们是十几年的朋友，你不跟我买跟谁买？买？我这个月考核还差一点。我这个月考核还差一点。我们公司在搞劳动竞赛，我的业绩还差我们公司在搞劳动竞赛，我的业绩还差一些就可以上榜了。一些就可以上榜了。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2走出去，说出来，保费收回来；走出去，说出来，保费收回来；我们公司最好的产品很快就要停卖了；我们公司最
2、好的产品很快就要停卖了；最近我们公司出了一款最新产品，我觉最近我们公司出了一款最新产品，我觉得很适合你；得很适合你；根据我的经验，你每年交根据我的经验，你每年交50005000元比较合元比较合适。适。你还见过吗？你还见过吗？3 保险很难卖，真正的原因并不是保险很难卖，真正的原因并不是客户排斥保险，或已没有空间，而是客户排斥保险，或已没有空间，而是从业人员本身不足的因素大于市场的从业人员本身不足的因素大于市场的因素。因素。 客户正在寻找精英业务员！客户正在寻找精英业务员！4轻松四步曲轻松四步曲理财规划理财规划销售模式销售模式提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入
3、热门话题切入热门话题切入理财规划分析理财规划分析理财规划分析理财规划分析寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究5理财规划理财规划销售模式销售模式提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入热门话题切入热门话题切入理财规划分析理财规划分析理财规划分析理财规划分析寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求轻松四步曲轻松四步曲6热门话题切入热门话题切入今年以来，您觉得用一个什么词形容比较好？今年以来，您觉得用一个什么词形容比较好？今年炒股赚了吧？今年炒股赚了吧？周末有去睇楼吗？周末
4、有去睇楼吗？您听说过股票、基金、债券、黄金、期货，您您听说过股票、基金、债券、黄金、期货，您有听说过投资帐户吗？有听说过投资帐户吗？听说过听说过“跑不赢刘翔，也要跑赢跑不赢刘翔，也要跑赢CPI”CPI”吗？到吗？到底什么是底什么是CPICPI？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究7目前物价看涨，你有什么有效办法抵御通货膨胀？目前物价看涨，你有什么有效办法抵御通货膨胀？你考虑过你的子女教育、退休和资产增值计划吗？你考虑过你的子女教育、退休和资产增值计划吗？股市最近出现了大幅下跌，怎样投资才能长期增值股市最近出现了大幅下跌，怎样投资才能长期增值保值呢？保值呢
5、？每个月的收入支出节余，你如何处理？每个月的收入支出节余，你如何处理？你的财富主要来自于工作？还是理财？你的财富主要来自于工作？还是理财？8传统经典话题切入传统经典话题切入我这里有一个好消息和一个坏消息，您想先听哪个？我这里有一个好消息和一个坏消息，您想先听哪个？中国的医疗卫生体制改革煮成了中国的医疗卫生体制改革煮成了“夹生饭夹生饭”：患者不：患者不满意，医院不满意，政府不满意；富裕阶层不满意，满意，医院不满意，政府不满意；富裕阶层不满意，中等收入阶层不满意，低收入阶层更不满意。中等收入阶层不满意，低收入阶层更不满意。“看病看病难、看病贵难、看病贵”，“因病致贫、因病返贫因病致贫、因病返贫”，
6、老百姓甚，老百姓甚至将至将“医疗、教育、养老医疗、教育、养老”三大支出喻为三大支出喻为“新三座大新三座大山山”，您有何看法？，您有何看法？您知道今年广东省有多少大学毕业生要找工作吗？您您知道今年广东省有多少大学毕业生要找工作吗？您有打算送孩子出国留学吗？有了解过具体费用吗？有打算送孩子出国留学吗？有了解过具体费用吗？9理财规划理财规划销售模式销售模式提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入热门话题切入热门话题切入理财规划分析理财规划分析理财规划分析理财规划分析寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求轻松四步曲轻松四步曲圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈
7、中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究10寻找客户需求看着孩子一年年长大，我们也一年年老去，一辈子过看着孩子一年年长大，我们也一年年老去，一辈子过的很快的；的很快的；您说一辈子丰衣足食、顺顺利利，靠的是什么？您说一辈子丰衣足食、顺顺利利，靠的是什么？钱，没错！但是靠什么赚钱呢？钱，没错！但是靠什么赚钱呢？刚参加工作，靠时间和体力赚钱；然后靠技术和经验刚参加工作，靠时间和体力赚钱；然后靠技术和经验赚钱；最后是靠钱赚钱，所谓钱赚钱就是理财；赚钱；最后是靠钱赚钱，所谓钱赚钱就是理财；理财的基本目标：使得一生的收入与支出达至平衡。理财的基本目标：使得一生的收入与支出达至平衡。让我们来看一张图：让我们
8、来看一张图：11上帝预支上帝预支金金钱钱年年龄龄23？收入支出支出圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究12成成长长期期事事业业期期退退休休期期财务支出财务支出财务支出财务支出线线线线财务收入线财务收入线财务收入线财务收入线收入收入中断中断失去失去保障保障出现出现风险风险0 0岁岁约约2323岁岁约约6060岁岁约约8080岁岁投资规划投资规划风险管理风险管理退休规划退休规划教育规划教育规划现金现金短缺短缺财务财务危机危机圆圆 满满 人人 生生 财财 务务 图图圆圆 满满 人人 生生 财财 务务 图图13营销员：营销员：王生，我现在给您画一个图，叫做圆满人
9、生财务图。我们人的一生从大的王生，我现在给您画一个图，叫做圆满人生财务图。我们人的一生从大的角度看可分成三个阶段：成长期、事业期和退休期。成长期是从出生开始到二角度看可分成三个阶段：成长期、事业期和退休期。成长期是从出生开始到二十三岁左右，奋斗期从二十三、四岁到六十岁左右，从六十岁以后则是退休期十三岁左右，奋斗期从二十三、四岁到六十岁左右，从六十岁以后则是退休期了。这是财务支出线，以抛物线形态覆盖人生的三个阶段，也就是说我们从一了。这是财务支出线，以抛物线形态覆盖人生的三个阶段，也就是说我们从一生出来到离开这个世界都是需要花钱的。这是财务收入线，可以看到人的三个生出来到离开这个世界都是需要花钱
10、的。这是财务收入线，可以看到人的三个阶段只有事业期才有财务收入，从低到高，然后又从高逐渐到底，而在成长期阶段只有事业期才有财务收入，从低到高，然后又从高逐渐到底，而在成长期和退休期的财务收入都是空白的。因此我们可以发现，收入线与支出线不是重和退休期的财务收入都是空白的。因此我们可以发现，收入线与支出线不是重叠的，换句话说，在人的一生中收入与支出不会自动地达到平衡，因为，成长叠的，换句话说，在人的一生中收入与支出不会自动地达到平衡，因为，成长期只支出，没收入，而在退休期要获得稳定收入的可能性也不大。只有在事业期只支出，没收入，而在退休期要获得稳定收入的可能性也不大。只有在事业期，我们才有能力创造
11、财务收入，且逐步增加，但支出也随之增加。在这一阶期，我们才有能力创造财务收入，且逐步增加，但支出也随之增加。在这一阶段，最为关键的是，段，最为关键的是，必须确保收入线大大地高于支出线，否则就无法填补成长必须确保收入线大大地高于支出线，否则就无法填补成长期和退休期的收入空白期和退休期的收入空白。王生，我这样解释清楚吗？。王生，我这样解释清楚吗？准客户：准客户： 清楚，清楚。清楚，清楚。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究14营销员：王生，我们的成长期的开支当然已经由我们的父母承担了，但我营销员：王生，我们的成长期的开支当然已经由我们的父母承担了，但我们不可
12、推卸的是要为我们的下一代的教育承担责任，可怜天下父母心，们不可推卸的是要为我们的下一代的教育承担责任，可怜天下父母心，现在谁不为孩子的成长操碎了心，以至于很少为自己的未来多花点心现在谁不为孩子的成长操碎了心，以至于很少为自己的未来多花点心思，但是我们终归要到退休的那一天的，辛苦奋斗将近一生后终于要思，但是我们终归要到退休的那一天的，辛苦奋斗将近一生后终于要停下来享受享受了，但财务收入也随之停止下来或者大大降低，但愿停下来享受享受了，但财务收入也随之停止下来或者大大降低，但愿退休费用已经准备好了。退休费用已经准备好了。如果这时候，一位退休老人还要为退休生活如果这时候，一位退休老人还要为退休生活费
13、用、健康医疗费用而操心，那么除了在很多不确定因素中继续找工费用、健康医疗费用而操心，那么除了在很多不确定因素中继续找工作、等待子女提供费用、再不行靠社会救济，好象没有别的更好的办作、等待子女提供费用、再不行靠社会救济，好象没有别的更好的办法了，因为所有这些退休后的费用本应该在很早之前就得完全做好规法了，因为所有这些退休后的费用本应该在很早之前就得完全做好规划的划的。王生，你认为我这样说有道理吗？。王生，你认为我这样说有道理吗？准客户：当然有道理啦。准客户：当然有道理啦。15营销员：营销员： 王生，如果事情就这么简单就好了，其实我们一生要遇到的财王生，如果事情就这么简单就好了，其实我们一生要遇到
14、的财务问题还要复杂得多。您知道，务问题还要复杂得多。您知道，人的一生中有许多事情是我们无法人的一生中有许多事情是我们无法预料、无法控制的，假如万一发生什么意外，比如大的疾病，就会预料、无法控制的，假如万一发生什么意外，比如大的疾病，就会像导火线一样引发一连串的不希望的事情，比如生活可能因此失去像导火线一样引发一连串的不希望的事情，比如生活可能因此失去保障，收入可能中断，继而造成家庭现金短缺，陷入财务危机保障，收入可能中断，继而造成家庭现金短缺，陷入财务危机。虽。虽然谁都不愿意这样，但我们经常不是见过就是听过这样的事情。面然谁都不愿意这样，但我们经常不是见过就是听过这样的事情。面对这样的现实，我
15、们唯一能做的就是提前做好风险管理，这样不但对这样的现实，我们唯一能做的就是提前做好风险管理，这样不但确保生活有保障，也让其它财务规划能得以顺利进行。不知王生，确保生活有保障，也让其它财务规划能得以顺利进行。不知王生，您的意见如何？您的意见如何？准客户：准客户： （点头表示认同）（点头表示认同）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究16营销员：营销员： 从这个图中，我们可以总结出，从这个图中，我们可以总结出，要做到整个人生或整个家庭的要做到整个人生或整个家庭的财务平衡、健全，我们必须做好四个主要的财务规划：首先是风险管财务平衡、健全，我们必须做好四个主要的财
16、务规划：首先是风险管理、其次是孩子教育基金和自己养老基金的规划，在以上三项都满足理、其次是孩子教育基金和自己养老基金的规划，在以上三项都满足的前提下，如果有可能还可以进行一些投资计划。只有这样，我们才的前提下，如果有可能还可以进行一些投资计划。只有这样，我们才能够确保收入线永远高于开支线。王生，您同意吗能够确保收入线永远高于开支线。王生，您同意吗？准客户：准客户： 看起来是的。看起来是的。营销员：营销员： 那么，对于以上四个方面的财务规划，您优先考虑哪一个？为那么，对于以上四个方面的财务规划，您优先考虑哪一个？为什么是这样想的？什么是这样想的？ 17理财规划理财规划销售模式销售模式提出解决方案
17、提出解决方案提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入热门话题切入热门话题切入理财规划分析理财规划分析理财规划分析理财规划分析寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求轻松四步曲轻松四步曲18理财规划分析理财规划分析引导客户找出最关注的部分引导客户找出最关注的部分运用运用FCFC计算器计算客户实际养老需求计算器计算客户实际养老需求采用互动，取得客户共识采用互动，取得客户共识圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究19理财规划理财规划销售模式销售模式提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入热门话题切入热门话题切入理财
18、规划分析理财规划分析理财规划分析理财规划分析寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求轻松四步曲轻松四步曲20提出解决方案以以30岁男子购买岁男子购买10年缴费年缴费60岁领取养老岁领取养老年金的案例进行利益分析年金的案例进行利益分析用一分钟图解产品配合用一分钟图解产品配合FABE公式话术进公式话术进行有效呈现行有效呈现确定解决方案确定解决方案为客户量身定做建议书为客户量身定做建议书圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究21轻松四步曲轻松四步曲理财规划理财规划销售模式销售模式提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入热门话题切入热门话题切入理财规划分析理财规划分析理财规划分析理财规划分析寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求寻找客户需求22天赋人权自赋人能能赋人机机赋人利圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究23Thank You!圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究24
