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1、 第三小组作品（四）第三小组作品（四）荣威汽车促销促销策略：厂商对消费者促销策略：厂商对消费者策略策略具体措施具体措施优缺点优缺点广告广告1、电视广告。、电视广告。2、官网信息。、官网信息。3、户外广告。、户外广告。 1、广告的排版设计专业。、广告的排版设计专业。2、有利于提升、有利于提升其品牌形象。其品牌形象。3、信息传递快，覆盖面较、信息传递快，覆盖面较广。广。 1、电视广告费用大、电视广告费用大 。2、受地域等、受地域等条件的限制。条件的限制。 3、受众目标选择性差。、受众目标选择性差。 营业营业推广推广1、荣威驾控巅峰特技秀全国巡、荣威驾控巅峰特技秀全国巡演。演。2、“荣威女郎荣威女郎
2、”时尚数字时尚数字美女评选。美女评选。 3、荣威汽车、荣威汽车”杯全杯全级别钢琴大赛。级别钢琴大赛。4、会员营销。、会员营销。5、赠送奖品、赠送奖品 。1、顾客能够亲身体验或临近感受。、顾客能够亲身体验或临近感受。2、促、促销策略具有差异性。销策略具有差异性。 1、时间、地域的限、时间、地域的限制明显，不能够经常举行。制明显，不能够经常举行。2、刺激持续、刺激持续时间短。时间短。3、费用较高，实行过程较为复、费用较高，实行过程较为复杂。杂。 人员人员推销推销 1、上门试驾活动。、上门试驾活动。 1、针对性强。、针对性强。2、便于双向沟通。、便于双向沟通。3、灵、灵活性强。活性强。4、利于建立长
3、期合作关系，培、利于建立长期合作关系，培养顾客忠诚度。养顾客忠诚度。1、费用高、辐射范围小、费用高、辐射范围小 。公共公共关系关系 1、品牌发布会。、品牌发布会。2、赞助活动。、赞助活动。 1、能够引起中高端消费者的注意。、能够引起中高端消费者的注意。2、能、能创造良好的舆论环境，树立良好的形象。创造良好的舆论环境，树立良好的形象。1、赞助活动成本太高。、赞助活动成本太高。2、覆盖面低。、覆盖面低。市场分析：荣威市场分析：荣威2006年建立，建立时知名度不高、竞争年建立，建立时知名度不高、竞争对手多且竞争激烈。荣威要在市场竞争中迅速打开局面就对手多且竞争激烈。荣威要在市场竞争中迅速打开局面就必
4、须采用多种促销策略。必须采用多种促销策略。 市场目标：短期内迅速提升知名度，树立品牌形象，促进市场目标：短期内迅速提升知名度，树立品牌形象，促进销量，创造良好的舆论氛围。销量，创造良好的舆论氛围。荣威汽车促销消费者反馈消费者反馈根据消费者的评论，媒体的报道，促销后的销量情况。荣威的促销手段能给顾客深刻印象。对荣威的了解程度加深。销量从月销量不到两千到现在平均月销量6540量可以看得出促销策略取得很大成效。荣威汽车促销促销策略：经销商对消费者促销策略：经销商对消费者策略策略具体措施具体措施优缺点优缺点广告广告1、报刊广告。、报刊广告。2、户外广告。、户外广告。 3、区域电台。、区域电台。 1、成
5、本低。、成本低。2、区域针对性强。、区域针对性强。3、持、持续时间长。续时间长。1、没有创新性，难以吸引、没有创新性，难以吸引消费者。消费者。2、受众群体不明确。、受众群体不明确。3、有可、有可能降低荣威的品牌形象。能降低荣威的品牌形象。营业营业推广推广1、各地经销商开展各种自驾、各地经销商开展各种自驾游活动游活动 。2、各地经销商的优、各地经销商的优惠策略。惠策略。3、销售展览。、销售展览。 1、具有较高的灵活性。、具有较高的灵活性。2、营业推广活、营业推广活动的规模较小，所需资金少。动的规模较小，所需资金少。1、受资、受资金和地域等限制，制作的广告等促销活金和地域等限制，制作的广告等促销活
6、动不够专业。动不够专业。 人员人员推销推销 1、 KBU小组销售。小组销售。 1、针对性强，方式灵活。、针对性强，方式灵活。2、易成交。、易成交。 3、易建立长期感情。、易建立长期感情。4、易收集信息。、易收集信息。1、费时费钱，传播效率低，获得成功、费时费钱，传播效率低，获得成功的代价高。的代价高。公共公共关系关系 1、赞助婚礼、区域性的区域、赞助婚礼、区域性的区域庆祝活动庆祝活动 。2、维修服务。、维修服务。 1、有力提升、有力提升4S店形象。店形象。1、地域局限性。、地域局限性。市场分析：荣威经销商基本上都是市场分析：荣威经销商基本上都是4s店，这就意味着他们店，这就意味着他们的销售只局
7、限在一定的范围区域内，经销商的促销策略基的销售只局限在一定的范围区域内，经销商的促销策略基本上都是针对当地的消费人群。本上都是针对当地的消费人群。 市场目标：提升自己店面的形象，吸引当地的潜在消费者市场目标：提升自己店面的形象，吸引当地的潜在消费者购买。维护现有客户的忠诚度。购买。维护现有客户的忠诚度。荣威汽车促销消费者反馈消费者反馈荣威经销商的促销策略基本上只针对其所经营的范围，所开展的促销活动规模较小，且大多较为简单，对塑造4s店的形象有很大的作用。其影响程度有限，因为其他地区的消费者很难参与进去，受资金等影响其促销有些不专业 。荣威汽车促销促销策略：厂商对经销商促销策略：厂商对经销商市场
8、目标：鼓励经销商加大订货量及销售量市场目标：鼓励经销商加大订货量及销售量 ；增强经销；增强经销商信心、荣誉感、忠诚度。商信心、荣誉感、忠诚度。市场分析：荣威销售主要是依靠自己建立市场分析：荣威销售主要是依靠自己建立4S店的，其所店的，其所采用的促销策略基本上是围绕如何鼓励经销商努力销售，采用的促销策略基本上是围绕如何鼓励经销商努力销售，加大订单；提高经销商对荣威品牌的忠诚度、荣誉感、信加大订单；提高经销商对荣威品牌的忠诚度、荣誉感、信心。心。策略策略具体措施具体措施优缺点优缺点营业营业推广推广1、销售积分策略。、销售积分策略。2、四星、四星、五星级经销商评选。五星级经销商评选。 3、经销、经销
9、商培训。商培训。4、股权激励策略。、股权激励策略。 1、可提高积极性。、可提高积极性。2、促进销售专业化。、促进销售专业化。1、在实施中不够灵活。、在实施中不够灵活。 人员人员推销推销 1、建立自己的服务培训机构。、建立自己的服务培训机构。 1、融培训、指导、监督为一体，能够及、融培训、指导、监督为一体，能够及时与经销商沟通交流，及时对经销商进时与经销商沟通交流，及时对经销商进行指导，信息能及时反馈。行指导，信息能及时反馈。公共公共关系关系 1、举行年度酒会、举行年度酒会 。1厂家与经销商面对面交流，信息反馈准厂家与经销商面对面交流，信息反馈准确，真实。确，真实。2显示厂家对经销商的重视，显示
10、厂家对经销商的重视，使其更加努力工作。使其更加努力工作。1、举办时间不灵活。、举办时间不灵活。荣威汽车促销经销商反馈经销商反馈荣威的经销商对促销策略评价较好，荣威的经销商和荣威建立了良好的关系，据调查，与荣威合作的经销商平均达到5年，这说明荣威的促销策略是较合理的。荣威汽车促销促销策略组合促销策略组合 ：厂商对消费者：厂商对消费者1、荣威的产品战略。 2、市场的竞争状态，竞争对手的策略。3、企业的发展状况。 4、各促销策略各有其优点、缺陷。 荣威汽车促销促销策略组合促销策略组合 ：经销商对消费者：经销商对消费者1、消费者的消费偏好。 2、各地的发展水平。3、经销商的销售服务范围。4、荣威总部的促销政策。荣威汽车促销促销策略组合促销策略组合 ：厂商对经销商：厂商对经销商1、促销与奖罚挂钩，最大限度的激励经销商。2、最大限度实现沟通，以沟通为主。3、以实现销售渠道的稳定为主。荣威汽车促销改进措施改进措施1、厂商要对经销商加强促销培训、指导、监督。2、中端、高端的品牌车系在促销上要适当分离。3、要积极利用利用政府的支持和政策进行促销宣传。荣威汽车促销未完待续未完待续荣威汽车促销
