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1、中国联通中国联通中国联通中国联通3G3G3G3G业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程 wo 先锋体验营销培训先锋体验营销培训猜猜他是谁猜猜他是谁？19281928年年1111月月1 1日出生于美国底特律市的一个贫日出生于美国底特律市的一个贫民家庭民家庭9 9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用 1616岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病在那里染了严重的气喘病后来成为一位建筑师，盖了后来成为一位建筑师，盖了1313年房子年房子 患
2、有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成事无成曾经当过小偷，开过赌场曾经当过小偷，开过赌场 3535岁那年，破产了岁那年，破产了为了生存下去，走进了一家汽车经销店为了生存下去，走进了一家汽车经销店 乔乔吉拉德吉拉德 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。一天一辆，你做得
3、到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在到，这个人在1515年的汽车推销生涯中总共卖出了年的汽车推销生涯中总共卖出了1300113001辆辆汽车，平均每天销售汽车，平均每天销售3 3辆，而且全部是一对一销售给个人辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了获得了“世界上最伟大推销员世界上最伟大推销员”的称号。的称号。 乔乔
4、吉拉德吉拉德世界第一销售大师世界第一销售大师人类推销史上的奇迹创造者人类推销史上的奇迹创造者连续连续1212年荣登吉尼斯销售冠军宝座年荣登吉尼斯销售冠军宝座创造连续创造连续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6辆汽车的世界记辆汽车的世界记录录全球最受欢迎的实战派演讲大师全球最受欢迎的实战派演讲大师世界世界500500强企业精英的崇拜者强企业精英的崇拜者全球逾八百万人受训与他全球逾八百万人受训与他全球四本畅销书的作者全球四本畅销书的作者全球逾千万人研读过他的著作全球逾千万人研读过他的著作 乔乔吉拉德吉拉德思考？思考？思考二：思考二：什么事是你认为最重要的事什么事是你认为最重要的事？思考一：思
5、考一：谁是你认为最重要的人谁是你认为最重要的人？校园市场成就的是什么校园市场成就的是什么6有形财富 ！无形财富 ！ 校园市场产品需求校园市场产品需求通信通信类（人（人对人）人）语音（音（PTT）、短信（）、短信（综合合图文）文）、视频（视频通通话、聊天板聊天板CHAT、视频会会议）娱乐类（人（人对内容：快内容：快乐元素）元素）音音乐、图片、片、电视、电影、游影、游戏、电子子书资讯类（人（人对内容：智慧元素）内容：智慧元素）新新闻、教育、商、教育、商业、个人、搜索、个人、搜索、查询、定位、定位远程采集、程采集、远程医程医疗、交通管理、交通管理、实时定位定位通信通信通信通信类类（机器（机器（机器（
6、机器对对机器）机器）机器）机器）车辆监控、控、GPS定位、定位、调度管理以及度管理以及远程抄表管理程抄表管理7pp8pppp9营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣引发兴趣AttractAttract引导参与引导参与LeadLead激发共鸣激发共鸣InspireInspire促进成交促进成交PromotePromote10引发兴趣引发兴趣1234引导参与引导参与激发共鸣
7、激发共鸣促进成交促进成交体验销售微结构之体验销售微结构之1213学生市场学生市场追求娱乐追求娱乐pp14体验销售微结构之体验销售微结构之15主动主动自信自信正面正面16销售是一个概率游戏销售是一个概率游戏p，p，p，p，p，p，p，p，p，p，p，177500030002515 （6%保险是保险是0.8%）46150 600 9000250 36大数法则大数法则pp 1819示范与练习示范与练习先生，我想向您请教个问题，如果电话能够看到对方，您觉得最大的好处是什么？求教接近法求教接近法先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？好奇接近法好奇接近法小姐，您的包包真时尚，哪里
8、买的啊？赞美接近法赞美接近法小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？关怀接近法关怀接近法先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！求同接近法求同接近法2021主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？（客户主动前来观看）您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！（对于主动前来的老客户）您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！示范与练习示范与练习p22体验销售微结构之体
9、验销售微结构之2324挖掘客户需求介绍业务特点不需要处理客户异议不了解不信任25pppp引导引导需求或表示赞同需求或表示赞同26常用开放式问题的表述常用开放式问题的表述pppppp27常用封闭式问题的表述常用封闭式问题的表述ppppppp28pp29两种提问方式的比较两种提问方式的比较开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不觉察的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法锁定谈话方向可用来确认所听到的情况是否正确方便不肯合作的人需要更长的时间要求客户的参与有走题的危险需问更多的问题才能了解对方情况用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息容易制造负面气氛
10、31323G业务提问业务提问JULIE法则法则pnpnpnpnpn33盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景n手机电视手机电视n直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室n无线上网卡无线上网卡n出差途中、炒股、控制上网、出差途中、炒股、控制上网、AD+AD+无线、旅游无线、旅游n手机音乐手机音乐n坐车、咖啡厅、教室、代替坐车、咖啡厅、教室、代替MP3MP3、代替、代替CDCD机机n手机上网手机上网n会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛n
11、可视电话可视电话n两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试p只问问题，不作介绍3536现状问题现状问题p背景背景、事事实和实和目前目前状况状况p37难点问题难点问题p问题、难点、问题、难点、困难和不满困难和不满p38隐含问题隐含问题p影响、后果、影响、后果、暗示暗示p39需求需求-回报问题回报问题p对策和利益对策和利益的关系的关系p4041现状型问现状型问题题 SituationSituationQuestionQuestion您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方请问您平时用手机主要喜欢用
12、哪方面的功能呢？面的功能呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看？平时一定也很喜欢看NBANBA吧？吧？听说王总经常出差，那最近出差有听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？什么事情会让您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投股，不知道您在股市有没有一些投资？资？42困难型问困难型问题题 ProblemsQuest
13、ion如果有紧急的事，直接用手机打长如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？途，挺贵吧？您孩子这么小，您一定天天舍不得您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？她，那您出差在外怎样哄她呢？手机里好听的歌曲多手机里好听的歌曲多吗？经常用常用电脑转存手机内存卡看存手机内存卡看电影影吗？网页卡住了，会不会影响你看重要网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？的比赛直播呢？那您到超市或逛街买东西的时候，那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？一下朋友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的那请问王总是如何看待这个招
14、聘的难题呢？难题呢？那有时候不在家里或办公室，出差那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？格呢？43隐含型问隐含型问题题ImplicationQuestion不能听想听的音乐，看想看的视不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？频，您会不会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？解决不了您想念之情吧？不过王总，您每次都要留在办公不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？
15、工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？作，损失不小吧？您常担心电话费用超支吗？公司您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？报销额度是多少？44需求需求- -回报回报型问题型问题Needs Needs QuestionQuestion如果您的手机随时随地想听什如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看
16、什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？么，您觉得这是不是很爽呢？那如果王总的手机在任何地方那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？个难题不就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地那如果有个手机可以随时随地看到看到NBANBA直播，那不是很爽？直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什长途，通话费用大大节省有什么好处？么好处？可以让您随时都可以利用笔记可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操
17、作，本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？对您的帮助挺大的吧？45大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考将问题扩大化,严重化 直到客户感受到.价格或成本 价值或代价 探询客户感受，引导 客户自己说出 问题和需求46pppppppp47体验销售微结构之体验销售微结构之48特特性性优点优点好处好处49特性特性FeaturesFeatures50特性特性FeaturesFeatures可视电话业务是一种点到点的视可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语向实时传输通话双方的图像和语音信号。音信号。免月租、免来电显示费，并
18、赠送免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。大容量手机邮箱。联通的无线上网卡的下载速度最联通的无线上网卡的下载速度最高可达高可达7.2MB/7.2MB/秒秒。优点优点AdvantagesAdvantages51优点优点 AdvantageAdvantages s2G2G时代打代打电话只能听到只能听到对方的声音，方的声音，现在的在的3G3G时代打代打电话不但可以听到不但可以听到对方的声音，而且方的声音，而且还可以看可以看对方的方的画面。画面。可以随可以随时随地收随地收发邮件，不用再等件，不用再等回到回到单位或家里才能收位或家里才能收发邮件了。件了。联通的无线上网卡下载速度可以与联通的无线上网
19、卡下载速度可以与家庭宽带相媲美。家庭宽带相媲美。利益利益BenefitsBenefits52利益利益BenefitsBenefits有了可视电话以后，每天都可以和有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。越来越近了。有了手机有了手机邮箱功能，那您收箱功能，那您收发邮件件就就节省了很多省了很多时间，而且更方便工，而且更方便工作了。作了。您看，这么快的下载速度，等待的您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。烦恼没有了，上网也更舒服了。53FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitsBe
20、nefits这是这是.（相比（相比.），），也就是说也就是说.比方比方 .所以，只要所以，只要.就能就能.pppp55pp56p1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.57体验销售微结构之体验销售微结构之58感官情绪思考行动联想59SenseFeelThinkActRelateSFTARFASTR技术案例：感官技术案例：感官pn感感官官 您看看，这一键通的界面您看看，这一键通的界面是黑是黑红色相间红色相间色色的，既华丽的，既华丽又又显得显得大方大方！ 您您摸摸摸摸看，看，面板上唯一的一个面板上唯一的一个按键，按键，只有微微凹下，只有微微凹下，任何时候哪怕全黑的情况下，您都任何时候哪怕全黑的情况
21、下，您都可以可以方便找到，而方便找到，而且任意放置不会磨损按键且任意放置不会磨损按键。 手机手机电视电视的的播放画面十分流畅播放画面十分流畅，不会出现卡壳和马赛不会出现卡壳和马赛克克。60FASTR技术案例：情绪技术案例：情绪pn情情绪绪 您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。种情景多温馨啊。 挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。61FASTR技术案例：思考技术案例：思考pn思考思考 您您如果想
22、让对方同时欣赏您面前的风景怎么办如果想让对方同时欣赏您面前的风景怎么办？ 对了对了。只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像头看风景了。头看风景了。 您您看这么小巧的看这么小巧的USBUSB上网卡，驱动程序怎么安装？上网卡，驱动程序怎么安装？ 小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个U U盘，本身就内置了盘，本身就内置了驱动程序，不需另外携带什么光盘了。驱动程序，不需另外携带什么光盘了。 您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几百首？您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几百首？ 呦，您可小看了
23、我们的手机音乐功能，从我们的门户网站进入呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们的门户网站进入手机音乐库，随时点击即可播放，足足手机音乐库，随时点击即可播放，足足2020万首呢！万首呢！62FASTR技术案例：行动技术案例：行动pn行动行动 来吧，您尝试体验一下来吧，您尝试体验一下，试试试试这界面是不是非常方便这界面是不是非常方便您管理手机？您管理手机？ 手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下载完成载完成。您选首歌试试您选首歌试试63FASTR技术案例：联想技术案例：联想pn联想联想 这个联通的一键通功能，就是专门为像您这种日理万这
24、个联通的一键通功能，就是专门为像您这种日理万机的成功人士设计的，减轻您的工作负担，让您机的成功人士设计的，减轻您的工作负担，让您成功成功地地谈好谈好每一单生意！每一单生意！ 这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适合您这样高贵气质合您这样高贵气质的女士使用的女士使用。64ppppppp66ppppppp67ppppppp68ppppppp69pppppp70pp7110509072意向判断与促进成交意向判断与促进成交体验销售微结构之体验销售微结构之73ppppppp74pppp75ppp76pppp77ppnnn78pnpn7980面面部部表情表情肢体肢体语言语言语气语气语调语调交谈交谈气氛气氛释放积极释放积极信号信号ppppp81pnpnpnpnpn82pp8384谢谢 谢谢 ！
