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1、收集准客户资料收集准客户资料 营销员了解准客户各层次的资料营销员了解准客户各层次的资料及需求并激发其购买的意愿及需求并激发其购买的意愿收集准客户资料的目标收集准客户资料的目标1、获得客户的个人资料、获得客户的个人资料2、获得客户的感觉类资料、获得客户的感觉类资料3、发现客户的需要、发现客户的需要4、找出客户的费用预算、找出客户的费用预算5、要求转介绍、要求转介绍沟通的三个层次沟通的三个层次 1 1、非正式的层次、非正式的层次 2 2、点头式的层次、点头式的层次 3 3、深交式的层次、深交式的层次客户购买的不只是商品，而是客户购买的不只是商品，而是你对他的关心及他对你的信任你对他的关心及他对你的
2、信任客户对产品的认知相当于客户对产品的认知相当于7 7岁儿童的智商岁儿童的智商演练演练三人一组进行三人一组进行每个人都有机会扮演三种角色每个人都有机会扮演三种角色分别担任营销员、准客户、观察员分别担任营销员、准客户、观察员寻找购买点寻找购买点寻找购买点是介于（寻找购买点是介于（ ）及（）及（ ）之间的（）之间的（ ）可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。在（在（ ）及（）及（ ） 两个销售循环之间完成寻找购买点两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的是重要的寻找购买点的目标？寻找购买点的目标？确认（确认（ ）重述（重述（ ）对于（对于（ ）的关心）的
3、关心同意（同意（ ）的额度）的额度寻找购买点寻找购买点寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。在（在（收集客户资料收集客户资料）及（）及（促成促成） 两个销售循环之间完成寻找两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的购买点是重要的寻找购买点的目标？寻找购买点的目标？确认（个人资料）确认（个人资料）重述（感情重述（感情 ）对于（优先顺序）的关心对于（优先顺序）的关心同意（费用预算）的额度同意（费用预算）的额度1 1、确认准客户的个人资料。、确认准客户的个
4、人资料。2 2、再次确认准客户的感觉动机。、再次确认准客户的感觉动机。3 3、认同准客户在需求重要性的顺序。、认同准客户在需求重要性的顺序。4 4、认同准客户提出的费用预算。、认同准客户提出的费用预算。5 5、回答准客户提出的任何问题。、回答准客户提出的任何问题。寻找购买点的步骤寻找购买点的步骤营销员能针对准客户的需求，营销员能针对准客户的需求，提出解决方案提出解决方案建议案设计建议案设计设计建议案时要面临许多因素：设计建议案时要面临许多因素：单一需求或多重需求单一产品或组合产品详细的或简要的避免专业术语或太复杂的计算让事情尽可能的简单，如此而已建议案设计建议案设计营销员向准客户说明商品及解释
5、营销员向准客户说明商品及解释其未来可获得的利益，激发其购其未来可获得的利益，激发其购买动机买动机说明建议案说明建议案1、重复购买点、重复购买点2、重述优先顺序、重述优先顺序3、递交建议书、递交建议书4、填写合同、填写合同说明建议案的步骤说明建议案的步骤技巧技巧、数字化效果、数字化效果、对比化、对比化、比拟描绘、比拟描绘、比拟描绘加具象化描绘、比拟描绘加具象化描绘、应用时事话题、应用时事话题故故故故事事事事：有有有有一一一一个个个个美美美美丽丽丽丽而而而而优优优优秀秀秀秀的的的的女女女女孩孩孩孩，追追追追求求求求他他他他的的的的人人人人很很很很多多多多，终终终终于于于于有有有有一一一一天天天天女
6、女女女孩孩孩孩要要要要结结结结婚婚婚婚了了了了，很很很很多多多多人人人人都都都都在在在在猜猜猜猜想想想想：新新新新郎郎郎郎一一一一定定定定是是是是个个个个很很很很帅帅帅帅、很很很很有有有有钱钱钱钱、很很很很有有有有才才才才华华华华的的的的人人人人，结结结结果果果果大大大大家家家家都都都都很很很很惊惊惊惊讶讶讶讶，因因因因为为为为新新新新郎郎郎郎是是是是个个个个其其其其貌貌貌貌不不不不扬扬扬扬很很很很普普普普通通通通的的的的人人人人，有有有有好好好好友友友友悄悄悄悄悄悄悄悄的的的的问问问问新新新新娘娘娘娘，为为为为什什什什么么么么是是是是这这这这样样样样？新新新新娘娘娘娘很很很很委委委委屈屈屈屈
7、的的的的说说说说：“ “因因因因为为为为很很很很多多多多追追追追求求求求我我我我的的的的人人人人只只只只会会会会说说说说：我我我我爱爱爱爱你你你你，只只只只有有有有他他他他一一一一个个个个人人人人说说说说：我我我我要要要要娶娶娶娶你你你你，并并并并且且且且付付付付出出出出了了了了行行行行动动动动，所所所所以以以以我我我我嫁嫁嫁嫁给给给给他他他他” ”。这这这这个个个个故故故故事事事事告告告告诉诉诉诉我我我我们们们们其其其其实实实实很很很很多多多多的的的的人人人人不不不不敢敢敢敢提提提提出出出出要要要要求求求求，怕怕怕怕遭遭遭遭到到到到拒拒拒拒绝绝绝绝因因因因此此此此失失失失去去去去了机会，而只
8、有付出行动的人才会得到。了机会，而只有付出行动的人才会得到。了机会，而只有付出行动的人才会得到。了机会，而只有付出行动的人才会得到。促成是什么促成是什么 促成促成 = 行动行动1理论上（1）促成是推销的目的，促成就象足球上的临门一脚。2具体：取得购买意愿+填写合同+缴交定金三者缺一不可，第一项是意愿，后两项是行动。 促成是什么促成是什么 顾客购买的两个理由顾客购买的两个理由购购买买是是一一种种行行为为，客客户户购购买买主主要要是：是： 害怕失去害怕失去想要拥有想要拥有如何捕捉促成时机如何捕捉促成时机1、交谈时的投入度增加时：交谈时的投入度增加时：（顾顾客客明明显显同同意意你你的的说说法法，他他
9、的的语语气气中中隐隐含含仿仿佛佛已已经经拥拥有有了了这这个个产产品品，当当客客户户希希望望了了解解更更多多有有关关问问题题时时，这这都都是是促促成成时时机机，同同时时配配合合从从客客户户表表情情上上显显示示出出的的购购买买信信息息可以找到很好的促成机会）。可以找到很好的促成机会）。如何捕捉促成时机如何捕捉促成时机对交谈的内容感兴趣时：对交谈的内容感兴趣时： 有效的促成动作：有效的促成动作： 适时取出合同书适时取出合同书请客户拿出工章请客户拿出工章请客户确定请客户确定请客户签字请客户签字签发收据签发收据收取费收取费 用用促成的方法促成的方法 推定承诺法：二择一法：二择一法： 激将法：激将法： 利
10、益驱动法：利益驱动法： 处理反对问题的关键用语处理反对问题的关键用语1、感同身受、感同身受2、激起共鸣、激起共鸣3、测试商品、测试商品4、加强信心、加强信心5、彰显功能、彰显功能6、促其决定、促其决定促成的关键： 要有百分之百的热情，要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。要多次的促成不段的尝试，提出要求。默许、摘要、次要重点、默许、摘要、次要重点、T促成促成促成促成15戒：戒： 一戒急噪盲目，一戒急噪盲目，二戒准备不足，二戒准备不足，三戒面露不悦，三戒面露不悦，四戒讥笑，四戒讥笑，五戒争执，五戒争执，六戒施加过大压力，六戒
11、施加过大压力，七戒话多，七戒话多，八戒自己给自己制造问题，八戒自己给自己制造问题，九戒贪钱，九戒贪钱，十戒立场相对，十戒立场相对，十一戒墨守成规，十一戒墨守成规，十二戒轻言承诺，十二戒轻言承诺，十三戒恶意攻击，十三戒恶意攻击，十四戒打折，十四戒打折，十五戒忽略促成的时间、地点。十五戒忽略促成的时间、地点。促成促成15戒：戒： 签约后的态度和工作签约后的态度和工作给客户安心感；给客户安心感；向客户道贺；向客户道贺；表明日后将再访；表明日后将再访；始终如一完美如初；始终如一完美如初；寻求推荐；寻求推荐；礼貌退出；礼貌退出；始终给客户一个安全的感觉，始终给客户一个安全的感觉，留下专业的形象。留下专业的形象。促成促成 = 多次拒绝多次拒绝 + 最后一次努力最后一次努力
