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1、1步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！你呀！客客 户：谢谢，你最近怎么样？户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意步骤二、道明来意(liy)业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是经验，就是“如何用如何用500元解决元解决15万元应急钱的问万元应急钱的问题题” 。第一页，共7页。2步骤三、观念导入步骤三、观念导
2、入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到岁到60岁期间。这是岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括
3、：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少生意外或者疾病，支出不但
4、不会减少(jinsho)，反而还会越来越多！，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。第二页，共7页。3草帽草帽(como)(como)图（人图（人生规划图）生规划图）0岁岁终身终身25岁岁60岁岁收入收入(shur)线线支出支出(zhch)线线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备第三页，共7页。4步骤四、激发需求步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？
5、业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，元，大概每年大概每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。吧。那么你从那么你从30岁开始投资，交费到岁开始投资，交费到50岁停止，则到你岁停止，则到你65岁时，你知道这个岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？保守的投资账户有多少钱吗？客客
6、户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，大概业务员：我给你算过，大概17万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到也不用管，到65岁有岁有17万多也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸万多也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸(bxng)开这个账户开这个账户1年或年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？吗？客客 户：应该不可以。户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？业务员：为什么不可以呢？客客 户：因为交的时间比较短。户：因为交的时间比较短。第四页，共7页。5业务员：对啊，其实假如这个
7、回报率有业务员：对啊，其实假如这个回报率有1010或或1515应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个“账户账户”的概念，就是每个月你的概念，就是每个月你交交500500元钱进来，然后平安帮你开两个元钱进来，然后平安帮你开两个“账户账户” ” 。第一个。第一个“账户账户”是是“利益账户利益账户”，你连，你连续交费到续交费到5050岁停止，则到岁停止，则到6565岁的时候大概也可以拿回岁的时候大概也可以拿回1717万多。但最特别的就是同时我们可万多。
8、但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障以给你另外一个保障“账户账户” ” ，保障，保障“账户账户”有两个方面：第一个部分是有两个方面：第一个部分是1515万元的人寿万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个“账户账户”会赔最低会赔最低1515万元给你的家人；如果不万元给你的家人；如果不幸发生公共交通或自驾车意外，这个幸发生公共交通或自驾车意外，这个“账户账户”会赔会赔4545万元，现在人们万元，现在人们(rn men)(rn men)出差越来出差越来越频繁，私家车也越来越多，出行安全很重要。越频繁，私家车也越来越多，出行安全很重要。业务员：第二部
9、分会给你业务员：第二部分会给你1515万元的重大疾病保障。如果你开了这个万元的重大疾病保障。如果你开了这个“账户账户”以后，很不幸得了合同保以后，很不幸得了合同保障范围内的重度疾病，平安也会给你障范围内的重度疾病，平安也会给你1515万元，作为应急钱来解决重度疾病的问题。这个重万元，作为应急钱来解决重度疾病的问题。这个重疾保障部分除了保常见的疾保障部分除了保常见的2828种重度疾病以外，还保种重度疾病以外，还保8 8种轻度重疾，如果不幸发生轻度重疾，种轻度重疾，如果不幸发生轻度重疾，会给你会给你3 3万元的治疗费用，并且万元的治疗费用，并且1515万元的重度疾病保障不受任何影响。人们万元的重度
10、疾病保障不受任何影响。人们(rn men)(rn men)生生病都是一个由轻到重的过程，如果能在病发初期得到及时的治疗，那么不仅治愈的成功率病都是一个由轻到重的过程，如果能在病发初期得到及时的治疗，那么不仅治愈的成功率高，治疗费用也相对低廉。从长远来说，你有高，治疗费用也相对低廉。从长远来说，你有500500元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个还是放在平安这个“账户账户”里可以帮助你？里可以帮助你？客客 户：应该是平安的户：应该是平安的“账户账户” ” 。业务员：你觉得业务员：你觉得1515万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客 户
11、：应该够了。户：应该够了。第五页，共7页。6T T形图：形图：保守保守(bosh(boshu)u)投资投资平安平安(png (png n)n)500元元/ /月月约约500元元/ /月月假定假定(jidng(jidng)1.5)1.5重疾？重疾？“利益利益”保障保障15-45万万 人寿人寿3万万 轻度疾病轻度疾病30岁岁65岁岁50岁岁50岁岁65岁岁17万多元万多元30岁岁备注：前文及上图中的备注：前文及上图中的“利益利益”是指金领建议书中的是指金领建议书中的“生存总利益生存总利益”。生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分。生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为红演示计算
12、为131864元，按高档分红演示计算为元，按高档分红演示计算为221536元。元。 该利益演示基于本公司精算及其他假设，不该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。本公司实际经营状况为准。17万多元万多元15万万 重度疾病重度疾病第六页，共7页。7步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个业务员：平安的这个”账户账户”就是我们怎么用就是我们怎么用50
13、0元解决元解决15万元应急钱的问题。你万元应急钱的问题。你有兴趣有兴趣(xngq)看看这个看看这个“账户账户”是怎么运作的吗？是怎么运作的吗？客客 户：可以啊！户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客客 户：那就下午六点，还在这里吧。户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用如何用500元解决元解决15万元应急钱的问题万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？个朋友给我吗？第七页，共7页。
