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1、再访客户技巧天马行空官方博客：http:/真正明白我们难以再访的缘由；同时掌握常见的再访借口的话术运用 天马行空官方博客：http:/ 初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但，客户的保险观念无法继续强化，甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘，我们之前付出的努力都将付之东流！课程大纲 难以再访的原因 再访客户的技巧一、难以再访的原因（一）客户的直观感受不佳（二）言行失礼，让客户感觉不受尊重（三）客户认为谈话无价值一、不能再访的原因（一）客户的直观感受不佳着装不得体，仪表随意；表情生硬，缺少笑容；体味强烈，客户感觉不舒服；语气生硬、没有热情；语速不当，与客户性格不符。天马行
2、空官方博客：http:/一、难以再访的原因（二）言行失礼，让客户感觉不受尊重拜访时间不佳；拜访时间不佳；说错客户姓名与职务；说错客户姓名与职务；直呼客户姓名，没有用敬称；直呼客户姓名，没有用敬称；忽视在场的客户亲友；忽视在场的客户亲友；不尊重客户的信仰；不尊重客户的信仰；不察言观色，与客户争执；不察言观色，与客户争执；客户有急事，还坚持面谈；客户有急事，还坚持面谈；面谈时间过长，用餐时间、休息时间还不愿结束；面谈时间过长，用餐时间、休息时间还不愿结束；草率结束面谈，没有致谢。草率结束面谈，没有致谢。天马行空官方博客：http:/一、难以再访的原因（三）客户认为谈话无价值对客户提出的问题答非所问
3、；对客户提出的问题答非所问；对公司商品或专业问题不熟悉；对公司商品或专业问题不熟悉；谈话内容以强势要求购买保险为主；谈话内容以强势要求购买保险为主；不关心客户目前的状况与最重要的需求；不关心客户目前的状况与最重要的需求；没有发现客户的爱好与兴趣，或未进行积没有发现客户的爱好与兴趣，或未进行积极回应；极回应；不能提供专业的展示资料，口头又无法陈不能提供专业的展示资料，口头又无法陈述明了。述明了。 以上三方面的原因，我们在面谈过程中要时时注意，切记不可给客户留下不良印象，否则难以获得下次拜访的通行证。 此外，我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。小小 结结二、再访客户的技巧（一）行销工具
4、法（一）行销工具法（二）特别拜访法（二）特别拜访法（三）名片法（三）名片法（四）直接拜访法（四）直接拜访法（一）行销工具法（一）行销工具法留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料 就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料，也只给就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料，也只给客户较简易的资料，并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全客户较简易的资料，并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。面的资料。 “张先生，您要的资料我下次专程送来，因为其他张先生，您要的资料我下次专程送来，因为其他客户索取太踊跃，公司在加急印刷，印好我马上送来。客户索取太踊
5、跃，公司在加急印刷，印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单，但也值得一读。现在的这份资料虽然简单，但也值得一读。” 结束拜访时，直接导入下次约访结束拜访时，直接导入下次约访结束拜访时，直接导入下次约访结束拜访时，直接导入下次约访天马行空官方博客：http:/（一）行销工具法（一）行销工具法留下重要的资料，约定下次取回留下重要的资料，约定下次取回 告知资料的重要性，通常为内部资料；如果客户还在犹告知资料的重要性，通常为内部资料；如果客户还在犹豫不决是否留下，不妨豫不决是否留下，不妨“放下就走放下就走”，客户就算不看也不敢，客户就算不看也不敢把资料丢弃，但约定取回的时间不能超过一周。把资料丢弃，但
6、约定取回的时间不能超过一周。“张先生，这个资料留给您，这是请专家为已购买保险的客户设计的，张先生，这个资料留给您，这是请专家为已购买保险的客户设计的，每份都有编号，这份资料是我的客户的，因为他是我的朋友，我会向他每份都有编号，这份资料是我的客户的，因为他是我的朋友，我会向他解释一下，迟几天再送过去。解释一下，迟几天再送过去。” ” 留下资料时留下资料时留下资料时留下资料时 “李先生，在上周给您送的建议书中附有一份投保单，公司要求定期李先生，在上周给您送的建议书中附有一份投保单，公司要求定期核销，明天我必须取回，我是上午还是下午去取？核销，明天我必须取回，我是上午还是下午去取？” ” 借口约见拒
7、绝见面的客户借口约见拒绝见面的客户借口约见拒绝见面的客户借口约见拒绝见面的客户（一）行销工具法（一）行销工具法寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 根据客户的需求，寻找客户感兴趣的资料，通常为非保险根据客户的需求，寻找客户感兴趣的资料，通常为非保险类的资料。类的资料。 赠送开服装店的客户关于店面布置的资料（最好是自己在外赠送开服装店的客户关于店面布置的资料（最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片）地旅游时精心拍摄的照片） 赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安
8、排考生饮食的资料赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料 （二）特别拜访法（二）特别拜访法找一个自己有研究且客户精通的问题去请教找一个自己有研究且客户精通的问题去请教 在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要有一定了解，避免所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠有一定了解，避免所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。送小礼品表示感谢。 “李先生，我知道您对玉石很有研究，我前些时间买了一块玉李先生，我知道您对玉石很有研究，我前些时间买了一块玉石，请您帮忙看一下。您方便的时间是周三还是周四？石，请您帮忙看一下
9、。您方便的时间是周三还是周四？” 电话约访或面谈结束时电话约访或面谈结束时电话约访或面谈结束时电话约访或面谈结束时 “ “李先生，我和您一样喜欢喝茶，并且研究茶。我一个朋友是李先生，我和您一样喜欢喝茶，并且研究茶。我一个朋友是开茶叶店的，前几天他给了我几种样品，让我品品好坏，再决定开茶叶店的，前几天他给了我几种样品，让我品品好坏，再决定是否进货。请您也帮忙给一个建议。您方便的时间是周三还是周是否进货。请您也帮忙给一个建议。您方便的时间是周三还是周四？到时，我把样品带来拜访您。四？到时，我把样品带来拜访您。” 电话约访或面谈结束时电话约访或面谈结束时电话约访或面谈结束时电话约访或面谈结束时 （二
10、）特别拜访法（二）特别拜访法运用调查表，请客户协助填写运用调查表，请客户协助填写 新人伙伴要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由新新人伙伴要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由新人伙伴进行提问与填写。人伙伴进行提问与填写。 电话约访电话约访电话约访电话约访“李先生，公司每月会根据我的拜访记录，随机抽选李先生，公司每月会根据我的拜访记录，随机抽选5 5个客户给我们的服务质个客户给我们的服务质量进行评价，您就是其中的一位。您方便的时间是周三还是周四？我会把调查量进行评价，您就是其中的一位。您方便的时间是周三还是周四？我会把调查表送给您，麻烦您了。表送给您，麻烦您了。” 电话约访电话约访电话
11、约访电话约访“李先生，上次送给您的资料，您看了吗？公司将这份资料的推广任务交给我李先生，上次送给您的资料，您看了吗？公司将这份资料的推广任务交给我了，为了让资料对客户更有价值，我要征求五位见解独到客户的建议，作为资了，为了让资料对客户更有价值，我要征求五位见解独到客户的建议，作为资料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四？我登门请您帮忙填写调查表，料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四？我登门请您帮忙填写调查表，麻烦您了。麻烦您了。” ” 天马行空官方博客：http:/ （二）特别拜访法（二）特别拜访法主管一同拜访主管一同拜访 新人伙伴与主管一同拜访，告知主管的职位与专长，能给客新人伙伴
12、与主管一同拜访，告知主管的职位与专长，能给客户带来的价值，让客户感到重视；但一定要排除客户的顾虑（是户带来的价值，让客户感到重视；但一定要排除客户的顾虑（是不是一定要我买保险）。不是一定要我买保险）。 “李先生，我向我的经理汇报了我和您面谈的情况，他认为我李先生，我向我的经理汇报了我和您面谈的情况，他认为我在解释在解释“美满一生美满一生”商品并没有把所有的优点谈到，希望亲自解商品并没有把所有的优点谈到，希望亲自解释一下。同时，经理还特别交待我要向您说明，他绝不会在您没释一下。同时，经理还特别交待我要向您说明，他绝不会在您没有同意的情况下要求您投保，他这次的拜访是想和您认识一下。有同意的情况下要
13、求您投保，他这次的拜访是想和您认识一下。我的经理是我们公司的商品研究专家，他有许多客户也和您一样我的经理是我们公司的商品研究专家，他有许多客户也和您一样在在XXXX行业工作。您方便的时间是周三还是周四？行业工作。您方便的时间是周三还是周四？” 电话约访电话约访电话约访电话约访 （三）名片法名片法故意忘记向客户索取名片故意忘记向客户索取名片 客户通常不愿意将名片留给行销人员，这常常是我们最好客户通常不愿意将名片留给行销人员，这常常是我们最好的再访借口。通过电话讨要名片时，一定要说明对方对我们的的再访借口。通过电话讨要名片时，一定要说明对方对我们的重要性。重要性。 电话约访电话约访电话约访电话约访
14、“张先生，我上次忘记向您讨教一张名片。在与您的交谈中，张先生，我上次忘记向您讨教一张名片。在与您的交谈中，我发现您有很多方面值得我学习。无论您是否向我购买保险，我发现您有很多方面值得我学习。无论您是否向我购买保险，您都比其他客户还有更大的价值，就是从您身上能学到更多为您都比其他客户还有更大的价值，就是从您身上能学到更多为人处理的技巧。我接触过的人，我都留下他们的名片，精心珍人处理的技巧。我接触过的人，我都留下他们的名片，精心珍藏，更何况是您。我是星期三，还是星期四去取您的名片？藏，更何况是您。我是星期三，还是星期四去取您的名片？” （三）名片法名片法印制不同样式的名片，借口更换名片印制不同样式
15、的名片，借口更换名片 新人伙伴可定期更新名片，以此借口拜访客户。新人伙伴可定期更新名片，以此借口拜访客户。 “张先生，好久不见了，最近一切都好吧？我最近晋升了，张先生，好久不见了，最近一切都好吧？我最近晋升了，能给客户提供的服务范围扩大了，在我的新名片上有介绍，我能给客户提供的服务范围扩大了，在我的新名片上有介绍，我要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？” ” 以晋升职级更换名片为理由以晋升职级更换名片为理由以晋升职级更换名片为理由以晋升职级更换名片为理由 “张先生，上周我给您的名片上没有我家的电话，为了方便张先生，上周我给您的名片上没有我家的电话
16、，为了方便朋友联系我，我特意重印了一盒名片。我要专程送一张给您，朋友联系我，我特意重印了一盒名片。我要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？您看是周三还是周四方便？” ” 以更新名片内容为理由以更新名片内容为理由以更新名片内容为理由以更新名片内容为理由（四）直接拜访法（四）直接拜访法逢年过节、特别日子登门逢年过节、特别日子登门 逢年过节、特别日子（如：客户生日、乔迁之日），客户逢年过节、特别日子（如：客户生日、乔迁之日），客户心情好，对于登门祝贺的不速之客不会介意。此时，拜访客户心情好，对于登门祝贺的不速之客不会介意。此时，拜访客户一定要携带礼物，礼物大小由自己拿捏。一定要携带礼物，礼物大小
17、由自己拿捏。 （四）直接拜访法（四）直接拜访法借口借口“路过此地，特别登门拜访路过此地，特别登门拜访” 拜访时说：找朋友，或拜访客户，或是刚在附近成交一拜访时说：找朋友，或拜访客户，或是刚在附近成交一笔保单，笔保单，切不可说：找不到朋友或客户，才有时间拜访他；切不可说：找不到朋友或客户，才有时间拜访他；一定要强调是一定要强调是“特别登门拜访特别登门拜访”而不是而不是“顺道拜访顺道拜访”。 （四）直接拜访法（四）直接拜访法不找借口，直接拜访不找借口，直接拜访 与其费尽心思为自己拜访找理由，不如直接行动；与其费尽心思为自己拜访找理由，不如直接行动； 可能会因为比较唐突一些，容易碰壁，但却是训练自己
18、可能会因为比较唐突一些，容易碰壁，但却是训练自己成长与锻炼胆量的机会。成长与锻炼胆量的机会。 二、再访客户的技巧小结：小结： “ “ “ “戏法人人会，只是巧妙不同戏法人人会，只是巧妙不同戏法人人会，只是巧妙不同戏法人人会，只是巧妙不同”，行销技巧的领域可以，行销技巧的领域可以，行销技巧的领域可以，行销技巧的领域可以说是变化无穷，没有一定的模式或规定；说是变化无穷，没有一定的模式或规定；说是变化无穷，没有一定的模式或规定；说是变化无穷，没有一定的模式或规定；只要用心只要用心只要用心只要用心，任何人都，任何人都，任何人都，任何人都创造出许多创造出许多创造出许多创造出许多独具创意的技巧独具创意的技
19、巧独具创意的技巧独具创意的技巧； 借助借口进行再访约见，借助借口进行再访约见，借助借口进行再访约见，借助借口进行再访约见，一个客户通常只有一次有效，一个客户通常只有一次有效，一个客户通常只有一次有效，一个客户通常只有一次有效，一定要珍惜机会一定要珍惜机会一定要珍惜机会一定要珍惜机会，建立客户对我们的好印象；，建立客户对我们的好印象；，建立客户对我们的好印象；，建立客户对我们的好印象； 适当运用技巧，并不是虚伪矫情的行为，而是商业社会适当运用技巧，并不是虚伪矫情的行为，而是商业社会适当运用技巧，并不是虚伪矫情的行为，而是商业社会适当运用技巧，并不是虚伪矫情的行为，而是商业社会进步的使然；新一代的行销人员，要有新的理念与技巧，才能进步的使然；新一代的行销人员，要有新的理念与技巧，才能进步的使然；新一代的行销人员，要有新的理念与技巧，才能进步的使然；新一代的行销人员，要有新的理念与技巧，才能在竞争激励的市场中取胜。在竞争激励的市场中取胜。在竞争激励的市场中取胜。在竞争激励的市场中取胜。
