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1、 销售代表技能评定与薪酬模式薪酬模式 目前运行的销售代表评估系统外部招聘，内部提升全新销售代表衡量系统适用人群适用人群适用人群适用人群 所有销售代表所有销售代表由两部分组成由两部分组成由两部分组成由两部分组成技能星级评定系统知识，技能水平技能星级评定系统知识，技能水平工作表现评定系统工作态度，业绩结果工作表现评定系统工作态度，业绩结果对收入的影响对收入的影响对收入的影响对收入的影响技能星级评定系统基本工资依据技能星级评定系统基本工资依据工作表现评定系统浮动工资依据工作表现评定系统浮动工资依据 目标目标/定义定义吸引、激励和留住销售代表，实现生意目标。具有竞争性的薪酬和基于业绩的薪酬是本流程的核
2、心。招聘当地销售代表，并遵循当地城市的级别发放薪酬。当销售代表被外派的时候，则要按照新的城市级别基于薪酬。在CSF之外给予销售代表特别的薪酬以支持短期的外派。分销商客户经理外派的时候则要遵循所在城市的城市级别。宝洁生意来源于销售团队DAM(销售经理）HSR（大店销售代表）WSR（批发销售代表）MSR（小超销售代表）BSR（母婴店销售代表）TGSR（食杂店销售代表）TSR（中国三销售代表）麦克销售模式麦克销售模式覆盖模式覆盖模式销售代表类销售代表类销售代表类销售代表类型型型型商店类型商店类型商店类型商店类型覆盖目标覆盖目标覆盖目标覆盖目标#覆盖数覆盖数覆盖数覆盖数平率平率平率平率MSU/MSU/
3、月月月月# # 拜访拜访拜访拜访数数数数# # 有效拜访有效拜访有效拜访有效拜访拜访时间拜访时间拜访时间拜访时间H SRH SRA/BA/BH/S/CVS HQH/S/CVS HQ100%100%10102/week2/week1.51.54 43 38080M SRM SRB SRB SRMM/Dept.MM/Dept.Baby storeBaby store80%80%35351/week1/week1.5/11.5/17 76 64545S SRS SRSSG/Cos./CVSSG/Cos./CVS/othersS/others80%80%1101102/month2/month0.80
4、.811119 92828W SRW SRBig WSBig WS100%100%46462/week2/week3.53.511119 94040Small WSSmall WS75%75%1/week1/week2525TG SRTG SRSSG/TGSSG/TG50%50%4004001/month1/month0.20.2202015151818 新的技能星级评定系统 级别级别级别级别技能定义技能定义技能定义技能定义人员比人员比人员比人员比例例例例参考年限参考年限参考年限参考年限五星级五星级销售总监销售总监1%1%1010年年四星级四星级销售经理销售经理DAMDAM10%10%6 6年
5、年三星级三星级大店销售代表大店销售代表HSRHSR无限制无限制4 4年年二星级二星级批发批发WW小店小店MM销售代表销售代表无限制无限制2 2年年一星级一星级掌握基本技能掌握基本技能无限制无限制月月入门级入门级无限制无限制 目前销售经理，为试用期，6个月，试用期内视绩效考核转正，期间任何销售代表均有机会通过绩效考核，成为DAM（销售经理）20102010年季度绩效目标与评估表（年季度绩效目标与评估表（销售经理月度考核样表销售经理月度考核样表）姓名姓名部门部门考核期间考核期间职位职位销售经理销售经理直接上级直接上级销售总监销售总监2010.01.012010.01.31评估项目评估项目目标设置目
6、标设置实际实际达成率达成率权重权重自我评估自我评估上级评估上级评估得分评分得分业务量业务量#DIV/0!50%50%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!业务利润业务利润#DIV/0!0%0%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!客户拓展客户拓展重点客户开发重点客户开发70%70%10%10%0.0%0普通客户开发普通客户开发30%30%0.0%0.0%客户维护客户维护重点客户维护重点客户维护70%70%10%10%0.0%0普通客户维护普通客户维护30%30%0.0%0体系建设体系建设程序规范性程序规范性50%50%20%20%0.0%0内部客户满意度内部客户满意度30%30%0.0
7、%0.0%管理创新管理创新20%20%0.0%0.0%团队管理团队管理关键职位适岗率关键职位适岗率60%60%10%10%0.0%0关键职位流失率关键职位流失率40%40%0.0%0总计总计100%100%#DIV/0!0#DIV/0!自评意见自评意见上级评估上级评估等级核定等级核定A（前10%）B（中80%）C、D（后10%）下期目标与改善计划下期目标与改善计划目标确认：目标确认：人力资源审核：直接主管：岗位责任人：结果确认：结果确认：人力资源审核：直接主管：岗位责任人：20102010年季度绩效目标与评估表（年季度绩效目标与评估表（销售、业务人员月度考核样表销售、业务人员月度考核样表）姓名
8、姓名部门部门考核期间考核期间职位职位销售专员销售专员直接上级直接上级销售经理销售经理2010.01.012010.01.31评估项目评估项目目标设置目标设置实际实际达成率达成率权重权重自我评估自我评估上级评估上级评估得分评分得分业务量业务量#DIV/0!50%50%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!业务利润业务利润#DIV/0!0%0%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!客户拓展客户拓展重点客户开发重点客户开发70%70%30%30%0.0%0普通客户开发普通客户开发30%30%0.0%0.0%客户维护客户维护重点客户维护重点客户维护70%70%20%20%0.0%0普通客户维护
9、普通客户维护30%30%0.0%0总计总计100%100%#DIV/0!0#DIV/0!自评意见自评意见上级评估上级评估等级核定等级核定A（前10%）B（中80%）C、D（后10%）下期目标与改善计划下期目标与改善计划目标确认：目标确认：人力资源审核：直接主管：岗位责任人：结果确认：结果确认：人力资源审核：直接主管：岗位责任人：销售代表星级评定级别审批级别审批级别审批级别审批一一/ /二二/ /三星级由销售经理或高级主管批准三星级由销售经理或高级主管批准四星级由项目运作总监批准四星级由项目运作总监批准五星级由全国销售总监批准五星级由全国销售总监批准考评周期考评周期考评周期考评周期一星级一年二次（生效日期每年月月）一星级一年二次（生效日期每年月月）二二/ /三三/ /四四/ /五星级一年一次（生效日期每年五星级一年一次（生效日期每年1 1月）月）
