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1、 行销金句行销金句SDPS话术解析话术解析(二二)新疆分公司培训部新疆分公司培训部话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（11/2011/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定
2、保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用oo重点：重点：重点：重点：n n配合画图配合画图配合画图配合画图n n观察客户反应观察客户反应观察客户反应观察客户反应1 1、家庭保障金、家庭保障金您您太太太太孩子孩子持续稳定的收入持续稳定的收入目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话
3、约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语1 1、伤残、伤残2 2、意外、意外话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（12/2012/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图
4、收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用oo重点：重点：重点：重点：n n配合画图配合画图配合画图配合画图n n观察客户反应观察客户反应观察客户反应观察客户反应2 2、教育基金、教育基金6 6岁岁1818岁岁7-87-8万元万元高等教高等教育费用育费用2222岁岁目录
5、目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（13/2013/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公
6、司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用oo重点：重点：重点：重点：n n配合画图配合画图配合画图配合画图n n观察客户反应观察客户反应观察
7、客户反应观察客户反应？3 3、退休金、退休金3030岁岁6060岁岁退休金和储蓄退休金和储蓄儿女儿女社会养老金社会养老金？目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（14/2014/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立
8、关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的
9、意义与功用寿险的意义与功用oo重点：重点：重点：重点：n n配合画图配合画图配合画图配合画图n n观察客户反应观察客户反应观察客户反应观察客户反应4 4、应急的现金、应急的现金3030岁岁？收入收入投资投资大病大病失业失业目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析
10、需求分析需求分析需求分析（15/2015/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的
11、oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用oo重点：重点：重点：重点：n n配合画图配合画图配合画图配合画图n n观察客户反应观察客户反应观察客户反应观察客户反应5 5、有计划的储蓄、有计划的储蓄买车买车装修装修始终无法始终无法达成目标达成目标目标目标计划计划时间时间意外意外身故身故100%100%成功成功目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析
12、成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（16/2016/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排
13、序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n了解客户感受了解客户感受了解客户感受了解客户感受n n确认计划书侧重点确认计划书侧重点确认计划书侧重点确认计划书侧重点oo重点：重点：重点：重点：n n观察客户反应观察客户反应观察客户反应观察客户反应目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话
14、约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（17/2017/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范
15、围保障范围保障范围保障范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n“ “初审初审初审初审” ”n n确定预算确定预算确定预算确定预算oo重点：重点：重点：重点：n n提问顺序提问顺序提问顺序提问顺序目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分
16、析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（18/2018/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需
17、求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n回顾收集资料回顾收集资料回顾收集资料回顾收集资料n n确定保额确定保额确定保额确定保额oo重点：重点：重点：重点：n n主动调整主动调整主动调整主动调整目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分
18、析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（19/2019/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障范围需求排序需
19、求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n建立严谨形象建立严谨形象建立严谨形象建立严谨形象n n确定再访时间确定再访时间确定再访时间确定再访时间n n伏笔伏笔伏笔伏笔oo重点：重点：重点：重点：n n两天两天两天两天目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析
20、需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 需求分析需求分析需求分析需求分析（20/2020/20）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍建立关系建立关系建立关系建立关系说明来意说明来意说明来意说明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司背景公司背景公司背景公司背景公司福利公司福利公司福利公司福利个人保险个人保险个人保险个人保险家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表收入分配图收入分配图收入分配图收入分配图保障范围保障范围保障范围保障
21、范围需求排序需求排序需求排序需求排序计划书资料计划书资料计划书资料计划书资料确定保额确定保额确定保额确定保额预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预定下次面谈预告目的预告目的预告目的预告目的oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n客户时间和心理准客户时间和心理准客户时间和心理准客户时间和心理准备备备备n n伏笔伏笔伏笔伏笔oo重点：重点：重点：重点：n n4545分钟分钟分钟分钟n n“ “公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍” ”目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访
22、电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（1/151/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴
23、清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n暗示前次过程暗示前次过程暗示前次过程暗示前次过程oo重点：重点：重点：重点：n n直截了当直截了当直截了当直截了当目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使
24、用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（2/152/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺
25、尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n明确目标明确目标明确目标明确目标n n拒绝处理前置拒绝处理前置拒绝处理前置拒绝处理前置oo重点：重点：重点：重点：n n“ “上次资料上次资料上次资料上次资料” ”n n“ “最适合您最适合您最适合您最适合您” ”目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个
26、问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（3/153/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成
27、交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n建立心理优势建立心理优势建立心理优势建立心理优势n n重申品牌重申品牌重申品牌重申品牌oo重点：重点：重点：重点：n n前后一致前后一致前后一致前后一致n n酌情精简酌情精简酌情精简酌情精简目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结
28、语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（4/154/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的
29、：目的：目的：目的：n n寿险的功用寿险的功用寿险的功用寿险的功用n n明确保费明确保费明确保费明确保费n n初步了解保险利益初步了解保险利益初步了解保险利益初步了解保险利益oo重点：重点：重点：重点：n n次序次序次序次序目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面
30、谈成交面谈成交面谈成交面谈（5/155/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n拒绝处理前置
31、拒绝处理前置拒绝处理前置拒绝处理前置oo重点：重点：重点：重点：n n次序次序次序次序n n“ “趋势递增的资产趋势递增的资产趋势递增的资产趋势递增的资产” ”n n“ “保证资产流动性保证资产流动性保证资产流动性保证资产流动性” ”n n环节不缺失环节不缺失环节不缺失环节不缺失目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结
32、课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（6/156/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话
33、术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n红利是利益红利是利益红利是利益红利是利益n n拒绝处理前置拒绝处理前置拒绝处理前置拒绝处理前置oo重点：重点：重点：重点：n n次序次序次序次序n n环节不缺失环节不缺失环节不缺失环节不缺失目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解
34、析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（7/157/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n利
35、用人性利用人性利用人性利用人性n n建立良好印象建立良好印象建立良好印象建立良好印象oo重点：重点：重点：重点：n n描绘用途描绘用途描绘用途描绘用途目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（8/158/15）建立关系建立关系建立关系建立
36、关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n客户的需求得到尊客户的需求得到尊客户的需求得到尊客户的需求得到尊重重重重oo重点：重点
37、：重点：重点：n n再次描述风险再次描述风险再次描述风险再次描述风险目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（9/159/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优
38、点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n意外的收获意外的收获意外的收获意外的收获n n“ “考虑周全考虑周全考虑周全考虑周全” ”oo重点：重点：重点：重点：n n原因的说明原因的说明原因的说明原因的说明目录
39、目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（10/1510/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保
40、单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n消除顾虑消除顾虑消除顾虑消除顾虑n n“ “考虑周全考虑周全考虑周全考虑周全” ”oo重点：重点：重点：重点：n n预估问题并找到解预估问题并找到解预估问题并找到解预估问题并找到解决方案，主动提出决方案，主动提出决方案，主动提出决方案，
41、主动提出目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（11/1511/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分
42、红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n消除顾虑消除顾虑消除顾虑消除顾虑n n“ “考虑周全考虑周全考虑周全考虑周全” ”oo重点：重点：重点：重点：n n预估问题并找到解预估问题并找到解预估问题并找到解预估问题并找到解决方案，主动提出决方案，主动提出决方案，主动
43、提出决方案，主动提出目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（12/1512/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现
44、金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n重申寿险意义功用重申寿险意义功用重申寿险意义功用重申寿险意义功用n n建立信心建立信心建立信心建立信心oo重点：重点：重点：重点：n n“ “生病生病生病生病” ”n n“ “死亡死亡死亡死亡” ”目录目录目录目
45、录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（13/1513/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单
46、分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n重申利益加深印象重申利益加深印象重申利益加深印象重申利益加深印象n n建立信心建立信心建立信心建立信心oo重点：重点：重点：重点：n n形象化描述形象化描述形象化描述形象化描述目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解
47、析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（14/1514/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外
48、伤害意外伤害医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n通过提问了解客户通过提问了解客户通过提问了解客户通过提问了解客户意愿意愿意愿意愿oo重点：重点：重点：重点：n n“ “哪里要加大哪里要加大哪里要加大哪里要加大” ”n n观察客户反应观察客户反应观察客户反应观察客户反应目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话
49、术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语话术解析话术解析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈（15/1515/15）建立关系建立关系建立关系建立关系引出计划引出计划引出计划引出计划公司背景公司背景公司背景公司背景产品优点产品优点产品优点产品优点现金价值现金价值现金价值现金价值保单分红保单分红保单分红保单分红生存给付生存给付生存给付生存给付意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害
50、医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障生命尊严生命尊严生命尊严生命尊严减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清支票话术支票话术支票话术支票话术总结福利总结福利总结福利总结福利暗示允诺暗示允诺暗示允诺暗示允诺尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交oo话术：话术：话术：话术：oo目的：目的：目的：目的：n n开始促成开始促成开始促成开始促成oo重点：重点：重点：重点：n n促成切入点的选择促成切入点的选择促成切入点的选择促成切入点的选择n n后续步骤后续步骤后续步骤后续步骤目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约
51、访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语相关工具使用相关工具使用（1/31/3）方向性寻找准客户方向性寻找准客户方向性寻找准客户方向性寻找准客户oo使用时机：使用时机：使用时机：使用时机：转介绍寻找准主顾转介绍寻找准主顾转介绍寻找准主顾转介绍寻找准主顾oo使用目的：使用目的：使用目的：使用目的：引导客户提供更多转介绍名单引导客户提供更多转介绍名单引导客户提供更多转介绍名单引导客户提供更多转介绍名单需求分析记录表需求分析记录表需求分
52、析记录表需求分析记录表 使用时机：使用时机：使用时机：使用时机：销售面谈销售面谈销售面谈销售面谈oo使用目的：使用目的：使用目的：使用目的：收集客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户资料 说明说明说明说明“ “五把金钥匙五把金钥匙五把金钥匙五把金钥匙” ”目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结
53、语结语结语相关工具使用相关工具使用（2/32/3）公司简介公司简介公司简介公司简介oo使用时机：使用时机：使用时机：使用时机：需求分析需求分析需求分析需求分析“ “公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍” ”环节环节环节环节oo使用目的：使用目的：使用目的：使用目的：引导说明引导说明引导说明引导说明 两次面谈的衔接两次面谈的衔接两次面谈的衔接两次面谈的衔接利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表oo使用时机：使用时机：使用时机：使用时机：随机拜访随机拜访随机拜访随机拜访oo使用目的：使用目的：使用目的：使用目的：计算基本保障额度计算基本保障额度计算基本保障额度计算基本保障额度目录目录目录目录课程目标
54、课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语相关工具使用相关工具使用（3/33/3）保险建议计划书保险建议计划书保险建议计划书保险建议计划书oo使用时机：使用时机：使用时机：使用时机：递交电子建议书递交电子建议书递交电子建议书递交电子建议书oo使用目的：使用目的：使用目的：使用目的：电子建议书封套电子建议书封套电子
55、建议书封套电子建议书封套 建立专业形象建立专业形象建立专业形象建立专业形象专业服务问卷专业服务问卷专业服务问卷专业服务问卷、我的服务承诺我的服务承诺我的服务承诺我的服务承诺oo使用时机：使用时机：使用时机：使用时机：递送保单递送保单递送保单递送保单oo使用目的：使用目的：使用目的：使用目的：建立专业服务形象建立专业服务形象建立专业服务形象建立专业服务形象 取得客户信任，为转介绍打基础取得客户信任，为转介绍打基础取得客户信任，为转介绍打基础取得客户信任，为转介绍打基础目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻
56、找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语几个推广中可能遇到的问题几个推广中可能遇到的问题（1/21/2）整套话术没有拒绝，客户不会如此配合整套话术没有拒绝，客户不会如此配合整套话术没有拒绝，客户不会如此配合整套话术没有拒绝，客户不会如此配合不会每个客户都是不会每个客户都是不会每个客户都是不会每个客户都是“ “陈先生陈先生陈先生陈先生” ”话术太复杂，客户不会有耐心话术太复杂，客户不会有耐心话术太复杂，客户不会有耐心
57、话术太复杂，客户不会有耐心目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语关于关于关于关于“ “没有拒绝没有拒绝没有拒绝没有拒绝” ”的一个比喻的一个比喻的一个比喻的一个比喻oo因为我们在练基本功，所以我们可以而且必须因为我们在练基本功，所以我们可以而且必须因为我们在练基本功，所以我们可以而且必
58、须因为我们在练基本功，所以我们可以而且必须从一个简单的动作开始从一个简单的动作开始从一个简单的动作开始从一个简单的动作开始练武术练武术练武术练武术套路套路套路套路对练对练对练对练行走江湖行走江湖行走江湖行走江湖闭关闭关闭关闭关练练练练 SDPSSDPS背诵背诵背诵背诵演练演练演练演练实战实战实战实战反馈、研讨反馈、研讨反馈、研讨反馈、研讨VSVS几个推广中可能遇到的问题几个推广中可能遇到的问题（2/22/2）目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分
59、析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语关于关于关于关于“ “太复杂太复杂太复杂太复杂” ”的一个故事的一个故事的一个故事的一个故事oo成功的寿险销售过程是对客户思维有效引导的成功的寿险销售过程是对客户思维有效引导的成功的寿险销售过程是对客户思维有效引导的成功的寿险销售过程是对客户思维有效引导的过程过程过程过程成功地引导客户思维将减少拒绝！成功地引导客户思维将减少拒绝！事实证明的确如此！事实证明的确如此！整套话术没有拒绝，客户不会如此配合整套话术没有拒绝，客户不会如此配合
60、整套话术没有拒绝，客户不会如此配合整套话术没有拒绝，客户不会如此配合不会每个客户都是不会每个客户都是不会每个客户都是不会每个客户都是“ “陈先生陈先生陈先生陈先生” ”话术太复杂，客户不会有耐心话术太复杂，客户不会有耐心话术太复杂，客户不会有耐心话术太复杂，客户不会有耐心课程总结课程总结（1/21/2）掌握掌握掌握掌握 SDPSSDPS意味着拥有专业的销售技能意味着拥有专业的销售技能意味着拥有专业的销售技能意味着拥有专业的销售技能oo对于对于对于对于新人新人新人新人和和和和绩差业务员绩差业务员绩差业务员绩差业务员而言而言而言而言n n帮助他们重新由一个正确的起点，开始专帮助他们重新由一个正确的
61、起点，开始专帮助他们重新由一个正确的起点，开始专帮助他们重新由一个正确的起点，开始专业的寿险之路。业的寿险之路。业的寿险之路。业的寿险之路。oo对于对于对于对于普通业务员普通业务员普通业务员普通业务员而言而言而言而言n n帮助他们填补了缺失的销售环节，规范了帮助他们填补了缺失的销售环节，规范了帮助他们填补了缺失的销售环节，规范了帮助他们填补了缺失的销售环节，规范了销售流程；销售流程；销售流程；销售流程；oo对于对于对于对于绩优业务员绩优业务员绩优业务员绩优业务员而言而言而言而言n n帮助他们整合了已有的销售技能，丰富了帮助他们整合了已有的销售技能，丰富了帮助他们整合了已有的销售技能，丰富了帮助
62、他们整合了已有的销售技能，丰富了销售话术；销售话术；销售话术；销售话术；目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语结语结语 小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用白菜招待他们，
63、两只小兔子吃得津津有味。临走白菜招待他们，两只小兔子吃得津津有味。临走白菜招待他们，两只小兔子吃得津津有味。临走白菜招待他们，两只小兔子吃得津津有味。临走时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔除了要了白菜时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔除了要了白菜时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔除了要了白菜时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔除了要了白菜, , , ,还要了一包白菜籽。还要了一包白菜籽。还要了一包白菜籽。还要了一包白菜籽。只有自己种才有吃不完的菜！只有自己种才有吃不完的菜！ 小白兔每天饿了就吃运回的白菜。白菜一天小白兔每天饿了就吃运回的白菜。白菜一天小白兔每天饿了就吃运回的白菜。白菜一天小白兔每天饿了就吃运回的
64、白菜。白菜一天比一天少，终于有一天白菜吃完了。比一天少，终于有一天白菜吃完了。比一天少，终于有一天白菜吃完了。比一天少，终于有一天白菜吃完了。 小灰兔回到家，把土翻松种下菜籽。过了几天，小灰兔回到家，把土翻松种下菜籽。过了几天，小灰兔回到家，把土翻松种下菜籽。过了几天，小灰兔回到家，把土翻松种下菜籽。过了几天，白菜籽发了芽。小灰兔每天给白菜浇水、施肥、除白菜籽发了芽。小灰兔每天给白菜浇水、施肥、除白菜籽发了芽。小灰兔每天给白菜浇水、施肥、除白菜籽发了芽。小灰兔每天给白菜浇水、施肥、除草、捉虫，白菜很快地长大了。草、捉虫，白菜很快地长大了。草、捉虫，白菜很快地长大了。草、捉虫，白菜很快地长大了。
65、 一天，小白兔经过小灰兔家，看见小灰兔院一天，小白兔经过小灰兔家，看见小灰兔院一天，小白兔经过小灰兔家，看见小灰兔院一天，小白兔经过小灰兔家，看见小灰兔院子里堆着很多白菜，奇怪地问：子里堆着很多白菜，奇怪地问：子里堆着很多白菜，奇怪地问：子里堆着很多白菜，奇怪地问：“ “ “ “ 你的这些白菜你的这些白菜你的这些白菜你的这些白菜是哪儿来的？是哪儿来的？是哪儿来的？是哪儿来的？” ” ” ” 小灰兔自豪地说：小灰兔自豪地说：小灰兔自豪地说：小灰兔自豪地说：目录目录目录目录课程目标课程目标课程目标课程目标前言前言前言前言话术解析话术解析话术解析话术解析 寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾寻找准主顾 电话约访电话约访电话约访电话约访 需求分析需求分析需求分析需求分析 成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈工具使用工具使用工具使用工具使用几个问题几个问题几个问题几个问题课程总结课程总结课程总结课程总结结语结语结语结语
