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1、1. .【中铁中铁元湾元湾】20122012年度营销总纲年度营销总纲2024/7/29谨呈：厦门市中铁源昌置业有限公司22011年度营销回顾及市场背景年度营销回顾及市场背景1Content Content 内容提要内容提要3222012市场预判及项目本体分析市场预判及项目本体分析2012年度营销策略年度营销策略2012年度目标鉴定解析年度目标鉴定解析432011年度营销回顾及市场背景年度营销回顾及市场背景1Content Content 内容提要内容提要3l20112011年度项目营销回顾年度项目营销回顾l20112011年度市场背景回顾年度市场背景回顾l20112011年度项目总结年度项目总
2、结前期定位及营销工作总结：实现企业品牌落地，树立第一阵营豪前期定位及营销工作总结：实现企业品牌落地，树立第一阵营豪宅形象，形成良好的市场口碑宅形象，形成良好的市场口碑渠道渠道效果效果销售线方面前期通过游艇接待点，运用接待流程、说辞及湾景资源的展示，将本项目价值点渗透给客户，成功传递了项目顶级豪宅形象，客户对项目的期待感强；营销推广推广渠道工地广告及短信效果最佳，坚持做好。以户外保调性（建议少量更换至中心地段），网络低成本维持动态，关键时点配合报广与杂志；线上活动线上共举办3场大活动(企业见面会、游艇开放、产品发布会），成功传递了项目高品质、高调性形象；参与3次大型展示活动，扩大了项目的受众面、
3、知名度及影响力；线下活动结合游艇进行拓客，共举办51场，累计来访781组，占来访总量1407组的55.51%，该创新之举引起市场关注，加大来电来访；利用中秋节点围拢高端商会客户（共6场），提升项目影响力，挖掘优质的高端客户资源420112011营销回顾营销回顾营销总结营销总结时间时间工程进度工程进度活动营销活动营销营销节点营销节点9.3产品发布会外展场装修完工外展场启用游艇售楼处开放20112011年年售楼处、展示区完工1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月企业见面会预售证1111月月1212月月售楼处、展示区开放，一期线下销售售
4、楼处开放常规游艇活动暖场活动20112011年度实际执行年度实际执行对于市场变化及诚意客户骤减现象，反映出以下问题：前期对客对于市场变化及诚意客户骤减现象，反映出以下问题：前期对客户数据过于乐观，对市场变化应对、客户处理不及时户数据过于乐观，对市场变化应对、客户处理不及时时间时间阶段阶段客户量客户量销售工具销售工具截止10.9来访客户1038组游艇接待处截止9.25前期诚意客户447组游艇接待处截止10.9【中铁会】客户104组中铁会入会截止10.23认筹客户45组设定门槛：验资50万520112011营销回顾营销回顾问题总结问题总结从前期来访客户通过多次客户升级验证，本项目前期累积来访客户1
5、038组，后续升级为中铁会会员104组，实际认筹客户仅45组；项目呈现出以下问题：项目呈现出以下问题：问题一问题一：前期对客户数据过于乐观；问题二问题二：面临诚意客户数量骤减的情况，对客户处理不及时，未采取及时应对措施；问题三问题三：对市场环境变化应对不及时，无市场预案；2011.10.9-10.302011.10.9-10.30接受认筹，共积累接受认筹，共积累4545组认筹客户，其中年龄层组认筹客户，其中年龄层41-5041-50，企业主达到，企业主达到89%89%，泉州客户为主，泉州客户为主620112011客户分析客户分析认筹客户认筹客户7认筹客户中认筹客户中69%69%参加过游艇活动，
6、参加过游艇活动，26%26%参加产品发布会，客户来访参加产品发布会，客户来访3 3次及以上占比达次及以上占比达79%79%，58%58%的客户看过工地的客户看过工地认筹客户中没参加过游艇活动认筹客户中没参加过游艇活动1717组，参加组，参加1 1次次2222组，参加组，参加2 2次及以上次及以上5 5组；参加产品发布会组；参加产品发布会1111组，没参加组，没参加3434组；来访组；来访1 1次次7 7组，组，2 2次次6 6组，组，3 3次及以上次及以上3232组；看工地组；看工地2525组，未看工地组，未看工地2020组组认筹客户基本上为多套置业，均选择按揭方式付款，认可五缘湾认筹客户基本
7、上为多套置业，均选择按揭方式付款，认可五缘湾区域、项目纯粹性，其次认可项目园林、建筑品质及产品户型区域、项目纯粹性，其次认可项目园林、建筑品质及产品户型89截止截止12.1112.11日，售楼处前期老客户上门共计日，售楼处前期老客户上门共计121121组，通过私家宴、组，通过私家宴、短信及周末活动维系短信及周末活动维系前期老客户维护形式：短信系列-问候短信、项目近况短信等；周末活动共计举办7场周末活动，累积来访200组；到访的121组老客户，受价格因素、市场因素、样板房因素的影响，尚未下定决心购买，处于观望期，但对项目表示关注。9 【中铁元湾中铁元湾】周末圈层活动渠道统计周末圈层活动渠道统计
8、截止截止12.1412.14时间时间推广主题推广主题渠道渠道地点地点客户群体客户群体来访组来访组2011-10-22意大利风情体验活动意大利风情体验活动周末暖场活动周末暖场活动营销中心前期老客户、近期进线客户、认筹客户35组2011-10-29下午3:00-6:00湾区顶级生活巡礼湾区顶级生活巡礼中铁元湾暖秋美丽时光中铁元湾暖秋美丽时光周末暖场活动周末暖场活动营销中心前期老客户、近期进线客户、认筹客户 34组2011-10-30下午3:00-6:00周末暖场活动周末暖场活动营销中心前期老客户、近期进线客户、认筹客户29组2011-11-5下午2:00-5:00周末暖场活动周末暖场活动营销中心前
9、期老客户、近期进线客户34组2011-11-6下午6:30-9:30中铁中铁元湾贵宾私家宴元湾贵宾私家宴私家宴私家宴营销中心认筹客户、已认购客户2组2011-11-26下午2:00-5:00浓情暖冬浓情暖冬 感恩有你感恩有你周末暖场活动周末暖场活动营销中心前期老客户、进线转上门客户38组2011-11-26下午2:00-5:00幸福暖冬，创意生活幸福暖冬，创意生活周末暖场活动周末暖场活动营销中心前期进线、来访客户、上门客户28组备注：存在同一客户多次来访情况20112011售楼处到访客户分析售楼处到访客户分析121121组前期老客户认知渠道以工地广告为主，短信为辅，需求以组前期老客户认知渠道以
10、工地广告为主，短信为辅，需求以215-262 215-262 为主，其次为为主，其次为165-171165-171，厦门客户为主，厦门客户为主来访老客户认知渠道：来访老客户认知渠道：工地广告40组，短信35组，游艇活动21组，友介14组，商会活动11组面积需求面积需求：215-262平70组，165-171平26组，383平12组，446平9组，680平4组来访区域来访区域：厦门58组，泉州36组，省内其他16组，省外8组，境外3组10售楼处到访老客户分析售楼处到访老客户分析售楼处售楼处1010月月9 9日正式开放，截止日正式开放，截止12.1112.11，新增来访，新增来访296296组，以
11、厦门组，以厦门来源为主，以工地广告为主，友介为辅，需求以来源为主，以工地广告为主，友介为辅，需求以215-262 215-262 为主为主11来访新客户认知渠道：来访新客户认知渠道：工地147组，友介52组，活动27组，附近居民或业主24组，短信17组，户外广告10组，电话邀约8组，网络6组，DM直邮5组面积需求面积需求：215-262平157组，165-171平98组，300平以上33组，待定8组来访区域来访区域：厦门195组，泉州41组，省内其他29组，省外22组，境外3组，港澳台1组，不确定5组售楼处到访新客户分析售楼处到访新客户分析截止截止12.1112.11，项目共蓄客，项目共蓄客1
12、3801380组，售楼处到访前期老客户组，售楼处到访前期老客户121121组，组，新增客户新增客户296296组，目前可维系跟进客户共计组，目前可维系跟进客户共计6464组组 2011 2011年度中铁元湾客户盘点年度中铁元湾客户盘点 数据截止到数据截止到12.1212.12销售代表销售代表蓄客量蓄客量售楼处开放到访售楼处开放到访可维系客户可维系客户重点跟进客户重点跟进客户老客户老客户新客户新客户销代11802062125销代2200234572销代3250144474销代4150113192销代5200174662销代6400366862合计合计13801380121121296296474
13、717171220112011客户总结客户总结截止12.11日，项目共蓄客1380组，售楼处开放后共接待417组客户，目前可维系客户共计64组6464组可维系客户中，以组可维系客户中，以215215、170170产品需求为主，目前未购买产品需求为主，目前未购买原因主要为：等样板房、等市场低点、认为现行市场下总价过高原因主要为：等样板房、等市场低点、认为现行市场下总价过高未购买原因分析未购买原因分析客户数量客户数量年底忙，公司事务比较多，有空再来13组等看样板房，有实际的东西再决定11组目前市场看跌，等打折23组前期对产品价值认可，后期售楼处开放后，考虑市场因素，总价心理预期后续降低，认为项目在
14、当前市场下总价偏高17组13截止截止12.1212.12日可维系客户需求表日可维系客户需求表产品需求（）产品需求（）170215263380446680客户数量客户数量19313641客户姓名客户姓名认筹房号认筹房号客户概况客户概况对项目评价对项目评价未购买原因未购买原因吴光塔5#363泉州石狮人，45岁左右，目前住在建发爱琴海小区，200平的大三房，在云南做矿生意，本人常期在云南，其太太卢大姐在厦门海富中心写字楼经营一家服装公司，两个小孩，大女儿已出嫁，小儿子结婚不久，孙子刚几个月，目前都在石狮，想让儿子接管厦门的公司，现在住的房子不够住项目离公司近，认可区域环境。全家人都去来看过几次，工地
15、也看了几次，风水师也看过了，对产品的价值认可，吴光塔为主要决策权人，售楼处开放来过三次未来市场会降价林连成 5#363泉州马甲人，40岁左右，目前住在新景海韵园，180平，两个儿子，大儿子快20了，帮家族里做生意，小儿子正上初二。其常年在北京做生意（房产开发及石油），其太太李小姐，全职太太在厦门，喜欢瑜伽，很有气质全家都去看过现场，风水师也看过了，售楼处开放来过两次，经常会主动打电话给销售代表咨询房子情况10月底最后一次沟通价格时，说他只能接受总价在1200万内，项目价格不够诱惑郑明芳11#215南安商会客户，30岁出头，结婚没小孩，南安人，做石材贸易，家族生意，公司在宝拓大厦，长期在厦门，买
16、房其父亲会出资全家老小都实地看过，装修方案都定了现在的这种市场需要冷静考虑下，不着急林瑞龙11#215福清人，55岁左右，常年在江西做外贸生意，在晋江有制鞋厂，有一儿两女，儿子86年，已婚，在中东负责贸易，两个女儿都在读大学，一个大三，一个大一。觉得厦门的居住环境很好，想以后举家在厦门定居，厦门目前没有房产很喜欢项目的居住品质，项目总价高项目总价可以在厦门其他楼盘买两套了，市场再看看14典型重点客户描摹典型重点客户描摹客户姓名客户姓名认筹房号认筹房号客户概况客户概况对项目评价对项目评价未购买原因未购买原因陈豪杰11#215厦门马珑本地人，86年轻人，家中有众多房子厂房在出租，光租金一个月就有十
17、多万，自己是个建筑包工头，很有关系网，他有一个哥哥在天琴湾定了房，当时是去看天琴湾的房子，顺便来我们这看看，认筹时其卡中就有余款八百多万整体环境比天琴湾要好，很纯粹，两次到访，但其表示天琴湾的景观特别好，我们215的什么都没有对比天琴湾同总价产品景观资源，市场再等等苏瑞荣4#446晋江陈埭人，50岁，长期在国外做生意，中铁会一号会员，有一儿一女。女儿89年，儿子91年。主业经营橡胶，在当地也从事地产开发。客户早期已在宝墅湾下定，后考虑元湾楼王，售楼处开放后，前后来过五次，多次让其好友郑总来现场考察第二次来访的时候经风水师勘察实地后，定在项目4#。第三次带装修公司来工地考察户型，确定装修方案前期
18、对价格的抗性不强烈，受市场原因，身边朋友让他等等汤隆坚15#215湖南人，26岁，在厦门做园林景观工程，经常往返于香港，深圳。目前住在鑫海湾一期，180平，父亲有官方背景。自己不认可鑫海湾小区，但是很喜欢五缘湾，想在附近换一套社区比较好的，作为婚房高度喜欢挑高的产品，不接受平层。希望可以看到实际的产品，具体的展示等展示洪文奖2#44650岁左右，厦门本地人，非常低调，元湾项目中空LOE玻璃供应商，专做建材类生意，身价不菲，对项目非常了解现场实地及风水师都看过了，之前总价预期在2200万（12楼）市场不好，再看看15典型重点客户描摹典型重点客户描摹本项目本项目8 8组诚意客户现已购买其他项目，其
19、中组诚意客户现已购买其他项目，其中6 6套国贸天琴湾产品套国贸天琴湾产品（含（含1 1套别墅），套别墅），1 1套新景楼王、套新景楼王、1 1套宝墅湾楼王、套宝墅湾楼王、1 1套世茂楼王套世茂楼王前期诚意客户购买其他项目统计分析前期诚意客户购买其他项目统计分析序号序号客户姓名客户姓名前期意向户型前期意向户型现购买楼盘现购买楼盘未购买本项目原因未购买本项目原因1 1吴先生及朋友11#3梯802、1202，263天琴湾2套总价700多万245产品觉得景观资源比本项目好，且认识国贸领导，10月中旬购买2 2陈先生263宝墅湾250平一线海景楼王，1200多万觉得宝墅湾性价比更高，100%赠送，还带海
20、景3 3郑总215新景国际外滩楼王600多万觉得性价比高,那边600多万买最好的一线海景房4 4朱阿姨215天琴湾7#245平,总价600多万老公认可天琴湾的产品，国贸粉丝5 5施新身11#2梯601，2152套总价800多万国贸天琴湾245认可片区环境, 对比天琴湾，其父母亲是国贸关系户，高度认可天琴湾的景观6 6陈先生446天琴湾的别墅（4000多万）6月份会所客户，8月购买天琴湾，认为那边才是真正的别墅7 7郭劲松263世茂353平的精装修楼王买房送朋友，总价要控在1000万内，后在世贸打7折时去购买了353平的精装修楼王，总价才800多万16前期诚意客户购买他项产品，主要是从同总价范畴
21、中，考虑资源角度出发，选择他前期诚意客户购买他项产品，主要是从同总价范畴中，考虑资源角度出发，选择他项购买项购买171720112011年度厦门市场情况年度厦门市场情况项目名称项目名称单价单价是否精装是否精装户型户型面积面积（）（）总价总价( (万万) )套数套数（套）（套）20112011销销售套数售套数销售套数销售套数（套）（套）已售面积已售面积（万）（万）销售额销售额（亿）（亿）推售时间推售时间世茂湖滨首府一期世茂湖滨首府一期高层高层22000毛坯4房171 37627 7 210.531.122010.54房203-212446-46654 8 洋房洋房280004房267-32874
22、7-91824 6 世茂湖滨首府二期世茂湖滨首府二期高层高层23000毛坯4房144-191331-43981 19 411.012.8920110.12洋房洋房330004房267-328881-108230 22 世茂湖滨首府三期世茂湖滨首府三期高层高层24000 毛坯2房104 250 80 772524.7510.332011.53房155 372 80 68 4房184 441 40 36 4房251-264602-63380 21高层高层30000 精装5000元/5房347 1075 81 40 2011.10宝嘉誉峰宝嘉誉峰高层24000 毛坯3房101-108 230-260
23、44 35 2003.277.992011.43房134-139 270-410114 71 2011.43房157-166 330-36030 11 2011.54房167-171350-470124 81 2011.6290005房196 500-70046 132011.10 国贸天琴湾国贸天琴湾高层高层25000 毛坯3房155 379.75128242125.0216.42011.53房163-170 399.35-425 122654房186 455.70 612930000 4房248 792.12 60272011.84房285 837.90 60424房315 926.10
24、3042011-1035000 4房385 1320.55 3052011-10别墅别墅-毛坯别墅380-7793000-500020162011-8海峡国际社区海峡国际社区二期高层二期高层23000精装标准5000元/4房290667-550.140.332010三期高层三期高层28000 精装标准5000元/3房+1270 540-90480 27 270.731.952011.06 20112011年度岛内高端楼盘销售额前茅：建发半山御景年度岛内高端楼盘销售额前茅：建发半山御景1717亿、国贸天琴湾亿、国贸天琴湾1616亿，主亿，主要依托两大品牌老客户资源，借势要依托两大品牌老客户资源，
25、借势1010月份之前的市场环境月份之前的市场环境20112011年市场背景分析年市场背景分析1818项目名称项目名称单价单价是否精装是否精装户型户型面积（）面积（）总价总价( (万万) ) 套数（套）套数（套）20112011销售销售套数套数销售套数销售套数已售面积已售面积( (万万) )销售额销售额（亿）（亿）推售时间推售时间万科湖心岛万科湖心岛一期高层340004房244-357829-12135412641.456.012010.9一期别墅50000别墅167-211835-1055197二期高层340004房254-357863-121358182011.4二期别墅50000别墅178
26、89033三期高层380004房247-366938-139040162011.9三期别墅60000别墅191-2231146-1338195宝墅湾宝墅湾高层第一排均价4.5万,第二排均价3万左右,第三排均价2.8万左右毛坯2房80-91224-25466640.963.002011.4楼中楼3房（可改4房）140-165392-46232250170-190510-570963250-2531125-1138965鑫塔水尚鑫塔水尚一期一期28000 精装标准5000元/3房112-123260-30034 22102.86.642011.5楼中楼4房106-122300-34074 66楼中
27、楼4房150-159420-45074 56楼中楼5房135-152380-43074 58一期加推一期加推32000 精装标准5000元/3房141-153325-35011 1楼中楼5房130-164420-53038 9楼中楼5房183-201585-65038 7二期二期35000 精装标准5000元/3房112-123260-34034 02011.7楼中楼4房106-122370-43074 9楼中楼4房150-159520-56074 0楼中楼5房135-152470-53074 2以上数据统计为厦门在售高层高端住宅项目，截止12-31厦门网上房地产备案数据20112011年岛内
28、在售高端项目（含精装）总价年岛内在售高端项目（含精装）总价500-1000500-1000万共计万共计518518套，套，10001000万以上万以上106106套；其中按毛坯计，全年去化总价套；其中按毛坯计，全年去化总价500-1000500-1000万万316316套，套，10001000万以上万以上5555套套20112011年市场背景分析年市场背景分析项目名称项目名称单价单价是否精装是否精装户型户型面积（）面积（）总价总价( (万万) )套数套数（套）（套）20112011销销售套数售套数销售套数销售套数已售面积已售面积( (万万) )销售额销售额（亿）（亿）推售时间推售时间半山御景半
29、山御景一期高层一期高层28000 精装标准5000元/3房166 465 100 82 3546.417.22011.07 4房182 510 147 125 4房209 585 47 36 4房217 608 46 30 4房249 697 46 30 二期高层二期高层24000 毛坯2房86 206.40 48 2 2011.09 2房92 220.80 48 15 2房94 225.60 24 15 3房124-127298-30548 19 皇家御城皇家御城28000毛坯2房1203426435831.343.722011.01285003房1564475827290004房17550
30、8581837000楼中楼5房342126546238000楼中楼5房4071546481云顶至尊云顶至尊高层26000精装5000元/平4房301-314604-11433149 270.782.452010.9高层330004房269-367748-123919518 皇府御园皇府御园叠加别墅毛坯叠加400-504叠加产品总价10002000万；独栋30005000万；10619 341.656.62010独栋别墅独栋5446364415 当代天境当代天境35000毛坯3房151-158528-5535611160.270.9320103房165-172577-6023234房193-20
31、1675-7033314房205-211717-738331融景湾融景湾20000毛坯4房226-242450-48026423260.681.332010.14房3086164815房500-6001000-120062新景国际外滩新景国际外滩23000毛坯3房223-229512-52644550.110.262010源昌鑫海湾源昌鑫海湾二期28000毛坯4房199557-110。020.062010君临宝坻君临宝坻29000毛坯4房175500-580-550.090.272010联发五缘湾联发五缘湾1 1号号27000毛坯5房206-230550-621-23230.481.33201
32、0银聚祥邸银聚祥邸27000毛坯5房5191401-110.050.1420101920112011年岛内高端项目市场去化总价年岛内高端项目市场去化总价500-1000500-1000万（含精装）共计万（含精装）共计518518套，套，10001000万以上（含精装）万以上（含精装）106106套；套；其中按毛坯计，全年去化总价其中按毛坯计，全年去化总价500-1000500-1000万万316316套，套，10001000万以上万以上5555套套20均价区间均价区间项目名称项目名称在售产品在售产品均价（万均价（万元元/ /）近期推盘近期推盘时间时间推售套推售套数数（套）（套）开盘销开盘销售情
33、况售情况开盘销开盘销售率售率目前销售目前销售( (套套) )去化速度去化速度（套（套/ /月）月）3 3万以上万以上鑫塔水尚3.22011-7-23218线下337 7国贸天琴湾（9#）3.52011-10-2960813%85 5万科湖心岛（高层）3.82011-9-2140线下166 62.5-32.5-3万万国贸天琴湾（7#）2.82011-10-15603050%351818海峡国际社区三期2.82011-10-1801519%249 9世茂湖滨首府（C-1）3.02011-8-2976线下329 92-2.52-2.5万万中铁海曦2.252011-9-1031452%268 8宝墅湾
34、（1#）2.62011-10-15624%62 2世茂湖滨首府（C-2)2.22011-7-162783011%1743535下半年，岛内豪宅的销售速度缓慢，均价下半年，岛内豪宅的销售速度缓慢，均价3 3万以上项目去化速度万以上项目去化速度均低于均低于8 8套套/ /月月2110-1110-11年在售典型项目分析，岛内市场以年在售典型项目分析，岛内市场以150-250150-2503 3房、房、4 4房大平房大平层为主，部分高端项目带精装层为主，部分高端项目带精装皇府御园叠加3.5万/源昌宝墅湾3.5万/云顶至尊3.5万/万科湖心岛3.8万/（精装修）国际外滩（挑高）2.1万/国贸天琴湾二期3
35、.5万/世茂湖滨首府（精装修）3.1万/宝嘉誉峰三期2.9万/鑫塔二期(精装修)3.2万/半山御景（精装修）2.8万/10-11年岛内在售典型项目分析：u产品类型分析产品类型分析，在售项目中以平层为主，挑高复式为辅；u上半年市场主力户型为150-250的3房、4房；下半年市场高端市场入市户型主要以250-300；u部分高端项目以精装修的方式提升项目均价（注：在售带精装高端住宅，精装标准：5000元/）；20112011年市场背景分析年市场背景分析挑高产品平层产品云顶至尊目前岛内主要在售项目：海峡国际社区半山御景国贸天琴湾世茂湖滨首府宝嘉誉峰皇府御园叠加别墅鑫塔水尚万科湖心岛厦门豪宅主力总价厦门
36、豪宅主力总价500-700500-700万，单价以万，单价以3 3万万/ /作为豪宅阵营分水作为豪宅阵营分水岭，第一阵营豪宅总价岭，第一阵营豪宅总价700700万以上万以上2万/平米3万/平米4万/平米均价（万/平米）400万500万600万800万700万总价主力900万1000万1100万1200万1300万以上分析均基于各项目毛坯单价20112011年市场背景分析年市场背景分析22禹州阳光花城10. 2210. 20华润橡树湾10. 24金帝中洲滨海城指定房源优惠团购优惠指定房源优惠宁宝世家11. 1指定房源优惠明发半岛祥湾11. 5团购优惠禹州高尔夫小幅折扣优惠型三远一号招商海德公园1
37、1. 12小幅折扣优惠型10月月小幅折扣优惠型10月月小幅折扣优惠型禹州尊海10月月世茂湖滨首府12. 4源昌宝墅湾12. 7指定房源全面降价指定房源全面降价源昌君悦山12. 9指定房源全面降价岛外岛外岛内岛内降价区域由岛外波及岛内降价区域由岛外波及岛内降价以中低端楼盘为主降价以中低端楼盘为主优惠降价主要有两种方式：优惠降价主要有两种方式：优惠信息通过线上宣传制造关注度优惠信息通过线上宣传制造关注度豪宅豪宅：通过线下释放降价信：通过线下释放降价信息，以防止降低项目调性息，以防止降低项目调性例如：世茂湖滨首府、宝墅湾刚需盘刚需盘：线上宣传制造噱头：线上宣传制造噱头例如：源昌君悦山厦门楼市降价概况
38、厦门楼市降价概况厦门市场降价从小幅促销到直接全面降价，厦门市场降价从小幅促销到直接全面降价，由岛外由岛外向岛内蔓延，向岛内蔓延，少数豪宅线下释放降价信息推动销售少数豪宅线下释放降价信息推动销售20112011年市场背景分析年市场背景分析20112011年市场小结：年市场小结：岛内高端项目市场去化总价岛内高端项目市场去化总价500-1000500-1000万万（含精装）共计（含精装）共计518518套，套，10001000万以上万以上（含精装）（含精装）106106套；其中按套；其中按毛坯计毛坯计，全，全年去化总价年去化总价500-1000500-1000万万316316套，套，10001000
39、万万以上以上5555套套岛内市场以岛内市场以150-250150-2503 3房、房、4 4房大平房大平层层为主，部分高端项目带精装；为主，部分高端项目带精装；豪宅豪宅主力总价主力总价500-700500-700万万，单价以，单价以3.03.0万万/ /作为豪宅阵营分水岭，高端豪宅作为豪宅阵营分水岭，高端豪宅700700万以上万以上年底岛内豪宅价格战已经拉开年底岛内豪宅价格战已经拉开24252011 中铁元湾 总结1、营销推广方面：实现品牌落地，前期以游艇售楼处创新式营销方式，结合五缘湾湾区生活实景展示，聚集一批目标客户群，客户及市场对项目形象感知及预期达到原定期望；做到了厦门顶级豪宅、4.2
40、万/厦门最贵楼盘的推广；2、客户方面：项目积累了一批高质量、目前市场高端项目主流客户，同时在圈内形成了一定的口碑传播，目前受工程展示节点及市场环境营销，大部分客户群购买意向不明朗；3、展示方面：仅展示了售楼处，于10月9日开放，并由原定计划的顶层降到最底层；20112011，我们贵的没有支撑！，我们贵的没有支撑！在营销推广上做到了厦门最贵楼盘的形象，积累了区域的顶级客在营销推广上做到了厦门最贵楼盘的形象，积累了区域的顶级客群，展示上低于市场豪宅水平群，展示上低于市场豪宅水平262011 中铁元湾 总结客户的变化：客户的变化：1 1、期盼，等待（、期盼，等待（4.244.249 9月中旬），月中
41、旬），游艇接待中心营销创新，让客户觉得中铁与众不同，帆船港体验项目地段、湾居生活，资源优势直观大于国贸天琴湾，图纸上讲解户型、品质，客户满是期待；2 2、失落、冷淡，观望（、失落、冷淡，观望（9 9月下旬月下旬1212月），月），售楼处开放，并未震撼到客户，甚至让客户淡忘掉项目是个资源型产品；客户评价“你们售楼处是最失败的一笔，应该放在顶楼”、“只看到你们价格死贵，其余的什么也没看着”；客户特征：客户特征：项目客户多为企业主，是一批精通营销之道，具有高项目客户多为企业主，是一批精通营销之道，具有高度的鉴别力的生意场人群度的鉴别力的生意场人群客户启示：货真价实，必须价值兑现，什么样的展客户启示：
42、货真价实，必须价值兑现，什么样的展示对应什么样的价格示对应什么样的价格20112011深思：客户的变化深思：客户的变化272011 中铁元湾 总结市场的变化：市场的变化：1、9月底厦门市场进入下行通道，全国市场已大肆弥漫观望氛围；2、10月份厦门岛外楼盘开始促销限定房源释放优惠折扣，11月份优惠促销逐步转移到岛内，12月份岛内高端市场已随行而动；3、项目在9月23日确定价格，坚持集团高价目标4.2万/，10月9日售楼处开放，10月28日取得首批预售证坚持一期均价3.5万/；20112011，市场特征：，市场特征：豪宅主力总价豪宅主力总价500-700500-700万，单价以万，单价以3.03.
43、0万万/ /作为豪宅作为豪宅阵营分水岭，高端豪宅阵营分水岭，高端豪宅700700万以上万以上,10,10月份厦门市场进入观望期，现阶月份厦门市场进入观望期，现阶段观望情绪浓厚段观望情绪浓厚20112011深思：市场的变化深思：市场的变化市场启示：把握时机，及时应变，实事求是，不可市场启示：把握时机，及时应变，实事求是，不可有价无市有价无市28坚守坚守豪宅第一阵营豪宅第一阵营，坚定不移的方，坚定不移的方向；向；无论是第一阵营的最高价，还是第无论是第一阵营的最高价，还是第一阵营的最低价，一阵营的最低价，展示是证明身份展示是证明身份的关键的关键！20122012项目目标：淡市破冰，必须项目目标：淡市
44、破冰，必须卖卖动动做到不失豪宅身份，不脱离做到不失豪宅身份，不脱离市场环境销售！市场环境销售！20112011，中铁，中铁元湾，启示：元湾，启示：20122012，价值兑现，价格回归，价值兑现，价格回归292011年度营销回顾及市场背景年度营销回顾及市场背景1Content Content 内容提要内容提要2922012市场预判及项目本体分析市场预判及项目本体分析l20122012年度市场预判年度市场预判l项目本体分析项目本体分析l项目核心价值梳理项目核心价值梳理20112011四季度至四季度至20122012年上半年将有两次的价格触底，年上半年将有两次的价格触底，20122012年上半年，年
45、上半年，降价将是主旋律降价将是主旋律2011第4季度厦门市场降价楼盘动态：世茂湖滨首府世茂湖滨首府：线下7折降价销售，以抵工程款为由，对高意向度客户释放降价信息，限定时间限定房源；源昌宝墅湾源昌宝墅湾：线下释放7折降价销售，成为五缘湾豪宅片区第一个降价项目；源昌君悦山源昌君悦山：线上推广8.5折优惠，以“降到底”为主标，引起全城话题；万科金域华府万科金域华府：线上soho一口价49万；高层降1000元/平；30部分城市二次触底可能略高于首次触底，如虚线所示20122012年市场预判年市场预判主要竞争项目万科湖心岛、国贸天琴湾现共计存量为主要竞争项目万科湖心岛、国贸天琴湾现共计存量为8.18.1
46、万平，万平，与项目推售产品存在同质化竞争，未来待推总计与项目推售产品存在同质化竞争，未来待推总计23.423.4万平万平万科湖心岛万科湖心岛项目存量项目存量5555套，约套，约1.51.5万平；万平；总建面20万平，预售许可证批售面积5.3万平，待推待推14.714.7万平万平；国贸天琴湾国贸天琴湾20112011年项目总存量年项目总存量305305套，约套，约6.66.6万平；万平；总建面21.3万平，预售证已批售12.6万平，待推待推8.78.7万平；万平；3120122012年市场预判年市场预判 2011 2011年竞争项目存量年竞争项目存量 （数据来源网上房地产备案数据，截止12-9）
47、项目名称类型户型面积（）单价（万/）总价（万）套数（套）国贸天琴湾国贸天琴湾高层高层3房155 2.5 379.751073房163 399.35 204房186 455.70 154房248 3 792.12 334房285 837.90 184房315 926.10 264房385 3.51320.55 26别墅别墅380-7793000-5000511#3房163 2.5399.35 60万科湖心岛万科湖心岛二期高层4房244-3573.4829-121312三期高层4房247-3663.8938-139024二期别墅别墅167-2115835-10550三期别墅别墅191-223611
48、46-133819主要竞争项目万科湖心岛、国贸天琴湾，主要竞争项目万科湖心岛、国贸天琴湾，20122012将在现有展示基础将在现有展示基础上强化，提升产品价值上强化，提升产品价值万科湖心岛：万科湖心岛：现有展示：高层样板房+湖心九院样板房；2012年待展示：万科耗资最大的会所2000，耗资1亿，湖心汇32国贸天琴湾：国贸天琴湾：现有展示：4套高层样板房+2000会所；2012年待展示：位于2#楼12层156样板房厦门市场国贸天琴湾20122012年市场预判年市场预判国贸润园国贸润园125-158125-158的的3 3房产品为主，恒河七尚房产品为主，恒河七尚150150-250-250为主，共
49、计建面约为主，共计建面约28.528.5万平，均计划万平，均计划20122012年年5 5月入市，本项目月入市，本项目166-262166-262平产品将面临强势竞争平产品将面临强势竞争国贸润园国贸润园：占地70519.7，容积率：1.82；总建面172161.97，其中地上建筑面积135587.97；预计售价预计售价2-2.52-2.5万万/ /，带精装；，带精装；恒河七尚：恒河七尚：总占地70519.7；容积率：2；总建筑面积：15万；33国贸天琴湾国贸天琴湾恒河七尚恒河七尚国贸润园国贸润园楼盘名称楼盘名称户型配比表户型配比表户型户型面积面积户数户数比例比例国贸润园国贸润园一房一房4060
50、808%投资型小两房投资型小两房6080828%舒适型两房舒适型两房10011017217%舒适型三房舒适型三房12513934233%142-15819819%3+13+1房房161-17016816%合计合计10421042100%100%恒河七尚恒河七尚别墅别墅500150061%350400203%空中别墅空中别墅300400244%高层平层高层平层（顶层复式）（顶层复式）300-400162%400234%310-330467%200-25011017%18024237%15016625%合计合计653653100%100%20122012年市场预判年市场预判20122012年预判：
51、年预判：市场不确定性大，但市场不确定性大，但上半年降上半年降价仍是主旋律价仍是主旋律；20122012项目将面临近项目将面临近6060万平建面万平建面的竞争，客户分流严重；的竞争，客户分流严重；3435 进度：进度：2010.12开工2011.4.24接待中心开放2011.10.9售楼处开放客户：客户：厦门、泉州地区为主省内其他地方为辅价格：一期均价价格：一期均价3.723.72万万/ /中铁元湾项目占地中铁元湾项目占地9.39.3万平米，容积率万平米，容积率1.81.8，共，共566566户户经济指标：经济指标：总占地：92961平米住宅总建面166164平米容积率：1.80总户数：566车
52、位比：1：2.4绿化率：35%项目本体分析项目本体分析户型户型报建面积报建面积户数户数实际面积实际面积赠送比例赠送比例面积面积套数占比套数占比面积占比面积占比一线海景一线海景684.157928.0535.65%4789.051%3%465.437679.7246.04%3258.011%2%446.3956631.341.42%24997.8410%15%一线湾景、二一线湾景、二线海景线海景367.2748541.5747.46%17628.968%11%383.8235533.2338.93%13433.76%8%363.8135560.4154.04%12733.356%8%二线湾景、中
53、二线湾景、中心园林心园林307.9964433.3840.71%19711.3611%12%302.316425.6640.81%4836.83%3%302-383302-383合计合计19819834%34%42%42%园林景观园林景观250.8764374.3449.22%16055.6811%10%262.9648362.1537.72%12622.088%8%215.2448294.3136.74%10331.528%6%218.6648299.536.97%10495.688%6%215-262215-262合计合计20820835%35%30%30%平层产品平层产品171.9130
54、241.9140.72%5157.35%3%166.860228.8237.18%1000811%6%共计共计566166059.336本项目主打产品为本项目主打产品为215-383215-383平的空中圆厅别墅，其中平的空中圆厅别墅，其中302-383302-383平面平面积占比达积占比达42%42%，215-262215-262平面积占比平面积占比30%30%，9090套套170170平平层平平层项目本体分析项目本体分析项目产品类型分为高层豪宅主流产品、岛内别墅级产品两类，其项目产品类型分为高层豪宅主流产品、岛内别墅级产品两类，其中项目中项目166-262166-262总价区间大部分对应竞
55、品项目中的资源型产品总价区间大部分对应竞品项目中的资源型产品37中铁元湾中铁元湾竞争项目竞争项目产品类产品类型型产品面产品面积（）积（）使用面使用面积（）积（）单价单价（万（万/ /）总价总价（万）（万）项目名称项目名称产品面积产品面积（）（）单价（万单价（万/ /）总价总价（万）（万）产品备产品备注注高层豪高层豪宅主流宅主流产品产品298套，面积占比39%166-171228-2423429-597429-597国贸天琴湾155-1862.5379-455二线湾景二线湾景国贸润园161-1702-2.5（精装） 322-425楼王楼王215-262299-3753.33585-585-105
56、51055国贸天琴湾248-2853.0790-838一线湾景一线湾景315-3853.5926-1320一线湾景、一线湾景、楼王产品楼王产品万科湖心岛244-3663.8（5000精装）829-1390一线湖景一线湖景世茂湖滨首府251-2642.4600-633一线湖景一线湖景3473.0（5000精装）1000-1200一线湖景、一线湖景、楼王产品楼王产品岛内别岛内别墅产品墅产品268套，面积占比61%302-307425-4334.18976-976-15671567国贸天琴湾别墅370-7302500-5000一线湾景一线湾景别墅产品别墅产品363-383533-5604.61118
57、1-1181-21552155皇府御园叠加383-5041000-2000环岛路纯环岛路纯别墅社区别墅社区446-465631-6795.291626-1626-30543054独栋540-6375300-90006849286.323258-3258-49004900项目本体分析项目本体分析项目总价区间统计表（均价项目总价区间统计表（均价4.24.2万万/ /）总价总价（万）（万）500500100010001500150020002000250025003000300035003500400040004500450050005000最高价最高价最低价最低价套数套数42 263 398 49
58、4 533 558 560 561 563 566 4900.60 429.98 总价区总价区间（万）间（万）500500500-1000500-1000 1000-15001000-15001500-1500-200020002000-2000-250025002500-2500-300030003000-3000-350035003500-3500-400040004000-4000-450045004500-4500-50005000合计合计套数套数42 221 135 96 39 25 2 1 2 3 566 占比占比7.42%39.05%23.85%16.96%6.89%4.42%0
59、.35%0.18%0.35%0.53%100.00%累计占累计占比比7.42%46.47%70.32%87.28%94.17%98.59%98.94%99.12%99.47%100.00%38从产品面积及总价区间分析，本项目为厦门市场从产品面积及总价区间分析，本项目为厦门市场顶级高层豪宅顶级高层豪宅，客户群体分为两类：客户群体分为两类：高层豪宅主流客群、岛内别墅客户高层豪宅主流客群、岛内别墅客户产品总价产品总价10001000万以内（高层豪宅万以内（高层豪宅主力总价）主力总价）263263套，套，10001000万以上万以上（别墅型产品总价）（别墅型产品总价） 303303套，占套，占比达比达
60、53.53%53.53%；均价均价4.24.2万，超出厦门高层豪宅天万，超出厦门高层豪宅天花板价格（万科湖心岛花板价格（万科湖心岛3.83.8万万/ /平平带带50005000元元/ /平精装）平精装）项目本体分析项目本体分析项目整体与高层高端产品相比，优势点在于产品（别墅功能布局、项目整体与高层高端产品相比，优势点在于产品（别墅功能布局、赠送率等）、高科技、纯粹性赠送率等）、高科技、纯粹性39城市价值唯一性：北纬城市价值唯一性：北纬城市价值唯一性：北纬城市价值唯一性：北纬24242424，四季春暖花开，四季春暖花开，四季春暖花开，四季春暖花开1 1区域价值唯一性：城市中心海湾区域价值唯一性：
61、城市中心海湾区域价值唯一性：城市中心海湾区域价值唯一性：城市中心海湾2 2资源价值唯一性：海湾双景，臻享自然资源价值唯一性：海湾双景，臻享自然资源价值唯一性：海湾双景，臻享自然资源价值唯一性：海湾双景，臻享自然3 3品牌价值唯一性：国匠，天工品牌价值唯一性：国匠，天工品牌价值唯一性：国匠，天工品牌价值唯一性：国匠，天工4 4产品价值唯一性产品价值唯一性产品价值唯一性产品价值唯一性：圆厅原墅，始于帕拉迪奥：圆厅原墅，始于帕拉迪奥：圆厅原墅，始于帕拉迪奥：圆厅原墅，始于帕拉迪奥5 5园林价值唯一性：意大利贝拉吉奥之约园林价值唯一性：意大利贝拉吉奥之约园林价值唯一性：意大利贝拉吉奥之约园林价值唯一性
62、：意大利贝拉吉奥之约6 6六大价值回顾：六大价值回顾：主流高端项目：主流高端项目：万科湖心岛万科湖心岛对比优势点：区域、产品、高科技；国贸天琴湾国贸天琴湾对比优势点：产品、园林、高科技、纯粹性；云顶至尊云顶至尊对比优势点：区域、资源、开发商品牌、产品、高科技；海峡国际社区海峡国际社区3 3期期对比优势点：产品、高科技、纯粹性；世茂湖滨首府世茂湖滨首府C-1C-1对比优势点：区域、产品、高科技、纯粹性项目核心价值梳理项目核心价值梳理高科技高科技高科技高科技：海水源热泵系统投入，四季恒温恒湿：海水源热泵系统投入，四季恒温恒湿：海水源热泵系统投入，四季恒温恒湿：海水源热泵系统投入，四季恒温恒湿1 1
63、新增价值点：新增价值点：纯粹性纯粹性纯粹性纯粹性：215-446215-446215-446215-446平为主，纯大户平为主，纯大户平为主，纯大户平为主，纯大户2 2高层产品（高层产品（215-262215-262平）核心卖点梳理：楼中楼产品，竞争优势点在于赠送率、平）核心卖点梳理：楼中楼产品，竞争优势点在于赠送率、低密度、纯粹性、高科技，但赠送率并未起实际作用，折后单价不具优势低密度、纯粹性、高科技，但赠送率并未起实际作用，折后单价不具优势40项目核心价值梳理项目核心价值梳理中铁元湾中铁元湾竞争项目竞争项目产品产品类型类型产品产品面积面积使用面使用面积（）积（）单价单价万万/ /平平折后单
64、折后单价价总价总价（万）（万）项目名称项目名称产品面积产品面积（）（）单价（万单价（万/ /）总价总价（万）（万）产品备产品备注注高层豪高层豪宅主流宅主流产品产品298套，面积占比39%166-171228-24232.32.3429-597429-597国贸天琴湾155-1862.5379-455二线湾景二线湾景国贸润园161-1702-2.5（精装） 322-425楼王楼王215-262299-3753.332.562.56585-585-10551055国贸天琴湾248-2853.0790-838一线湾景一线湾景315-3853.5926-1320一线湾景、一线湾景、楼王产品楼王产品万科
65、湖心岛244-3663.8（5000精装）829-1390一线湖景一线湖景世茂湖滨首府251-2642.4600-633一线湖景一线湖景3473.0（5000精装）1000-1200一线湖景、一线湖景、楼王产品楼王产品客户对产品的认知客户对产品的认知：166-171166-171平平产品大平层产品大平层产品，215-262215-262平产品平产品楼中楼产品；对该类产品的认可点认可点：赠送率赠送率、社区低密度低密度（容积率1.8）、社区纯粹性纯粹性（主力产品215-446，纯大户高端盘）；市场竞争力竞争力：166-171166-171平平相对竞品无竞争优势无竞争优势但凭赠送率，折后单价不具优势
66、，无景观资源优势； 215-262215-262平平相对竞品优势微弱优势微弱凭赠送率赠送率，折后单价具有有限的优势，但景观资源相差甚远，竞品项目均为一线景观竞品项目均为一线景观项目空中别墅产品（项目空中别墅产品（363-684363-684平）核心卖点梳理：以别墅功能布局区别高层项平）核心卖点梳理：以别墅功能布局区别高层项目、楼中楼产品，相对别墅具有高科技、安全性，但总价上不具优势目、楼中楼产品，相对别墅具有高科技、安全性，但总价上不具优势41项目核心价值梳理项目核心价值梳理客户对产品的认知客户对产品的认知：363-684363-684平平产品空中别墅产品空中别墅产品（客户语录：你们这不就跟别
67、墅一样嘛！）；对该类产品的认可点认可点：产品别墅化设计产品别墅化设计、社区纯粹性纯粹性（主力产品215-446，纯大户高端盘）、资源资源；该类产品难点：难点：1）客户对产品认知：优于楼中楼产品，具备别墅户型功能，低于别墅产品（有天有地）； 2）需巅峰客户对空中别墅的认知，认可空中别墅安全性大于别墅； 3）与别墅产品对比，总价上本项目处于弱势； 4）302-307302-307产品产品，总价上跻身空中别墅范畴，但产品上产品上停留在楼中楼产品功能上；中铁元湾中铁元湾竞争项目竞争项目产品类产品类型型产品面产品面积（）积（）使用面使用面积（）积（）单价单价（万（万/ /）总价总价（万）（万）项目名称项
68、目名称产品面积产品面积（）（）单价（万单价（万/ /）总价总价（万）（万）产品备产品备注注岛内别岛内别墅产品墅产品268套，面积占比61%302-307425-4334.18976-976-15671567国贸天琴湾别墅370-7302500-5000一线湾景一线湾景别墅产品别墅产品363-383533-5604.611181-1181-21552155皇府御园叠加383-5041000-2000环岛路纯环岛路纯别墅社区别墅社区446-465631-6795.291626-1626-30543054独栋540-6375300-90006849286.323258-3258-49004900空中
69、别墅在价值回归的前提下，才能实现产品价值，释放核心竞空中别墅在价值回归的前提下，才能实现产品价值，释放核心竞争力，在此基础上再次提升客户对空中别墅的认知争力，在此基础上再次提升客户对空中别墅的认知42在售岛内别墅项目分析在售岛内别墅项目分析项目名称项目名称入市时间入市时间产品面积产品面积总价区间总价区间（万）（万）总量总量已售已售（套）（套）备注备注本项目优势点本项目优势点皇府御园2009叠加383-5041000-200090331、2排具有海景资源高科技、安全性独栋500-6505300-900010315海景资源别墅国贸天琴湾2010-8、2011-8370-7302500-500045
70、42一线湾景资源型别墅，与881套高层同社区高科技、安全性、纯粹性万科湖心岛2010、2011178-280850-140018037合院式类别墅，缺乏景观资源，临近农民房高科技、安全性、纯粹性项目核心价值梳理项目核心价值梳理根据客户认知对空中别墅价值认可点，本项目空中别墅需具备本项目空中别墅需具备以下几点：1）别墅化产品设计；2）景观资源；3）单栋产品仅有14-16户；本项目可定义为空中别墅的产品：定义为空中别墅的产品：363-684363-684平产品平产品；302-307302-307平平产品走量发力点价格调整、产品调整；目前厦门市场客户购买空中别墅利益点：以低于别墅的价格购买别墅化功能
71、住宅目前厦门市场客户购买空中别墅利益点：以低于别墅的价格购买别墅化功能住宅空中别墅切入点：价值回归，切合客户购买空中别墅的利益点，实现产品价值，在此基空中别墅切入点：价值回归，切合客户购买空中别墅的利益点，实现产品价值，在此基础上提升客户对空中别墅的认知础上提升客户对空中别墅的认知结合市场竞争项目，对项目各阶段产品价值进行梳理，项目核心价值为：高科结合市场竞争项目，对项目各阶段产品价值进行梳理，项目核心价值为：高科技、纯粹性，在整体价值回归市场的前提下，产品才能发挥核心价值作用技、纯粹性，在整体价值回归市场的前提下，产品才能发挥核心价值作用43项目核心价值：产品价值（前提：价值回归）、高科技、
72、纯粹性项目核心价值：产品价值（前提：价值回归）、高科技、纯粹性项目核心价值梳理项目核心价值梳理产品价值：产品价值：赠送率赠送率增强高层产品与市场主流高端高层产品竞争力；别墅化功能布局别墅化功能布局创造出资源型空中别墅产品，与市场主流高端高层产品自动区隔，提升项目整体产品价值；高层产品（高层产品（166-262166-262平）核心卖点梳理：平）核心卖点梳理：低密度、纯粹性、高科技；低密度、纯粹性、高科技；现有价格下，产品价值难以体现；现有价格下，产品价值难以体现；空中别墅产品（空中别墅产品（302-684302-684平）核心卖点梳理：平）核心卖点梳理：高科技、安全性；高科技、安全性；现有价格
73、下，产品价值难以得到客户认可；现有价格下，产品价值难以得到客户认可；44项目本体分析小结：项目本体分析小结：2 2、项目产品：高层豪宅主流产品（、项目产品：高层豪宅主流产品（166-171166-171大平层、大平层、215-262215-262平挑高平挑高6m6m楼中楼）、空中别墅（楼中楼）、空中别墅（302-684302-684平）；平）；1 1、项目主力总价以、项目主力总价以700-1500700-1500万为主，占比达万为主，占比达54%54%；3 3、项目客群：高层豪宅主流客群、岛内别墅客群；、项目客群：高层豪宅主流客群、岛内别墅客群；4 4、核心价值：产品价值、核心价值：产品价值（
74、前提：价值回归）（前提：价值回归）、高科技、纯粹、高科技、纯粹性；性；452011年度营销回顾及市场背景年度营销回顾及市场背景1Content Content 内容提要内容提要34522012市场预判及项目本体分析市场预判及项目本体分析2012年度目标鉴定解析年度目标鉴定解析l20122012年度目标鉴定年度目标鉴定l20122012年度价格回归年度价格回归l20122012年度目标解析年度目标解析根据根据20112011年下半年，豪宅去化速度年下半年，豪宅去化速度8 8套套/ /月，推算月，推算20122012年项目总销年项目总销售额近售额近4-64-6亿，高单价、高总价下产品全年目标难以实
75、现亿，高单价、高总价下产品全年目标难以实现1010亿亿2012年市场环境不确定性大，与2011年下半年市场环境类同，甚至更差；以20112011年下半年豪宅市场去化速度计算项目年下半年豪宅市场去化速度计算项目20122012年度目标：年度目标：1）全年去化：8套/月（豪宅去化速度）*8个月（5月开售）=64套；2）全年总销售额近4亿6亿；4620122012年度目标鉴定年度目标鉴定均价均价4.24.2万万/ /平平( (毛坯实价）毛坯实价），为市场天花板价格，且，为市场天花板价格，且无价格支撑无价格支撑总价主力总价以总价主力总价以700-1500700-1500万为主，占比达万为主，占比达54
76、%54%高单价、高总价下，高单价、高总价下，20122012淡淡市下，全年目标实现市下，全年目标实现1010亿亿的总销售额，不现实！的总销售额，不现实！项目现阶段处于项目现阶段处于“价格价格 价值价值”，市场竞争力弱，产品价值被埋没，单靠高科，市场竞争力弱，产品价值被埋没，单靠高科技、纯粹性，难以支撑项目价格、走量，技、纯粹性，难以支撑项目价格、走量，20122012必须价值回归必须价值回归4720122012年度目标鉴定年度目标鉴定项目整体均价4.2万/，一期均价3.5万/价格价格 价值价值该背景下，项目产品价值被埋没，单靠纯粹性、高科技（价值难以直观感知），溢价空间有限，难以支撑项目价格、
77、走量，在销售率、销售份额上难以占据第一豪宅阵营；48同期入市项目众多，且多为中高端项目，市场呈现群雄逐鹿局面同期入市项目众多，且多为中高端项目，市场呈现群雄逐鹿局面20102010下半年下半年-2011-2011年，主流竞争来自于天琴湾年，主流竞争来自于天琴湾 万科万科 世茂世茂 源昌宝墅湾项目源昌宝墅湾项目源昌宝墅湾源昌宝墅湾天琴湾天琴湾21.3121.31万万m m2 2，主要是，主要是160200160200平米平米 ，20112011上半年陆续上半年陆续推向市场，均价推向市场，均价2.52.5万万/ /平平6.46.4万万m2m2，预计，预计20112011年上半年入市场，均价年上半年
78、入市场，均价2.52.5万万/ /平平万科湖心岛万科湖心岛2020万万m m2 2，2010.9.292010.9.29推向市场，高层均价推向市场，高层均价3.83.8万万/ /平平世茂湖滨首府世茂湖滨首府4545万万m m2 2，10.1710.17开盘，开盘，2011-72011-7月推出三期高层均价月推出三期高层均价2.42.4万万/ /平平半山御景半山御景16.716.7万万m2m2，楼面价，楼面价65006500元元/ /平米，均价平米，均价2.82.8万万/ /平（带平（带50005000元元/ /平精装）平精装）宝嘉誉峰宝嘉誉峰主主流流竞竞争争特房尊墅特房尊墅22.822.8万万
79、m2m2，1 1期期110-165110-165平米挑高平米挑高6 6米楼中楼米楼中楼均价均价2.82.8万万/ /平（带平（带50005000元元/ /平精装），平精装），2 2期跃层均价在期跃层均价在3.23.2万万/ /平（带平（带50005000元元/ /平精装）平精装）鑫塔水尚鑫塔水尚约约1010万平，挑高万平，挑高6m86-1406m86-140平产品，均价平产品，均价1.71.7万万/ /平平分分流流竞竞争争非非竞竞争争海峡国际社区海峡国际社区三期三期5050万万m2m2，预计，预计20112011年下半年推出，产年下半年推出，产品品140-190140-190平，带精装预计均价
80、平，带精装预计均价3.53.5万万/ /平平当代天境当代天境3.63.6万万m2m2，三房、四房三房、四房 170-200 170-200 ，起价，起价2.32.3万，均价万，均价3.53.5万万/ /平平201020101010月月1111月月1212月月201120112 2月月3 3月月新景国际外滩新景国际外滩约约30.630.6万平，挑高万平，挑高5.95.9米米92-23092-230平产品，均价平产品，均价2.12.1万万/ /平平13.913.9万万m m2 2，2011-72011-7开盘，均价开盘，均价3.53.5万万/ /平平云顶至尊云顶至尊4848万万m m2 2，070
81、7年入市，现房，目前均价年入市，现房，目前均价3.33.3万万/ /平（部分带精装），二期正在建设中平（部分带精装），二期正在建设中联发滨海名居联发滨海名居7.157.15万平，万平，118-170118-170平产品，均价平产品，均价2.42.4万万/ /平平20122012年度价格回归年度价格回归49资源比较资源比较：与竞争项目对比，本项目拥有优越的自然景观资源：与竞争项目对比，本项目拥有优越的自然景观资源源昌宝墅湾源昌宝墅湾中铁元湾中铁元湾国贸天琴湾国贸天琴湾万科湖万科湖心岛心岛世茂湖世茂湖滨首府滨首府五缘湾湾景五缘湾湾景湿地公园、音湿地公园、音乐岛乐岛五缘湾特色商五缘湾特色商业街等业街
82、等270270度湖边水度湖边水库景观库景观园林景观园林景观一线海景资一线海景资源源一线湾景资一线湾景资源源园林景观园林景观环岛路环岛路湖边水库景湖边水库景观观园林景观园林景观一线海景资一线海景资源源园林景观园林景观环岛路环岛路海峡国海峡国际社区际社区部分海景资部分海景资源源园林景观园林景观环岛路环岛路20122012年度价格回归年度价格回归50产品比较产品比较：本项目的产品超越市场高层产品，比拟别墅产品：本项目的产品超越市场高层产品，比拟别墅产品万科湖心岛万科湖心岛世茂湖滨首府世茂湖滨首府中铁元湾中铁元湾天琴湾天琴湾 源昌宝墅湾源昌宝墅湾海峡国际社区海峡国际社区规划规划270度湖景，临湖别墅+
83、高层超高层+湖景休闲商业22栋高层，占据一线海景、湾景资源，以景观资源最大化为设计理念35栋海景别墅，10栋29层住宅一线湾景公寓，7栋23层住宅二线湾景公寓14栋小高层建筑，占据一线海景，以德式风格为主题占地570亩，总建面超过86万平，三期5栋高层外立外立面面新古典主义风格外立面现代感，雍容大气新古典主义全干挂石材外立面Art-deco风格德国包豪斯建筑的新古典演绎，外立面全部采用石材干挂国际设计大师澳大利亚柏涛，香港PAL设计事务所园林园林纽约中央公园景观主轴四大主题园林，社区无统一性，较分散意大利贝拉吉奥园林风格园林风格未定，预计效果一般4万平“莱茵河”主题水景园林香港贝尔高林、美国泛
84、亚易道主力主力户型户型临湖别墅150-210平，高层面积240-270平以150-270平米大户型为主，平层以200-420平空中别墅为主，挑高6-6.4m160平，180大平层为主140-250平挑高6m空中美墅为主270三房大平层户型户型特征特征户型采用十字厅，大平层产品，基本上无赠送纯板式超高层，景观最大化高赠送率37%-50%，采用十字圆厅别墅设计理念，户型经典两梯两户为主，户型中规中矩高赠送率，最大可达100%两梯两户，户型中规中矩周边周边配套配套湖边水库配套短期内较不完善湖边水库配套短期内较不完善五缘湾区配套，包括酒店、学村，湿地公园等五缘湾区配套，包括酒店、学村，湿地公园等五缘湾
85、区配套，包括酒店、学村，湿地公园等国际会展中心、奥网中心、厦门领事馆区等社区社区配套配套7000会所、图书馆等下沉式会所下沉式会所、高尔夫果岭会所会所会所20122012年度价格回归年度价格回归512 2、确定权重、确定权重3 3、打分、打分4 4、比准价形成、比准价形成1 1、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘市场比较法：将项目与万科湖心岛、世茂湖滨首府、国贸天琴湾、源昌宝墅湾、市场比较法：将项目与万科湖心岛、世茂湖滨首府、国贸天琴湾、源昌宝墅湾、海峡国际社区五个项目根据各自权重分别打分，初步确定本案一期均价海峡国际社区五个项目根据各自权重分别打分，初步确定本案一期均价因子因子权重权重万科湖万科湖心
86、岛心岛世茂湖世茂湖滨首府滨首府国贸天国贸天琴湾琴湾源昌宝源昌宝墅湾墅湾海峡国际海峡国际社区社区3 3期期区域因素20地段5地段现状5 533445交通3交通便利性3 322233配套5教育配套3 322333生活配套2 222223规划7区域规划7 755777本体素质80景观资源30景观资源30302928312828楼盘素质30户型101087878外观3 332.52.522.5通风采光3 342.5433楼间距4 43.53.5333园林绿化5 555335智能化配套5 533333附加值20车位3 3221.52.51.5赠送率1010777117物业2 22.5221.52发展商品
87、牌5 565635得分1001008781.5898689比准系数1 10.870.8150.890.860.8920122012年度价格回归年度价格回归52通过市场比较法，得出市场比准均价区间为通过市场比较法，得出市场比准均价区间为2984129841元元/ /3141031410元元/ /，考虑到，考虑到市场、产品及目标达成等因素，建议一期均价为市场、产品及目标达成等因素，建议一期均价为3 3万万/ /3.23.2万万/ /市场比准均价：市场比准均价：市场比准均价：市场比准均价：31410314103141031410元元元元/ / / /2011年第4季度世茂湖滨首府3期对外进行7折优惠
88、，折后均价15800元/；同期，源昌宝墅湾1#也释放7折优惠，折后项目均价为28500元/；项目名称项目名称万科湖心岛万科湖心岛世茂湖滨首府世茂湖滨首府国贸天琴湾国贸天琴湾 源昌宝墅湾源昌宝墅湾海峡国际社海峡国际社区区3 3期期毛坯均价毛坯均价3300022700250003000023000最终得分最终得分8781.5898689折算系数折算系数0.870.8150.890.860.89市场比准价市场比准价37931.0 27852.8 28089.9 34883.7 25842.7 参考权重参考权重23 14 23 22 18权重均价权重均价8724.1 3899.4 6460.7 767
89、4.4 4651.7 项目名称项目名称万科湖心岛万科湖心岛世茂湖滨首府世茂湖滨首府国贸天琴湾国贸天琴湾 源昌宝墅湾源昌宝墅湾海峡国际社海峡国际社区区3 3期期毛坯均价毛坯均价3300015800250002850023000最终得分最终得分8781.5898689折算系数折算系数0.870.8150.890.860.89市场比准价市场比准价37931.0 19386.5 28089.9 33139.5 25842.7 参考权重参考权重23 14 23 22 18权重均价权重均价8724.1 2714.1 6460.7 7290.7 4651.7 市场比准均价：市场比准均价：市场比准均价：市场比
90、准均价：29841298412984129841元元元元/ / / /（2011201120112011年第四季度）年第四季度）年第四季度）年第四季度）注：以上项目均价为2011年度各项目入市时销售均价回归市场，结合市场走势，建议回归市场，结合市场走势，建议20122012年均价区间为年均价区间为3.03.0万万/ /平平3.23.2万万/ /平平20122012年度价格回归年度价格回归项目项目20122012年度推销详情年度推销详情 推售期推售期产品产品楼栋号楼栋号单套面积单套面积套数套数均价（万均价（万/ /）建筑面积（）建筑面积（） 销售额（亿元）销售额（亿元）20122012推售推售一
91、线海景2号楼446.39144.686249.462.93一线湾景5号楼383.8273.75233.411.95363.817西南户型11号楼215.24162.9511149.763.29218.6616262.961613号楼215.51162.7711159.203.09218.6616263.281615号楼215.24162.6811149.762.99218.6616262.9616平层产品17号楼171.91302.515165.33.78166.860推售总计推售总计2623.060106.918.03在价格回归的前提下，在价格回归的前提下，20122012年度共推售年度共推
92、售262262套，推售面积套，推售面积6 6万，万，均价按均价按3.03.0万万/ /测算，测算，20122012年度推售总额达年度推售总额达18.0318.03亿元，亿元，20122012年目标解析年目标解析均价均价3.03.0万万/ /一期均价一期均价3.03.0万万/ /平，主力总价平，主力总价10001000万以内共计万以内共计235235套（套（700700万以内万以内200200套），单价套），单价3 3万以内共计万以内共计203203套，一期具有市场竞争力套，一期具有市场竞争力一期总价区间统计表一期总价区间统计表总价总价（万）（万）500500100010001500150020
93、002000250025003000300035003500400040004500450050005000最高价最高价最低价最低价套数套数91 91 235 235 245 245 252 252 262 262 262 262 262 262 262 262 262 262 262 262 2465.96 2465.96 346.58 346.58 总价区总价区间（万）间（万）500500500-1000500-1000 1000-15001000-15001500-1500-200020002000-2000-250025002500-2500-300030003000-3000-350
94、035003500-3500-400040004000-4000-450045004500-4500-50005000合计合计套数套数91 91 144 144 10 10 7 7 10 10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 262 262 占比占比34.73%34.73%54.96%54.96%3.82%3.82%2.67%2.67%3.82%3.82%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%100.00%累计占累计占比比34.73%34.73%89.69%89.69%93.51%93.51%96.18%96.
95、18%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%54一期单价区间统计表一期单价区间统计表单价（万）单价（万） 3.03.03.53.54.04.04.54.55.05.05.55.56.06.06.56.57.07.07.57.58.08.0最高价最高价最低价最低价套数套数203 203 235 235 245 245 251 251 256 256 260 260 262 262 262 262 262 262 262 262 262 262 55242.25 552
96、42.25 20778.03 20778.03 单价区间单价区间（万）（万）3.03.03.0-3.53.0-3.5 3.5-4.03.5-4.0 4.0-4.54.0-4.5 4.5-5.04.5-5.0 5.0-5.55.0-5.5 5.5-6.05.5-6.0 6.0-6.56.0-6.5 6.5-7.06.5-7.0 7.0-7.57.0-7.5 7.5-8.07.5-8.0合计合计套数套数203 203 32 32 10 10 6 6 5 5 4 4 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 262 262 占比占比77.48%77.48%12.21%12.21%3.82%3.82%2
97、.29%2.29%1.91%1.91%1.53%1.53%0.76%0.76%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%100.00%累计占比累计占比 77.48%77.48%89.69%89.69%93.51%93.51%95.80%95.80%97.71%97.71%99.24%99.24% 100.00%100.00% 100.00%100.00% 100.00%100.00% 100.00%100.00%总价总价10001000万以内产品总销额为万以内产品总销额为13.2613.26亿：总价亿：总价500500万以内总销售额为万以内总
98、销售额为3.833.83亿、亿、9191套，套，500-500-10001000万总销售额为万总销售额为9.439.43亿亿20122012年目标解析年目标解析均价均价3.03.0万万/ /5520122012年年5 5月一期开盘热销立势，销售月一期开盘热销立势，销售30-4030-40套左右，总销售额套左右，总销售额2-32-3亿。全年目标亿。全年目标1010亿亿552012年产品总销额18.03亿2#、5#总销额4.88亿11#、13#、15#、17#总销额13.1513.15亿亿金字塔塔尖人群，金字塔塔尖人群，别墅级客户群别墅级客户群质高、量少质高、量少实现实现20122012年度及一期
99、目年度及一期目标实现的主力军标实现的主力军1、全年目标：明年市场仍旧不容乐观，在此条件下，朝10亿销售额冲刺；2、一期目标：保证一期开盘热销立势，入市保稳，保证销售30-40套左右；前期沟通初定目标前期沟通初定目标20122012年目标解析年目标解析均价均价3.03.0万万/ /20122012年实现年实现1010亿目标，年度销售率达亿目标，年度销售率达56%56%，销售量近，销售量近166166套套，其中，其中总价总价500500万以上万以上产品占产品占102102套套，年度需积累，年度需积累新客户新客户近近14601460组组5620122012年目标解析年目标解析产品线产品线均价（万均价
100、（万/ /平）平）折后均价折后均价（万（万/ /平）平）总价区间总价区间（万）（万）总销额总销额（亿元）（亿元）一期总一期总套数套数销售销售率率20122012销售额销售额（亿元）（亿元）20122012销售量销售量（套）（套）166-171166-1712.51.8346-5123.789070%2.65 63 2152152.72.0477-6955.679670%3.97 67 2622622.92.1557-9733.704855%2.04 26 小计小计13.1513.1523423466%66%8.65 8.65 157 157 363-383363-3833.72.5985-16
101、651.951445%0.88 6 4464464.683.31394-24662.931420%0.59 3 小计小计4.884.88282830%30%1.471.479 9总计总计18.0318.0326226256%56%10.1210.121661661010亿目标，需实现亿目标，需实现：销售套数销售套数：近166套，其中总价500以内近64套，500-700万以内近76套，700万以上近26套；销售速度：销售速度：2012年5月份销售，共计销售期：8个月，月均达21套/月；客户量客户量：166组成交客户20组老客户（预估2011年前期认筹客户成交20套）+146组新客户，按豪宅成交
102、率10%计，需累积新客户近1460组，即蓄客目标为30组/周；项目主力总价：项目主力总价：500500万万10001000万，那有着一群什么样的客户？万，那有着一群什么样的客户？市场高层豪宅主流群体：市场高层豪宅主流群体：多为实业企业主，拥有3套以上住宅，他们的购房需求可有可无，同时具有选择性多，同时他们有着共同的特征、闽南商人特性实在实在，货比三家、物有所值是他们的消费习惯！针对该类客户需做到针对该类客户需做到展示到位，刺激需求展示到位，刺激需求，同时项目要做到，同时项目要做到“价格价格= =价值价值”；空中别墅客户群体：空中别墅客户群体：他们同时经营多种行业，经常奔波于国内国外，学识参差不
103、齐，但视野都非常开阔视野都非常开阔，他们类比的楼盘是全国性豪宅（汤臣一品、贝聿铭建筑作品等等），全方面综合考虑产品，稳重的消费习惯；针对该类客户需做到针对该类客户需做到强有力的展示，价格不能脱离价值强有力的展示，价格不能脱离价值；57目标开展前提：目标开展前提：1）价值落地、兑现；）价值落地、兑现；2）价格回归）价格回归2012年年5月一期开盘热销立势，销售月一期开盘热销立势，销售30-40套左右，全年目标套左右，全年目标10亿亿20122012，我们的目标是什么？，我们的目标是什么？582012年年5月一期开盘热销立势，销售月一期开盘热销立势，销售30-40套左右？套左右？2012全年目标：
104、总销额全年目标：总销额10亿？亿？20112011的启示的启示20122012，价值兑现，价格回归，价值兑现，价格回归20122012，前期目标，前期目标1 1、价值兑现，展示上达到豪宅标准；、价值兑现，展示上达到豪宅标准；2 2、价格回归，开盘立势，抢占滩头阵地；、价格回归，开盘立势，抢占滩头阵地；在实现前期目标的基础上，冲刺在实现前期目标的基础上，冲刺1010亿的年度目标亿的年度目标1 1、维持豪宅第一阵营形象，实现落地；、维持豪宅第一阵营形象，实现落地；2 2、提炼竞争优势，淡市下，抢占滩头阵营；、提炼竞争优势，淡市下，抢占滩头阵营；592011年度营销回顾及市场背景年度营销回顾及市场背
105、景1Content Content 内容提要内容提要35922012市场预判及项目本体分析市场预判及项目本体分析2012年度营销策略年度营销策略2012年度目标鉴定解析年度目标鉴定解析4l20122012年度营销方向年度营销方向l20122012年度推售策略、价格策略年度推售策略、价格策略l20122012年度展示策略年度展示策略l20122012年度各阶段策略分解年度各阶段策略分解中铁中铁元湾，为谁而筑？元湾，为谁而筑？60一、典型客户语录：一、典型客户语录：1、我现在虽然自己一个人在厦门，但是孙子他们假期也会回厦门。之前想是在你这买两套215平跟儿子他们分开住，还是买一套363平的一块住，
106、最后还是觉得一家人就应该住一块！ 黄中天 （台湾人（祖籍重庆），美国儿媳，两孙子）2、其实现在家里够住，但是女儿出嫁后，回家来还是想给她一家子留个房间，住一块也凑凑热闹，一家人住一块的好，虽然都忙各自的，至少逢年过节热闹！吴光塔（石狮人，女儿出嫁，儿子已婚，孙子几个月大）从2011年度蓄客分析，本项目目标客户群，置业目的均为自住，年龄层为40-50岁，大部分为终极置业三代同堂终极置业三代同堂需要。二、项目分析：二、项目分析：核心价值：产品价值（215-446平大户型为主、挑高6-6.4m别墅户型），高科技（海水源热泵系统全国首例，领先国内住宅绿色建筑标准）、纯粹性（整体566户，低容积率1.8
107、）；从项目核心价值梳理，项目定位项目定位为终极置业大宅终极置业大宅；612012【中铁中铁元湾元湾】大大 家，典藏家，典藏 终极置业，家族汇聚终极置业，家族汇聚6220122012营销主线：坚持豪宅第一阵营形象，以空中别墅作为原型，营销主线：坚持豪宅第一阵营形象，以空中别墅作为原型，以以“纯粹性、终极置业大宅纯粹性、终极置业大宅”为概念，推广为概念，推广“大大家家”主题主题展示策略：展示策略：以“国匠，天工”为原则，坚持做到位、做出味，打造项目核心价值体系产品价值、高科技体验、景观资源、服务配套等；价格策略价格策略：淡市下“价值价格”，以市场为导向，做到价格回归，灵活策略，随行而动随行而动；推
108、售策略：推售策略：以市场和客户为导向，灵活推售节奏，强化价值体系，提升客户感知；推广策略：推广策略：保持项目豪宅第一阵营调性，线上以空中别墅为产品整体形象，明确推广主题，实现价值落地；活动策略：活动策略：结合推广主题及客户拓展，线上配合实质性工程进行造势活动，线下进行家族圈层活动，维系客户；客户策略：客户策略：带动老客户转上门，新客户主动拜访，发送多渠道多行业的销售人员；上半年淡市，项目价值兑现实施中，待项目展示到位，上半年淡市，项目价值兑现实施中，待项目展示到位，20122012年年5 5月线下销售，月线下销售，7 7月及月及1010月为节点再次推售月为节点再次推售20122012工程节点分
109、析：工程节点分析：5 5月月A、B区示范园林、高尔夫孤岛完工；第二排落架；4#架空层、入户大堂完工； 3#（446平）中欧式两套精装样板房展示，有助于提升项目价值，利于2#推售；6-86-8月月11#落架；5#（363平）、11#（215平）精装房展示；11#东、北侧园林完工，有助于11#、13#推售；9 9月月17#（171平）精装房展示；一期园林整体完工，促进17#资源缺乏型产品走量；20122012产品总价区间分析：产品总价区间分析：2#、5#为项目标杆产品，重心在于展示；11#、13#、15#同质化产品中，总价对比：11#13#15#；17#产品相对同期产品，总价最易被市场接受，为本期
110、中的快销品；63工程节点工程节点2012.52012.62012.72012.82012.917#（171平）会所一期园林整体完工5#（363平）11#（215平）样板房完工11#东、北侧园林完工3#（446平）中欧式样板房及其玻璃幕墙改造完工B区园林、高尔夫孤岛20122012年度推售产品总价分析年度推售产品总价分析推售楼栋推售楼栋推售产品（）推售产品（）推售套数推售套数总价区间（万）总价区间（万）2#446141617-26895#363-383141181-184711#21532649-80426216870-105513#21532607-78226216805-99015#2153
111、2585-76026216778-96217#166-17190429-5972012年推售策略结合展示节点、产品总价、市场考虑，结合展示节点、产品总价、市场考虑，5 5月低总价产品入市保稳（月低总价产品入市保稳（2#2#标杆、标杆、15#15#），），7 7月集中走量（月集中走量（13#13#），），1010月走资源型产品（月走资源型产品（5#5#、11#11#）20122012推售策略：推售策略：方向方向：淡市下，少量分批投入市场，保持项目热销；时机：时机：上半年整体市场处于下行，价格混战期，降价成为必然，因此，展示先行，待项目有实际进展，5月份起售；推售详情：推售详情：以工程节点、产品总
112、价、市场三方面为导向，首期5月以低总价产品保稳，7月以主力产品走量，10月待市场回暖以资源型产品走量；64642#5#11#1期推售：2期加推：3期加推：17#15#13#2012年年5月月10月月推售推售策略策略加推5#、11#7月月2#、以15#、17#（线下）为主加推13#2012年推售策略65一期推售一期推售2#2#、15#15#、17#17#，共计，共计152152套，套，3.2563.256万，万，9.79.7亿销售额，亿销售额，其中总价其中总价400-1000400-1000万占比达万占比达84%84%一期推售产品建议：一期推售产品建议：根据前期蓄客情况及客户需求前期蓄客情况及客
113、户需求，171171平、平、215215平产品平产品为客户量最多，考虑市场走势、总价区间，建议1期推出15#15#、17#17#，同时结合形象标杆型形象标杆型产品2#2#推出国贸润园预计2012年5月入市，其楼王161-170平产品会对17#产生竞争；一期推售策略：一期推售策略：2#形象标杆，15#、17#线下走量；价格口径：价格口径：新客户新客户释放价格区间，后期根据市场情况及蓄客情况，在开盘前1个月确认实际价格释放口径；前期认筹老客户前期认筹老客户关于11#，春节时期，中铁关系户已选购差不多了，目前只有15#是可以卖的；关于5#，目前这种市场下，只针对关系户保留，目前不售；652#15#1
114、7#3梯梯1期推售：2#、15#、17#2012年推售策略国贸润园预计售价预计售价2-2.5万万/，带，带精装，精装，2012年年5月入市月入市6620122012年上半年降价为大势所趋，项目同期入市，需随行而动年上半年降价为大势所趋，项目同期入市，需随行而动20122012年价格策略年价格策略世世茂茂湖湖滨首首府府降价降价时间12月4日-6日降价降价产品品C-2# 250-260平房源（毛坯），主要为一些边角、低楼层、品质较差的房源套数套数共计30余套原均价原均价22000元/平降后均价降后均价15000元/平降幅降幅32%销售情况售情况目前已售20余套客源客源施工方以及高意向客户（经销售代
115、表判断后释放信息）降价房源降价房源源源昌昌宝宝墅墅湾湾降价降价时间12月7日-12月11日降价降价产品品1#、4#靠近五缘学村未售出的房源（140平、160平）套数套数80余套房源原均价原均价26000元/平(1#)、28000元/平（4#）降后均价降后均价18200元/平（1#）、19600元/平（4#）降幅降幅30%销售情况售情况目前已售30余套客源客源厦门以及周边城市客户降价房源降价房源20122012年立势热销，需价格回归，现建议年立势热销，需价格回归，现建议20122012均价区间为均价区间为3.03.23.03.2万万/ /平，具体价格方案将在开盘前平，具体价格方案将在开盘前1 1
116、个月给出个月给出6720122012年价格策略年价格策略前期价格释放口径：前期价格释放口径：1、一线海景（2#）：21002900万2、一线湾景（5#）：15001900万3、11#：1梯01单元（端头户型）880-1000万；3梯02单元（中庭景观）1000-1200万；1梯02单元、3梯01单元700-800万；2梯01、02单元730-860万4、17#：475636万开盘前一个月：开盘前一个月：根据市场及客户情况调整价格口径，进一步梳理客户2012年年3月月价格策略价格策略4月月仅释放价格区间段给出具体的价格方案5月月一期开售682 23 34 4月展示到位：月展示到位：售楼处调整到位
117、园林示范A区外立面展示：外立面展示：4#落架3月底完工：月底完工：外立面展示：外立面展示：3#落架；1 15 5月完工：月完工：样板房：样板房：3#3#两套两套446中欧式精装样板房到位，该样板房玻璃幕墙整改到位；园林：园林：示范园林B区、高尔夫孤岛外立面展示外立面展示：5#、6#、7#、8#、9#全部落架其他：其他：4#架空层、入户大堂完工4 45 56 67 78 820122012年展示策略年展示策略8 8月完工：月完工：样板房：样板房：5#（363平）、11#（215平）样板房到位园林：园林：11#东、北侧园林展示到位；6 6月完工：月完工：外立面展示：外立面展示：11#落架9 910
118、109 9月完工：月完工：样板房：样板房：17#（171平）精装房到位园林：园林：一期园林整体完工其他：其他：会所完工展示1111月底完工：月底完工：样板房样板房；1#（680平）精装房到位策略策略1 1：以：以“国匠，天工国匠，天工”为原则，保证产品基本面价值兑现，为原则，保证产品基本面价值兑现，提升客户认知提升客户认知692012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.83#中、欧式样板房5#、11#样板房20122012产品工程节点：产品工程节点：20122012年展示策略年展示策略11#东、北侧园林2012.9园林示范A区完工示范园林B区，
119、高尔夫果岭孤岛2012.11售楼处整改完工，工法展示到位展示基本点：挑高展示基本点：挑高6-6.4m6-6.4m空中圆厅别墅，贝拉吉奥之约意式园林空中圆厅别墅，贝拉吉奥之约意式园林17#样板房一期整体园林会所开放2012.101#样板房一、样板房：分产品类别设计，突出核心价值点，增强故事性一、样板房：分产品类别设计，突出核心价值点，增强故事性2012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.10446中、欧式板房 215、363样板房171 样板房2012.11类型类型产品产品价值点体现价值点体现设计理念及要点设计理念及要点空中别墅1#684资源价值
120、：海湾双景品牌价值：国匠天工产品价值：圆厅别墅其他：高科技价值标杆，7星级酒店标准极尽惊艳，颠覆市场对空中别墅的概念 国际名师设计，制造噱头高科技体验达居家使用条件3#446资源价值：一线海景品牌价值：国匠天工产品价值：圆厅别墅其他：高科技空中圆厅别墅设计理念体现挑高，空间尺度感别墅化功能充分利用高科技体验达居家使用条件5#363资源价值：一线湾景品牌价值：国匠天工产品价值：圆厅别墅其他：高科技空中圆厅别墅设计理念体现挑高，空间尺度感别墅化功能充分利用高科技体验达居家使用条件高层豪宅11#215品牌价值：国匠天工其他：纯粹性据市场标准做到位的基础上做出位风格主题明显，较市场同风格产品突出体现空
121、间感，赠送面积17#171品牌价值：国匠天工其他：纯粹性1#1#3#3#5#5#11#11#17#17#20122012年展示策略年展示策略2012.12680 样板房【空中别墅空中别墅1 1】1#6841#684，海湾双景，价值标杆，国际名师设计，海湾双景，价值标杆，国际名师设计，7 7星级酒店标准，极尽惊艳星级酒店标准，极尽惊艳20122012年展示策略年展示策略迪拜迪拜帆船酒店帆船酒店全球唯一七星级酒店全球唯一七星级酒店露台空中花园设计露台空中花园设计露台设计原因：露台设计原因：1、作为海湾双景体验区海湾双景体验区。因本项目产品外窗基本是封闭的，无法直接体验海湾景 观资源；2、可作为客户
122、洽谈及后续营销活动的场地【空中别墅空中别墅2 2】3#4463#446（中式）硬装局部修改，加强软装，（中式）硬装局部修改，加强软装，体现中国文化精髓及风水，增强故事性体现中国文化精髓及风水，增强故事性 深圳中信红树湾深圳中信红树湾20122012年展示策略年展示策略【空中别墅空中别墅3 3】3#4463#446（欧式）全面整改，由天诺进行方案（欧式）全面整改，由天诺进行方案调整，整体需确保施工质量及效果调整，整体需确保施工质量及效果上海绿城玫瑰园上海绿城玫瑰园20122012年展示策略年展示策略【空中别墅空中别墅4 4】5#3635#363，暂定美式奢华风，由星河湾团队直，暂定美式奢华风，由
123、星河湾团队直接执行，重点突出产品别墅功能及一线湾景接执行，重点突出产品别墅功能及一线湾景北京星河湾北京星河湾20122012年展示策略年展示策略【高层豪宅高层豪宅1 1】11#21511#215，暂定地中海风格，国内知名大师设，暂定地中海风格，国内知名大师设计，做到市场标准并做出位，采用红褐色或土黄色作为主色调计，做到市场标准并做出位，采用红褐色或土黄色作为主色调龙湖龙湖滟澜山滟澜山20122012年展示策略年展示策略【高层豪宅高层豪宅2 2】17#17117#171，国内知名设计师设计，风格待定，国内知名设计师设计，风格待定，可考虑西班牙风格，通过简约的布置使空间感得到最大体现可考虑西班牙风
124、格，通过简约的布置使空间感得到最大体现79二、售楼处：重点区域整改体现奢华感，一楼加强销售氛围，增二、售楼处：重点区域整改体现奢华感，一楼加强销售氛围，增加工法展示，增设主题包厢，提升物业服务加工法展示，增设主题包厢，提升物业服务整改方向整改方向改进方式改进方式操作要点操作要点增加奢华感1、入口处花房处理2、钢琴区整改3、细节处理玻璃花房建议按原先设想采用四季花卉，虽然尺寸缩小，但仍可布置为真正花房现有钢琴区过于空旷没有氛围，由设计师进行设计整改细节上体现品质，如花卉更换、施工有问题地方重新处理等加强一楼销售氛围1、一楼增设茶座2、增加分户模型3、增加小型物料一楼增加2-3组高档茶桌椅，作为主
125、要洽谈区，增加一楼氛围分户模型重做升降型，尺寸较原模型小，至于一楼3D影音室与吧台间空地增加如区域规划利好、项目活动照片、未来名人墙等，提升销售氛围工法展示1、高科技体验2、建筑用材展示3、施工工艺展示二楼现有工法展示柜墙体拆除，形成整体区域加强高科技体验，如海源热泵运行原理、光导照明、光伏发电等体验进行工艺展示，如项目用材，施工工艺等主题包厢1、各包厢主题化2、包厢功能化，体现产品别墅布局现有包厢进行改造，每个包厢都有独立的主题，如商务主题，优雅主题，休闲主题等各包厢在拟定主题的前提下进行功能化，如商务主题可设置红酒雪茄吧，休闲主题可设置小型图书室等，体现别墅化布局物业服务提升1、五星级酒店
126、服务标准2、菜单式饮料糕点供应物业服务人员经由专业人士培训，达五星级酒店标准提供菜单式饮料、糕点供应20122012年展示策略年展示策略8080玻璃花房整改：玻璃花房整改：植物单调，无设计，色调单一，建议重新选配植物花卉，加大层次感，利用此处挑高，可增设名贵物种，加大售楼处特色 20122012年展示策略年展示策略二楼工法展示：二楼工法展示：高科技展示：高科技展示：海源系统、光导照明、光伏发电、安防系统等建筑用材展示：建筑用材展示：门、窗、锁、石材、水管等施工工艺展示：施工工艺展示：同层排水、零沉降技术、干挂石材工艺等整体要求：整体要求：工法展示需充分展现“国匠天工”工艺，从而提升客户对项目产
127、品品质感知；需以相关模型或实物展示，特别是海水源热泵系统，需要工作原理模型加强客户体验互动的环节悠闲主题包厢悠闲主题包厢酒窖主题包厢酒窖主题包厢书房式包厢书房式包厢意式主题包厢意式主题包厢各包厢形成独特的主题，分设功能，充分体现产品的别墅化功能各包厢形成独特的主题，分设功能，充分体现产品的别墅化功能五星级酒店服务标准五星级酒店服务标准所有物业服务人员需经专业培训，达五星级酒店标准；入口及停车区保安保持最佳精神状态，停车指引要加强；门童对到访人员热情相迎，笑脸相待吧台物业服务人员主动询问客户需求，注重细节服务提供菜单式饮料及糕点服务，给到客户尊贵感三、园林：打造五缘湾后花园，名贵物种选用，花卉、
128、乔木修剪，三、园林：打造五缘湾后花园，名贵物种选用，花卉、乔木修剪，精致小品打造，专业团队施工，完美展示支撑故事性营销精致小品打造，专业团队施工，完美展示支撑故事性营销五缘湾后花园打造要点：五缘湾后花园打造要点：一年四季春暖花开：园林花卉根据节气及生长情况及时更新，保证现场常年花开不败绿树成荫：成冠树木移植，缩短生长周期名贵物种选取：私家果岭或架空层园林等小区内部园林可采用部分名贵物种，增加营销噱头修剪及打理：安排2-3名专业人员对园林进行修剪、养护小品打造：引入精致小品进行布置，选材上严格要求，可考虑进口部分高档小品品质保证：由专业施工团队打造，体现国匠天工品质（建议采用重庆龙湖施工团队）贝
129、拉吉奥贝拉吉奥米兰后花园米兰后花园中铁元湾中铁元湾五缘湾后花园五缘湾后花园20122012年展示策略年展示策略策略策略2 2：通过配套展示提升项目生活品质，强化圈层意识：通过配套展示提升项目生活品质，强化圈层意识8620122012年展示策略年展示策略纯粹主题型会所纯粹主题型会所酒窖雪茄展示提升点：仅展示提升点：仅12001200会所，因小而精，打造纯粹的主题专属会所会所，因小而精，打造纯粹的主题专属会所2012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.83#中、欧式样板房5#、11#样板房20122012产品工程节点：产品工程节点：11#东、北侧园
130、林2012.9园林示范A区完工示范园林B区，高尔夫果岭孤岛2012.11售楼处整改完工，工法展示到位17#样板房一期整体园林会所开放2012.101#样板房会所由知名大师设计，专业公司管理，功能上采用小而精的方式会所由知名大师设计，专业公司管理，功能上采用小而精的方式纯粹化，建议红酒文化主题会所纯粹化，建议红酒文化主题会所主主题分区分区项目建目建议功能建功能建议红酒主题红酒主题红酒、雪茄主题区恒温酒窖保持恒温12-14度的酒窖，一方面可供业主藏酒，另一方面可采购部分名酒珍藏，如业主有需要可出售；设置品酒专区，可设置若干私人包厢，方便业主商务洽谈之用雪茄室采购世界知名品牌雪茄设有卡座包厢餐饮区中
131、西餐厅私房餐厅，包含中餐、西餐及小型咖啡吧会所功能建议前提：会所功能建议前提：目前国内高级住宅会所成功经营的4大模式分别为：大而全的俱乐部模式、酒店式开放经营模式、小而精的半封闭经营模式以及大而专的封闭经营模式。本项目会所规划1200，属于MINI型会所，在面积受限的情况下，故本案建议功能设计上采用小而精的方式纯粹化，做细做精，以主题性会所的形式进行具体功能划分。20122012年展示策略年展示策略红酒主题红酒主题会所会所策略策略3 3：以：以“国匠国匠天工天工”打造项目差异化，加强客户体验，放打造项目差异化，加强客户体验，放大高科技海水源热泵系统等大高科技海水源热泵系统等8920122012
132、年展示策略年展示策略展示提升点：高科技体验展示提升点：高科技体验海水源热泵系统、光导照明等海水源热泵系统、光导照明等海水源热泵系统同层排水系统光导照明系统结合样板房展示，植入体验（备注：海源热泵主机过大，客户存在一定抗性，是否可调整）结合地下车库展示，植入体验工法区设置相应模型2012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.83#中、欧式样板房5#、11#样板房20122012产品工程节点：产品工程节点：11#东、北侧园林2012.9园林示范A区完工示范园林B区，高尔夫果岭孤岛2012.11售楼处整改完工，工法展示到位17#样板房一期整体园林会所开
133、放2012.101#样板房策略策略4 4：地段再造，通过光影效果，打造海岸地标建筑：地段再造，通过光影效果，打造海岸地标建筑9020122012年展示策略年展示策略展示造势：展示造势：3 3月中旬，一线海景外立面落架完成，通过光影效果，打造月中旬，一线海景外立面落架完成，通过光影效果，打造海岸地标建筑，增加楼体可识别性；海岸地标建筑，增加楼体可识别性；射灯运用楼体特殊造型光影效果项目信息标识2012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.83#中、欧式样板房5#、11#样板房20122012产品工程节点：产品工程节点：11#东、北侧园林2012.9
134、园林示范A区完工示范园林B区，高尔夫果岭孤岛2012.11售楼处整改完工，工法展示到位17#样板房一期整体园林会所开放2012.101#样板房20122012，中铁，中铁元湾，营销阶段分解：元湾，营销阶段分解：912012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.8工程工程节点节点20122012年营销分解年营销分解推售推售节奏节奏2#、15#15#、17#17#（线下）（线下）为主为主加推13#10月加推5#、11#2012.92012.102012.11营销营销阶段阶段蓄客期蓄客期开盘热销期开盘热销期强销期强销期持销期持销期推广推广主题主题世界再
135、大，家只世界再大，家只有一个有一个走再远，也不走再远，也不会忘记出发的会忘记出发的地方地方大大家，典藏家，典藏在一起，四季恒温在一起，四季恒温沿用沿用“家族家族”主线，融合产品价值体系主线，融合产品价值体系阶段阶段策略策略老客户维老客户维护护配合工程节点，利用业主资配合工程节点，利用业主资源及展示，强势蓄客源及展示，强势蓄客再次加推，再次加推，资源型产品资源型产品展示进度为重，做好老展示进度为重，做好老客户维护、新客户拓展客户维护、新客户拓展活动活动策略策略老客户拜老客户拜访访家族峰会，线下家族峰会，线下开盘开盘圈层活动：私家宴、家族论圈层活动：私家宴、家族论坛等提升型活动坛等提升型活动“游子
136、吟游子吟”中秋音中秋音乐会，加推乐会，加推圈层活动：收藏品、圈层活动：收藏品、奢侈品等噱头活动奢侈品等噱头活动项目形象项目形象产品形象产品形象产品价值兑现产品价值兑现通过实质性节点，通过实质性节点，线下开盘线下开盘客户客户策略策略老客户维老客户维护护坚持元湾金卡，针对业主发行元湾白金卡，推广老带新坚持元湾金卡，针对业主发行元湾白金卡，推广老带新推出元湾金卡：发展多推出元湾金卡：发展多渠道多行业的销售员渠道多行业的销售员园林示范A区售楼处整改完工法展示到位3#中、欧式样板房示范园林B区，高尔夫果岭孤岛5#、11#样板房11#东、北侧园林17#样板房一期整体园林会所开放1#样板房世界再大，家只有一
137、个世界再大，家只有一个第一阶段：2012.1-2012.4【项目形象期】93报广系列报广系列94报广系列报广系列第二阶段：2012.5-2012.7月上旬【产品形象期】95报广系列报广系列第三阶段：2012.7月中旬-2012. 12【产品价值兑现期】96 第一阶段 2011年1月-2012年4月底 蓄客目标：蓄客目标：400400组组 阶段任务：阶段任务： 以春节为界限，由于12月多个楼盘降价，市场波动降价，因此春节前以维护老客户口碑为主。 节后，利用大型活动再造热点，保持市场关注度，同时通过系列活动维系老客户、吸引新客户；客户方面将启动元湾金卡会，进行全民营销； 该阶段重点是练好内功，在展
138、示方面做到极致，为销售打下基础。4月份提交一期开盘方案（含推售方案、价格方案等）。销售方面，原销售团队全面进行培训提升，同时会在3月为销售线注入豪宅专员团队。97重要节点阶段任务关键动作推广主线推广组合第一阶段营销铺排第一阶段营销铺排1月2月3月4月1.22 1.22 春节春节 售楼处整改、工法展示、售楼处整改、工法展示、示范园林示范园林A A区到位区到位老客户维护为主老客户维护为主2.6 2.6 元宵元宵再造市场热点，保持市场关注度再造市场热点，保持市场关注度世界再大，家只有一个世界再大，家只有一个走得再远，不会忘记出发的地方走得再远，不会忘记出发的地方户外网络通栏短信户外、围墙网络通栏、网
139、络软文短信、DM直邮报纸诚意客户拜访诚意客户拜访新春礼盒派发新春礼盒派发启动伦启动伦敦发展敦发展署署外围拓客外围拓客外立面落架、售楼处整改外立面落架、售楼处整改到位等、进行媒体、合作到位等、进行媒体、合作单位专场活动单位专场活动启动元启动元湾金卡会湾金卡会售楼处收藏售楼处收藏品、奢侈品品、奢侈品系列噱头活系列噱头活动动蓄客目标4040组组140140组组7070组组150150组组3#3#外立面落架完成外立面落架完成工地广告、楼体条幅杂志春节前老客户维护4#4#外立面落架完成外立面落架完成本阶段（本阶段（1-21-2月）主要是线下维系老客户，结合新春氛围推出月）主要是线下维系老客户，结合新春氛
140、围推出“大大家家”预热主题，以户外、楼体、网络通栏进行配合预热主题，以户外、楼体、网络通栏进行配合时间段时间段推广渠道推广渠道1-21-2月月楼体楼体沿海第一排（1#-4#1#-4#），正值新春之际，采用大礼包形式对整面楼体进行包装；时间要求：春节前完工时间要求：春节前完工户外户外2012年度推广主题预示:春节之际，以温情，强调“家”合家团圆的概念世世界再大，家只有一个界再大，家只有一个！户外要求：户外要求：现有7 7块户外块户外，将部分户外更换至市中心地段，例如火车站、莲坂附近等；短信短信1月份春节前针对来电来访客户进行春节问候及项目近况短信发放；春节后结合项目活动发放短信；网络通网络通栏栏
141、主题：主题：1、世界再大，家只有一个！2、项目信息：215-446平空中圆厅别墅；投放投放：厦门房地产联合网、合作单位网站（银行、车行等）网络软网络软文系列文系列提出“家文化” ，融合闽南文化解读982012.1-42012.1-4【推广策略推广策略】中中铁铁元元湾湾5 57 79 96 66 68 88 8楼体礼包包装3-43-4月延续月延续“大大家家”主题，多渠道推广配合本阶段强势蓄客，主题，多渠道推广配合本阶段强势蓄客，3 3月项目价值体系物料到位，为月项目价值体系物料到位，为5 5月份起势奠定基础月份起势奠定基础99楼体光影效果处理时间段时间段推广渠道推广渠道3-43-4月月楼体楼体沿
142、海第一排（1#-4#1#-4#）3月落架完成，对楼体外立面进行效果处理，建立地标印象；方式：光影效果处理（楼顶射灯方式：光影效果处理（楼顶射灯+ +楼体楼体ledled处理）处理）户外户外延续“大家”主题，本阶段配合春节后往返季3月-4月中旬提出“走得再远，也不会忘记出发的地方”！时间要求：3月4月中旬；短信短信配合活动发送行业短信、精装短信等；针对老客户发放项目近况信息；网络网络网络通栏：主题：网络通栏：主题：1、走得再远，也不会忘记出发的地方！2、项目信息：215-446平空中圆厅别墅；投放投放：厦门房地产联合网、合作单位网站（银行、车行等）网络软文系列网络软文系列：世界大家族荣耀产业，府
143、邸等报纸报纸3月上旬启动2012印象英伦；配合报纸：海峡导报、厦门日报、泉晚；杂志杂志针对5月旅游季，覆盖机场、五通码头、鼓浪屿进出通道；主题：5月家族峰会暨样板房开放杂志：海峡旅游、头等舱杂志等；形式：硬广+软文+活动邀请函DMDM项目信息、活动邀请函等厦泉高端社区物料物料项目价值系列读本出版：建筑园林解读、高科技解读等项目价值体系读本区域客户阵地战区域客户阵地战以项目为核心点，辐射目标客户群区域，锁以项目为核心点，辐射目标客户群区域，锁定定3 3级阵地级阵地一级阵地：一级阵地：现状分析：现状分析：五缘湾现有社区居民换房，首先会考虑本区域项目，喜欢湾区生活；偏好分析：偏好分析：联发五缘湾1号
144、、源昌鑫海湾、国贸蓝海业主注重产品品质、产品布局；针对以上人群强调产品品强调产品品质、产品设计质、产品设计；推广重点：推广重点：工地围墙广告、环岛路户外；隐性价值：隐性价值：区域口碑宣传，扩大友介；100五通码五通码头头五缘湾五缘湾营运中营运中心心五缘湾现有社区：五缘湾五缘湾现有社区：五缘湾1 1号、国贸蓝海、号、国贸蓝海、源昌鑫海湾源昌鑫海湾观音山观音山商务区商务区2012.1-42012.1-4【客户策略客户策略】推广项目地段交通优势，重大节点，结合五通码头客流旺季投放推广项目地段交通优势，重大节点，结合五通码头客流旺季投放户外广告户外广告101本项目具有突出的交通优势：本项目具有突出的交
145、通优势：5 5分钟国内外交通圈分钟国内外交通圈国内外进出口机场；（户外）厦泉进出口翔安隧道；（户外）两岸进出口五通码头；在厦台湾人，多为在厦有工厂，长期往返，主要选择五通码头；厦门五通码头概况：厦门五通码头概况：日均客流量：2000人/日；客流旺季：暑假、9、10月份、春节；厦金航线：12趟/天（往返）投放策略：投放策略：提供印制项目logo地毯，日常投放项目物料刊物；客流旺季：暑假、9、10月份、春节，投放户外广告；机机场场五通五通码头码头2012.1-42012.1-4【客户策略客户策略】针对两大商务区，挖掘企业主购买人群，前期以项目信息渗透为针对两大商务区，挖掘企业主购买人群，前期以项目
146、信息渗透为主，后期结合项目实际展示、活动邀约至现场主，后期结合项目实际展示、活动邀约至现场102五缘湾商务营运中心观音山商务区五缘湾商务区：五缘湾商务区：10栋写字楼及1栋运动馆，目前已有近100多家企业入驻，包括紫金矿业；观音山商务区：观音山商务区：项目距离观音山商务区仅510分钟；目前区域内楼盘：鑫塔水尚、中铁海曦，本项目居住条件优越；观音山商务区现已有380多家企业，包括安踏、七匹狼、特步、九牧王等泉州企业总部；措施：措施：前期通过行业短信发送项目信息，项目资源DM邮寄等；后期项目具有实质性展示及商务功能使用空间，定期邀请多家企业进行交流分享；2012.1-42012.1-4【客户策略客
147、户策略】103区域外客户游击战区域外客户游击战以英伦署相关权益为媒介深入厦门、泉州以英伦署相关权益为媒介深入厦门、泉州高端小区及知名高校进行推广，提高项目认知度及社会影响力高端小区及知名高校进行推广，提高项目认知度及社会影响力活动时间：活动时间：2011年3-6月活动对象：活动对象：厦门、泉州高端小区（如泉州宝珊花园，厦门蓝湾国际等）和知名高校（如泉州五中， 泉州七中，厦门双十等）活动形式：活动形式：出国留学咨询会+暑期夏令营报名活动目的：活动目的：嫁接项目现有资源，直达高端客户群，提高项目知名度及社会影响力，形成舆论话题，营造圈层口碑，为项目一期开盘蓄客2012.1-42012.1-4【客户
148、策略客户策略】老客户维系老客户维系建立客户家族档案库，分级维护，提升服务品质，建立客户家族档案库，分级维护，提升服务品质，提升客户满意度及对项目认同感提升客户满意度及对项目认同感u1、客户家族档案库的建立及客户分级、客户家族档案库的建立及客户分级u对客户进行详细信息的档案登记，对客户行业属性、兴趣爱好等进行分级归类；为持续的客户跟访及客户尊贵服务模式提供基础；通过不同的活动对位其价值诉求，制定差异化的客户维护体系；u客户登记事项含：生日、家庭状况及家庭成员偏好、结婚纪念日、重要家庭纪念日等等详细的客户信息；u2、分级接待，凸显尊贵感、分级接待，凸显尊贵感u通过分级接待，使高意向度客户或潜在客户
149、享受最私人、最尊崇、最个性化的服务体验，凸显其尊贵感2012.1-42012.1-4【客户策略客户策略】售楼处分级接待客户家族档案105借用英国伦敦发展署资源，借用英国伦敦发展署资源，2 2月中旬邀请名人至售楼处开启月中旬邀请名人至售楼处开启“20122012印象英伦印象英伦”：英国教育商务双绿色通道及绿色奥运之旅英国教育商务双绿色通道及绿色奥运之旅时间地点：时间地点：2012年2月中旬五缘湾木栈道活动规模活动规模：50-70人，面对面交流咨询（教育、商务、奥运）参与人群参与人群：【中铁会】会员及诚意客户、福建区域商界名流目的：目的：利用名人噱头，举办中铁元湾英伦双绿色通道启动仪式，进一步宣传
150、中铁元湾项目伦敦发展署资源；宣传“中铁元湾七月英伦季”“赴英夏令营、留学、商务考察”与“2012伦敦奥运会”结合，制造本次活动的噱头，增加客户参与的积极性，引起社会舆论的；通过业内、媒体口碑传播，展示项目实力，制造厦门的影响力；活动费用活动费用：20-50万名人噱头名人噱头：伦敦市长/英国驻华大使亲临现场蓄客目标：蓄客目标：30-5030-50组组2012.12012.22012.32012.42012.5英伦之旅启动2012.62012.7春节英国夏令营、留学、商务考察、奥运会报名季（融合到暖场活动）20122012.82012.92012.10厦门中铁置业中铁中铁元湾元湾0592-5796
151、688赴英国夏令营、商务考察（作为业主成交、老带新奖励等2012.1-42012.1-4【活动策略活动策略】3 3月中旬具有一定的展示条件，针对媒体、合作单位举办专场招月中旬具有一定的展示条件，针对媒体、合作单位举办专场招待会，推行待会，推行“元湾元湾金卡会金卡会”，友介成交以现金返还抽成，友介成交以现金返还抽成与各商会、银行、高端会所等单位合作：与各商会、银行、高端会所等单位合作：目标对象：各商会秘书长及主任，私人银行理财经理，高端会所管理人员等已有资源：龙岩、建阳、南安、惠安商会；建行、工行私人银行合作方式：1、销售激励：联动人带动客户成交，高额奖励；2、渠道活动资源搭接：联合举办活动、提
152、供活动场所及部分费用等 前期合作存在问题：需要签定成交联动合同，但项目无法满足中间渠道：中间渠道：目标对象：报纸、网络等各大看房团或带客户上门已有资源：东南置业等合作方式：客户成交抽奖较高金额前期沟通存在问题：要求佣金点数高，一般3-5%；还未开始销售，价格又高，等展示到位后再确认；时间地点：时间地点：20122012年年3 3月中旬售楼处月中旬售楼处蓄客目标：蓄客目标：3030组组106关键：明确奖励制度及形式销售团队精英化，培训全面化，激励多样化，增加额外奖励，联销售团队精英化，培训全面化，激励多样化，增加额外奖励，联动升级动升级一、销售团队调整方面：一、销售团队调整方面：（1）老销代：全
153、方位加强培训，全面提升（2）新销代：2012年3月，深圳豪宅一部抽调4名销售精英（均具有2年及以上豪宅销售经验） 2012年3月，厦门飞虎队抽调2名销售精英（飞虎队人员为厦门公司各项目销售额或销售量冠军）二、销售团队激励方面：二、销售团队激励方面： 通过“团队激励”方案提升团队信心和自豪感，阶段目标完成可给予相关奖励，如：至“中铁精品工程” 参观考察至北京、上海、海南等十大豪宅项目参观考察至全国顶级（最大）葡萄酒庄参观考察邀请名品专家现场培训三、世联高端楼盘联动：三、世联高端楼盘联动：持续进行世联内部二三级联动以扩大客户资源，除代理费激励外增加开发商额外奖励以进一步刺激销售“大藏之家大藏之家”
154、圈层活动主题化、系列化，艺术奢侈品收藏展，圈层活动主题化、系列化，艺术奢侈品收藏展，以噱头活动提升上门量为主，保持项目形象维持热度，吸引目标以噱头活动提升上门量为主，保持项目形象维持热度，吸引目标客户群客户群108老爷车试驾顶级腕表珠宝定制家族收藏展2012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.11大藏之家u主题主题：大藏之家u时间时间：2012.1-5u地点地点：售楼处u活动形式活动形式：凭邀请函参加，定制（饮品茶歇等）、限量（客户名额限量）；u针对人群针对人群：诚意客户、目标客群u活动人数活动人数：20-
155、30人/场；u活动频率活动频率：2场/月；u活动费用：活动费用：5-10万/场；u蓄客目标：蓄客目标：5-10组/场；u推广：推广：网络软文、短信、活动告示牌(售楼处）、邀请函等109 第二阶段 2011年5月-2012年6月底 蓄客目标：蓄客目标：260260组组 阶段任务：阶段任务： 样板房达到展示要求，结合大型造势活动，线下开盘。开盘前筹备工作做全面、做细致。 展示方面:5月中式、欧式两套446平样板房，6月在销售过程中助于客户下定；销售方面，严格的客户分析体系，全面培训考核；客户方面，以圈定老客户、诚意客户为主，同时制定老带新方案。110重要节点阶段任务关键动作推广主线推广组合第二阶段
156、营销铺排第二阶段营销铺排5月6月制定开盘方案制定开盘方案线下开盘，利用样板房展示节点，热销线下开盘，利用样板房展示节点，热销大大家，典藏家，典藏短信户外、围墙、楼体广告网络通栏、网络软文DM直邮、微电影制定开盘方案制定开盘方案外围拓客外围拓客一期业主答谢活动一期业主答谢活动启动元湾卡启动元湾卡联合厦大联合厦大EMBA 开展元湾开展元湾家族学堂家族学堂蓄客目标120组组140组组示范示范B区、高尔夫果岭开放区、高尔夫果岭开放杂志、报纸11#落架完成落架完成家族峰会家族峰会结合展示区开放，举行大结合展示区开放，举行大型造势活动，配合开盘型造势活动，配合开盘1期开盘（期开盘（2#、15#、17#)2
157、套套446平样板房开放平样板房开放5#、6#、7#、8#、9#落架落架4#架空层、入户大堂完工架空层、入户大堂完工本阶段开盘期，推广上立势，价值落地，牵动市场，聚焦市场目本阶段开盘期，推广上立势，价值落地，牵动市场，聚焦市场目光，推广光，推广“大大家家”理念，通过名人微电影创新营销理念，通过名人微电影创新营销时间段时间段推广渠道推广渠道5-65-6月月楼体、工楼体、工地广告地广告项目信息户外户外2012年度表明项目身份大家，典藏！短信短信项目信息释放样板房、高尔夫果岭等工程进度，项目活动信息等网络通栏网络通栏主题：主题：1、大家，典藏！2、项目信息：215-446平空中圆厅别墅盛启；投放投放：
158、厦门房地产联合网、合作单位网站（银行、车行等）网络软文网络软文系列系列挖掘业主故事，“大家”文化报纸报纸大家，典藏！家族峰会，智慧传承！报媒：厦门日报、海峡导报、泉晚等杂志杂志软文：项目实景照片+项目信息等；杂志：头等舱杂志、财经等DMDM项目实景图片+项目信息等；邮寄人群：厦泉高端社区其他其他微电影、微博等1112012.5-62012.5-6【推广策略推广策略】112在在“大大家家”主题下，主题下， 5 5月后结合项目实景，利用名人拍摄月后结合项目实景，利用名人拍摄“微微电影电影”作为项目形象片，并创作系列主题，作为项目形象片，并创作系列主题，“微博微博”辅助宣传辅助宣传在国内知名网站开设
159、【中铁元湾】微博，例如：新浪微博、腾讯微博；要求：专业的创作团队，专业的团队维护要求：专业的创作团队，专业的团队维护；微电影：微电影：营销噱头：结合项目实景，聘请明星拍摄主题电影，作为项目形象片，引起社会话题；后续：结合闽商知名人士、业主代表等制作家族故事集“2012，元湾，大家”；利用项目微电影拍摄，征选配角，制造社会舆论微博：微博：配合项目进度，释放信息，承接“大家”主题推广，同时，以项目重大节点进行炒作；112【推广策略推广策略】业主维系业主维系提供预约定制服务，针对业主不同需求提供差异化提供预约定制服务，针对业主不同需求提供差异化服务（私家宴、样板房试住、私人派对等），建立老带新机制服
160、务（私家宴、样板房试住、私人派对等），建立老带新机制u差异化的客户维护体系差异化的客户维护体系u对客户分级定位，通过不同的活动对位其价值诉求；u主动与客户之间互动关怀业主生日宴、家庭聚会，客户生日礼品赠送等u提供私人的休闲服务资源，提供私人的休闲服务资源，例如私人健身教练，私人的艺术教练，私人艺术品鉴赏师，私人舞蹈教练等服务资源u私人专属定制管家服务：私人专属定制管家服务：美食顾问管家、家庭设施顾问管家u结合项目展示节点，针对业主开展预约定制服务，如结合项目展示节点，针对业主开展预约定制服务，如私家宴、样板房试住、私人派对等私家宴、样板房试住、私人派对等2012.5-62012.5-6【客户策
161、略客户策略】114业主元湾会推出真金卡，嫁接名人会员，提升名气，后续以此卡业主元湾会推出真金卡，嫁接名人会员，提升名气，后续以此卡为媒介，发动老带新，进行奖励，同时拓客需要赠送至意见领袖为媒介，发动老带新，进行奖励，同时拓客需要赠送至意见领袖u前期利用名人效应，提升业主会名气前期利用名人效应，提升业主会名气u通过业主维护，发动老带新通过业主维护，发动老带新u奖励以元湾卡形式，可直接奖金也可直接抵用伦敦发展署相关权利、企业出国考虑游等各种活动u要点：1）卡形式上采用“真金”； 2）将各环节中名人纳入会员卡名单中，增加会员卡的身份象征；会员权益：伦敦发展署相关权益：留学、暑期夏令营MINI课堂上课
162、权益企业出国考察游权益会所消费2012.5-62012.5-6【客户策略客户策略】115一期利用自身资源推动标杆客户购买，树立圈层等级，也易成为一期利用自身资源推动标杆客户购买，树立圈层等级，也易成为市场传播噱头市场传播噱头时间地点：时间地点：2011年4月，项目开盘前1-0.5月活动目的：活动目的：一期利用中铁、源昌及世联全国性高端客户资源，推动高端客户购买，建立客户圈层级别，形成话题；成本低，宣传效果好；需要一定折扣及让利，吸引客户；2012.5-62012.5-6【客户策略客户策略】中国中铁全球最大的承建商，拥有大量的实力合作商及各区域子中国中铁全球最大的承建商，拥有大量的实力合作商及各
163、区域子公司资源，开展内部联动、推介、合作商团购，促进开盘走量公司资源，开展内部联动、推介、合作商团购，促进开盘走量116中国中铁中国中铁：现拥有46家二级公司，其中特大型施工企业16家，大型特大型勘察设计咨询企业6家，大型工业制造和科研开发企业3家，以及多家国际业务、房地产开发、矿产资源开发、投资建设管理、信托投资公司；中铁置业：中铁置业：拥有33家子分公司，初步建立了覆盖环渤海、长三角、珠三角中心经济区域以及全国各中心城市的全国性战略布局。开发项目分布在北京、上海、深圳、西安、三亚、青岛、杭州、厦门、成都、长沙、贵阳、沈阳、石家庄、蚌埠、秦皇岛等地，同步开发面积超过700万平方米；2012.
164、5-62012.5-6【客户策略客户策略】家族峰会家族峰会对话闽商家族（陈发树、许连捷、柯西平等），开对话闽商家族（陈发树、许连捷、柯西平等），开展家族峰会，提升客户群关注，开盘造势展家族峰会，提升客户群关注，开盘造势活动时间地点活动时间地点：5月中旬海悦山庄活动对象：活动对象：政府官员+媒体+项目前期老客户+新增诚意客户，100人；特邀对象：许荣茂、许连捷、陈发树等闽商名人、知特邀对象：许荣茂、许连捷、陈发树等闽商名人、知名主持人名主持人活动主题：家族峰会，智慧传承活动主题：家族峰会，智慧传承活动形式：活动形式：对话形式，对话形式，交流的形式分享家族管理经验活动目的：活动目的：通过线上大活动
165、引爆舆论话题，提升项目关注度及社会影响力，为一期开盘造势配合推广：配合推广：活动前期户外、网络、报广等线上预报，引起社会舆论；后续持续社会关注度；活动预算：活动预算：100-150万蓄客目标：蓄客目标：30-5030-50组组2012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.112012.5-62012.5-6【活动策略活动策略】118下半年结合业主以圈层升级活动为主，嫁接厦大、企业下半年结合业主以圈层升级活动为主，嫁接厦大、企业协会、商会等资源，邀闽商名人至现场，开启协会、商会等资源，邀闽商名人至现场，开启【元
166、湾元湾家族学堂家族学堂】1182012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.112012【中铁元湾】家族学堂u主题主题：元湾家族学堂u时间时间：2012.u地点地点：售楼处、会所、样板房u活动要点：活动要点：每月邀请1-2名闽商名人参与活动分享；u活动主题活动主题：红酒、雪茄品尝、名茶品茗等形成，结合商务分享主题（mini EMBA、企业协会、商会会议、论坛等；u活动形式活动形式：凭邀请函参加，定制（饮品茶歇等）、限量（客户名额限量）；u针对人群针对人群：诚意客户、目标客户人群；u活动人数活动人数：20-50人/场；u活
167、动频率活动频率：2场/月；u活动费用：活动费用：5-10万/场；u蓄客目标：蓄客目标：10-15组/场；u推广：推广：网络软文、短信、活动告示牌、邀请函等2012.122012.5-62012.5-6【活动策略活动策略】119 第三阶段 2011年7月-2012年12月蓄客目标：蓄客目标：740740组组 阶段任务：阶段任务： 根据阶段性工程展示，项目加推新产品，在一期热销基础下，实现强销持销。 展示方面:8月会所展示，9月171平样板房，684平楼王样板房；以新的展示节点刺激市场，保持新客户上门，同时，维系好业主，老带新。120重要节点阶段任务关键动作推广主线推广组合第三阶段营销铺排第三阶段
168、营销铺排制定加推方案，线制定加推方案，线下加推下加推加推加推13#利用新的展示节点，强销利用新的展示节点，强销产品价值呈现产品价值呈现沿用沿用“家族家族”主线，融合产品价值体系主线，融合产品价值体系短信、DM直邮户外、围墙、楼体广告网络通栏、网络软文报纸制定加推制定加推方案方案中秋中秋“游子吟游子吟”音乐会音乐会联合厦大联合厦大EMBA 开展元湾家族学堂开展元湾家族学堂蓄客目标400组组340组组17#样板房样板房业主英伦之旅业主英伦之旅7月8月9月10月11月12月制定加推方案，线制定加推方案，线下加推下加推保持项目持销，年度业主答谢保持项目持销，年度业主答谢杂志、报纸制定加推制定加推方案方
169、案呷天下呷天下2012业主答谢业主答谢 5#、11#样板房样板房会所开放会所开放加推加推5#、11#1#样板房样板房本阶段强销、持销期，推广上产品价值呈现，产品推广中融合本阶段强销、持销期，推广上产品价值呈现，产品推广中融合“大大家家”概念概念1212012.7-122012.7-12【推广策略推广策略】项目实景画册时间段时间段7 7月月99月月1010月月-12-12月月推广主题推广主题产品价值呈现融合“大家”概念684楼王空中会所，盛大启幕+产品价值+家族大宅户外户外/ /报纸报纸产品价值+项目加推主题684楼王空中会所，盛大启幕+产品价值+家族大宅网络网络线上结合项目价值系列报道，释放加
170、推信息结合楼王产品展示进行持续性炒作，完善项目形象杂志杂志项目形象硬广+价值软文项目形象硬广+价值软文短信短信项目价值+加推信息项目信息+加推信息+活动信息其他其他软性图片物料（规划概念手册、样板房实景手册、园林实景手册、活动展示手册、家宴）122针对前期其他行业转介成功人群，结合业主考察团，分期享受针对前期其他行业转介成功人群，结合业主考察团，分期享受“英伦之旅英伦之旅”、“贝拉吉奥之约贝拉吉奥之约”， 激励友介、维系业主激励友介、维系业主一期时间：一期时间：7 7月中旬一个星期月中旬一个星期一期地点：英国伦敦一期地点：英国伦敦二期时间：二期时间：1010月中旬一个星期月中旬一个星期二期地点
171、：意大利贝拉吉奥二期地点：意大利贝拉吉奥活动规模：活动规模：15-3015-30人人参与人群：参与人群：各期推售期前5位成交客户可免费出游；奖励老带新、转介3套以上的人群免费出游；活动目的：活动目的：答谢前期业主，维系客户，激励老带新，建立口碑；活动费用预估：活动费用预估：30-6030-60万；万；1222012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.112012.7-122012.7-12【客户策略客户策略】123中秋中秋“游子吟游子吟”音乐会音乐会结合项目再次加推、展示节点，针对结合项目再次加推、展示节点
172、，针对前期业主答谢及诚意客户举办中秋盛大音乐会前期业主答谢及诚意客户举办中秋盛大音乐会时间：时间：9 9月月2222日周六下午日周六下午14:00-16:0014:00-16:00地点：会所地点：会所活动规模：活动规模：60-8060-80人人活动主题：中铁元湾活动主题：中铁元湾中秋中秋“游子吟游子吟”音乐会音乐会参与对象：参与对象：项目业主、诚意客户；活动目的：活动目的：答谢前期业主、诚意客户，提高客户满意度，形成口碑传播，发动老带新；活动形式：活动形式：出演人员：爱乐乐团、闽南歌手等出演人员：爱乐乐团、闽南歌手等业主部分成员可与乐团组员同台演出，提高客户参与度；音乐会后提供酒会、简餐；活动
173、费用预估：活动费用预估：100-150100-150万万蓄客目标：蓄客目标：30-5030-50组组1232012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.11中铁中铁元湾元湾“游子吟游子吟”音乐会音乐会2012.7-122012.7-12【活动策略活动策略】124“呷天下呷天下”满汉全席造势，汇聚海内外名厨，年终答谢业主满汉全席造势，汇聚海内外名厨，年终答谢业主时间：时间：1212月月2222日周六晚上日周六晚上19:00-21:0019:00-21:00地点：会所地点：会所活动规模：活动规模：100100人人
174、活动主题：呷天下活动主题：呷天下元湾元湾岁末家宴岁末家宴活动要求：活动要求：以名厨为噱头，以满汉全席造势；活动形式：活动形式：针对2012年度成交客户答谢，以“呷天下”切合闽南客户偏好；以家宴的形式，维系业主，拓展客户圈层；活动费用预估：活动费用预估：20-5020-50万万蓄客目标：蓄客目标：30-5030-50组组1242012.12012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.112012.7-122012.7-12【活动策略活动策略】125通过活动及客户拓展，累积蓄客通过活动及客户拓展，累积蓄客14001400组以
175、上组以上【大大家家】形象形象2012印象英伦印象英伦50-80万，万，30-50组组家族峰会家族峰会100-150万，万，30-50组组中秋音乐会中秋音乐会100-150万，万，30-50组组呷天下客户答谢呷天下客户答谢20-50万，万，30-50组组大藏之家周末活动大藏之家周末活动30-60万，万，60-90组组元湾元湾家族学堂家族学堂70-140万，万，140-210组组客户策略客户策略三方高端客户资源三方高端客户资源60-100组组媒体推广媒体推广500-600组组渠道分销渠道分销80-120组组内部联动内部联动50-80组组线下拓客线下拓客150-200组组老带新老带新50-80组组中
176、铁元湾中铁元湾项目项目2012年度营销费用分解表年度营销费用分解表序号序号费用类别费用类别费用内容费用内容2012年度销售费用计划年度销售费用计划金额金额(万元万元)占总费用百分比占总费用百分比1媒体类媒体类网络1002.56%户外50012.82%报纸1002.56%杂志601.54%DM401.03%短信1002.56%其他1002.56%合计合计100025.64%2公关促销活动类公关促销活动类营销公关活动3508.97%房交会/展销会1002.56%周末暖场活动2005.13%其他1002.56%合计合计75019.23%3销售物料制作类销售物料制作类平面资料印刷802.05%礼品80
177、2.05%销售道具（模型、看板、灯箱、3D片等）300.77%合计1904.87%4专业公司费用专业公司费用销售代理公司佣金90023.08%广告公司1002.56%合计100025.64%5售楼处费用售楼处费用售楼处筹建费用00.00%6样板间费用样板间费用样板间筹建费用50012.82%7售楼处、样板间运营管理费用售楼处、样板间运营管理费用管理费501.28%8现场包装费用现场包装费用现场包装（围档、通道、环境等）1503.85%9品牌推广及管理费品牌推广及管理费品牌推广及管理费501.28%10客户会费用客户会费用客户会运作费用802.05%投诉处理费用200.51%合计1002.56%11空房管理费空房管理费支付物业公司空房管理费00.00%12信息系统费用信息系统费用建设及维护等费用100.26%13其他其他不可预见费用1002.56%总计总计3900100%1262012营销费用表营销费用表 感谢聆听！You enjoy.We serve. The End. Thanks!
