实地调研之焦点小组访谈法的组织与实施(54张幻灯片)课件

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1、第第3 3章章 实地调研之焦点小组访谈与实地调研之焦点小组访谈与询问方法询问方法 本章要点本章要点n n实地调研的必要性与可行性实地调研的必要性与可行性n n实地调研方法及其选择实地调研方法及其选择n n焦点小组访谈的具体方法与实施焦点小组访谈的具体方法与实施n n各种询问法的具体组织与实施各种询问法的具体组织与实施12 案卷调研只能了解一般情况案卷调研只能了解一般情况, ,例如上海市民例如上海市民20042004年年的人均收入水平的人均收入水平, ,但是总会有一些情况如徐家汇商圈顾客但是总会有一些情况如徐家汇商圈顾客的购买力水平、选择习惯等资料的购买力水平、选择习惯等资料, ,就必须开展实地

2、调研才就必须开展实地调研才能取得详尽的资料能取得详尽的资料. . 案卷信息告诉我们：中国案卷信息告诉我们：中国20052005年国民生产总值增年国民生产总值增长长9%9%。我们所要调查的某个单位的增加值是多少，这个。我们所要调查的某个单位的增加值是多少，这个9%9%能说明什么？能说明什么？ 全校考试成绩汇总表上说：工商管理系全校考试成绩汇总表上说：工商管理系20052005级高数及级高数及格率达格率达87%87%，你能说，哇！这一关我又通过了！这句话能，你能说，哇！这一关我又通过了！这句话能说吗？说吗？ 上海道路上每日行驶的各种车辆究竟有多少？交警总上海道路上每日行驶的各种车辆究竟有多少？交警

3、总队、车辆管理委员会、汽车销售总公司、市统计局提供的队、车辆管理委员会、汽车销售总公司、市统计局提供的案卷文献都没法用，怎么办？案卷文献都没法用，怎么办？ 更何况在信息爆炸时代，有多少假信息呵！不信？请更何况在信息爆炸时代，有多少假信息呵！不信？请看看3 山东费县山东费县“剧毒花生剧毒花生”查无实据查无实据 -新华社记者新华社记者新华社记者新华社记者邓卫华邓卫华邓卫华邓卫华 2008年年9月月13日，在一个帖吧里，有人以日，在一个帖吧里，有人以“比三鹿牛奶比三鹿牛奶更恐怖的是费县许家崖的剧毒花生更恐怖的是费县许家崖的剧毒花生”为题发帖，称为题发帖，称“费县许费县许家崖搞拆迁的老姜刨花生后十指溃

4、烂，生不如死，个别人家崖搞拆迁的老姜刨花生后十指溃烂，生不如死，个别人甚至说，他们已不敢吃生花生了。甚至说，他们已不敢吃生花生了。 在城北乡政府所在地，记者采访了当地两家农资超在城北乡政府所在地，记者采访了当地两家农资超市、一家家具店、一家酒楼、一家摩托车经营店，共约市、一家家具店、一家酒楼、一家摩托车经营店，共约10名工作人员，以及一家移动营业厅内正在缴费的当地居民，名工作人员，以及一家移动营业厅内正在缴费的当地居民，这些人均称，听说过这些人均称，听说过“剧毒花生剧毒花生”毒死人的传言，但没有人毒死人的传言，但没有人知道具体发生在哪个乡村。知道具体发生在哪个乡村。4 记者接着在帖子和群众传言

5、记者接着在帖子和群众传言“剧毒花生剧毒花生”可能发生的费可能发生的费县薛庄镇、张庄乡的卫生院、农资超市等地进行调查，多县薛庄镇、张庄乡的卫生院、农资超市等地进行调查，多数受访者表示听说过传言，但均称事情不会发生在本乡镇，数受访者表示听说过传言，但均称事情不会发生在本乡镇，同时也没有人确知事情到底发生在什么地方。同时也没有人确知事情到底发生在什么地方。 目前，有关部门正在就目前，有关部门正在就“传言是否确为造谣传言是否确为造谣”“造谣者造谣者到底是谁到底是谁”“出于什么目的出于什么目的”等问题展开调查。有农资经营等问题展开调查。有农资经营者分析认为，这一传言可能是因为商业恶性竞争所引发的者分析认

6、为，这一传言可能是因为商业恶性竞争所引发的谣言。谣言。“绿鹰绿鹰”是当地近年来兴起的一种花生用农药，在当是当地近年来兴起的一种花生用农药，在当地同类药品中市场占有率最高。从今年地同类药品中市场占有率最高。从今年5月花生播种期起，月花生播种期起，就有不少非就有不少非“绿鹰绿鹰”产品的农资经营户散布谣言，称使用产品的农资经营户散布谣言，称使用“绿鹰绿鹰”有剧毒，有关有剧毒，有关“剧毒花生剧毒花生”毒死人的帖子和传言，有毒死人的帖子和传言，有可能是这些传言的升级版。可能是这些传言的升级版。 567就凭分析师的推荐，上市公司的报表，股民还是愁肠百结就凭分析师的推荐，上市公司的报表，股民还是愁肠百结8两

7、两千千多多年年前前山山东东一一位位妇妇女女为为将将儿儿子子培培养养成成材材而而想想找找一一个个拥拥有有名名校校的的学学区区房房，能能光光凭凭广广告告不不行行，必必须须进进行行实实地地调调研研。真真乃乃圣圣人人之之母母！93.1 3.1 实地调研的必要性及方法实地调研的必要性及方法3.1.1 实地调研的必要性实地调研的必要性1、掌握特定对象的信息、掌握特定对象的信息 案卷资料无论在那一方面都存在与自己所需信息案卷资料无论在那一方面都存在与自己所需信息的差距的差距-不一致性。必须深入现场直接获取一手资料不一致性。必须深入现场直接获取一手资料. . 上海汽车销售总公司提供的是上海汽车销售总公司提供的

8、是”上海历年销售的轿上海历年销售的轿车车”,”,而我需要的是上海现在道路上行驶的各种轿车数而我需要的是上海现在道路上行驶的各种轿车数.各类车辆社会保有量各类车辆社会保有量 道路上行驶的各种轿车不都是上海汽车销售总公司出道路上行驶的各种轿车不都是上海汽车销售总公司出售的售的102、满足对当前特定对象特征信息的把握、满足对当前特定对象特征信息的把握 再丰富的案卷资料也是再丰富的案卷资料也是“过去过去”的信息的信息,与研究人员分析说与研究人员分析说明的对象，在时间上存在差异而不能令人十分满意明的对象，在时间上存在差异而不能令人十分满意 公司的财务报表数据都是过去的业绩，或者是过去对现公司的财务报表数

9、据都是过去的业绩，或者是过去对现在业绩的预测，而至于现在实际业绩必须开展实地调研才在业绩的预测，而至于现在实际业绩必须开展实地调研才能知晓。能知晓。3、满足更高要求的准确信息的搜集、满足更高要求的准确信息的搜集 当市场调研对信息的准确性要求很高时，案卷信息无当市场调研对信息的准确性要求很高时，案卷信息无法保证这点，只有通过实地调研才能保证调研方法的准确法保证这点，只有通过实地调研才能保证调研方法的准确性，确保信息的准确性性，确保信息的准确性 11市场研究从方法或目的上看，有市场研究从方法或目的上看，有“定量研究定量研究”与与“定性研究定性研究”两类。我们往往很难在实施某项研究前就确定两类。我们

10、往往很难在实施某项研究前就确定“它它”的性质的性质123.1.2 3.1.2 实地调研方法概述实地调研方法概述1、焦点小组访谈法、焦点小组访谈法 为迅速掌握面上的基本状况为迅速掌握面上的基本状况 为随后进行的深入调研为随后进行的深入调研确定确定“切入点切入点”，可以找一些代表性人物，以小组形式进，可以找一些代表性人物，以小组形式进行行“一对数人一对数人”的面对面访问，搜集与调研目标相关的基的面对面访问，搜集与调研目标相关的基本信息。如一般人是怎样看这件事情，从哪些角度看问题，本信息。如一般人是怎样看这件事情，从哪些角度看问题，会得出哪些结论等等，为进一步决定调研方法提供借鉴或会得出哪些结论等等

11、，为进一步决定调研方法提供借鉴或依据。依据。 公司各地的销售代表例会公司各地的销售代表例会-掌握各地市场变化动态掌握各地市场变化动态 消费者意见、创意座谈会消费者意见、创意座谈会-新产品开发新产品开发132、询问法、询问法 通过通过“当面提问当面提问”或电讯、问卷等形式向调研对象开展或电讯、问卷等形式向调研对象开展的多种形式的多种形式的信息搜集工作。的信息搜集工作。-获取详尽的通过其他获取详尽的通过其他调研方法不能得到的信息。调研方法不能得到的信息。 被调查者位置分散被调查者位置分散-适合电话、问卷等询问调研方法适合电话、问卷等询问调研方法 被调查者受教育有限被调查者受教育有限-不适合采用问卷

12、调研方不适合采用问卷调研方法法 调查的内容需要做大量的解释工作调查的内容需要做大量的解释工作-入户访入户访问问 小组座谈意见不统一而发生争执，或者彼此受到他人小组座谈意见不统一而发生争执，或者彼此受到他人想法的影响。要深入挖掘个人想法只有采用询问法想法的影响。要深入挖掘个人想法只有采用询问法143、观察法、观察法 通过机械设备或人员的感官，在无须对方合作、配通过机械设备或人员的感官，在无须对方合作、配合的情况下，搜集与其相关的重要信息。合的情况下，搜集与其相关的重要信息。 -掌握事实、现状，研究分析对信息的准确性要求高。掌握事实、现状，研究分析对信息的准确性要求高。 耳听为虚眼见为实耳听为虚眼

13、见为实 听其言不如观其行听其言不如观其行 顾客购买动机是看不见的顾客购买动机是看不见的-只有通过询问法了解；只有通过询问法了解；但是顾客购买行为是可以观察到的。但是顾客购买行为是可以观察到的。15 4、实验法、实验法 为检验某种假设或者是某些因素之间是否存在一定的为检验某种假设或者是某些因素之间是否存在一定的数量关系；数量关系； 为明确究竟是哪些因素对市场调研对象产生主要（重为明确究竟是哪些因素对市场调研对象产生主要（重要的、关键性）影响而需排除某些因素等，要的、关键性）影响而需排除某些因素等， 通过设计一个实验程序来对其检验，也是市场调研的通过设计一个实验程序来对其检验，也是市场调研的一种重

14、要研究方法一种重要研究方法-检验数量关系的特殊调研方法检验数量关系的特殊调研方法 新产品在正式投放市场前，需要做好新产品在正式投放市场前，需要做好“市场试销市场试销”，用以检验此前，用以检验此前“营业分析营业分析”得出的观点或看法是否能够得出的观点或看法是否能够成立。成立。165 5、体验调研法、体验调研法 为隐蔽自己的调研目的同时又为获得更加准确的信息，为隐蔽自己的调研目的同时又为获得更加准确的信息，调研人员以调研人员以“被调查者被调查者”的身份，参与市场调研活动。综的身份，参与市场调研活动。综合运用观察、实验和询问法的各种特点的一种获取第一手合运用观察、实验和询问法的各种特点的一种获取第一

15、手资料的方法。资料的方法。 以销售员身份，参与某项促销活动，搜集顾客对自己以销售员身份，参与某项促销活动，搜集顾客对自己的销售策略的反应，或者是销售人员对此项促销活动经济的销售策略的反应，或者是销售人员对此项促销活动经济参与的程度与体会。参与的程度与体会。 -社会调研活动中这种方式更为常见社会调研活动中这种方式更为常见17 在选择采用哪种实地调研方法，必须考虑以下在选择采用哪种实地调研方法，必须考虑以下相关问题：相关问题：1 1、市场调研的目标及要求：、市场调研的目标及要求： 定性或是定量定性或是定量 准确程度要求准确程度要求 时间期限要时间期限要求求 等等2 2、有待搜集的信息的特点；、有待

16、搜集的信息的特点； 数值型或文字型数值型或文字型 有否相应的测量手段和尺度有否相应的测量手段和尺度3 3、接受调研对象以及被调查者的特征；、接受调研对象以及被调查者的特征； 分散性程度分散性程度 文化或受教育程度文化或受教育程度4 4、备选调研方法的特点（特长与局限）、备选调研方法的特点（特长与局限） 所有的方法都有优点，同时还存在缺陷，应该结合两所有的方法都有优点，同时还存在缺陷，应该结合两种或两种以上的方法，以求做到种或两种以上的方法，以求做到“取长补短取长补短”之效果。之效果。 183. 2 3. 2 焦点小组访谈法的组织与实施焦点小组访谈法的组织与实施193.2.1 3.2.1 焦点小

17、组访谈法的特点焦点小组访谈法的特点 1 1、搜集的信息只能满足定性研究的要求、搜集的信息只能满足定性研究的要求 样本容量有限样本容量有限-访谈小组的参与者人数不宜过多。访谈小组的参与者人数不宜过多。 样本是通过非随机抽样方式抽取样本是通过非随机抽样方式抽取-代表性存在问题。代表性存在问题。2 2、调研者与被调研者直接交谈、调研者与被调研者直接交谈 沟通方式与沟通技巧是调研人员必须掌握的关键。沟通方式与沟通技巧是调研人员必须掌握的关键。 -怎样提出问题、怎样将调研不断推向深入怎样提出问题、怎样将调研不断推向深入 - - 怎样激发对方说出心里话。怎样激发对方说出心里话。3 3、通过小组成员的发言，

18、加强相互交流、沟通、通过小组成员的发言，加强相互交流、沟通 -使每人都能借鉴别人的看法，完善自己的观点；使每人都能借鉴别人的看法，完善自己的观点；. . - -使每人的回答都能更加深入、意见逐步趋于统一使每人的回答都能更加深入、意见逐步趋于统一203.2.2 3.2.2 焦点小组访谈法的规划焦点小组访谈法的规划1、确定小组成员构成、确定小组成员构成（1 1）同类人员组成一组）同类人员组成一组 不同类型的小组对某一研究对象是否有不同看法？不同类型的小组对某一研究对象是否有不同看法？ 被调查者有多少种类型，决定有多少焦点小组，被调查者有多少种类型，决定有多少焦点小组，（2 2）不同人员按比例组成一

19、组）不同人员按比例组成一组 让来自不同类型的代表能够尽快知道别人的看法中有让来自不同类型的代表能够尽快知道别人的看法中有借鉴价值的部分，或是增进自己的知识。使讨论能迅速达借鉴价值的部分，或是增进自己的知识。使讨论能迅速达成一致。成一致。 虽然小组数量不会因被调查者类型增加而增加，但是虽然小组数量不会因被调查者类型增加而增加，但是各小组的人数规模扩大了。增加调研人员控制难度。各小组的人数规模扩大了。增加调研人员控制难度。21 对构成小组的两种方式的点评；对构成小组的两种方式的点评；n n小组成员来自不同部门：小组成员来自不同部门： 由于来自不同部门，彼此不熟悉而不愿意由于来自不同部门，彼此不熟悉

20、而不愿意由于来自不同部门，彼此不熟悉而不愿意由于来自不同部门，彼此不熟悉而不愿意“ “草率草率草率草率” ”地率先地率先地率先地率先回答调研人员的问题。都想听听别人的回答调研人员的问题。都想听听别人的回答调研人员的问题。都想听听别人的回答调研人员的问题。都想听听别人的“ “高见高见高见高见” ”。可能会有。可能会有。可能会有。可能会有一段长长的令调研人员尴尬的冷场。起码会占用更多的时一段长长的令调研人员尴尬的冷场。起码会占用更多的时一段长长的令调研人员尴尬的冷场。起码会占用更多的时一段长长的令调研人员尴尬的冷场。起码会占用更多的时间。对调研人员而言，启发、调动大家发言的能力很重要间。对调研人员

21、而言，启发、调动大家发言的能力很重要间。对调研人员而言，启发、调动大家发言的能力很重要间。对调研人员而言，启发、调动大家发言的能力很重要n n小组成员来自同一部门：小组成员来自同一部门： 相反来自同一部门，大家都分熟悉，彼此相反来自同一部门，大家都分熟悉，彼此相反来自同一部门，大家都分熟悉，彼此相反来自同一部门，大家都分熟悉，彼此“聊家常聊家常聊家常聊家常”会会会会很很很很热闹，但与调研工作无关热闹，但与调研工作无关热闹，但与调研工作无关热闹，但与调研工作无关“吵吵闹闹吵吵闹闹吵吵闹闹吵吵闹闹”。需要调研人员有。需要调研人员有。需要调研人员有。需要调研人员有一一一一定的控制力。但是，调研人员又

22、不是这一伙人的领导者。定的控制力。但是，调研人员又不是这一伙人的领导者。定的控制力。但是，调研人员又不是这一伙人的领导者。定的控制力。但是，调研人员又不是这一伙人的领导者。他需要的是另一种控制能力。他需要的是另一种控制能力。他需要的是另一种控制能力。他需要的是另一种控制能力。222 2、确定应该向小组成员提供必须的信息、确定应该向小组成员提供必须的信息（1 1）提供充分信息的意义：）提供充分信息的意义： 信息的充分性有益于使讨论者能够在更加一致的信息的充分性有益于使讨论者能够在更加一致的“界面界面”上表述意见，更加快捷、准确地理解他人的陈述。上表述意见，更加快捷、准确地理解他人的陈述。 对于将

23、要讨论的问题，小组成员所掌握的信息相对完对于将要讨论的问题，小组成员所掌握的信息相对完整性程度不同，而导致人们会有不同的看法，持有不同态整性程度不同，而导致人们会有不同的看法，持有不同态度。度。 请大家谈对上证指数走向的看法。意见肯定很多！请大家谈对上证指数走向的看法。意见肯定很多！因为此时参加者对证券市场的未来趋势的认识不同。因为此时参加者对证券市场的未来趋势的认识不同。 为提高效率，使大家能够最快形成共识，就要及时为提高效率，使大家能够最快形成共识，就要及时提供相关信息，讨论就有一个共同的提供相关信息，讨论就有一个共同的“界面界面”。23（2 2）补充新的信息的意义：）补充新的信息的意义：

24、 应该随谈论的进展而不断向参与者提供新的信息。应该随谈论的进展而不断向参与者提供新的信息。-好，现在我们再来看一段新的报告。好，现在我们再来看一段新的报告。 此时大家就会知道，调研者又要提出一个新的讨论题此时大家就会知道，调研者又要提出一个新的讨论题目了。目了。 这样做的效果是提高座谈会的节奏。这样做的效果是提高座谈会的节奏。 许多座谈会都是许多座谈会都是“先学文件后讨论先学文件后讨论”，在上一项讨论，在上一项讨论结束时，将下一轮讨论的内容、相关信息告诉参与者。结束时，将下一轮讨论的内容、相关信息告诉参与者。 243.2.3 调研人员对访谈过程的控制调研人员对访谈过程的控制1、提出讨论的问题、

25、提出讨论的问题（1 1）提出问题的方式：）提出问题的方式： 应该按照预先设计的提纲，逐一提出问题，保证调研应该按照预先设计的提纲，逐一提出问题，保证调研资料的可比性。资料的可比性。 焦点小组访谈可能有若干小组，既可以前后依次进行，焦点小组访谈可能有若干小组，既可以前后依次进行，也可以在几位调研人员主持下同时进行。研究发现：即使也可以在几位调研人员主持下同时进行。研究发现：即使提出相同的几个问题提出相同的几个问题, ,由于提问顺序不同由于提问顺序不同, ,各组所得到的回各组所得到的回答会有差异。所以统一规定问题的提问次序很重要。答会有差异。所以统一规定问题的提问次序很重要。. .（2 2）逐一进

26、行归纳、总结：）逐一进行归纳、总结：-是否有一致的结论？是否有一致的结论？-不同结论的原因是什么？不同结论的原因是什么？252、关注新的意见、关注新的意见 在讨论中可能会出现一些在讨论中可能会出现一些“未能预料的结果未能预料的结果”，发现后，发现后应加以关注。应加以关注。 可以在总结归纳时，指出有哪些新的观点看法，然后可以在总结归纳时，指出有哪些新的观点看法，然后再请其说明缘由。再请其说明缘由。 他怎么会提出他怎么会提出2007年年6月份全国猪肉市场价格普涨的根月份全国猪肉市场价格普涨的根本原因是燃油价上涨？本原因是燃油价上涨？-商务部领导所言。商务部领导所言。3、控制、控制“领袖领袖”意见的

27、影响意见的影响（1 1）善于言谈、左右他人意见的人谓）善于言谈、左右他人意见的人谓“领袖领袖”： 若是不加控制，调研的结果就成了若是不加控制，调研的结果就成了“少数人少数人”的观点的观点演讲会，不具有代表性。演讲会，不具有代表性。（2 2）鼓励、迫使）鼓励、迫使“意见相同者意见相同者”说话：说话：-比如让意见相同者复述比如让意见相同者复述 “ “领袖领袖”的主要观点有哪些。的主要观点有哪些。-“-“为什么认为他的意见是正确的？为什么认为他的意见是正确的？”263. 3 询问法运用2 选择选择根据研究目的、研根据研究目的、研究对象特征、研究究对象特征、研究时间、费用等选时间、费用等选择具体的调研

28、方法择具体的调研方法3.3 3.3 询问法的具体类型与运用询问法的具体类型与运用 4、实施、实施 提出问题：提出问题： 记录答案：记录答案： 资料输入：资料输入： 3 人员配备人员配备提纲问卷设计人员、提纲问卷设计人员、调查人员、调查人员、资料处理分析人员资料处理分析人员的招募和培训的招募和培训 1 决策决策根据市场调研目的根据市场调研目的或市场信息的特征或市场信息的特征决定惟有询问法是决定惟有询问法是 5、成果、成果 数据资料分析数据资料分析 得出问题答案得出问题答案 完成调研报告完成调研报告 273.3.2 3.3.2 询问法类型与特征询问法类型与特征1 1、个别面谈、个别面谈 在确定访问

29、对象后，进行逐户访问。故又称在确定访问对象后，进行逐户访问。故又称“入户访入户访问问”为尽量给对方少添麻烦，采用由一位调研人员上门即为尽量给对方少添麻烦，采用由一位调研人员上门即“一对一一对一”的面谈，获取在不受他人意见影响下的每个受的面谈，获取在不受他人意见影响下的每个受访者的个人意见。访者的个人意见。2 2、电话访问、电话访问 选择电话、传真、手机短信、选择电话、传真、手机短信、E-MAILE-MAIL等方式与确定的等方式与确定的被调查者进行沟通，获取信息。被调查者进行沟通，获取信息。 随计算机以及网络的不断发展，利用更多的人熟悉、随计算机以及网络的不断发展，利用更多的人熟悉、接触网络来开

30、展调研就更加便利。接触网络来开展调研就更加便利。283、问卷调研、问卷调研 将所需提问的问题列在将所需提问的问题列在“问卷问卷”上，请受访者阅读、理上，请受访者阅读、理解、回答，以获取所需信息的形式。解、回答，以获取所需信息的形式。 特点是：形式多样、搜集到的信息便于处理，信息失真特点是：形式多样、搜集到的信息便于处理，信息失真率低。市场、社会调研等大都采用此法率低。市场、社会调研等大都采用此法4 4、拦截访问、拦截访问 在确定调研问题，明确被调查者的特征后，在人流量较在确定调研问题，明确被调查者的特征后，在人流量较大的公共场合，即时选择被调查者向其询问问题搜集信息大的公共场合，即时选择被调查

31、者向其询问问题搜集信息 优点：优点：能迅速获取调研资料与信息。能迅速获取调研资料与信息。 缺点：缺点：容易遭到受访者的抵触容易遭到受访者的抵触 容易错误地选择调研对象容易错误地选择调研对象295 5、小组访谈、小组访谈例如，消费者小组座谈、供应商意见座谈等。基本方法与例如，消费者小组座谈、供应商意见座谈等。基本方法与焦点小组访谈相似焦点小组访谈相似3.3.3 3.3.3 几种询问法在搜集信息上的有效性几种询问法在搜集信息上的有效性 1 1、得到信息的可信度：、得到信息的可信度：个别访谈法最理想个别访谈法最理想 2 2、复杂信息的获取率：、复杂信息的获取率：个别访问法与小组访谈法较好个别访问法与

32、小组访谈法较好 3 3、隐私信息的回答率：、隐私信息的回答率：问卷调查法与电话访问法较好问卷调查法与电话访问法较好 4 4、调研费用与时间：、调研费用与时间：电话访问与问卷调查法较省。电话访问与问卷调查法较省。 5 5、所需信息的性质、属性：、所需信息的性质、属性：问卷调查可以得到定量信息问卷调查可以得到定量信息 6 6、对调研人员素质的要求：、对调研人员素质的要求：个别访谈与小组访谈要求高个别访谈与小组访谈要求高303.3.4 3.3.4 个别面谈法个别面谈法31访问人员必须提交访问人员必须提交的工作成果材料。的工作成果材料。322 2、调研技术、调研技术（1 1）接近受访者的方法：）接近受

33、访者的方法： 让受访者感到自己是值得信赖的人让受访者感到自己是值得信赖的人（2 2）提出问题的技术：）提出问题的技术： 在迅速了解受访者兴趣后，再由简到难地提出问题在迅速了解受访者兴趣后，再由简到难地提出问题（3 3）消除受访者疑虑的方法：）消除受访者疑虑的方法： 正确提示、解释，让对方正确了解提出的各项问题正确提示、解释，让对方正确了解提出的各项问题（4 4）鼓励受访者说）鼓励受访者说“真话真话”的技巧：的技巧： 调查不是考试，回答没有对错调查不是考试，回答没有对错（5 5）掩饰调研目的、研究者观点的技术：）掩饰调研目的、研究者观点的技术： 力求避免以自己的态度影响对方回答力求避免以自己的态

34、度影响对方回答（6 6）完成访谈记录的技术：）完成访谈记录的技术： 准确、全面的访谈记录直接关系到个别面谈的成功准确、全面的访谈记录直接关系到个别面谈的成功333、个别面谈访问者的选择、个别面谈访问者的选择（1 1）准确选择访问人员的意义：）准确选择访问人员的意义： 关系个别面谈方法能否成功的第一因素，就是选择最关系个别面谈方法能否成功的第一因素，就是选择最适合的访问者：作为访问员必须适合的访问者：作为访问员必须 A A、有丰富的访问经验、有丰富的访问经验 B B、了解本项市场调研的目的、了解本项市场调研的目的 C C、与访问对象有一定的社会关系、与访问对象有一定的社会关系 D D、能遵循对访

35、问员做出的各项规定。、能遵循对访问员做出的各项规定。34（2）个别面谈的访问员的可选人选：）个别面谈的访问员的可选人选：A、市场研究部的调研人员、市场研究部的调研人员 （即本部门的工作成员）即本部门的工作成员） 熟悉业务、容易控制、与访问对象不一定熟悉熟悉业务、容易控制、与访问对象不一定熟悉B、销售、业务部的推销人员：、销售、业务部的推销人员： （聘请其他部门的人员）（聘请其他部门的人员） 与访问对象熟悉、熟悉业务、访问经验不足与访问对象熟悉、熟悉业务、访问经验不足C、委派公司外的人员：、委派公司外的人员： （招聘的临时工作人员）（招聘的临时工作人员） 隐蔽调研目的、与访问对象不熟悉、访问过程

36、需控制隐蔽调研目的、与访问对象不熟悉、访问过程需控制 35有许多著名市场研究公司有许多著名市场研究公司例如华南国际市场研究，例如华南国际市场研究，采用请受访者来自己的访采用请受访者来自己的访谈室完成一项市场调研。谈室完成一项市场调研。左图就是华南国际（广州）左图就是华南国际（广州）的个别访谈室。的个别访谈室。 363.3.5 3.3.5 电话访问法电话访问法1 1、电话访问的实施程序、电话访问的实施程序372 2、电话访问实施注意事项、电话访问实施注意事项（1 1）掌握访问对象的电话号码：）掌握访问对象的电话号码： 黄页号码簿黄页号码簿; ;客户信息客户信息; ;过去的受访者等。过去的受访者等

37、。（2 2）消除对方疑虑，促使兴趣产生）消除对方疑虑，促使兴趣产生; ; 介绍自己介绍自己; ;十分冒昧还望其谅解；是为学术研究不是搜十分冒昧还望其谅解；是为学术研究不是搜集情报等说明集情报等说明（3 3）精选调研问题：）精选调研问题： 问题不宜过多、过难、过于复杂问题不宜过多、过难、过于复杂（4 4）做好访问记录：）做好访问记录： 做好即时记录、录音记录、多媒体设备记录做好即时记录、录音记录、多媒体设备记录 许多调研公司在确定受访者和调研问题后，同时拨通许多调研公司在确定受访者和调研问题后，同时拨通电话，在同一时间、听到同一声音和问题，回答同一顺序电话，在同一时间、听到同一声音和问题，回答同

38、一顺序的问题。由录音电话记录访问结果。的问题。由录音电话记录访问结果。383.3.6 3.3.6 小组访谈法小组访谈法393.3.6 3.3.6 小组访谈法小组访谈法 1 1、与个别面谈法的不同。、与个别面谈法的不同。 采用这种方法是希望提供一个相互交流的平台，使原采用这种方法是希望提供一个相互交流的平台，使原来意见相左者通过沟通成为意见相似，并达到迅速搜集到来意见相左者通过沟通成为意见相似，并达到迅速搜集到对调研对象是否有不同的观点及产生不同观点的原因。对调研对象是否有不同的观点及产生不同观点的原因。2 2、小组访谈法与焦点小组访谈的不同。、小组访谈法与焦点小组访谈的不同。 小组访谈的小组多

39、是由小组访谈的小组多是由“同类人员同类人员”组成。例如，各组成。例如，各地销售代理小组访谈用于搜集各地市场发展趋势的信息，地销售代理小组访谈用于搜集各地市场发展趋势的信息，消费者座谈会以了解消费者对某产品的使用感受等。消费者座谈会以了解消费者对某产品的使用感受等。3 3、小组、小组访谈法对访谈员的要求更高。访谈法对访谈员的要求更高。 小组访谈法调查人员面对的是一组被调查者，启发被小组访谈法调查人员面对的是一组被调查者，启发被调查者思考、回答和控制访问过程就更困难，所以小组访调查者思考、回答和控制访问过程就更困难，所以小组访谈法对访问人员的素质要求比个别面谈法的更高。谈法对访问人员的素质要求比个

40、别面谈法的更高。403.3.7 3.3.7 问卷调研方法问卷调研方法41 1、几种问卷调研方法的介绍、几种问卷调研方法的介绍（1 1）不需与受访者接触的问卷调研方法）不需与受访者接触的问卷调研方法间接问卷调研间接问卷调研 邮寄问卷调研方法：邮寄问卷调研方法： 附于媒体问卷调研方法附于媒体问卷调研方法; ; 附于商品问卷调研：附于商品问卷调研： 附于电子媒体问卷调研附于电子媒体问卷调研 由于无需与受访者接触由于无需与受访者接触, ,调研机构不必安排调研人员调研机构不必安排调研人员! !（2 2）可与受访者接触的问卷调研方法）可与受访者接触的问卷调研方法-直接问卷调研直接问卷调研 置留式问卷调研方

41、法：置留式问卷调研方法：将问卷直接送交回答者将问卷直接送交回答者 现场问卷调研方法：现场问卷调研方法：调研现场将问卷发给回答者调研现场将问卷发给回答者 42 当市场调研的问题较为复杂当市场调研的问题较为复杂, ,必须对受访者当面作出必须对受访者当面作出解释或说明，而采用直接问卷调研方式。机构就必须投入解释或说明，而采用直接问卷调研方式。机构就必须投入较多的调研人员较多的调研人员 各种问卷调研方法的实施都因其自身的特殊性而能够各种问卷调研方法的实施都因其自身的特殊性而能够达到搜集不同的信息的目的达到搜集不同的信息的目的2 2、邮寄问卷调研方法的组织实施、邮寄问卷调研方法的组织实施（1 1）调研目

42、标与调研对象的特征符合邮寄问卷调研：）调研目标与调研对象的特征符合邮寄问卷调研： 问题带有普遍性问题带有普遍性 对象在空间上具有分散性对象在空间上具有分散性（2 2）根据调研所需信息设计邮寄调研问卷：）根据调研所需信息设计邮寄调研问卷： 需要什么信息，需提出哪些问题才能获得这些信息？需要什么信息，需提出哪些问题才能获得这些信息？（3 3）确定受访者的邮政地址、邮编：）确定受访者的邮政地址、邮编： 搜集搜集 掌握调研对象的通讯地址是重要问题掌握调研对象的通讯地址是重要问题 43（4 4）考虑邮寄问卷的结果，以预设补救措施：）考虑邮寄问卷的结果，以预设补救措施： 回答率不高怎么办？回答率不高怎么办

43、？回收率低如何解决？回收率低如何解决？（5 5）寄返问卷的处理程序设定：）寄返问卷的处理程序设定： 接收、审核、分类、制表、储存等工作由谁负责完成接收、审核、分类、制表、储存等工作由谁负责完成(6) (6) 信封的书写方式信封的书写方式( (手书还是打印手书还是打印) )、投寄方式（平信还、投寄方式（平信还是挂号信）、邮票的选择是挂号信）、邮票的选择( (贴邮票还是邮资总付贴邮票还是邮资总付) )等问题。等问题。3 3 邮寄问卷调研方法的特点：邮寄问卷调研方法的特点： 受到空间限制小、调研成本低、占用人员少、受调研受到空间限制小、调研成本低、占用人员少、受调研人员影响小；人员影响小； 受调研对

44、象的合作程度的影响大、回收率低、验证信受调研对象的合作程度的影响大、回收率低、验证信息的可能性小。息的可能性小。444 4、附于媒体问卷调研方法的组织与实施、附于媒体问卷调研方法的组织与实施（1 1）克服邮寄问卷调研的不足：）克服邮寄问卷调研的不足：邮寄问卷调研对象对问邮寄问卷调研对象对问卷缺乏足够兴趣卷缺乏足够兴趣。调研中提出的问题或是选择的受访者都调研中提出的问题或是选择的受访者都缺乏针对性。缺乏针对性。（2 2）附于商品的问卷调研方法：）附于商品的问卷调研方法： 随附于商品一起提供的有关商品质量、使用满意度随附于商品一起提供的有关商品质量、使用满意度, ,以及顾客消费意向调研问卷。确保调

45、研更具有针对性，提以及顾客消费意向调研问卷。确保调研更具有针对性，提高问卷的回答正确率与回收率。高问卷的回答正确率与回收率。（3 3）附于报纸、杂志的问卷调研方法：）附于报纸、杂志的问卷调研方法： 可以针对调研对象的特征，提出更具有针对性的问题。可以针对调研对象的特征，提出更具有针对性的问题。 “读者意见调查问卷读者意见调查问卷”（4 4）依托各种电子媒体的问卷调研方法：）依托各种电子媒体的问卷调研方法： EMAIL EMAIL问卷调研：问卷调研：邮寄问卷调研的延伸使到达率提高邮寄问卷调研的延伸使到达率提高453. 3. 7 拦截访问的组织与实施拦截访问的组织与实施 46 1 1、拦截访问的特

46、征、拦截访问的特征（1 1）调研范围狭小：）调研范围狭小： 调研所要掌握的信息与时间与地点具有较高的关联性。调研所要掌握的信息与时间与地点具有较高的关联性。即就某一时间上发生的某一事件的原因开展调查。即就某一时间上发生的某一事件的原因开展调查。（2 2）调研活动进展迅速：调研活动进展迅速： 要求最快搜集到信息、问题对于受访者容易理解和回要求最快搜集到信息、问题对于受访者容易理解和回答。问题简单且数量不多，略微思考既能准确作答。答。问题简单且数量不多，略微思考既能准确作答。（3 3）被调查者凭主观判断确定：）被调查者凭主观判断确定： 访问人员认为符合调研对象特征，即可拦截访问访问人员认为符合调研

47、对象特征，即可拦截访问47（4 4）选择拦截地点、时间、对象和调查问题的适合性。）选择拦截地点、时间、对象和调查问题的适合性。 这一特征是上述三项特征综合，直接关系到调研结果这一特征是上述三项特征综合，直接关系到调研结果的有效性。的有效性。2 2、拦截地点的选择、拦截地点的选择（1 1）人流交汇点：）人流交汇点： 对相同事件为充分掌握不同看法对相同事件为充分掌握不同看法 （同一因素上的差（同一因素上的差异性）异性） “ “到这里是购物？到这里是购物？” “” “对某项具体促销活动的看法对某项具体促销活动的看法”（2 2）进出口处：）进出口处： 到这里的原因、预期等，这是了解对方的需求的重要到这

48、里的原因、预期等，这是了解对方的需求的重要途径再在出口出进行访问，需求、预期的实现，满意或失途径再在出口出进行访问，需求、预期的实现，满意或失望程度。望程度。 48 旅游场所很需要掌握游客对自己的设施、服务的满意旅游场所很需要掌握游客对自己的设施、服务的满意度，通过进口处与出口处的拦截式访问获得度，通过进口处与出口处的拦截式访问获得“实际感受与实际感受与预期感受预期感受”的对比，是可以找出有待解决问题的有效手段的对比，是可以找出有待解决问题的有效手段（3 3）其他地点：）其他地点： 销售柜组前销售柜组前；对商品、营业员态度、商品陈列的看法。；对商品、营业员态度、商品陈列的看法。 景点设施前景点

49、设施前；娱乐性、危险性、新颖性等的感想。；娱乐性、危险性、新颖性等的感想。 暂时的休息地；暂时的休息地；有更多时间回答有关此前的各种感受。有更多时间回答有关此前的各种感受。 由于选择的地点与希望获取的信息之间存在密切关系，由于选择的地点与希望获取的信息之间存在密切关系，因而提出的问题就更具有针对性，也无需作更多解释而容因而提出的问题就更具有针对性，也无需作更多解释而容易被对方理解，确保对方愿意回答，而且回答差错更小易被对方理解，确保对方愿意回答，而且回答差错更小。4920072007年五一上海房展会消费者意向调研年五一上海房展会消费者意向调研 策源机构咨询研究中心在策源机构咨询研究中心在200

50、72007年年5.15.1房展会上进行房展会上进行“现现场随机拦截式问卷调查。场随机拦截式问卷调查。 3 3天共收回有效问卷天共收回有效问卷12681268份，问卷有效率份，问卷有效率92%92%。 针对上海消费者的购房意愿和需求特征分析，调查项针对上海消费者的购房意愿和需求特征分析，调查项目：购房时间、购房原因、意向区域、意向房型、心理承目：购房时间、购房原因、意向区域、意向房型、心理承受价位和配套设施等。受价位和配套设施等。一、购房意愿与购房原因一、购房意愿与购房原因半年内购房：半年内购房：26%26%；一年内购房：一年内购房：42.7%42.7%；二年内购房二年内购房24%24%；无购房

51、打算无购房打算7.3%-7.3%-购房意愿强烈！购房意愿强烈！改善居住条件：改善居住条件：41.3%41.3%；购置婚房：购置婚房：28.6%28.6%；拆迁购房：拆迁购房：14.6%14.6%；外省市来沪购房：外省市来沪购房：8%8%。-自住性购房明显！自住性购房明显！50二、购房意向区域与房型二、购房意向区域与房型内环内：内环内：8.8%8.8%；内中环区：内中环区：38.1%38.1%；中外环区：中外环区：32.5%32.5%；外外郊环与外郊环外：郊环与外郊环外：2.1%2.1%。-除性价比外，中环是首选！除性价比外，中环是首选！多层公寓：多层公寓：29%29%；小高层：小高层：53.2

52、%53.2%；电梯多层：电梯多层：17.1%17.1%；高高层：层：13.1%13.1%。-小区的建筑密度与得房率是关注指标。多小区的建筑密度与得房率是关注指标。多层与小高层市购房者所爱！层与小高层市购房者所爱！一房：一房：4.4%4.4%；两房：两房：63.4%63.4%；三房：三房：29.3%29.3%；四房及以上：四房及以上：1.5%1.5%；复式户：复式户：1.5%-1.5%-经济紧凑型成为主流。经济紧凑型成为主流。一房一房5050平米以下：平米以下：57.1%57.1%；50-7050-70平米：平米：28.6%28.6%；二房二房70-9070-90平米：平米：52.4%52.4%

53、；90-11090-110平米：平米：36.1%36.1%；三房三房90-11090-110平米：平米：35.8%35.8%；110-130110-130平米：平米：48.4%48.4%；四房四房110-130110-130平米：平米：42.9%42.9%；130130平米以上：平米以上：42.9%42.9%。-90-90平米最多。平米最多。51三、房价的心理价位三、房价的心理价位一房：一房：7070万以下；万以下；二房：二房：60-10060-100万元；万元；三房：三房：70-15070-150万元；万元；四房：四房：150-200150-200万元。万元。最接受：最接受：50-7050-

54、70万元。万元。四、影响购房决策的因素四、影响购房决策的因素关键因素：关键因素：交通、交通、地段、地段、房价。房价。作用提升的因素：作用提升的因素：周边环境、周边环境、配套设施、配套设施、社区规划、社区规划、开发开发商信誉。商信誉。-主流购房户是利用公交或轨道交通工具出行。主流购房户是利用公交或轨道交通工具出行。五、交房类型五、交房类型毛坯标准：毛坯标准：71.9%71.9%；全装修：全装修：23.1%23.1%；厨卫装修：厨卫装修：5.1%5.1%。-购房户倾向自己装修。购房户倾向自己装修。-大家仔细研究一下，这份由专业市场研究机构提供的大家仔细研究一下，这份由专业市场研究机构提供的调研报告

55、存在哪些明显的错误？调研报告存在哪些明显的错误？52你学会了吗？你学会了吗？n n与案卷调研相比，在什么时候需要采用实地调研与案卷调研相比，在什么时候需要采用实地调研n n怎样设计一个完整的焦点小组访谈方案？怎样设计一个完整的焦点小组访谈方案？n n怎样确定询问法的具体方法？如何选择采用哪种怎样确定询问法的具体方法？如何选择采用哪种询问方法？如何制定相应的调研方案？询问方法？如何制定相应的调研方案？n n怎样实施个别访问？怎样实施个别访问？n n怎样开展电话访问？怎样开展电话访问？n n直接与间接问卷调研如何区别？直接与间接问卷调研如何区别？5335、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着

56、他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我

57、来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。我没有时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今

58、天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。 马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。 想要有空余时间，就不要浪费时间。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）如

59、果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事爱迪生（美国）真正

60、的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯25、创新是做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来

61、源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦尔奇31、沟通是管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德

62、33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?西蒙36、 世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉美国企业家S?M?沃尔森39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成

63、功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管

64、理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业法国企业界名言47、管理是一种严肃的爱美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。法蒙田36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。爱迪生37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功

65、。毛泽东38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。歌德39、学而时习之，不亦说乎？孔子论语学而40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。比阿斯41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。伏尔泰42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。司汤达43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。邹韬奋44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。班固45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼乔叟46、欲速而不达。孔丘论语47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。杨振宁48、只要功夫深，铁杵磨成针。中国谚语49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。俄车尔尼雪夫斯基