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1、如何识别客户如何识别客户如何识别客户如何识别客户目的要明确目的要明确1内务要扎实内务要扎实2操作要熟练操作要熟练3演练要认真演练要认真44、态度亲切积极主动态度亲切积极主动1客户进入网点营业客户进入网点营业厅，客户与我们的厅，客户与我们的接触都是短暂的片接触都是短暂的片刻，成功营销必须刻，成功营销必须主动出击主动出击，销，销售机会不会自然产售机会不会自然产生，它需要主动利生，它需要主动利用各种时间空间去用各种时间空间去创造。创造。3表情代表心情，动表情代表心情，动作凸显性格，衣着作凸显性格，衣着表现职业，有客户表现职业，有客户之之心情、性格心情、性格及职业及职业，就可以，就可以决定自己贴近的方
2、决定自己贴近的方式。式。2观察观察，是销售的，是销售的开始，了解客户的开始，了解客户的心理及性格后才能心理及性格后才能选择最适当的沟通选择最适当的沟通方式，提高销售的方式，提高销售的效率。效率。三、操作要熟练三、操作要熟练第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步学会利用媒介服务客户学会利用媒介服务客户（证券柜台、自动终端机、（证券柜台、自动终端机、ATM机等）机等）关注客户到达的区域；关注客户到达的区域；指引客户取号，关注取号的业务种指引客户取号，关注取号的业务种类，新客户同时递送彩页类，新客户同时递送彩页;第五步第五步第六步第六步关注客户手上拿的存折、单证等；关注客户手上拿的存折、单
3、证等；主动开口询问客户办理何主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？种业务，是否需要帮助？关注客户与银行人员关注客户与银行人员交谈内容。交谈内容。四、演练要认真四、演练要认真自动终端设备自动终端设备证券窗口证券窗口大堂、等待区、叫号机旁大堂、等待区、叫号机旁理财室理财室您好，请问您办理什么您好，请问您办理什么业务？需要我帮您填写业务？需要我帮您填写单证吗单证吗?您好，您拿叫您好，您拿叫号单了吗？号单了吗？您好，您买了什么基金您好，您买了什么基金?您好，需要我帮您查金净您好，需要我帮您查金净值吗？值吗？您好您好,您最近都做哪些投您最近都做哪些投资了资了?您好，今天您办理什么您好，今天您办理什么理财产品？理财产品？您查询什么业务，需要您查询什么业务，需要我帮忙吗？我帮忙吗？小结小结银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。好处的方式进行推荐。LOGO“Addyourcompanyslogan”谢谢！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！14
