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1、中国车业服务店铺的中国车业服务店铺的管理升级管理升级 2009年年6月月11日日深圳深圳“非常城市非常城市”战略研讨会专题讲座战略研讨会专题讲座7/29/20241差异化营销的三重境界差异化营销的三重境界卖技术卖技术有一定竞争力有一定竞争力卖服务卖服务有核心竞争力有核心竞争力卖产品卖产品无竞争力无竞争力7/29/20242何谓何谓“卖产品卖产品”u单纯卖产品；单纯卖产品；u单纯靠价格竞争；单纯靠价格竞争；u对上游供应商提出苛刻价格要求；对上游供应商提出苛刻价格要求；u对客户只能以价格吸引交易。对客户只能以价格吸引交易。u店铺完全谈不上竞争力！店铺完全谈不上竞争力！7/29/20243何谓何谓“
2、卖技术卖技术”u在产品交易的基础上，重视安装作业技术；在产品交易的基础上，重视安装作业技术；u用作业技术作为吸引客户交易的主要关注点；用作业技术作为吸引客户交易的主要关注点；u充分体现了充分体现了DIFM的产品特性。的产品特性。【案例案例】DIY与与DIFM两种商品服务形式的区别两种商品服务形式的区别【案例案例】柏年超群的柏年超群的DVD销售策略销售策略uDIFM作业技术能够形成良好口碑，产生竞争作业技术能够形成良好口碑，产生竞争力！力！7/29/20244何谓何谓“卖服务卖服务”u在产品、技术基础上，还要创造服务优势；在产品、技术基础上，还要创造服务优势；u对渠道商而言：教会店铺服务技能、教
3、会店铺找到卖对渠道商而言：教会店铺服务技能、教会店铺找到卖点、为店铺进行作业技术训练和营销训练，促进销售点、为店铺进行作业技术训练和营销训练，促进销售的顺利实现；的顺利实现；u对零售商而言：帮助客户认识产品之外的技术差异、对零售商而言：帮助客户认识产品之外的技术差异、服务差异，以及导致产品在使用过程中的不同感受结服务差异，以及导致产品在使用过程中的不同感受结果，为客户提出的一些保修、维护业务服务。果，为客户提出的一些保修、维护业务服务。u好的产品、良好的作业技术，再加上完善的服务措施，好的产品、良好的作业技术，再加上完善的服务措施，必将产生核心竞争力！必将产生核心竞争力！7/29/20245管
4、理升级的必然性管理升级的必然性u威固在过去的一轮竞争中获得成功（较之于龙膜威固在过去的一轮竞争中获得成功（较之于龙膜/雷雷朋朋/3M这些大品牌），奠定品牌基础这些大品牌），奠定品牌基础-很贵、难贴；很贵、难贴；u优玛的优玛的“膜术师膜术师”行动行动-重在重在“术术”字上；字上；u摸索中的强生太阳膜！摸索中的强生太阳膜！u产品同质化带来的竞争危机！产品同质化带来的竞争危机！u低劣的服务技术与服务质量使产品低劣的服务技术与服务质量使产品“优劣难分优劣难分”！u向技术与管理层面的深入成为必然！向技术与管理层面的深入成为必然！7/29/20246如何升级？各有高招！如何升级？各有高招！u威固威固-强调
5、选择（涵盖了技术）！强调选择（涵盖了技术）！u优玛强调技术优玛强调技术-“膜术师膜术师”对于技术细节做出了系对于技术细节做出了系统规范！执行？统规范！执行？u美鹰强调美鹰强调技术技术/管理升级！管理升级！【案例案例】技术与管理的关系技术与管理的关系u美鹰的管理升级（学校美鹰的管理升级（学校/龙之助）龙之助）一、帮助店面提升技术操作能力一、帮助店面提升技术操作能力-委培！委培！二、帮助店面提升管理能力二、帮助店面提升管理能力-集中训练！集中训练！整店升级，万店联盟！整店升级，万店联盟！7/29/20247管理升级必须提升到意识的高度管理升级必须提升到意识的高度对老板而言：对老板而言：u对管理需求
6、是否产生强烈的愿望？对管理需求是否产生强烈的愿望？u需要面对具体的问题：选人需要面对具体的问题：选人/投入投入/自我提升；自我提升；u管理升级是差异化最重要的手段！管理升级是差异化最重要的手段！7/29/20248管理升级基本原理管理升级基本原理产品产品升级升级项目项目升级升级技术技术升级升级管理管理升级升级l从产品销售上升为项目销售l弱化产品本身的影响度，提高操作层面的技术含量l在技术操作层面获得升级l让技术成为卖点的一部分l全面实现标准化作业规范，支持卖点的成立l经营计划的目标作用l技术规范的保障作用l用软件对客户实施有效管理和有序开发l绩效管理促进标准化作业的实施，保障经营计划的达成l选择有升级空间的产品l使升级后的产品有卖点，有强大的利润空间运营运营水平水平升级升级l提升项目盈利空间l提升项目技术含量l提升项目推介能力l提升整店盈利能力7/29/20249谢谢各位！谢谢各位！7/29/202410
