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1、河畔清华德合机构2015年10月28日2015-2016年营销策略报告河畔清华河畔清华Part4推广建议Part1市场概述Part2本体梳理Part3营销策略河畔清华PART1：市场概述河畔清华Market Analysis整体市场表现涡阳整体表现低迷，库存较多，去化速度缓慢，各大房企集中放量，供应充足p2014-2015年房地产市场步入调整期，一二线城市及部分库存高位积压的三四线城市，具不完全统计截止到2015年10月，涡阳在售楼盘16个，在售面积约300万，市场体量巨大。住宅均价从2014年1月4200元/跌至2015年10月3600元/左右，大部分客户不急于购房，依然继续保持观望态度。河
2、畔清华Market Analysis宏观政策研判银行降息，取消限购，一系列政策利好，表明了中央及地方政府救市的决心，但从涡阳市场成交表现来看，此举影响收效甚微，主要原因在于涡阳的市场结构及客群构成使得真正刺激成交或阻碍客户成交的因素与信贷环境关联度不高，“政策领进门，成交靠个人”，开发商仍需审时度势。合肥房管局发文全面取消限购8月2日起实行央行9月29日发布中国银行业监督管理委员会关于进一步做好住房金融服务工作的通知11月22日，人民银行决定下调金融机构人民币贷款和存款基准利率，房贷政策步入定向宽松2015年3月30日央行宣布二套房款首付可低至四成从涡阳市场整体表现来看，政策利好对于促进成交暂
3、无明显影响河畔清华县城中心板块城北板块城南板块县城中心板块：行政、经济、文化、娱乐中心，土地资源稀缺，供应量小城北板块：距离县城中心近，市场供应仅北城世纪城，竞争力度小城南板块：新城区，规划完善，交通配套便捷，客户认知高，目前供应量大，竞争压力大，大量项目面市目前涡阳住宅市场分为四个板块，城南板块是目前热点开发区域、城西板块未来以品牌及配套导入客户；城北板块临近老城区，配套资源不够；县城中心板块以地缘、配套导入客户；板块格局MarketAnalysis本案位于县城主城区板块，配套成熟，同区竞品少，供应量小城西板块河畔清华4个案分析MarketAnalysis巨人印象城南新区现房销售较好楼盘名称
4、巨人印象楼盘地址涡阳县城南新区乐行路西段南侧开发商涡阳巨人房地产开发有限公司总占地600000M2总建面172000M2容积率3.0绿化率45%项目规划住宅销售均价高层：3900元/；配套城西中心学校、实验中学、七小、户型情况88-126平米客户情况城南人群及城区改善产品特色配套齐全、位于新城区、准现房河畔清华487两房两厅112三房125三房项目一期1#-24#、二期25#-28#为现房都在售，户型88-131，均价3900元/。一期2000余套房源已售出80%二期现房发售，成交均价3800元-3900元/平米2015年9月去化房源50余套，销售情况较好个案分析MarketAnalysis巨
5、人印象在售主力户型及价格走势河畔清华4个案分析MarketAnalysis天筑七彩城城南新区综合体配套完善楼盘名称天筑七彩城楼盘地址涡阳县乐行路与涡阜路交汇处开发商涡阳县七度置业有限公司总占地130000M2总建面450000M2容积率3.0绿化率32.5%项目规划商住综合体销售均价高层：3700-3800元/；配套城西中心学校、新一中、七中户型情况82-120客户情况城南人群及城区改善产品特色综合体项目、配套完善、学区优河畔清华482两房两厅98三房139复式项目在售户型在82-119，2+1、3+1房型。目前正在进行商业部分蓄客在售住宅房源均价在3700元/平米个案分析MarketAnal
6、ysis天筑七彩城在售主力户型及价格走势河畔清华4个案分析Market Analysis中海国际花园城西片区楼盘名称中海国际花园楼盘地址涡阳县淮中大道与文成路交口处开发商涡阳中海地产总占地105亩总建面230000M2容积率3.0绿化率40%项目规划小高层、高层销售均价高层：3300-3800元/；配套犇鑫学校、西苑小学、金博商城户型情况86-129客户情况城西人群及周边乡镇产品特色品牌开发商、5万平公园配套河畔清华48585 两房两厅两房两厅9898 2+12+1房房129129 3+13+1房房项目共有住宅11栋组成，（10#楼12#楼为18层小高层；其余9栋34层高层），分两期开发，一期
7、为8#9#10#11#12#，二期为1#2#3#5#6#7#；在售房源均价3500元左右个案分析Market Analysis中海国际花园在售主力户型及价格走势河畔清华410月份市场调研MarketAnalysis项目名称项目现状项目优势销售情况促销方式均价价格区间翡翠湾毛坯突出学区据其售楼员称：每月30-50套销售量减30000，97折36003500-3950河畔铭城准现房现房入市价格低据其售楼员称：月销售20套93折减1280032002900-3500凯旋门准现房准现房据其售楼员称：一共销售20多套减4880030002518-3100巨人印象准现房配套设施齐全据其售楼员称：月销售40
8、套左右97折后减10000，15000贴息398039803200-4200七彩城毛坯小区规模大广告力度强据其售楼员称：月销售60套左右减10000，98折再99折37003200-3800中海国际准现房样板间小区景观精致据其售楼员称：月销售15套左右总价减2万92折3730-38503100-3800紫金御景准现房据其售楼员称：月销售20套左右 总价减35000，97折31003000-3800河畔清华14市场小结Market Analysis政策利好大环境低迷，供货量增多，竞争力度大u目前涡阳住宅市场分为四个板块，城北板块临近老城区，配套资源尚且不够；城南板块是目前热点开发区域、未来以品牌
9、及配套导入客户；本项目不与城南项目直接竞争，但城南板块对客户有很大分流u安徽14年商品房成交总量218.2万平方米，环比下降2.4%；其中住宅174.7万平方米,环比下降0.8%。涡阳县住宅均价从2014年4200元/跌至2015年3600元/，u90-110供需两旺，是市场的主流产品段；120货量较小，但仍有一定市场需求u涡阳在售楼盘16个，在售面积约300万，市场体量巨大存量风险大；产品同质化严重；品牌优势带来去化速度的明显提升但溢价不明显河畔清华PART2：项目情况梳理河畔清华涡阳主城标杆唯河畔清华独享【区域现状】涡阳县主城区，繁华与宁静结合处【区域优势】汇集县城最优秀的人文资源、教育资
10、源，医疗资源、交通便捷，通达全城Outline主城区学区房河畔美宅河畔清华河畔清华河畔清华项目位于东环路一中东侧，涡河东路北侧。项目所属主城区，各项生活配套完善，地理位置优越，环境优美。项目总占地面积21061.5，总建筑面积109923.72，其中：地上建筑面积94759.86，地下建筑面积15163.86；项目建设分为沿街商业与高层住宅，共6幢建筑，户型面积有88-120。Outline项目本体河畔清华涡阳主城区涡阳主城区 标杆巨著标杆巨著河畔清华，于涡阳主城区核心区域，临涡河而建，依新建涡河三桥屹立于涡阳北部乡镇进城的北大门，入则宁静出则繁华。涡河美景，精工钜作，尊享城心华宅。Outli
11、ne价值体系梳理河畔清华老子故里藏风纳水坐拥千年历史老子故里，比邻优美的涡河自然景观长廊，整个区域不光具有浓厚的历史文化气息，更有天然形成的环境优美的沿河自然景观带，使本区域更具有养生居住的氛围。每一户人家都是景观轴心每一幢基座都能享受润泽气息每一个窗口有风景游走其间24小时公园生活从此揭幕Outline价值体系梳理河畔清华标杆地段醇熟商圈一步繁华五分钟接触百货大楼商圈2公里半径内尽享一体化城市大空间完善的城市生活配套，便捷的都市生活资优地段，潜力未来Outline价值体系梳理河畔清华优质名校人文书香择校而居，馥郁书香，耳濡目染的人文气氛，拥享涡阳一中，涡阳五中，涡阳三小、东风幼儿园，等教育机
12、构，一流的教育质量和师资力量Outline价值体系梳理河畔清华主城中心优质学区综合体1 1现房优势2 2商圈优势便捷3 3景观优势4 4交通优势5 5产品优势6 6学区优势项目定位Outline河畔清华新案名Outline中央城项目重新面市，以崭新的形象，重塑它本该有的最核心的价值！这个价值是：中心、综合体！本案，不是一个简单的小项目，而为了再现中心繁华盛世而来！带着使命，带着整个城市的期待，这才是它应有的价值。河畔清华LOGO及VIOutline河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华河畔清华新定位Outline主城中心优质学区综合体中心，是它的位置学区，是它
13、的配套综合体，是它的身份河畔清华主城中心优质学区综合体抢抢80-120m80-120m2 2全能户型全能户型 人生赢在中央城人生赢在中央城价值组合河畔清华新广告Outline河畔清华河畔清华一期现房销售二期火爆认购一座城市的繁华标杆营销推广定位Outline河畔清华PART3：营销目标及总纲河畔清华区域：周边一公里范围内老房子居民，需求改善。优势：他们有地域情结，留恋长久居住的熟悉环境。劣势：他们的选择面宽，南城整洁、好规划吸引力强。乡镇：周边乡镇客群，有进城需求。优势：他们是我们重点争取的对象，进城，就想住中心。劣势：同样，南城对他们的吸引力很大。主力客群判断河畔清华我们项目的可见优势很不明
14、显我们项目的可见劣势一眼望穿这种情况下，我们营销策略必须有所偏重，改坐销为行销，增加销售手段，强化案场杀客能力。河畔清华42销售目标目标:鉴于开发商发展经营需求所提出的销售目标：2015.11-2016.3住宅销售套数80-100套SO!42目标延伸：比照涡阳现阶段各楼盘每月约30-50套的去化量及基于项目去化速度，本年在面对竞争对手更大的推售量的情况下，要完成月均20套或约4000万销售目标，实现销售量的大跨步提升！2016年营销目标sales target河畔清华2016年全年推售策略主导：以综合体形象重新面市钜惠认购，少量多频次推盘，低开稳走针对不对客群提供不同的优惠政策：首付困难的：通
15、过垫首付，首付按揭等方式。总价有要求的：提高优惠额度，减少总价，把他们往小户型引导。sales target营销总纲河畔清华111212341以综合体为新形象，项目重新面市推货节奏推广阶段阶段主题阶段目标完成目标二期房源打散，小步快跑，一个单元推出一次，创造热销气氛加推新房源新形象面市县内周边以路口桁架为主乡镇以派礼品券、墙体广告为主主城中心优质学区综合体再造涡阳中心盛世繁华新形象入市，重塑项目地位通过特价房，尽可能多的抢返乡客源这是一个具有城市影响力的重点项目一座综合体就是一个城市中心11-12月广告重新上市，必须以桁架占领周边路口，必须占领乡镇墙体，售楼部重新包装。销售开始扫街，首先在周边
16、洗客，进而乡镇洗客，同时开启邮寄活动。1-2月以返乡客为主，车站、火车站重点布防，乡镇逢集必去。sales target营销策略与邮政、快递公司合作为外出打工人员邮寄DM，来看房报销车票新春特价房圆你家梦想春节期间集中放量河畔清华一次全新的锻造，打造一支专属红鑫置业的铁军80-100套，在5个月密集推售的进程中，不仅仅是数字上表现，我们更需要对团队销售力的提升做重新思考？是延续？还是改变？销售改进方案销售改进方案1 1销售技巧系列培训：项目重新认知，项目环境硬伤的规避技巧等。新的奖励方案，刺激销售代表的积极性。销售改进方案销售改进方案2 2改单兵作战为小团队作战模式，互相监督，互相促进，不断提
17、高销售人员的业务水平。个人成长团队进步营销策略销售工作支持sales target河畔清华PART4：营销推广建议河畔清华多渠道精准营销，吸引关注积累客户多渠道，循序渐进，不断深化传递项目价值。项目推广渠道上，充分考虑项目前期采用的推广渠道效果，适当优化调整，力求精准。路口桁架网络微信乡镇条幅乡镇墙体乡镇经纪人企业宣讲企业团购企业活动老带新筹带筹Marketing营销与推广周边乡镇企拓内拓河畔清华立形象-品质超越、产品升级、价值提升热点炒做形象更新活动发散行销方式通路扩展客服营销持续作用老带新口碑传带大型活动影响力品牌渗透影响力引发持续，新增关注线上：项目造势，形象升级，突破陈规线下：活动渗透
18、，激活市场活动力引发关注力，提升企业品牌实力，引发品牌宣传效应。拓客力造成销售力，促进成交，大众媒体固定卖点诉求，拔高项目形象，进行产品品质升级。执行核心要素双线并行深度挖掘，广度拓客，以活动营销为主线-影响力发散，持续保温线上/新形象入市线下/深挖广挖，行销为主河畔清华Marketing事件营销活动做到外面去到乡镇去做活动，乡镇的公务员群体，乡镇的逢集，乡镇的打工者群体，针对不同人群设计不同的活动河畔清华Marketing事件营销老客户答谢会成交客户以客户答谢会形式抽取奖品，兑换承诺，给予客户对项目更大的信心，做到项目整体提升机。活动现场开展老带新、筹带筹。河畔清华Marketing事件营销
19、孵金计划：通过认筹客户参与多轮抽奖，并在开盘时最终抽大奖，吸引客户，抢夺客户、锁定客户。周周暖场河畔清华总结本案最严重的问题有：1、周边的环境硬伤；2、客源问题；3、来访问题；4、项目目标客群的准确界定；5、项目定位的准确性；6、项目推广渠道选择的正确性；7、项目销售团队的建设；8、项目销售说辞的重新梳理。解决方案是一件系统的工程，需要双方深入沟通之后，统一认知、统一目标方能开展更加具体的执行工作。河畔清华整合行销6+1模式房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行
20、销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。关系行销、大客户行销、圈层行销、渠道行销、跨界行销、商业模式行销、微信行销河畔清华行销队伍组建策略总监（策略总监（1名）名）+销售总控（销售总控（1名）名）+设计指导（设计指导（1名）名）CALL客组（客组（2名）名）+渠道主管（渠道主管（2名）名）+渠道专员（渠道专员（4名）名）+置业顾问（置业顾问（2名）名）项目组核心成员项目组其他成员河畔清华拓客目标任务拓客100天带客2000组成交30套河畔清华项目新营销中心重新面市河畔清华中央城主城中
21、心优质学区综合体贺一期荣耀登顶抢88-120平米全能户型行销组成员：营销中心开放仪式营销策略第一阶段：新营销中心亮相河畔清华营销策略好的营销是要有好的策略，好的销售政策。河畔清华河畔清华渔民上岸安居购房免契税一次性最高补贴20000元行销组成员：航运公司、水上社区居民凭航运证购买河畔清华住宅由开发商代缴契税2%，另开发商补贴10000元，将此政策以政府利民信息对外释放。第二阶段：针对水上社区、渔民上岸河畔清华河畔清华河畔清华三桥通定中心一座桥成就一座中央城！行销组成员：涡河沿线居民及涡河北侧乡镇信息释放。营销策略第三阶段：利用三桥即将通车炒热区域价值河畔清华利用超市入驻传递综合体概念营销策略第
22、四阶段：中央城欧洲风情街河畔清华汇报完毕感谢聆听11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不
23、觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在
24、每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大
25、，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕
26、。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。
