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1、讲师：祖芳上市时间偏早的影响？上市时间偏晚的影响？偏早：偏早：A、无销售作用，占据前季陈列空间；B、容易造成常客审美疲劳，影响适时销售！偏晚：偏晚：A、过了适销期，易给品牌造成负面影响力；B、过了适销期，竞争多利润少且容易容易造成库存；公司的人公司的人员对终端的了解可能不如你！端的了解可能不如你！别什么都依赖分公司给你安排？别什么都依赖分公司给你安排？公司安排范围广，细节不可能面面俱到！公司安排范围广，细节不可能面面俱到！如何做到？如何做到？季季节分割分割无固定季节南北温差导致各地域季节分割有差异影响上市时的因素：影响上市时的因素：产品适销期影响上市时期；重大节假日影响上市时期；其他其他能否掌
2、握供应体系商品回货情况影响上市的时间；商品生命周期曲商品生命周期曲线图时间时间产品研发期产品研发期市场导入期市场导入期利润曲线利润曲线销售曲线销售曲线成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期负利润负利润正利润正利润各季商品的成长曲线图每类产品都有他的不同的成长历程：每类产品都有他的不同的成长历程：大类（鞋子、服装、配件）季节（春款、夏款、秋款、冬款以及四季款）品类（羽绒、棉服、风衣、棉鞋、休闲鞋等）夏季夏季优点：清晰严谨；缺点：操作复杂；优点：简单快捷；缺点：时间模糊；优点：简单、可靠；缺点：款类组合模糊；最好的办法：三效合一，最好的办法：三效合一，避免什么时候来什么时避免什么时候来什么时候上、不
3、来就不上！候上、不来就不上！1、上市波段、上市波段结构比例构比例分波段上市的目的：分波段上市的目的：1、为了更好的过度商品的链接；、为了更好的过度商品的链接；2、为保持店铺有源源不断的新品吸引消费者；、为保持店铺有源源不断的新品吸引消费者；3、防止商品生命周期进入衰退期导致店铺业绩过度下滑；、防止商品生命周期进入衰退期导致店铺业绩过度下滑；4、为了更的突出产品的系列和主题；、为了更的突出产品的系列和主题；第1波第2波第3波各波段款式量各波段款式量结构比例：构比例：第一波：针对第一波：针对新潮消费者，新潮消费者，潮流款需占一潮流款需占一定比例，上定比例，上50%款则可起款则可起到一个报季的到一个
4、报季的作用让消费者作用让消费者看到众多新款，看到众多新款，对品牌款式开对品牌款式开发能力的充分发能力的充分信任；信任；第二波：款式第二波：款式需面向所有的需面向所有的消费群体，此消费群体，此波上款波上款40%与与前一波一起将前一波一起将推出去推出去90%的的款式，否则往款式，否则往后就是衰退期后就是衰退期了，利润将没了，利润将没太大保证；太大保证；第三波：第三波：10%主要为战略款，主要为战略款， 目的是为刺激目的是为刺激销售！可推出销售！可推出价低款；利用价低款；利用这些款在高折这些款在高折扣下满足低价扣下满足低价消费者，避免消费者，避免因低折扣影响因低折扣影响品牌形象波及品牌形象波及忠实顾
5、客的消忠实顾客的消费心理！费心理！最后一波段：最后一波段：普遍为季节过普遍为季节过度时的款式，度时的款式，称之为醒市款，称之为醒市款，意指敲醒沉睡意指敲醒沉睡中的淡季，告中的淡季，告知消费者新的知消费者新的一季即将来临；一季即将来临；2、可搭配、可搭配组合：合：A、主推、主推货品是否海品是否海报吻合！吻合！B、是否可以找到可搭配的款！、是否可以找到可搭配的款！3、品、品类的的结构：构：颜色、尺色、尺码到到货是否完整？是否完整？系列、品系列、品类结构是否按照构是否按照计划到划到货？4、店、店铺等等级对上市上市结构的影响：构的影响：A、B、C级店店铺上上货的的时间？A、B、C级店店铺新旧款比例？新
6、旧款比例？ 避免：到一款上一款，来多少上多少！避免：到一款上一款，来多少上多少！少数人除此之外还有其他安排：少数人除此之外还有其他安排：用人脉关系了解其他地区的销售情况、做全方面的分析、选最好的日子上市、预测销售、制定销售跟踪表；多数人这样安排：多数人这样安排：到货后、随便做做产品资料培训、FAB描述、挂个海报、找个地方陈列；跟踪表跟踪表1：畅、滞销分析表畅、滞销分析表 / 商品进销存表：商品进销存表：1、可以改善看款的能力，提高订货看款能力；2、可以提高对突出款的关注度，对缺、积货起提醒用；3、对陈列和导购推介都起到较大的指引作用；4、可以随时了解单款的进销存状态；5、对销售趋势的判断和库存
7、预警起作用；上市时间：用于计上市时间：用于计算销售周期；算销售周期；售清率：反映销售售清率：反映销售合计补货：和合计合计补货：和合计订货一起构成总进订货一起构成总进货量；货量；只有知道各周的只有知道各周的销售才能了解全销售才能了解全程的销售状况，程的销售状况，才能判断这些款才能判断这些款是持续畅滞销还是持续畅滞销还是短暂畅滞销；是短暂畅滞销；折扣：当周销售的平均折扣折扣：当周销售的平均折扣排名：是销售畅滞销的直观数字；排名：是销售畅滞销的直观数字；日日/销：平均每日的销售，以此计算现销：平均每日的销售，以此计算现有店存依现在的势头还能销售多长时有店存依现在的势头还能销售多长时间（可销期）间（可
8、销期）跟踪内容：跟踪内容：1、客户对价格、品质、款式上的投诉与评价；、客户对价格、品质、款式上的投诉与评价； 2、有无明显暴款迹象（销量明显款需补充，但需适量）；、有无明显暴款迹象（销量明显款需补充，但需适量）；跟踪内容：跟踪内容：1、畅销款的稳定性；、畅销款的稳定性； 2、滞销款的滞销持续性；、滞销款的滞销持续性； 3、所有款进销存状况；、所有款进销存状况； 注：必须明白款式的销售属性（基本款、潮流款、陈列款）注：必须明白款式的销售属性（基本款、潮流款、陈列款）为时已晚！为时已晚！注意因素：注意因素：1、可销期不是绝对的；、可销期不是绝对的；2、可能量足但断色断码；、可能量足但断色断码；3、
9、物流所需的周期；、物流所需的周期；4、抢先补货才能补得上货；、抢先补货才能补得上货；5、得参考看产品生命周期；、得参考看产品生命周期；6、得参考竞争对手动态；、得参考竞争对手动态；7、得考虑自身产品竞争；、得考虑自身产品竞争；8、得考虑之后的销售利润；、得考虑之后的销售利润；9、不是所有颜色尺码都补；、不是所有颜色尺码都补；237165489跟踪内容：跟踪内容：1、库存与可销期；、库存与可销期；2、款式销售起伏的原因；、款式销售起伏的原因；3、竞争对手销售策略；、竞争对手销售策略；查询该报表操作流程如下：表操作流程如下：跟踪表跟踪表2：工作原理：工作原理：通过依照过去的销售趋势，各阶段销售的对
10、应比例为参考，去判断当季的通过依照过去的销售趋势，各阶段销售的对应比例为参考，去判断当季的销售情况是否正常！销售情况是否正常！注：此类数据分析表还可以通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而更直观的注：此类数据分析表还可以通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而更直观的判断其销售生命周期；判断其销售生命周期；总结：上市上市时间跟踪：跟踪：数据分析、直数据分析、直觉判断、判断、报表参考；表参考；上市上市结构跟踪：构跟踪：波段波段时间与分波段的作用；搭配与分波段的作用；搭配组合的合的实效；效；SWOT分析跟踪：分析跟踪：知己知彼知己知彼单款款销售跟踪：售跟踪：要清楚每一品要清楚每一品类在各在各阶段的段的销售特征！售特征！谢谢谢谢
