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1、第五章第五章 采购价格管理采购价格管理第五章第五章 采购价格管理采购价格管理 教学内容教学内容 1 1、了解采购谈判的含义、程序了解采购谈判的含义、程序；2 2、理解采购谈判的内容理解采购谈判的内容; ;3 3、掌握采购谈判的原则、技巧。、掌握采购谈判的原则、技巧。 教学重点教学重点 采购谈判的原则、技巧采购谈判的原则、技巧。 实践教学实践教学 1 1采购谈判实训采购谈判实训主要内容主要内容u采购价格的确定采购价格的确定n采购价格的调查n采购价格确定的方法u询价、报价和议价询价、报价和议价n询价n报价n议价u实训实训采购价格的确定采购价格的确定确定确定最优最优的采购价格是采购管理的一项重要工作
2、。的采购价格是采购管理的一项重要工作。采购价格的高低受各种因素的影响：国内、国外采购价格的高低受各种因素的影响：国内、国外u 采购价格的调查采购价格的调查有效降低采购成本的途径有效降低采购成本的途径采购价格调查采购价格调查n调查的主要范围：重点管理法调查的主要范围：重点管理法 P117P117n信息收集方式：上游法、下游法、水平法信息收集方式：上游法、下游法、水平法n信息的收集渠道信息的收集渠道采购价格确定的方法采购价格确定的方法u 影响采购价格的因素影响采购价格的因素n供应商成本的高低供应商成本的高低最根本、最直接的因素最根本、最直接的因素供应商的成本是采购价格的底线供应商的成本是采购价格的
3、底线n规格与品质规格与品质l规格复杂度、品质好坏规格复杂度、品质好坏n采购物品的供需关系采购物品的供需关系n生产季节与采购时机生产季节与采购时机n采购数量采购数量n交货条件交货条件l运输方式、交货期的缓急运输方式、交货期的缓急n付款条件付款条件采购价格确定的方法采购价格确定的方法u 采购价格确定方式采购价格确定方式n报价采购报价采购报价采购的定义报价采购的定义 P123P123报价单：交易条件、报价有效期，必要时附样品、报价单：交易条件、报价有效期，必要时附样品、说明书说明书n招标确定价格招标确定价格l优点优点l缺点缺点l条件条件n谈判确定价格谈判确定价格l最常用、最复杂、成本最高最常用、最复
4、杂、成本最高l适合各种类型的采购适合各种类型的采购询价、报价和议价询价、报价和议价u 询价询价常态采购：请购单常态采购：请购单库存库存预算预算询价询价非常态采购：如新产品开发，必须提供足够的资料非常态采购：如新产品开发，必须提供足够的资料给供应商给供应商n询价文件询价文件1.1.询价项目的品名与料号询价项目的品名与料号2.2.询价项目的数量询价项目的数量年、季、月，不同等级，每张订单的量，产品年、季、月，不同等级，每张订单的量，产品生命周期的总需求量生命周期的总需求量3.3.询价项目的规格书询价项目的规格书是描述产品品质的工具，包括是描述产品品质的工具，包括最新版本最新版本的工程的工程图、测试
5、规格、材料规格、样品、色板等。图、测试规格、材料规格、样品、色板等。询价、报价和议价询价、报价和议价u 询价询价n询价文件询价文件4.4.询价项目的品质规范要求询价项目的品质规范要求品牌、同级品、商业标准化、材料与制造方法品牌、同级品、商业标准化、材料与制造方法规格、性能或功能规格、工程图、市场等级、规格、性能或功能规格、工程图、市场等级、样品、工作说明书样品、工作说明书5.5.询价项目的报价基础要求询价项目的报价基础要求币值、贸易条件币值、贸易条件6.6.询价项目的交期要求询价项目的交期要求7.7.询价项目的包装要求询价项目的包装要求标准标准包装、特殊包装、包装方式（拼货拼标准标准包装、特殊
6、包装、包装方式（拼货拼柜）柜）询价、报价和议价询价、报价和议价u 询价询价n询价文件询价文件8.8.买方的付款条件买方的付款条件买方的标准付款条件、卖方的付款要求、付款买方的标准付款条件、卖方的付款要求、付款起算日起算日9.9.运送地点与交货方式运送地点与交货方式决定了价格的计算，尤其是国际采购决定了价格的计算，尤其是国际采购10.10.询价项目的售后服务与保证期限要求询价项目的售后服务与保证期限要求11.11.供应商的报价到期日供应商的报价到期日便于比价作业便于比价作业复杂产品应给足供应商估计的时间复杂产品应给足供应商估计的时间询价、报价和议价询价、报价和议价u 询价询价n询价文件询价文件1
7、2.12.保密协定的签署文件保密协定的签署文件保密期限、新产品计划的名称、采购数量预测、保密期限、新产品计划的名称、采购数量预测、产品的技术要求、规格、图面等信息产品的技术要求、规格、图面等信息13.13.采购人员与技术人员的姓名及联络电话采购人员与技术人员的姓名及联络电话询价单询价单 P131P131询价、报价和议价询价、报价和议价u 询价询价n询价方式询价方式l口头询价口头询价n优点：便捷优点：便捷n缺点：容易产生沟通上的错误、没有凭据缺点：容易产生沟通上的错误、没有凭据n条件：经常性的交易、规格简单、标准化条件：经常性的交易、规格简单、标准化l书面询价书面询价n不容易产生沟通上的错误、有
8、据可查不容易产生沟通上的错误、有据可查n注意事项：必要时附辅助性的文件（规范书、注意事项：必要时附辅助性的文件（规范书、分期送货数量表）、样品分期送货数量表）、样品询价、报价和议价询价、报价和议价u 报价报价n成本加成法成本加成法l成本加预期利润成本加预期利润l卖方削价求售时，可能其定价只能吸收部分成卖方削价求售时，可能其定价只能吸收部分成本本n市价法市价法l以供需双方关系而订立以供需双方关系而订立l价格波动，甚至脱离成本基础价格波动，甚至脱离成本基础n投资报酬率法投资报酬率法理想的定价方法理想的定价方法l按投资额的预期报酬率加其他成本而定按投资额的预期报酬率加其他成本而定l条件：有效的营销管
9、理，如垄断行业或专利品条件：有效的营销管理，如垄断行业或专利品询价、报价和议价询价、报价和议价u 报价报价n竞争导向的定价方法竞争导向的定价方法l现行价格定价法，又称模仿定价法现行价格定价法，又称模仿定价法流行的流行的方法方法n依据竞争者的价格来定价，一般不考虑成本依据竞争者的价格来定价，一般不考虑成本或市场需求状况。或市场需求状况。n能获得可观的利润，能避免破坏行业的和谐能获得可观的利润，能避免破坏行业的和谐l投标定价法投标定价法n不考虑成本或需要状况，考虑的重点是竞争不考虑成本或需要状况，考虑的重点是竞争者如何定价：囚徒困兽者如何定价：囚徒困兽询价、报价和议价询价、报价和议价u 报价的种类
10、报价的种类n确定报价确定报价l在一定期限内有效的报价。在法律上是确定的要约在一定期限内有效的报价。在法律上是确定的要约国际惯例国际惯例n不确定报价不确定报价l又称附有条件的报价，在法律上是不确定的要约又称附有条件的报价，在法律上是不确定的要约n不受约束的报价：实际上是参考价格或价格通知，这不受约束的报价：实际上是参考价格或价格通知，这种报价必须预先声明种报价必须预先声明“本报价不受任何约束本报价不受任何约束”或或“价价格是随时变更的，无需通知格是随时变更的，无需通知”等，对供应商最有利等，对供应商最有利n供应商确认后有效的报价：对供应商有利供应商确认后有效的报价：对供应商有利n有权先售的报价：
11、对供应商较为有利有权先售的报价：对供应商较为有利n采购方看货后定的报价：对供应商极为不利，极少采采购方看货后定的报价：对供应商极为不利，极少采用用询价、报价和议价询价、报价和议价u 还价还价n还价，就是新的要约还价，就是新的要约u 采购部门对报价单的审查方法采购部门对报价单的审查方法n检查报价项目是否合适：质量、数量、时间、价检查报价项目是否合适：质量、数量、时间、价格等等格等等n应该在报价的有效期内审查决定应该在报价的有效期内审查决定u对报价单的分析对报价单的分析n标准化的报价分析表标准化的报价分析表询价、报价和议价询价、报价和议价u 议价议价小老师项目小老师项目n议价是一个勘察和交易的过程
12、（包括计划、总结、议价是一个勘察和交易的过程（包括计划、总结、分析、让步）分析、让步）n议价的内容多是供需双方共同关心但又存在一定议价的内容多是供需双方共同关心但又存在一定分歧的问题分歧的问题n议价的最高境界是在对方与己方的利益范围内找议价的最高境界是在对方与己方的利益范围内找到最佳的平衡点，达到双赢的局面到最佳的平衡点，达到双赢的局面n议价的过程的四个基本要素：时间、地点、议价议价的过程的四个基本要素：时间、地点、议价者及主题者及主题询价、报价和议价询价、报价和议价u 议价议价n议价策略的制定议价策略的制定n成功议价的过程成功议价的过程n议价成功的关键因素议价成功的关键因素采购谈判的原则和程
13、序（一）采购谈判的原则和程序（一）u影响采购谈判的因素影响采购谈判的因素n交易的重要性交易的重要性n交易条件的满足程度交易条件的满足程度n竞争态势竞争态势n对商业行情的了解程度对商业行情的了解程度n企业的信誉和实力企业的信誉和实力n时间紧迫程度时间紧迫程度n谈判艺术与技巧谈判艺术与技巧采购谈判的原则和程序（二）采购谈判的原则和程序（二）u采购谈判的原则采购谈判的原则n合作原则合作原则n礼貌原则礼貌原则n竞争态势竞争态势n不轻易给对方讨价还价的余地不轻易给对方讨价还价的余地n充分地准备充分地准备n不轻易放弃不轻易放弃n不急于摊牌不急于摊牌n制造竞争气氛制造竞争气氛n目标战略目标战略n充分收集信息
14、充分收集信息n多听、多问、少说多听、多问、少说n要与对方所希望的目标保持接触要与对方所希望的目标保持接触n要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标采购谈判的原则和程序（三）采购谈判的原则和程序（三）u采购谈判的程序采购谈判的程序n准备阶段：准备阶段：l关于价格：底价与预算、报价单与成本分析表、关于价格：底价与预算、报价单与成本分析表、了解优惠条件了解优惠条件l谈判地点和时间谈判地点和时间l谈判人员谈判人员l谈判方式谈判方式n正式谈判阶段：摸底、询价、磋商、成交正式谈判阶段：摸底、询价、磋商、成交n检查确认阶段检查确认阶段采购谈判的内容采购谈判的内容u 产品条件谈
15、判产品条件谈判u 价格条件谈判价格条件谈判u 其他条件谈判其他条件谈判采购谈判的策略采购谈判的策略u采购谈判的主旨采购谈判的主旨n有理、有据、有节、有义有理、有据、有节、有义u采购谈判的技巧采购谈判的技巧n过关斩将过关斩将 n先声夺人先声夺人n擒贼擒王擒贼擒王n化整为零化整为零n直捣黄龙直捣黄龙n以退为进以退为进实训实训小组项目：小老师小组项目：小老师 授课题目及内容：讲解议价的知识授课题目及内容：讲解议价的知识 P136-140P136-140 要求：详略得当，生动活泼，时间要求：详略得当，生动活泼，时间1515分钟分钟案例分析：请说出案例中的采购谈判运用案例分析：请说出案例中的采购谈判运用了哪些谈判策略、技巧或谈判原则？了哪些谈判策略、技巧或谈判原则？
