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1、商务谈判案例分析商务谈判案例分析西夏公司二手车销售谈判方西夏公司二手车销售谈判方案执行计划案执行计划实验目的实验目的熟悉和掌握商务谈判方熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领，案及其执行计划的结构和写作要领，学会通过背景分析设计谈判策略和学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。与技巧。实验内容实验内容西夏公司二手车销售西夏公司二手车销售谈判方案执行计划谈判方案执行计划（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步方让步也是很难的事情，珍惜每次让步3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持、在谈判过程中，我方
2、坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。对方在其他方面的到满足。（四）签约阶段：（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。目标。谈判策略谈判策略非应急策略：非应急策略：1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的用礼节性语言，选择中性
3、话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。态度，不卑不亢。2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破对方的问题点，进行攻击、突破3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。美元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条
4、件下的小轿车广告零售价为下的小轿车广告零售价为6000美元，还有美元，还有4400美元的等。美元的等。5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。价还价。6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给、期限策略：指出
5、我方的谈判时间有限，以此给对方压力对方压力7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。的目的。8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略到蒙混过关的策略9、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做
6、出让步时，比如说价格让出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。理由迫使对方让步。10、投石问路的策略：在谈判过程中，我方可以、投石问路的策略：在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议机达成协议11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似
7、乎只装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。谈判，主动让步，以此实现我方的目的。12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。13、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，方的优势，以及未来的市场对
8、此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。为营的争取利益。14、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失次机会会给对方待来的损失15、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。的分析僵局的原因，适时的调整策略。16、折中
9、调和策略：但在谈判时必须把握底线，、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于即我方必须以不低于3600美元的价格出售。美元的价格出售。应急策略：应急策略：1、对方愿意购买，但对对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。量、付款方式上等利益。2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，应对：了解对方权限情况，“白白脸脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸红脸”再再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。抓住不放。应对应对:避免没必要的解释，可转移话避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。方的策略影响谈判进程。我们的汇报完毕谢谢观赏！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！16
