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1、谈判与合作谈判与合作蒋胜军内训教材国际职业训练协会蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会课程提纲课程提纲谈谈 判判 谈判的概念与分类谈判的概念与分类 商务谈判礼仪商务谈判礼仪 谈判流程谈判流程 谈判过程谈判过程 谈判的语言艺术谈判的语言艺术 谈判策略谈判策略谈判障碍排除判障碍排除 部分国家商人谈判风格部分国家商人谈判风格 合合 作作 概念与分类概念与分类 合作的基础合作的基础 合作手续与公证合作手续与公证 案例分析案例分析 第一部分第一部分谈判专题一专题一谈判的概念与分类 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会纵向谈判与横向谈判 纵向谈判纵向谈判 指
2、在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束 优点：程序明确，把复杂问题简单化。每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。避免多头牵制、义而不决的弊病。适用于原则性谈判。蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会不足 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会横向谈判横向谈判 在讨论谈判预先设定问题时，如果某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这
3、一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容都谈妥为止优点：议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会不足 加剧双方讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会在商务谈判中，不是横向谈判就是纵向谈判，至于采取哪一种形式，主要是根据谈判内容、复杂程度以
4、及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判，涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判形式；而规模小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会服务协议谈判服务协议谈判 服务协议的内容主要包括以下几个方面：服务协议的内容主要包括以下几个方面： 双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准，需维护的产品或设备，往往在较长的时间内具有使用价值。 规定预防性维护期限 。规定使用方法在设备上的作用范围 。确定保修地点。 明确规定在设备维修期间借用设备的条款。 确定维护、维修费用。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业
5、训练协会国际职业训练协会产品交易谈判 不论什么样的产品交易谈判，都包括某些最基本的议题，这里我们归纳为以下几项：价格 质量 规格、型号 预付款和最终付款 原材料、生产工艺 包装、运输方式保险 进口关税和许可证 交货日期 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会工程项目的谈判 工程项目谈判一般应包括以下内容：工程项目谈判一般应包括以下内容： 人工成本材料成本 保险范围和责任范围 进度报告 承包公司的服务范围 工程设计调整 价格变动设备保证书 工程留置权 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会机器设备谈判机器设备谈判 设备可分为三大类： 标准设备 特制设备
6、 定制设备机器设备的谈判一般包括以下内容： 性能 安装、投产人员培训 设备蓝图和技术要求政府规定 备件 交货日期 包装、运费、保险等 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会技术贸易谈判 技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。式，把某种技术从卖方转给买方的行为。技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。 总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容：总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容：明确协议项目及转让技术的范围 明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料
7、不完整、不及时应负有的责任。明确转让技术的所有权问题 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会明确提供的技术属供方所有，并正在使用 技术服务条款 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术的改进与发展保密 价格与支付方式 销售 不可抗力 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会资金谈判资金谈判 资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等。其主要内容有：货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会协商谈判、合同谈判与索赔谈判 协商谈判，也称一般性商业谈判。这种谈判协商谈判，也称一般性商业谈判
8、。这种谈判主要是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。主要是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：其特点表现为：形式灵活，方法多样 谈判气氛比较平和 一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会合同谈判合同谈判 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。具有以下几个特点： 谈判目标明确，涉及实质问题合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性 合同谈判人员较为重要 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会索赔谈判索赔谈判 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。这种
9、谈判的特点是： 针锋相对，紧张激烈 重合同、重证据 索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 索赔谈判内容的独特性 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会索赔谈判内容的独特性索赔谈判内容的独特性 违约的行为是什么。违约的责任在哪一方。 确定赔偿金额。确定赔偿期限。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会一对一谈判与小组谈判 一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。采用这种谈判形式大多是基于以下原因： 供需双方有着长期的合作关系。推销员或采购拜访客户(顾客)。续签合同的谈判 。大型谈判过程中某些具体细节的讨论。蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训
10、练协会国际职业训练协会一对一的谈判形式的优点：一对一的谈判形式的优点：谈判规模小 避免了令出多头、无法决策的不利局面 谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便 一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况 一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式 。特点有：小组成员互相补充与配合集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证 可以更好地运用谈判谋略和技术巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性 有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍经小组谈判达成的协议或合同
11、具有更高的履约率 专题二专题二商务谈判礼仪 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判准备谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略 谈判之初 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 谈后签约专题四谈 判 流 程 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会流程概况 调查研调查研究和计究和计划划 展展 示示 讨价讨价还价还价 签署协签署协议和取议和取胜胜 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协
12、会谈判的七个仪式性步骤 第一步：双方相互介绍；第二步：概括性地介绍各自最初的目标和感受；第三步：从双方的视角来研讨导致谈判的真正背景；第四步：确定存在于双方之间包含双方重视的差异或机会的特定问题；第五步：双方陷入冲突之中，每一方推出自己的观点并对他方的观点置疑（不是断言正确与否，而是说明有无好处）；第六步：双方各自后退有所妥协，确认存在共同利益的领域，调整自己的立场以利于在其他方面也找到共同利益；第七步：签定协议，双方发表一致声明，说明结果和已达成明确的共同利益。 专题五谈 判 过 程 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会可行性研究 信息收集、整理与研究信息收集、整理与
13、研究 谈判的价值构成分析谈判的价值构成分析 各种主客观情况预测各种主客观情况预测 方案的比较与选择方案的比较与选择 谈判目标 谈判程序 时间表 综合评估与结论 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会第一场谈判的开场 介绍 入座 开场白 气氛 明确状态 确定任务 续会开场续会开场蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判过程 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判节奏的掌握 掌握时机 时间 机会因素 掌握谈判条件的松紧 阶段节奏原则 利益平衡原则 蒋胜军内训教材蒋胜军
14、内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判的引导 该做什么的引导该做什么的引导 谈判开始前 谈判过程中 谈判中止或结束时 怎么做的引导怎么做的引导 怎么说 怎么写 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会磋商准则 条理准则条理准则 逻辑次序 启动先后 进展层次 言出有理 有理 达理 客观准则客观准则 说理的实际性实证 推理 要求的实际性 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会礼节准则 律己 尊重对方 松紧自如 进取准则 高目标 不满足 重复准则 议题安排观点应用蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会报价条件的评论 报价条件的评论
15、是指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。谈判实务中的评论方法，有“两式两法”，即印象式与梳篦式，比较法和分析法 。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会报价条件的评论技巧 标价条件的评论技巧有攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收等。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会价格条件解释 典型的条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。价格性质即双方采用的交易价格特征 支付条件 税务条件 保证条件 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会价格解释技巧 印象第一技巧，即解释人的态度要坦荡诚恳，
16、做到有问必答 明暗相间技巧，即解释的问题若明若暗 聪明不透顶技巧 多嘴调不杂技巧 避重就轻技巧 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会货物费的解释 货物费的解释有三种方式：编织法、概括法和惯例法编织法：货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂+装船(装机)平仓费(有的商品海运时)+海外运费(海运或空运)+保险费+滞期风险费(整船、整机包租时) 概括法：概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法 惯例法：惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会技术费用的解释 技术费用的解释有
17、三种方式：提成式、折旧式和补偿式 提成式：P(提成总额)=年产量单价(技术成果)年数提成率(%) 折旧式：P(技术折旧额)=年投入研究费年数折旧率(%) 补偿式 ：p=年产量(受让方)年数市场占有率单价 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会技术服务费的解释 技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。技术指导费的解释有承包式和计时式两种方法。承包式 ：承包的技术指导费=服务量(1+X%)服务单价 计时式 :计时的技术指导费=实际服务量服务单价 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会备品备件计价解释 备品备件种类繁多 ,有三类解释方法：
18、保期、保量、随购保期：即保证所供设备或生产线在某段约定的期限内(一年或二年等)正常运转所需的备品备件量，该量所需的费用即为该备品备件的解释。 保量：即保证提供的备品备件占所供设备或生产线总价的百分数。该数可据不同设备和工艺取不同的百分值 。随购：即拉出备品备件清单，标上各自的单价及推荐的供应量(根据不同保证期与损耗特征)，由双方议定作价解释 。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会讨价及其技巧 讨价方式基本上分两种：笼统讨价与具体讨价 三个基本技巧：次序选择技巧、讨价与讨价间的街接技巧和讨价力度技巧 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会还价及其技
19、巧 还价有从动式与主动式两种,从动式即依讨价方式而给出还价，主动式即按还价人的谈判策略而制定还价方式。 还价方式还可以分为总体还价和具体还价。总体还价即对全部价格条件的总和进行还价。具体还价则对所有价格内容逐项或分成若干大块还出价格建议。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判小结 小结的作用 小结的内容 归纳异同点 归纳分歧理由 小结的原则 及时原则 准确原则 激励原则计划原则 防反复原则 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会终结谈判的原则 彻底性原则 不二性原则 条法性原则 情理兼备性原则 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职
20、业训练协会谈判终结的判定准则 条件准则 时间准则 策略准则 专题六谈判的语言艺术 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会语言表达的作用 准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 说服对方 能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会语言表达的技巧 准确、正确地运用语言 不伤对方的面子与自尊 应避免的言词 说话的方式 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会倾听对方的讲话的作用 倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径 倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度，
21、了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。注意倾听是给人留下好印象，改善双方关系的有效方式之一。 倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不花费任何力气，取得意外的收获。倾听让人了解掌握许多重要语言的习惯用法 倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会倾听讲话的技巧 倾听者一定要心胸开阔 要全神贯注，努力集中注意力 倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。促使讲话者保持积极的讲话状态主要有三种形式 鼓励 理解 激励 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会发问的作用
22、引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向 获取自己仍需要的信息 传达消息，说明感受引起对方思考 鼓励对方继续讲话 当出现冷场或僵局时运用提问打破沉默 做出结论 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会问话的技巧问话的技巧 明确提问内容 选择问话的方式 注意问话的时机 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会回答问话的技巧 不要彻底回答 不要马上回答 不要确切回答 使问话者失去追问的兴趣 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会影响倾听的障碍 只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。若要掌握主动，便只有说。先入为主的印象妨碍了我
23、们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳。 急于反驳对方的观点。好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。 在所有的证据尚未拿出以前，轻易地做出结论。 急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。 常常主动地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。 因一些其他事情而分心。 有时想越过难以应付的话题。 忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。 从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息。 思维方式。 专题七谈 判 策 略 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会运动战 货比三家 一二线 红白脸 化整为零 场地效应 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国
24、际职业训练协会国际职业训练协会攻心战 满意感 头碰头 鸿门宴 恻隐术 奉送选择权 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会影子战 稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西 木马计 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会蚕食战 挤牙膏 连环马 挖灶增锅 小气鬼 步步为营 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会外围战 打虚头 反间计 中间斡旋 缓兵计 过筛子 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会磨菇战 疲劳战 泥菩萨 挡箭牌 磨时间 车轮战 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会强攻战 针锋相对
25、 最后通牒 扮疯相 最大预算 说绝话 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会擒将战 激将法 宠将法 感将法 告将法 训将法 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会其他 踢球法 迂回战术 避实就虚 对比法 结论法 专题八谈 判 障 碍 的 排 除 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判气氛的类型 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张 第二种情况，会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久 第三种情况，洽谈人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果 第四种情况，洽淡气氛则是平静、严肃、谨慎、认真 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材
26、国际职业训练协会国际职业训练协会谈判气氛的控制技巧 积极主动地创造和谐的谈判气氛 随谈判进展调节不同的谈判气氛 利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判中劣势产生的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件。或者是公司有良好的经营状况，知名度较高。市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。 产品具有较强的竞争力。 能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。 市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各种优惠条件。 一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，
27、迫切需要资金货款等 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会改变谈判中劣势的技巧 维护自己利益，提出最佳选择 尽量利用自己的优势 要掌握更多的信息情报 要有耐心 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会不同类型的反对意见 一般性的不同意见 偏见与成见 借口 了解情况的要求 自我表现式的不同意见 恶意的反对意见 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会处理反对意见的技巧 当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式 。回答对方反对意见的时机也很重要 。回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度，是十分必要的。 回答
28、对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会谈判僵局产生的原因 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局 .在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会打破僵局的对策 应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局 避重就轻 运
29、用休会策略 改变谈判环境 利用调节人 调整谈判人员 专题九部分国家谈判风格 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会日本人的谈判风格 具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会美国人的谈判风格 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会英国人的谈判风格 不轻易与对方建立个人关系对谈判本身不如日本人、美国人那样看重 英国商人一个共同特征，就是不能保证合
30、同的按期履行，不能按时交货 英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会德国人的谈判风格 生产率高，产品质量堪称世界一流生产率高，产品质量堪称世界一流 享有名符其实的效率的声誉，他们信奉享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是的座右铭是“马上解决马上解决”，他们不喜欢，他们不喜欢对方支支吾吾，对方支支吾吾，“研究研究研究研究”、“考虑考虑考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言等拖拖拉拉的谈判语言 在谈判之前的准备比较充分在谈判之前的准备比较充分 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会法国
31、人的谈判风格 喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意 坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此 偏爱横向谈判 大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况 严格区分工作时间与休息时间 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会俄罗斯人的谈判风格 固守传统，缺乏灵活性 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 易货贸易 第二部分合作蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会合作概念与分类 长期合作 短期合作 口头合作 协议合作 股份制合作交互式合作 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会双方合作基础双方合作基础 设定位置设定位置 共同基础优先共同基础优先, ,对立问题居后对立问题居后 应促使对方注重整体利益应促使对方注重整体利益 蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会合作手续与公证合作手续与公证 办理相关手续交流、谈判、达成共识达成共识拟定文字协议、双方签字公证或鉴正备案，必要时发表公告进入合作阶段蒋胜军内训教材蒋胜军内训教材国际职业训练协会国际职业训练协会执行中应注意的问题 定期报告合作双方近期或下一步计划 为合作对方留出空间是保障合作顺利基础 制定合作的游戏规则，减少合作矛盾冲突 资源互补的协作也要注明合作领域和空间 单方退出合作领域，需要提前通报并协商解决 谢谢大家谢谢大家!
