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1、7/28/2024客客户约访技巧技巧 山山东名嘉集名嘉集团-7/28/2024培培训训目的目的 了解并掌握客了解并掌握客户户邀邀约约的目的及主的目的及主要行式，增要行式，增强强客客户户邀邀约约的准确性，的准确性，提高置提高置业顾问业顾问的邀的邀约约成功率。成功率。-7/28/2024课程大程大纲客客户约访的目的的目的客客户约访的方法与步的方法与步骤邀邀约话说实景演景演练一一一一二二三三四四-7/28/2024客客户约访的目的：的目的：取得面取得面谈机会！机会！时间地点地点-7/28/2024客客户约访的好的好处：节省省时间建立形象建立形象增加成交机会增加成交机会-7/28/2024约访的方法：
2、的方法：电话面面对面面信件信件电子子-7/28/2024电话约访前准前准备：1、熟、熟读话术2、充足的客、充足的客户名名单3、准、准备物物资及收拾桌面及收拾桌面4、合适的、合适的时间5、选择安静及舒适的地方安静及舒适的地方6、注意、注意态度度-7/28/2024寒暄致意寒暄致意表明身份表明身份（提出介（提出介绍人）人）确确认约会会2再次提出要求再次提出要求345拒拒绝处理理拜拜访来由来由赞美肯定美肯定对方方16 6提出要求提出要求电话约访接触步接触步骤：-7/28/2024电话约访步步骤分析分析步步骤一：一：寒暄致意，表明身份（提出介寒暄致意，表明身份（提出介绍人）人）关关 键：有礼貌：有礼貌
3、目目 的：建立个人的：建立个人专业形象形象例：例：请问是李先生？是李先生？李先生您好，打李先生您好，打扰您几分您几分钟时间，我是名嘉集，我是名嘉集团投投资顾问*是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介先生介绍，黄先生您，黄先生您认识吗? -7/28/2024步步骤二：二：拜拜访理由，理由，赞美肯定美肯定对方方关关 键：做到：做到讨喜喜目目 的：表的：表现出友善，出友善，给人安全感人安全感例：例：黄先生告黄先生告诉我，您我，您为人很人很热心，事心，事业也做得很也做得很 成功，所以想和您交个朋友。成功，所以想和您交个朋友。 -7/28/2024步步骤三：三：提出要求提出要求关关 键：真：真诚目目 的：第一
4、次邀的：第一次邀约试探探例：例：您看您明天上午您看您明天上午还是下午比是下午比较方便，方便， 希望能有机会跟您希望能有机会跟您见个面。个面。-7/28/2024步步骤四：四：拒拒绝处理理关关 键：yes|butyes|but目目 的：引的：引导客客户思思维例：例： 抱歉不知道您抱歉不知道您这么忙，可么忙，可见你的确很成功，不你的确很成功，不 过您放心，我保您放心，我保证耽耽误不了多不了多长时间，只要十，只要十 分分钟就可以，您看是我明天就可以，您看是我明天还是后天去跟您学是后天去跟您学习一下？一下？-7/28/2024步步骤五：五：再次提出要求再次提出要求关关 键：语气自然、和气自然、和缓目目
5、 的：达成共的：达成共识，完成邀，完成邀约例：例：您明天上午或是下午，哪个您明天上午或是下午，哪个时间比比较方便？方便？-7/28/2024步步骤六：六：确确认约会会关关 键：挂机前再次确：挂机前再次确认目目 的：加深客的：加深客户对时间、地点的、地点的记忆例：例：李先生，那就明天上午李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。，我去您府上。 -7/28/2024电话约访陌生客陌生客户脚本脚本-7/28/2024电话约访转介介绍脚本脚本-7/28/2024电话约访异异议处理理话术-7/28/2024-7/28/2024角色扮演角色扮演-三人一三人一组业务员客客户观察察员-7/28/2024角色扮演角色扮演结束后，束后，客客户、观察察员先后分先后分别做反做反馈1、业务员在哪方面表在哪方面表现理想，最有感染力、理想，最有感染力、 说服力、印象深刻服力、印象深刻2、哪方面表、哪方面表现可以做得更好可以做得更好-7/28/2024业务员角色注意事角色注意事项1、跟随、跟随话术内容及步内容及步骤进行演行演练2、注意演、注意演练技巧技巧3、演、演练过程中注意程中注意观察客察客户反反应4、听取意、听取意见时不作反不作反驳，有，有则改之，无改之，无则加勉加勉-7/28/2024-7/28/2024谢谢-
