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1、http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBPCBP奶粉导购员培训手册奶粉导购员培训手册 2007 年5月新高钙奶粉导购员产品培训http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBPCBP新产品上市新产品上市- -目录目录： 高钙CBP奶粉上市导购员QA 高钙CBP奶粉上市-单品介绍 高钙CBP奶粉新产品卖点提炼 高钙CBP奶粉新产品上市情况 高钙CBP奶粉上市物料使用说明http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道所谓“导购”、即是指“引导”、“指导”购买的人，工作明确且表达了主动性和创造性。大多数导购总认为自己的工作很容易干，只要四肢健全，任何人都能做，这是错误的概
2、念。实际上，导购是一门很深奥的学问，要成为一名优秀的导购人员，必须经过长期的专业训练。身为一名导购人员，不仅要熟识公司的产品知识，营养知识、还要有着良好的人际关系，更要掌握顾客的购买心理以及具备熟练的销售技巧和实战的经验。无论何时，导购人员必须以顾客的需求为出发点，提供真诚热情的服务。要知道：你们不仅仅是售货员，更是传播健康的使者。你们不仅仅是售货员，更是传播健康的使者。因此导购人员必须是个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且头脑要清楚，心灵要开放。我们说：使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵是艺术家，只有使用双手、脑袋、心灵和双脚才是个优秀的导购。 高钙高钙CB
3、PCBP奶粉上市奶粉上市-导购员销售技巧导购员销售技巧http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBPCBP奶粉上市奶粉上市- -导购员导购员Q QA A卖场问与答：卖场内导购员接触最多就是我们的消费者，她们会有各种各样的问题，因卖场内实际情况不同，所以回答也会根据实际情况进行改变，大致根归纳为以下几个较常规的问题和答案！消费者问：新高钙新高钙CBP产品与老高钙的产品有什么区别啊？产品与老高钙的产品有什么区别啊？建议答案：1、伊利高钙CBP奶粉是老高钙系列奶粉的全新升级配方，加入以健骨营养蛋白-CBP为核心的健骨配方、特别强化各年龄段所需的营养，完美实现全面配方升级。 2、伊利高钙
4、产品已成为中国体育代表团专用乳制品，为中国体育健儿做好补钙基础。3、伊利高钙CBP奶粉“有效推动产业升级”荣获第八届中国国际食品和饮料展览会“创新产品”大奖。消费者问：高钙高钙CBP奶粉为什么比较贵啊？奶粉为什么比较贵啊？建议答案：1、新高钙产品与同类其它品牌相比并不贵，新高钙产品更新为立式充氮方便装，生产包装工艺更加先进，营养保存更长久；2、新高钙产品加入了独有健骨配方系统，配方核心-健骨营养蛋白CBP来源于牛初乳是伊利集团技术中心与新西兰皇家农业研究所共同研发的功能性蛋白，具有调节骨骼骨细胞的作用，它比一般的补钙乳品更易达到强健骨骼的作用。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙
5、高钙CBPCBP奶粉上市奶粉上市- -导购员导购员Q QA A卖场问与答：卖场内导购员接触最多就是我们的消费者，她们会有各种各样的问题，因卖场内实际情况不同，所以回答也会根据实际情况进行改变，大致根归纳为以下几个较常规的问题和答案！消费者问：新高钙产品与其它补钙产品有什么区别新高钙产品与其它补钙产品有什么区别？建议回答：1、促进骨骼营养健康的食品大致可以划分为三个阶段：第一阶段是单纯补钙，使用的原料主要是动物骨骼；第二阶段是补钙加补充促进钙吸收的功能因子阶段，钙剂主要是无机钙，功能因子主要是维生素D、CPP等，同时也注重矿物质之间的平衡，如钙磷比、钙镁比以及钙与铁的平衡等，目前几乎所有的健骨产
6、品都处于第二阶段。第三阶段即是骨骼的全面营养阶段，即通过主动调整健骨细胞与破骨细胞之间的平衡来达到保持骨骼良性动态的健康状态的目的。 伊利高钙CBP健骨配方是全新一代补钙健骨产品。独有的健骨配方以健骨营养蛋白（CBP）配以维生素D3、高乳钙，聚住钙、锁住钙，具有保证骨骼全面营养、健康的功效。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBPCBP奶粉上市奶粉上市- -导购员导购员Q QA A卖场问与答：卖场内导购员接触最多就是我们的消费者，她们会有各种各样的问题，因卖场内实际情况不同，所以回答也会根据实际情况进行改变，大致根归纳为以下几个较常规的问题和答案！消费者问：健骨营养蛋白健骨
7、营养蛋白CBPCBP与与 造骨营养蛋白造骨营养蛋白OMPOMP有什么区别？有什么区别？建议回答：CBP与OMP虽然都是取自牛初乳，但经研究证明CBP是分子量更小（小于30KD单位）的活性蛋白，它可对骨骼细胞进行双向调节，我们伊利高钙奶粉是以健骨配方（CBP、维生素D3、高乳钙）共同作用，能够双向调节骨骼细胞（成骨细胞和破骨细胞）活性，保持骨骼细胞间的动态良性平衡，促进骨骼新陈代谢，帮助强健骨骼。配方奶粉可以强化各种营养素，是牛奶不具备的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBPCBP新产品新产品- -卖点介绍卖点介绍维生素D3维生素D3有助于身体对钙质的有效吸收和利用乳钙乳
8、钙是人类膳食中最好的钙源，易被吸收CBP平衡骨骼细胞活性，促进骨骼新陈代谢 高钙CBP-健骨配方 健骨配方以独特的健骨营养蛋白CBP为核心，同时科学配比维生素D3和乳钙，系统呵护骨骼健康，使全家人都可拥有健康的骨骼。 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙CBP系列新产品的共同特点：CBP健骨营养蛋白：健骨营养蛋白（CBP）全称为COLOSTRUM BASIC PROTEIN，初乳基本蛋白，从牛初乳中分离出来的一种特殊低分子量（1-30 KD） 的浓缩蛋白质，来源于牛初乳。为新西兰皇家农业研究所，新西兰适华利营养集团及内蒙古伊利集团全球注册专利产品，具有国际公认的实验及临床试验根据
9、。同时伊利集团拥有严格先进的全封闭自动化生产几容及常温双除菌技术，全程严格按照国家标准进行生产和检验。优良的产品品质，消费者可以放心信赖。CBP主要来源于牛初乳。经研究证明，健骨营养蛋白调节骨骼细胞的数量和活性，使骨骼主动吸收钙，锁住钙！有助于钙质的有效吸收，帮助强健骨骼健骨营养蛋白CBP能够刺激成骨细胞，并抑止破骨细胞的活性，帮助骨骼主动吸收钙，锁住钙，促进骨骼新陈代谢，恢复健康！ 骨骼新陈代谢主要依赖成骨细胞和破骨细胞的数量和活性。破骨细胞比成骨细胞活跃，骨骼内储存的钙就会大量流失，使骨质脆弱，影响骨骼健康。CBPCBP健骨作用健骨作用健骨作用健骨作用高钙高钙CBPCBP新产品新产品- -
10、卖点介绍卖点介绍http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙CBP系列新产品的共同特点：乳钙维生素乳钙维生素乳钙来源于优质牛奶，较其它类型钙质更易被人体吸收维生素D3有助于人体对钙的吸收及利用科学配方科学配方参照“中国居民膳食营养素参考摄入量”，科学的强化不同阶段人体所需的多种维生 素及微量元素，满足不同需求。先进工艺先进工艺全封闭自动化生产系统，常温双除菌技术，品质更有保障。中国体育代表团专用乳制品中国体育代表团专用乳制品高钙CBP系列奶粉成为中国体育代表团专用乳制品，冠军品质，值得信赖高钙高钙CBP新产品新产品-卖点介绍卖点介绍http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙C
11、BP新产品新产品-产品价格、规格产品价格、规格项目儿童成长学生高锌中老年多维女士高铁高蛋白脱脂建议零售价单位：元21.80-23.8021.80-23.8021.80-23.8021.80-23.8022.80-23.80条形码零售单位69079924400576907992440156690799244017069079924401326907992440071纸箱69079924400646907992440163690799244018769079924401496907992440088包装规格400g400g400g400g方便装（方便装（方便装（方便装（25g*1625g*1625
12、g*1625g*16小袋）小袋）小袋）小袋）* * * * 24242424入入入入/ / / /箱箱箱箱新产品零售价、条形码和包装规格：http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道第八届中国国际食品和饮料展览会创新产品分类定位奶制品证书 2007年5月10日到12日，第八届中国国际食品和饮料展览会（SIAL China 2007）在上海新国际博览中心隆重举行，来自全球62个国家和海外地区的1097家中外企业参展 我我我我公司作为乳品行业的领导者盛装参展，伊利公司作为乳品行业的领导者盛装参展，伊利公司作为乳品行业的领导者盛装参展，伊利公司作为乳品行业的领导者盛装参展，伊利CBPCBP高钙奶粉
13、由于高钙奶粉由于高钙奶粉由于高钙奶粉由于“ “有效推动产业升级有效推动产业升级有效推动产业升级有效推动产业升级” ”的的的的特性，获得组委会为乳品行业设立的特性，获得组委会为乳品行业设立的特性，获得组委会为乳品行业设立的特性，获得组委会为乳品行业设立的“ “新产品奖新产品奖新产品奖新产品奖” ”。高钙高钙CBPCBP奶粉奶粉- -最新荣誉最新荣誉http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道上市背景分析：1、成人奶粉的行业环境与消费现状仍不理想、成人奶粉的行业环境与消费现状仍不理想A、行业增长率连年徘徊，大部分竞争者策略调整，市场几乎无热点；B、成人奶粉产品与消费者沟通手段单一，品牌忠诚度较差
14、；2、伊利成人奶粉部分产品定位同质化严重，营销手段匮乏、伊利成人奶粉部分产品定位同质化严重，营销手段匮乏A、高钙方便装与营养方便装的产品诉求模糊，成为市场发展瓶颈；B、产品创新不足，且与消费者沟通手段单一，营销手段匮乏；3、成人粉市场逐渐成为各大厂家争夺的热点、成人粉市场逐渐成为各大厂家争夺的热点A、雀巢成人奶粉推出各种延展及细分人群产品，稳固自己的市场地位；B、三鹿及安利佳，成人奶粉产品先后上市，主攻成人粉中老年、女士、学生三大人群；高钙高钙CBPCBP新产品上市情况新产品上市情况- -背景分析背景分析http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBP新产品上市情况新产品上市情况-
15、目标消费者分析目标消费者分析目标消费者分析：首先她们是首先她们是. 我非常注重家人的身体健康和补钙的方法，我会认真考虑市场上哪些产品真的能为我的家人健康带来帮助，适合不同年龄人群的优质配方补钙，一定能让他们每个人都有好的身体和未来。 其次她们是其次她们是.T1/T2城市3038岁的家庭主妇然后她们会然后她们会. 是非常关心和照顾全家人健康的人是比较重视补钙和补钙效果的人 是正在寻找适合自己补钙方式的人 ；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙高钙CBP新产品上市情况新产品上市情况-竞品分析竞品分析产品名产品名图片图片功能利益点功能利益点 主打成分主打成分 诉求点诉求点 雀巢高铁高钙
16、奶粉 Calci-N 富含天然乳钙 锁钙因子 雀巢高钙全脂奶粉 高钙 高钙 高钙甜奶粉 安怡 1、全面骨骼营养素（强健骨骼的必要营养配方）2、促进吸收 强健骨骼配方（但没有展示何种成份）1.强健骨骼配方，富含维持骨骼健康的营养素2.100新西兰进口奶粉http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙CBP系列新产品的产品介绍：产品名称: 伊利中老年多维高钙奶粉伊利中老年多维高钙奶粉规 格: 方便装400g(16小袋)产品特点: CBP、高钙、维生素D3 维生素A、维生素E、水解乳糖 配 料: 全脂牛奶、脱脂牛奶、脱盐乳清粉、乳清蛋白粉、 精炼植物油、麦芽糊精、牛初乳粉、低聚异麦芽糖、大豆磷
17、脂、乳钙、多种维生素(A 、 D3、 E 、C) 、多种微量元素 (葡萄糖酸锌、硫酸锰、焦磷酸铁) 适用人群: 中老年中老年阶段骨钙流失进一步增加。研究证明，骨质疏松是中老年的常见身体问题。所以，科学有效补充钙质对预防骨质疏松及保持骨骼健康有重要作用。伊利中老年多维高钙奶粉是专门为中国中老年人精心调制的健骨营养蛋白（CBP），有助于钙的有效吸收，帮助强健骨骼。同时参照中国居民膳食营养参考摄入量（DRIs），特别强化中老年需要的维生素D3、维生素A、维生素C、维生素E及铁、锌、卵磷脂等营养成分。 高钙高钙CBPCBP奶粉新产品奶粉新产品- -单品介绍单品介绍http:/ 中管网通用业频道中管网通
18、用业频道高钙CBP系列新产品的产品介绍： 产品名称：伊利学生高锌高钙奶粉伊利学生高锌高钙奶粉 规 格: 方便装400g(16小袋) 产品特点: CBP、高钙、维生素D3 牛磺酸、锌 维生素A 、维生素C 、维生素E 配 料: 全脂牛奶、脱脂牛奶、乳清蛋白粉、精炼植物油、麦芽糊 精、乳钙、 胡萝卜素、牛乳初粉、 白沙糖、牛磺酸、 多种维生素(A 、 D3 、 E 、 C ) 、多种微量元素(葡萄糖 酸锌、硫酸锰、焦磷酸铁) 适用人群:青少年学生学生时期是身体生长发育的关键时期，骨骼发育需要大量的钙质。每天有效补充足够的钙质有助于骨骼健康成长。伊利学生高锌高钙奶粉是专门为中国青少年调制的新一代健骨
19、成长配方奶粉。含独特特的健骨营养蛋白（CBP），有助于钙的有效吸收，帮助强健骨骼。同时参照中国居民膳食营养参考摄入量（DRIs），特别学生时期发育所需要的锌、牛磺酸及维生素A、维生素E、维生素C等多种营养成 高钙高钙CBPCBP奶粉新产品奶粉新产品- -单品介绍单品介绍http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙CBP系列新产品的产品介绍：产品名称：伊利高蛋白高钙脱脂奶粉伊利高蛋白高钙脱脂奶粉规 格: 方便装400g(16小袋) 产品特点: CBP、高钙、维生素D3 铁、维生素C、脱脂配 料: 脱脂牛奶、牛初乳粉、乳钙、多种维生素(维生素A 、 维生素D3 、 维生素E 、 维生素C)适
20、用人群:全家日常生活中，如果饮食不均衡，钙质的摄入不足，就会影响骨骼的健康。所以，要及时补充足够的钙质，增强骨骼机能。伊利高蛋白脱脂高钙奶粉是专门为全家人精心调制的新一代健骨脱脂配方奶粉。含独特的健骨营养蛋白（CBP），有助于钙的有效吸收，帮助强健骨骼。同时参照中国居民膳食营养参考摄入量（DRIs），特别降低了脂肪含量 高钙高钙CBPCBP奶粉新产品奶粉新产品- -单品介绍单品介绍http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高钙CBP系列新产品的产品介绍：产品名称：伊利儿童成长高钙奶粉伊利儿童成长高钙奶粉 规 格: 方便装400g(16小袋) 产品特点: CBP、高钙、维生素D3 牛磺酸、蜂
21、蜜配 料: 全脂牛奶、脱脂牛奶、脱盐乳清粉白砂糖、蜂蜜、 胡萝卜素、 精练植物油、牛磺酸、乳钙、牛初乳粉、 多种维生 素(A 、 D3 、 E 、 C )、 葡萄糖酸锌、焦磷 酸铁适用人群:儿童儿童时期身体生长发育迅速，钙的摄取量会影响儿童骨骼成长的形态和质量。有效补充钙质可以增强骨骼机能。伊利儿童成长高钙奶粉是专门为中国儿童精心调制的新一代健骨成长配方奶粉。含独特的健骨营养蛋白（CBP），有助于钙的有效吸收，帮助强健骨骼。同时参照中国居民膳食营养参考摄入量（DRIs），特别强化牛黄酸及多种维生素，并添加蜂蜜。 高钙高钙CBPCBP奶粉新产品奶粉新产品- -单品介绍单品介绍http:/ 中管网
22、通用业频道中管网通用业频道高钙CBP系列新产品的产品介绍：产品名称:伊利女士高铁高钙奶粉伊利女士高铁高钙奶粉规 格: 方便装400g(16小袋)产品特点: CBP、高钙、维生素D3 铁、维生素C、叶酸 配 料: 全脂牛奶、脱脂牛奶、白砂糖、低聚异麦芽糖、牛初乳 粉、乳钙、大豆磷脂、多种维生素(A 、 D3 、 E 、 C 、 叶酸) 、葡萄糖酸锌、焦磷酸铁适用人群:女性钙与女性的健康密切相关。研究证明，女性一般在中青年时，骨骼中的钙质就开始流失。所以需要补充钙只，以保持骨骼的硬度和弹性。伊利女士高铁高钙奶粉是专门为中国女性精心调制的新一代健骨高钙配方奶粉。含独特的健骨营养蛋白（CBP），有助于
23、钙的有效吸收，帮助强健骨骼。同时参照中国居民膳食营养参考摄入量（DRIs），特别强化女性需要的铁质及叶酸等营养成分。 高钙高钙CBPCBP奶粉新产品奶粉新产品- -单品介绍单品介绍http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道跳跳卡（两款）跳跳卡（两款）（在新高钙奶粉货架、端架、堆头等陈列区域张贴跳跳卡，提高产品陈列生动化）高钙高钙CBPCBP奶粉上市物料使用说明奶粉上市物料使用说明http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 空白空白海报海报（用于店内外张贴书写活动内容） 促销活动货架卡促销活动货架卡（放置在伊利相应产品的货架上）高钙高钙CBPCBP奶粉上市物料使用说明奶粉上市物料使用说明
24、http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道促销促销DM（已在生产厂放入到新高钙奶粉箱内，每箱约十张，用于对消费的者的宣传使用）高钙高钙CBPCBP奶粉上市物料使用说明奶粉上市物料使用说明http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道CBP三折页三折页-封面封面（导购员用于对高钙CBP新产品的介绍、目标消费者的宣传发放）高钙高钙CBPCBP奶粉上市物料使用说明奶粉上市物料使用说明http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道CBP三折页三折页-内页文字内页文字（导购员用于对高钙CBP新产品的介绍、目标消费者的宣传发放）高钙高钙CBPCBP奶粉上市物料使用说明奶粉上市物料使用说明http:/
25、中管网通用业频道中管网通用业频道 海报海报（用于店内外张贴，宣传活动）刘翔篇吸铁篇高钙高钙CBPCBP奶粉上市物料使用说明奶粉上市物料使用说明http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 感谢您的努力工作为伊利高钙奶粉销量增长做出的贡献！感谢您的努力工作为伊利高钙奶粉销量增长做出的贡献！感谢您的努力工作为伊利高钙奶粉销量增长做出的贡献！感谢您的努力工作为伊利高钙奶粉销量增长做出的贡献！ 让我们一起携手让我们一起携手让我们一起携手让我们一起携手把伊利奶粉把伊利奶粉把伊利奶粉把伊利奶粉20072007年最好的新高钙系列产品年最好的新高钙系列产品年最好的新高钙系列产品年最好的新高钙系列产品 共同奉献给我们的消费者吧！共同奉献给我们的消费者吧！共同奉献给我们的消费者吧！共同奉献给我们的消费者吧！
