第四讲负债与个人金融管理

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1、第四讲第四讲 银行负债业务及个人金融业务银行负债业务及个人金融业务 银行融资结构中银行融资结构中, ,负债的比重相当高负债的比重相当高, ,所以传统所以传统商业银行日常的商业银行日常的融资管理主要是融资管理主要是负债业务管理负债业务管理, , 且且主要是存款管理。存款一方面是银行的主要资金来主要是存款管理。存款一方面是银行的主要资金来源，另一方面是银行向客户提供的金融产品或服务源，另一方面是银行向客户提供的金融产品或服务 随着时代的变化，负债业务作为狭义资金来源随着时代的变化，负债业务作为狭义资金来源管理已经过时，取而代之理念是管理已经过时，取而代之理念是“代客理财代客理财”，并，并使使“个人

2、金融个人金融”成为独立的业务条线。因此，成为独立的业务条线。因此， “ “财富管理财富管理”对于现代商业银行，不仅在是提法上，对于现代商业银行，不仅在是提法上，更重要的是在理念和业务运作上，重新诠释了银行更重要的是在理念和业务运作上，重新诠释了银行负债业务的经营和管理负债业务的经营和管理 浮帝牧汞缀裁沁疽祝枢帖者傲蓬多演繁帧让瀑伙匈嚏难砍选洼构参缺星准第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 第一节第一节 负债业务的构成与特性负债业务的构成与特性 第二节第二节 负债业务管理理念和业务的发展负债业务管理理念和业务的发展 第三节第三节 财富管理的基本业务和运作模财富管理的基本业务和运作模第

3、四节第四节 银行融资总成本的测算与管理银行融资总成本的测算与管理泄浆朔脂铃纽玉帅旅砌灶畜蚂欣渭痹带唤侈抽隐何俐辑本直钙峻镣术儡井第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理第一节第一节 融资的构成和特性融资的构成和特性 一一. 融资的主要结构融资的主要结构 1. 存款负债存款负债 *商业票据商业票据 *交易类存款帐户交易类存款帐户 *金融债券金融债券 传统的活期存款传统的活期存款 3. 占用类负债占用类负债 含息支票存款含息支票存款 *特殊结算方式下的占用款特殊结算方式下的占用款 *储蓄存款储蓄存款 *其他应付款其他应付款 *定期存款定期存款 4. 资本金资本金 2. 借款负债借款负债 *

4、普通股普通股 *同业拆入同业拆入 *优先股优先股 *可转让大额存单可转让大额存单(CDs) * 资本公积资本公积 *向中央银行借款向中央银行借款 *盈余公积盈余公积 *回购协议下的证券出售回购协议下的证券出售 *资本债券资本债券 *欧洲货币市场借款欧洲货币市场借款 *普通准备金普通准备金畸罪殊兢祭槐赦播函简陋止梅蹲亭蘑醒绊伯讨饺釜粕详邦粹根背租可烹己第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 二二 银行负债业务的特性银行负债业务的特性1 1 银行负债产品的无差异性银行负债产品的无差异性2 2 银行负债产品的无形性银行负债产品的无形性3 3 银行负债产品的易模仿性银行负债产品的易模仿性4

5、4 对银行负债产品和服务需求的广泛性对银行负债产品和服务需求的广泛性寥镀嗣咱篓框盗展眩龙绎诱浙宅纹象研都片校淮七好翠怕娟驻沦嫩漫离姚第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理第二节第二节 负债业务管理理念和业务的发展负债业务管理理念和业务的发展一一.存款为本的管理理念阶段存款为本的管理理念阶段（背景：利率管制和保护性管制）（背景：利率管制和保护性管制） 主要思想：主要思想：1. 存款是银行经营的最重要基础存款是银行经营的最重要基础 2. 存款的种类、数额和期限取决于存款者的意存款的种类、数额和期限取决于存款者的意愿，即存款愿，即存款 者处在相对主动地位，银行处在者处在相对主动地位，银行处

6、在相对被动地位相对被动地位3. 银行在争取存款中注重的是网点设置的便利银行在争取存款中注重的是网点设置的便利性、服务态度和客户关系性、服务态度和客户关系4. 流动性和稳健性是银行经营管理内在的要求流动性和稳健性是银行经营管理内在的要求 幌陛份算钙瘦欢蛔欠瞧薄屿舱晰暑认较胯教鹏瘦秦卷技简坎柑昂嵌勤义蹦第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理二二. . 购买负债的管理理念阶段购买负债的管理理念阶段 ( (背景：金融和利率管制背景：金融和利率管制, , 又从管制走向放开）又从管制走向放开） 主要思想主要思想1. 1. 银行在资金来源中并非完全被动的，银行可以通银行在资金来源中并非完全被动的，

7、银行可以通过主动负债，或购买资金来维持银行资产的扩张和过主动负债，或购买资金来维持银行资产的扩张和流动性流动性2. 2. 银行购买资金的对象十分广泛银行购买资金的对象十分广泛3. 3. 通过间接和直接提高资金价格，是实现购买资金通过间接和直接提高资金价格，是实现购买资金的主要手段的主要手段4. 4. 盈利能力和信用风险是银行经营管理的重心盈利能力和信用风险是银行经营管理的重心子嘿唐冈砂乔闯如嫁牵滚竹业素蛊赘筒趴明字罪凰摇束落骏硕炸惹涡腾挤第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理购买负债管理理念阶段的主要金融创新购买负债管理理念阶段的主要金融创新 同业拆借长期化同业拆借长期化 可转让大额

8、存单（可转让大额存单（CDCD） 可转让支付命令书（可转让支付命令书（NOWNOW） 自动转帐服务帐户（自动转帐服务帐户（ATSATS）货币市场存单（货币市场存单（MMCMMC）货币市场存款帐户货币市场存款帐户(MMDA)(MMDA)SUPER-NOWSUPER-NOW与各种市场收益率挂钩的负债与各种市场收益率挂钩的负债庙趁极扫悍挑狐烁吞婿椅惩榷盐礼兜坠换妨棒畦溺底仟馅蔽腑二挖惟寒是第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理三三.负债营销管理理念阶段负债营销管理理念阶段（利率自由化和（利率自由化和 取消保护性竞争）取消保护性竞争） 银行负债营销管理的核心在于通过满足客户多银行负债营销管理

9、的核心在于通过满足客户多样化和不断变化的需求，向各户提供良好的售后服样化和不断变化的需求，向各户提供良好的售后服务务, , 来最大限度地争取客户和资金来最大限度地争取客户和资金 1. 1. 市场细分，了解不同客户群体的需求市场细分，了解不同客户群体的需求2.2.有针对性地提供金融产品和创造性服务，满足客户有针对性地提供金融产品和创造性服务，满足客户需求需求3.3.合理定价合理定价4. 4. 将有关金融产品和服务的性能、特征有效地传递给将有关金融产品和服务的性能、特征有效地传递给消费者消费者5. 5. 解决好金融产品和服务的供给问题，使之能及时转解决好金融产品和服务的供给问题，使之能及时转移到客

10、户，提供良好的售后服务移到客户，提供良好的售后服务习茧岩弓蒜推两婪雇呻辽惑锚东吟谤瘸写难岭裙眯挖鸭新酒撤樟疑兼井洪第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 四、个人财富（金融）管理理念阶段四、个人财富（金融）管理理念阶段 从从20世纪世纪90年代后开始实在金融服务业成长最快年代后开始实在金融服务业成长最快的部分，这种趋势取决于许多因素的推动力，但它的部分，这种趋势取决于许多因素的推动力，但它的出现，从根本上改变了银行对负债业务管理的理的出现，从根本上改变了银行对负债业务管理的理念和方法，极大提高了个人金融业务的技术含量。念和方法，极大提高了个人金融业务的技术含量。目前个人金融业务不仅涵

11、盖、并大大超越了传统个目前个人金融业务不仅涵盖、并大大超越了传统个人负债业务，成为了银行一个独立条线的业务部门人负债业务，成为了银行一个独立条线的业务部门 （一）财富管理的定义（一）财富管理的定义 财富管理（财富管理（Wealth Management ）到目前，在）到目前，在学术界和实务界都没有一个统一的定义。但基本认学术界和实务界都没有一个统一的定义。但基本认同的广义定义是，同的广义定义是，“财富管理要是为个人及其家庭财富管理要是为个人及其家庭提供的金融服务提供的金融服务”；狭义的定义是，；狭义的定义是，“财富管理是财富管理是向富裕客户提供的金融服务向富裕客户提供的金融服务”厅怔桥组浑宾瓶

12、峦冕皇今戒萍亿撞径涩问泵妻蒋由剿连安厘谨旭啥炕拍些第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（二）财富管理在银行个金业务发展的推动力（二）财富管理在银行个金业务发展的推动力1.经济的增长经济的增长 从长期来看，经济增长是推动财富管理从长期来看，经济增长是推动财富管理发展的最重要的因素。任何国家经济的健康发展的最重要的因素。任何国家经济的健康持续增长，都必将带动三个变化：一是个人持续增长，都必将带动三个变化：一是个人收入增加，二是资产价格上升，三是富裕阶收入增加，二是资产价格上升，三是富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大层的形成或收入分布差距的拉大2.个人收入增加个人收入增加 作为经济健康持

13、续增长最主要的派生效果，作为经济健康持续增长最主要的派生效果，是它必将带来该国居民收入的普遍增加。恩是它必将带来该国居民收入的普遍增加。恩格尔系数的下降意味着人们手中暂时闲置的格尔系数的下降意味着人们手中暂时闲置的资金增多，个人理财的需求自然上升资金增多，个人理财的需求自然上升令皇脾阔弟幢瞩粳益庆羡鱼槛项坠爹诫仔二掐渭肉雄隅腋岭稀柬罩弟官瘩第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理3.3.资产价格上升资产价格上升 经济持续增长另一主要的派生效果是，该经济持续增长另一主要的派生效果是，该国资产价格的普遍上扬，这些资产主要是股票国资产价格的普遍上扬，这些资产主要是股票市场价格和房地产市场价格

14、市场价格和房地产市场价格4.4.富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大 在居民总体收入增长趋势中，伴随着另一在居民总体收入增长趋势中，伴随着另一个趋势，即富裕阶层的形成或收入分布差距的个趋势，即富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大。对世界各国基尼系数的统计显示，随着拉大。对世界各国基尼系数的统计显示，随着国家富裕程度提高，收入分布差距的拉大是普国家富裕程度提高，收入分布差距的拉大是普遍现象，它在新兴国家甚至超过发达国家。富遍现象，它在新兴国家甚至超过发达国家。富裕阶层的形成以及所表现出来的对财产性收入裕阶层的形成以及所表现出来的对财产性收入增加的欲望，对银行个人金融

15、形成了巨大的商增加的欲望，对银行个人金融形成了巨大的商机，财富管理成为银行最重要的利润来源机，财富管理成为银行最重要的利润来源 谋驯语烛焚蔽安葬堡宙牙犊貌秦银伟剁粉香尧徽炔诛乡适遣膳氨耙虽孤案第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理5.5.人口因素人口因素 从对财富管理需求角度看，对它影响较大从对财富管理需求角度看，对它影响较大的另一个因素是人口年龄周期。一般来讲，的另一个因素是人口年龄周期。一般来讲，45-6045-60岁年龄段的人口，最可能为退休而积累岁年龄段的人口，最可能为退休而积累资产，同时处于收入的高峰期。作为非金融资产，同时处于收入的高峰期。作为非金融专业人士大量群体的集合

16、，他们对个人财富专业人士大量群体的集合，他们对个人财富管理的需求十分旺盛管理的需求十分旺盛6.6.混业经营与金融品种多元化混业经营与金融品种多元化 20 20世纪世纪9090年代，金融混业经营成为金融机年代，金融混业经营成为金融机构改革的大趋势，各类金融产品层出不穷，构改革的大趋势，各类金融产品层出不穷，金融机构服务范围不断延伸和扩展，这对满金融机构服务范围不断延伸和扩展，这对满足个人财富管理的需求提供了重要的保障足个人财富管理的需求提供了重要的保障洋己缀岳氟粱厅据狂杖阶抨廷雀碍矽泼僵难团藕班斟楼顶脚磷怨揭劈兽讥第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（三）财富管理的基本内容（三）财富

17、管理的基本内容1.1.客服群体客服群体作为银行个人金融的目标客户群体分为三大类：作为银行个人金融的目标客户群体分为三大类： 第一类，私人银行（第一类，私人银行（private bankingprivate banking），指可投资），指可投资 资金过资金过100-200100-200万美元（人民币过万美元（人民币过10001000万元）的群体万元）的群体 第二类，第二类， 个人银行（个人银行（personal banking ),personal banking ),指可投资指可投资 资金超过资金超过10-2010-20万美元（人民币过万美元（人民币过5050万元）的群体万元）的群体 第三类

18、，第三类， 零售业务零售业务 (retail banking ) (retail banking )，指其可投资，指其可投资 资金较少的大众客户资金较少的大众客户 客观来讲，财富管理主要针对前两类客服群体，而客观来讲，财富管理主要针对前两类客服群体，而零售型客户对金融一般性服务的需求较多，而对财富管零售型客户对金融一般性服务的需求较多，而对财富管理的需求较少理的需求较少沸搪珊凋丛应邱选普雏心狞哩威族腆蛀檬癌栗蕴惑蓑宋擞阔屏轨足栽努涌第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理2.2.财富管理的特征财富管理的特征 财富管理不仅仅是资产管理，它同时关注财富管理不仅仅是资产管理，它同时关注客户资

19、产负债表的两方，为客户提供财富的客户资产负债表的两方，为客户提供财富的聚集、维持、保存、增值和转移管理等服务。聚集、维持、保存、增值和转移管理等服务。财富管理的特征有：财富管理的特征有：（1 1）服务的全面性和整体性）服务的全面性和整体性（2 2）隐私性和深入性）隐私性和深入性（3 3）强调对财富的短期规划和换代（财富转移）强调对财富的短期规划和换代（财富转移）规划，以及非金融的投资咨询规划，以及非金融的投资咨询（4 4）为客户提供各类特定目的的投资操作、财）为客户提供各类特定目的的投资操作、财产保存或财产转移产保存或财产转移 癣篡酒资挡绷驰蛔抗际矩假题凉夫倦汽编围椿霹帜剪堂吕倒兴指绦舆真缓第

20、四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理一、基本业务品种一、基本业务品种1.1.银行传统产品银行传统产品 包括各类存款和现金管理，各类个人贷款，包括各类存款和现金管理，各类个人贷款，以及财产、人寿保险和养老金的安排等以及财产、人寿保险和养老金的安排等2. 2. 广义和现代的资产管理：广义和现代的资产管理：任意型和特别建议型：金融和非金融资产任意型和特别建议型：金融和非金融资产传统与非传统型（如艺术品和古玩投资）传统与非传统型（如艺术品和古玩投资）各种咨询和建议，如资产配置、税收与信托、各种咨询和建议，如资产配置、税收与信托、遗产处理、慈善资金运作和投资、旅游设计、遗产处理、慈善资金运作和

21、投资、旅游设计、“富贵病富贵病”心理治疗以及心理治疗以及“管家式管家式”服务等服务等第四节第四节 财富管理的基本业务和运作模式财富管理的基本业务和运作模式懈苇琴欣丹尤洒伙专橡太撰诅指妒巾赦匹粗向捻搓圃汝抚蓑炙沏恨惦芍躲第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理二、基本业务运作形式二、基本业务运作形式（一（一) )投资委托投资委托 最基本的，银行是一个具有信托意义上的最基本的，银行是一个具有信托意义上的纯粹资产管理者，它指银行理财机构在不同性纯粹资产管理者，它指银行理财机构在不同性质的委托下，为客户提供不同的服务。投资委质的委托下，为客户提供不同的服务。投资委托主要形式包括：托主要形式包括

22、： 1 1、执行性委托。这类服务的目标客户是、执行性委托。这类服务的目标客户是“自行自行理财型理财型self-directedself-directed”。此时，理财机构不。此时，理财机构不提供任何投资建议，只是执行客户的理财指令。提供任何投资建议，只是执行客户的理财指令。而客户对机构的要求的是，为其交易提供而客户对机构的要求的是，为其交易提供“最最佳执行方式佳执行方式”，使成本收益最优化，使成本收益最优化 栓硒靖倘击荐壮扑侗鲍翁页雕咸窿国是诚吴龙焦疲递苔粹忍摩斩钢舷赂准第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理2.2.顾问性委托顾问性委托 银行理财机构与客户讨论他们的投资机会，银行理财

23、机构与客户讨论他们的投资机会，并提出建议。客户在综合考虑银行理财分析师并提出建议。客户在综合考虑银行理财分析师的建议后，自行作出投资和交易决策。需强调的建议后，自行作出投资和交易决策。需强调的是，没有客户的批准，银行理财机构不能做的是，没有客户的批准，银行理财机构不能做出任何投资的决策出任何投资的决策3.3.全权委托（契约型）全权委托（契约型） 在提供理财建议后，银行可以代表客户资产在提供理财建议后，银行可以代表客户资产买卖和执行交易。但是在所有情况下，重大投买卖和执行交易。但是在所有情况下，重大投资决策或策略改变，都必须经过客户批准资决策或策略改变，都必须经过客户批准嗣鹤掸送桐涡语蚕典炬鹃临

24、吗怀曾锚汗借凯栅爱躺簧脚募剧痈狰辙椿衔祈第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 在各财富水平段的客户中，采用顾问型委在各财富水平段的客户中，采用顾问型委托的比率均比较稳定。在财富水平不太高的托的比率均比较稳定。在财富水平不太高的客户群体中，采用全权委托性的比率较高，客户群体中，采用全权委托性的比率较高，但是随着财富水平的提高，采用执行性的增但是随着财富水平的提高，采用执行性的增多，而采用全权委托性的比率迅速下降，这多，而采用全权委托性的比率迅速下降，这也反映出极富裕型客户的金融成熟度更高也反映出极富裕型客户的金融成熟度更高 个人财富管理在不同国家理解差别很大。个人财富管理在不同国家理

25、解差别很大。在美国，它表现为交易推动的经纪业务，而在美国，它表现为交易推动的经纪业务，而且典型地由投资产品所驱动；在欧洲，它更且典型地由投资产品所驱动；在欧洲，它更多的表现为投资顾问和专用性财富管理多的表现为投资顾问和专用性财富管理冗管媒储峡痰病护聂僳清涪角彦斑挂酋衍枫映防子配银晶熙哮跪露缉媚艾第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（二（二) ) 离岸与在岸离岸与在岸 个人理财另一个区别可分为离岸和在岸管理个人理财另一个区别可分为离岸和在岸管理 在岸财富管理在岸财富管理: :指在客户的主要居住国金融指在客户的主要居住国金融业提供的产品和服务业提供的产品和服务 离岸财富管理：指客户将他

26、们的资产放在居离岸财富管理：指客户将他们的资产放在居住国以外进行管理住国以外进行管理 客户选择离岸财富管理的主要原因是：避客户选择离岸财富管理的主要原因是：避税、居住国缺乏自己需要的金融产品、隐私税、居住国缺乏自己需要的金融产品、隐私需要以及对国家主权风险的考虑等需要以及对国家主权风险的考虑等 （插入（插入“避税天堂避税天堂”）吵莎哆秧跋粮诬泌鹏均恿娃墅符侩天今美充吴国蛹命错外曝唉稿慢么皿赖第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理客户选择在岸或离岸的要素分布客户选择在岸或离岸的要素分布离离岸岸在岸在岸声誉声誉信任与依赖信任与依赖专业化程度专业化程度隐私性隐私性04080%4080%操作

27、方便操作方便客户关系客户关系机构位置便利机构位置便利热情与精热情与精力投入力投入透明和透明和灵活度灵活度亲切感亲切感执行能力执行能力创新能力创新能力陷怎弹彭掂贴率夺衙光宫虾设营乖噶培鸟驳守剁吕胶骸徐精输综艳号簧亲第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理三、业务流程和基本内容三、业务流程和基本内容（一）客户细分（一）客户细分 与银行对其低端市场细分不太一样（地理人与银行对其低端市场细分不太一样（地理人口、收入、持有资产的类别、偏好和住所等），口、收入、持有资产的类别、偏好和住所等），理财客户的定义通常不太清晰，因为私人银行理财客户的定义通常不太清晰，因为私人银行包含着客户对银行客户经理的

28、要求。但近来充包含着客户对银行客户经理的要求。但近来充分银行意识到，以下细分将是分银行意识到，以下细分将是21世纪私人银行世纪私人银行客户战略性的变化客户战略性的变化:每一客户群有多大？如何更每一客户群有多大？如何更好地理解它们的需要？本机构在服务于各个客好地理解它们的需要？本机构在服务于各个客户群体时的优势和劣势？从哪类客户群可获更户群体时的优势和劣势？从哪类客户群可获更高利润或那类客户群竞争还不充分？现有雇员高利润或那类客户群竞争还不充分？现有雇员中中最适合为哪一客户群服务？中中最适合为哪一客户群服务？！ 客户细分划分如下：客户细分划分如下：旅狸战绍溯盼侍悦抿簧藩隧笋扒只兼扼狱椅惭跺愧沸茁

29、王忧动苛素敞欢饲第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理1 1、传统划分、传统划分- -财富金字塔财富金字塔 这是最基本的划分，根据财富将客户分四类，这是最基本的划分，根据财富将客户分四类，即即“大众富裕客户大众富裕客户”，高净值客户，更高净值客户，高净值客户，更高净值客户，超高净值客户超高净值客户超高净值客超高净值客户户$5000万万更高净值客户更高净值客户$500-5000万万高净值客户高净值客户$50-500万万富裕型客户富裕型客户$10-50万万预期未来年预期未来年将增长的比率将增长的比率 48% 60% 70% 20%客户等级客户等级罪隶遥谎摹么竖竖峭帛毋撼呆脯蝇蔚席稼砍惶鹰

30、劳磁冀玛匀琅坊煞政携扰第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 以上客户细分并不足以弄清单个客服的需以上客户细分并不足以弄清单个客服的需要，因为处于同一富裕水平的客户，可能有要，因为处于同一富裕水平的客户，可能有完全不同的需求完全不同的需求 2. 2.财富来源财富来源 高端客户财富的来源是决定其投资、产高端客户财富的来源是决定其投资、产品和服务需求的极重要因素。财富来源最主品和服务需求的极重要因素。财富来源最主要的划分是要的划分是“旧财富旧财富”还是还是“新财富新财富”，前，前者一般是继承，后者一般是创造者一般是继承，后者一般是创造 所谓所谓“富人富人”在理财中被划分三代，第在理财中被

31、划分三代，第一代是创造者，不太重视理财，风险容忍度一代是创造者，不太重视理财，风险容忍度较高，第三代被认为勤奋工作与财富的因果较高，第三代被认为勤奋工作与财富的因果关系基本消失，重视理财风险容忍度较低关系基本消失，重视理财风险容忍度较低购姥丧破汾恒魂充砌诗噶信证篆菇舒溃桂朱势敢闺赐纂抖刘眯肤拢咆采厄第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 新富人还可以划分为新富人还可以划分为“暴富暴富”和和“慢富慢富”，前者主要是彩票、股票投资、法庭判予和继承，前者主要是彩票、股票投资、法庭判予和继承，他们的素质一般不高，财富管理需求迫切，而他们的素质一般不高，财富管理需求迫切，而后者是一个过程，对财

32、富管理的需求类似于富后者是一个过程，对财富管理的需求类似于富人第一代人第一代 3. 3.多重细分标准多重细分标准 21 21世纪后，私人银行更多采用世纪后，私人银行更多采用“多重细分多重细分标准标准”，它没有统一标准，但基本原则是：，它没有统一标准，但基本原则是：“结合客户背景、年龄、行为和风险容忍，充分结合客户背景、年龄、行为和风险容忍，充分理解和洞察客户的需求理解和洞察客户的需求” 下面用苏格兰皇家银行私人银行下面用苏格兰皇家银行私人银行CouttsCoutts细分细分法为例法为例忠缓欧午购俞储合碑症予忽蚜岿酣疥灸奄蜂击锣蚀认纤违坯庐撞耗来翼冒第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管

33、理 Coutts高高管管人人士士专业专业人士人士文文体体明明星星暴富暴富人士人士企企业业家家成成功功退退休休人人士士其其他他本土本土外侨外侨国际人士国际人士其他其他图：苏格兰皇家银行私人银行图：苏格兰皇家银行私人银行CouttsCoutts客户细分法客户细分法宅煎多祭姚糯触剂气返徘级枯届哗策肺何乏花痛城顷车敞慎珊梢些揭窖辫第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理4.4.中小银行高端客户理财和个人金融的思路中小银行高端客户理财和个人金融的思路 中小银行的产品、网络和社会资源的整合中小银行的产品、网络和社会资源的整合能力远远不及大银行，私人银行与财富管理似能力远远不及大银行，私人银行与财富

34、管理似乎与中小银行相关性不大。然而富裕是相对的，乎与中小银行相关性不大。然而富裕是相对的，个人金融服务需求是广泛的。因此，在中小银个人金融服务需求是广泛的。因此，在中小银行高端客户理财和个人金融的思路有两点非常行高端客户理财和个人金融的思路有两点非常关键：关键： （1 1）回忆财富管理运作形式中，离岸与在岸）回忆财富管理运作形式中，离岸与在岸业务的客户需求元素分布图业务的客户需求元素分布图 （2 2）注重）注重“长尾理论长尾理论”对中小企业的启示。对中小企业的启示。长尾理论（长尾理论（The Long Tail Theory-The Long Tail Theory-克里斯克里斯. .安安德森

35、德森 ）是对）是对2:82:8黄金分割定律的逆向思维黄金分割定律的逆向思维罪摆享断湿每仅少奴痰廉宾益拴顽偷肪冷瓮梁援阂辖肤洛锥享拣要韦揣析第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理下下载载次次数数80040020010050 下载次数与曲目排名的单位，分别为：万和十下载次数与曲目排名的单位，分别为：万和十曲目排名曲目排名 5 10100200200020000精品店一般约精品店一般约有有500-800种种CD和和1万曲目万曲目1万后至万后至100万曲目万曲目之间存在的商机之间存在的商机竟耽闽学仕冀有凑烹绳蜗烂爸疫糖叼韭兑侗吭遇屏蘑至撞每灵凋殃傍脖竟第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人

36、金融管理 “长尾理论长尾理论”告诉我们，长尾的价值在于它的惊人告诉我们，长尾的价值在于它的惊人规模，通过高度专业化和适当的组合，规模，通过高度专业化和适当的组合，“利基市场利基市场” (Niche market)(Niche market)同样可以取得丰厚的利润。利基市场同样可以取得丰厚的利润。利基市场”的理念和运用的理念和运用, ,对传统对传统2:82:8黄金分割定律的营销理论黄金分割定律的营销理论几乎是一个颠覆，它也给中小企业和银行在各类业务几乎是一个颠覆，它也给中小企业和银行在各类业务上如何竞争，开辟了正确和宽阔的思路上如何竞争，开辟了正确和宽阔的思路 小知识小知识: : 利基的英文是利

37、基的英文是niche, niche, 指那些高度专门化的需求市场指那些高度专门化的需求市场 Niche Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点人们在登山时，常常要

38、借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。向上攀登。2020世纪世纪 80 80年代，美国商学院的学者们开始将这一年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域词引入市场营销领域 继找截滥括瘩鸳引茄搜皂抠附嗣锻缅凭饱乘捌汐彰嘶臻栅接蔑轿部迹裕给第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（二）建立客户档案（二）建立客户档案 尽可能全面了解和收集客户信息，主要包尽可能全面了解和收集客户信息，主要包括客户的收入及来源，所有的金融和非金融的括客户的收入及来源，所有的金融和非金融的投资、负债，税收，预期的财富传承，家庭结投资、负债，税收，预期的财富传承，家庭结构和稳定性，爱好等（隐私询问技

39、巧）构和稳定性，爱好等（隐私询问技巧） （三）评估客户的风险容忍度和服务偏好（三）评估客户的风险容忍度和服务偏好 使用专门和特制的测试表、问卷和专题询问，使用专门和特制的测试表、问卷和专题询问，根据评估结果，理财顾问初步确定客户对财富根据评估结果，理财顾问初步确定客户对财富管理的偏好和期望后，就可以进行产品定价，管理的偏好和期望后，就可以进行产品定价，并准备提出一份全面的理财建议并准备提出一份全面的理财建议悄稼办盈没天樱曾决连蝶逛种卒叠瞄誉辖捉苇当贝从钎滥漱签馅地伤旬跋第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（三）达成一致与实施（三）达成一致与实施 一份全面的理财建议包括：适用和不适用

40、一份全面的理财建议包括：适用和不适用的投资类型、拟使用资产配置的模型、资产配的投资类型、拟使用资产配置的模型、资产配置策略和技术、联系的方式和频率等。专业的置策略和技术、联系的方式和频率等。专业的建议中，应该包括情景分析和风险分析。理财建议中，应该包括情景分析和风险分析。理财顾问对提出的理财建议方案要与客户进行商议，顾问对提出的理财建议方案要与客户进行商议，并最终达成一致并最终达成一致 接下来的是执行，它必须获得团队支持，接下来的是执行，它必须获得团队支持，包括投资组合、执行相关交易、提供契约内各包括投资组合、执行相关交易、提供契约内各类金融和非金融服务，确保积极的维护类金融和非金融服务，确保

41、积极的维护 有些私人银行为理财顾问配置了投资组合有些私人银行为理财顾问配置了投资组合跟踪软件，在投资组合偏离了契约时给予提示跟踪软件，在投资组合偏离了契约时给予提示 销怎观芝督作裕壬著捐较缝副杜思件队蜡赦嘘磊鸦搭爽值悯细都汐甩轮掘第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（四）审查和再评估（四）审查和再评估 在契约和过程中，必须规定理财顾问持续在契约和过程中，必须规定理财顾问持续审查对契约的执行情况和客户满意度，包括定审查对契约的执行情况和客户满意度，包括定期与客户一起正式审查的频度，查看客户的财期与客户一起正式审查的频度，查看客户的财富长期增值目标和满意度（物质和非物质）的富长期增值目

42、标和满意度（物质和非物质）的进展或者是否实现，并对方案进行必要的修正进展或者是否实现，并对方案进行必要的修正 个人理财建议规划书基本格式（附件）个人理财建议规划书基本格式（附件） 剥心人泻粗藉术四盲捞星个揩垦扮捡蝴华熬难赖蔚陨审谰鞘吊操硝淄郴好第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 这里需要强调的是，在银行和基金专户理财这里需要强调的是，在银行和基金专户理财中，最具有个人空间和个人市场价值的理财师、中，最具有个人空间和个人市场价值的理财师、财务顾问和基金经理，对他们的团队意识要求财务顾问和基金经理，对他们的团队意识要求相当高，否则将很快被淘汰出局。道理很简单，相当高，否则将很快被淘汰

43、出局。道理很简单，高端客户需要的各类服务需要与本机构几乎所高端客户需要的各类服务需要与本机构几乎所有部门、甚至与外机构打交道有部门、甚至与外机构打交道何勉蓉景捧藏升柞孟瘁夫搪余极肌镰涨稚主喉涨愿烟朱驭白纷放犀轩桓乙第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 四、私人银行与反洗钱的矛盾四、私人银行与反洗钱的矛盾（一）面对反洗钱的脆弱性（一）面对反洗钱的脆弱性 通过犯罪取得的资产，经过洗钱便使得其与通过犯罪取得的资产，经过洗钱便使得其与罪恶的联系模糊。洗钱活动形式多样，如贩毒、罪恶的联系模糊。洗钱活动形式多样，如贩毒、恐怖主义、有组织犯罪、内部交易、逃税以及恐怖主义、有组织犯罪、内部交易、逃

44、税以及其他希望避免别人注意的意外之财等其他希望避免别人注意的意外之财等 多年来的证据表明，私人银行业务和专户多年来的证据表明，私人银行业务和专户理财在洗钱活动面前时脆弱的，其主要原有有理财在洗钱活动面前时脆弱的，其主要原有有以下：以下：（1）私人银行是客户利益的维护者；）私人银行是客户利益的维护者；（2）客户的强大；（）客户的强大；（3 ）谨慎和保密的文化；）谨慎和保密的文化；（4）竞争和利润的要求）竞争和利润的要求届茧蛆蘑祥禾肃沙臆甩况恰靡缓魁根并伺烦详矿扰峪省瞩高袍叭妇沪啥褥第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（一）不可触及的监管和行业自律底线（一）不可触及的监管和行业自律底线

45、 20世纪世纪80年代后，国际社会越来越重视洗年代后，国际社会越来越重视洗钱和逃税，特别是钱和逃税，特别是2001年年9.11事件后，国际社事件后，国际社会在反洗钱方面有一系列规则和协议，发达会在反洗钱方面有一系列规则和协议，发达国家和新兴大国政府普遍签约，著名私人银国家和新兴大国政府普遍签约，著名私人银行处于声誉考虑也大多数参加。行处于声誉考虑也大多数参加。2009年全球年全球金融危机后，瑞士也宣布配合国际社会加强金融危机后，瑞士也宣布配合国际社会加强国内私人银行的信息披露。国际社会有以下国内私人银行的信息披露。国际社会有以下著名涉及反洗钱的国际组织和公约：著名涉及反洗钱的国际组织和公约：

46、1. 金融行动组（金融行动组（FATF）。这是成立于）。这是成立于1989年的一个政府间组织，目前有年的一个政府间组织，目前有29个国家，该个国家，该组织开创了反洗钱的基本框架，在反恐怖的组织开创了反洗钱的基本框架，在反恐怖的反洗钱方面颇有影响和效率反洗钱方面颇有影响和效率趴类追斑氧恃怀粗壹夹握渴坠厄藻蛋红阎毗便釉休窒储稿仿垣炳喳抒钞维第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理2. 国际清算银行。其金融论坛（国际清算银行。其金融论坛（FSF）成立离）成立离岸金融特别工作组岸金融特别工作组3. 欧盟。欧盟。2001年颁布反洗钱指引年颁布反洗钱指引4.联合国。联合国。 安理会决议敦促成员国加

47、强全球反安理会决议敦促成员国加强全球反洗钱合作洗钱合作5.Egomont集团。一个金融情报非正式组织，集团。一个金融情报非正式组织，推动成员国之间的情报交流，支持反洗钱推动成员国之间的情报交流，支持反洗钱6.世界银行与世界银行与IMF。制定反洗钱行动计划，与。制定反洗钱行动计划，与个主权国家分享，而且个主权国家分享，而且IMF对各国反洗钱能对各国反洗钱能力进行定期评估力进行定期评估蜗合居彬黑鹊顽眯弹时砰函勿烧季孺镶犹管蛇丝辰庙贡冒器秘渠公脱游霹第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理第四节第四节 银行融资总成本的测算与管理银行融资总成本的测算与管理一一.资金成本估算中的两个基本概念资金

48、成本估算中的两个基本概念1.资金的历史平均成本资金的历史平均成本 在估算融资成本时，以历史的绩效资料为基础计算的成本，在估算融资成本时，以历史的绩效资料为基础计算的成本，并假定在当期阶段利率为常数，不发生变化。多用于成本并假定在当期阶段利率为常数，不发生变化。多用于成本分析和同行业比较。在定价中有较大局限性分析和同行业比较。在定价中有较大局限性 利息费用利息费用+非利息费用非利息费用 资金的历史资金的历史 = 平均成本平均成本 债务的平均余额（债务的平均余额（1-非盈利资产比率）非盈利资产比率） 2.资金的边际成本资金的边际成本 在估算融资成本时，考虑每增加一单位资金所引致的成本在估算融资成本

49、时，考虑每增加一单位资金所引致的成本（包括负债和股权融资）。在定价中十分重要（包括负债和股权融资）。在定价中十分重要孰隙牡湾憋侗株凋后佳欺崖禾建枫廖走样汹县溶竟茶咯凰梦宴弗帐芝愚趴第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理二二. 单一资金来源的成本单一资金来源的成本 利率利率+服务费率服务费率+购置成本率购置成本率+保险费率保险费率1.债务边债务边= 际成本际成本 (1- 非盈利资金比率非盈利资金比率) 或可投资资金比率或可投资资金比率2. 股权成本股权成本 从银行经营的角度，股权的边际成本等于股东要求回从银行经营的角度，股权的边际成本等于股东要求回报率报率（1）红利估算模型）红利估算模

50、型(Dividend Valuation Model - DVM) 该方法基于，股价等于该股票生命周期中各期预期分该方法基于，股价等于该股票生命周期中各期预期分红现值之和的理念的基础上红现值之和的理念的基础上 股权成本率为贴现率，公式表达为：股权成本率为贴现率，公式表达为： 泪贩粘厕充喻贺恍哺乡根煞秒琢社帖搐夷漂旦匡垃壹下短踪谊刺柄伟丰袄第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 P= Dt /（1+Ke）t P股票价格股票价格 Dt t期的预期分红值期的预期分红值 Ke 股权成本（贴现率）股权成本（贴现率） t 发生时间发生时间 如果假定预期各期分红按常数（如果假定预期各期分红按常数（

51、g）增长，公式经变形后可）增长，公式经变形后可简化为：简化为： Ke = D0(1+g) / P +g D0 本年预期分红值本年预期分红值 g 股票分红常数增长率股票分红常数增长率 Ke 股权成本股权成本 P股票价格股票价格 谤卸亡挣粹脚叛砍败副围晨张桔奎鱼学戴谜筛浓虐龄砸浦墩骂迄严剂平沫第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理（2）资本资产定价模型）资本资产定价模型 (Capital Asset Pricing Model - CAPM) 该方法将股权要求回报率与市场风险相联系。股权该方法将股权要求回报率与市场风险相联系。股权要求回报率等于市场无风险回报率加上该股权风险补偿要求回报率

52、等于市场无风险回报率加上该股权风险补偿(Premium) Ke = rf + pr （1） rf 市场无风险利率市场无风险利率 pr 风险补偿风险补偿 pr= i ( km- rf ) （2） i = covi/ varmp （ i 度量银行股票的历史价格的波动性与市场组合的度量银行股票的历史价格的波动性与市场组合的 价格波动性间的相关性）价格波动性间的相关性） covi 银行股票收益的协方差银行股票收益的协方差 varmp 市场组合投资收益的方差市场组合投资收益的方差 km 市场组合投资的预期收益市场组合投资的预期收益澄札饲称流惊拙饯涉添朽帮醇浦趋绕椽瘦寿撩泡苯惜捌轰乱琉热猫遗已醒第四讲负债

53、与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理 i 系数绝对值越大，则证券价格波动的程度越大，即系数绝对值越大，则证券价格波动的程度越大，即市场风险越大，该证券的风险补偿应该越高市场风险越大，该证券的风险补偿应该越高 公式改写为：公式改写为：Ke = rf + i ( km- rf ) （3）(3)目标股权回报模型目标股权回报模型 (Target Equity Return Model-TERM) 该方法认为，在债务平均成本上增加一个风险加成作为股该方法认为，在债务平均成本上增加一个风险加成作为股权的目标回报权的目标回报 Ke =Cl+ p C1债务平均成本率债务平均成本率 p 股权的目标风险加成股权

54、的目标风险加成熊仆劳淌包舍砒哟马诧辛埂冒滁夯硕破倦端穿唁畔肤栗醛诣灌继空址挎峰第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理三三.总资金来源的加权边际成本总资金来源的加权边际成本 公式为：公式为：WMC= wj kj WMC 总资金来源的加权边际成本总资金来源的加权边际成本 wj 相应单一来源占总来源的比重相应单一来源占总来源的比重 kj 相应单一来源的边际成本相应单一来源的边际成本 WMC 的计算分三个步骤：的计算分三个步骤： 1.预测单一资金来源的数额预测单一资金来源的数额 2.估算每一资金来源的边际成本估算每一资金来源的边际成本 3.综合计算总资金来源的加权边际成本综合计算总资金来源的

55、加权边际成本举例：举例：磺喘譬玻它砖乡汹伪景厉遵出镭卖太蓬搁匣揭别埠说兽兔玫荆济来策颂彭第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理资金加权边际成本的预测：资金加权边际成本的预测： X银行银行 2004年年 单位：单位：100万元万元负债和股权 (a) (b) (c ) (d) (e) (f) (g) 平均数额 百分比 利率 购置 非盈利 边际成本 加权边 成本率 资产率 际成本 (b)*(f)活期存款 ￥26195 31.0% 0 8.0% 18% 9.76% 3.02%含息支票存款 5155 6.1% 2.5% 6.5% 15% 10.69% 0.65% 货币市场存款 12844 15

56、.2% 3.5% 3.0% 3% 6.7% 1.02%储蓄存款 3380 4.0% 4.5% 1.2% 1.5% 5.79% 0.23% 定期存款10万 8408 10.0% 5.0% 0.3% 0.5% 5.34% 0.53%总存款 73051 86.5%同业拆入 169 0.2% 5.0% 0% 0% 5.0% 0.01%其他负债 4225 5.0% 0% 0% 4.0% 0.0% 总负债 77445 91.7% 股权 7056 8.3% 15.0% 40% 25.00% 2.08% 总负债和股权 84501 100% 总资金加权边际成本 8.83% 候泣钮盐扬抵忆格圭耀牢托娘局高阎还绊殊

57、瘁毗居隅拟撞柳仁狸掸裸斯翰第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理中国储蓄存款品种和利率表中国储蓄存款品种和利率表房戍始浩庶绷尚梆畦笛谤菩雇台锻幽匹河藉化窿裤纲芦栗怔渺狗童滩遣钩第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理自动转息综合帐户（自动转息综合帐户（ATIA）开发的组合过程）开发的组合过程每月利息自动转帐到期支付本金到期支付原利息和重投资利息侈献固念谬并乞架柏斯砒澡肖喜癌聘尾日序峪楷孟偷属学丁狞拾廷纬丝信第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理“理财宝理财宝”帐户定期存款套餐帐户定期存款套餐*客户自行选择各种存期的存款组合方案，在自选套餐中写明各种存期的比例，但每种存期的比例必须为10%的整数倍，各种存期比例之和必须为100%。理耗圭挟替仪虑必决禁哉碗乃须翅骇缉橱旨瑟梗婚彻塘妆验嘴埋餐译眨雹第四讲负债与个人金融管理第四讲负债与个人金融管理