《杭州电信季校园营销策划活动评估及下阶段工作安排计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《杭州电信季校园营销策划活动评估及下阶段工作安排计划（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 12009-10-16 秋季校园评估及下阶段秋季校园评估及下阶段工作安排工作安排2 22024/7/28 目录目录1 1秋季开学营销盘点秋季开学营销盘点 2 2业务发展分析业务发展分析3 3效益分析效益分析 4 4服务质量分析服务质量分析 5 5下一步计划下一步计划l现场营销情况；现场营销情况；l营销策略；营销策略；l业务发展量统计及各经营单元指标完成情况业务发展量统计及各经营单元指标完成情况；l竞争信息；竞争信息；l业务发展亮点及存在业务发展亮点及存在问问题题3 3现场营销情况现场营销情况 为响应集团公司09年电信校园营销工作精神，按照省公司关于“3G翼起来”09年校园秋季营销活动整体工
2、作安排的通知的要求，杭州电信分公司从7月上旬就开始筹划部署09年电信整体校园营销活动。从8月21日-22日，自浙江大学打响了09年秋季校园营销的第一枪开始，我们通过“闪C”方案，在杭州电子科技大学、浙江科技学院、浙江理工大学、中国计量学院、浙江中医药大学等30多个高校开展现场营销活动，推进校园宽带及C网发展。 截止10月15日，新增闪讯用户4.3 万个，新用户充值595万元；续费老用户7.18万个，老用户充值358万元 ，老用户续费率107.74107.74% ，充值金额累计796796万元，完成调整后营销目标的219% %;累计至今，闪讯用户数11.06万户，三个月内活跃用户8.218.21
3、万，当月活跃用户7.477.47万户。其中下沙紫元和滨江高教园区两个强竞争区域，紫元新增用户+续费老用户13181户；滨江新增用户+续费老用户13142户。 截止到10月15日，累计发展C网 4148241482户，完成省公司TO值营销目标的134.59%134.59% 。4 4主要营销策略主要营销策略 在各高校组织开展现场营销和扫楼促销时，针对新生老生的不同情况推出不同的合理套餐策略，针对院校分强弱竞争区域，在不同区域实施不同策略。 对对新新生生主主推推“预预存存300300”送送手手机机+1+1年年1919元元套套餐餐的的策策略略，通通过过全全省省虚虚拟拟网网，在在校校园园内内全全国国电电
4、信信网网内内电电话话免免费费畅畅打打的的套套餐餐内内容容来来吸吸引引新新生生，从从而而破破解解移移动的大虚拟网。动的大虚拟网。 在在有有闪闪讯讯的的学学校校，对对老老生生主主推推“580580元元天天翼翼闪闪讯讯包包年年”“”“送送手手机机+1+1年年闪闪讯讯宽宽带带+1+1年年3939元元套套餐餐”的的策策略略，通通过过将将闪闪讯讯有有线线宽宽带带套套餐餐及及C C网网套套餐餐进进行行捆捆绑绑组组合合，充充分分发发挥挥有有线线宽宽带带优优势势，增加我们的套餐的竞争力。增加我们的套餐的竞争力。不同区域不同营销策略不同区域不同营销策略 划划分分竞竞争争激激烈烈区区域域与与非非竞竞争争区区域域，在
5、在不不同同区区域域实实施施不不同同策策略略。竞竞争争区区域域“580580元元天天翼翼闪闪讯讯包包年年”= =“送送手手机机+1+1年年4M4M闪闪讯讯宽宽带带+1+1年年3939元元套套餐餐”；非非竞竞争争区区域域“580580元元天天翼翼闪闪讯讯包包年年”= =“送送手手机机+1+1年年2M2M闪闪讯宽带讯宽带+1+1年年1919元套餐元套餐”经营单元经营单元套餐费用套餐费用拱墅分局拱墅分局580/580/年年手机手机+1+1年闪讯宽带年闪讯宽带+1+1年年3939元套餐元套餐450/450/年年手机手机+1+1年闪讯宽带年闪讯宽带+1+1年年1919元套餐元套餐临安分公司临安分公司520
6、/520/年年手机手机+1+1年闪讯宽带年闪讯宽带5 5各经营单元指标完成情况各经营单元指标完成情况注：数据截止至10月15日经营单经营单元元20092009年秋季闪讯发展年秋季闪讯发展累计闪讯发展情况累计闪讯发展情况秋季秋季C C网发展情况网发展情况新增新增用户用户数数续费老续费老用户数用户数新用户新用户充值金充值金额额老用户老用户充值金充值金额额新增新增用户用户完成完成率率老用户老用户续包率续包率累计累计闪讯闪讯用户用户数数3 3个月上个月上网活跃用网活跃用户户当月上网当月上网活跃用户活跃用户数数3 3个月以个月以上未上网上未上网用户数用户数C C网发网发展指标展指标C C网发网发展总量展
7、总量完成率完成率西湖西湖10014100149206920610514611051461476378476378228%228%102%102%190381903814209142091320913209482948296790679069786978103%103%拱墅拱墅236723671088610886197370197370510581510581237%237%124%124%11120111208880888084168416224022403450345036713671106%106%滨江滨江573757371173711737430534430534566897566897
8、382%382%83%83%199571995713385133851206912069657265723740374072897289195%195%下沙下沙87188718348263482679988579988517702491770249229%229%114%114%393173931726280262802283022830130371303712670126701669116691132%132%萧山萧山11941194412641265572355723127333127333119%119%112%112%4886488633593359306430641527152716
9、6016601451458%8%余杭余杭88881171911719新学校新学校9393828275751111350350701701184%184%临安临安116391163952752725016192501619103034103034171%171%新学校新学校11665116651162311623113421134242421050105020282028193%193%富阳富阳777756665666新学校新学校7777777755550 0290290636316%16%合计合计4397843978718517185159501345950134358265935826592
10、20%220%108%108%11066110665 582106821067471374713285592855930000300004148241482135%135%6 6竞争信息竞争信息移动营销策略移动营销策略策略策略具体描述具体描述策略一：策略一：预存送预存送预存300元；送：半年手机月租（价值132元）； 120元话费，分6个月赠送； 一学期2M宽带；策略二：策略二：预存送预存送现场预缴100元送300元话费；预缴500元再送范玮琪歌友会门票一张；策略三：策略三：组合套餐组合套餐动感校园1M宽带40元/月，包年300元；动感套餐用户，套餐+宽带包年500元，再送240元话费；7 7
11、竞争信息竞争信息移动现场营销移动现场营销中国电信股份有限公司杭州分公司中国电信股份有限公司杭州分公司China Telecom Corporation Limited Hangzhou Branch内部资料注意保密v营销方案预案：营销方案预案：从公司方案下达到现场营销前一周，分局即仔细研 究套餐规则和主要卖点，在分析比较之后，结合前期调查的学生 对套餐和手机的态度，以“弱化购机、突出宽带”为主要思路制 定营销预案。v现场营销地点物料预案：现场营销地点物料预案：考虑到移动与学校签订了排他协议，可能 会采取非常规手段。前期分局即讨论设定预案：一旦移动通过校 方强烈干涉，立即将现场营销点从校园内转至
12、学校附近的天翼直 营店门口，并由外线将现场要办理业务的学生整车接至直营店。v防套机预案：防套机预案：为了防止移动收购电信手机的手段，采取了“闪讯动 态密码”的应对策略，即学生在登录闪讯平台时，需要不定期地 输入动态密码，而动态密码则通过电信手机短信发送。业务发展亮点业务发展亮点浙江科技学院现场营销浙江科技学院现场营销v全局动员，分局领导全程督阵，部室、支局人员积极参与，5天参与100余人次。v现场对帐篷内外固定、流动咨询人员和扫楼人员的组合搭配及时调整，同时横 幅、易拉宝等宣传品的具体摆放位置都在现场营销当天作出灵活调整。v在第一天上午营销效果不佳的情况下，分局与政企部现场紧急协商确定了闪+C
13、包 年方案和新宣传口径，2小时内完成系统支撑和临时宣传单页，中午宣传后发展 量猛增，现场气氛火爆。当晚加印批量彩色单页，并赶制了简明扼要、卖点突出 的易拉宝、横幅，起到很好宣传效果。(4M)前期准备充分，营销预案周密前期准备充分，营销预案周密现场组织到位，反应灵活迅速现场组织到位，反应灵活迅速发展闪+C套餐36913691户，闪讯发展51325132户，闪讯C网渗透率达72%72%。营销成果营销成果9 9业务发展亮点业务发展亮点临安分公司校园现场营销临安分公司校园现场营销v8月24日闪讯正式上线，销售中营销员根据优惠程度 让学生自由选择三种套餐，杜绝后期投诉；学生创业 团队每日专人负责走楼、扫
14、寝，将天翼“520”带到 学生身边，实现销售无缝覆盖。v推广当天销售仅8只，但今后几天销售人员毫不气馁 持续营销，在9月4日开始达到200200户/天。v校园营销活动中共完成闪讯1056710567只、闪c19581958 只；合计闪讯c网收入300300余万元。v通过校园营销既宣传了电信天翼品牌，又在校园建立 了拥有了天翼种子用户和学生创业团队。v5月初针对校园营销，临安分公司就召开了营销会议明 确林学院闪讯上线的改造方案，公司领导与林学院领导 多次沟通；针对暑假林学院老生的宽带需求相结合推出 了天翼“520”“我爱你”闪c套餐；v在公司的统一布置下，临安分公司政企部、市场部以及 城东分局、
15、城西分局、营业中心等多个部门协同作战， 精心配合，10天参与600600人次；v共在林学院设摊1212个，进驻学生营销人员580580人次， 配合进行校园营销现场设点营销等工作；方案有针对性，内外部门协同作战方案有针对性，内外部门协同作战销售环节把控到位，学生代理激情创业销售环节把控到位，学生代理激情创业1010目录目录1 1秋季开学营销盘点秋季开学营销盘点 2 2下一步计划下一步计划l自建网改造自建网改造 ；l闪讯排他协议签订闪讯排他协议签订 ；l教育宝试点产品教育宝试点产品 ；l闪讯品质提升闪讯品质提升 ；l新套餐推进；新套餐推进；l校园营销团队渠道建设；校园营销团队渠道建设； 1111发
16、展策略发展策略自建网改造自建网改造序号序号经营单元经营单元学校名称学校名称前期洽谈进展前期洽谈进展1西湖分局浙江长征职业技术学院后勤有意向1-9幢楼移动和电信共同进入，将继续跟进3中国美术学院象山分院决策权在南山路美院总部，需要上城分局领导配合。4浙江工业大学之江校区政企部、网运中心和西湖分局拜访该校网络部主任，有意向改造成闪讯模式，将继续跟踪5浙江工业大学屏峰校区决策权在工大朝晖校区，需拱墅分局配合6拱墅分局浙江工业大学朝晖校区校方拒绝合作7浙江树人大学政企部、建设部、拱墅分局走访浙江树人大学信息中心主任，已确定10月下旬1号、2号楼将闪讯试点上线。8浙大城市学院学校同意南校区可覆盖WLAN
17、，已经递交WLAN改造协议给校方，同时已递交网络改造方案给浙大新语。9下沙分局浙江传媒学院通信解决方案和协议已提交给校方，待校方开院务会议讨论决定。还有原校方维护人员去向、网通光纤等四大问题需再次洽谈。10杭州职业技术学院无进展11浙江理工大学无进展12浙江水利水电专科学校无进展13浙江工商大学无进展14杭州师范大学无进展1212发展策略发展策略新套餐新套餐套套 餐餐名名 称称 月月 费费（元）（元）套套 餐餐 包包 含含上网流量上网流量（MBMB）点对点短信点对点短信（条）（条）家校亲情家校亲情网网 接听免接听免费区域费区域赠送增值服赠送增值服务务资费资费校园聊天版1919100100500
18、500（其中（其中200200条仅为条仅为电信网内）电信网内）本校区内本校区内拨打国内拨打国内电信网内电信网内电话电话2000 2000 分钟（含分钟（含电信手机、电信手机、固话、小固话、小灵通）灵通）号码归号码归属本地属本地网网来显、彩铃、来显、彩铃、189189邮箱邮箱1 1、本校内国内、本校内国内长市主叫长市主叫0.060.06元元/ /分钟分钟2 2、校外国、校外国内长市主叫内长市主叫0.20.2元元/ /分钟分钟3 3、漫游、漫游标准资费，标准资费，1/2/7/81/2/7/8月份国月份国内漫游主被叫内漫游主被叫0.20.2元元/ /分钟分钟4 4、短信短信0.060.06元元/ /
19、条条 5 5、上网超出部、上网超出部分按分按0.0050.005元元/10KB/10KB收取（收取（0.10.1元元/ /分钟）分钟）校园音乐版3939300300800800（其中（其中300300条仅为条仅为电信网内）电信网内）校园上网版5959校园内校园内8080小时校小时校园外园外1010小小时无线上时无线上网网800800（其中（其中300300条仅为条仅为电信网内）电信网内）1313保有策略保有策略闪讯排他协议签订闪讯排他协议签订经营单元经营单元目标值（家）目标值（家）已完成（家）已完成（家）经营单元经营单元目标值（家）目标值（家）已完成（家）已完成（家）西湖分局西湖分局9 94
20、4萧山分公司萧山分公司3 30 0拱墅分局拱墅分局3 32 2余杭分公司余杭分公司1 10 0滨江分局滨江分局2 20 0临安分公司临安分公司1 11 1下沙分局下沙分局5 53 3政企部政企部1 10 0 闪讯排他协议签订目标院校共计闪讯排他协议签订目标院校共计25家，目前完成家，目前完成10家，力争四季度完成家，力争四季度完成20家。家。 在在闪讯排他协议签订过程中，建议公司考虑给予院校在宣传方面或奖学金方面闪讯排他协议签订过程中，建议公司考虑给予院校在宣传方面或奖学金方面的补贴。的补贴。 闪讯排他协议签订过程中可考虑将学校学生处发展为闪讯排他协议签订过程中可考虑将学校学生处发展为c网代理
21、商模式并给予相网代理商模式并给予相应应80-100元元/件。件。1414C网代理价值链重塑网代理价值链重塑n原价值链更关注代理的利益，新价值链将重新审视院方关健部门的利益。原价值链更关注代理的利益，新价值链将重新审视院方关健部门的利益。运营商运营商c网网代理代理院校关健院校关健部门部门代理商代理商用户用户运营商运营商c网代网代理理代理商代理商院校关院校关健部门健部门学生代学生代理理用户用户1515保持包月套餐资费不变，在原包学期、包年套餐基础上降低资费20% ；或保持总体资费不变的前提下填充无线宽带内容，引导学生选择包学期、包年套餐，延长客户在网时间。132在网络条件具备的学校，可推出无线宽带
22、子业务包，有线+无线融合，提高用户感知。结合国定节假日开展闪讯续包年带宽提速活动和预存送活动，保有老用户。保有策略保有策略闪讯品质提升计划闪讯品质提升计划1616移动公司高校通平台移动公司高校通平台高校通平台主要为高校管理员提供资讯信息发布服务，学校各类通知、资讯以短信方式送达学生手机高校百事通是高校通普通用户平台，为高校通学生用户提供资讯信息订阅服务，包括新闻、就业、学习、生活等12种手机短信资讯信息。1717移动高校通市场规模移动高校通市场规模 经过三年多的推广，高校通已逐步在全省60多所高校推进，覆盖学生50余万，老师近5万。包括学院、浙江大学、浙大城市浙江树人大学、杭州电子科技大学、中
23、国美院、浙江科技学院等40多所在杭高校已经使用高校通。1818移动高校通套餐移动高校通套餐套餐是一组短信服务的集合。订制某一套餐后，就会获得相应的校元，然后利用这些校元再去订制对应套餐下的某些以校元定价的短信服务。（0-5校元/月）参加高校通的活动也可获得校元。增值包套餐，可获得100个校元。增强包套餐，可获得160个校元。1919移动高校通优劣及缺点分析移动高校通优劣及缺点分析优势移动网内短信成本低移动网内短信成本低廉或免费廉或免费在高校资源丰富，如在高校资源丰富，如动感地带、飞信群、动感地带、飞信群、城域网等城域网等缺点缺点n只支持移动用户n学生只能接收短信n学生强制默认开通n以短信为唯一
24、渠道n高校通平台访问量不大分析分析移动依靠手机用户网络和多年积累的高校市场占有率通过行政通道迅速占有大量大学生用户。庞大的移动用户使短信成本低廉唯一运营渠道短信集中了技术和营销力量，也造成了服务模式单一。高校利用自有资源，如设立基站、开设移动梦网体验店等，可以交换到移动免费短信支持。现代大学生强调个性、注重维护自己的隐私和权益，统一开通的模式没有足够的后续支撑，激起很多反感。新服务项目品种多、速度快，但是也造成定制量参差不齐，造成资源浪费。2020竞争产品竞争产品-教育宝闪讯版教育宝闪讯版 教育宝闪讯版是针对大大学学校校园园和广广大大大大学学生生以及学学校校与与社社会会之之间间推出的统统一一通
25、通讯讯沟沟通通互互动动平平台台。融合了大学生学习、生活、社交、工作、休闲娱乐等相关服务资讯、资源，同时为大学生提供功能强大的交流互动中心。包括新闻、校际资讯、留学、培训等大学生感兴趣的信息资源版块包括大学生感兴趣的学习资料、休闲娱乐资源提供教育宝与电信共同推出的定制产品介绍和网上开通。如校园相关活动、校园套餐、宽带业务等。以社交互动平台为主题，嵌入ECP闪讯，并与用户的电信账户对接。开通手机访问 2121个人中心互个人中心互动版块动版块ECP通道日记相册音乐博客新功能模块陆续推出新功能模块陆续推出直接连接ECP通信终端点滴心情，时时记录建立自己的相册，留下学习生活的美好回忆流行音乐，世界经典，
26、一网打尽，学习之余最好的放松打造自己的个性时尚空间2222教育宝闪讯意义及市场前景教育宝闪讯意义及市场前景闪讯+C 网套餐增加教育宝闪讯版的功能，用户拨号成功以后马上弹出这个平台作为首页推广模式推广模式切入点切入点目前市场娱乐、社区网站平台很多，即时通讯软件也很多，但是没有统一融合的平台，教育宝闪讯版以电信强大技术力量为支撑，打造出真正融合各种互动通讯手段的统一平台。市场容量市场容量中间客户群：入学新生争取客户群：移动、联通用户基础客户群：电信宽带用户意义：意义：抢占校园市场稳固和扩大电信用户群树立电信时尚年轻的形象2323中国电信股份有限公司杭州分公司政企客户部核心价值观使命核心智囊团核心智
27、囊团 经营团队经营团队 团队精神团队精神 会长技术小组长市场小组长指导老师组员 组员组员组员经营单元主要负责团队工作计划的制订、团队的选拨和管理、团队人员的培训。主要负责团队工作计划的制订、团队的选拨和管理、团队人员的培训。市场销售团队主要负责市场宣传、销售和信息收集；技术团市场销售团队主要负责市场宣传、销售和信息收集；技术团队主要负责公司闪讯网络的日常维护。队主要负责公司闪讯网络的日常维护。Fighting（拼搏），（拼搏），Loving（激情），（激情），Young（年轻）！（年轻）！校园渠道建设校园渠道建设-电信电信3G学子工作室组织架构学子工作室组织架构2424校内推广和校内推广和服务
28、服务 1、通通过闪讯学子学子热线的开通和的开通和“网网络卫士士”的快速响的快速响应，为服服务区内的学生区内的学生 宽带和和c网用网用户提供提供7x24小小时的的优质售后服售后服务。2、通、通过各高校各高校“3G学子工作室学子工作室”市市场人人员的圈子的圈子营销，让C网品牌在各高校网品牌在各高校很好的推广，从而大量很好的推广，从而大量发展展电信信C网用网用户。线上推广线上推广 1、通、通过闪讯运运营平台、平台、QQ群和各高校群和各高校论坛开展开展线上网上网络营销，推广，推广宽带产品和品和C网网产品；品；2、开、开发CDMA增增值业务，形成，形成宽带+C网的增网的增值业务，逐，逐渐增加用增加用户对
29、CDMA手机的依手机的依赖程度，从而巩固并更好地程度，从而巩固并更好地发展我展我们的的C网用网用户群。群。1、建立与各高校建立与各高校团委、学生会的密切合作关系，委、学生会的密切合作关系，为营销提供最大的便利。提供最大的便利。2、充分利用各大高校中的学生群体、充分利用各大高校中的学生群体资源，开展活源，开展活动赞助等形式，共同开展助等形式，共同开展各各类营销活活动。院校合作院校合作组组织织本本团团队队旗旗下下优优秀秀的的导导师师教教授授队队伍伍到到各各大大高高校校进进行行电电信信CDMA、3G相相关关知知识识讲讲座座，即即展展示示了了本本团团队队卓卓越越的的导导师师队队伍伍风风采采，也也无无形
30、形之之中将电信的品牌和理念影响给广大学子。中将电信的品牌和理念影响给广大学子。电信业务巡电信业务巡回讲座回讲座 校园渠道建设校园渠道建设-3G学子工作室主要工作内容学子工作室主要工作内容2525校园渠道建设校园渠道建设-经营单元校园渠道体系现状经营单元校园渠道体系现状经营单元经营单元西湖西湖拱墅拱墅下沙下沙滨江滨江萧山萧山余杭余杭临安临安政企政企学校数1361575111客户经理76522112u校园主管的工作现状校园主管的工作现状除西湖分局设有专职校园主管，其它经营单元的校园主管均为兼职。校园主管的日常工作繁重；校园主管和客户经理工作界面不清，并承担部分客户经理工作；绩效考核与工作量不匹配；
31、u客户经理的工作现状客户经理的工作现状全市约有49家重点学校，客户经理26名，所有客户经理均为兼职，还负责其它 大商客户的营销工作；在客户经理兼职情况下，现有绩效无法充分调动客户经理校园营销的积极性，客户经 理更关注校园客户外其它客户的营销工作客户客户经理经理服务的服务的高校名称高校名称服务的其他政企客户数量服务的其他政企客户数量大客户大客户A A类以上商客类以上商客B B类商客类商客B B类以下商客类以下商客朱茗茗浙江广播电视大学1010312222周敏芳浙江交通职业技术学院1222664002626校园渠道建设校园渠道建设-经营单元校园渠道体系设想经营单元校园渠道体系设想客户服务处客户服务
32、处校园主管（专职校园主管（专职+兼职）兼职） 客户经理（专职）客户经理（专职）指导支撑绩效：绩效：以校园年度收入和发展量为主要经营指标；以校园年度收入和发展量为主要经营指标；以提升学校客户服务质量与客户满意度为主要目标；重点以计件计量考核（定量）为主体，辅之定性考核。 对校园主管叠加属地校园客户经理支撑和指导的工作成效评价的考核，以此促进团队整体能力的提升。校园主管经理绩效属地校园收入考核绩效属地校园计件计量考核绩效+区域校园欠费考核+支撑和指导工作成效考核客户经理绩效属地校园收入考核绩效属地校园计件计量考核绩效+区域校园欠费考核+客户满意度考核建议：1、西湖和下沙各配备一名专职校园主管；同时
33、，西湖配备2名校园专职客户经理、下沙配备3名校园专职客户经理。2、滨江和拱墅配备：1名校园主管（兼负责1家学校）+1名专职客户经理；或：或：0.5名校园主管（兼职）+1名专职客户经理；2727下阶段校园工作推进表下阶段校园工作推进表序号序号工作事项工作事项牵头部牵头部门门推进部门推进部门支撑部门支撑部门目标值目标值时间点时间点1 1自建网学校的宽带改造自建网学校的宽带改造政企部各经营单元建设部、网运部完成4家院校的自建网洽谈和改造12月30日2闪讯上线学校排他协议的签订闪讯上线学校排他协议的签订政企部各经营单元市场部、计财部完成20家院校的排他协议签订12月30日3教育宝产品的推进教育宝产品的
34、推进市场部产品中心各经营单元政企部、市场部完成2家院校的试点推广11月30日4闪讯品质提升计划闪讯品质提升计划政企部各经营单元市场部、建设部、网运部将闪讯活跃度提升至75%12月30日5新套餐的优化新套餐的优化政企部各经营单元市场部、企信部接应省公司相关政策要求11月1日6校园渠道建设校园渠道建设人力资源部各经营单元政企部、网运部开始1-2家院校（校区）的试点学生渠道11月30日7BY2BY2歌友会歌友会政企部各经营单元个客部定铃音盒送100张门票11月7日8 8西湖音乐节西湖音乐节政企部各经营单元省政企部配合ECP通讯录发放100张门票11月1日9 9建建ECPECP通讯录通讯录政企部各经营单元ECP运营中心建18家院校12月30日2828聚焦重点学校 用心精心准备！
