美容院店务诊断培训第一课3小时附表格1~6 企业企业企业企业生存发展生存发展生存发展生存发展( (钱流钱流钱流钱流) )通道系统通道系统通道系统通道系统建设导图建设导图建设导图建设导图业绩业绩怎么来？怎么来？顾客顾客数量顾客数量（根源）根源）年均年均消费额消费额重复购买力重复购买力商品项目品牌品牌服务服务 （保障）（保障） 营销营销人事员工专业技能专业技能心态心态（动力）（动力） 团队执行力团队执行力战略管理 运营服务系统服务系统教育培训系统教育培训系统营销系统营销系统 钱从哪里赚？业绩里来！钱从哪里赚？业绩里来！业绩怎么来？业绩怎么来？——3大源9条道组合而成完全运营系统！ 一、顾客——顾客是业绩来源唯一途径和根源！顾客不需要依赖我们，而我们必须依赖于顾客！顾客不需要依赖我们，而我们必须依赖于顾客！1、客量：美容院每日可接纳客量标准：每张美容床翻4~6次每个美容师美容可操作3~4人2、年均消费额 武汉美容院每人每次平均客单价200~220元每客一月来美容院4次（800~880元），年均消费额9600~10560（C客标准线）3、重复购买率 顾客必须有重复购买率，137售后服务法则+专业的技能+良好的沟通。
每个顾客不可以超过1个月未再次产生业绩，否则属于沉睡顾客，3个月未产生业绩即是僵尸客，半年为产生业绩属于死客！ 年均消费额10万/人以上；忠诚度高；需加强高端项目需加强高端项目；大客A客B客C客D客忠诚度美誉度满意度信任度年均消费额5-10万/人美誉度高；需提高项目需提高项目客单价；客单价；年均消费额3-5万/人；满意度高；需提高项目需提高项目普及率；普及率；年均消费额1-3万/人；需提升信任需提升信任度和满意度；度和满意度；年均消费额5000-1万元；需提升信任需提升信任度和满意度；度和满意度；依赖度按年均消费额进行客户分类按年均消费额进行客户分类 二、品项——品项是业绩的保障1、美容院的品牌及品项特点：a、拓客项目——舒适为主，价位低，每人只能一次，所占总业绩比：10%b、留客项目——效果为核心，所占总业绩比：40%c、特色项目——差异化（方圆2公里只有我们有），拔A客必须的武器，所占总业绩比：20%d、流行性项目——盈利项目，业内新鲜有效的项目，如纹绣、微整、塑身内衣等等等，所占总业绩比30%2、营销——品牌的营销策略大于产品的本身！ 当今属于产品同质化，产品的竞争白热化，无论多高品质的产品都需要借助营销和促销才能把货变成钱。
3、培训——产品的培训力决定着这个品牌的销售力 三、员工——员工是业绩的动力1、心态——心态决定着员工个人和整个企业的命运2、专业和服务——任何行业任何企业都是承载在服务之上，以技术为根本的，美容行业也不会例外！美容师基础专业小美容师基础专业小6项项“面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢”3、团队执行力——没有执行力，什么都是0！ 要点：1、顾客更相信感觉，在顾客的心里——感觉大于实事！2、有钱的顾客不在意钱，反而不喜欢便宜，但是——非常喜欢占便宜的感觉！3、没有牛逼的个人，只有高战斗力的团队！每个人都有强项，每个人也都有不如别人的短板放下一些个性，多和他人融为一体，一个巨人不如一群强人！胜则举杯相庆，败则拼死相救！！！ 每天3件事 每天思考5个问题ü卖什么？卖什么？ü卖给谁？卖给谁？ü谁来卖？谁来卖？ü怎么卖？怎么卖？ü什么时候卖？什么时候卖？ 销售3个核心点（销售=收入）怎么找？怎么找？怎么找？怎么找？方向、方法方向、方法方向、方法方向、方法说什么？说什么？说什么？说什么？话术训练话术训练话术训练话术训练如何做？如何做？如何做？如何做？流程演练流程演练流程演练流程演练现场执行！ 目目标标困困难难困困难难目目标标注意力在哪里 结果就在哪里失败者聚焦成功者聚焦 增加收入3个技巧 把说的变成做的把说的变成做的把做的变成结果把做的变成结果把结果变成利润把结果变成利润 美容师职业规划：第一个阶段，熟悉期美容师职业规划：第一个阶段，熟悉期 ————如何尽快熟悉所从事的职业？如何尽快熟悉所从事的职业？ 公司培训，主动学习，向有从业经验的人虚心请公司培训，主动学习，向有从业经验的人虚心请教，同事的帮、带等。
教，同事的帮、带等 美容师的职业熟悉期要掌握的内容有：美容师的职业熟悉期要掌握的内容有：基本常识：基本常识：基本常识：基本常识：皮肤的结构、女性的生理周期、皮肤的结构、女性的生理周期、皮肤的结构、女性的生理周期、皮肤的结构、女性的生理周期、 人体脏腑器官等人体脏腑器官等人体脏腑器官等人体脏腑器官等产品知识：产品知识：产品知识：产品知识：产品结构，产品品类，产品的成分，产品结构，产品品类，产品的成分，产品结构，产品品类，产品的成分，产品结构，产品品类，产品的成分， 产品的功效，产产品的功效，产产品的功效，产产品的功效，产品的卖点，产品的文化品的卖点，产品的文化品的卖点，产品的文化品的卖点，产品的文化美容技能：美容技能：美容技能：美容技能：基本的小基本的小基本的小基本的小6 6项（项（项（项（“面护、胸、面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢肩颈、背、臀、卵巢”）按摩、拔罐、刮痧、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品）按摩、拔罐、刮痧、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品）按摩、拔罐、刮痧、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品）按摩、拔罐、刮痧、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品的调配。
的调配销售技能：销售技能：销售技能：销售技能：礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答顾客疑问、成交技巧等顾客疑问、成交技巧等顾客疑问、成交技巧等顾客疑问、成交技巧等美容院工作制度：美容院工作制度：美容院工作制度：美容院工作制度：晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打、晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打、晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打、晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打、派卡、收款派卡、收款派卡、收款派卡、收款 美容师的职业熟练期要掌握的内容有：美容师的职业熟练期要掌握的内容有：提高服务质量提高服务质量→→技术过关、让顾客满意认可技术过关、让顾客满意认可提升销售业绩提升销售业绩→→销售过关、提高自己的收入销售过关、提高自己的收入搞好人际关系搞好人际关系→→融入团队当中，得到领导赏融入团队当中，得到领导赏识，职务得到晋升识，职务得到晋升美容师职业规划：第二个阶段，熟练期第二个阶段，熟练期 ————是一个从懂到精的过程是一个从懂到精的过程在这个阶段主要靠自己的悟性和不断实践。
在这个阶段主要靠自己的悟性和不断实践 美容师职业规划：美容师职业规划：第三个阶段，分项发展期第三个阶段，分项发展期 ————成为某方面的专家！成为某方面的专家！ 在实践中不断进行研究，总结、在实践中不断进行研究，总结、提炼、发展、创新，发现自己的工提炼、发展、创新，发现自己的工作优势，找准主攻方向，集中兵力，作优势，找准主攻方向，集中兵力，走向成功！走向成功！顾客满意度顾客满意度是衡量一名美业人工作的唯一标准！！是衡量一名美业人工作的唯一标准！！！！ 明确梦想 清楚目标 **美业**店2016年5月份业绩目标25万美发部：7.5万美容部：17.5万 **美业美业2016年年5月份主推项目月份主推项目A.祛皱祛皱 门票门票198元元B.殖部保养殖部保养 门票门票149元元以上两项目门票：任意销售一张以上两项目门票：任意销售一张立即获得立即获得立即获得立即获得5050元奖励！元奖励！元奖励！元奖励！每销售一张立即在星盛工作群发喜报，全员加油！每销售一张立即在星盛工作群发喜报，全员加油！ 门票张数参与小组门票张数参与小组PK次日晨会发奖金次日晨会发奖金 红蓝红蓝PK：（各自取个组名）组长：葛组长：葛****组员：组员： 毛毛**** 左左**** 丹丹**** 邱邱****组长：李组长：李组长：李组长：李* * * *组员：组员：组员：组员： 涂涂涂涂******** 陈陈陈陈******** 王王王王********竞争与合作 我们所处的时代是一个竞争的时代，无论什么人，无论什么事情都无法避免竞争这个现象的存在。
我们所处的时代又是一个合作的时代，无论什么人，无论什么事情也都无法避免合作这个现象的存在 V V V VS S S S 停止空想 立即行动 制定切实可行的计划！制定切实可行的计划！ 每位美容师明确本月各项目标每位美容师明确本月各项目标：：本月业绩目标（元）本月业绩目标（元）本月现金目标（元）本月现金目标（元）本月实操业绩目标（元）本月实操业绩目标（元）本月大项目目标（项）本月大项目目标（项）本月销售产品（元）本月销售产品（元）本月健康干洗（人）本月健康干洗（人）本月美容客流（人）本月美容客流（人）没有目标的船，任何方向吹来的都是痛苦的逆风！没有目标的船，任何方向吹来的都是痛苦的逆风！没有目标的船，任何方向吹来的都是痛苦的逆风！没有目标的船，任何方向吹来的都是痛苦的逆风！没有目标的人，如同行尸走肉虚度年华，神仙都无法没有目标的人，如同行尸走肉虚度年华，神仙都无法没有目标的人，如同行尸走肉虚度年华，神仙都无法没有目标的人，如同行尸走肉虚度年华，神仙都无法拯救！拯救！拯救！拯救！ 每天晚上每天晚上22点点30分分在在**店工作群店工作群发各自的当日绩效数据明细发各自的当日绩效数据明细 例：例：例：例：汇报人：王汇报人：王汇报人：王汇报人：王**** 汇报日期：汇报日期：汇报日期：汇报日期：2016-05-082016-05-08本月现金目标本月现金目标20000元元今日业绩：今日业绩：2500累积完成：累积完成：5500本月实操业绩目标本月实操业绩目标20000元元今日业绩：今日业绩：3000累积完成：累积完成：5500本月大项目目标本月大项目目标90项）项）今日完成：今日完成：2累积完成：累积完成：18本月销售产品本月销售产品10000元）元）今日业绩：今日业绩：900累积完成：累积完成：3200本月健康干洗本月健康干洗120人人今日完成：今日完成：5累积完成：累积完成：36本月美容客流本月美容客流90人人今日业绩：今日业绩：3累积完成：累积完成：24其他（今日重要的事、今日心得等）：其他（今日重要的事、今日心得等）：今天跟今天跟**老师学习了老师学习了**手法，感觉自己需手法，感觉自己需要要****。
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