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1、如何开发母猪场如何开发母猪场如何开发母猪场如何开发母猪场1;.销售流程销售流程销售流程销售流程访访前分析前分析拜拜访访目的目的1.1.开场开场2.2.鉴定鉴定需求需求3.3.將將 FABFABE E 与与需求配合需求配合4.4.处理处理反反对对意見意見5.5.收收场场 访访后分析后分析实地实地拜拜访访2;.猪场在哪里？猪场在哪里？猪场在哪里？猪场在哪里？前面是猪场前面是猪场前面是猪场前面是猪场n n1 1、畜牧局拿规模猪场名单、畜牧局拿规模猪场名单n n2 2、“ “扫街扫街” ”直接拜访直接拜访n n3 3、其他人员介绍（猪场、客户、业务员、杀猪佬、兽医站、其他人员介绍（猪场、客户、业务员、
2、杀猪佬、兽医站）连锁介绍法连锁介绍法n n4 4、接收前任业务代表的客户资料、接收前任业务代表的客户资料n n5 5、用心耕耘您的客户（猪场介绍猪场）、用心耕耘您的客户（猪场介绍猪场）n n6 6、小礼品或用心帮助客户、小礼品或用心帮助客户3;.如何和猪场老板沟通？如何和猪场老板沟通？如何和猪场老板沟通？如何和猪场老板沟通？n n1 1、电话电话电话电话 电电电电话话话话最最最最能能能能突突突突破破破破时时时时间间间间与与与与空空空空间间间间的的的的限限限限制制制制，是是是是最最最最经经经经济济济济、有有有有效效效效率率率率的的的的接接接接触触触触客客客客户户户户的的的的工工工工具具具具。您您
3、您您若若若若能能能能规规规规定定定定自自自自己己己己，找找找找出出出出时时时时间间间间每每每每天天天天至至至至少少少少打打打打五五五五个个个个电电电电话话话话给给给给新新新新的的的的客客客客户户户户，一一一一年年年年下下下下来来来来能能能能增增增增加加加加1500150015001500个个个个与与与与准准准准客客客客户接触机会。户接触机会。户接触机会。户接触机会。2 2 2 2、电话预约、电话预约、电话预约、电话预约 猪猪猪猪场场场场老老老老板板板板和和和和经经经经销销销销商商商商不不不不同同同同。经经经经销销销销商商商商在在在在店店店店面面面面坐坐坐坐着着着着等等等等我我我我们们们们去去去
4、去跟跟跟跟他他他他聊聊聊聊天天天天，他他他他们们们们也也也也很很很很无无无无聊聊聊聊，好好好好高兴有个能高兴有个能高兴有个能高兴有个能“ “拍马拍马拍马拍马” ”的人来安慰他的人来安慰他的人来安慰他的人来安慰他“ “脆弱脆弱脆弱脆弱” ”心灵。心灵。心灵。心灵。 可可可可是是是是猪猪猪猪场场场场老老老老板板板板不不不不同同同同，事事事事业业业业大大大大，当当当当然然然然是是是是忙忙忙忙人人人人，业业业业务务务务员员员员多多多多，怕怕怕怕业业业业务务务务员员员员烦烦烦烦他他他他，所所所所以以以以我我我我们们们们要要要要动动动动用一点心思来电话预约。用一点心思来电话预约。用一点心思来电话预约。用一
5、点心思来电话预约。4;.拜访养殖场的基本技巧拜访养殖场的基本技巧一、准备工作一、准备工作一、准备工作一、准备工作二、拜访过程二、拜访过程二、拜访过程二、拜访过程三、总结三、总结三、总结三、总结5;.一、准备工作一、准备工作在你拜访客户以前，应该准备：在你拜访客户以前，应该准备：在你拜访客户以前，应该准备：在你拜访客户以前，应该准备：1 1、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该猪场的饲养水平、规模、用料情况、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该猪场的饲养水平、规模、用料情况、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该猪场的饲养水平、规模、用料情况、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该猪场的饲养
6、水平、规模、用料情况、收益情况，甚至猪场老板的某些个人经历等收益情况，甚至猪场老板的某些个人经历等收益情况，甚至猪场老板的某些个人经历等收益情况，甚至猪场老板的某些个人经历等6;.一、准备工作一、准备工作2 2、检查你应随身携带的各种材料、检查你应随身携带的各种材料、检查你应随身携带的各种材料、检查你应随身携带的各种材料3 3、检查你的个人装束、检查你的个人装束、检查你的个人装束、检查你的个人装束 - - 整洁、大方整洁、大方整洁、大方整洁、大方 - - 忌太个性化忌太个性化忌太个性化忌太个性化 . . 不管你与任何人见面，第一印象至关重要不管你与任何人见面，第一印象至关重要不管你与任何人见面
7、，第一印象至关重要不管你与任何人见面，第一印象至关重要 . . 客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人, ,而不是公司和产品而不是公司和产品而不是公司和产品而不是公司和产品 . . 初次与女友约会初次与女友约会初次与女友约会初次与女友约会, , 你该作如何打扮你该作如何打扮你该作如何打扮你该作如何打扮? ?7;.一、准备工作一、准备工作4 4、确定你此次拜访的初步目标、确定你此次拜访的初步目标、确定你此次拜访的初步目标、确定你此次拜访的初步目标, , 基调基调基调基调 决定谈话内容决定谈话内容决定谈话内容决定谈话内容5 5、你可能会面临的销售障
8、碍、你可能会面临的销售障碍、你可能会面临的销售障碍、你可能会面临的销售障碍6 6、安排好一天的合理行程和费用估测、安排好一天的合理行程和费用估测、安排好一天的合理行程和费用估测、安排好一天的合理行程和费用估测 . . 如有可能电话预约如有可能电话预约如有可能电话预约如有可能电话预约 8;.销售流程销售流程销售流程销售流程访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.將 FABE 与需求配合4.处理反对意見5.收场 访后分析实地拜访9;.n n一个客户之所以拒绝你，无非是两点。一个客户之所以拒绝你，无非是两点。n n第一点，我不相信自己有问题。第一点，我不相信自己有问题。n n第二点，我不相信你的产品
9、能帮助我解决问题。第二点，我不相信你的产品能帮助我解决问题。 10;.“ “次次次次级级级级目目目目标标标标” ” 的的的的优点优点优点优点1. 1. 1. 1. 容易达成容易达成容易达成容易达成2. 2. 2. 2. 尝试尝试尝试尝试成功的滋味成功的滋味成功的滋味成功的滋味 3. 3. 3. 3. 加強自信心加強自信心加強自信心加強自信心4. 4. 4. 4. 避免尚未成功而避免尚未成功而避免尚未成功而避免尚未成功而导导导导致挫折感致挫折感致挫折感致挫折感5. 5. 5. 5. 确确确确知自己的知自己的知自己的知自己的进进进进度度度度6. 6. 6. 6. 指示出何指示出何指示出何指示出何处
10、处处处需要加強需要加強需要加強需要加強11;.开场开场开场开场白白白白 好的好的好的好的开场开场开场开场白白白白, , , ,应该应该应该应该.n n气气气气氛要和氛要和氛要和氛要和谐谐谐谐拜访猪场老板需要送见面礼（小礼品）拜访猪场老板需要送见面礼（小礼品）拜访猪场老板需要送见面礼（小礼品）拜访猪场老板需要送见面礼（小礼品）n n要有拜要有拜要有拜要有拜访访访访主題主題主題主題n n拜拜拜拜访访访访主題要主題要主題要主題要让让让让客人客人客人客人觉觉觉觉得得得得对对对对他有他有他有他有帮帮帮帮助助助助12;.称赞称赞称赞称赞 你每批你每批你每批你每批猪猪猪猪都得好漂亮都得好漂亮都得好漂亮都得好
11、漂亮, , , ,有什有什有什有什么秘诀么秘诀么秘诀么秘诀, , , ,也教我二、三招也教我二、三招也教我二、三招也教我二、三招,.,.,.,.13;.诉诸诉诸自我自我( (得意得意) ) 我我们们公司正在公司正在寻寻求求一个一个高技高技术术水水准准的的猪场猪场來合作一來合作一项试验项试验, ,我我看看非非您您莫莫属属, ,今天特今天特意专意专程來跟程來跟您您研究一下研究一下试验的试验的可行性可行性,.,.14;.引引引引发发发发好奇心好奇心好奇心好奇心 我我我我们们们们公司公司公司公司的公猪料，附近的某某猪场用了十五天，精液就多了的公猪料，附近的某某猪场用了十五天，精液就多了的公猪料，附近的
12、某某猪场用了十五天，精液就多了的公猪料，附近的某某猪场用了十五天，精液就多了50505050毫升，公猪又猛，毫升，公猪又猛，毫升，公猪又猛，毫升，公猪又猛，15;.演出演出演出演出/ /表演表演表演表演 我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆蛋白粉的现场试验我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆蛋白粉的现场试验我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆蛋白粉的现场试验我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆蛋白粉的现场试验.16;.引引引引证证证证 我我我我刚刚刚刚刚刚刚刚送送送送2 2 2 2吨哺乳母猪料到某某猪场，吨哺乳母猪料到某某猪场，吨哺乳母猪料到某某猪场，吨哺乳母猪料到某某
13、猪场，以前他一直以前他一直以前他一直以前他一直认为加大哺乳母猪料认为加大哺乳母猪料认为加大哺乳母猪料认为加大哺乳母猪料太貴太貴太貴太貴, , , ,用不下去用不下去用不下去用不下去, , , , 最近最近最近最近他他他他尝试用了尝试用了尝试用了尝试用了50505050天，天，天，天，25252525天断奶仔猪可以达到天断奶仔猪可以达到天断奶仔猪可以达到天断奶仔猪可以达到18181818斤，斤，斤，斤，效果非常好效果非常好效果非常好效果非常好, , , ,他这个月已经提了他这个月已经提了他这个月已经提了他这个月已经提了20202020吨母猪料了吨母猪料了吨母猪料了吨母猪料了17;.惊异惊异惊异惊
14、异的敘述的敘述的敘述的敘述 老板你有多少头母猪？老板你有多少头母猪？老板你有多少头母猪？老板你有多少头母猪？32323232头头头头 那你有几头公猪？那你有几头公猪？那你有几头公猪？那你有几头公猪？1 1 1 1头头头头 那你的公猪好猛哦！那你的公猪好猛哦！那你的公猪好猛哦！那你的公猪好猛哦！不行！不行！不行！不行！ 我们有公猪料，我们有公猪料，我们有公猪料，我们有公猪料，18;.发问发问发问发问 冬天要到了冬天要到了冬天要到了冬天要到了, , , ,想想想想请请请请教你教你教你教你, , , ,在疾病防治上面在疾病防治上面在疾病防治上面在疾病防治上面, , , ,一個一個一個一個猪场猪场猪场
15、猪场有什有什有什有什么么么么需要特別注需要特別注需要特別注需要特別注意意意意的地方的地方的地方的地方?.?.?.?.19;.开场开场开场开场的方式的方式的方式的方式n n第一次拜訪第一次拜訪第一次拜訪第一次拜訪 - - - -公司公司公司公司专长说明专长说明专长说明专长说明四个种猪场，母猪料有特色。四个种猪场，母猪料有特色。四个种猪场，母猪料有特色。四个种猪场，母猪料有特色。n n重复重复重复重复拜訪拜訪拜訪拜訪 - - - -上次拜上次拜上次拜上次拜访总结访总结访总结访总结 - - - - 重新重新重新重新开场开场开场开场20;.种猪料种猪料种猪料种猪料的的的的专用开场专用开场专用开场专用开
16、场 根据根据根据根据前面的例子前面的例子前面的例子前面的例子与与与与您您您您过过过过去的去的去的去的经验经验经验经验，您，您，您，您将将将将如何如何如何如何让让让让您的您的您的您的猪场欣赏猪场欣赏猪场欣赏猪场欣赏到您的到您的到您的到您的母猪料或公猪母猪料或公猪母猪料或公猪母猪料或公猪料的料的料的料的拜访拜访拜访拜访是是是是对对对对他有他有他有他有帮助帮助帮助帮助的的的的? ? ? ?评分要点评分要点评分要点评分要点.n n气氛气氛气氛气氛要要要要和谐和谐和谐和谐.33.33.33.33分分分分n n要有要有要有要有拜访拜访拜访拜访主題主題主題主題.33.33.33.33分分分分n n拜访拜访拜
17、访拜访主題要主題要主題要主題要让让让让客人客人客人客人觉觉觉觉得得得得对对对对他有他有他有他有帮助帮助帮助帮助.34.34.34.34分分分分n n总总总总分分分分.100.100.100.100分分分分21;.原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要 原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要 我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠 只要你好好只要你好好只要你好好只要你好好, ,久久愛我一遍久久愛我一遍久久愛我一遍久久愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好
18、就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好貪心也好貪心也好哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私, ,不奢望不奢望不奢望不奢望 我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好貪心也好貪心也好 最怕你把沈默最怕你把沈默最怕你把沈默最怕你把沈默, ,當做對我的回報當做對我的回報當做對我的回報當做對我的回報我知道這樣不好我知道這樣不好 也知道你的愛只能那么少
19、也知道你的愛只能那么少我只有不停的要我只有不停的要, ,要到你想逃要到你想逃 淚濕的枕頭淚濕的枕頭 曬乾就好曬乾就好 眼淚在你的心裏只是無理取鬧眼淚在你的心裏只是無理取鬧依偎在你身後依偎在你身後 是我一輩子的驕傲是我一輩子的驕傲 原來你什么都不想要原來你什么都不想要 我不要你的呵護我不要你的呵護 你的玫瑰你的玫瑰只要你好好只要你好好 久久愛我一遍久久愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好 哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私, ,不奢望不奢望我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心
20、也好貪心也好最怕你把沈默最怕你把沈默, ,當做對我的回報當做對我的回報 我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠 只要你好好只要你好好 久久愛我一遍久久愛我一遍就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好 哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私, ,不奢望不奢望 我不要你的承諾我不要你的承諾不要你的永遠不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好最怕你把沈默最怕你把沈默, ,當做對我的回報當做對我的回報 原來你什么都不想要原來你什么都不想要 23;.訪前分析拜訪目的1.開場2.2.鑒定需求鑒定需求3.將 FAB 與需求
21、配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪銷售程序銷售程序銷售程序銷售程序24;. NEEDS = WANTS ?NEEDS = WANTS ? 需需需需 求求求求 = = = = 表面需要表面需要表面需要表面需要25;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.3.將將 FABFAB 與需求配合與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪銷售程序銷售程序銷售程序銷售程序26;.汽汽汽汽车车车车推推推推销员销员销员销员 A A我我们们的的新车型新车型: :(1) (1) 经过真空表面涂膜处理经过真空表面涂膜处理(2) (2) 装有电脑速度警钟装有电脑速度警钟 (3) (3) 采取气势
22、式避震装置采取气势式避震装置27;.汽汽汽汽车车车车推推推推销员销员销员销员 B B 因因为为我我们们的的新车型新车型是是: : (1) (1)经过真空表面涂膜处理经过真空表面涂膜处理, ,它可以保持座它可以保持座车经常干净车经常干净又光亮如新。又光亮如新。 (2)(2)装有电脑速度警钟装有电脑速度警钟, ,它可以控制您它可以控制您驾车驾车速度在限速以內。速度在限速以內。 (3)(3)采取气势式避震装置采取气势式避震装置, ,它可以使得行它可以使得行车车平平稳稳。28;.汽车推销员汽车推销员汽车推销员汽车推销员C C我们我们的的新车型新车型: : (1) (1)经过真空表面涂膜处理经过真空表面
23、涂膜处理, ,它可以保持座它可以保持座车经常干净车经常干净又光亮如新又光亮如新, ,对你对你而言而言, ,您就您就能够能够舒适驾车并且节省舒适驾车并且节省洗洗车车打腊的打腊的开支开支。 (2)(2)装有电脑速度警钟装有电脑速度警钟, ,它可以控制您它可以控制您驾车驾车速度在限速以內速度在限速以內, ,对你对你而言而言, ,您就您就能够能够不必不必为为车车速而速而担担心心, ,而且而且节节省省罚罚款款开开支。支。 (3)(3)采取气势式避震装置采取气势式避震装置, ,它可以使得行它可以使得行车车平平稳稳, ,稳稳如泰山如泰山, ,对对您而言您而言, ,您能您能长途驾车长途驾车不致不致疲倦疲倦,
24、,而且而且减少减少零件零件损坏损坏的修理的修理费用费用。29;.F A BF A B E E 特性特性特性特性FEATUREFEATURE 功效功效功效功效ADVANTAGEADVANTAGE 利益利益利益利益BENEFITBENEFIT 实证实证实证实证 EVIDENCEEVIDENCE30;.F A B F A B E E的逻辑的逻辑的逻辑的逻辑敘述敘述敘述敘述因因因因为为为为. ( . ( . ( . ( 特性特性特性特性 ) ) ) )它可以它可以它可以它可以. ( . ( . ( . ( 功效功效功效功效 ) ) ) )对你对你对你对你而言而言而言而言.( .( .( .( 利益利益
25、利益利益 ) ) ) )某某猪场某某猪场某某猪场某某猪场（实证）（实证）（实证）（实证）31;.利益利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益否则.不易沟通问题需要效益特点没有永远的敌人，只有永远的利益32;.功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何制造FAB33;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.4.處理反對意見處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪销销销销售程序售程序售程序售程序34;.什么什么什么什么是是是是“ “反反反反对对对对意意意意见见见见?一一种种“ “对
26、立对立” ”、“ “不同意不同意” ”或或“ “不不喜欢喜欢” ”的的 感觉感觉或或表达表达。n n了解抵触的原因了解抵触的原因了解抵触的原因了解抵触的原因n n表示理解表示理解表示理解表示理解, , 但不一定赞同但不一定赞同但不一定赞同但不一定赞同n n使用实证使用实证使用实证使用实证35;.反反反反对对对对意意意意见见见见是交易是交易是交易是交易双双双双方之方之方之方之间间间间的一堵的一堵的一堵的一堵墙墙墙墙36;.什什什什么么么么是是是是“ “反反反反对对对对意意意意见见见见?在在销销售售过过程中程中这这是一是一个个正常的正常的步骤步骤。 若沒有反若沒有反对对意意见见, ,就沒有就沒有“
27、 “接纳接纳” ”或或“ “承诺承诺” ”。 所以所以应应把反把反对对意意见当见当是一是一种种正面的正面的讯息讯息。37;.成功地成功地成功地成功地处理反对处理反对处理反对处理反对意意意意见见见见恢复双恢复双恢复双恢复双方的方的方的方的对话对话对话对话38;.反反反反 对对对对 意意意意 见的类型见的类型见的类型见的类型 1. 1. 1. 1. 可解可解可解可解决决决决的的的的 : : : : - - - - 习惯习惯习惯习惯性的反性的反性的反性的反对对对对 - - 逃避逃避逃避逃避决决决决策而反策而反策而反策而反对对对对 - - 需求未需求未需求未需求未认认认认清清清清, , , ,摸不着边
28、摸不着边摸不着边摸不着边 - - 期望更多期望更多期望更多期望更多资料资料资料资料 - - 抗拒变化抗拒变化 - - 利益不利益不利益不利益不显著显著显著显著 2. 2. 2. 2. 具有具有具有具有实际实际实际实际困困困困难难难难: : : : - - - - 沒有沒有沒有沒有钱钱钱钱信用不信用不信用不信用不够够够够 - - 不需要不需要不需要不需要产产产产品品品品( ( ( (或服或服或服或服务务务务) ) ) ) - - 无权购买无权购买, , , ,找错人找错人找错人找错人39;.反反反反 对对对对 意见意见意见意见n n 1 1、能不能月结？、能不能月结？资金问题！资金问题！n n
29、A A、可以找信用社（茂名大区）、可以找信用社（茂名大区）n n B B、找经销商（罗城天河猪场）、找经销商（罗城天河猪场）n n2 2、担心质量？、担心质量？n n A A、证据、证据韦良忠、猪场用料录像证明韦良忠、猪场用料录像证明n n B B、试验、试验派人来派人来“ “蹲蹲” ”点做数据点做数据n n C C、到公司现场取证。（贺州这个月实行）、到公司现场取证。（贺州这个月实行）n n3 3、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。他是我的他是我的“ “奶妈奶妈” ”。忠厚老实型！。忠厚老实型！ A A、母猪料、公猪料用我们的就行。、母猪料
30、、公猪料用我们的就行。 B B、找某某老板做我们的饲料。、找某某老板做我们的饲料。4 4、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心，你先送两吨过来，用好再给钱！、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心，你先送两吨过来，用好再给钱！可以可以“ “蹲蹲” ”做数据。做数据。4 4、提货不方便？、提货不方便？5 5、以前用过，感觉差不多？、以前用过，感觉差不多？40;.n n n n n n n n n n n n 最常最常最常最常听听听听到的反到的反到的反到的反对意见对意见对意见对意见41;.有效的有效的有效的有效的处理处理处理处理反意反意反意反意见见见见1. 1.
31、分辨非分辨非实质反对意见实质反对意见2. 2. 预期实质反对意见预期实质反对意见3. 3. 耐心和耐心和设身处地为对方设想设身处地为对方设想4. 4. 具有完整的具有完整的销售销售程序程序观念观念訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪42;.处理反对处理反对处理反对处理反对意意意意见见见见的原的原的原的原则则则则了解反了解反了解反了解反对对对对的原因，做出初步分析，找出的原因，做出初步分析，找出的原因，做出初步分析，找出的原因，做出初步分析，找出 沟沟沟沟通的共同通的共同通的共同通的共同点点点点采取采取采取采取重视重视重视重视的
32、的的的态度态度态度态度，使其感受到，使其感受到，使其感受到，使其感受到关注关注关注关注不可答不可答不可答不可答应应应应做不到的事情做不到的事情做不到的事情做不到的事情保持保持保持保持风度风度风度风度，树树树树立企立企立企立企业业业业形象形象形象形象43;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.5.收場收場 訪后分析實地拜訪销售销售销售销售程序程序程序程序44;.收收收收场场场场1 1 1 1、收场、收场、收场、收场的目的是要取得客戶的的目的是要取得客戶的的目的是要取得客戶的的目的是要取得客戶的“ “承诺承诺承诺承诺“ “如果拿到订单就要及时当着他的面
33、把计划报给办事处。找个理由离开，以免夜长梦多。如果拿到订单就要及时当着他的面把计划报给办事处。找个理由离开，以免夜长梦多。如果拿到订单就要及时当着他的面把计划报给办事处。找个理由离开，以免夜长梦多。如果拿到订单就要及时当着他的面把计划报给办事处。找个理由离开，以免夜长梦多。45;.客戶似乎即将承诺时不可以打住。许多业务员下意识地避免要求最后承诺,因为他们不喜欢失败的感觉。46;.取得承取得承取得承取得承诺诺诺诺的方法的方法的方法的方法 1. 1. 试试探法探法2. 2. 霸王硬上弓法霸王硬上弓法3. 3. 选择选择法法4. 4. 行动行动法法5. 5. 单单刀直入法刀直入法6. 6. 个个击破
34、个个击破法法7. 7. 建建议议法法8. 8. 指示法指示法9. 9. 引引诱诱法法47;.如果客戶拒如果客戶拒如果客戶拒如果客戶拒绝绝绝绝你的要求你的要求你的要求你的要求你如何你如何你如何你如何处理处理处理处理 ? ?告诉自己再坚持3分钟!D4最適切行為MAB-探詢/聆聽-答覆-道歉緩衝48;.为下次拜访为下次拜访“铺铺 路路49;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析訪后分析實地拜訪销销销销售程序售程序售程序售程序50;.访访访访后分析后分析后分析后分析跟踪跟踪跟踪跟踪过两天给你的目标用户打个电话过两天给你的目标用户打个电话过两天
35、给你的目标用户打个电话过两天给你的目标用户打个电话, , 感谢他的接待感谢他的接待感谢他的接待感谢他的接待, , 并为你下一次拜访铺垫并为你下一次拜访铺垫并为你下一次拜访铺垫并为你下一次拜访铺垫做5+5对比数据，跟踪51;.蹲点做数据蹲点做数据蹲点做数据蹲点做数据n n没有做对比数据的猪场，始终都是不稳定的猪场！没有做对比数据的猪场，始终都是不稳定的猪场！ n n必须集中资源做影响力强的规模猪场对比数据！必须集中资源做影响力强的规模猪场对比数据！n n应给养猪场承诺：保证加大母猪料比自配料好，如果加大母猪料效果达不到自配料，应给养猪场承诺：保证加大母猪料比自配料好，如果加大母猪料效果达不到自配
36、料，加大愿意赔偿差额！在承诺加大母猪料质量的同时，还应给猪场促销好处。猪场对自加大愿意赔偿差额！在承诺加大母猪料质量的同时，还应给猪场促销好处。猪场对自己有利就愿意做对比数据！己有利就愿意做对比数据！52;.n n3 3、攻坚队员蹲点猪场做母猪料对比数据、攻坚队员蹲点猪场做母猪料对比数据n n攻坚队员蹲点猪场攻坚队员蹲点猪场3030天，做母猪料对比数据。天，做母猪料对比数据。53;.养猪数据公布会养猪数据公布会养猪数据公布会养猪数据公布会n n1 1、养猪交流会前一定要准备好典型猪场发言、订货，会议才有效果！、养猪交流会前一定要准备好典型猪场发言、订货，会议才有效果！n n2 2、大型养猪数据公布会最好安排在公司开。、大型养猪数据公布会最好安排在公司开。54;.健忘曲線健忘曲線健忘曲線健忘曲線25100%755001 2 3 4 5 6 7 8時間 ( 週 )剩餘記憶55;.做广告宣传做广告宣传做广告宣传做广告宣传到此一游到此一游到此一游到此一游56;.
