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1、太平人寿招商银行合作项目太平人寿招商银行合作项目系列培训课程六系列培训课程六如何和不同年龄如何和不同年龄 客户沟通客户沟通 在线上我们是否常遇到以下问题：太书面化，介绍没感情吸引不了客户客户总说不需要卖点太多，说哪个呢各年龄阶段特点各年龄阶段特点各年龄阶段特点各年龄阶段特点卖点推荐卖点推荐卖点推荐卖点推荐客户年龄阶段分类客户年龄阶段分类客户年龄阶段分类客户年龄阶段分类123课程大纲课程大纲录音分享录音分享录音分享录音分享420-2520-25吉祥安康客吉祥安康客户年年龄阶段段拼搏期拼搏期稳定期定期26-3026-3031-4031-404141以上以上以上以上衔接期接期起步期起步期2025岁客
2、户的特点向年轻客户灌输了及早参加的好处和重要向年轻客户灌输了及早参加的好处和重要性，为客户清晰地解释了他目前购买的年性，为客户清晰地解释了他目前购买的年龄优势。龄优势。 另外，另外，TSR举例用的是父母得病，举例用的是父母得病，符合客户年龄阶段的家庭状况。符合客户年龄阶段的家庭状况。2025岁典型客户分析刘先生，刘先生，25岁，在珠海佳能打工，没有岁，在珠海佳能打工，没有买过其他商业保险。买过其他商业保险。录音节选TSR：那您的经济没有压力当然银行是鼓励您去参加的，为什么呢？我们主要考虑到两个方向，第一个方向以后我们年龄增大了，风险自然增高保费就会是现在的好几倍了，可能以后我参加要交一两千元，
3、但是现在我只需要轻松累积下*元就可以了，这是第一点；第二点就是有可能我因为在生活环境当中导致我患上像“高血压、糖尿病”这些疾病，那都是不可以参加了。所以必须要在现在身体健康的情况下马上进行投保。现在很多客户他有保障意识第一个原因是他身边的人发生这些情况的人比较多，第二个他可能已经患病了他才能够理解得到的，所以我这个钱就当做是自己帮自己去强制性累积财富，这是第一个想法；第二个想法就是如果我不幸成为这个家庭第一个生病的人，最起码我不会动用到家里的全部资金或者应该是说我有足够的资金去应付昂贵的治疗费用。因为，如果说我们没有足够的资金，那我的家庭第二个人比如我父母亲再生病的时候他就将得不到任何保障了，
4、因为钱都被我第一个生病的人都用光了。客户特点客户特点卖点推荐卖点推荐2025岁1.年轻，刚刚参加工作；2.月光族，无存款；3.无积蓄，抗风险能力差；4.在外地工作多，流动性大1.保费低，保障期长，现在购买很划算；2.强制积累财富，帮助自己养成好习惯；3.需要一份高额保障抵御风险；4.全国通赔，理赔手续简便2630岁客户的特点TSR先从关爱自己的身体说起，建议客户注先从关爱自己的身体说起，建议客户注意自己的身体健康，让客户感受到体贴；然意自己的身体健康，让客户感受到体贴；然后针对后针对27岁所有女性小孩最多一两岁，用岁所有女性小孩最多一两岁，用到期后的美景描述法来吸引客户的注意力。到期后的美景描
5、述法来吸引客户的注意力。2630岁典型客户分析林小姐，林小姐，27岁，小孩子岁，小孩子2岁左右，老公已岁左右，老公已经同意她购买，但客户还想再比较比较经同意她购买，但客户还想再比较比较录音节选TSR：我们女性需要为自己的身体增多一份保障或者关心。女性生完BB之后，乳腺子宫啊都会受到好大的影响，各类疾病都会存在一个十几二十年的潜伏期，所以我们都建议客户至少两年要做个全身体检。那您每个月600元这样的积累下来，对自己和小朋友都多了个规划。保障完25年后，您的小朋友刚刚都要结婚了，这个时候把钱拿出来正好可以给到小朋友结婚去用，或者自己都可以规划下和先生一起出去旅游一下，都可以多一笔钱拿出来享受晚年的
6、生活。客户特点客户特点卖点推荐卖点推荐2630岁1.事业打拼期，工作辛苦；2.刚结婚，开始供房，压力大；3.开始关注投资理财方面的信息，但没有系统概念；4.处于人生的黄金期1.给自己身体一份高额保障，未雨绸缪；2.家庭不能承担太大风险，需转移风险；3.风险灌输，健康保险是最基础的保障；4.保障期限不长不短，正好保障到人生黄金期3140岁客户的特点TSR抓住了女性客户最爱护小孩的特点，抓住了女性客户最爱护小孩的特点，从对小孩的爱护出发，分析了购买的必要从对小孩的爱护出发，分析了购买的必要性。另外，从职业女性的角度分析，让客性。另外，从职业女性的角度分析，让客户感觉很亲切。户感觉很亲切。3140岁
7、典型女客户分析何小姐，何小姐，31岁，小孩岁，小孩3岁，未购买过重大岁，未购买过重大疾病保险，自己有工作，经济独立。疾病保险，自己有工作，经济独立。录音节选C： 我要和老公商量下。TSR：相信您也知道，女性生过小孩也就是30岁以后就逐渐进入到一个乳腺癌、子宫癌的一个高发期了，根据相关数据，每12分钟就有一名女性死于乳腺癌。其实重大疾病发现的早，治疗的及时，好多都是可以治愈的，但治疗费用比较昂贵，需要一大笔的钱，如果一个家庭没有重大疾病保障的话，只要有一个家庭成员不幸患病，那整个家庭的生活水平都会直线下降。特别是现在小孩子又小，如果真的是自己有什么事的话，可能小孩子书也没得读，还要到处问人借钱来
8、看病。所以保障一定要有，而且参加这个计划又不是消费出去，家里人一般担心我们乱花钱，如果只是让您像积累零用钱那样积累笔私房钱，相信您家人都不会反对了。女性来讲更加要关爱自己，因为很多女性不仅要做家庭主妇还要做职业女性，两头忙，自己有什么病痛都自己坚持下来，所以自己为自己多份保障不好吗客户特点客户特点卖点推荐卖点推荐3140岁（女）1.生完小孩，各类妇科病开始出现；2.疼爱小孩，最怕小孩出什么事情；3.家庭主妇保障低，可能连社保都没有；4.职业女性关注自己家庭多，少关心自己1.保障范围广，高发妇科疾病还可以150%赔付；2.高额保险金赔付，不会影响到孩子的正常生活；3.每个人都会得病，疾病保险每个
9、人都要购买；4.对自己的关爱就是对家庭的最好的爱护TSR针对针对35岁以上年龄段男性客户收入稳岁以上年龄段男性客户收入稳定，经济实力雄厚，大部分有投资或做生定，经济实力雄厚，大部分有投资或做生意的特征，分析了客户购买重疾险的重要意的特征，分析了客户购买重疾险的重要性。性。黄先生，黄先生，37岁，自己开服装厂，经济无岁，自己开服装厂，经济无压力。压力。3140岁典型男客户分析录音节选TSR：我们这次活动就是答谢到年龄在30到40岁的客户，这个年龄阶段非常适合参加我们这个活动。因为我们的客户到了这个年龄，一般都经济稳定了，自己在做一些生意或者投资其他的，享受的这个服务就非常的贴心，我们每月就是给出
10、几百元出来就能享受到一个20万的保障照顾，我们大部分的资金还是可以投入到生意和投资这些方面。我想您都知道像我们做生意的平时流动资金都不会很多，那这个活动就可以给到我们一个20万的保障，中途有什么事情可以给到我们20万应急，不需要动用到我们原先做生意或做投资的资金，那些钱相信您都知道中途退出来对我们损失非常之大。也就是说有什么事情就有20万应急，就不至于得一场大病导致自己生意做不成了大亏本了，还有可能影响到家里人的生活。客户特点客户特点卖点推荐卖点推荐3140岁（男）1.工作压力大，应酬多，可能会常喝酒吸烟；2.家庭的经济支柱，上有老，下有小；3.多数购买过保险等理财产品；4.工作繁忙，没时间1
11、.保障范围广，可以疾病高发期得到保障；2.给家人一份安心和保障；3.和其他保险不冲突，独立理赔；4.电话投保，手续简单4145岁客户的特点TSR从加保入手，分析了客户所处年龄段从加保入手，分析了客户所处年龄段加保的紧急性，并且特别强调保障是为加保的紧急性，并且特别强调保障是为40到到50岁这个年龄段的客户设计的，更加具岁这个年龄段的客户设计的，更加具有针对性和说服力。有针对性和说服力。4145岁典型客户分析黄先生，黄先生，46岁，买过保险，一年一万的岁，买过保险，一年一万的保费也没有压力保费也没有压力录音节选C： 我在太平人寿买过保险。TSR：这个没有关系的，我们的这份保障和你手头上的任何保险
12、都不会冲突。为什么我们会通知到这个年龄段的客户都会帮自己做个加保，因为好多客户都知道，现在的健康险过了50岁以上想买都买不到了，那我们这个活动就专门针对40到50岁之间的客户做个有效地通知，将客户最重要的黄金25年都保障在内，因为这个年龄段都是个疾病高发的年龄段，所以好多客户都希望在这个年龄段做个及时的加保，可以抵御好疾病风险。特别是现在的医疗费用又比较贵，而且每年都以5%的幅度上升，所以好多客户如果现在健康的经济方面又没有什么问题，都会在这个年龄段帮自己做个加保。客户特点客户特点卖点推荐卖点推荐4145岁1.各类疾病开始出现；2.开始考虑养老；3.很多成功人士，经济实力强；4.注重生活品质1.不需体检，给自己在年老前加保；2. 客户发生重大疾病时不需动用到自己养老的钱；3.突出保障的高额，给客户尊贵的感受；4.突出银行平台，保险公司的实力雄厚谢谢谢谢！
