《店面主管特训营素材课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面主管特训营素材课件（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、扬天零售业务模式概要扬天零售业务模式概要 课程目的课程目的业务培训：统一思想，提高能力业务培训：统一思想，提高能力团队熔炼：增加凝聚力团队熔炼：增加凝聚力目的：目的：2历程历程05年年2月，扬天产品切换月，扬天产品切换05年年4月，公司业务模式划分，扬天业务起航月，公司业务模式划分，扬天业务起航05年年4月，公司月，公司Sales大会，扬天主管齐聚一堂，研讨业务，憧憬未来大会，扬天主管齐聚一堂，研讨业务，憧憬未来3个月过去了，我们做了些什么？有什么感受？个月过去了，我们做了些什么？有什么感受？3个月过去了，我们又相聚北京，我们要说些什么？个月过去了，我们又相聚北京，我们要说些什么？3扬天店面业
2、务回顾扬天店面业务回顾我们的挑战：我们的挑战：全新的业务模式全新的业务模式基础薄弱（店面基础薄弱（店面/ /人员人员）突增的销售任务突增的销售任务4扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾4S店面认证600家销售工程师认证2000人5月份任务月份任务40K扬天扬天4 4S S店面认证店面认证788788家家福建、广东、苏皖店面认证工作按时完成福建、广东、苏皖店面认证工作按时完成扬天初级销售工程师认证扬天初级销售工程师认证64156415人人浙江分区浙江分区4 4S S店面销售工程师配备合格率店面销售工程师配备合格率100100实际完成实际完成4444K K，完成率完成率112112京津冀、山东、浙江、
3、深桂京津冀、山东、浙江、深桂4 4S S店面达标率名列前茅店面达标率名列前茅我们的任务：我们的任务：5扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾前期队伍不稳定，人员调整频繁前期队伍不稳定，人员调整频繁业务水平有差距（对规划理解执行有偏差）业务水平有差距（对规划理解执行有偏差）我们的问题：我们的问题：6扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾我们的现状：大家说说我们再哪？我们的现状：大家说说我们再哪？店面任务完成率店面任务完成率店面竞争力指标店面竞争力指标高高高高低低低低不要骄傲不要骄傲修炼内功修炼内功短期效应短期效应行动！行动！7扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾我们的希望：我们的
4、希望：店面任务完成率店面任务完成率店面竞争力指标店面竞争力指标高高高高低低低低8扬天店面业务规划有问有答扬天店面业务规划有问有答互动环节互动环节9第一问：第一问：05财年店面销量占比是多少？财年店面销量占比是多少？05财年全国认证多少家财年全国认证多少家4S店？店？45不低于不低于900家家10全星店：全星店：1600家家数量比例数量比例55% 星级店：星级店：3600家家数量比例数量比例55% 产量比例产量比例25%签约标准签约标准产能产能150台台/店店/年年规范考核规范考核 60分分钻石店：钻石店：800家家数量比例数量比例30%签约标准签约标准产能产能350台台/店店/年年扬天扬天/P
5、C 15%规范考核规范考核 70分分签约标准签约标准产能产能1000台台/店店/年年扬天扬天/PC 15%规范考核规范考核 80分分q扬天依托品牌店平台，店面多产品运作的利器扬天依托品牌店平台，店面多产品运作的利器q重点管理核心店面，重点管理核心店面， “ “4 4S S店店” ” 900900家，销售占比家，销售占比22%22%0505财年扬天店面管理策略财年扬天店面管理策略11扬天店面业务规划有问有答扬天店面业务规划有问有答12第二问：第二问：第二问：第二问：4S店面认证标准店面认证标准q不低于不低于 名名通过认证的扬天销售工程师通过认证的扬天销售工程师q持续出样持续出样 台以上台以上q神
6、秘人检查不低于神秘人检查不低于 分分q1 13 3级市场店面扬天产能不低于级市场店面扬天产能不低于 台台/ /月月, 4, 4级市级市场店面扬天产能不低于场店面扬天产能不低于 台台/ /月；月；134S店面覆盖原则店面覆盖原则q1 14 4级电脑城、电子一条街至少级电脑城、电子一条街至少 家家q1 15 5级市场覆盖率级市场覆盖率 第三问：第三问：14回顾回顾你的目标是什麽？你的目标是什麽？我们要做什么？我们要做什么？15p扬天产品零售业务模式概要扬天产品零售业务模式概要16互动：说说扬天店面主管的一天互动：说说扬天店面主管的一天工作内容工作内容占用时占用时间间看销售报表及数据分析（发现问看销
7、售报表及数据分析（发现问题、分析、联系督导、联系店面、题、分析、联系督导、联系店面、与中央沟通）与中央沟通）店面竞争力（店面竞争力（4S店面体系、店面店面体系、店面培训、工程师认证、政策宣惯）培训、工程师认证、政策宣惯）带队伍（督导管理）带队伍（督导管理）日常工作（领导布置、中央布置）日常工作（领导布置、中央布置）17我们的烦恼我们的烦恼会多会多双周运营会（中央双周运营会（中央/分区分区/辖区。）辖区。）业务诊断会业务诊断会分区会议分区会议文件多文件多中央的作业中央的作业分区领导的作业分区领导的作业策划案策划案沟通慢，信息不畅沟通慢，信息不畅店面政策传达店面政策传达18再次挑战再次挑战岗位职责
8、？岗位职责？19扬天店面主管岗位职责扬天店面主管岗位职责核心职责：核心职责：q讨论：讨论：20扬天店面主管岗位职责扬天店面主管岗位职责核心职责：核心职责：q扬天店面扬天店面sell-outsell-out指标达成指标达成q建立分区扬天建立分区扬天4S4S店面营销机制店面营销机制q牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估q扬天（培训）督导的管理与考核扬天（培训）督导的管理与考核q扬天店面销售管理与销售支持扬天店面销售管理与销售支持21扬天店面主管岗位职责扬天店面主管岗位职责扬天（培训）督导核心职责：扬天（培训）督导核心职责：q建立分区扬天建立分区扬天4
9、S4S店面营销机制店面营销机制q牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估q扬天（培训）督导的管理与考核扬天（培训）督导的管理与考核q扬天店面销售管理与销售支持扬天店面销售管理与销售支持22看看我们每天应该干什么？看看我们每天应该干什么？ 店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理 店面竞争力建设店面竞争力建设两大工作内容两大工作内容23店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理店面销售任务的分解店面销售任务的分解确定店面销售任务指标，确定店面销售任务指标，4S店面销售占比店面销售占比每个季度确定，月度调整每个季度确定，月度调整促进店面销售指标达成
10、促进店面销售指标达成店面店面sell-out完成进度，每日跟踪完成进度，每日跟踪4S店面销量每日跟踪店面销量每日跟踪4S店面核心指标（出样、工程师配备等）每周店面核心指标（出样、工程师配备等）每周check24网格督导管理（通过店面主管）网格督导管理（通过店面主管）销售培训销售培训/话术开发话术开发布置布置/活动落实活动落实信息收集信息收集/传递传递店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理25pp督导工作文档督导工作文档督导工作文档督导工作文档 岗位属性日常工作文档网格督导网格督导销售支持类销售支持类督导销售日分析表督导销售日分析表管理支持类管理支持类店面人员信息册店面人员信息册店面布置指
11、导书店面布置指导书巡店记录表巡店记录表销售例会记录册销售例会记录册信息反馈类信息反馈类督导周报表督导周报表战地快报战地快报战略市场分析督导工作3-2-1店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理26E督导发生违反公司纪律、联想天条，执行一票否决；督导发生违反公司纪律、联想天条，执行一票否决；E督导连续三个月督导连续三个月sell-outsell-out完成率排名分区最后，执行一票否决；完成率排名分区最后，执行一票否决；E督导辖区超过督导辖区超过20%20%店面神秘人考核低于店面神秘人考核低于6060分，执行一票否决；分，执行一票否决；pp网格督导考核网格督导考核网格督导考核网格督导考核 一票
12、否决制度一票否决制度一票否决制度一票否决制度店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理27店面竞争力建设店面竞争力建设扬天店面体系建立扬天店面体系建立4S店面认证（每季度第店面认证（每季度第1个月个月110日，店面布局，均日，店面布局，均衡度）衡度）目标目标4S店面锁定（月初锁定，每月调整，季度认证）店面锁定（月初锁定，每月调整，季度认证）店面关系图（店面、所属经销商、锁定物流分销商）店面关系图（店面、所属经销商、锁定物流分销商）28店面竞争力建设店面竞争力建设核心店面例会机制（每季度核心店面例会机制（每季度2次）次）回顾主要销售指标回顾主要销售指标店面管理经营专题讨论，经验共享店面管理经营
13、专题讨论，经验共享需求及问题讨论需求及问题讨论29店面竞争力建设店面竞争力建设店面培训机制店面培训机制销售力培训，季度销售力培训，季度1次次如何经营扬天产品，店面如何通过扬天产品盈利如何发掘和维护中小客户，店面活动产品培训产品培训产品产品话术当期营销策划案宣惯30店面竞争力建设店面竞争力建设店面激励体系建立店面激励体系建立店面营销激励店面营销激励4S店面的升降级机制，季度调整店面的升降级机制，季度调整流程化：预警，执行标准化：量化指标店面评优，配合中央策划案季度进行店面评优，配合中央策划案季度进行31店面竞争力建设店面竞争力建设店面沟通机制店面沟通机制店面邮箱：政策通知、传达店面邮箱：政策通知
14、、传达督导邮箱督导邮箱传真回执传真回执中央和分区的电话抽查中央和分区的电话抽查信息收集信息收集大联想网站，每天你上了吗？大联想网站，每天你上了吗？商台情报专线，看过吗？商台情报专线，看过吗？32工作很琐碎，怎么办？工作很琐碎，怎么办？一个工作方法一个工作方法33扬天店面主管日常工作表格扬天店面主管日常工作表格中央提供的表格中央提供的表格中央的店面中央的店面sell-out报表（李嘉怡），每日必看的表格；报表（李嘉怡），每日必看的表格；分区店面sell-out进度，与全国平均水平对比，与分区进度对比4S店面销售占比，与季度初指标对比分销商库存报表分销商库存报表05年财年店面年财年店面sell o
15、ut日报表日报表061234扬天店面主管日常工作表格扬天店面主管日常工作表格扬天店面主管日常销售管理表：自已必备的表扬天店面主管日常销售管理表：自已必备的表季度店面核心指标：销售任务，店面认证等季度店面核心指标：销售任务，店面认证等4S店面明细：渠道关系图、月度任务、月度销量（每周店面明细：渠道关系图、月度任务、月度销量（每周2次）次）目标目标4S店面明细：销量追踪，每周店面明细：销量追踪，每周1次次分区分区4S店面店面TOP10和和ENDMOST10店面排名和分析店面排名和分析扬天店面主管日常工作表扬天店面主管日常工作表35与中央的沟通机制与中央的沟通机制扬天店面主管运营例会：统一的语言（每
16、月一次）扬天店面主管运营例会：统一的语言（每月一次）核心指标回顾：日常工作表核心指标回顾：日常工作表存在问题：存在问题：sell-in/sell-th-in/sell-out解决方案及需求解决方案及需求今天你今天你SameTime了吗？了吗？36Level 2长期建设长期建设Level3事半功倍事半功倍Level 1每日积累每日积累再回顾我们的一天再回顾我们的一天工作内容工作内容占用时占用时间间看销售报表及数据分析（发现问看销售报表及数据分析（发现问题、分析、联系督导、联系店面、题、分析、联系督导、联系店面、与中央沟通）与中央沟通）60店面竞争力（店面竞争力（4S店面体系、店面店面体系、店面培
17、训、工程师认证、政策宣惯）培训、工程师认证、政策宣惯）20带队伍（督导管理）带队伍（督导管理）10日常工作（领导布置、中央布置）日常工作（领导布置、中央布置） 102050201037再回顾我们的烦恼再回顾我们的烦恼会多：统一的语言，快速高效会多：统一的语言，快速高效作业多：平时积累，管理有体系作业多：平时积累，管理有体系38总结总结一个体系：扬天一个体系：扬天4S店面体系店面体系一个机制：与店面、与中央的沟通机制一个机制：与店面、与中央的沟通机制一套表格：重点工作指导书、每日一套表格：重点工作指导书、每日sell-out报表、报表、日常销售管理表格日常销售管理表格39Q2Q2重点工作重点工作
18、4S店面认证：全国店面认证：全国900家，家，15级市场级市场100覆盖覆盖销售工程师：销售工程师：4S店面店面2人，中级工程师每家人，中级工程师每家4S店面店面1人人新品上市：店面布置、出样，店面培训新品上市：店面布置、出样，店面培训40Q&A41谢谢大家！谢谢大家！42PC店面主管店面主管 SMB店面主管店面主管 NB店面主管店面主管分区分区Sell-in单元单元 网格业务代表网格业务代表 分区零售分区零售Leader/网格首代网格首代 店面专员店面专员/督导督导 p 分区 - “产品营销”单元业务流转示意图 分区组织结构分区组织结构43扬天店面主管岗位职责扬天店面主管岗位职责考核考核KPIq扬天产品店面扬天产品店面sell-outsell-out完成率完成率q扬天扬天4 4S S店面覆盖率、销售达标率店面覆盖率、销售达标率q店面神秘人考核成绩店面神秘人考核成绩44p0505财年扬天店面业务回顾财年扬天店面业务回顾p扬天产品零售业务模式概要扬天产品零售业务模式概要目录45
