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1、如何使用如何使用FABEFABE法则法则 目目 录录FABEFABE法则的定义法则的定义使用使用FABEFABE法则的好处法则的好处如何使用如何使用FABEFABE法则法则前言一流销售人员会讲产品的利益点利益点 二流销售人员会讲产品的优点优点 三流销售人员会讲产品特特点点FABEFABE法则的定义法则的定义 FABEFABE法则法则F F（FeatureFeature）规格规格A (Advantage)A (Advantage)功能、特性功能、特性B (Benefit)B (Benefit)客户客户好处好处/ /利益利益E E (Evidence)(Evidence)事例事例/ /证据证据FA
2、BEFABE法则的定义法则的定义F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。定位!特性!A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍 F F（FeatureFeature）规格）规格是与客户达成生意的基础。三星DDR2 1G内存三星DDR3 1G内存F F（FeatureFeature）规格）规格DDR2 800内存内存主频：内存主频：800MHz内存传输类型：内存传输类型
3、：DDRII接口类型：接口类型：200pin核心电压：核心电压：1 1。8V 8V DDR3 1066 内存内存主频：内存主频：1066MHz内存传输类型：内存传输类型：DDR接口类型：接口类型：200pin核心电压：核心电压：1 1。5V5VABA (Advantage)A (Advantage)功能、特性功能、特性DDR800的内存频率为：800MHzDDR800的带宽为：6400MB/S 约为6.4G/SDDR3 1066的内存频率为：1066MHzDDR31066 的带宽为：8528M/S 约为：8.5G/SB (Benefit)B (Benefit)客户客户好处好处/ /利益利益A，
4、相对价格比较实惠，应用的比较普及，相对在市场上占有率比较高，时间比较长更加稳定，而且延时短，B，采用最新的接口，频率更高，带宽更宽，运算速度更快，而且核心电压比较低更省电，发热量更小E：（Evidence）佐证例如：高端的机器上用的都是DDR3的内存，（THINKPAD R系列和T系列）使用使用FABEFABE法则的好处法则的好处了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售时就能针对客户的需求，进行简洁、明了的介绍产品。1，让枯燥而单一的产品卖点变得更加的丰富，更容易取得客户的信赖。2，通过对产品的讲解，给客户虚拟出不同的场景，激发客户想象力，联想到自己使用时候的切身利益 如何使用如何使用FABEFABE法则法则在使用FABE法则销售一个产品时：首先要熟练掌握该产品的特性以及该特性有什么作用，会带来什么好处。如何使用如何使用FABEFABE法则法则投其所好：其次要注意客户的心理以及表情的变化，适当变换自己介绍的东西对于客户半懂不懂的东西，沟通式讲解充分调动客户的参与性-进一步靠近客户如何使用如何使用FABEFABE法则法则“扬长避短”：对于一款产品的优势我们要充分的发挥，而对于不好的地方也不是避而不谈，可以简单的带过。互动环节Q&AFABE销售情景演练谢谢!THANK YOU！谢谢!THANK YOU！
