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1、面向顾客的产品开发与目标定价制作：王婷婷制作：王婷婷 黄亚会黄亚会 张燕张燕 许秀许秀明明 张芹芹张芹芹 侯慧侯慧 杨莹莹杨莹莹 魏经之魏经之 方武方武 徐成兰徐成兰 冯婷婷冯婷婷背景资料v2007年年1月月9日，惠普电脑公司更名为惠普公司。日，惠普电脑公司更名为惠普公司。 v惠普电脑公司由乔布斯、斯蒂夫惠普电脑公司由乔布斯、斯蒂夫沃兹尼亚克沃兹尼亚克 和和Ron Wayn在在1976年年4月月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。诺市，是在硅谷的中心地带。1975年春天，年春天，hp由由Wozon设设计，并被计，并被Byte的电脑
2、商店购买了的电脑商店购买了50台当时售价为台当时售价为666.66美元的美元的hp。1976年，年，Woz完成了完成了hp的设计。的设计。v1977年惠普正式注册成为公司，并启用了惠普官网沿用至今年惠普正式注册成为公司，并启用了惠普官网沿用至今的新惠普标志。同时，惠普官方网站也获得了第一笔投资的新惠普标志。同时，惠普官方网站也获得了第一笔投资Mike Markkula的的92000美元。美元。 v v1978年，惠普准备股票上市，施乐公司年，惠普准备股票上市，施乐公司预购了惠普预购了惠普100万美元的股票，并允许惠普工万美元的股票，并允许惠普工程师们研究早已被施乐视为垃圾的程师们研究早已被施乐
3、视为垃圾的PARC操作操作系统的图形界面。但惠普的工程师化腐朽为神系统的图形界面。但惠普的工程师化腐朽为神奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。 vhp官方网站专门从事开发、制造、销售官方网站专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。是联机服务及个人数字式辅助设备。是1995年年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年世世界百大信息技术公司界百大信息技术公司排行榜第排行榜第11位，位，世界软世界软件厂商最大件厂商最大50家家第第25位
4、。位。94、95年度在全球年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。多媒体市场占有率高踞榜首。 v服务营销法则的基本内涵就是通过取得顾服务营销法则的基本内涵就是通过取得顾客的满意和忠诚来促进买卖双方相互有利客的满意和忠诚来促进买卖双方相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。的长期成长。 v现在很多企业都很重视服务营销，将其作现在很多企业都很重视服务营销，将其作为取得市场竞争优势的重要手段。惠普公为取得市场竞争优势的重要手段。惠普公司在竞争激烈的司在竞争激烈的IT市场上，将服务作为产品市场上，将服务作为产品价值中最重要的增值环节。价值中最重要的增值环
5、节。 v惠普公司经营的产品有打印机、惠普公司经营的产品有打印机、PC、服务器、扫描仪、绘、服务器、扫描仪、绘图仪等。它的产品销售在中国市场上连续图仪等。它的产品销售在中国市场上连续10多年保持了高速多年保持了高速增长。这主要得益于惠普公司长期以来奉行服务营销的策略。增长。这主要得益于惠普公司长期以来奉行服务营销的策略。 v 笔记本整体成本主要包含了制造成本外，还笔记本整体成本主要包含了制造成本外，还包括软件、保修等服务成本，不过因为制造成包括软件、保修等服务成本，不过因为制造成本的破动大，因此整机成本的走向更多以制造本的破动大，因此整机成本的走向更多以制造成本为决定性影响。成本为决定性影响。
6、v笔记本，其实也不过是由外壳、主板、硬笔记本，其实也不过是由外壳、主板、硬盘、内存、处理器、屏幕、键盘等配件凑起来盘、内存、处理器、屏幕、键盘等配件凑起来的一个整体；要了解笔记本的制造成本走向，的一个整体；要了解笔记本的制造成本走向，通过了解各个配件的采购价格走向，是很重要通过了解各个配件的采购价格走向，是很重要的。的。v一直以来，液晶面板、硬盘、处理器都是一直以来，液晶面板、硬盘、处理器都是左右笔记本成本的重要因素，而近年来，我们左右笔记本成本的重要因素，而近年来，我们也看到，液晶面板、内存和硬盘的售价是越来也看到，液晶面板、内存和硬盘的售价是越来越低，现在一个成品越低，现在一个成品22寸宽
7、屏显示器最低价已寸宽屏显示器最低价已经突破经突破2000元；而元；而1G内存的售价也去到了内存的售价也去到了250元而已，处理器的价格更是会周期性降价。去元而已，处理器的价格更是会周期性降价。去到今天，笔记本各个配件的价格都是只降不升。到今天，笔记本各个配件的价格都是只降不升。而从而从2005年年8月份，七喜推出月份，七喜推出4999元笔记本，元笔记本，可以想到，至少在可以想到，至少在2005年年8月，笔记本成本已月，笔记本成本已经破了经破了5000元的大关（实际成本自然更低）。元的大关（实际成本自然更低）。从从2005年年8月到现在，也已经经历了接近月到现在，也已经经历了接近2年时年时间，各
8、个配件的价格更低了。如今笔记本制造间，各个配件的价格更低了。如今笔记本制造成本，低于成本，低于4000元是完全可以的。元是完全可以的。 v其实，事实胜于雄辩，七喜、神舟等其实，事实胜于雄辩，七喜、神舟等品牌的品牌的3999元笔记本已经确确实实出现元笔记本已经确确实实出现在大家的前面，而且这些在大家的前面，而且这些3999元的笔记元的笔记本，跟现在本，跟现在4999元的笔记本，配置都是元的笔记本，配置都是差不多的。从这里也可以回想到，笔记本差不多的。从这里也可以回想到，笔记本制造成本已经突破制造成本已经突破4000元大关。既然，元大关。既然，制造成本已经低于制造成本已经低于4000元，那么惠普等
9、元，那么惠普等大品牌的大品牌的3999元笔记本，自然就不再成元笔记本，自然就不再成为空谈。为空谈。 (1) 目标定价。市场研究最终决定惠普笔记本电目标定价。市场研究最终决定惠普笔记本电脑的零售单价必须低于脑的零售单价必须低于10000元，设计小组元，设计小组最后将其单价定为最后将其单价定为6000元。采用元。采用100%的零的零售价对批发价的加价百分比，故产品批发价售价对批发价的加价百分比，故产品批发价定位定位3000元。公司制定了元。公司制定了60%的销售回报率的销售回报率和和5%的销售和行政管理费用的目标。从批发的销售和行政管理费用的目标。从批发价中扣除上述费用，设计小组的目标成本设价中扣
10、除上述费用，设计小组的目标成本设定为定为1050元。下表展示了如何从基于价格的元。下表展示了如何从基于价格的目标零售价中推算总目标成本。目标零售价中推算总目标成本。 表一目标成本的市场倒推计算法零售价（零售价（100%加价百分比）加价百分比）6000批发价批发价3000收益回报率收益回报率1800销售及行政费用摊派销售及行政费用摊派150目标成本目标成本1050v（2）功能需求分析。市场研究部门调查了目）功能需求分析。市场研究部门调查了目标顾客对标顾客对“6000元以下的惠普笔记本电脑元以下的惠普笔记本电脑”的的特点要求，如下表。为了解和量化这特点要求，如下表。为了解和量化这4类功能类功能的相
11、对重要程度，设计组在消费中进行了以的相对重要程度，设计组在消费中进行了以项调查，按影响项调查，按影响“购买低于购买低于6000元惠普笔记本元惠普笔记本电脑电脑”决策的重要程度列出这些特性的顺序。决策的重要程度列出这些特性的顺序。结果结果“可靠性可靠性”和和“多功能性多功能性”被列为消费层次被列为消费层次电脑最重要的特征，其次重要的功能需求是电脑最重要的特征，其次重要的功能需求是“简单简单”。表二 功能需求列表功能需求功能需求特性特性可靠性可靠性键盘如新键盘如新,数据安全数据安全,轻松耐压轻松耐压,确确保安心保安心多功能性多功能性运算、娱乐、多媒体等运算、娱乐、多媒体等简单简单便携性，小巧轻便便
12、携性，小巧轻便,简约时尚简约时尚款式款式简约时尚，款式新颖，显示个性简约时尚，款式新颖，显示个性表三 功能需求价值评估功能需求功能需求重要性（重要性（%）价值（元）价值（元）可靠性可靠性40420多功能性多功能性35367.5简单简单15157.5款式款式10105总和总和1001050v(3)子系统边界界定。为将子系统边界界定。为将“顾客的心声顾客的心声”转换转换为工程的要求，设计组首先将眼镜分为为工程的要求，设计组首先将眼镜分为5个子个子系统，包括系统，包括CPU、 硬盘硬盘 、 内存内存 、主板、主板 、鼠标鼠标 、显示器、显示器 。表四 子系统边界界定主要子系统主要子系统典型部件典型部
13、件CPU运算器、控制器、寄存器运算器、控制器、寄存器组和内部总线等组和内部总线等主板主板BIOS芯片、芯片、I/O控制芯片键控制芯片键盘和面板控制开关接口、盘和面板控制开关接口、扩充插槽等扩充插槽等内存内存存储器，主要是记忆体存储器，主要是记忆体硬盘硬盘磁头磁头,磁道磁道,扇区扇区,柱面柱面显示器显示器显示器显示器鼠标鼠标鼠标鼠标v（4）设定每一子系统的目标成本。设计组将）设定每一子系统的目标成本。设计组将功能需求分解到每一个子系统，并进一步为功能需求分解到每一个子系统，并进一步为每一子系统设定目标成本，目的是要用成本每一子系统设定目标成本，目的是要用成本目标来解决各个主要子系统的功能要求。一
14、目标来解决各个主要子系统的功能要求。一旦该层面上的目标确定了，设计组就可和供旦该层面上的目标确定了，设计组就可和供应商创建设计方案，这些方案对于成本和价应商创建设计方案，这些方案对于成本和价值进行了最佳的权衡。下表说明了确定每个值进行了最佳的权衡。下表说明了确定每个子系统的目标成本的过程。通过比较主要功子系统的目标成本的过程。通过比较主要功能需求和子系统与部件的附加属性，设计组能需求和子系统与部件的附加属性，设计组确定了每一需求下不同子系统的百分比。然确定了每一需求下不同子系统的百分比。然后这些百分比数与每一需求的目标成本相乘，后这些百分比数与每一需求的目标成本相乘，乘积的总合（每一行的加和）
15、就是每个子系乘积的总合（每一行的加和）就是每个子系统的目标成本。统的目标成本。表五 子系统目标成本分析表 价值价值 子子系统系统可靠性可靠性简单简单多功能多功能性性款式款式目标成目标成本本420157.5367.51051050CPU30%30%10%209主板主板25%20%10%173.25内存内存10%42硬盘硬盘20%40%189显示器显示器20%40%60%325.5%鼠标鼠标5%30%40%110.25总和总和100%100%100%100%1050v(5)成本差异分析。为了优化子系统设计成本差异分析。为了优化子系统设计,并分并分析拆分子系统的成本析拆分子系统的成本,将每个主要子系
16、统的目将每个主要子系统的目标成本与拆分成本进行对比。如表所示，从标成本与拆分成本进行对比。如表所示，从表中可以看出表中可以看出,拆分子系统最有可能降低成本拆分子系统最有可能降低成本的区域是的区域是CPU和主板。和主板。最初成本差异分析子系统子系统拆分成本拆分成本(元元)原目标成原目标成本本(元元)成本差异成本差异(元元)差异百分差异百分比比(%)CPU32020911153主板主板200173.2526.7515内存内存2542-17-40硬盘硬盘2101892111显示器显示器280325.5-45.5-14鼠标鼠标70110.25-40.25-37总和总和11051050565v根据上述分
17、析根据上述分析,设计小组重新估算了新式样个设计小组重新估算了新式样个子系统的成本子系统的成本,总成本正好在原目标成本之下总成本正好在原目标成本之下,各子系统的差异也更小了各子系统的差异也更小了,新的设计既满足目新的设计既满足目标成本的要求标成本的要求,也更适合目标用户群也更适合目标用户群.最后成本差别分析子系统子系统 收益排收益排序序(%)原目标原目标成本成本(元元)拆分成拆分成本本(元元)新式样新式样成本成本(元元)新成新成本差本差异异(元元)差异百差异百分比分比(%)cpu50209320192.5-16.5-8.6主板主板10173.252001839.755.3内存内存5422537-
18、2-13.5硬盘硬盘20189210159-30-18.9显示器显示器10325.5280298.5-27-9鼠标鼠标5110.257068.5-41,75-60总计总计10010501105938.5-111,5-11.9 不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和自信，而勇气和自信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有翼，为何一生匍匐前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一
19、生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充实的生活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一颗石子。最凄美的爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想的那么美好，但也不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的
20、坚持的过程，而不是一步到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出路，气度决定高度，细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥有一切宇宙智慧。所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。
21、一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的心理健康，是不设防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可以拼命！我会努力站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人者，将永远成不了他周围任何事物
22、的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存在，是为了证明悲伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自己的能力缺乏充分的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于我们的视野与心灵之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞
23、与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你的不自信和没实力。你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精悍的水手；安逸的生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一个动物园，当你以为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加自身的重量。如果你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，
24、说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生活得光明磊落。生活真象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于虚伪的过日子。当你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积
25、极向上的心态，是成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行。经验是由痛苦中粹取出来的。浪费时间等于浪费生命。老要靠别人的鼓励才去奋斗的人不算强者；有别人的鼓励还不去奋斗的人简直就是懦夫。不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。要有最遥远的梦想和最朴素的生活，即使明天天寒地冻，金钱没有高贵，低贱之分。金钱在高尚人的手中，就会变得高尚；金钱在庸俗人手中，就会变得低级庸俗。涓涓细流一旦停止了喧哗，浩浩大海也就终止了呼吸。漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针。如果我没有，我就一定要，我
26、一定要，就一定能。上一秒已成过去，曾经的辉煌，仅仅是是曾经。其实我们往往失败不是在昨天，而是失败在没有很好利用今天。千万人的失败，都有是失败在做事不彻底，往往做到离成功只差一步就终止不做了。强者征服今天，懦夫哀叹昨天，懒汉坐等明天。墙高万丈，挡的只是不来的人，要来，千军万马也是挡不住的。求人不如求己；贫穷志不移；吃得苦中苦；方为人上人；失意不灰心；得意莫忘形。人们总是在努力珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。时间是个常数，但也是个变数。勤奋的人无穷多，懒惰的人无穷少。手莫伸,伸手必被捉。党与人民在监督,万目睽睽难逃脱。汝言惧捉手不伸,他道不伸能自觉,其实想
27、伸不敢伸,人民咫尺手自缩。思考是一件最辛苦的工作，这可能是为什么很少人愿意思考的原因。我们不能成为贵族的后代，但我们可以成为贵族的祖先。我已经看见，多年后的自己。自信！开朗！豁达！无论现在的你处于什么状态，是时候对自己说：不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。无人理睬时，坚定执着。万人羡慕时，心如止水。无志者常立志，有志者立常志，咬定一个目标的人最容易成功。心随境转是凡夫，境随心转是圣贤。学会以最简单的方式生活，不要让复杂的思想破坏生活的甜美。要无条件自信，即使在做错的时候。一个人能走多远，要看他有谁同行；一个人有多优秀，要看他有谁指点；一个人有多成功，要看他有谁相伴。成功在优点的发
28、挥，失败是缺点的累积。从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。当你跌到谷底时，那正表示，你只能往上，不能往下！当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。贫穷本身并不可怕，可怕的是贫穷的思想，以及认为自己命中注定贫穷。一旦有了贫穷的思想，就会丢失进取心，也就永远走不出失败的阴影请享受无法回避的痛苦。人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。人生就是一万米长跑，如果有人非议你，那你就要跑得快一点，这样，那些声音就会在你的身后，你就再也听不见了。人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。人生可如蚁而美如神。人生是各种不同的变故、循环不已的痛苦和欢乐组成的。那种永远不变的蓝天只
29、存在于心灵中间，向现实的人生去要求未免是奢望。是我们不认识自己的智慧，不明白自己拥有全宇宙的力量。最巨大的遗憾，是被命运安排！做好自己其他的让别人说去吧！成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践成功就是简单的事情不断地重复做。荆棘的存在是为了野草不轻易地任人践踏。马行软地易失蹄，人贪安逸易失志没有目标的人永远为有目标的人去努力。没有人可以做你的双拐，你必须学会独立去闯荡。每天叫醒自己的不是闹钟，而是梦想。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。你既然认准一条道路何必去打听要走多久!你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。你若花开，蝴蝶自来。盆景秀木正因为被人溺爱，才破灭了成为栋梁之材的梦。潜龙怎能久卧于深水，勤奋，是步入成功之门的通行证。
