如何做一个优秀的区域经理销售管理.PPT

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1、第1页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授吴建峰东方国际管理学院 院长东方国际医院管理研究院 院长中国管理科学研究中心 执行主任中国科学院中国发展战略研究中心教授、博士生导师1第2页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授课程大纲：课程大纲：课程前言销售主管的工作职责销售主管的目标管理销售主管的过程管理销售主管的会报管理销售团队的共同准则课程总结2第3页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授课课 程程 前前 言言何谓专业化？中国人与西方人的思维方式3第4页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管的工作职责销售

2、主管的工作职责招聘与甄选辅导与训练计划、组织与控制团队激励技巧4第5页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授招聘与甄选招聘与甄选招聘甄选的现状招聘甄选的原则招聘甄选的诉求点招聘甄选的制式化提问招聘甄选的意义5第6页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授招聘甄选的误区招聘甄选的误区不是“我选他”而是“他选我”基本无淘汰，而以劝说为主面试随意性强，无流程，无规则6第7页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授招聘甄选的原则招聘甄选的原则与成功业务员的特质相同越多越好 做人的品质尤为重要应参考可塑性与发展潜力根据团队特征与需要有目的甄选7第8

3、页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授招聘甄选的诉求点招聘甄选的诉求点一.性格面自信积极自信积极. .热情热情亲和力强亲和力强. .乐于助人乐于助人百折不挠百折不挠企图心强企图心强二.表达面语言流利语言流利应变力强应变力强三.经济面较需改善生活品质较需改善生活品质四.年龄面：25-4525-45岁为佳岁为佳女性尤佳女性尤佳 五.人际面：周围的人对他信任周围的人对他信任拓展人际关系的能力拓展人际关系的能力六.观念面：认同销售8第9页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授招聘甄选的诉求点招聘甄选的诉求点你认为你现在的工作令你满意吗？你认为你现在的工作令你满

4、意吗？对三年后的生活有什么打算，比如对三年后的生活有什么打算，比如 是否想换房、买车？是否想换房、买车？测试对经济的需求及让其产生危机感测试对经济的需求及让其产生危机感当你遇到挫折和压力的时候，您是当你遇到挫折和压力的时候，您是 怎么来调整的怎么来调整的? ? 测试毅力测试毅力你周围的人是如何评价您的你周围的人是如何评价您的? ? 测试人缘测试人缘工作之余，你喜欢做些什么工作之余，你喜欢做些什么? ? 测试人际交往能力测试人际交往能力你做过销售吗你做过销售吗, ,您对销您对销售怎么看售怎么看? ? 测试对销售观点测试对销售观点以往您认为自己做得最以往您认为自己做得最成功成功( (最得意最得意)

5、 )的一件事的一件事是什么是什么? ?为什么为什么? ? 测试价值观测试价值观能否请您介绍一下您的能否请您介绍一下您的家庭情况家庭情况? ?他们支持您做他们支持您做销售吗销售吗? ? 测试社会及人际资源测试社会及人际资源9第10页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授招聘甄选的意义招聘甄选的意义避免精力不必要的浪费保证团队高效运作创造良好团队氛围给新人以“规矩”10第11页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授辅导与训练辅导与训练销售主管的角色有效的辅导方法与技巧辅导工具的运用辅导者必备的素质11第12页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰

6、教授教授教练、师傅、指导者、辅导员专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事销售主管的角色销售主管的角色12第13页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授有效的辅导方法与技巧有效的辅导方法与技巧确定辅导目标做好事前准备安排辅导活动明确辅导重点13第14页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授有效的辅导方法与技巧有效的辅导方法与技巧倾听反问回馈建立共识向上反映14第15页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授有效的辅导的特点有效的辅导的特点适合聚

7、焦聚焦适时15第16页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授辅导工具的运用辅导工具的运用新人要新人要做什么做什么? ?主管如何引导主管如何引导? ?为什么为什么? ? 如何做如何做? ?可能遇到可能遇到的问题？的问题？怎样引导怎样引导新人？新人？16第17页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授具有高度的容忍,耐心与爱心将辅导工作视为自己的职责具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力具备正确的职业信念与激励的技巧辅导者必备的素质辅导者必备的素质17第18页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授计划、组织与控制计划、组织与控制计划的定义

8、计划的定义明确目前所处的状况明确目前前进的方向明确目前的奋斗目标明确要如何达到目标18第19页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授计划的过程计划的过程现状分析目标订定达成目标方法评估与回馈SWOT计划、组织与控制计划、组织与控制19第20页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授组织的定义组织的定义 描述组织中的每一位成员必须去做的工作内容，以达成营业单位的整体目标。计划、组织与控制计划、组织与控制20第21页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授计划、组织与控制计划、组织与控制组织的过程组织的过程工作内容建立工作标准评估记录21第2

9、2页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授计划、组织与控制计划、组织与控制在任何状况下都明确应该达到那些目标，并查验自己是否真的达到了这些目标。如未达到，应该如何采取修正的办法，修正主管和团队的行为。 控制的定义控制的定义22第23页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授计划、组织与控制计划、组织与控制标准标准修正后修正后 的行动的行动衡量衡量评估评估 控制的过程控制的过程23第24页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授团队团队激励技巧激励技巧什么是激励？激励的误区与现状激励的手段与方法小结24第25页东方国际管理学院 格致中和 知

10、行合一吴建峰吴建峰 教授教授什么是激励？什么是激励？激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运用后，激发业务人员的实力与潜力，使业务人员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望，是能够使人们持续的、有效的完成工作的行为艺术25第26页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授通过批评进行管理没有互相信任的氛围没有给下属明确的目标没有及时的信息反馈系统对员工的成就无动于衷业绩阴晴脸激励的误区与现状激励的误区与现状26第27页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授激励的手段与方法激励的手段与方法给予认可给予认可1.直接表扬2.间接表扬3.第三方认可4.正式

11、表彰聚焦聚焦27第28页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授激励的手段与方法激励的手段与方法提供奖励提供奖励1.物质奖励2.精神奖励3.工作地位4.社会活动28第29页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授激励的手段与方法激励的手段与方法正面预期正面预期（皮格马利翁效应）（皮格马利翁效应）1.看重每位成员及其对团队的重要性2.坚定目标能实现，团队会成功3.坚信每位成员有能力、会努力4.预演成功后的自豪感29第30页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授激励的手段与方法激励的手段与方法合理授权合理授权（提高主动性）（提高主动性）1.要

12、求比其能力稍高一点2.给予高于其职位的权力3.视其成长状况，逐步给予更高权力30第31页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授小小 结结 ：1. 每一位业务人员的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望是他们本身所期望是重要的重要的，而非你自己认为是重要的。2. 激励是贯串于经营管理全过程甚至是与贯串于经营管理全过程甚至是与团队成员交往全过程团队成员交往全过程的行为，而不是某人某事某时某地的单独行为。31第32页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授32第33页东方国际管理学院 格致中和 知行合

13、一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管销售主管的目标管理的目标管理33第34页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管的目标管理销售主管的目标管理目标设定的要素目标设定的步骤目标追踪与评估目标管理的工具及运用34第35页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授目标设定的要素目标设定的要素（SMARTSMART原则）原则） S Specificpecificpecificpecific明确、具体明确、具体 M Measurableeasurableeasurableeasurable可可衡量、衡量、可测量可测量 A Action-orientedction-

14、orientedction-orientedction-oriented以以行动导向的行动导向的 R Realisticealisticealisticealistic具有具有激励性激励性、可实现的、可实现的 T Time-relatedime-relatedime-relatedime-related有时间限度的有时间限度的35第36页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授目标设定的要素目标设定的要素逃避痛苦追求快乐人类行为的两大动因：人类行为的两大动因：36第37页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授目标设定的步骤目标设定的步骤（DOMEDOME）

15、D Diagnosisiagnosis诊断诊断： 营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？O Objectivesbjectives目标目标：单位主管想要将营业单位单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？的生产性达成什么状态？M Method ethod 方法方法：单位主管将运用何种方法来完成单位主管将运用何种方法来完成 目标？目标？E Evaluationvaluation评估评估：随时对目标的执行，安排定期、随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？度是否如期完成？37第38页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴

16、建峰吴建峰 教授教授分配式分配式加总式加总式参与式参与式目标设定的方式目标设定的方式工作目标： 公司要求的指标个人目标： 个人生涯规划的目标聚焦聚焦38第39页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授目标追踪与评估目标追踪与评估顺利达成目标者，要大力表扬与鼓励，使原定目标成为鼓励其继续前进的动力；从目标的顺利达成中为其总结正确的经验；未达成目标者，为其寻找原因，并且重新考虑目标的可行性，以便设定更为合理的目标39第40页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授目标管理的工具及运用目标管理的工具及运用SWOT分析表DOME流程图曼陀罗分析表工作行事历40第41

17、页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授SWOTSWOT分析表分析表现状分析：现状分析：SWOTSWOT方法方法内部诊断外部评估可控制变数可控制变数不可控制变数不可控制变数S SW WT TO O41第42页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授本单位具有 本单位具有 哪些优势？ 哪些弱点？ 本单位存在 本单位面临 哪些机会？ 哪些威胁？STOWSWOTSWOT分析表分析表内内部部外外部部42第43页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授D Diagnosisiagnosis诊断诊断： 营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？

18、O Objectivesbjectives目标目标：单位主管想要将营业单位单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？的生产性达成什么状态？M Method ethod 方法方法：单位主管将运用何种方法来完成单位主管将运用何种方法来完成 目标？目标？E Evaluationvaluation评估评估：随时对目标的执行，安排定期、随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？度是否如期完成？DOMEDOME流程图流程图43第44页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授曼陀罗分析表曼陀罗分析表44第45页东方国际管理学

19、院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授工作行事历工作行事历（行动方案）（行动方案） What 什么问题 Why 为什么 How 怎么做 Who 谁来做 When 什么时候完成 Where 什么地点逻辑思考模式逻辑思考模式（5W1H原则）45第46页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授工作行事历工作行事历（行动方案）（行动方案）范本46第47页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管销售主管的过程管理的过程管理47第48页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管的过程管理销售主管的过程管理活动管理的概述活动管理的日常

20、运作销售主管的时间管理48第49页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授活动管理的概述活动管理的概述活动管理活动管理是业务人员持续的、定量的、有效的销售习惯，以及销售主管对自己及下属的日常工作进行专业的计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到专业经营的一套管理过程和管理方法。49第50页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授活动管理的目的活动管理的目的 活动管理的目的活动管理的目的就是透过活动管理使业务员改变行为模式，主管和经营者改变经营方式，进而使销售团队形成统一价值观。50第51页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴

21、建峰 教授教授活动管理的日常运作活动管理的日常运作活活动动管管理理运运作作系系统统 工具工具业务员工具主管工具经理工具 会议会议早会、夕会周检讨会月度经营会使各级业务使各级业务人员养成良好人员养成良好工作习惯工作习惯各级主管逐各级主管逐步掌握分析问步掌握分析问题、解决问题题、解决问题的能力的能力51第52页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授业务员工具业务员工具客户资料表新增（准）客户资料表（方法）行动日志周检讨表月总结表52第53页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授客户资料表客户资料表53第54页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰

22、教授教授新增（准）客户资料表新增（准）客户资料表54第55页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授开拓准客户方法开拓准客户方法（直复式营销思路（直复式营销思路）找出与自己产品相关的所有行业厘清自己能为该行业和其客户提供的价值通过提供该行业价值而获得足够多的有潜在消费需求的客户通过对潜在客户的不断服务（提供价值或促销）获得成交无限放大前端无限放大前端 有效做实后端有效做实后端55第56页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授行动日志行动日志上午上午下午下午约访时间约访时间客户名称客户名称洽谈人洽谈人电话电话拜访记录拜访记录/ /成果与问题成果与问题再访时间

23、再访时间主管主管审批审批当日当日计划计划当日当日拜访拜访记录记录拜访拜访新准新准客户客户回访回访老客老客户户 月 日 (星期 )56第57页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授周检讨表周检讨表57第58页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授月总结表月总结表58第59页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授主管工具主管工具（日报表）（日报表）59第60页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授主管工具主管工具（周检讨表）（周检讨表）60第61页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授经理工具经理工

24、具（月总结表）（月总结表）61第62页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授小小 结结最简单的最有效最基本的最重要最关键的是重视最困难的是坚持聚焦聚焦操作面执行面62第63页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管的时间管理销售主管的时间管理时间管理现状分析时间管理的目标经常成本与资本投资时间管理的步骤与要领63第64页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授忙忙茫茫盲盲亡亡时间管理现状分析时间管理现状分析案例案例：我就象一个被撕开的人我就象一个被撕开的人 我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、我整天跑来跑去，忙得四脚朝

25、天，开会、电话、文件、应酬应酬每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心却常有一种奇怪的感觉却常有一种奇怪的感觉“做了这么多事情又怎么样？到底哪做了这么多事情又怎么样？到底哪些事真的有用？些事真的有用？”我不得不承认：我确实不知道。我不得不承认：我确实不知道。 我就象一个被撕得七零八落的人我就象一个被撕得七零八落的人64第65页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授时间管理的目标时间管理的目标学习时间管理技能使您能：学习时间管

26、理技能使您能：每天多出一小时确保较高质量的工作减轻工作压力65第66页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授经常成本：维持目前营业单位绩效表现所投入的时间和金钱资本投资：为了成长和发展并建立高绩效团队所需投入的时间和金钱经常成本与资本投资经常成本与资本投资66第67页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授时间管理的步骤时间管理的步骤 随时检视随时检视 和完善和完善进行进行工作工作排定工排定工作时间作时间决定优决定优先顺序先顺序设定目标设定目标 没有目标便没有目标便无法管理无法管理 目标必须明目标必须明确具体确具体 写下目标写下目标 先按重要性再先按重要性

27、再按急迫性决定按急迫性决定顺序顺序 时间时间/ /利益之利益之比较比较 80/2080/20法则法则 一天内一天内2-32-3件件要项要项 为每天的为每天的2-32-3件要项留出完件要项留出完整时间整时间 重要的事放在重要的事放在你最有效率的你最有效率的时间时间 中间别忘了休中间别忘了休息息5-105-10分钟分钟 学会分配工作学会分配工作 今天的工作今天今天的工作今天完成完成 每天结束时如尚每天结束时如尚有未完工作不要有未完工作不要心焦心焦 千万不要跳过千万不要跳过“不乐意做的事不乐意做的事” 避免分散注意力，避免分散注意力，排除干扰排除干扰 随时检视自己的随时检视自己的时间管理状况时间管理

28、状况 如不满意，可检如不满意，可检讨自己的时间管讨自己的时间管理方法理方法 发现问题后，及发现问题后，及时进行调整时进行调整“我愿在下星我愿在下星期为这事花一期为这事花一小时吗？小时吗？”“完成这工作完成这工作对达成目标有对达成目标有贡献吗？贡献吗？”“如何避免工如何避免工作被打断？作被打断？”“现在如何运现在如何运用我的时间最用我的时间最好？好？”“怎样使我的管怎样使我的管理更完善？理更完善？”67第68页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授排定优先顺序排定优先顺序 依工作的轻重缓急来安排优先顺序。先做依工作的轻重缓急来安排优先顺序。先做紧迫而重紧迫而重要要的事，再做的

29、事，再做不紧迫而重要不紧迫而重要的事，其次才是的事，其次才是紧迫而不重紧迫而不重要要的事，的事，不紧迫而不重要不紧迫而不重要的事摆在最后。的事摆在最后。1234紧迫的事紧迫的事 不紧迫的事不紧迫的事 重要重要 的事的事不重要不重要 的事的事现在排定时间为未来投入很快解决说“不”先按重要性先按重要性再按紧迫性再按紧迫性决定顺序决定顺序68第69页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授制定每日工作计划制定每日工作计划详细地计划今天下午或是明天早上的工作为每天的2-3件重要事项留出完整的时间聚焦聚焦69第70页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授今日事今日毕

30、今日事今日毕应付拖延的招数：订定完成期限建立回馈制度安排人监督你趁早解决把工作划分为几个小部分现在就去做拖延决定或行事缓慢是非常危险的习惯70第71页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管销售主管的会报管理的会报管理71第72页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售主管的会报管理销售主管的会报管理会报管理的概述日、周、月的报表分析日、周、月的会议经营解决问题的工具 头脑风暴会 72第73页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授会报管理的概述会报管理的概述会报管理会报管理 是指集合一群特定对象以集中会议的形式，对各项业务指标

31、或某专项做汇总报告和分析，以期达到改善指标和团队良性经营的目的。73第74页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授感觉与事实感觉与事实感觉即对事物主观的意念,其中包含个人的价值判断,因此感觉的产生往往因人而异。事实即有具体、明确的訊息陈述,与实际所发生的事件相符。74第75页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授因因 此：此：会报管理会议报表会报管理会议报表75第76页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授日、周、月的报表分析日、周、月的报表分析日报表要求反映每日业务员的客户新增情况、拜访情况、日报表要求反映每日业务员的客户新增情况、

32、拜访情况、当日销售业绩的当日销售业绩的点上的统计报表上的统计报表周报表要求反映总、分团队每周客户新增、个人业绩、周报表要求反映总、分团队每周客户新增、个人业绩、开单率等的开单率等的线上的统计报表上的统计报表月报表要求反映总分团队每月业绩总量、开单率、人均月报表要求反映总分团队每月业绩总量、开单率、人均产能、人均件数、达成率、排名等产能、人均件数、达成率、排名等面上的统计报表上的统计报表季度（半年）报表要求反映总分团队业绩总量、贡献率、季度（半年）报表要求反映总分团队业绩总量、贡献率、人均产能、人均件数、同比与环比、排名、达成率、市人均产能、人均件数、同比与环比、排名、达成率、市场占有率等场占有

33、率等体上的统计报表上的统计报表数字最能反映真实情况，数字会说话！数字最能反映真实情况，数字会说话！76第77页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授日、周、月的会议经营日、周、月的会议经营会会 议议月度经营会月度经营会周检讨会周检讨会早夕会早夕会统计新增拜访名单、拜访量及业绩量回顾拜访过程及心得、存在问题团队共同解决问题、主管总结性点评汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案77第78页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授团

34、体的、互动的，具有强大压力的感觉具有活力的控制每日拜访的方法清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导在陈述过程中，业务员可以重新建立工作信念不断重复自己的目标，提高成交率早夕会的目的：早夕会的目的：78第79页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授时间安排：时间安排：周一至周五每天（周一至周五每天（8:30-9:008:30-9:00或或17:00-18:00 17:00-18:00 ）主持人：主持人：销售主管（或精英业务员）销售主管（或精英业务员）参与者：参与者：团队所有成员（严格的考勤制度）团队所有成员（严格的考勤制度）内容：内容：1.1.把前一天的活动计划和当天活

35、动结果的作短暂的展示把前一天的活动计划和当天活动结果的作短暂的展示2.2.在白板上把情况作综述在白板上把情况作综述3.3.把特殊的案子做分享或问题把特殊的案子做分享或问题4.4.集思广益拿解决方案、主管做点评集思广益拿解决方案、主管做点评业务员不会按照你的期望去做业务员不会按照你的期望去做会照你的要求去做会照你的要求去做执执 行行 ：79第80页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的工作习惯培养分析问题、解决问题的能力提升业务员自我管理的能力便于各级主管控制管理重点，掌握业绩进度最终完成阶段性业绩要求周检讨会的目的周检讨会的目的80

36、第81页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授时间安排：时间安排：周一或周五（周一或周五（16:30-17:3016:30-17:30）主持人：主持人：销售主管（或经理）销售主管（或经理）参与者：参与者：团队所有成员（严格的考勤制度）团队所有成员（严格的考勤制度）内容：内容：1.1.业务员把一周拜访和业绩情况做总结性概述（数字）业务员把一周拜访和业绩情况做总结性概述（数字）2.2.陈述自己目标与实际的差距及原因（陈述自己目标与实际的差距及原因（“拨洋葱拨洋葱”）3.3.优秀人员分享案例优秀人员分享案例4.4.主管做一周总结与点评主管做一周总结与点评5.5.下周目标申报及措施

37、下周目标申报及措施养成每周做盘点和每周做计划的习惯养成每周做盘点和每周做计划的习惯 月度计划才不致落空月度计划才不致落空执执 行行 ：81第82页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授82第83页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授月经营会的目的月经营会的目的加强管理、督导的力度月度的经营总结（KPI指标分析）月经营目标、措施的执行程度强化团队精神与凝聚力验收主管执行能力、经营管理能力83第84页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授内容：政令传达阶段经营报告分析本月实际与计划差距原因针对差距制订具体对策专题报告或成功分享制定下月工

38、作目标及工作计划目标申报领导训勉执执 行行 ：时间安排：时间安排：月初或月月初或月末（末（14:30-16:3014:30-16:30）主持人：主持人：销售副总或销售副总或销售总监销售总监参与者：参与者：总裁、副总、总裁、副总、销售经理、区域经理、销售经理、区域经理、销售主管、相关职能销售主管、相关职能部门经理部门经理84第85页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授会议的会议的“陷阱陷阱”“现象”与“本质”“拨洋葱”找到找到本质本质是管理者是管理者真正的核心技能真正的核心技能也是解决问题唯一途径也是解决问题唯一途径85第86页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建

39、峰 教授教授会而有议 目标议而有决 效率决而有行 执行行必有果 追踪小小 结：结：86第87页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授头脑风暴会头脑风暴会什么是头脑风暴？什么是头脑风暴？原则：原则：是一种开发团队智慧的技术是一种所有团队成员想法都能被兼顾到的技术如果我们拥有的主意量越多、种类越多，我们就越容易找到我们所需的答案87第88页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授头脑风暴的用途头脑风暴的用途为团队工作找出问题和机会确定收集哪些材料当做出因果图时帮助找出可能的原因找出潜在的问题或机会的答案找出实现答案的可能障碍88第89页东方国际管理学院 格致中

40、和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授头脑风暴的规则头脑风暴的规则强调主意的数量而不是质量鼓励荒谬的和牵强的主意避免对所出主意的批评、评价和判断应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以发挥如果有成员违反规则，主持人应重申规则！如果有成员违反规则，主持人应重申规则！89第90页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授头脑风暴的步骤头脑风暴的步骤第一步：第一步：确定头脑风暴会的目的或目标；将问题确定头脑风暴会的目的或目标；将问题或题目写在白板上或题目写在白板上第二步：第二步：与团队共同回顾头脑风暴会的基本规则与团队共同回顾头脑风暴会的基本规则（结构化的还是非结构化的）（结构化的还是非结构化的

41、）第三步：第三步：个人任意（或轮流）地说出想法个人任意（或轮流）地说出想法第四步：第四步：所出的主意和想法一一记录在白板上所出的主意和想法一一记录在白板上第五步：第五步：当团队的主意已出尽后，主持人可以用当团队的主意已出尽后，主持人可以用提问的方式来产生更多的主意提问的方式来产生更多的主意第六步：第六步：当完成以上步骤后，主持人可以给予充当完成以上步骤后，主持人可以给予充分的时间用以说明主意分的时间用以说明主意90第91页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授案案 例（一）例（一）问题：我们团队怎样才能取得问题：我们团队怎样才能取得100%100%的顾客满意度？的顾客满意度

42、？91第92页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授案案 例（二）例（二）问题：如何制式化说明我们的产品？专业的制式化产品说明的公式专业的制式化产品说明的公式: :特征特征 优势优势 利益利益 证据证据FABE92第93页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授2009-03-01-2009-03-16险种:全部93第94页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售团队销售团队的共同准则的共同准则94第95页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售团队的共同准则销售团队的共同准则建立团队共同行为准则销售团队的红线管

43、理 95第96页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授建立团队共同行为准则建立团队共同行为准则公司利益高于一切，团队荣誉至高无上三清四正（公私清、男女清、财物清；心正、身正、言正、行正）三好（存好心、做好事、说好话）遵守“职业伦理”只为成功找方法，不为失败找理由数字面前论英雄96第97页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售团队的红线管理销售团队的红线管理严重损害客户、公司、团队的利益破坏公司、团队文化的根基，并影响恶劣公然散布消极言论传播个人是非，破坏团队团结阳奉阴违、言行不一非融入性的“个人英雄主义”97第98页东方国际管理学院 格致中和 知行合

44、一吴建峰吴建峰 教授教授98第99页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授课课 程程 总总 结结销售管理系统是一个循环往复的闭环运作系统内的每个子系统同样是循环运作的闭环系统，系统之间并不割裂，而是相融相通相互依存的整体运作规则：通过工具的运用，秉承简单简单重复坚持重复坚持的原则，最终取得成功99第100页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授工作职能系统工作职能系统招聘与甄选系统系统辅导与训练系统系统计划、组织与控制系统系统团队激励系统系统100第101页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授目标管理系统目标管理系统SWOT 分析

45、DOME流程曼陀罗 分析表 工作 行事历（行动方案）（行动方案）101第102页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授过程管理系统过程管理系统业务员 工具 主管工具经理 工具 时间 管理统一价值观102第103页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授会报管理系统会报管理系统每日会报系统系统每周会报系统系统每月会报系统系统季度（半年）（半年）会报系统系统解决问题工具解决问题工具头脑风暴103第104页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授销售管理全系统销售管理全系统行为规则系统工作职责系统系统目标管理系统系统过程管理系统系统会报管理系统

46、系统104第105页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授优秀与卓越源自于系统而非个人优秀与卓越源自于系统而非个人一个好的系统可以使庸才成为天才一个好的系统可以使庸才成为天才而坏系统则可以让天才变成庸才而坏系统则可以让天才变成庸才105第106页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授尊敬的总经理（董事长）： 您好！您派遣参加“专业化销售特训营”的学员十分优秀，培训表现优异，充分体现了贵公司的治军严谨和管理规范！ 通过两天的特训营学习生活，学员们不但接受了军营般的严格要求，也体验了“执行、规范、团队”的特训营核心目标。更为重要的是他们学习了一整套国际前沿的销售与销售管理的理念和实操技能、工具。要向您汇报的是：专业化销售系统的建立，若没有您的高度关注与督导跟进，几乎是不可能的。因此，烦请您从百忙之中抽出宝贵的时间去关怀销售管理系统建立的进展与评估，再次感谢您对东方国际管理学院的信赖和支持！ 祝您的事业如日中天、基业长青！ 致总经理（董事长）的一封信106第107页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授107